源 | 伯虎财经（bohuFN）
作者 | 灵灵
< class="pgc-img">01 两个月开4家加盟店，拿不出手的成绩
奈雪开放加盟了，但开放得似乎并不明显。
10月18日晚，奈雪的茶发布2023年第三季度运营情况，提到共开了4家加盟店，主要集中在中低线城市。
7月20日，奈雪的茶宣布正式开放加盟，9月底，位于华东宿迁、扬州、泰州等地的第一批加盟店已陆续开始营业或试营业。
也就是说，两个月开出了4家加盟店。这样的开放速度，称不上快，相比起其他茶饮品牌，已经是很慢很慢了。相关数据统计，喜茶开放加盟后的九个月里，共计开出2000家加盟店。按照奈雪当下的进度，论追赶颇有难度。
不过，奈雪的慢也有一定缘由，有客观上的快不起来，也有主观上的“不敢快”。
相对别的茶饮品牌，奈雪的模式本身就要重一些，加盟门槛相对也会更高。比起加盟奈雪，蜜雪冰城、茶百道、古茗等更加轻成本的品牌加盟，更容易成为加盟商的选择。但在这种情况下，奈雪在加盟政策上并没有去迎合和改变，来换取更多加盟商的青睐。
奈雪的茶要求在单店合作模式中，加盟商需提供150万元及以上流动资金验资证明或其他资产证明，区域合作的资金与资产证明金额则在450万元及以上。相比之下，喜茶对流动资金的验资证明金额要求为100万。
此外，奈雪的茶加盟首次投入需花费近百万。相比喜茶40.8万元、蜜雪冰城37万元的“加盟费”，奈雪的加盟成本也更高。
不难看到，奈雪对于开放加盟的态度还是比较谨慎的。某种程度上，这有利于把控品质、维护奈雪的品牌形象，但在加盟进度上可能就没那么吃香了。
换言之，试图通过加盟为品牌提供更多能量的路径，目前奈雪还没跑通，未来怎么样还是未知数。两月开4家，不知道奈雪慌不慌，反正看客应该是为奈雪捏了一把汗。
< class="pgc-img">（图源网络）
02 疯狂加码布局，奈雪自救
毕竟，奈雪做出开放加盟这个决定，也是下了狠决心的。
早些时候，奈雪对加盟的态度相对保守。奈雪创始人彭心曾在一场大会上提到，“10元一斤的草莓和20元一斤的草莓，消费者一尝就能感受出来品质的区别，如果开放加盟，总部如何才能确保加盟商给消费者用的就是最好的草莓？”
再后来，这种态度有所松动。去年11月，彭心在演讲时提到，加盟和直营不是非此即彼的关系，“加盟是很好的，对于我们（奈雪的茶）而言，直营也要做好。”
事实上，为了力挽狂澜奈雪在行业的发展，除了开放加盟，奈雪还做了不少别的努力。
“降价”是奈雪做出的一大妥协。2022年3月，奈雪的茶宣布大幅降价，推出9-19元的“轻松系列”鲜果茶，7月，推出最低价9元一杯的产品。
店型战略上也做出了调整。其在7月14日的公告显示，当前几乎所有新增门店均为PRO茶饮店，且现有标准茶饮店将会在租约到期后陆续转为PRO茶饮店。
要知道，彭心对于大店模式的执着，业内是有目共睹的。彭心曾言，“大店模式”才是做好服务、塑造长期品牌的必须，即使要承担短期亏损也在所不惜。很多人劝她开小店，顾客自助点单自取店，但她不以为然。
但很显然，大店的经营成本太高了。奈雪的标准大店面积在180-350㎡，该店型大多开设在一线商圈，成本压力较大，导致“奶茶+烘焙”的产品线呈现投入产出失衡的情况。
从标准大店转向面积小一点的Pro店这件事，成为奈雪不得不面对的现实。在奈雪的茶早前公布过的开店规划中，2021年-2022年将开设30%标准大店，70%Pro店。
业务上，2020年4月，奈雪开辟早餐业务，期间对产品组合、套餐价格进行多次调整。据了解，今年上半年，奈雪的茶早餐套餐销售成绩增长约620%。随着产品线调整以及物业营业时间的变化，奈雪提供早餐的门店也在增加。
今年10月，奈雪宣布推出子品牌“奈雪茶院”，定位新中式茶馆，首店位于深圳宝安海雅缤纷城。奈雪方面称，奈雪茶院将成为茶叶零售业务的主力店型，未来将在全国范围内铺开。
