很多人眼中，“熟食”仅仅指热卤类产品，包括猪头肉、酱牛肉、猪耳朵、猪大肠、扒鸡等等。传统熟食基本上是当日加工当日销售，人们采购就是图个“新鲜”。买回去佐餐相当方便。很多人比较热爱“这一口”。

随着这几年预制菜的大热，越来越多的“熟食”铺子如雨后春笋般的冒出来，大有风口之势。很多工厂采用现代工艺，利用先进的科技手段进行预包装然后转到门店进行终端销售。

更多的线上平台也跟风而至，抖音直播带货，淘宝、京东等也竞相杀入这个赛道，尤其是疫情加速了这种线上零售。让厂家和渠道商赚得盆满钵满。

当然，有了生产商，就会有经营商在后端发力，通过社区门店渠道打开线下销路。

线下门店品牌也是纵横捭阖你争我抢。卤味三巨头“绝味”、“周黑鸭”、“煌上煌”本身就是熟食行业，只是在熟食行业内走了一条零食类细分之路。结果纷纷上市，今年中秋节前“紫燕百味鸡”冲击IPO成功。这个属于偏传统熟食类的品牌了。其他的地方品牌更是不计其数。

抖音、百度上面竞价玩加盟的品牌更是数不胜数。很多中小型创业者选择加盟熟食品牌，总觉得一劳永逸，不用自己动手搞搞零售很简单，而且投资少，经营灵活，风险小。这是多数人选择加盟“熟食”的主要原因。

另外，疫情来了，很多大的项目大多折戟沉沙，尤其是门槛较低的餐饮行业。大多数人高科技玩不了，只能找一些看似简单的创业项目去做投资。人们的愿望总归是好的，当然也有一些头脑灵活有思路有想法的生意人通过加盟获取了财富。

但当你一脚踏入一个陌生行业的时候，交学费都是必须的经历。无论商家怎么鼓吹自己品牌的优势，自己服务的周到，创业品类的小风险，投资少等等。这些都不是你创业成功的基础。该交的学费你都会教的。

下面我就以过来人的视角帮你分析一下“熟食”行业的大坑，避开这些大坑，你就能少走一些弯路，少交一些学费，降低你“加盟”的风险。

第一，“现卤熟食”属于勤行，不懂技术你千万别做，吃不了苦受不了罪起不了早也别做。

如果你想一劳永逸，或者不动手就能创业，这就是天方夜谭。

可以说100%的做现卤熟食的老板都是技术出身，老板自己精于此爱于此，或者拜师学艺来的，或者家族传承下来的。起早贪黑自己动手丰衣足食。凌晨就起来制作，然后分割售卖，基本上销售到下午就结束了。

热气腾腾的熟食刚刚出锅烟火气十足，香飘万里。这样的熟食店基本都是老店，老百姓认牌子。

当然还有一些人是外出学来的，有的开店，有的摆摊，有的就是简单的家庭作坊，这样的生意也就是赚个零花钱而已。没有你想想那么美好。

还有一些玩抖音直播的，那个能不能赚钱呢？

能！能在抖音上玩的风生水起的不多，而且前提是你必须很会玩才行。

第二，没有强大的供应链体系，就不要做熟食加盟生意。

现代大多数的食品加工厂做不到全产品链，有的工厂擅长做猪头肉，有的工厂特色是鸡爪，有的是扒鸡，有的是鸭货。不同的产品来自于不同的工厂。就连紫燕百味鸡这样的上市企业都很难说生产门店所有的产品。如果大而全的制作，不仅仅会增加工厂的投入成本，还会带来一系列的风险。

绝味、煌上煌、周黑鸭这些品牌由于产品单一，结构简单，他们的产品基本上都是自行加工。

记住，前提是产品简单。

我们这里提的供应链不仅仅是指工厂的生产能力，还包括物流、仓储、售后等等。

尤其是对于门店众多的品牌来说，工厂一旦工业化生产是不可能今天下单明天开工后天送货的。尤其是遍布全国的品牌。他们需要在各个中心城市建仓，然后进行计算，存储、送货、跟单等等一系列程序。如果这方面你不专业，那么可能会有两种结果：一是某一个时间段无货可卖；二是某一时间段货品积压损耗。这些都会造成利润损失。而且大量的生产和存储都需要资金投入。如果实力不强恐怕走着走着企业就没了。

