减人工，借平台，玩社交：外卖新手玩转三板斧，日销万单

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头条

三全鲜食加速布局一线城市，一是通过自建贩卖机渠道，二是和饿了么这种第三方平台合作。目前，仅自建渠道，已经实现日销万份“便当”。而这只是开始，已经找到感觉的三全鲜食，正在尝试更多新玩法。

味觉社交，基于线下贩卖机的LBS社交，把购买相同口味餐品的有缘人建立起联系。与各app平台进行跨界合作，把中午吃饭难的痛苦经历变成了愉快的午间fun时光。

餐饮老板内参王新磊发于北京

他是外卖新军，却在上海、北京这些一线市场做得风生水起，用短短6个月的时间，实现日销万单的业绩。

他有传统企业的基因，却把互联网便当玩出了新感觉。他用“减人工，借平台，玩社交”的方法，让“互联网便当”变得好吃、好玩。

他利用“互联网+”及“工业4.0”双概念打造出的“APP+FUNBOX+中央厨房”的商业模式，通过中央厨房标准化生产，APP与自动贩卖机负责销售，这样产品标准化与服务标准化能够得以实现。

他坚持减少人工，能用机器的地方，坚决不用人；他除了自建渠道，还积极和饿了么、美团等外卖平台合作，为其提供产品。

他还和音乐平台实现跨界合作，只要用户扫一下饭盒上的二维码，就可以为美味午餐配上美妙的心情音乐。

他甚至谋划更大胆的玩法——和颠覆者Uber合作，希望为打车者服务——当用户打车之后，他送美食。

这个外卖新军，就是三全鲜食。

消人无止境：一个都不能多

三全鲜食是外卖行业的新军。

2015年初，三全鲜食进入外卖市场时，外面格局大势初定：饿了么、美团外卖，两家争雄；百度外卖、京东到家等紧随其后。而这些先行者的优势，共同点就是平台优势。

三全鲜食来自于速冻龙头企业三全食品，却找到了跳出传统销售模式的方法：就要摒除所有中间环节，就要把中间环节的人都拿掉，那么借助机器是最合适的方法。

最终，三全鲜食通过“APP+FUNBOX+中央厨房”的新型午餐解决方案，而三全鲜食APP和FUNBOX自动贩卖机，这两个部分构成了三全鲜食的“垂直电商平台”。

这其中，FUNBOX是最具策略性的产品。它的优势就是用自动贩卖机实现无人化销售。

较大的FUNBOX，直接放置到写字楼的一层。通过消费者的提前下单，在饭点之前提前将便当放入FUNBOX之中，白领们到了饭点直接自取即可。

目前，三全鲜食已经在上海已经安置400多台，北京上市仅半个月，安置台数已达百台，全国总计日销1万多份便当。

除此之外，三全鲜食还在力推另一种小型的FUNBOX，类似小型冰箱，只有两个微波炉大小。这种FUNBOX，个头小，成本低。对于用户来说，FUNBOX安装到办公室的咖啡间，占用空间也很小。

三全鲜食把这个FUNBOX做成“免费的”，直达用户的办公室。这样，三全鲜食就直接走进了用户的生活中。用户使用时，只需要通过三全鲜食APP，扫描二维码，就可以直接下单了。

借平台：你的也是我的

目前的外卖平台，面临的共同痛点是高峰期“供不应求”。而三全鲜食的“中央厨房”，可以满足30万人的需求。

关键，三全鲜食“安全、健康”。

三全鲜食不是餐馆级的作品，而是食品的标准化生产。它从中央鲜食工场直达用户，从而带来了高性价比的竞争优势。

传统午餐供应，依赖于餐馆。三全鲜食依托三全食品速冻行业龙头的实力，从午餐切入、加入绝对的互联网思维，搭建了“APP+FUNBOX+智能终端＋中央厨房”的模式。

传统午餐规模小，供给受限，高峰期供不应求。三全食品在全国的7大生产基地，成为三全鲜食的中央厨房。这使三全鲜食绝对超越餐馆的供应能力。

外卖平台上百家店铺，几千种饭菜，其结果是只有三四家口味尚可，但菜品没有变化，容易吃腻。而三全鲜食专业研发团队，每天提供4个品种的饭菜，每一天都不一样，一个月80来个品种可以提供消费者选择。