此外，奈雪也试图通过投资收购竞品，弥补弱势。2022年12月，奈雪的茶以5.25亿收购了乐乐茶85.08%的股份。今年4月24日，乐乐茶宣布正式开放加盟，这被认为是奈雪在探路。据乐乐茶介绍，第一批50家加盟店于8月落地。相较奈雪，乐乐茶的加盟成绩称得上更好，但放在整个行业中，依然平淡无奇。
奈雪的茶很积极地在拓宽生路，但从目前的情况来看，发展不算乐观。
< class="pgc-img">（图源网络）
03 奈雪，薛定谔的下半场
前瞻产业研究院发布的《2023年中国新茶饮行业全景图谱》显示，2022年底新茶饮在业门店总数约为48.6万家。
新茶饮的连锁化率从2020年的41.2%提升到了2022年的55.2%；2022年新茶饮市场规模预计为1040亿元，基本与2021年持平。
然而，与狂飙的茶饮市场相比，奈雪作为最早一批跑出来的茶饮品牌，门店数量却远远不如同期或后来者。
截至今年7月，奈雪的茶在全国近100个城市开出直营门店超1200家，注册会员数超7000万。
一边是奈雪的“循序渐进”，一边是一众茶饮品牌的跑马圈地。蜜雪冰城在全球的门店数量已迅速飙升至3.4万家；成立于2008年的茶百道，目前全国门店超7000家；2010年创立于浙江台州的茶饮品牌古茗，截至8月底门店数达8343家；成立于2013年的沪上阿姨全国门店达6740家。
将奈雪放到整个茶饮市场中，声量显然有点不够用了。过去，占着在“高端茶饮”上的份额与定位，奈雪和喜茶多少还带着较强的品牌光环。随着降价，逐渐与大部分茶饮品牌“平起平坐”后，体量比不过其他品牌，定位也不够差异化，光环变弱成为不争的事实。
从奈雪本身的业绩发展来看，品牌尚未熬过亏损期。
财报显示，奈雪的茶2018、2019年经调整的净利润分别为-5660万元和-1170万元；2020年虽然短暂实现了盈利，但2021年又再度亏损，并且亏损的数额还进一步扩大到了1.45亿元；2022年亏损更是高达4.61亿元。
今年上半年，奈雪的茶倒是再实现了盈利。据其2023年中期业绩显示，上半年营收为25.94亿元，同比增长26.8%；门店经营利润达4.725亿元，同比增长141.6%；净利润为7020万元，实现同比扭亏为盈。
但这样的盈利状态能否继续坚持下去，尚不确定。
从发展规模到盈利情况，奈雪的茶都没有交出足够亮眼的答卷。在竞争如此激烈的茶饮赛道中，平庸可能换来短暂的安全，但却不可能成为长期饭票。留给奈雪的突围之战，仍较艰难。
参考来源：
1、零售商业财经：奈雪“背叛”奈雪
2、界面新闻：奈雪要在全国铺开新的茶院门店
3、坤舆商业观察：两个月开4店，奈雪加盟交卷
4、趣解商业：两月4家加盟店，奈雪的茶为何落后了？
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< class="pgc-img">躺在加盟商身上赚钱」是个苦差事，供应链、门店管理和产品质量都是难关。再加上下沉市场盘踞在10—25元之间的「群狼」，曾经「高高在上」的喜茶真的能放下身段吗？
撰文|蓝洞商业 贾紫璇
编辑|焦丽莎
一关一开后，喜茶决心下沉。
11月2日，成立两年多的喜茶子品牌「喜小茶」，宣布关闭其在广州城投大厦的最后一家店；11月3日，喜茶公开宣布在非一线城市招募「事业合伙人」。
喜茶想要下沉的心，或许早有端倪。如果你是奶茶重度爱好者就会发现，喜茶已经没有超过30元的奶茶，这是2022年年初两次降价后的结果。
喜茶创始人聂云宸曾在接受媒体采访时表示：「喜茶不开放加盟，品牌文化这种东西，单店加盟的形式是创造不来的。如果过了很多年后发现，是因为没开放加盟导致做不到，我都不后悔。」
