是餐饮营销顾问金叔，餐饮从业19年，专注餐饮营销策划。每天不同视角，为你分享餐饮营销策略，经营管理和实战案例，希望给你带来启发。
餐厅生意好不好？主要看3点：客流量。进店率，回头率。如今如果一家餐厅没有让顾客眼前一亮的点，顾客很难回头更别说客流量的稳定。今天呢，金叔就具体来说一下客流量，进店率与回头率，我们应该如何去突破。
第一：客流量
这里面要强调一点，客流量不是指人流量。影响客流量的因素有很多。比如天气，营销，餐厅位置等等。
那么如何去提升客流量呢？可以从以下几点考虑。首先打造餐厅的明星菜品也就是必点菜品。其次可以升级餐厅的装修风格，因为位置无法改变，那么我们可以从其他的细节上进行突破。
我们还可以调整店面的营业时间，把下午场进行充分的利用，或者说进行全时段的服务。
其次，打造自己餐厅的营销手段。可以借助菜品，也可以借助社会热点或者说进行事件的炒作。想要带动餐厅的人气，提升客流量，提高营业额就要敢想敢做，不要穿新鞋走老路。
第二：进店率
影响顾客进店率的有哪些因素呢？主要是你餐厅的品牌的影响力，你的门店形象，门头打造。
这里面呢，有几个角度可以去提升，比如说针对你的门头。可以做流量的布局。让顾客清楚，你是卖什么的。
信息爆炸的时代，你如何让顾客用三秒钟判断出你的餐厅定位，立刻作出选择。
第三：回头率
回头率就是拥有更多的回头客，比如说很多餐厅都在办理VIP会员，这会影响顾客的回头率。
同时呢，你要做好服务，要特别注意对待顾客的态度。每一个人都是一个独立的个体，独立的个体就有独立的人格，我们必须尊重他。
好的态度是建立关系的起点。做生意一定要诚实。顾客最聪明，也最公正。
昨天和我们的一位联创人聊了他的餐厅的服务问题，其实解决的方法有时候真的很简单，作为餐厅老板一定要不断的反省和自查，才能提高自己的服务质量，赢得更多的顾客。
一家好的餐厅，可以围绕一个标准：让不来的顾客后悔。
开饭店就是养家糊口，必须把赚钱作为第一目的，做好产品和服务，通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱，比别人赚钱更轻松。开一家餐厅，无论是老板还是餐厅经理，不懂营销就是餐厅经营最大的成本。
期资讯：
海底捞发布正面盈利预告，预计2023年年度持续经营业务收入不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%。净利润预计不低于44.0亿元。
财务状况：
海底捞预估2023年全年业绩已超越疫情前水平，营收及净利润预期增加不低于65.9%及71.8%。营收增长主要归因于餐厅客流量增加和经营表现好转，净利润增加主要源于翻台率提升和运营销售改善。
运营现状：
海底捞加速进行业务创新与组织变革，调整组织架构，下放产品上下架权限，提升经营效率。推出各种新业态和地域特色产品，2023年共推出三百余款新品。在消费政策发力和旅游市场强势复苏背景下，海底捞在多个节假日期间迎来用餐高峰。
和讯自选股写手
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国网4月16日讯 中国饭店协会研究院近日发布一组数据，结合疫情发生以来，餐饮企业新阶段发展特点和问题焦点开展了第三轮行业调查，调查内容主要为2020年3月1日至今餐饮行业的困难损失、复工复产、政策扶持效果等情况。以下为分析情况。
一、调查基本情况分析
（一）调查范围
本次调查共收集典型餐企问卷204份，涉及门店总数为5451个，调查企业分布在全国32个省、自治区、直辖市和特别行政区地区（全国除澳门和台湾外均有分布）。其中连锁企业占比75％，单店企业占比25％。
（二）企业规模
按企业人数进行划分，10人以下的餐企占比14.22％，10－100人的餐企占比29.9％，100－300人的餐企占比23.04％，300人以上的餐企占比32.84％。。
按营业额进行划分，100万以下餐企占比12.25％，100－1000万元餐企占比22.55％，1000－2000万元餐企占比10.29％，2000万至1亿元的餐企占比28.92％，1亿元以上的餐企占比25.98％。
