做餐饮，看起来很简单，实际操作起来才知道有多复杂

餐饮，看起来很简单，实际操作起来才知道有多复杂。失之毫厘，差之千里，稍微一个细节没做好，可能就影响到全局。

以下列举了一些可能会导致餐饮经营失败的“死穴”：

01丨情怀赚钱。

情怀固然重要，但餐饮业的核心仍然是产品和服务。顾客选择你家，最终还是为了饱腹和享受美食，而不是仅仅为了怀念。

02丨股东不和。

都说餐饮合伙创业会经历“四同”结局。“同甘共苦、同床异梦、同室操戈、同归于尽。”

股东之间的矛盾和分歧，往往会导致决策的迟滞和执行的混乱。不解决股东矛盾，餐厅必然走不长远。

03丨菜品不好。

菜品的质量直接关系到顾客的满意度和复购率。做好菜品是餐饮人最基础的操作，可惜很多人本末倒置。

04丨定位偏差。

餐厅的定位需要根据目标顾客群体、市场趋势和自身优势来确定。盲目跟风或者定位模糊，都会导致餐厅在激烈的市场竞争中失去方向。

05丨盲目抄袭。

餐饮业的学习应该是有选择性的，不能盲目模仿他人。餐厅应该根据自己的实际情况，取长补短，找到自身的特色和优势，形成自己的经营风格。

06丨服务问题。

服务是餐饮业的另一张名片。服务员的态度、着装、专业知识等都会影响顾客的就餐体验。

服务员没服务是餐厅慢性死亡的诱因。

07丨成本控制。

餐厅的成本控制是决定是否盈利的关键。餐厅赚的都是辛苦钱，如果不精打细算，利润会在损耗中白白流失。

08丨忽视反馈。

顾客的反馈是餐厅改进和创新的重要来源。餐厅应该建立有效的顾客反馈机制，及时收集和分析顾客的意见和建议，不断优化菜品和服务，提高顾客满意度。

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情之下，钱得省着花。

总第 3126 期

餐企老板内参 陈黎明 | 文

餐厅盯上小成本营销

困难时期，餐厅的每一笔资金都更为珍贵，得精打细算省着花，在营销上抠门也抠到了极致，餐饮耗材如手提袋、杯套、杯塞等，竟成了品宣的主要阵地。

上周成功刷屏的瑞幸椰树联名新品，主要的看点就是椰树设计风格的杯套和袋子。新增成本很少，但它们给瑞幸带来了非常可观的流量和单品单周超过8100万销售额的业绩。

用户喜欢这款包装，瑞幸趁热打铁，公布物料源文件，不增加新成本的情况下，再一次推动用户传播。

很多人奔着这个包装购买了新品 部分图片来源：小红书

近期喜茶和藤原浩也联名了。喜茶做了限定的黑色杯子和黑色袋子，还配合藤原浩元素做了个爆炸头版的新头像，新品上线5天，60万杯卖出去了。

现在正好是春天出游季，一些餐厅通过赠送容易“出片”的小东西拉动销量。书亦烧仙草设置活动，到店购买新品“橙漫山茶花”能得到一个山茶花的小发夹，带动到店流量，还有一些品牌推出送樱花图案口罩的指定套餐，促进顾客消费套餐，提高客单价。

小成本有多小？

低至3分钱，量大便宜

餐厅做的小成本营销可以分为两类。

一类是包装设计上的，像上面提到的杯子、杯套、包装袋之类的，这些东西是餐厅本来就要有的，现在将包装重新设计，变得更好看、更好玩，更具吸引力，新增设计费用。

另一类是小饰品、小玩具，比如上面提到的小发夹。它们是餐厅另外购买的低成本小东西，一般和在售产品有一定关联度，于是被当作餐厅产品的赠品。

它们都有一个共同特征——便宜。

【包装设计类】

• 0.5元的“出圈潜力股”——包装袋

包装袋是餐厅必须要有的产品，尝试成本小，发挥空间大，相对来说，包装袋的出圈案例也更加丰富。

好利来也许是包装袋玩得最熟练的品牌，他们的手提袋更新频率高，且颜值在线。

小红书网友按色系排列自己收集的好利来包装

去年，一只带着“&”符号的荧光绿袋子突然火了起来，成为街拍达人的宠儿。很多人为了袋子专程去这家叫做“BUTTERFUL & CREAMOROUS 黄油与面包”的烘焙店。一些餐厅效仿这家店，做自己的绿袋子，也是得到一阵哄抢。