当初的聂云宸有多坚定，如今的喜茶就有多焦虑。
据喜茶官方资料显示，2019年—2021年，喜茶新增门店数量分别为227家、320家以及202家，增速分别为139%、78%以及26.3%。可以发现，喜茶的门店增速正在断崖式下跌。到了2022年前三季度，喜茶新开门店数甚至只有30家左右。
疫情几年给新消费品牌带来的冲击还在持续，喜茶的「贵族形象」也在理性消费中很难维持。与喜茶同一梯队、同为直营模式的「奈雪的茶」就是个活生生的反例，上市首日股价破发，截至11月9日，83.01亿港元的总市值与开盘总市值323亿港元相比，已经大打折扣。
头豹研究院调查显示，网红茶饮在新一线及一线城市用户规模占比超过了60%，各大头部品牌争夺集中在一线城市这一存量市场。消费频次高的中低端市场，更有待释放。
虽然在喜茶降价后，喜小茶的存在略显尴尬，但必须承认的是，喜小茶完成了喜茶在下沉市场打头阵的使命。而蜜雪冰城的疯狂扩张，喜茶也看在眼里。多重因素叠加下，喜茶终于放下身段，拥抱「直营+加盟」。
但「躺在加盟商身上赚钱」是个苦差事，供应链、门店管理和产品质量都是难关。再加上下沉市场盘踞在10—25元之间的「群狼」，曾经「高高在上」的喜茶真的能放下身段吗？
喜小茶撤，喜茶退
对许多高端茶饮品牌来说，一线城市的日子不再好过，而喜小茶也坚定了喜茶下沉的决心。
成立于2012年的皇茶royaltea，于2016年更名为喜茶，品牌强调真奶、真茶，且首创了芝士茶。因其注重口味与原材料，价格居于新茶饮品牌顶端，「高端」是其一直以来的形象。
2017年，喜茶逐渐打开了北京、上海、广东等一线城市市场，曾一度上演排队几个小时的抢购场面。截至2017年7月，喜茶完成两轮融资，估值600亿元，刷新了当时新茶饮界的融资纪录。
公开数据显示，截至目前喜茶在全国拥有847家门店，其中上海超110家，深圳超100家，北京广州各超70家，甚至在新一线城市，比如成都、武汉、杭州，喜茶的门店也是随处可见。
然而，一线和新一线城市的红利期逐渐见顶，市场和资本两方面都走向「冷漠」态势。
市场方面表现在增速放缓。艾媒咨询数据统计，2022—2025年新式茶饮市场规模年复合增长率约为8.46%，与2016-2021年的76.06%相比，下滑非常明显。
资本层面的嗅觉更灵敏，一线城市进入瓶颈期后，资本纷纷捂住钱包。奈雪的茶上市的失利，也让资本方对只做直营的高端新茶饮品牌有所忌惮。
据壹览商业不完全统计，2022年前三季度，茶饮行业分别有7家、8家、5家品牌获得融资，已披露的融资金额分别为3.03亿元、4.75亿元、2.51亿元。9月份，茶饮行业没有发生一笔融资事件。
「晚点LatePost」曾在2021年7月乐乐茶被喜茶放弃收购后报道，乐乐茶正在寻找下一轮融资。至今未找到新的资本注入，乐乐茶已经逐渐淡出消费者视线。
寻求新出路是同类茶饮品牌所面临的共同难关，身处其中的喜茶也早早开始探路。
成立于2020年4月的喜小茶是其扔进下沉市场的一枚石子。虽然一直未曾走出珠三角地区，但其在成立一年后，就在深圳、广州、东莞等六个城市开出了22家门店，一年时间卖出超280万杯饮品。
< class="pgc-img">在其官微上，喜小茶的定位是「提供合适、刚好的产品，在合格的标准上尽可能实惠」。与喜茶同样主打注重鲜奶制作和真材实料，其价格却比当时的喜茶低接近20元，可以说是「喜茶平替」。
生活在东莞的Mia告诉「蓝洞商业」，想喝喜茶又不想排队，她曾多次去买喜小茶，价格便宜，喝着也放心。
在饮茶文化十分成熟的南方地区，喜小茶可以做到每天每家店大概卖出350杯饮品的程度，这样的成绩被喜茶称为「喜小茶已经完成其历史使命」。更大的意义在于，喜小茶为喜茶探出了下沉市场的可行性，「两年多来，喜小茶为喜茶的发展积累了经验，也让喜茶看到了更多可能性。」
