有人说，采购是省钱的部门，这一点我不否认。但是趁着便宜使劲买我认为并不是在省钱，而是将钱堆在仓库发霉变质，在浪费钱。”某餐饮企业总经理这么说。其实只要做好库存盘点，“花钱”也可以变成“省钱”。
库存盘点、产品采购和产品验收是采购环节中最重要的三个环节，任何一个环节的失误都可能造成企业的重大损失。因此把好采购关，也是企业节约成本的途径之一。
十月份的一个下午，某著名餐饮企业的董事长巡完店正悠然自得的在办公室喝着茶，这时采购总监推开他的门，向他汇报了一个令人吃惊的数字。“张总，库存盘点结果出来了，我们仓库总共积压的库存核算下来是600万元。”600万元的库存相当于企业三家门店全年的净利润，几乎占到整个公司利润的三分之一。这下该董事长坐不住了，手忙脚乱的组织开高管会，重点解决这600万库存积压的问题。
如果餐厅经常做库存盘点，还会积压如此多的原料吗？餐厅还会一味毫无头绪地采购吗？餐厅还会减少600万的净利润吗？餐饮人做好库存盘点，不仅是对采购的一种协助，更是企业成本节约的一大途径。
库存盘点内容：
库存盘点分为日点、周点、月点三种。日点的关注对象主要用量大、价值高、耗时短的原料，即所谓的“湿货”，例如肉类等；周点则是用量小、价值低、耗时长的原料，即所谓的干货，例如纸巾等；月点则是在周点的基础上再加上一些低值易耗品，例如餐具、清洁用品等。
库存盘点的主要工作内容为：1.查数量。通过点数和计数查明各类原材料在库的实际数量，核对库存账目数量与实际库存数量是否一致；2.查质量。检查在库原材料及物品质量有无变化，有无超过有效期和保质期，有无长期积压等现象，必要时还需对原材料进行技术抽检，以确保其质量问题；3.查保管条件。检查保管条件是否与各种物品及原材料的保管要求相符。
库存盘点不仅是企业采购前的盘点购买，而且可以核查企业实际库存，以便发现库存管理中出现的问题，更可以计算企业资产的损益，以免出现库存量过高，流动资金的正常运转受到威胁的现象。
< class="pgc-img">库存数量异常及处理：
按照原料实际盘点的数量和一定的计价方法计算出库房月末食品饮料及各类原材料的实际库存额。为控制实际库存额有无短缺，需要将实际库存额与账面库存额作比较。
即月末账面库存额=月初库房库存额＋本月库房采购额－本月库房发料总额，库存短缺额=账面库存额－实际库存额。在库存盘点时会出现实际库存额与账面库存额不一样的情况，产生的差异有合理与不合理两种解释，现一一进行分解。
合理现象原因：
1.领料单统计的发料额和月末实物盘点的库存额不是完全按实际进价计价，从而带来人为的金额差异。
2.原料发放时，重量的衡量允许有一定误差。
3.有些原料会自然干燥失重。
差异产生的不合理原因：
1.对某些部门或个人发料，不填或不记入领料单。
2.发放的原料量与领料单记录不一致。
< class="pgc-img">注：建立“凡物必有账”之制度，才能达到成本控制、增加利润之目的。
3.因管理不善，食品变质腐烂、玻璃瓶装原料打碎等。
4.因管理不严，食品饮料丢失或私用。
如果库存短缺率超过1％，管理员有责任调查原因和被追查责任，采取改进措施。这些改进措施会涉及到采购、验收、储存和发料等各个环节。
当出现差异时，可主要从以下几个方面着手，做明确规定：
1.员工岗位操作标准。严格明确采购员、库管员及领料流程的规范，避免出现账面库存与实际存库差异较大现象；
2.做好轮替和物品的保管。严格做到先进先出，避免出现过期、变质现象，同时避免出现积压，导致成本过高；
3.采购适量。严禁超量采购，增加管理难度和存放空间，造成过期、霉变。
4.杜绝偷吃、偷拿、浪费等现象。严令禁止员工偷拿公司原料，造成企业原料流失率过高，形成无形成本。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
餐饮爆发，资本市场愈发看好餐饮赛道，餐饮业进入了最好的时代。在跑遍100多个城市后，合众合创始人姚哲总结了100+条餐饮洞察观点与专业总结，与各位餐饮人共同学习。
< class="pgc-img">本文转载自合众合（ID:HZH-15)，作者姚哲。
01.有团队，有组织的餐饮品牌，开头起得好的，一般2年就能快速发展起来。尤其是创始人综合能力强，在本地有一定资源的。
02.好的项目源自好的品类和市场土壤，最重要的是创始人综合能力和格局要够强、够大。
03.跟着老大混还不如在自己的地盘当老大。
04.很多创业者直觉上创业就是自由自在地赚钱，不用朝九晚五。其实创业的第一件事情是赚认知，在没有赚到认知之前是赚不到钱的，即使偶尔靠运气赚到了，也还会凭实力还回去。
05.失败的老板想着什么都能搞，一下子整了好几个牌子，本来第一个牌子还挺赚钱的，最后发现全部不赚钱。
06.品牌要抓住每个阶段最重要的事情，而不是什么都想着去做，精力分散，很难聚合。同样是创业，有人一年就跑出来了，有人五年还在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企业定位不清晰就过早延伸，进入延伸陷阱。
< class="pgc-img">07.一线市场品类不断细分，低线市场做大品类。一线市场产品复购是锁定用户到店的主要因素，低线市场满足到店次数的产品是主要因素。但不管是哪个城市区域，都要抓住消费人群组合的特性，满足多人群多场景定位，否则客群就会单一化。
