前两天有网友留言，卤菜开店怎么选择模式和菜品定位的问题，今天我们就来聊聊这些问题，希望能给开店或者是准备开店的朋友们一点帮助。
想进入熟食行业的朋友，首先要有不怕累、不怕热、不怕冷的心里准备，不光是熟食行业，我想整个餐饮行业的从业者都应该对这几个关键词深有体会吧！ 特别是我们亲力亲为的生产一线，当然对于有雄厚资本的后台投资者除外了哈！但是一个小小的熟食店如果你不能亲力亲为，而是就做一个单纯的投资者而言，我想你是不会有多大收益的，除非你能做到连锁的规模，即使那些连锁规模的熟食企业，在刚开始也是有过从小而大的渐进过程，在当下这个熟食环境，恐怕还没有谁敢一蹴而就一下子就弄几个店来摆起吧！除非钱多任性。
熟食分为门面经营和地摊经营两种方式， 门面经营又分为家庭作坊式、合租式和柜台隔离式：
家庭作坊式就是老的传统方式，选择一个合适的门面，没有多规范的装修布局，卖和生产在一体，后面加工生产前面销售，前面销售做一个玻璃熟食陈立车放于门头，早晚收进收出，这是十年前最普片的搭配经营模式；后来出现了一种相对更简单的方式，是将卤锅与陈立都放在门头，后面只是初加工，客人可以直观的看到现卤现摆，而这种方式的陈立就只需一个放在门口的平台，将菜品摆在平台上的盘子里或者是简易的筲箕里销售。
合租式就是找一个能分租的门面商家，你不需要多大，几平米十来平米就可以，单纯的租用地方只卖不生产，做好可以拆卸的陈立用具，有的也做一个熟食车，这要看你跟门面商家谈的方式了，在熟食销售的时间，将要买的菜品在你自己的加工区域生产好拿到分租的地方去销售。
柜台隔离式相对上面两种方式就要高档正规一些了，所需要的装修成本也相对要大一些，门面用玻璃将顾客与销售柜台隔离，做两个出货窗口，陈立平台有用大理石的、有用不锈钢的、也有用冷风柜的，这种方式大多都是只在门面里销售，加工在另外的地方。这是近年比较流行的门面销售方式之一。
地摊经营的方式大体就是三轮车承载方式和熟食车承载方式，也有的就放个桌子和筲箕，不需要租门面，而是选定一个露天的销售区域，大多都在小区门口，菜市口和一些居住户集中的街道沿边，在相对的销售时间里将自己的熟食承载工具放在选定的地方，时间结束人走工具也就跟着走了。
< class="pgc-img">对于一个初学者而言，特别是又没有餐饮基础的初学者，我不建议你去开门面的经营方式，或者是门面方式的柜台隔离式。除非你有一定的社会生意经验或者是经济基础，对于刚入行的80,90后我建议走地摊方式和合租方式，投资小见效快，不会有什么风险上的经济压力，这是我作为一个在熟食行业里摸爬滚打十几年的从业者由衷的建议。当然如果你有一定的基础或者是生意经验和社会阅历是可以的。其实大家不要表象的看地摊经营的收益，其实一个地摊熟食车做好了不比门面差的，只是做地摊要相对而言辛苦一些，有时候可能还要防城管，但是你的优势就是除自己的一些开支，几乎就没有其他开支压力了，这就是你的优势。
开熟食店前你要找准你所在位置是怎样的消费群体，在根据消费群体选择什么菜品的经营方式，关于菜品的经营模式，大致可以分两大类：传统模式，休闲模式，。
传统模式，大多就是我们市场上比较普片的以五香味型的卤菜和凉菜再加上一些熟食配套菜组成的， 能作为家庭餐桌菜和家庭待客菜上桌，下饭佐酒都可以。在品种上可以相对丰富一些，在原料上要选择是平常喜闻乐见和热门的，价格适中！那么通过对熟食传统模式的认识，我们就应该分辨出它相对的消费群体和销售地方的定位了。