除了喜小茶，喜茶看到奈雪的茶与蜜雪冰城走出了截然不同的发展态势，也促进了其开放非一线城市加盟的策略。比较来看，奈雪的茶在2021年经调整后的净亏损为1.45亿元，而蜜雪冰城则在2021年实现了19.1亿元净利润。
与喜茶同为直营模式，奈雪的茶还在店内增添了烘焙食品零售，且为现场制作，对店铺面积、店内营业人员和食品制作人员数量、技能要求都更高。如果开设加盟，对品牌来说风险更大，奈雪能做的也只是跟喜茶一样，降低单杯奶茶价格。2022年3月，奈雪的茶推出9—19元的新茶饮轻松系列。
另一边，奈雪的茶用「PRO店」形式代替加盟，取缔现烘面包房，采用店员更少、成本更低的轻门店模式自救。
此举都未从根本上阻止奈雪的茶亏损。据其最新财报显示，2022年上半年，奈雪实现营收20.45亿元，同比下滑3.8%，而2021年同期，奈雪的营收增速高达80.2%。
而反观蜜雪冰城，除了开出了全国数量第一规模的加盟店，还利用自建供应链和成熟的管理体系，躺在加盟商身上赚钱，在低价茶饮市场杀出一条血路。
对于喜茶来说，奈雪的茶就像是一面镜子，走出一线，是它唯一的「退路」。
加盟早就开始了
官宣「招募事业合伙人」并不是喜茶下沉的第一步，其动作早已开始。
早在一年以前，喜茶就在哈尔滨、长春、淮安、龙岩、襄阳、临沂等三四线新城市开店，且反响不错。
以淮安首店——淮安新亚广场店·绿野为例，开业前三天门店销量突破万杯，随后这家门店销量持续保持高位，甚至在2022年五一假期期间销量位列全国门店第三。
在长春，喜茶将门店选在了近两年当地最火热的商圈之一：摩天活力城。美团外卖显示，该店月售5453单，而位于长春欧亚新生活的奈雪的茶，月售3192单。
生活在长春的90后鑫萌告诉「蓝洞商业」，喜茶初进长春时，排队也要一小时以上。「现在排队时间没有那么久了，毕竟跟许多奶茶比价格偏高，但我一个星期也会至少点一次。」
至于加盟的模式，喜茶在两年前开启了另一种方式的合伙人机制，并于2020年7月在部分门店运行。
以「底薪+提成+合伙人分红」的激励机制，培养店内经理关于总部各项中后台能力的掌控、提升经营能力、协调前后端和各项资源。在这种机制激励下，2021年，喜茶店经理全年发放「合伙人分红」超过千万元，这在某种程度上为喜茶开展事业合伙业务打下了基础。
但这种模式仅在小范围内运行，毕竟当时的聂云宸还坚持不做加盟。毕竟开放加盟意味着大大增加品控风险。这也解释了，为何喜茶在此次开放加盟的公示中，强调「合适的店型」。
11月3日，喜茶对外宣布：将依托十年来积累的经验、能力和资源，在非一线城市以合适的店型展开事业合伙业务。
喜茶将2022年在中山、宜昌、泰州等非一线城市开出的门店作为「合适的店型」成功案例，给即将加入的事业合伙人做参考。那些店面积基本在50平米以内，泰州的靖江泰和吾悦广场店在9月开业以来，单日最高销量超过2500杯，在开业第三天就登上了大众点评饮品店热门榜。
除了店面的要求，对合伙人的筛选，喜茶也提出了较高的要求。
喜茶强调，会对事业合伙人进行严格筛选和充分赋能，并将在品牌、产品、品控、食安、营运、培训、供应链等方面为事业合伙人提供支持。喜茶所有门店都将保持一致的品质要求，每一家门店都会以真奶、真果、真茶、真糖为原料，由经过充分培训和熟练实践的伙伴，为用户制作出极致的喜茶产品。
打开喜茶公众号一级菜单页面，会看到「事业合伙」选项。仔细研究合伙人要求会发现，喜茶的审核标准严苛，体现在财务、商业经验，以及商业资源上。
< class="pgc-img">一系列标准列下来，足以让大多数人望而却步。一位在长春开加盟炸串店的95后张老板对「蓝洞商业」表示，疫情这几年生意不景气，想换个奶茶店，听说喜茶可以在长春加盟了，想试试。「研究了一圈发现，要求太严格，被劝退了。当初加盟炸串店只花了10万元，没想到一个奶茶店要这么贵。」