08.一二线市场产品越来越小份化，因为消费者需要少量多样，同时还兼顾精致和性价比。他们希望自己点得多，而不是你卖得贵！
09.人们对商品的性价比感知并不完全来自于显性的价格和份量。品牌往往会忽视隐形的时间因素。消费者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排队。做时间的生意，永远可持续。
10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企业在开店，是消费者在开店。一切围绕“为顾客创造价值”。
11.请摆脱内部思维，消费者真不关心你一碗面有几根。
12.全国商业中心的餐饮品牌已经趋向泛化，但随着消费者餐饮消费的专业化，回归本地的传统消费习惯将会是一个大趋势。
13.目前全国餐饮正处在品牌老、品类老等无法满足消费升级下的进阶需求阶段。所以存在巨大的品类改造、品类创新和新品牌的机会。回到根本是文化的非连续性。消费主力军的变化，催生新的消费方式，文化表达的新需求和新理念。
14.现在还被国外品牌占据的品类，都存在本土化品牌品类代表的机会。
15.品牌在饱和市场要重视品类与业态的协同性，在非饱和市场要重视丰富性、性价比、复购频次。
16.想开10000家店，一定不是自己开，自身要做到能够复制。好比找到10人开店，再让这10人带动更多的人，不断裂变，餐饮企业第一阶段应该跑马圈地，先把规模做大。
17.快餐的本质是成本领先，所以规模一定要做起来。而想开更多的店，除了模式外，体系也能更好地保障扩张。
18.全国扩张过程中一定要用流量品来丰富自己的产品，尤其是区域头部品牌的最强产品。然后比竞品便宜一块钱就行，很大程度可以蚕食对手的最大单元流量。
19.消费者没有用户心智时，品牌将处于一定弱势。
20.品牌可以有差异化产品，但共性产品也必须要有。
< class="pgc-img">21.产品越不标准，运营越重，复制起来也更加困难。
22.爆款产品如果毛利不合理，卖得越多，亏得越多。
23.连锁餐饮品牌想要做大做强，必须要不断完善供应链，只有供应链成熟后才能给到用户的极致性价比，从而为品牌带来更多的人群基数和复购。
24.当品牌的门店发展到一定的数量时，不仅需要标准化的支撑，还需要通过市场分析各个渠道，制定出完整的分渠道管理运营，品牌才能走得更加长远。
25.当你还是单店的时候，切勿陷入定位理论，更多应该关注门店运营层面。
26.品牌还没有成为头部但已经历了快速发展，证明做得是对的。耐住性子，持续聚焦，如果擅自改变品类，就会失去焦点。品牌失去焦点，发展就会失去加速度，还会使之前的所有累积荡然无存，不得不面临新的市场教育。消费者也喜欢专注品牌，他们心里需要一个唯一，而不是大路货。
27.你的优点你不说，消费者永远不知道。既然已经花了产品研发的成本，就要不厌其烦地告诉消费者为什么好、且好在哪里。
28.顾客已经被惯到只要你不说出自己的好，他们就默认你不好的程度了。王婆卖瓜真的有用。
29.不要轻易去一个陌生的市场，外面的世界更精彩，但不一定更赚钱。
30.过去一年餐饮圈的资本化风起云涌，资本对品牌来说意味着什么？资本是为品牌加速的势能。砸出更好的团队，用时间去换空间，迅速做大规模，目的都是和竞争对手拉开差距。在同品类中把品牌领先带到下一个阶段里去。如果单靠资本就能决定胜负也意味着品牌本身没有办法在消费者端产生差异化竞争力。
< class="pgc-img">31.超级品类在中国餐饮市场还是保有量最大的，酸菜鱼有上百个品牌、奶茶有几千个品牌、做鸡的有十几万家门店等等。
32.大品类区域集中密集开店，开得过密，外卖自己打自己，都不如新进对手1/3门店数量的订单量，于是业绩开始下滑。
33.新品类占据城市最佳选址后，门店能见度变高。但难以下沉时，就要走全国购物中心抢点模式，于是运营容易拖垮品牌。当速度和资金不成正比，品牌会陷入亏损。管理公司人员和门店扩张投入不是一般品牌玩得起的，这时候需要大资本驱动。
34.当一个产品成为一个品项的时候，就可以作为一个定位，但一个定位不是适用于任何时期。当门店达到一定规模的时候再细分品类，就会让品类赛道变窄，还需走大赛道。
35.低端品类基于底层需求要满足用户的日常生活，如买吹风机吹头发；高端品类是叠加情感需求而带来的品牌溢价，如买戴森享受生活的态度。
36.构建大中台小前台且优先考虑主导一个品类，以占据品类中不同的特性形成不同的竞争位置，实现供应链集中化带来的成本优势，分层占据市场份额。
37.同样是麻辣烫，改个品类名叫麻辣拌，就改变了吃法，催生出多个品牌几千家门店。
38.鸡排品类老化后，消费者想吃鸡排但不想去low的地方买，高端的场子又不给位置，即便给了位置，成本通常很高，导致很难定价。升级产品和组合，创新需求并考虑可持续，于是韩式炸鸡替代了很多炸鸡和鸡排的需求。
39.纯粹的小吃店已经很难生存了。大连锁把菜单单元复合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就会门可罗雀。除非是超级流量品小吃、客流数和客单价能平衡的连锁店，通常他们都赢在了渠道点位上。
40.火锅品类聚焦新鲜食材的连锁，都要区域集中，不然容易只有高业绩没有高毛利。尤其是还有加盟店的，要保障加盟商足够的毛利和销量。