休闲模式就是平时吃着玩儿的一些带啃头的菜品，就如市面上的久久、精武、绝味、周黑鸭那样的，一般就一个相对单一的味型，大多以香辣味突出为主，也就是有点刺激性的口味，菜品也以一些小货料和肉含量少的原料为主。一般休闲类食品很少上到待客或者是家宴的正餐上，都是作为消遣娱乐的零食。所以从这些认识中你就应该要知道，它所要面对的人群和销售区域的选择了。
< class="pgc-img">对你所要经营的区域有个准确的定位是开熟食店前必须要去认识和调查的。
熟食的原料每个地方可能都有一些区别，在开熟食店前，你要先找到本地方所有原料进货渠道，包括肉类原料，调料原料，厨房用具,（关于熟食的肉类原料分类、调料、厨房用具，大家可以参看我空间里的其他文章或者是相册，我都有详细的介绍，这里我就不一一说了。)还应该调查本地同行业所经营的菜品和价格，一些本地消费者比较喜欢吃的菜品你应该保证有，在根据这些菜品添加你的特色或者是你的其他本地没有的味型菜。这样我们就能找到自己需要买的菜品了。
在熟食菜品的选择上好多的初开店者，都容易走进个误区，就是总认为菜品应该越丰富越好，这是个严重的认识错误，比如说有的朋友想开个熟食店，他五香卤要做，凉菜要做，休闲类的精武味型也要做，再加上一些熟食配套风味菜，这样他这个店的菜品味型就很多元了，达到了四个多元味型大类，那么我们就要考虑了，你一个味型大类做好多个单品出来呢，你想突出那个味型作为店的主打，除开一个熟食店必须做的常规的几个传统单品菜，那么你咋个来分摊这几个味型的菜品呢？这都是我们要考虑的问题！以一个传统家庭店为例，其实我们最多就做二十几个单品就可以了，单品多了你必然会增加生产成本和人员消耗，同时也会产生一些销售比例太少的死货，我们在说细致一点，一个店一天卖两千块钱来算，以平均每个单品三十元一斤计算，就是卖了七十斤左右的货，二十几个单品平均每个单品才做三斤左右，如果你做到三十几个单品了，一个单品就两斤左右，记着我们这个是平均来算的，熟食店一般都有几个常规的旺销产品，甚至于这几个单品一个就能卖十来斤，这种情况是有的，这样算下来，就会有好多品种注定一斤都卖不掉，长期以往就成了死货了。这样说大家是不是懂了呢！
< class="pgc-img">其实大家不妨去调查调查那些成熟的熟食老店，你真正看看他们的菜品其实是没有好多花样的，他们都是针对自己区域的消费习惯做到了恰如其分的精简的，而不是大而广之什么都在做。
我们来细细分析一下每种经营模式的适和味型。
传统家庭作坊式：一般没有超过三十个单品菜，几乎都以传统五香卤为主，附带几款凉菜和几道熟食配套菜，地域选择一般是以，菜市场、小区内街道，或者是没有超过两车道的住宅街口。
合租式：菜品不要超过二十个，味型单元最好单一，如果合租的地域选择在菜市场、小区内街道，那么最好以传统五香卤配带几个拌好的小凉菜就可以了。如果合租地域选择在人流量大、而且年轻转耍的人多的地方，那么最好以休闲熟食为主。
门面柜台隔离式：这种方式是目前来说熟食店投资最大的一种方式，不管是店铺布局，外观装修，卖场设备和菜品的定位都要求规范精致，所以资金和各方面的要求都高一些，但这种店菜的单品其实还是一样的不要太多，二十多样足够了，根据不同的消费位置做一两款店招菜，在附带五香卤或者是休闲卤还有凉菜，关键是你要突出自己的主打，这个主打是根据你店的位置来设立，最主要的要求是你的产品陈立要同样迎合这个店的定位，总体就是要摆放工整，服务流畅。如果说你的门面格局定位得高，那么你的各个方面也要随之提高，来配得上这个店面，如果有一个环节没有做到，这个店的整体就会显得几不像了，所以做这种店不论技术，其他各个方面的门槛都要提高才行，这种店做的就是软件档次，当然它的菜品价格相对而言也可以比一般的做高一点，这也是一种配比优势吧！