对于熟食来说，基本都是冷链物流。虽然说现代物流行业发达，有各种的车辆供你选择。有众多的线路可以让你使用。但没有自己的冷链物流就要受制于市场，会无端增加门店的经营成本。那些自建物流系统的大品牌基本都能把货品在24小时内送到门店，从不耽误售卖。大大提高了店内经营效率，这就是竞争力。

如果你选择的品牌不具备这个实力，那么门店就要拥有实力才行，或者你有时间和精力，或者你有经济实力，自己买车自己接送。当然，这都需要在一个城市多开几家店，这样能够分摊你的这些投入。

第三，网上教学的那些公司通过技术输出的方式输出品牌和原料，他们赚的还是供应链，你能赚的就是辛苦的渠道钱。

抖音上有很多做的优秀的教学视频。看得人们热血沸腾，仿佛学了之后咱们也能很快致富。

抖音平台上面有很多超级玩家，专业团队精心制作好的视频，无论从角度还是感觉上面都会让你沉浸。专业的人做出来的东西肯定要对得起花的费用的。

但有一点我不得不告诉你，抖音上的技术教学视频基本上都是以吸引人为目的的，不会对技术进行详细拆解。如果你要学还是要到他们公司去。不然你按照上面的步骤来肯定学不会。

毕竟，商业的根本在于价值互换。你不付出相应的学费是很难学到真实的东西的（有时候即便是你付了学费都很难保证学到东西）

通过到公司学习，老师或者招商人员会对你进行再辅导。学费交了肯定能指导东西，很多公司会向你推荐原材料，你也可以从当地采购。或许，你自己采购的原材料真的不如公司提供的便宜。有的原材料你还真的买不到。这样公司的供应链这个时候就显出优势了。

杨国福麻辣烫也不反对加盟商在当地采购，但是杨国福工厂的冻货比市场上还便宜，而且质量更好。这就成了众多加盟商选择品牌方工厂的主要原因。这样的供应链才能长期合作下去。不然加盟商赚不到钱，做不到互惠互利，投资者也不是个傻子。

第四，熟食门店营收和利润没有你想象的那么高。

坐标济南，紫燕百味鸡市区好位置的店面单日销售额能过4000的也不太多。毕竟一个20平方左右的店面想要一年创造几十万的利润有点困难。很多熟食铺子每日销售额能过两千就不错。这本身就是个薄利的生意。

“熟食”加盟店的毛利率也就是35%左右，这也是很多零售行业的毛利标准。这里还不包括损耗。

“熟食店”的客单价大多也在35元左右，“紫燕百味鸡”都算是高客单了，基本平均客单也就是50左右。众所周知，熟食基本上以肉食为主，一顿买下来也会花掉不少银子。一般的熟食店中午并不是采购高峰，晚餐前才是。小小的门店能够容纳并不会太多。

很多门店开业的时候销售还可以，那是因为很多人都是吃个新鲜感，再加上那么大的活动力度，一般人都会捧捧场。活动一过经营就会恢复正常，这个正常才是“熟食”本该有的正常。所以，不要看开业的人气，也不要看开业的数据，那个仅供参考。

当然，“熟食”不是暴利行业，在利润方面远不如餐馆。你千万别指望开个小店就能一夜暴富，如果你有这种心理，我劝你就不要做任何生意了。

第五，熟食门店经营也不是“坐等上门”的赚钱生意。

很多创业者都想找一个简单的生意，不用太操心，投资还不大，经营简单。这种创业者距离踩坑就不远了。

熟食门店经营不简单，但是看着很简单。加盟个品牌，然后下单订货，然后卖货收钱，然后再下单再卖货。看似很“飒”的经营其实一点都不简单。

首先来说，熟食产品特性很特别，基本上都是预制食品，需要保鲜，有的需要冷冻。存储周期都很短（很长的那些需要加添加剂，不然没法保存），如果保存不善就会造成大量产品的损耗，看似35%左右的毛利经过损耗后很多经营管理缺乏的门店连20%都达不到。你也不能保证摆出来的熟食产品一天都能销售完，这样就会造成反复的取存。

像猪头肉、猪肝、酱牛肉等这类熟食产品售卖期一般不会超过三天，超过三天可能就需要回锅，不然就会变质，成了妥妥的损耗。当然，回锅后的熟食不可能有当初那样的成色。

冻货熟食需要提前拿出来缓化，次日进行销售。

熟食一旦入盘还需要保证盘子干燥，定时除水气，不然熟食变质加快，还是损耗。

很多熟食还需要切配，这也需要点技巧。"化整为零"进行销售也是手段之一。

其次，熟食产品售卖属于零售，不搞点活动什么的恐怕在竞争中也会落入下风。无论你们的熟食多么的好吃，那都是因人而异的。老百姓买东西不仅仅凭借“好吃”。所以，需要创业者时不时搞点活动，这也因人而异。有些人头脑灵活，花样多，既有人气也有财气。有些人不言不语，坐在那里长吁短叹没啥用。