< class="pgc-img">41.火锅连锁中，虾火锅连锁门店最多。能在广阔地区市场链接家庭营养价值的， 除了牛肉就是虾这个超级产品。
42.紫燕百味鸡原来卖得最好的是夫妻肺片，而是由顾客需求决定的。客户每次来买夫妻肺片价格也是不一样的，因为自己选择，然后称重结算，一个人吃就少点，人多就多买点，让原料的价值根据需求而变化。这其实就是一个拌菜。而拌菜是什么呢，下饭菜属性更多一些。而结合了凉菜就是家庭佐餐的多人需求了。这种tc和ac之间的组合也持续了这么多年。
43.卤味休闲小吃，50%以上的产品与鸭相关。食材集中、味型多元、可以由供应链集中生产，因为原料集中，销售自然就集中了。
44.快餐连锁品牌都想把饮品销量搞上去。但奶茶店太多，消费者拿着饮品进店的也越来越多。所以要围绕自己的产品做配餐型饮品才有可能增量，否则不如和隔壁奶茶店做合作。毕竟外卖扣点还要20%呢。不如直接合作赚个20个点，还能互相抱团。
45.没必要在不重要的产品上强行打造差异化，消费者不会因为一款手工现熬酸梅汤而到一家火锅店消费，除非你整个饮品单元都不同于别人，例如湊湊火锅。
46.中式烘焙的崛起给我带来了很多感触，背后的洞察是老品类长期缺乏创新且主流产品价格偏低。
新式烘焙用新的产品形式、新的品牌价值，传达保质期的重要性，从长保到短保再到现制现售，这些都是消费升级在这个品类中的产品表现，消费者需要更新鲜、更健康的产品。
< class="pgc-img">47.沙县的成功绝不仅仅是价格的成功。沙县持续经营能力超越了中国绝大多数品牌。营业时间长、有手工、有温度感、配送最快，没有人能拒绝一顿热气腾腾有锅气的食物。
48.茶饮连锁已经是3元一个价格带区隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每个价格带都有代表品类和品牌。越是品质连锁，价格带越宽，但是销售重点越集中，效率越高。
49.三年后奶茶店会多到过剩，替代他们的一定是咖啡饮品店，那时候才是咖啡最好的时代。
50.咖啡替代小奶茶品牌门店的机会——水果咖啡。
51.当一条街的奶茶店什么品类都不缺的时候，为了形成区隔，我会使用其他品牌增量最快的产品做品类，例如水果茶。
< class="pgc-img">52.酒的市场太老化了，都是“中年人”的产品，5-10年后将迎来年轻人的酒品牌大爆发。
53.消费者需要一些新生活方式的品牌，但消费升级不是智商税，是品质产品对劣质产品的替代。
54.越是特色餐饮越容易被边际，越是细分品类越容易被边际。
55.不一定要你的产品成为消费者的心智产品，只需要清晰地传达产品售点，一瞬间打动消费者，这就是电商带货成功的逻辑。
56.产品太多的连锁品牌，要调整产品结构和价格非常困难，因为他钱包份额就那么多，一个东西少了，就要另一个替代。但大多数品牌是不愿意调整的，因为习惯了销售逻辑和备库存，尤其是供应链有利可图的话，烂也要烂在手里，于是产品逐渐失去新鲜感。
57.在火车站的过道里，商家会把所有的产品类型都列在一个牌子上，就是为了在极短时间内告诉他路人店里有啥。这个道理在一些餐饮门店同样适用。
58.很多品牌都面临一个问题，自己的产品品质很高，但是消费者就是觉得不够性价比觉得贵。产品力上去了，门店服务、门店环境、用餐体验匹配这个产品价格么？
59.再好的模式一套也打不了天下，模式的诞生必须基于客群的需求。不同市场间的需求差异比我们想象的要大的大的多。
60.品牌门店发展起来之后，如果价格高于高频复购需求，就会催生多个低端品牌进入。
61.年轻人喜欢什么，什么就是趋势。
< class="pgc-img">62.消费者为什么要分享你的产品你的品牌？动机是消费者觉得你的产品可以代表TA们，透过你的产品告诉别人我是谁。
63.有调性的新锐品牌更受消费者青睐。什么是调性？调性是消费者心目中把你和竞品区分开的东西，是消费者对你的产品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之间的区分度，是风格。
64.新消费新用户追求更优质更令人愉悦的产品。
65.少做竞品对标，多做顾客关联。
66.不要只看眼前同品类对手，同场景、同客单、同需求的品类一样在分流你。
67.越来越多消费者需要少量多样的产品，而商家还没有开始解构自己，这不是产品研发能独立解决的，整个体系都需要从消费者端出发满足顾客。
68.害怕社交与不社交是两码事。年轻人一边社恐，一边对社交的渴望与日俱增。因此高线城市才会让一大批貌似不务正业主打社交场景的品牌存活得很好。
69.餐饮店总以为自己在拼口味，如果去看看消费者流失的现场，会发现口味只会让消费者痒，不会让他们痛。你很好吃，消费者一样会因为你不够快、颜值不够高、不够有惊喜感而放弃你。
70.产品单纯做到好吃已经不够了，消费者要的是超出预期的惊喜感！
71.80%的口味＋80%的服务＋80%的体验=我去过那家店吗？
80%的口味＋80%的服务＋100%的体验=那家体验超棒的，下次还去！
72.产品的交付标准已经大大提高，消费者越来重视使用价值。理性消费时代消费者需要的是不多余。
< class="pgc-img">73.今天的消费者背后，不仅代表了TA自己，还有和TA共同消费的多元场景。比如带着老婆是一种消费选择，带着朋友、带着孩子、开会、商务等等都是选择。选择背后是如何链接TA的消费生态。本质是运营和链接用户，不断为他们创造价值。