疫情后，餐饮品牌的外卖包装改良了不少，从图案到材质都做了升级。这样一来，餐厅菜品也被保护得更好，顾客好评度也随之增长。而且，一些餐厅的保温袋是需要用户加价选择的，这样餐厅的包装袋成本就可以被分摊掉，餐厅可以减少成本压力。

• 0.1元的“年轻密码”——杯套

一位业内人士透露，杯套的成本在九分钱到一角一之间，常规大小的话，还能量大从优。这块小小的自由创作空间，撑起了茶饮咖啡品牌的上新宣传大任务，季节性更替新款杯套，搭配新品推出，餐厅新增成本很少，但给消费者常见常新的感觉。

餐饮高频率出新品对研发要求很高，但用换杯套缓冲一下，可以在保持上新节奏的同时缓解研发压力。

【小饰品、玩具类】

• 0.5元的“颜值担当”——小饰品

小耳饰、小发饰的成本很低，批发平台上5角就能买到一对银针耳钉，进货量大还能拿到更便宜的价格。

年轻女性喜欢小饰品，餐厅将小饰品作为门店赠品，对于消费者来说，这家店的吸引力就蹭蹭蹭上来了。

左：书亦的小发夹和耳饰 右：海底捞的耳饰

• 均价5分的“个性象征”——贴纸

有一些独立茶饮店、咖啡馆喜欢做轻周边的贴纸。或是印上一句标语，或者印上一句心愿，体现餐厅的风格。

• 3-6元的“豪华选择”：小玩具

小玩具是小成本营销中最昂贵的一类了。

这一块，肯德基和麦当劳都很在行。业内人士透露，两家一个玩具的成本大概是5、6元钱，个别的3块多也能拿下来，“（比较贵）因为包含品牌使用费”。

老乡鸡北京旗舰店刚开业的时候，做了一个绿植盲盒，大的杯子里面有一包土、一包蔬菜种子和一个小夹子，小的是一个“植物蛋”。消费者加店长微信号进粉丝群就能得到。

老乡鸡的绿植盲盒，种子随机

这些小东西的成本低至5分钱，高至5、6元，基本上是“免费”的，消费者在特定时期过来买东西，就能得到。少数需要花费几块钱，或者一些积分。

小成本营销让消费者开心地帮品牌达到目的——售出新品、售出套餐，提高线下客流，给品牌创造话题，做私域流量，提高品牌好感度……

想做小成本营销

需要考虑哪些？

小成本营销经济投入少，而且操作步骤简单，对多数餐饮品类都有效。想要玩好小成本营销，需要让餐厅的内容提供这4种价值：

• 美观价值——区分

小成本的东西受消费者欢迎的关键就是好看，且不要钱。对消费者而言，如果几家品牌的产品都差不多，选一个外包装好看的何乐而不为。

• 实用价值——传播

好看之外，还需要实用，重复使用才能带动传播。

在地铁上经常能见到拿着这家那家餐饮品牌纸袋子的乘客，他们的袋子里已经换成了自己需要的东西，但这些顾客把袋子带出去，让自己变成一个广告位，就是在使用产品作为袋子的价值。

