创业做餐饮的人，选择加盟一个成熟的品牌可以说是一条捷径。但是有一些包装很好的项目，如果你没有了解到它们背后的运营逻辑，那么你加盟后就如跳进了巨坑中，不光耽误了时间，还会损失大量的钱财，最终落得惨痛下场。

一个偶然的机遇，开启了我的创业梦

“如果当时在详细了解下这个项目再决定该有多好，我这一辈子全完了。”损失了近60万后的王龙发出一声悲叹。

2018年6月份，30岁的王龙一直在一家物业公司上班，但是自己有一颗不甘于平凡的心，一直想创业。一个偶然的机会，在搜索引擎上看到了一个非常知名的奶茶品牌开始招商，点击链接后跳转到了一个制作精美的项目网页，设计元素都与知名奶茶品牌一致，就是品牌名不太一样。

随后一个对话框跳了出来，让王龙留下联系姓名、电话，会有招商经理联系介绍，王龙抱着想了解的心态，就把电话留在了上面。

不一会儿，就有一位宋经理打来电话，通过一番介绍后感觉还不错，当时王龙有一些疑虑，为什么不是这个知名奶茶品牌。当时宋经理就告诉他，这个奶茶品牌为某知名奶茶品牌XX水吧的子品牌，是一个团队打造出来的项目，那个品牌只做直营，而这个项目目前放开政策可以加盟了。同时宋经理非常热情的发出了到公司总部考察的邀请，还说此趟考察的食宿路费公司都报销。

当时王龙就心动了，本来就是要创业，既然有这么好的机会，我就去一趟，了解下，看看这个项目，说不定是一个机会呢？

带着梦想和希望，一路南下

与宋经理约好时间，王龙买了一张南下的火车票，怀揣着梦想和希望到了广州，下车前宋经理联系了王龙说已经安排了专车来接，下车后与司机联系。

公司总部位于当地商务区一座5A级的写字楼，公司装修的非常气派，门口挂了很多的荣誉资质，宋经理接见了王龙，第一印象就是非常的职业干练，谈吐非常得体。

通过深入交谈以及讲解公司的项目，同时还体验了公司的产品，感觉还是不错，王龙就是对品牌知名度和加盟费用还有一些疑虑。

宋经理见王龙还有一些犹豫，便诱导王龙说这个品牌很受欢迎，还把一些门店前排长龙的图片展示给王龙看，并拍着胸脯向王龙保证“年收入100万+不是梦想”，并且承诺会送设备，宣传等支持，非常超值。

当时王龙心想着，“虽然消费者可能没听过“XX茶”，但其母品牌却有一定的知名度和影响力，有个成熟的大品牌作为背书，可信度肯定很高。“

同时项目的高回报和优惠政策也打动了他，王龙随后转了6.8万的加盟费，1万品牌使用费，1万的保证金给公司，回去开始筹备起自己的门店。

理想很丰满，现实很骨感

店开起来之后的一个多月时间，通过各种营销活动，生意确实很不错，也有排队的情况，当时王龙觉得真的找到了个一赚钱的项目。

没一段时间，宋经理就打来电话，说你们当地有个投资人想拿区域代理，先通知你一下，你是当地第一家，如果有兴趣，你可以优先代理。然后又讲解了代理政策和优势，当地再有加盟商签约，公司就会给你反加盟费。

因为生意确实不错，再加上有这么好的政策，王龙当即又转了10万升级为区域代理，幻想着可以收新加盟商一笔加盟费。

但3个多月过去，店面活动停止，门口再也没有了往日排队的情景，生意更是有好转差，这时王龙很着急，需要总部支援，但是给到的方案只是活动不能停，并且要加大力度宣传。

但是总部配送的物料价格相当的高，持续性的做活动只能拉高营业额，但是利润真的很低，再刨除各种费用开支基本上就不挣钱。

而王龙心心念念盼望收其它加盟商费用的局面也没有到来，经过了解，该品牌在全国的经营状况普遍较差，甚至一些地区的商场还不让这个品牌入驻，大部分区域代理都和他一样，都没有挣到钱。

天气转凉，同时我的心也凉了

到了十月底，天气迅速转凉，生意更差了，王龙一直想让公司过来人员指导下，但是最终给到的方案就是让他持续性的做活动。

又到了续租的时间，看着这样差的生意，以及总部的不作为，此时伤透了王龙的心，最总只能停业。

这次下来，王龙的花费包括18,8万的加盟与代理费，近20万的装修费、6个月8万的房租、8万左右的材料费以及其它管理费、经营开销等，奶茶店经营半年多的时间，整体损失达60万左右，其中大部分是贷款的钱，高额的亏损金额让王龙如坠深渊。