74.顾客消费水平没有高低之分，只有需求场景不同，客单的高低影响的只是消费频次。
75.消费群体的划分不应是年龄的划分，而是场景的划分。相同的人根据时间的不同、人际关系的不同，选择的消费场景也不同。而同样的消费场景所包含的年龄段也不尽相同。
76.生意好的店，都是会表达自己的店。我是谁，我是做什么的，我有什么特点，我有多牛逼。而生意差的，大多数吃完后，都不知道你在卖什么。
77.今天的小餐饮面临的不只是进店问题，还有进来后如何销售的问题。开店能力大家都具备了，如何做好产品销售转化，如何让用户留存后还能继续保持运营才是关键。
78.售卖氛围现在已经被众多品牌关注和重点呈现。如何在众多售卖氛围中凸显出来，要找到品牌的关键差异点，放大放大再放大。
79.有些品牌教育了市场很多年，门头上品类表达不明确，但是爆款产品已经形成了大认知。这时候如果自己不明确，你教育好的消费者就会被收割。
80.菜单结构规划决定了消费者决策时间和场景宽度，一人犹豫一分钟一百人就是浪费一百分钟。你的招牌产品是什么？放大告诉他，我不想吃这个怎么办？系列矩阵你来挑，我不吃招牌还能吃什么？热销推荐继续选。
81.扫码点单和菜单点单一样，销售顺序都锁定了你的客单价。
< class="pgc-img">82.如果想要产品销量高一点，就得给到足够的展示信息和推荐语。
83.我们不能指望所有的门店伙伴都可以理解产品售点和品牌理念，所以无声售卖在售卖氛围里尤为重要，让消费者通过视觉就可以在我们的引导下点单和识别，再加上话术引导及触觉、味觉环绕，品牌的五感体验就可以充分发挥作用。
84.让商品自己说话，比你在旁边喋喋不休好。
85.不要觉得所有的消费者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其实消费者选择你可能只因为便利性。放大你的优势，突出你的招牌，有时候无声售卖比你推荐更有用。
86.门店具体落地时，需要遵循从店外到店内，从识别到认知，由浅到深的信息呈现逻辑。外立面需要做的事情，是要利用消费者在众多门店中一眼扫过的少则半秒多则几秒的时间，传达出品牌信息。而消费者进店之后，在点单层面重点做产品点单引导；落座后，桌面与墙面的信息，则可以弱化产品表现，更多传达品牌内涵相关的信息和元素。
87.门店里一副无关的装饰画，还不如一张食欲感强的产品海报重要。
88.那些把交易方式做了创新的餐饮品牌，都获得了年轻人的喜欢。消费者的购买语言正在悄悄变化。他们原来说要一斤，现在可能只会说10块钱；原来需要一大盒，现在只需要一小袋但是要多几个口味。产能过剩的当下，同质化竞争的当下，交易方式的变化是成熟品类创新的重要手段。
89.价格便宜需要高销量的街边店，千万别把门头设计得太高端，消费者看了不敢进去，不进去，你产品再好也会滞销！
90.品牌在开业前期如果能够提前做锁客营销，门店就会旺起来。传统是做认知宣传或折扣活动，部分品牌做会员充值。无论什么方式，开业必须要爆，但是不能以太低价做活动引流，一旦形成习惯，正常消费者就不买单了。并且活动造成的营运压力导致差评变多，得不偿失！
91.活动不是越有新意越好，一定要关联消费者利益，开业XX折虽然俗但是管用。
< class="pgc-img">92.餐饮门店集中在5月开业的7、8月份业绩最高，因为学生们放假了，人群流动和聚合变大。学校周边则相反。
93.营销环境和营销链路的变化带来定位的变化，从强化心智到强化内容，实现当下打动消费者而产生的购买转化成为趋势，在注意力稀缺的现在很难低成本占据消费者心智。
94.对于初创品牌或发展中品牌，本身还不具备“品牌”该有的价值，因此需要在“品牌感”上下功夫，“品牌感”即看上去像个品牌，通过对标志、色彩、延展元素、广告语、门店形象等方面制定规范统一的使用标准，利用“品牌感”来弥补品牌初期在品牌价值感上的缺失。
95.人是感官动物，颜值不一定有内涵重要，但颜值能在内涵之前抓取眼球。有颜值能让你先活下来。
96.产品包装要有社交感，拿着会有面子，愿意分享，产品即内容。
97.在品牌信息传达时，不要奢求利用一个东西就把所有事情都说清楚。标志的组合，要完成的是品牌的基本信息介绍，如果组合中有图形或者符号，则要与品牌名称或内涵产生强关联。如果只是为了追求创意或好看，脱离了与品牌本身的关联，那这个图形或符号只会起到反作用。
图形或符号存在的意义，更多是为了强化除文字之外的视觉印象，一个形状或一个色彩所留下的印象，远超一堆文字。所以一个标志的组合，不能把想表达的东西一股脑全塞进去，信息多不一定就能被理解，而标志组合，最不需要的就是承担过多信息的传达，能够简单识别即可。
98.门头设计要满足最基本的品牌识别功能，重点体现IP、符号等元素，去除无必要的炫技手法，才是成熟品牌升级门店形象的策略。
99.品牌形象上的元素，不要觉得自己看腻了就想换掉。一个符号一个颜色需要长期坚持使用，并且遵循统一、规范的原则去重复使用，才会给消费者留下印象。你可能已经看过成千上万遍，但是很多消费者还没见过。所以只有长期坚持使用，保持线上线下统一规范，日积月累，才能慢慢积累成为品牌的识别资产。