与外卖平台合作，摆脱了原有渠道单一的限制，能够让产品迅速到达消费者。

至于食品的卫生、健康，三全鲜食更有国家级卫生标准保障。

因此，三全鲜食和饿了么的合作，水到渠成。

饿了么创始人张旭豪说，饿了么的价值将是对产业链的改造。他说的这个改造，就是中央厨房的规模化生产。三全鲜食完全符合条件。

三全鲜食若与几大外卖平台全面合作，按照北京、上海各一百个点位，每个点位买200份来计算，日销量将达到4万多份。

目测一个便当业的巨头马上就要诞生了，面对如此大量的订单，如何打造一个年轻、互联网化的便当，将品牌附加值融入到产品中，可能是三全鲜食下一步要重点考虑的问题。这样，未来才有可能在竞争激烈的快餐界分到一杯羹，否则将会严重受制于流量来源的平台方。

内参君观察到，在饿了么、美团外卖平台上，已经可以订到三全鲜食提供的美食了，有兴趣的餐友可以去体验一下。

玩社交：打专车吃美味

早高峰，下大雨，又遭出租车拒载，心情low到谷底。打开uber来解围，上车后发现帅气的司机欧巴，下车还送一份鲜食便当，心情顿时阴转晴。

去贩卖机取饭，邂逅同样爱吃红烧肉的女孩，因为羞涩错失良机。没关系，鲜食会让有缘人终成眷属。

扫描便当上的二维码，手机播放应景的音乐。一边吃着美食，一边听小曲儿，这种感觉，悠哉游哉。

按三全食品董事长陈南的说法，他们对三全鲜食APP的未来定位是，打造一个以餐桌为场景的产品开放的垂直电商平台，并不断推进“三全鲜食”作为专业平台所兼具的其他增值服务。

比如消费者觉得三全盒饭里的竹笋味道不错，那三全鲜食就可以卖食材了。

当然，还可以有更多附加值，比如：除了吃的东西外，和健康相关的健身服务，还有针对白领的培训服务、旅游服务等，都是可以尝试的。

目前看来，三全鲜食最关键的就是要流量，不管是从自己的渠道获取还是合作平台渠道获取。

要吸引这些年轻人的关注，就要迎合他们，玩起来，玩得有意思。为三全鲜食加上点儿情调，也就更容易增加用户黏度。

编辑：内参小然君

刘雅楠

轻食主意创始人

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一．线上产品优化

1.产品时效

2.差异化定价

3.产品图片

4.活动设置

5.产品描述

6.配送范围

二．门店优化

1.基础外卖培训

2.外卖报损机制

3.外卖产品出餐结构

4.外卖产品摆放

5.配送团队沟通

6.评价管理

7.客户资料收集

三．外卖推广

①.平台推广

1.门店二维码推广

2.流量活动报名

3.平台竞价

4.线上宣广

第一章：线上产品优化方案

1. 产品时效

产品时效其标示意义为产品从门店生产加工打包完整后,多长时间会出现口 感变化影响顾客体验.通常外卖产品所需产品时效应为60Min+,特殊产品例如海鲜煲仔类,现炸鸡腿及面,粉类产品时效不长,产品容易发生口感变质的应在平台备注告知顾客此产品多长时间后会产生口感问题,建议到店堂食.

2. 差异化定价

线上平台抽点以及活动需求相对应的占据了外卖销售额度的50%以上,要求的产品毛利相对于门店堂食应拥有更多的操作空间.外卖需求将毛利率保证在35%以上,特对线上销售产品进行对于门店基础之上的调价.