再加上近几年兴起

的社区团购，让熟食销售也进入了白热化竞争阶段。争来争去，一条大街上死一片熟食店。唯一的价值就是老百姓落个实惠。

产品也要学会分门别类，也需要大数据分析，针对不同的消费者进行产品推销。如果连促销手段推销方法都懒得用，店内的销售是很难有起色的。

现代城市租金越来越高，人工也越来越贵，经营成本逐年增加。

如果踏入熟食行业，做夫妻店，靠勤奋灵活赚点工资和自由还是可以的。

如果想做连锁就要靠团队靠资金靠供应链。

食行业两大坑！你踩过哪个呢？评论区里见。

想不被割韭菜的一定得听我说完。不会吧？不要在网上学习。我们每年都要拒绝上百个想要跟我们在网上学习的人，这些大多数90%以上都是新手小白。

我不知道最后他们是否听劝，还是又让别人割了韭菜。很多培训的，整天宣传他们一天营业额有上万几W，为的就是把他们的课程卖出去几千块钱的学费打水漂。没有关系，就怕我们最后把全部身家拿出来。

最后一无所有。咱普通人想要学习熟食，还是老老实实找个专业的，好好尝尝人家口味，看看别人产品。别光想着在网上随便看看视频，就能够学会了。还有那些宣传营销的，你问问他，敢不敢在你学习之前跟他签合同，保证你开的店营，能够达到他的一半就可以。

辑导语：目前市面上的会员种类有很多，不论是线下的还是线上的，都会有储值卡会员。但偏偏，就是西贝留下了不一样的记忆。作者分享了自己办理西贝会员卡的体验，并分析其背后的运营逻辑，我们一起来看看吧。

我办过很多企业的「会员」，不论是线上商城、知识付费、视频网站的「权益型会员」，还是线下餐饮、美容美发、健身房的「储值卡会员」。其中我最喜欢的餐厅之一，西贝的会员让我印象最「深刻」。

去年，我和四个朋友约在西贝吃饭，一共消费600多（这客单价其实不算太贵）。吃完正准备扫码结账，服务员推荐办「299年费会员」，说结账能便宜不少，可以用一年。

便宜谁不想占？所以就让店员简单介绍下，划算的话我就办。可能权益需要解释的太多，而这位店员描述不清，导致我理解有所偏差。办了之后，又当场退了（为那名店员点赞，本来是不能退的，但还是给退了）。

西贝会员卡权益

一、西贝会员的问题剖析

1. 定位

西贝会员的到店优惠券和线上商城券，分别指向两个场景：到店、到家。但不论哪个场景，都不太具有吸引力。

所以设计会员的目的，到底是提高复购还是到店？抑或本身就是为了增加营收？这一点在设计之前，应该没有想清楚。

2. 权益设计

好的会员权益，必须满足绝大多数用户的需求，不论是显性还是隐性的。

肯德基大神卡，其中一项核心权益是堂食早餐六折，外送则免配送费。直接了当戳中用户折扣需求的痛点。去年疫情期间，东航推出随心飞，一次付费解决全年出行，结果被一抢而空。

而西贝会员无法满足大多数用户需求。如菜品会员价权益，原价129元的「小锅牛肉」会员价为119元；原价189元「烤羊腿」会员价为179元。大部分单品优惠力度根据单价不同平均可以节省3-10元。这真有足够吸引力吗？

3. 定价

并且，299的定价略显尴尬，不高也不低。高一些，可以把权益做得更有吸引力，低一些，则可以增加转化，同时还提升了顾客复购和转介绍，挖掘更多价值。

4. 拉新场景

假如我是店长，一定安排员工，在顾客点餐时进行「会员」销售。因为点完餐，顾客注意力势必分散，比如聊天、琢磨一会做什么、照看孩子等。任你再用力销售，效果也大打折扣。所以点餐的时候，才是掌控顾客注意力最好的时机。