100.设计好不好看并不是最主要的要素，它是否符合品牌定位，能否传达出此品牌所想要传达出的信息才是最主要的。所有产品的上新要围绕自己的定位与消费者对你的认知，除非你是头部品牌——会有人在肯德基买螺蛳粉，但没人会在螺蛳粉店里买炸鸡汉堡。
101.很多老板对自己的品牌名都特别自嗨，以为消费者都懂你是卖啥的。门店识别本来就不好，还连灯都不开，顾客走到你门口都不知道你在这。
< class="pgc-img">102.好的广告语并不是让人“眼前一亮”，而是经过市场的分析和品牌的基因沉淀提出的口号，并且需要品牌方上下一致认同贯彻到底。
103.如果没钱做豪装，那就成为这条gai上最“亮”的仔。
104.店内的灯光钱一定不能省，好的灯光照在产品上会促进消费者得到和占有的欲望。重点部分的灯具、灯光必须要有人民币的强力支持。（星级酒店里很多墙面是啥也没有，灯光照照没人会觉得空）
105.门店一定要有一张看了就流口水的广告灯箱，花多少钱都值。商场附近的广告位一年几万块，价值不一定比店里的作用大。
106.不同的物料设计，需要“因地制宜”来调整设计元素的使用层级。比如在店外商圈内投放的广告，重点突出的信息除了产品，还有标志、品类和门店所在位置；而在门店外立面，则需要更加突出产品及产品价值等相关信息；如果在包材上，则设计感的部分以及拿在手里的材质的品质感需要加强。
107.物料打包盒是最好、最省钱的广告推广传播方式，从品牌定位信息到美感的视觉呈现，一个好的包装会被消费者带到城市的各个角落。
108.年轻一代消费者更倾向中性视觉感的门店，品牌发展到中后期一般都会偏向于中性化设计，太女性太力量太传统的形象更容易过时。
109.餐饮空间是品牌的载体，尤其是连锁型快餐小吃，应当以品牌传播为导向匹配品牌定位，而非个性化风格的纯设计。
110.在消费者看得见的地方（装修、物料、产品）卡着预算玩命丰富细节。消费者看重的是得到的东西值不值自己掏的银子和花费的时间。
< class="pgc-img">111.品牌的周边一定要做好，赠送给顾客，一定要相信中国人永远喜欢收到小礼物，无论价值大小。
112.不挡路原则：消费动线和服务动线在条件允许的情况下尽量分开。
113.虽然很多老板追求塞更多座位，但在条件允许的情况下，给消费者更宽的活动空间会提高消费满意度，从而为再一次的复购打好基础。
114.餐饮卫生间的设计应在整个空间之上，甚至要高于厨房的标准。因为卫生间是顾客直接接触使用的，也是顾客对店面卫生最直观的印象。
115.交易的过程是个开心的体验，传递更多的善意和引导会让消费者更愿意掏腰包支付这个额外的溢价。
116.设计市场的审美变更太快，往往是你以为一种风格火了，大部分人争相模仿；模仿的后果就是让这个风格渐渐形成视觉疲劳感，从而降低其对消费者视觉上的吸引。因此设计也必须时刻脱离舒适圈，紧跟市场流行趋势的同时还得不断寻找新的流行趋势。
117.针对某一家店或某一品牌进行深入思考的空间设计语言，往往可以较长时间地影响客户的消费体验感受，即空间的语言需要让门外汉有共鸣。
118.空间以品牌内容植入形成对顾客潜意识的引导、经实践已成为趋势。所以该思考的是如何用更自然的形式以及更时尚的方式将植入内容更好地呈现在顾客面前。
119.产品力+环境体验+内容=用户自传播，缺一不可，产品力代表了用户的复购与传播深度。
120.体验影响用户的传播意愿，内容决定其他用户是否接受传播。
< class="pgc-img">121.品牌驱动代表着消费者长期的信任，网红只代表短期注意力。消费者的注意力很容易转移，所以我们会发现有生命力的品牌都具备一个共性，那就是好产品，品牌想要长远发展，必须将所谓的营销创意转化为更基础的研发创意，产品即内容，产品是品牌的根本。
122.网红品牌生命力有限，但营销操作手法和精简商业模式大多都是可以思考和借鉴的。优化商业模式及精进产品运营，网红品牌也可以成为有生命力的新兴品牌。
123.有些当红品类在这个城市能活，在另一个城市却败北，很多时候来自于城市的饮食基因。相似品类之间的饮食偏好是可以迁移的，比如披萨和大饼。
124.越来越多的猎奇性产品受到消费者的青睐，大流量的单品被更多大品牌使用，麦当劳的油泼辣子冰淇淋、陕十三的油泼辣子冰淇淋、韩城花椒冰淇淋等。
125.再好的品牌策略及设计都是锦上添花，过硬的产品实力及运营实力才是企业发展的命脉。
126.品牌营销与室内设计可以吸引顾客进入店内，但留住顾客的一定是商家自己的产品力与服务，且缺一不可。
127.品牌一般发展五年后就会面临门店老化问题，这时候升级也很难全部改掉，所以我建议升级门店最密集的核心市场，以点代面，然后逐步迭代。
128.当你觉得你的品牌老化时，看看你的团队，是不是也老化了。
129.你以为只有消费者不知道你的招牌是什么？不，你的员工也不知道。
130.品牌门店拓展要建立自己的营建团队，把设计作为固定资产才能更好承接更新迭代。
131.了解你的加盟商，知道哪个角落还有你品牌的店？
< class="pgc-img">132.加盟模式一定要想办法让加盟商赚钱。
133.当同一个产品在不同市场感受出很大差异的时候，消费者对这个品牌的印象就会很差。所以加盟商管理很重要。
134.如果一家店开不好，通常是选址出了问题。如果不是，那就是老板根本不在店里。
135.小店选址不理想，通过营销拉动，虽然成功，但这种模式从一开始就是一种小概率的成功。要选就选现在能把生意做上去的位置。