喜茶设置的高门槛，也变相对未来的加盟商进行了第一道筛选。在「豹变」的报道中，餐饮行业分析师汪洪栋认为：「从市场角度来讲，喜茶的管理体系比较成熟，现在开放加盟还算有机会，但从喜茶的加盟条件来看，喜茶主要针对其他品牌的加盟商，而不是小白加盟商。」
降价or降利，左右为难
即便在合伙人机制上做足了铺垫，下沉市场对于喜茶来说也是一道难题。
第一个问题就是，闯入下沉市场几乎等于羊入狼群的地带抢食。从品牌集中度来看，下沉市场聚集了大部分的新茶饮品牌，王者蜜雪冰城的性价比和门店覆盖率最高，剩下的份额被Coco、一点点、茶百道、古茗、亦书烧仙草等占据。
这些奶茶品牌们用加盟模式在下沉市场盘踞多年，其中古茗门店数已经近7000家，书亦烧仙草超过6500家。两者都是加盟赛道的老玩家。「开菠萝财经」提到，有古茗加盟商说，喜茶开放非一线城市加盟当天下午，区域经理给多位古茗加盟商开会表示，该区域的古茗和茶百道计划用价格战的方式，「联合抵御」喜茶加盟店的「攻势」。
这是来自外部的力量，反观喜茶内部，如何平衡低价和高成本原材料之间的天然矛盾？作为高端奶茶的代表，虽然已经降价，但喜茶的平均价格依旧高于蜜雪冰城、Coco等品牌；而喜茶采用真奶、真茶等原材料就决定了其毛利较低，仅有5%。
在大多数消费者眼里，奶茶就是「科技与狠活」制造的产物，价格低是理所当然的。11月4日，一则#多家茶饮品牌联合抵制外卖满减# 话题登上热搜，原本是喜茶、奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、书亦烧仙草等多家奶茶品牌由于利润太低而对外卖平台发出的抗议，评论区却引来消费者一片骂声。
「奶茶成本最低了，凭什么卖那么贵，这是联合坑消费者。」「说个笑话，奶茶利润低。」
< class="pgc-img">矛盾就在于，如果喜茶继续降价，不但有损其「高端」品牌定位，更让「奶茶成本最低了」的心智在消费者心中更加牢固，认为高价奶茶存在更大的降价空间。
面对消费能力有限的下沉市场和无法降价的利润空间，喜茶左右为难。如果让下沉市场消费者接受品牌溢价？是喜茶面临的重要课题。
其次，从直营走向加盟，最大的不可控因素来自加盟商的门店管理和产品品控。
对于加盟商管理，蜜雪冰城最有发言权。在蜜雪冰城递交的招股书里特别风险提示中，特披露了「加盟门店的监督管理风险」。并表示，「报告期内，公司加盟门店数量快速增加，使得公司对加盟门店的监督管理难度也随之提高。」
多年来，蜜雪冰城成也加盟商，败也加盟商，曾一度因为加盟商管理不当导致创始人之间发生分歧，大面积门店关店。2022年3月、4月和6月，蜜雪冰城泾川县、恭城县以及龙山县的饮品店，均因产品质量问题，分别被监管部门罚款1万元、2000元以及1.2万元。
而更大的难题产品品控则来自供应链，尤其对于喜茶来说，其原材料要求严苛：真奶、真茶、真果、真糖，这意味着需要更强大的供应链作为支撑。
在不久的将来，或许喜茶也将成为一家蜜雪冰城一样的「供应商」公司。
其动作也早就有迹可循。在供应链和冷链物流方面，喜茶在开放加盟前已有布局。喜茶深入上游奶源、茶园、果园，自建香水柠檬果园、绿色有机茶园，以保证原材料品质；还建立了冷链物流网络和全国多个仓库体系；在物料上，喜茶自主研发和设计了PLA可降解吸管、三片旋转杯盖、外卖杯盖，申请技术专利，把控包材耗材成本。
但区别于蜜雪冰城的是，喜茶的卖点是现制。蜜雪冰城只需提供半成品果酱、奶茶粉、糖浆，并制定调配比例即可。喜茶真果、真奶的现制，操作难度、比例把控、保证产品新鲜程度都高于蜜雪冰城，管理难度也自然上升。