3. 活动设置

现有平台流量端口主要来源于首页排名端口以及品类餐品端口,而影响此两个端口排名的主要可见因素如下：门店月售订单量30%，优惠活动（所设置的活动例：满30减12，优惠金额占门槛的百分比权重，一定范围内依据此权重进行排名，权重越大排名越高）30%，门店评价率15%（门店后台评分，同上活动权重区域排名）。其余品牌标签以及门店信用分为额外因素。而提升排名的最快方式即为将满减活动提升,刺激排名,提升订单量进行一个良性循环.在辅以不可抗因素或订单低迷情况使用平台竞价排名提升订单量将排名稳定在一个固定范围之内.其主要目的将是提升品牌及门店在平台的曝光率,进而吸引顾客进店消费,提升业绩的同时提升品牌知名度.

4. 产品图片

1.基于线上平台对于品牌的敏感度不高,所以对门店产品不熟悉.相对于门店,线上平台对产品图片要求更高(顾客第一印象即为产品图片,且无其余可参照情况).相对应产品图片应为:

高光,高亮以白底凸显产品形象,以产品配以相关包装品及适当装饰物,核心还是为产品本体.提高产品对于顾客的吸引力,同时不会让顾客产生实际收到产品与图片不符而导致的对品牌不满.

2.门店装修：平台内含展示网页（门头及海报），是客人在进入平台点餐页面第一印象，可选择品牌特点以及招牌产品作为海报和门头属性。使客人在进入点餐页面时收到吸引进而提升点单率。

5. 产品描述

大部分顾客在平台上浏览点餐时,并未清楚品牌在线下的情况且对品牌产品特色及具体内容一无所知.相当于将品牌跟小商家的产品拉至同一起跑线上,而要在平台上吸引顾客并将品牌跟小商家区分开的最好方法是产品图片以及产品描述.产品图片用于优化顾客的第一印象吸引顾客的注意力,而产品描述将明确告知客人此款产品特色以及用料和食品安全程度进一步催发客人的下单欲望.

6. 配送范围

第二章:门店优化方案

1. 基础外卖培训

①.店长,外卖员培训:

1.平台基础操作:如何正确的使用平台,接单方法(自动接单,人工接单).每日数据查看(日,周,月),数据分析(同比增长,减少,客群分布),顾客评价回复,商品库存管理.

2.平台销量培训:活动是否适合周边群体(依据观察客单价,订单量),排名是否保持稳定(后台首页排名,品类排名查看),排名下降时是否需要竞价排名提升订单量,门店高峰期出餐是否超过负荷(餐品无法在15分钟内完成出品打包)

2.外卖报损机制

门店在日常外卖过程中常会遇到顾客无理由取消或餐品已经出品但是客人突然不需要以及物流在配送过程中失误导致的餐品损失.应在保证能够给客人提供优质服务的情况下对损失进行挽回:1.是否有订单在不超过产品时效期间有相同产品需求.2.物流问题追责,确认是否物流问题或是门店打包时产生问题.确认物流问题可与物流团队协商以成本价格让物流团队承担损失.3.顾客致电门店说明产品问题情况下,尽量不使用退单方式处理问题.应沟通顾客重新制作配送或线下进行赔付.以保证平台接单率及订单量提升. 此问题需申请门店每月固定额度报损,由店长实行.

3. 外卖产品出餐结构

①.优先外卖产品出单,外卖产品时效性要求很高.涉及物流及客人预等待时间.而相对应的堂食客人已经进店,表示堂食客人对时间要求较为宽松,且已经对品牌有一定认可,可稍微放缓堂食时间.

②．产品预准备：高销量以及参与活动的产品配料可以预先准备一定数量爆单期间才不会出现出餐来不及导致混乱。门店可申请保温箱用于外卖餐品的预备。

③．外卖产品应按照订单出单顺序进行出餐，防止配送员因为出餐顺序问题跟门店产品冲突。出餐优先级为：即时单＞预订单＞顺序单，预定单一般预定时间都为11:45分-12:10较多，可以在11点左右的时间优先制作即时单的菜品，在11：15-11:20分制作预定单，可以有效提高第一波产品的出餐效率。

4. 外卖产品的摆放

②. .提前预备产品可以使用保温箱保温.并放置于打包台方便操作.