136.很多品牌仗着自身有渠道优势，就忽略了商圈、楼层、业态的适配性。
137.100家店的品牌能与300家店的品牌竞争的原因——重视外卖。
138.不要觉得线上运营没关系，强势霸榜打造超级门店也会自带流量。
139.线上好比一个货架，用户喜欢在一家店买完需要的所有产品。
140.品牌使用不同的会员留存逻辑，就会让消费者对品牌保留一定印象。
141.三四线市场，连迪欧、上岛都没了。成熟的年轻人没地方聊天，纷纷涌入大的奶茶店里，所以聪明的老板准备了小吃、瓜子、烟灰缸。
142.县城里追求面子消费，喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火锅要吃食材好，环境好的；但同时还要相对性价比，既不能太便宜，又不能太贵。打下沉市场，一定要掌握下沉消费心理。
< class="pgc-img">143.下沉市场的消费者大多有人情敏感性，对人情味的关注大于经济性，有人情味的品牌真的能在这里把规模型品牌干死。
144.县城里的奶茶店，活得还不错的都有炸鸡和小吃，因为人口少，需要满足多次到店需求，比如孩子放学路过看到一个炸鸡腿，然后大人顺便买杯奶茶。步行街就很少增加这类产品，因为流量充分，只要做好主力产品就ok。
145.县城市场里，综合的日料和西餐品牌都很少，价格带匹配不了好品牌不愿意去，差品牌去了又坑害了消费者，导致下一个开的时候，消费者不敢去了。于是各种小店出现了，专门卖pizza卖寿司的来了，但其实并没有解决家庭社交问题。
146.只有一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线，才是真的下沉，而且还要根据市场成本属性调整价格，否则这种下沉毫无意义，要让更多下级市场的消费者享高性价比的食物。
147.头部品牌下沉不要慌，只要价格打不下来，就会慢慢失去光辉。
148.价格是杠杆，当价格足够便宜的时候很多非刚需就会变成刚需。
149.不要上来就卖高价，因为你无法转化。做生意要想清楚要的是短期效益还是长期效益。
150.品牌不要只想着从人力上面节约成本，食材复用，总成本领先更为重要。
< class="pgc-img">151.火锅品类在一线市场，消费者组织成本变高，呈现少人趋势。2-4人位成为主流，对客单价不敏感，对产品和品质越发苛刻，尤其是有料火锅的出现，让业务单元更加集中，重构了消费的逻辑和锁定了客单价。
152.资本一定是加速器，新餐饮新消费一定要引入资本。尤其是能长期不断赋能品牌的长期主义者。值得陪伴成为合伙人级别的忠实伙伴。不仅可以背书还可以不断提高创始人的认知能力！
153.餐饮行业是一个勤行，勤在没有节假日的一线运营，勤在产品不断研发更新，勤在不断了解和接近消费者需求，勤在市场资本更新迭代。只有不断学习精进，并保持自身无可替代性，才可以大浪淘沙成为行业领军。
人少氛围感强，除了价格小贵没别的毛病。”
“来安慰下我被各处bistro侮辱的智商。”
“这是一家被店名耽误的法餐馆。”
小酒馆门店氛围和业态投资的冷热不均正反应在不同酒种。相对于啤酒大厂们兴致勃勃的全国拓店，中小创业者主导的葡萄酒、威士忌小酒馆，有不少处于主动降价、购酒价中位数被动下滑、餐酒融合和多娱乐空间的探索期。
尤对经营后两类酒种的小酒馆而言，现调产品的成本核算能否精细化、单店酒库存占用资金的大小，影响其能否从单店走向模型复制的资本青睐之路。
不过，不少小酒馆主理人亦直言，即便没有大资本的支持，自身选择开一家小酒馆的决定，本身就有该业态的投资门槛低于传统西餐厅的考虑。毕竟，前者的性价比优势来自硬件组织成本控制，以及餐食供应链丰富带来的低加价率。
这是创业型小酒馆店型、身份的混沌期，亦是资本对网红店从爆红落入一地鸡毛的祛魅期。
降价OR加速拓店，小酒馆业态冷热不均
在一些中式小酒馆开放午市后，又有主打葡萄酒的西式酒馆开启降价。今年1月，位于北京望京的Terroir风土酒馆宣布自新年开始降价12.7%，理由是两年的固定资产摊销结束，门店决定让利给用户。
“降价对平常充值好几万的老顾客吸引力很大。”据风土酒馆主理人Bruce介绍，门店近期的让利除了直接减钱，还包括三杯酒打包8折、三款中高价位酒买一赠一等优惠措施。
“风土酒馆2021年7月开始营业。但从去年开始无论是客单价还是客流都在下滑。前两年年底一个月来店里买酒送礼的成交单有20多单，都是大几千的高档葡萄酒。但最近一单也没成。”Bruce直言，到店消费葡萄酒的价格带集中区间也从过去的1500元到3000元，跳水到了现在的两三百元。
生意遇冷，Bruce也在寻找回温的方式。其反思，自己此前业务调整时舍弃鸡尾酒业务和调酒师决定是错误的。“因为鸡尾酒比红酒更能吸引年轻客流，而威士忌的接受度还没那么高。”据Bruce透露，风土酒馆的各酒种收入比重为：鸡尾酒和威士忌加起来占五到六分之一，葡萄酒约五分之三或四，剩下的五分之一是餐食。
身为上海老牌法餐厅，在2021年重装开业的Le Bouchon勃逊法式小酒馆的波动幅度则较为平缓。其现任主理人Brian透露，在勃逊，酒水收入占比约为6到7成。当中既有相对“便宜”的400元/瓶的葡萄酒，也有几十万/瓶的产品。若论杯卖，一杯120毫升左右有五六百元的，也有3700元/杯的选择。而门店目前单月营业额在20-30多万之间，单月盈利起伏在一两万元左右，处在盈亏红线附近。