结语

这是典型的打着知名品牌的旗号，通过推广引流到其它餐饮招公司的套路之一，很多初涉餐饮行业的创业者不了解套路，以为看到的就是知名品牌，但是背后的一系列运营模式你是看不到的。

其次，在对品牌考量的过程中，切忌轻信品牌方的一面之词和门店火爆的照片，一定要多考察，尤其是是零风险和高回报的宣传词，如此漂亮的话里面含的水分可不少。

此外，有很多加盟商是倾注血本做餐饮加盟，这种创业理念并不可取。创业都有风险，期间还可能遇到更多未知的困难，创业者一定要提高风险意识，量力而行。那么你被餐饮加盟套路过吗?

文来自微信公众号：勺子课堂（ID：shaozisxy），作者：宋宣，编辑：老罗，头图来自：视觉中国

疫情让很多餐饮人倍感煎熬，“关店”八卦充斥在众多媒体中，海底捞、茶颜悦色的关店消息被反复解读、咀嚼，马后炮的文章不胜枚举。

贾国龙在一次演讲中引用电影《摔跤吧爸爸》的经典台词回击了一切行业的质疑与闲言碎语，我深以为然：“我们负责刻苦训练、认真比赛，村民们负责说三道四、冷嘲热讽。”

在这个期间，我看到了餐饮行业阳光的一面，那便是：连锁化率的加快上涨。公开数据显示，“连锁化率增速”从2019~2021年增幅高达240%。

连锁化率的加速上涨至少意味着这样几个事情正在发生的变革：

1. 餐饮行业的专业化职业化进入新的阶段。随着连锁餐饮品牌的进化与洗牌，如今的餐饮行业已经历练出了一支极具专业能力的队伍，大量连锁品牌的专业能力与十年前已经不可同日而语。

2. 中国餐饮行业已经变成一个产业，而非餐饮老板的独自奋战。一个品牌的连锁化是一个系统工程，基础设施包含了强大的供应链能力、人员训练能力、选址拓店能力、标准化复制能力，这些能力要么存在于品牌中，要么存在于专业的第三方团队中。

3. 行业资金的充沛与稳定。虽然疫情对行业造成不小的冲击，但是这也侧面撮合了连锁餐饮品牌与一二级资本市场的深度合作，大量资本与餐饮品牌结合，大量大型连锁餐饮品牌跃跃欲试准备上市。

在这一切的深刻调整中，更多的餐饮品牌也开始寻求新的“经营模式”升级，曾经，餐饮掌柜们提到结构、模式更多思考的是品类、产品结构，但如今聪明的掌柜们开始了一个更大的尝试，那便是新的加盟模式的创新。

到底什么是加盟？我们可以从直营和品牌授权两个角度来思考，站在直营的角度，广义的加盟是一种接杠杆的扩张方式，借用加盟商的资金、脑力、人力、资源让自己的品牌得以扩张。从品牌授权的角度，加盟是一种品牌主授权加盟商使用品牌资产进行经营获利的一种商业模式。无论从那种角度来讲，加盟都是一种“社会化”的品牌扩张方式，加盟本身在不同国家、店型、品类、市场也有着不同的具体模式，但无论是那种模式，加盟本身都是一种将资源、资金、人性，充分整合的社会契约模型。

一、加盟的偏见与误读

但是，中国的加盟市场似乎陷入了一种诡异的状态，这种状态充满了对于人们对于加盟的错误认识和偏见。这些偏见几乎存在于我所观察到的每个加盟主、加盟商以及行业人的心中。

1. 直营优于加盟的偏见

大部分的餐饮人心中的鄙视链往往认为能把直营做好的餐饮人，才是牛人，“做加盟”似乎成了一种略带贬义的偏见，这其中既包括了加盟主品牌也包含加盟商。

但是事实上，做好加盟品牌往往需要具备更强的能力。一方面相对直营100%全方位的强管控，加盟商的管控要更有难度，若是可以在加盟相对弱链接的情况下依然能让门店持续保持活力、增长，那便是非常不易。另一方面，加盟品牌往往持有的资产更加优质，相比直营持有的门店资产，加盟主品牌一般拥有更具价值的供应链工厂及相关配送体系，从融资估值角度而言，后者更具高估值的可能性。

