向错了，再努力都是白费力气。你的餐厅竞争对手在哪里？有哪些竞争对手？是能见得到的周围的餐厅，还是隐形的对手？
本期红餐网专栏作者王超用此文告诉大家正确的竞争观，“跟谁比”、“往什么方向比”、“怎么比”……
餐饮店的竞争对手来自哪里呢？根据波特五力模型，餐厅的竞争对手主要有：
直接竞争对手：附近的餐厅，如火锅店、小吃店、西餐厅等；
顾客：他们拥有选择权，即谈判力，餐厅必须要与他们博弈。
供应商：食材的供应，价格以及质量直接影响餐厅的成本；
潜在竞争对手：新餐厅的开业；
替代性产品：如外卖代替了到店消费，比你餐厅价格低的店、便利店等。
但是，笔者曾和很多业内人士聊天，不少人对"竞争"的理解都存在偏差。一旦错误理解了“竞争”，就好比盲人摸象。大家如何避免在竞争上犯错误，如何判断“竞争对手”？本文将为大家阐述。
传统的餐饮企业会犯哪些“错误的竞争认知”？
01 选错竞争方向
先举个例子：
不少开咖啡馆的店主，经常去考察其它家的咖啡馆的咖啡是什么机器做出来的，用的什么牌子的牛奶，用的什么牌子的咖啡豆，一旦尝下来对方的咖啡不错，他们回来就会调整自己的咖啡豆或者牛奶的品牌，力求做到和对方一样好喝，从而加强自己的竞争力！
那么这个想法的最大的问题是什么呢？
首先，咖啡馆和咖啡馆的竞争，最主要的竞争点不是“咖啡是否好喝”，而是“咖啡店的布置情调是否吸引人”，简称“好看”。
因为，除了少量精品咖啡店以外，所有咖啡店的核心竞争力不是“好喝”而是“好看”。你一旦过分强调好喝，那么，你就是把自己和专业咖啡馆放到同一个赛道里面去竞争了。这样的话，你一定没有胜算。
最为保险的做法或许是：去学习不同咖啡店在布置，道具使用，鲜花选择等方面的长处，争取让自己的咖啡店看起来更美，从而获得更多人的拍照和转发，扩大自己的知名度，这才是重点！
当然前提是你的咖啡“不难喝”。
而强调“好喝”本身没错。只是，“好看”或许只要一周就可以初步实现。而“好喝”基本上需要花费的时间和投入的成本很难以估算。
总结：很多餐饮企业由看了和听了不少的文章和观点，最后有点“钻了好吃的牛角尖”。其实只要你的餐厅人均消费在50-150之间，相信我，你同样的食物，只要换个盘子，你的同一个消费者一定会觉得比原来更“好吃”。其本质是，这个“好吃”是沾了“摆盘”好看的光，而摆盘好看其实从心里学角度来看，就是一种“仪式感”的营造。
02 选错竞争对手
在上海市场，很多人都说乐凯撒的竞争对手是必胜客。但我想说其实不是这样的。
我这里不做更多的展开，只是从：消费人群，餐厅调性，产品思路等多重角度而言，他们都不是竞争的直接对手。因为我们不能说必胜客有了一款榴莲披萨他们就是竞争对手了。
现在很多主打面条的餐厅，往往把“和府捞面”定义为自己的竞争对手，觉得自己的食材和厨房器具等都要比“和府捞面”要好！所以他得出的结论是“我没有理由干不过和府捞面”。
然而遗憾的是，在他还没有从“自我陶醉”里面走出来的时候，自己的生意就变得越来越差。这个就是典型的“选错竞争对手”的案例。
你的竞争对手，不一定是你的同品类的其它品牌的餐厅，而是“可以取代你的餐厅”。翻译一下这句话，就是：在你周围可以抢走你的客户群体，并且可以取代你的那类餐厅”，才是你的真正的敌手。
选错竞争对手，往往会使得自己“显微镜看对手，放大镜看自己”。而忽视了身边的最重要的“对手”，错过了防御和反击的宝贵时间窗口。
再举个例子，优衣库和 ZARA 不是直接的竞争对手，因为他们的消费人群，品牌调性，产品思路都完全不一样。优衣库的对手，恰恰是那些和他价格差不多的，在款式上可以取代它的：更具个性的“设计师”品牌，以及那些所谓的“外贸”衣服。
所以，把视线收回到自己方圆100米内，或者楼上楼下。观察到眼前最有可能取代你的是哪家餐厅，才是最重要的！认真的去分析它的：产品设置，毛利范围，图片搭配，菜单形式，主力产品。记住，你要做的是分析，而不是随便眼睛一扫就过去了！
如何简单快速的知道自己的竞争对手？