“因为我们主做勃艮第红酒，所以1000-3000元/瓶左右的葡萄酒走量还可以，客单价没怎么掉过。就算中间掉过一两百到八九百元，后来又恢复上来了。”在Brian的观察里，上海市场中间价位的葡萄酒消费一直还可以，只是定价高的酒水消费没有北京市场那么频繁。“勃逊的客群这两年没有受太大影响，人均始终一千多元。”
客群的迁移和消费力直接影响着特定酒种消费。在北京经营多年的直人烈酒商店Straight Spirit是一家主打威士忌的小酒馆。其目前的主理人昭瑜曾是一名英语老师，在她的回忆中，2018-2019年左右是门店生意最好的时候，单店月度业绩能有四五十万。“尤其是新城国际店，小区不少海外高管是威士忌的主力消费客人。”
“2017年北京还没有多少小酒馆，彼时的零碎小酒馆运营也比较艰难。”从瑰丽酒店出来创业的的SEDIMENT Wine Bistro大絮酒馆主理人查理分析道，当时顾客普遍愿意去餐厅解决喝酒需求，大部分侍酒师也在高级餐厅或酒店工作。毕竟后者的专业服务、环境、食物新鲜度、安全性比小酒馆要好。“不过那个时候上海小酒馆文化已经持续很多年了，北京直到2022年才迎来小酒馆的真正井喷，SEDIMENT也是那年开始筹备。”查理直言，从创业者的投资预期考虑，开不起几百平米的大餐厅。加上西餐领域的泡沫在破灭，很多食材的供应链成本打下来，顾客也不盲目追求高级酒店的高加价率，这些都促成了大家投资小酒馆热情的爆发。
相比较葡萄酒、威士忌的高消费门槛，小酒馆的风也刮向了大众向的啤酒，只是后者的氛围截然不同。
自去年7月开始，不少小红书博主晒出在深圳打卡JOY BREW雪花科创城店的图文。并介绍门店“白天是舒适惬意的咖啡馆，晚上变成有DJ驻唱打碟的小酒馆。”从餐酒搭配看，既有白气泡酒、喜力、黑狮白啤、红爵，也有德式烤肠、意式披萨、美式汉堡等。“店内带餐食消费的客单价多在80-100元之间。意面单点不到30元。”一位知情人介绍道。雪花啤酒广东公众号也预告，门店计划在近日启动一场啤酒大赛，入场券59元，限额60位，酒水畅饮，美食不限量。
去年10月，有同步大连商业资讯的小红书账号预告，发现大连港湾广场的围挡显示，来自西安的餐酒娱乐品牌CUB GROCERY和华润啤酒旗下小酒馆JOY BREW合作，主打“全时餐酒，肆意微醺”。今年1月下旬，JOY BREW大连店正式营业。开业当天的派对上，店员带头跳起“科目三”。
另据了解，JOY BREW即将在沈阳、武汉、成都落地。
加价率不高，库存占用资金大，现调酒成本糊涂账，小酒馆酒水业务藏挑战
餐饮扩张偏好能复制的店型。以标品形式流通的酒，价格愈发透明化，也因此不一定能成为差异性的体现。而酒水库存管理和成本精细化运营，是中小酒馆目前的主要问题。
“来勃逊的顾客很多是懂酒的精英人士。其中以35-45岁的商务精英人士为主，25-30岁的约占两到三成。这些顾客往往冲着酒馆的菜和酒来。对菜的价格不那么在意，但酒的价格变动很敏感。过去或许有人喜欢靠做差价来赚钱，但如今在上海卖葡萄酒，还想有信息差很难。”主理人Brian谈到，勃逊门店的利润在“十几个点”左右，营业额高的时候利润率能到20%。在其眼中，葡萄酒的加价率在40%比较合理，低于这个数字几乎不能赚钱。“10年前行业有翻三四倍卖的，确实很夸张。”
其亦指出，小酒馆需要一定的酒水库存，像勃逊单店的葡萄酒储备成本有两百多万。因为只有酒丰富，给客人足够的选择空间，才有吸引力。但在另一些人看来，这就导致开店成本高、资金压力大。
“上海有最专业的小酒馆，但大资本很难看得上。除了投入高，环境复制难度大。专业性人才比环境更难复制。比如让懂英语的员工从理解葡萄酒到能侃侃而谈有自己的观点，两年培养一个的速度都算快的。”Brian认为，小酒馆行业先解决人才问题，才能谈孵化速度的提升。
小酒馆开业热潮之下，操盘手往往先从高级酒店而来。曾在瑰丽酒店工作多年的查理透露，由于自身职业背景，比较擅长酒水采买。其给SEDIMENT的酒单设置为1000元以内为主导。
这位擅长压价主理人认可40-50%的低加价率模式，并希望借此让顾客多品尝不同风味的酒。据悉，SEDIMENT一半产品在700元以下，1000元左右的只有10%。
“刚开业时，我们还推出过198元4小时内享用40款的畅饮活动，类似自助餐。这种模式只要顾客足够多，也能有一点小盈利。”查理分析道，作为一种特殊品类，酒的消费场景需要信任链接。即便做小酒馆的备货库存占用不少资金，但也要承认有时一年下来，光酒水增值的价值就可以抵扣房租和运营亏损。“当然流动性好的可以时常更换新品种，这样就不会占用太多资金。”
对小酒馆而言，另一个成本精细化空间则存在于现调饮品的成本核算。昭瑜指出，不少现场提供调酒服务的小酒馆的店内成本往往是一笔糊涂账。“比如门店给调酒师设定好调制一杯鸡尾酒需要的柠檬、糖比例。但每个调酒师和顾客的口感偏好不一样——少放点柠檬，多一勺糖下去，那这一杯的成本究竟是多少，往往核算不清。一杯如此，一个月多少杯这样卖了出去，门店账目很容易变得混乱。”
把控硬件成本，招大厨“下凡”求创新，小酒馆餐食性价比系引流关键
在酒水占收入大头的小酒馆，想做好门店运营并不止于酒一个品类。围绕小酒馆消费空间、时间的拓展，是开发酒精人口消费力的主要方式。