< class="pgc-img">地摊熟食车模式：设施设备决定了这种方式是不能将菜品做得太复杂的，十几样单品，有的甚至于就卖一两个菜品，只是突出它的量化，给消费者一个量化的视觉冲击，还是需要根据消费位置来定菜品的味型模式，不外乎就是传统模式，休闲模式或者是单个菜的堆头模式，比如说有的就在人流大的小区口放一张桌子，摆两个盆卖兔头和鸭头也能做起走，我的一个朋友在成都就卖一个泡凤爪也做了几年了。
总之大家不妨多转转市场就会发现不是你的菜品样数摆得越多越好，当然如果说你做出规律了，你的店也有些基础了，然后在根据一些特定的季节或者是节日来增加菜品是可以的，就拿我家里的店来说，平时也就二十多个品种，以五香卤和凉菜为主打，但一旦到了过年过节时，菜品会增加到四十多个单品，在味型上也会增加一些熟食风味菜和休闲类菜品。因为这时候的总体销量会翻几番，所以在菜品的样数上增加一些，也就可以销售起走了，而不会成为死货。
本人所发文字皆是自己十多年熟食经营的实际经验，图片原创于自己家族店和部分徒弟开的店，有任何熟食行业的问题，欢迎在交流提问，关注我们头条好，对于你的问题我们将不定期的发布后续解答！
情之后，社区团购和网络直播的兴起倒逼休闲卤味赛道进一步下沉。休闲卤味食品借机触达新客户，加速行业洗牌，淘汰个体店以及供应能力差的中小品牌连锁。
国泰君安分析师訾猛指出，预计未来三年行业仍将保持双位数增长、龙头企业或将加速扩张，品牌化推动行业集中度提升。绝味、煌上煌、周黑鸭三家企业将在各自的“组织焕新+激励优化”下实现自我突破。
正处于向加盟模式转型关键阶段的周黑鸭对于当前社区团购渠道的竞争表现积极，预计将会通过这一新模式完善全渠道布局。
当前，周黑鸭在社区团购模式中主要以生产中心直接配送为主，同生鲜团购平台合作，直接供货入渠道大仓或前置仓。“社区团购对现有门店是很好的补充与增长。”1月19日，周黑鸭相关负责人在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“现在拥有两种团购模式，一种是自有社群团长挖掘用户，通过微信商城（有赞-社区团购）插件进行。自建团长招募社群，仅武汉地区单场参团金额过百万。另一种是基于平台所有团长带来的订单，2021年将会积极布局生鲜社区市场，将同多多买菜、橙心优选、兴盛优选等社区平台达成更深入合作。”
这种渠道扩充的背后是资本对于休闲卤味市场未来扩容的乐观预期。根据Frost&Sullivan数据显示，中国休闲卤制品行业2015年-2018年复合增速20%，结合中国食品工业协会对休闲食品整体行业未来5年复合增速预测值8%，预计2025年休闲卤制品市场规模预计将达到2275亿。
在訾猛看来，行业规模扩大源于市场需求和供给双重增长，前者背后是人均消费支出的增加与城镇化率的提升；后者背后是品牌市场集中度提升与龙头企业对话语权和市场准入门槛巩固的诉求增强。
渠道布局差异
事实上，绝味与周黑鸭这对老对手，因初期布局思路不同而一直被市场关注并比较。