说了这么多，我们该如何简单快速的知道自己的竞争对手究竟是谁呢？
今天就教大家一个快速有效不求人的办法。
这个办法只需要我们自己制作出1张表格，那么大部分的问题就会迎刃而解啦！
表格数据来源：大众点评网+饿了么APP。
表格制作时间：2人约90分钟，80-100家商家（供参考）。
1：先进行数据的摘取：
摘取商圈内餐饮店铺的8大数据：业态，人均，口味，环境，服务，点评上面的活动，外卖活动，外卖单量。
（点击可放大图片）
如下表：
2：重新排序
解释说明：把表内的“人均+口味+环境”这3项的总分相加,并按照所得总分进行排序，如下图中黑色“B框”内显示
（点击可放大图片）
3：去掉非竞品
解释说明：去掉表内和你人均消费完全不符的品牌，类似于上图里面红色A框的这个品牌，于是你会得到一张新的表格。这里需要指出，不是去掉和你不同品类的餐厅，而是去掉和你不在同一个价格区间里面的品牌。这个价格区间一般在50元以内。比如你的人均消费是100元，那你就可以保留人均价格在50-150元的所有餐厅。去掉那些人均低于50，或者高于150的餐厅。因为人均50-150的餐厅，就是你的核心竞争对手！只有这类餐厅，才是抢走你顾客的主要餐厅！
因为消费者会随着自己的心情，当时的态度以及任何原因而更换一件餐厅，而离开他目标消费价格（比如100元）的这个价格的上下浮动50元以内的价格，消费者都可以随机接受的。所以，这些餐厅是你的核心竞争对手！
你得到的新表如下图！（新表里面的红色A框内的品牌已经删除，并且按照总分重新排了序）
（点击可放大图片）
依据以上这个新的表格，你就完全掌握了你的竞争对手的“数据”了。
虽然点评网的数据不会非常精准，但是，只要这个商圈存在了超过半年以上，基本上数据是可以反映很多问题的，也会给你很多启发！
请你相信我！因为这个表格，准确预测了某些门店的关闭。
竞争其实无处不在，到了一定的阶段，核心竞争就会演变成“谁犯得错误更少”，这一句简单朴实的话。
希望阅读此文的你，有朝一日可以进化到“谁犯的错误更少”这个阶段。
对于餐饮来说，这个阶段可能在10家店（以上），就会变得非常的明显了。这个阶段，比到最后就是：谁犯得错误少，谁就笑到最后。
关于竞争的最后总结：
小微型企业，需要的是执行方案。
大中型企业，需要的是专业洞察。
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作者:王超，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
<>场如战场，特别近些年的餐饮市场，异常的竞争激烈。?为了争夺顾客，可以说都使出了浑身解数，花样百出斗得你死我活的，每天都有大量的新品牌开业，同时每天也都有大批量的餐饮门店倒下。
? ??之所以那么多倒下的，他们往往就是搞错了竞争的对象，最后搞得盲目跟风模仿，不伦不类黯然离场。
? 他们觉得战斗的对象就是商业上的竞争对手，其实不然，“竞争意识严重的削弱了竞争力”那战斗对象应该是谁呢？知己知彼的这个“彼”是谁呢？是顾客，是我们的消费者。 ? ?
?《华杉讲透孙子兵法》里面，华杉打了一个比方，就好比追求一个女孩。同时还有8个情敌，都在追她。那你应该把功夫下在哪儿呢？难道是把那八个家伙都打败？没有用。打败了他们，女孩也不见得嫁给你。
?? ? ? 唯一正确的方法，就是在女孩本人身上下功夫，完全不理那八个人。
所以咱们心里一旦起了竞争意识，首先需要搞清楚的一点就是竞争对手是谁？对症下药，用心做好品质、服务，体验就对了，其他的都是枉然。
? ?盯住竞争对手，只会越来越像竞争对手。盯住客户，才能对客户更为感同身受。贝索斯的亚马逊就是紧盯着为客户创造价值，奔向万亿美元市值。? ?
多数情况下，竞争的目的是为了在众多“选手”中脱颖而出，达成这个目的时候，表面上看是打败了其他的竞争对手，实际上是自己不断进步下，把对手甩在身后。 ?