在直人烈酒商店阳光上东店，专业飞镖、高尔夫模拟器等娱乐设施就已被添加进来。“很多顾客会来这里跟老师一对一教学学习高尔夫。”在昭瑜的设计里，这家威士忌小酒馆已经不再只是酒精人口夜间“二场”喝酒的场所，其在大众点评上线的生日、团建300元包场套餐，就包括高尔夫等娱乐活动。
虽然目前并未供应复杂的热餐，谈及目前西餐厅和小酒馆的“混同”，昭瑜坦言，当下餐酒融合确实是不可忽视的趋势。
“实际我们做午餐时段，也只是为了方便周围客群提供的商务便利餐，不指望赚钱。”门店地处北京商业核心地段，查理表示，SEDIMNET的营业时间从中午11点一直到晚上11点，但北方一到天气冷的时候，大家偏好点外卖，不愿意出来堂食。要等开春后店里的露台生意才会恢复好一些。“SEDIMNET晚间时段收入占到9成左右。当中酒水和餐食的业绩比例约为6：4。”
而在大众点评上被顾客留言“是被店名耽误的法餐馆”的上海勃逊，在主理人Brian看来，酒水之于小酒馆只能锦上添花，菜才是真正重要的商品。“酒是标品，顾客在别的地方理论上也能喝到，只是价格区别问题。但菜是创造性的，其他店不一定能吃到。”
据悉，勃逊目前的主厨就来自上海某五星级酒店。“总厨愿意跳出来，一方面有菜品创新空间的向往，另一方面跟个人职业发展有关。”Brian介绍道，高级酒店的职业发展空间有限，主厨到了一定时候很难往上走。但他们往往希望做自己的东西。此外，高级酒店里的菜品创新流程繁杂。想添加一份新调料，甚至如果只在一道菜品里使用，大酒店往往先评估，还要供应商招标，再往财务系统上报。这么多环节下来，很多人提前选择了放弃。
“但主厨在小酒馆想做新菜，第二天食材就能买到。菜品、原料只要好吃都能拿来用。像勃逊有一道烟熏猪拱嘴，做起来特别复杂，而且这道菜不一定卖的特别多。但我们可以立刻供应。”Brian透露，勃逊每三四个月就会焕新菜，每次菜单更新比例在20-30%之间。
“SEDIMENT的主厨也是一位来北京五星级酒店工作十五年的意大利人，他之前也给一些餐厅做顾问。后来想自己开店，机缘巧合成为我们的合伙人并组建后厨团队。不然我们也请不起他。”查理介绍。
高级酒店往小酒馆的人才外流，自然对应着客流迁移。在主厨口碑对菜品保障的基础上，小酒馆相对传统西餐厅的另一优势就在于性价比。
“传统法餐的流程，或许要花费4个小时的用餐时间。但小酒馆里可以走中式分餐风格，这样翻台率加快，像SEDIMENT一般晚上能翻两轮。”谈及小酒馆餐食的低加价率，查理着重强调了用餐各环节的节省空间。例如，食材原材料供应领域，“最早牛排、鹅肝可能没有替代供应，进口渠道某一家代理商独大，供给失衡。如今选择面宽，除了澳大利亚的牛肉，你也可以买新西兰、阿根廷的牛肉，山东、宁夏的牛排质量也很不错。所以整体估算西餐食材成本降下来20%。”查理透露，如果是松露这类特殊食材，云南产的松露对比法国白松露，成本节省的幅度甚至能达到200%。
而另一个促成小酒馆餐食“划算”的因素，则来自于硬件设施的控制。据查理介绍，传统大西餐厅面积三四百平，投资额大几百万，但小酒馆的面积通常只要一半，像SEDIMNET的面积只要90多平米。此外，餐具不再必须要用两三百一个的进口产品，可以有别的替代。而如果是跟五星级酒店的餐厅对照，后者还需承担的财务、人力及更豪华的装修环境成本，小酒馆都可以省下来。
当然，硬件成本的控制只是相对的。作为人均消费678元的法式小酒馆，Brian在2021年接手上海勃逊时，将原有120平米的空间全部拆除重新装修就投入了70多万元。“很多硬装客人是看不见的，但我们都没省钱，到软装阶段我们预算有限，便每个月添置一点，花了小半年才完成。” Brian介绍，门店除了包房，只有9张桌子，每天都是满客。“但为了能让客人舒服一点，喜欢让两个客人做四个人的位置，而且不强求翻台。”
Brian的“随遇而安”来自于其对餐饮热度不可捉摸的理解。其透露，勃逊如今的业绩处于每个月都往上走，不会掉的上升通道。但刚重新开业还不怎么样时，自己曾注意到上海有一家同行的生意“好到爆，可后来突然不行了。”Brian感慨，“你说他们做错了什么吗？服务、环境、菜品不错，为什么顾客不去了？这很难讲，我们都一头雾水。所以当你生意好的时候，还是要想顾客来你店里消费的原因以及如何维持。”
结语
“很多人以为一创业是不是就要暴富了，其实会比打工更难。”从高级酒店的滤镜脱离出来，查理说，在不少小酒馆处于持平甚至亏损的背景下，SEDIMENT今年的目标是希望能有利润。
“酒精人口总是会出来喝酒，但让他们一喝酒就想到你的店而非四处选择，这种心智建立起来很难。”Brian称自己每晚都会想小酒馆模型上可以完善的地方，也着重于门店对熟客习惯的定制化服务。“当然道理都懂，关键在于如何落地。”
执着于差异化或许是创业型小酒馆主理人的共同理念。在谈及商业上成功的小酒馆案例时，不少人都说是上市前的海伦司。但谈及为何不在拥有专业餐饮资源下走加盟赚钱的道路，这些主理人认为，自己跟加盟商选择了完全不同的赛道。后者偏向于餐的统一化，对预制品的依赖，而小酒馆应该做出个性化的产品。
创业型的小酒馆在生意与理念间拉扯，主理人本人的想法也有许多模糊之处。可在不少网红消费品牌快速走红又瞬间落幕的语境下，小而美、慢慢来的价值也被重新审视。
“勃逊的理念是No friends no wine，主打让客人朋友在精致的环境下放松、舒服、开心，缓解生活压力。”Brian说，“至于店里每天卖多少钱，其实无所谓。”
文/林辰