在初始布局中，绝味更加重视社区门店、街边店，周黑鸭则更重视高铁、机场、综合体等。这在本质上体现了两家公司初始产品定位的差异，即绝味侧重休闲卤味、周黑鸭则更看重礼赠、高档休闲卤味。公开资料显示，截至2019年底，绝味店铺结构以社区街边店为主约占比60-70%；周黑鸭高势能门店（机场、高铁、交通枢纽等）约30%。
差异化的产品定位造就不同的品牌形象与经营模式。周黑鸭以直营模式为主，截至2020年上半年加盟店仅121家，店铺数占比约8%。绝味鸭脖半年报中指出，截至2020年6月30日，绝味全国拥有12058家门店，达到了周黑鸭门店数量12倍以上，快速扩张给绝味带来了更大的卤味食品市场份额。
对比来看，直营为主体的经营模式产品质量管控好，毛利较高，集团层面战略门店贯彻效率高，但同时资金、人力投放大使得门店扩张易后劲不足。以加盟为主体的经营模式资产轻便，易复制且可集结优质的加盟商资源，但也管理半径长使得产品管控困难并将部分收益让渡给渠道。
受疫情影响，周黑鸭2020年上半年财报显示，周黑鸭上半年营收9.03亿元，同比减少44.4%；毛利4.93亿元，同比减少45.8%。营收增速放缓也使得周黑鸭对于增加市场份额“心痒难耐”。2020年6月，周黑鸭正式启动特许经营，其一是针对空白市场的区域代理，另一种是在已有门店区域内选取有影响力和资源的特许经销商，将公司模式升级为“直营+特许经营”，以对抗门店激增的其他公司。
< class="pgc-img">当前，面对社区团购的井喷式发展，周黑鸭也在积极卡位。“社区团购生鲜市场对特许经营等业务进行差异化互补布局，自营门店和特许更多是进行窗口枢纽、商业中心布局，生鲜团购主打社区市场，相对差异化互补。”
绝味鸭脖则选择了另一条路——以直营连锁为引导，加盟连锁为主体，采用“1+N”的营销思路，即在1个门店基础上发展外卖、O2O、微信、平台直播、无人零售、社区电商等互联网智能平台，增加发声渠道，持续扩散品牌传播。数据显示，绝味鸭脖截至2020年上半年门店数量约1.2万家，从布局城市来看，一二线城市门店数量占50%，以人均门店保有量来看，公司在人口净流入城市及低线城市的下沉空间综合仍有60%以上展店空间。预计2025年主业可开到2万家，开店年化增速10%。叠加“美食生态圈”孵化企业，预计总共达3万家左右。
从社区团购供应来说，绝味物流配送是利用原有规模优势日配到店，通过各大平台建立用户消费场景，更加注重用户粘性与消费惯习培养。主要由全国11000多家门店配送，由绝配供应链统筹运营，减少物流配送时间。
有分析认为，绝味鸭脖的“1+N模式”在社区团购中的表现似乎更加符合其开放、共赢的企业文化，线上1+N更加契合加盟门店自负盈亏，意向开拓新渠道以打开自有市场的管理模式，增添强劲驱动力。“平时线上的订单和团购的订单量都还算不错，从厂家进的产品卖出去就是我们自己盈利，相当于多了一部分收入。”一绝味鸭脖加盟店老板表示。
品控与消费体验
由于发展初期的路径选择不同，这也直接导致了绝味和周黑鸭在品控上的难度不同。
采用以加盟商为主体的绝味鸭脖，主要收入是通过批发鸭脖给加盟商和每年收取3000到4000元加盟管理费以盈利，直销不需考虑加盟店的销售情况。而加盟商拥有对加盟门店的所有权和收益权，实行独立核算并自负盈亏。“山高皇帝远”的境遇使得产品质量难以实施把控。监管机制不完善，导致企业没有太好的办法去约束食材的质量，与此同时，管理成本也是一笔不小的数目。