按照国家统计局大中小微企业划分标准，本次调研的大型餐企占比24.51％，中型餐企占比25.98％，小型餐企占比32.35％，微型企业占比17.16％。本次调查实现了大中小微餐企全覆盖，中小微企业占比75.49％，大中型企业占比50.49％。
（三）业态分布
调查业态涉及中式正餐、快餐／简餐、外卖、团餐、喜宴／会所、老字号、火锅、小吃、日料、西式正餐等多个业态。其中，64.22％的企业经营中式正餐，20.1％的企业经营快餐／简餐，15.69％的企业经营火锅。
二、疫情下餐饮企业营业现状分析
（一）行业复工复产率大幅提升，达到77.84％
中国饭店协会调研数据显示二月底餐饮企业复工率在30％以下的企业占比93％。本次调研中，5451个门店中营业门店数为4243个，占比77.84％，可见行业复工复产率大幅提升。目前，样本餐企提供堂食比例高达88.26％比2月底提高了54.6个百分点，外卖、无接触点菜外带、提供食材代加工业务均有不同程度上涨，与2月底相比分别增加18.19个百分点、7.14个百分点和2.27个百分点。
（二）营业额回升有限，超九成企业营业额同比下降50％以上
目前样本餐企营业额占去年同期的百分比均值为17.06％，与2月底相比上升8．06个百分点。从占比分布来看，目前营业额为去年同期50％以下的企业占比93.63％，其中有23.04％的餐企未营业，营业额为去年同期10％以下的餐企占比27.45％，营业额为去年同期10％－20％的企业占比15.69％，营业额为去年同期20％－50％的企业占比27.45％。
（三）客流市场小幅回暖，但94.61％餐企客流量不足去年一半
目前样本餐企客流量占去年同期客流量百分比均值为19.63％，比2月底提高了8.48个百分点。但客流量比去年同期下降50％以上的餐企仍然占比高达94.61％，客流量恢复到去年同期50％－80％水平的餐企占比仅为4.90％，客流量恢复到去年同期80％以上水平的餐企占比仅为0.49％。
（四）客单价仍然较低，但整体呈现攀升趋势
绝大部分样本餐企的客单价仍未恢复到去年同期水平，但客单价下降幅度大幅降低。目前97.55％的餐企客单价同比有所下降，仅有2.45％的餐企客单价同比有所增加。客单价下降60％以上的餐企占比31.86％，比2月底下降了38.14个百分点。
三、疫情下餐饮企业复工复产面临问题
（一）多重压力来袭，餐饮企业复工复产举步维艰
目前，餐企复工过程中面临多重压力，其中营收大幅减少（占比90.69％）、人力成本压力（占比80.88％）以及门店租金压力（占比77.45％）仍然位居前三，紧随其后的是供应商应付账款、原材料成本大幅上涨以及外卖等第三方平台服务费。
（二）租金优惠十分有限，三月以后面临更大租金压力
调研显示，目前有45.1％的餐企从未享受租金优惠，主要体现在三个方面：一是大多路边店以及社区店中小业主和个人房东未能与承租餐企达成减租协议；二是连锁品牌用总公司名义签订房屋租赁合同，无法享受政府对于中小企业的优惠政策；三是员工宿舍租金无法减免。有42.65％的餐企表示，虽然享受过租金优惠但是3月以后需要支付全额租金，加上从未享受过优惠的餐企，3月以后87.85％的餐企将面临全额支付租金压力。
（三）复工稳岗人数快速增长，人力成本压力快速加大
调研显示，餐企用工到岗人数占比均值为51.25％，较2月底增加了16.25个百分点。调研中有一半餐企用工到岗人数占比达到50％以上，用工到岗人数占比达到80％以上的餐企占比23.04％。3月以后各餐企进一步加强复工复产，用工人数增加，餐饮企业的用工成本压力逐渐增大。
（四）产业链资金短缺，原材料价格上涨，进货压力增大
调研显示，餐企目前进货压力增大主要源于两个方面：一是产业链资金短缺，支付方式改变导致餐企交易成本提升。餐企由于资金周转困难，存在大量对于供应商的应付账款，目前行业产业链企业均存在资金短缺问题，因此供应商普遍调整了供货支付方式，要求现结或者先结清之前的货款再供货。二是原材料价格上涨将进一步增加餐企进货压力。目前许多餐企的原材料价格已经出现大幅上涨，随着疫情在全球蔓延，进口原料价格也将受到影响，原材料价格上涨预期增加。
（五）20％餐企关闭20％以上门店、裁员20％以上，行业或面临法律诉讼集中期
目前部分餐企受诸多方面压力影响难以为继，门店关闭涉及到裁员以及不同区域之间员工调动问题，从而引发劳动合同纠纷甚至是诉讼事件。调研中9.8％的餐企表示面临诉讼问题。