②.现做产品最好是在打包台划分放置位置，分门别类，方便打包人员进行区分打包，降低寻找产品时间。

5. 配送团队的沟通

现阶段使用的配送方式为自配送+平台快送方式。实际计算每单配送成本约8-9元，扣除前端收取配送费4元。实际支出在4-5元以上，相对比专送15%抽点，以及二十元以下4元保底（美团3元）的情况，建议及专送为主，夜宵时段以达达或快送为辅提升门店排名（专送及快送签约商户有排名加成）

①.配送员普遍对时间要求较高且相对服务素质不高，在催单以及沟通时尽量使用缓和语气,告知产品按顺序制作或还需要大约多长时间让他们先去其他商户取餐.避免高峰期与配送员产生冲突浪费出餐时间.

②.有遇到配送员在店内大喊大叫或无理行为,先现场告知情况,然后将情况沟通一下,这边与配送团队进行沟通反馈.

③.遇到漏餐或餐品撒漏情况,第一时间询问配送员可否进行二次配送(漏餐情况可与我沟通,询问配送团队是否由顺带路线配送员可以顺带配送).如遇无法二次配送情况,第一时间告知在微信对接群内发送出来,同时沟通客人询问时候可以以线下赔付的方式处理.

④.门店内遇到的任何外卖问题都可以在微信对接群内反馈,我们将会与对应的配送负责人进行沟通以及责任区分.

第三章: 外卖推广方案

1.门店二维码

平台内含点餐页面二维码（扫码可领取点餐红包）且七天内于扫码顾客点餐平台页面中排名置顶，可制作台卡以及餐盒贴。 台卡可放置门店内，引导堂食客人扫码进而在顾客有需要时能第一时间查看到门店。餐盒贴可使用于外卖出品包装盒上，以明确优惠或特点吸引顾客扫码进而提升顾客第二次下单几率。

2.流量活动报名

平台活动不定期会推出9.9， 19.9，半价，以及各类美食活动。这类活动均有各自单独的流量入口，可选择性挑选几类产品组合专门用于平台报名所需。提升门店曝光率。

3.竞价排名

老店盘活最需要的就是曝光率，而在排名已经不处于平台点餐页面前端时。门店所拥有的曝光率是持续下降的，而提升曝光率的最好方式就是使用竞价排名，依据区域以及门店客单情况将竞价排名时间以及费用固定。配合其余提升入店率以及下单率的活动和方法提升门店订单，同时提升门店排名。

4. 线下推广

固有门店已拥有品牌知名度，可适当于门店内放置外卖上线宣广-KT板，台卡，增加门店线上搜索人数及普光率。或联合自媒体及朋友圈推广，为上线平台做配合推广，增加除平台内流量之外的固有流量群体。

018年11月20日下午3点，“中小餐饮品牌连锁外卖运营赋能沙龙”会议在郑州市文化路硅谷广场25楼会议室举行。会议以“破局：90%餐饮商家踩过的四个外卖雷区；发力：一个月内，店铺爆单的快速捷径！”主题，由稻草爸爸外卖代运营、洪七公外卖课堂、外卖头条联合主办。美团外卖、福状元、焖菜青年、幸运咖、好粥道、九阳豆浆、阿利茄汁面、虎邦辣酱、蜜雪冰城、不只一面、76人老烩面、户大姐土豆粉、阿三生煎、慢茶等34家品牌联合参与。

沙龙伊始，美团外卖负责人杜新超分享了美团—郑州的发展历史，从2013年的团购到2018年，美团近5年来在扩张-业务-运营-赋能-品质方向不断调整，不断优化。未来，立足用户、平台、商家，美团的方向依旧是向规模化和标准化发展。