而对于周黑鸭直营门店来说，每一所门店都有其相应的管理与监控模式，在产品质量把控上走的更加谨慎。通过快速扩张获得的营收利润与市场份额，甚至包括短时间内所获得股价红利是惊人的，但长期来说加盟模式会给公司留下品牌损伤的风险。
在社区团购的推进过程中，由于网购用户的不信任感和低价促销产品的不确定性，加盟模式增大了品牌形象受损的风险，也更难以追溯问题产品的源头。
为了控制产品质量，在当前社区团购份额不太大的情况下，周黑鸭的做法是采取区域生产中心配送。“目前合作模式主要以生产中心直接配送为主。同生鲜团购平台合作，直接供货入渠道大仓或前置仓。”上述负责人解释称。
从供应角度来讲，绝味的供应链条采用由生产基地产出，以加盟商订单量确定产量的方法摊薄了物流成本，增加了供应效率，门店分散且广袤的选址使绝味鸭脖的加盟模式在社区团购的供应上更加得心应手。
周黑鸭则采用集中化的生产模式，以此保证品质统一，但门店稀少必然会使其在社区团购中的物流成本增大。不过，周黑鸭对此保持乐观：“目前团购类业务迅速增长中。线上传统电商中快递冷链配送占比较高，批量团购反而会降低这块成本，整体毛利率会有所提升。”
而从消费体验上来讲，绝味鸭脖的线下加盟店销售“套路”也始终为消费者所诟病，大众点评上的消费者差评不少：“故意加量，半斤鸭脖抓一斤，要20块鸭翅抓40块的”、“食材不新鲜，藕都发霉了，鸭脖一股馊味。”可见，绝味鸭脖的规模确实是其力压其他品牌的最大优势，但质量良莠不齐的问题也的确存在。
相比之下，周黑鸭的不少产品则获得了消费者的口碑。“目前锁鲜产品销量略高。针对团购市场，目前主打小克重等产品，以降低用户对周黑鸭产品购买和尝试的门槛。后续会丰富产品类型和味道，让用户在家中社区也能很好体验周黑鸭的美味。”上述负责人表示。
人均消费额的增长与市场扩大使得市场出清点后移，这也使得休闲卤味市场面临更多机遇，但产品质量保证始终是加盟模式管理难题，想要把休闲卤味这张“饼”摊的又大又厚，还需要两大龙头及时应变、调整策略补短板。
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责编：李悟
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原标题：登陆外卖平台 建立社群渠道
线下转线上 熟食销售出新招
从春节以来的足不出户到现在的商场限流购物，消费者的消费行为在大环境影响下发生着改变。生鲜网购送货到家的便利，让很多还未触及网络的店家纷纷拓展销售渠道。搭乘网络便利的熟肉制品是否解决了商家的销售难题？冷热均沾的熟食在配送上又如何保障食品安全？
促销活动引流
酱肘子、酱牛肉、卤鸭、炸鸡……种类繁多的熟肉食品在大型超市的熟食区皆可觅其身影。相较于花费大量时间在家自制还无法保证口味鲜香，消费者更喜欢到熟悉的熟食店购买各类熟食，满足自己的口腹之欲。
“之前疫情比较严重，大家都不怎么出门，年后在家想吃酱肘子时也自己做过，但也就仅仅是能吃，与在熟食店买的相比肯定有差距。”5月16日，在北京市丰台区物美大卖场选购猪头肉的消费者向记者说道。此外，该摊位的工作人员还时不时向购买者介绍并推销其产品，“要不要再看看酱鸭、火腿、猪肝这些，正好这几天有促销活动，购买很划算。”