调研显示，仅有3.92％的餐企表示目前已实现逆势扩张，59.8％的餐企表示目前门店数目仍然保持现状，有36.28％的餐企已经关闭部分或者全部门店。关闭20％以下门店的餐企占比15.69％，关闭20％－50％门店的餐企占比10.78％，关闭50％－80％门店的餐企占比6.37％，关闭80％以上门店的餐企占比2.45％。
目前有38.76％的企业被迫面临部分裁员或解散员工问题。其中，小幅裁员（裁员比率小于20％）的餐企占比18.18％，中幅裁员（裁员比率在20％至50％之间）的餐企占比11.96％，大幅裁员（裁员比率大于50％）的餐企占比8.61％。即便有61.24％的餐企表示没有裁员，但仍然面临员工工资发放问题。71.36％的样本餐企表示工资可以按时发放，但21.13％样本餐企表示工资已减半发放，16.9％的样本餐企以最低标准发放。28.64％的样本餐企存在工资延期发放或停止发放问题。
（六）复工不复市，餐企进入融冰期
目前，样本餐企主要依靠提供堂食以及提供外卖为主要的经营方式，但是目前客流量平均水平不足去年同期的两成，客流稀少导致堂食营收有限。与2月底相比，虽然有更多的样本餐企采用了外卖的方式进行经营，但是45．54％的样本餐企表示目前外卖订单数较2月有所减少，仅有30.54％的样本餐企表示外卖订单数较2月所有增加。平均外卖订单数较2月下降了16．86个百分点。
图17 餐企外卖订单数目变化分布图
与此同时，样本餐企未复工时的每月固定支出均值为259.2万元，中位数为60万元；复工后每月运营成本均值为464万元，中位数为110万元。餐企复工后的运营成本与未复工时固定支出的比值均值为2.11，最大比值为12，最小比值为0.03，比值中位数为1.71。
餐企陷入复工不复市窘境之中，70.59％的样本餐企表示企业最困难的时间为今年4月至5月。
四、出台政策效果评估
各项政策普惠效果明显提升，减免租金和税费仍是目前最有效政策。行业呼吁能将专项补贴按店面面积以及雇佣员工数目直接补贴至企业。中国饭店协会2月底的调研数据显示，样本餐企表示无法享受政策的百分比均值为29％。目前样本餐企表示无法享受政策（均指疫情以来）的百分比均值为14.20％，与二月底相比降低了14.8个百分点，降幅达到51.03％。目前政府所出台的相关政策为样本企业节省运营成本均值为58.07万元，最大值为1700万元，其中93.04％分布在21.25万元周围，5.58％分布在439.09万元周围，1.02％分布在1350万元周围。
无法享受的政策中，专项资金扶持仍然排在第一位，但是无法享受样本餐企比例降低了22.81个百分点。对于无法享受专项资金扶持政策的原因，部分餐企表示目前所在地区没有针对餐饮的专项资金支持，也有部分餐企表示不知该如何办理。与2月底的调研数据相比，表示无法享受培训费补贴的餐企比例从第二位下降到了第五位，下降21.63个百分点；表示无法享受金融绿色通道的餐企比例由第三位下降到了第11位，下降20.45个百分点；表示无法享受租金优惠的餐企占比下降9.45个百分点。无法享受办理不可抗力证明升至第二位，无法享受用电用气优惠升至第三位，原因主要为：1、不了解该政策的作用；2、不清楚应该去哪个部门办理；3、相关主管部门不批准。
五、餐企复工复产提振消费经验
在复工复产中，纵使面临诸多问题和压力餐饮企业并没有坐以待毙，在积极争取国家政策支持的同时进行多项策略调整和创新转型。其中排在前五位的分别是：实现安全和健康服务新模式；增加线上业务，拓展外卖及成品半成品新零售业态；控制现金流，保持现金流稳定；提高品牌知名度；加强供应链建设。调研中，中国饭店协会对行业企业的优秀做法进行了汇总整理。
（一）保障食品安全，提供健康服务