?但是多数人有一些错误认知：“我要赢，我打败对手就能赢”，带着这样错误认知去做事情必然不会把精力投入真正有价值的地方 。
盯住目标，心无旁骛，不让其他的因素消耗自己的注意力。
<>前市面上有一种非常普遍的开业做打折扣的做法，例如充100送200，打五折，送主打的大菜等，夸张的甚至出现1折，2折，3折到开业一周最后一天的7折。
可以说折扣力度都非常大。
但是现在有一个现象，在1个月的时候，发现这种活动成效还是不错的，营业额良好。
3个月后就发现营业额可能只剩下70%，半年后可能连一半都没有了。
基本上在1年以后，门店的营业额就呈现出许多不太健康的现象。
所以，这时候很多餐饮老板开始疑惑到底发生了什么？是不是我的品牌要升级了？
但是升级怎么升也不明白，餐饮老板始终有许多的困惑。
其实原因有很多种，比如：产品的质量下降、餐厅的服务和卫生做的不到位，还有最重要的就是你的竞争对手比你做的好；
那么针对竞争品牌，如何找到正确的竞争品牌也是它的难点：
01、竞争品牌和目标品牌
竞争品牌也可以叫做竞争对手。
它应该是一种客观的存在，什么是客观的？也就是“消费者”认为，她今天来你门店消费，她同时还会去哪些品牌和门店消费？
她是消费客观认为的，而不是企业自己觉得的。
目标品牌，它是一种主观的概念，也就是说我认为我应该向谁学习的，我认为应该要变成什么样的，一种主观上的想去学习的对象。
如果认真去观察和数据收集，其实现在很大部分的餐厅出现面临的问题都是在商圈范围内出现了竞争品牌，或者原来自己想模仿的品牌入驻进来等原因。
02、深挖竞争对手
竞争对手一般分为同品类的竞争对手和不同品类的竞争对手。
同品类的竞争对手，最经典的例子就是肯德基和麦当劳，他们从同品类的角度都是西式快餐品类的品牌。
但是其实它们在主产品上还是有着不同，肯德基是以炸鸡为主；而麦当劳是以汉堡为主。
那么不同品类的竞争对手，例如外婆家和海底捞。
它们一个是做杭帮菜另一个是做火锅的，从常规的角度来说好像八竿子打不着；
但是它们是不是形成竞争对手关系呢？ 其实不是的，应该是去调查他们商圈里面的客人，是不是认为两家之间存在选择联系，造成人流的分流的影响，这个才是判定依据。
03、与自己进行对比
找到了竞争对手，然后在与自己对比各个方面，
比产品、比服务，还有一个餐饮企业的“生命线”食品安全。其它还有管理，环境以及很重要的体验价值。
而体验价值包括四个模块：产品体验，服务体验，环境体验以及价值感。
现在每一个餐饮企业都很注重顾客体验，体验是否良好基本决定了这个餐厅开业初期能否有一个不错的营业额状况。所有种类的顾客体验加总之后，就会形成一个顾客体验值。
>>>> 如何做才能让顾客感受到你餐厅对顾客体验的重视呢？
比如：同样一种产品的上餐过程有这样几种情况，
第一种：服务员报个菜名就离开了；
第二种：服务除了上菜报菜名，还会有一句精炼的话语来介绍这个产品的特点后再离开；
第三种：在介绍上会精深到产品的产地、卖点或者特色后再离开；
第四种：是有一些品牌做的非常好的，是他们会把上产品做成一种仪式感，例如上某个主打菜的时候，会有敲锣或是员工集体口号等方式来烘托出产品的地位和特色。
针对以上这四种方式，你会比较喜欢那种呢？
其是总的来说：顾客体验就是从各个方面都可以让顾客感受到你餐厅的一种热情的氛围，对你的餐厅产生好感，留下最深刻的用餐记忆。
04、“打击”竞争对手
知道了竞争对手，了解了优劣和差异，下面需要的就是制定一些可行的针对性方案了。
打击分为有效打击和无效打击还有两败俱伤的打击。
无效打击是指你只是做一些不痛不痒的促销，或者是宣导一些和对方品牌不相关，和我们自己的优势优点也没关系的一些说词和做法。
做完之后不论是对对方还是我们自己都没其它什么效果。
两败俱伤的打击，最典型的就是价格竞争，通过刻意的恶意降价来抢夺对方的客源，这种方式时间久了，不仅自己因为利润太低赚不到什么钱，还容易造成消费者的错误认知，后面产品想再提高价格就很容易被消费者抛弃。
有效打击的目的是为了能够达成共赢；
针对大家在评估过程中不同的客户层或是不同品类的产品，针对性的做各自的营销行为，能够吸引不同的客户从别的竞争对手或是相似品类的消费者客群里面引导过来，这种才能实现共赢的局面。
关于击倒，其实击倒是非常困难的，当你想要完全击倒一个竞争对手的时候，经常是需要付出沉重的代价的，经常会变成像上面说的两败俱伤那样。所以，我们的重心还是放在如何来实现共赢。
>>>>怎么做到共赢呢？你需要你寻找差异化。
那么在差异化的解决方案上面，一般要有三个方面去设计：品牌梳理，装修设计，营销规划。
一般来说，多层级客户的需求是不一样的，例如月薪收入在5000，10000，15000档次的客户，他对产品的需求是不一样的，包括人均、体验等不同方面的要求。
因此，我们需要去研究我这个餐饮品牌或是消费品类在不同层面的消费者中，他们到底有哪一些不一样的消费需求？找到这个，会对我们做差异化有非常大的帮助。
除了这些，我们还要做到，对价格的增减，和餐厅周围环境的改造以及提高餐厅的服务等因素。
所以对于餐厅的竞争对手想要实现“有效的打击”你必须还要学会把一个时间点的营销理念变成一个时间段甚至是年度的系统营销规划。内容来源于 www.canyina.com 欢迎留言跟多问题关注 餐饮品牌汇