这样的场景在超市熟食区随处可见。与其它时间相比，下午的熟食区充斥着忙碌的气息。在记者驻足停留的将近三个小时里，有不少消费者在听到工作人员的叫卖后前往熟食区询问和购买。卤味江湖的工作人员拿着贴有“让利”标签的产品对记者说：“现在很多产品都做活动，产品生产日期也都是最近的，价格却比以往低了不少，酱肘子39.9元一斤、猪肝24.8元一斤。”记者注意到，其摊位上的熟肉制品均贴有“让利”字样的标签，产品基本为真空包装，保质期平均都可达7天，部分产品甚至可达1—3个月。此外，在正大食品的专柜，不少用保鲜膜封装的鸭翅、鸭心、鸭锁骨等产品也贴有“优惠”标签。但这类产品的保质期仅为一天。
打通社区供应
超市的各种让利促销确实吸引了诸多消费者的目光，但经历了长时间居家生活后，越来越多的消费者习惯了生鲜配送服务。面对消费者购买行为发生的变化，商家也在积极迎合消费者需求不断开拓着销售渠道。微商城、小程序、微信群……从单纯加入外送行列到谋划社区社群运营，熟肉制品商家们在产品销售上下足了功夫。
山西省太原市阳曲县红卫鸡腿是一家以售卖炸鸡为主的熟食店。记者在4月浏览外卖平台发现，该店也可进行外送点餐。而在产品评价中，不少消费者都提到，出不了门也可以吃到心念的鸡腿。之后记者前往该店购买产品时，店老板谈到，此次疫情对熟食来说影响是很大的，“本身就是现制现食，大家不出门也开不了张，最终还是入驻外卖平台，能够多一条销售渠道。”
此外，北京稻香村相关负责人在接受媒体采访时表示，疫情发生后，公司迅速开展了外卖业务，订单中商品也多以熟食、主食为主。
与“兼职”熟食店相比，“全职”熟食店早已拥抱线上平台，久久丫、绝味鸭脖、周黑鸭等耳熟能详的品牌也在不断更新、拓展着销售渠道。5月13日，绝味鸭脖微信公众号发文《能加个微信吗？》。记者发现，消费者根据家庭所在地可以选择加入附近门店的消费者群，记者加入的“北京—绝味鸭脖（景泰店）”群为二群，群内人数为116人。群公告中列出相应促销活动和手气红包折扣优惠等。与单纯的线上店铺不同，更为精准的社群服务也吸引诸多消费者参与到商品的购买中来。对于店铺来说，维护顾客关系也变得更加方便。
保障冷热安全
与生肉相比，熟肉制品的便利性和美味更受消费者的欢迎。《食品安全国家标准 熟肉制品》中明确提出，熟肉制品是以鲜（冻）畜、禽产品为主要原料加工制成的产品，包括酱卤肉制品类、熏肉类、烧肉类、烤肉类、油炸肉类、西式火腿类、肉灌肠类、发酵肉制品类、熟肉干制品和其他熟肉制品。
种类繁多的熟肉制品其安全性又该如何保障呢？
与预包装熟肉食品不同，散称熟食在包装和产品配送的过程中都需要注意很多问题。记者在多家大型商超注意到，对于现制烤鸭，消费者可以选择真空包装。工作人员会将烤鸭拿到专门的工作室进行包装，以延长其保质期，避免食品在短期内出现质量问题，保持其色、香、味及营养价值，但是这种方法也降低了新鲜出炉产品的口感。
除去真空包装，更多的熟食往往是直接用保鲜膜或塑料袋进行包装。行业人士称，这类食品往往很容易出现安全问题，尤其是随着天气变热，消费者稍加不注意可能就会导致熟食变质。而选择外卖配送相关产品时，可能还会面临冷热熟食的问题，肉制品是否会在配送箱与其他食品发生“交叉感染”也不得而知。与熟食连锁店较为成熟的冷链配送相比，新加入产品外送的商家在选择外卖配送时，更需要注意配送中可能存在的食品安全隐患。产品完好的外包装和配送箱的分门别类摆放都是重点。（本报实习记者 闫 利 文/摄）