疫情之下，“安全、健康”成为消费者关注的焦点以及餐企发展的重点。中国饭店协会、全国绿色饭店工作委员会着力培育放心消费和健康消费，提振住宿和餐饮消费，号召我国住宿餐饮企业加入“绿色饭店：放心吃、安心住、健康行”行动，让顾客放心到店，安心消费。行业餐企借助数字化工具从菜品研发、到店自提、放心厨房、分餐进食、公勺公筷双筷、“无接触”服务等方面保障食品安全，提供健康服务。北京华天集团特别邀请营养专家和烹饪大师，集中研发益于提高免疫力的健康菜品。海底捞将新鲜现做的半成品，不添加防腐剂，由中央厨房工厂直发，采用冷藏配送，0－4℃冷藏贮存，出产后24小时内送达顾客手中。中国饭店协会发出“使用公勺公筷双筷，培养健康生活习惯”的倡议后，得到行业的广泛响应，以华天为代表的众多餐企加入到推广“公筷”“公勺”、引导分餐消费的队伍中。同时，“无接触”配送、“无接触”到店自提等服务新模式也在行业内广泛推广，目前已涵盖餐饮老字号、中式正餐、中式快餐和西式快餐四大类型，基本覆盖了消费者对所有餐饮口味的需求。
（二）紧抓外卖新业态，开辟多渠道获客途径
疫情期间，外卖成为餐企最重要的销售渠道，此次调研中，有74.18％的餐企经营了外卖业务。中国饭店协会外卖委联合第三方平台开通会员外卖专属通道，为1000余家门店开通外卖线上绿色通道。中国饭店协会将举办中国外卖节，搭建外卖产业链新平台。众多餐企在与美团、饿了么等平台合作的同时，积极运用微信小程序、直播、社区营销、短视屏等方式开辟多渠道获客途径。疫情期间，古南都集团餐饮企业基本实现营收同比持平，这得益于其以积极组织门前半成品外卖、利用社区微信群平台发展线上预定送菜服务、运用大数据开发适应社区消费产品等为内容的社群互动营销模式。白天鹅宾馆在自身公众号上营销相关产品，加强网络推广力度。眉州东坡通过线上直播新模式实现“带货”与“圈粉”。
（三）加大成品半成品开发与销售，积极转型新零售
新冠疫情下，尽管复工复产比例已近八成，但客流量大幅下降导致餐企营收受阻，堂食需求在短期内仍然受到抑制，老字号新零售、“中央厨房＋线下配送”、特色餐饮、地标美食等需求快速增长。广州酒家坚持“餐饮＋食品”双轮驱动战略，一方面全力做好食品板块经营保障，组织员工加班加点赶生产，保障产品供应和物流配送；另一方面餐饮板块迅速调整经营策略，大力推广外卖业务，采用“中央厨房＋线下配送”等运营模式，加快半成品的上市速度。丰收日等部分大型企业通过建设供应链产业园区实现“包装食品、即食便当、半成品等”的“产、销、存、转”一体化运转，从而能够更加有效深入B端和C端市场。同和居饭庄、知味观、杏花楼等老字号品牌也纷纷将经典菜式开发成半成品实现售卖。
（四）秉持社会责任感，提升品牌价值
提升企业责任感是企业适应社会发展的重要举措，也是企业义不容辞的责任和重要价值体现。疫情发生后，多家餐饮企业积极向湖北定向捐款、捐物，驰援重灾区。2月23日，广州酒家集团向广州市红十字会捐赠资金50万元（定向武汉、荆州）和1万份食品物资，全力支持打赢疫情防控阻击战。在严格防控疫情的同时，多家老字号企业秉持社会责任，坚持“不关店、不断货、不涨价”。2月19日起，华天集团北京地区近100家直属门店实现100％营业，保障餐饮供应，服务城市正常运转，彰显国企责任担当。
（五）加速数字化转型，实现服务前移
疫情加速了餐饮行业数字化转型进程。有些餐企积极利用国家大力开发的5G和区块链技术加强产品的可追溯性，为消费者提供绿色可追溯的放心食品。有些餐企积极推广数字化营销工具，利用直播销售、社群互动等方式，有效降低客流下降带来的损失。麦金地集团积极探索利用区块链技术实现有机产品认证，为客户提供真正可追溯的产品。江西上饶龙潭湖酒店集团迅速转变经营思路，引入大数据分析，扩大地标食材销售，寻找新利润增长点。
（六）积极开展线上员工培训，夯实创新转型基础
疫情倒推餐饮企业不断转型升级，而餐饮企业的有效转型升级很大程度上依赖于人力资源素质不断提升。2020年2月17日，人力资源社会保障部发布《人力资源社会保障部 财政部关于实施职业技能提升行动“互联网＋职业技能培训计划”的通知》（人社部发〔2020〕10号），实施“互联网＋职业技能培训计划” ，大力推进职业技能提升行动。目前河北、内蒙古、辽宁、吉林、山东、湖北、湖南、广东、四川、山西、青海以及宁夏等多省市地区均推出支持职业培训发展扶持性政策。目前，有些餐饮企业抓住疫情空挡契机，加强员工培训，力求做到闲时勤备战忙时能应战。旺顺阁（北京）投资管理有限公司总裁张雅青在此次战役中，成为第一批为员工开展线上直播课程的企业之一。张雅青总裁等多位导师组成的讲师团，带领旺顺阁全体员工，陆续学习旺顺阁企业文化、工分制、员工行为准则、思维方式等，深耕企业员工内训。
（伍策 尚槿）