后来疫情期间，西贝推翻了299年费会员，变成了储值卡模式。我猜原因有两个：

1. 299的权益会员，表现低于预期。
2. 疫情让西贝现金流压力巨大，储值卡可以降低现金流的压力。

不论何种原因，储值卡会员也只是治标不治本的权宜之计。推出储值卡，相当于西贝做了一个选择，私域运营不成功，而走回老路子。

难道，真的没有办法了吗？

二、餐饮业应该怎么设计会员

对餐饮业来说，「会员」是手段，目的是提升顾客「复购」和「转介绍」。

这个大前提，很多企业设计会员之前容易忽略。恰恰这才是最关键的一步，是地基。否则权益的设计和后续运营，都会失去意义。不过定位，其实没有统一标准，就看企业的模式、产品，以及最终想要的是什么。

美国零售巨头「costco」卖的「会员」就是为了赚取会费。因此，他们设计了准入门槛——非「会员」无法进场消费。相对的，costco也给了顾客几乎无法拒绝办理的理由：

• 商品价格比市价低10%-20%的基础上，货物品质有保障。定期的大牌超值优惠，如爱马仕、茅台、五粮液、SK2等等。
• 一人办卡全家共享，同时可以携带2个朋友。
• 饮料免费无限续杯。烤鸡、披萨等熟食价格便宜并且量大。
• 会员卡有效期内随时可全款退。特殊商品除外都可以退货，且不限门店。

是不是很想办一张。实话说，我也想办。各位应该还记得2019年上海costco开店时，大爷大妈抢会员上热搜的场景。

不得不说，costco的会员同时做到了定位清晰、权益吸引力足够、并且定价合理。他们把卖货利润缩减到维持运营的程度，靠「会员」赚钱。最终续费和到店率高的惊人。每年从每位顾客手里稳稳赚走299，没有几个商超可以做到。

所以，「西贝」应穷尽一切办法，先提升会员的转化，再通过复购赚钱。这样留住老客，让老客转化新客，形成正向循环。

三、怎样设计直击人性的权益

方法论我总结为四字诀，即「多、专、省、赚」。

「多」让用户购买前，被如此之多的权益吸引。本质是形成视觉冲击力。

「专」主权益明确清晰，直击痛点，避免鸡肋。

「省」为用户省钱、省心、省时间。

「赚」超出用户预期，感觉占到便宜，缩短决策周期。

四、我为西贝设计会员权益

下面我从「顾客需求」「权益设计」「销售场景」「定价策略」四方面展开来谈。有会员的企业，不妨也基于这几点，重新思考下自己的产品。

1. 先评估「用户需求」再设计「权益」

讨论前，我想先谈谈价格的敏感度。所有人其实都对价格敏感，但这是相对的。比如一条裤子，耐克卖500-800，用户觉得还可以，但卖1000-2000，用户就不接受了。

对西贝来说，因为卖的是食材和烹饪，因此目标群体对品质要求较高。所以定位并不是大众平价餐厅。因此，价格只要在这群人可接受的区间，上下浮动并不是核心问题。这点我相信「西贝」也有大量一手数据可以印证。

因此主权益索性绕开「不痛不痒」的优惠。集中资源提升会员的「身份感和体验」上，也就是服务。比如创造更多有吸引力的专享菜品，打造「专属用餐区」。

「优惠」则可以作为附属权益，选择在客流最少的一天办会员日，吸引会员到店，对应的当天专享菜品折扣力度可大一些。除了提升复购，还多了一个展示机会给非会员。

附属权益还可以提供「协助照看宝宝」、「提供免费茶水湿巾」。在称呼上和普通顾客最好也作区分，如「会员您好」。这对店员的素质要求较高。

2. 设置「销售场景」

店内的转化场景，文章开头已有论述。此处仅对线上补充几点。

权益页面清晰明确，替顾客算一笔账，即权益会员一年可以为顾客省下多少钱。

打通各个外卖平台，权益绑定用户而不是平台。

3. 「定价策略」

准确的答案，需要有数据支撑，因此无法立即给出，不过还有两个方向性建议：

餐饮业会员，就是「入口级」的产品，定价不宜过高，99、199都可以，根据客均价来定，最好低于一顿饭的价格。为的是让顾客迅速决策，同时限定有效期，给日后的迭代升级留出余地。

储值卡可以搞，但储值卡不是权益会员。储值卡与会员权益绑定，先卖权益会员，权益会员才有储值资格。这样形成一个漏斗，储值卡的转化率和续费率必定显著高于传统的撒网模式。

作者：易涛

本文由 @八斤的三十万字 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议