红包、对联这些产品就更不用说，直接上就可以了。

• 素材价值——发酵

话题形成二次裂变需要更深层次的消费者参与，在餐饮的小成本营销上做二次创作。

比如将杯子可以用作花瓶，杯塞可以用作数据线保护套，纸袋子可以做成“纸巾盒”、包书皮纸、拼贴诗素材……

• 符号价值——社交

小成本营销的东西带着餐厅的符号，有社交属性。喜欢同一个符号的人就会因为这个符号凑起来，打开话匣子。联名同理，拉拢两拨甚至几波符号的爱好者。

内参君有一次赶飞机带着好利来的袋子，空姐看到了，小声问这个袋子是不是好利来的新袋子，她非常喜欢。得到答案后，她还表示她是好利来忠实粉丝，下机后要去买。

花小钱办大事

疫情当头，餐厅经营的不确定性增加，小成本营销实属餐饮人万难之举。

但在这样的环境下，餐饮人开拓触达顾客新方法，把本来就需要做的事情做得更好，用1角钱的杯套、5角钱的包装袋、5分钱的贴纸这些非常小的投入，给品牌创造非常多的收益。

不过在学习前还是要注意：小成本营销受欢迎的基础是产品没有明显短板，安全过关。

了解你的顾客，你就越赚钱

一家能让顾客主动分享发朋友圈的店，要有自己的态度和特色。要 不你的菜品十分出色，口碑很好，要么就是你的环境十分特别。像那些主题餐厅， 不是有某些可爱的卡通动漫人物，就是有某种纪念意义的物品，如汽车、如水杯 等。所以，当没有顾客愿意主动分享你的餐厅的时候，想想自己到底哪一点值得顾客分享的。

做单品，有很多的优势，采购、管理、营销 等等，都会具有非常大的竞争力。 单品模式是符合移动时代的商业特质：越来越多的消费分散，越来越个性化的需求

合理利用互联网技术引人流，让它成为自己的 核心竞争力，让传统的餐饮业变得更加好玩。在移动互联时代即使做很小众的产品也能很好 地活下去，这是一个商业文明和科技不断进步时代，是社会的幸运，更是每一位个体的幸运

小吃店的秘籍就是要保持人气旺，排队人越多生意越好

开店成本越来越高，房租、人工都在涨

其实，餐厅、客户、外卖平台都在共同进步，这个时代不变的就是一直在变化

这家小店如果要依靠增加到店客户，很难去扩展生意，因为实体店的小空间限制了赚钱能力；这么小的街道上就有 好几家餐饮店，客流分拆非常严重很难多赚钱；所以，小餐饮店要赚更多的钱，就必须从外部考虑，比如送餐。这样就能获得无限的扩展空间

顾客结账时，只要扫描一下二维码加 关注，菜金打九九折。如果分享到朋友圈，可以打九八折。

消费者不是爱买便宜的商品，而是喜欢占便宜。 这一观点蕴含的与经济学关联的意思是，消费者购物的重要指标不是价值或者使用价值，而是使用价值与价值的统一体。简单地说，性价比是消费者购物时考虑的最重要指标。

很多消费者买东西时都喜欢选取中间价格，因为太高的价格超出自身消费能力，太低的自己又看不上。这就要求企业把控好自己的消费群体，精准定价。

做营销的过程就是要紧紧抓住用户的痛点，这样才能成功地把产品销售出去。当然，对企业来说，营销只是手段，最根本的还是要提高自身品牌价值。因为产品要具有竞争力，自身产品质量过硬，品牌价值才能成为最大的附加值，营销手段才能把产品价值最大化。

顾客在购物消费的时候，在 80%的情况下，通常不知道自己想要买些什么

消费者在做一项购买决策之前，会愿意参考其他消费者的意见、借鉴他人的选择，这样的排行榜就能够给消费者引导消费方向、增强购买信心

每个生意，都需要有一句话来体现你的独特，来传达给客户。这句话，你不能凭空捏造，必须 要实事求是。这是对自己负责，也是对客户负责

在你做得这么好的情况下，你首先要解决的一件事情是，如何放大或者扩大你 的销售渠道，就是说让更多渠道能够买到你的商品，而不是你在这里摆一个摊，天天在这 里销售，然后非常非常的累。你可以与任何一家与吃有关的行业合作。怎么合作？比如说餐厅，我们不一定找非常 高档的餐厅，因为你的目标群体往往会关注中低档的餐厅。然后，你去跟他们谈合作。当他赚到钱之后，我告诉他：你要去注册一个品牌。形成一个正式的连锁

１.通过跟餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿地，在门口让出

一个很小的 地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。

２.通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。

３.通过这样一个扩大他销售的渠道，轻松地借力于社会上闲置的资源，比如人力资源

限量每人只限一份。必须要凭传单购买

所有的促销都要有个门槛，否则就会让人感觉是清仓处理，这是做零售的常识

当用户的消费方式和注意力逐渐向移动端转移时，餐饮业的老板们也开始琢磨着如何利用这个平台和顾客形成互动以提升业绩