2. 生意不好就放加盟

当生意不够好，扩张动力出现问题时，一部分直营餐饮品牌为了快速解决增长问题，便开始释放加盟。这其中会存在两类加盟主，一类是现有品牌、现有门店转让资产变为加盟，我们也可以把这种加盟叫做直营托管式加盟，另一类是关掉现有生意较差的门店，然后再释放增量加盟门店，以更低的运营成本管理门店，仅为加盟商提供少量服务，以期快速回笼资金同时实现扩张。

3. 加盟商与加盟主的对立

这是一种“中国式”的不健康的加盟行业现象，在选择加盟主品牌时，加盟商往往担心加盟主品牌的生命力，在加盟成功后往往会想办法和加盟主进行强管控与自营权之间的博弈，或者便是警惕加盟主品牌是否会跑路。这一现象的根源便是大量“割韭菜”式的加盟主将加盟本身作为盈利方式，不与加盟商长期利益深度绑定，一个品牌做的不好便快速跑路做下一个品牌。同时，加盟主往往在放加盟时对收入业绩过度承诺造成现实与事实不符，从而形成加盟主与加盟商之间的矛盾冲突。

4. 短期收益重于长期

如果一个加盟主品牌将加盟费作为其占绝大份额的收入来源，那么必然可以断定这个品牌是“割韭菜”式的加盟主品牌，不值得被信任。无法与加盟商长期同利、同欲的加盟主品牌，都无法得到长久的发展。可悲的是，我们经常能够在市场中见到这类品牌。这类品牌往往打着与知名品牌高度雷同的品牌名、品类选择、核心产品来欺骗加盟商，甚至加盟商发现加盟主跑路后，会找到被模仿的品牌申诉，这也令很多头部品牌非常无奈、气愤。

5. 供应链是赚钱王道

供应链收入无论是在优质加盟模型还是“割韭菜”加盟模型中都是一个很重要的收入来源，这一点无可厚非。但是个人认为供应链获利并非最佳的加盟获利方式。这一点的逻辑是，当加盟主的大部分收入来自给加盟商卖货，它考虑的就是希望加盟商不断进货，虽然这一点与加盟商生意好有正相关的关系，但是仍然存在在执行订货的时候，部分加盟主品牌会促使加盟商品牌超定货物，造成库存积压。所以将麦当劳一手做大的雷克洛克在早期释放麦当劳加盟时曾明确表示，麦当劳不做供应商，但是坚决严控供应链生产标准，是标准的制定者。做裁判而非选手。

二、加盟的大势

1. 优秀的加盟商才能成就伟大的加盟主

一个加盟品牌如果加盟主公司很有钱、做的很好，但加盟商哀鸿遍野、自生自灭，显然这不足以称之为一个优秀的加盟品牌。一个伟大的加盟品牌首先应该是能够“成就”更多加盟商的品牌，其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。

如何能够做到这一点呢？其中最关键的一点便是“选择对的加盟商”，这一点非常重要！

清华大学之所以被称为中国最顶级的学府，关键原因是清华大学本身就在一开始遴选出了中国最优秀的学生，夸张的说，即使这些学生大学四年都靠自学成才，毕业后也依然可以在就业率等多个关键指标中拔得头筹。

所以我们会发现“严选”是优秀加盟主品牌选择加盟商的共同标准。加盟商与加盟主显然应该是一种相互成就的“合伙”关系，拥有相同的利益、认同相同的价值观，一切为了顾客。

在头部加盟主品牌的加盟商筛选条件中，不仅有对加盟商经营者本人的筛选甚至将考察伴侣、考察家人纳入必须要审核的要素，在加盟的释放中不仅不会过度承诺加盟收入，反而会增加家访环节，以向家人表达投资需谨慎的加盟内涵。

2. 加盟是扩张杠杆，而非盈利方式

一个品牌的长期获利模型一定需要深刻的围绕“顾客”创造价值，才是长久的盈利模型。大部分品牌转向加盟之后，一切思考重点、工作重心就从消费者端转向了“招商”，如何找到更多加盟商成了工作重点，反而忽略了一个企业最需要关心的其实为自己商业模式最终买单的顾客。