稻草爸爸外卖代运营总监紫龙，从外卖代运营的本质出发，讲解了树立外卖运营理念的重要性，即重视外卖，去掉外卖是附属品的思维，将外卖当成餐饮品牌的第二产业。“打通最后一公里，做外卖的本质讲究效率”。继而，进一步讲述如何做外卖？从菜单结构，包括定价、流量、包装、配送体验等方面的理解外卖，做好外卖。

稻草爸爸运营总监·紫龙

紫龙认为，2018年外卖交易市场总额达3600亿，2018年第一季度c端用户同比增长76%。其中，一二线城市的外卖商家占比47%，骑手DAU最高57万，一二线城市外卖布局趋向饱和；三四线城市人口回归，市场缺口较大，渠道正在不断下沉三四线城市，因此，未来外卖线下布局要倾向“农村包围城市”的策略。

稻草爸爸创始人·张华东

稻草爸爸创始人张华东则从外卖运营的实用性出发，讲解了“一个月怎么爆单的13项修炼技巧”，首先从本质问题“没有订单怎么办？”，讲述了外卖这个互联网产物下整体VI调整的必要性。“排名是个结果，不代表过程，做外卖要变，要及时调整。”继而，从订单、排名、复购、评价管理等方面讲述了13个实用性外卖运营技巧。

在中场休息中，不只一面、幸运咖、慢茶、九阳豆浆、虎邦辣酱等品牌为大家带来了自己的产品，并邀请在场的嘉宾一起品尝，不少人赞不绝口，并在现场建立了链接。

不只一面

幸运咖·焦糖玛奇朵

虎邦辣酱

慢茶

九阳豆浆

会议进入下半场，快乐屏创始人王士洲向大家做了“新餐饮、新趋势、新思维”分享：从2018年餐饮业发生的各大品牌变动讲起，新餐饮的消费群体、消费方式、消费习惯和营销方式四个方向的变化，讲述了品牌化、零售化、场景化、智能化等9个方面的新趋势以及无界思维、平台思维、参与思维、迭代思维、增值思维等9个方面的新思维。整合、借力达到赢的目的。

快乐屏创始人·王士洲

福状元外卖负责人姜赵耿表示，福状元做外卖运营3年，实现了月800万销售额。作为一家传统堂食餐饮企业，福状元以粥为特色，立足郑州主城区，发展40多家直营店。福状元做外卖的经验掌握3个方面：独立管理；流量导入；优化履约、页面。包括产品包装各项的迭代，从内部出餐、配送管理到外部营销、运营，线上线下相互导流，抓住各种机会曝光自己的产品。

福状元外卖·姜赵耿

卫龙食品集团旗下品牌“不只一面”联合创始人王海峰介绍了自己产品的特色，以面食为主，同时以卤面、汤面、水饺为特色，搭配其他小吃系列，做线上外卖运营。针对面食外卖的痛点，不只一面经过反复实验，使面不易粘坨，汤面即使浸泡40分钟，口感依然不会打折扣。

会议最后，外卖头条创始人安神压轴为大家做了“要不要做外卖，怎么做外卖？”的议题分享，从打开思维局限出发，找准外卖发力的点。

洪七公外卖课堂&外卖头条创始人·安神

“没有人重新定义堂食和外卖，外卖的概念都是人订的。”2019年外卖发展具有五大趋势，3600亿的外卖市场规模；品质升级、价格降级，外卖连锁化具有不可逆之历程；三四线城市将成为掘金的高地；全时段经营战略；餐饮“好吃”的本质回归。安神老师进一步强调，互联网外卖思维不是万能的，只有坚持“外卖产品主义”的商家才能存活！

沙龙最后，所有嘉宾上台合影留念，应在场嘉宾要求，稻草爸爸创始人张华东再次为大家分享了外卖运营的实用技巧，外卖头条青禾品牌加速器负责人吴泽明向大家分享了青禾孵化器品牌手册、品牌理念以及品牌未来的发展规划，来自各方的嘉宾也对此项目展现了极大的兴趣！