所以从认知上、心态上，加盟模式只是一种杠杆行为。类似的杠杆还包括：贷款、融资、上市、做门店合伙制等等……本质上都是撬动增长的手段，而非企业经营的最终目的。

3. 长期同利才能战无不胜

“如何取利”是加盟模型设计中的关键要素，如上所述，这一问题的关键依然是加盟主品牌认为“利”出在谁？显然，健康的加盟模型“利”一定出在顾客。

而顾客的创造、价值的给予都是一个长期、持续的过程，顾客的需求也会不断发生改变，加盟主和加盟商需要“长期同利同欲”才能永葆品牌在市场中的年轻状态。在目前的大部分加盟模型中，加盟主只是在开店成功后简单收取固定的年度品牌管理费，这种无法和顾客反馈挂钩、只顾加盟主旱涝保收的模式显然不具备长期价值，品牌大都越做越差。

所以，敢于大胆在加盟商长期的经营过程中同比例地取利，非常重要。当顾客认可品牌，加盟商活得好的时候，加盟主赚的同样多。当顾客对品牌失去热爱，加盟商生存困难的时候，加盟主收益同样可以感受到危机，这一再简单不过的模式设计逻辑，才是真正的加盟长期主义！

4. 组织变革才是真正难点

在众多加盟实践中，最难的难点并不是加盟模型设计，而是加盟组织的再造与变革。直营的组织是正三角形的组织，习惯了老板拍板、总部执行、门店落地。当直营品牌变为加盟组织时，整个组织的工作模式需要发生180度的大转弯。加盟的组织是倒三角形的组织，老板反而在最底层，总部本质是加盟商的服务中心，门店才是“听得到炮火”的真正一线决策人。这一改变在组织中虽然可以通过行政命令来进行变革，但最难的心态的改变，即老板和总部习惯了没有契约框架的任意改变、尝试。

如何才能实现从直营到加盟的组织变革呢？经营组织本质为获利而生的经济单元，那么，改变组织的动力其实就是改变组织中的利益分配结构。也就是改变组织内的价值判断方式。组织内每个细胞的利益由何而来，因何而变，决定了组织的生长方向、战斗方向。

三、中国未来的加盟

1. 正向激励式的加盟模型

在我看来中国式的加盟和西方式的加盟在底层设计逻辑上有着巨大的不同。西方式加盟强调契约，主要表达了“能与不能”，而中国式的语言更加柔和，它更强调“我与你的未来”，同样是契约，但更强调如果我们一起做到了什么，最终如何获利。两者并无对错，甚至中国式的加盟语言更需要西方契约精神的加持。

所以单纯把西方式的加盟模式套在中国连锁餐饮企业的头上的成功概率并不大。在与很多品牌的加盟商的交流中，我发现大部分的加盟商其实都没有完整阅读过加盟协议，大部分靠的是自己的判断和对加盟主的相信。这种“人治”的思维模式深深的印在中国人的骨髓里。

所以属于中国这篇餐饮沃土的加盟模式，必然需要有着中国式的思维模式，加之西方契约精神的保障，才能最终成功。

2. 下沉市场才是王道

这篇沃土到底在哪里呢？从中国人口流动的角度，我们很明显可以看到，当一线城市的城镇化率达到70%的时候，逆城市化现象正在逐渐出现，即大量无法最终留在一线城市的人们在30~40岁这个年龄段逐渐离开大城市返回自己所在省会、地级市乃至县城。

由于中国的地大物博和发展的不均衡，城市化和逆城市化现象其实是在同时出现的，但整体的趋势是“下沉”。一线城市正在面临人口减少、劳动力减少最终导致劳动力价格暴涨，产业结构也正在发生着深刻的调整。

购物中心的红利随着房地产市场的断崖下滑，也辉煌不在，即使在一线城市，火爆程度高的购物中心也屈指可数。同时，街边店业态在一线城市受到城市管控的压力依然未减。最终导致一线市场的开店市场持续在一个激烈的存量竞争的状态，当然，这也将成就一线城市成为一个强者恒强的连锁市场，最终推高一线城市的连锁化率。

所以，从整体趋势上“小镇青年返乡创业”是巨大的加盟市场机遇。如今，那些万店品牌如华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城均稳稳的踩在这个风口上。在4、5线城市中，它们是整个城市的连锁天花板，绝对的下沉王者。

结语

从发展品牌的角度，加盟是有力的扩张杠杆，它可以通过一些列的科学设计保证机制未来长期的稳定运行。

抛开理性，从一个企业家成就一个品牌来看，加盟其实是一个品牌被社会成就再成就社会的过程。创业者和企业家最大的区别在于，创业者成就自己，企业家成就更多人。

加盟模式的打造是一门科学，但回归到品牌中，更考验着一个企业的起心动念。如何取利？如何分利？如何长期同利？这考验的是一个老板内心的格局与心态。

当然，成就人的模式并非只有加盟一个，但一切的最终还是会回到“人”这个层面。

如今的中国餐饮行业与国运一样，同样在经历着“百年未有之大变局”，我虽不认为未来一段时间餐饮行业依然可以实现如疫情前的5年一样高速发展。但我相信，如今的餐饮仍然在一个“好时代”，一个值得更多餐饮人期许的时代，而“加盟”、“合伙”必将在其中扮演它应有的作用，值得每个餐饮人持续思考和探索。

本文来自微信公众号：勺子课堂（ID：shaozisxy），作者：宋宣

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所周知，餐饮行业消费群体数量大，消费能力强，同时，由于入门门槛低、市场广阔、盈利高、回本快等特点，餐饮成为不少人创业的首选。

但是加盟市场也确实鱼龙混杂，很多都是快招项目，各环节都不完善，连自己的直营店都没有，那么如何准确判加盟品牌的好坏，以及真假呢？

我们分析一下哪些人更容易被餐饮加盟骗局骗到？

1、资金少，爱占小便宜的人容易被骗；

2、只关心产品的价格问题，从而忽略了商家的整体实力与技术支出；

3、学会鉴别设备的能力，不一样的设备所产出的食品口感不一样，从而导致客流量问题出现；

4、尊重知识和专业人才及行业专家的创造性科技成果，不要误认为技术千篇一律，从而忽视了普通劳动力和科技更是生产力的概念；

5、不要误认为好产品产于大城市，但是大城市的产品能上到市面上来，能通过层层审核，说明质量问题也是能得到保障的；

6、要懂得查验生产厂家是否具备环保部门审核通过的环评资质，要知道生产性加盟商无环评资质是三无产品的道理，最后还要知道不能购买三无产品；

7、防骗经验：考察时，要格外注意公司的营业情况。

那么餐饮加盟到底值不值得做呢？

首先餐饮市场的发展肯定是欣欣向荣的，如果想做餐饮加盟的话，可以选择一些真正完善且具有竞争力的品牌餐饮，在众多餐饮企业里，连锁品牌的收入占比占据绝对优势。随着消费升级带来的餐饮市场的需求变化，连锁加盟绝对会是餐饮行业的主旋律。

与自主开店相比，加盟品牌有哪些优势呢？

第一：品牌影响力带来的市场优势。

进入新媒体时代，用户之间的口碑传播成为品牌提升知名度与影响力的重要方式。以麻辣烫为例。假设你现在想开一家麻辣烫店，那么你会自己创立一个新的品牌，还是加盟现有的麻辣烫品牌？

相信不少人会选择加盟现有的麻辣烫品牌，比如活跃在网络上的陈亮世家麻辣烫。这是因为，在社交网络时代，用户的自发传播让这些品牌已经具备相当的知名度，强大的品牌影响力就成为新店开业时的先天优势，加盟者无须再做任何宣传，因为光凭着这个响亮的招牌就足以吸引消费者前来光顾。

第二：标准化运营带来的供应链优势。

“餐饮业的下半场竞争来自供应链”，近两年，关于“餐饮业进入供应链时代”的言论甚嚣尘上，这也从一个方面体现了供应链对于规模化的连锁餐饮企业的重要性。

以宁大头砂锅捞烫为例，公司有自己的原材料提供体系。较大的需求使得供应链能够以较低的价格购买到放心的食材，不仅降低了总成本，还使原材料的品质得到保障。

第三：品牌规模带来的融资。

优势近两年，餐饮资本化进入快车道，餐饮投资的主要目标正在从传统菜系转向创新品类及大品牌孵化项目。其中，除了另辟蹊径的创新餐饮项目外，具备一定影响力的连锁餐饮品牌依然是投融市场的主角。

比如如今在白酒行业如鱼得水的江小白，就凭借着其庞大的品牌规模以及品牌新影响力，获得了一大笔市场融资，实现了品牌的迅速扩张。

随着发展，餐饮企业规模还会持续增长，连锁餐饮品牌势必会继续扩张。而对于那些想进入餐饮行业的人而言，一定要抓住机遇，选择最适合自己的餐饮品牌乘势而上，才是唯一出路。