开放加盟只是个开始，对于喜茶来说，这是通往罗马的大路，还是走向未知的深渊，一切尚未可知。
小茶全部关店的余热还未下去，喜茶又投来一枚重磅炸弹——开放“加盟”。
日前，有“眼尖”的网友发现，喜茶关联公司正在招聘“事业合伙管理经理”职位。职责包括“意向客户的开拓、洽谈、筛选、审核、缔约、维护工作；协助跟进事业合伙门店的开店进度”等。在任职资格中，喜茶方面还明确规定应聘者须有“三年以上知名连锁行业加盟管理经验”。一时间，喜茶开放加盟的传闻甚嚣尘上。
< class="pgc-img">▲喜小茶大众点评页面
很快，传闻得到了证实。11月3日，喜茶方面回应：“喜茶确实正准备开展事业合伙人业务，在非一线城市以合适的店型展开事业合伙门店，探索加盟模式。”
喜茶开放加盟了！那么，创业层面，哪些人将背靠喜茶的头部效应赚得“合伙人”的第一桶金？市场层面，喜茶开放加盟又意味着怎样的变局？
如何加盟？
与喜茶的高端定位一脉相承，加盟喜茶的“门槛”较高！这里的门槛并非特指费用，而是基于喜茶的谨慎态度，对合伙人严格的筛选制度。
喜茶微信公众号的“服务”板块中，已经添加了“事业合伙”按钮，点击“合伙申请”，可以进入答题页面进行申请。但对于意向合伙人来说，申请只是万里长征的第一步。
< class="pgc-img">据喜茶方面透露，喜茶建立了“业内最严格的事业合伙人筛选标准和完善的培训考核流程”。总结下来，成为喜茶合作人需要经过以下几大关卡：
第一道关卡：成为喜茶合格的员工，且在门店工作超过3个月，充分理解和认同喜茶的品牌精神和企业文化。
第二道关卡：每位事业合伙人都必须通过门店4个岗位的晋升考核、连续3次以上通过现有门店标准的食品控督检考核，获得店长任职能力。
第三道关卡：事业合作人必须在门店全身心投入日常经营。这一点在答题申请中即有明确规定：“喜茶事业合伙申请人需独立申请，不可以再找合伙人。在申请合作成功后，申请人作为经营者，必须全职参与今后门店的日常经营管理，亲自管理门店。”
第四道关卡：喜茶的事业合伙费用在50万元以内，店型方面参考今年喜茶在中山、宜昌、泰州等非一线城市门店，面积大多在50平以内。
层层把关，严格筛选，显然，喜茶的“高门槛”不在于它的合伙费用，更多地在对合伙人自身能力的要求上。业内推测，按照喜茶设置的“门槛”，意向合伙人淘汰率或达到90%以上。
为何开放加盟？
作为坚持高端定位的头部品牌，喜茶的直营形象深入人心。对于喜茶为何“突然”开放加盟？业内有着诸多猜测。
< class="pgc-img">▲图源网络，仅学习勿商用
1、下探市场
开放加盟，喜茶剑指非一线市场，事实上，喜茶对下沉市场觊觎已久。
在开放加盟之前，喜小茶关闭了全部门店。喜小茶原本是喜茶针对中端消费特辟的子品牌，定价在8元至16元区间，于2020年4月在深圳开出首店。
在2022年1月，喜茶宣布下调部分产品价格，其中纯茶类降价3至5元、5款水果茶降价2至3元。随后，喜茶又宣布年内不再推出29元以上饮品，同时承诺现有产品不涨价。喜茶降价，喜小茶业务不见起色，喜茶降价因此被媒体评论为“抢了亲儿子的生意”。
< class="pgc-img">▲图源网络，仅学习勿商用
而无论是创立喜小茶、喜茶降价，还是如今开放加盟，都是喜茶持续下探市场的战略行为。开放加盟后，喜茶对下沉市场的探索举措正式从迎合消费心理延伸到跑马圈地。
2、轻运营
在开放加盟之前，喜茶通过直营已经将扩张触角伸到了非一线城市。但在奶茶行业，直营模式背后的运营之“重”有目共睹。
同样采取直营模式的奈雪的茶，其财报显示，2022年上半年，奈雪的茶营收20.45亿元，同比下跌3.8%；经调整净亏损2.49亿元。奈雪的茶深陷亏损泥潭，与其采用直营重运营模式有着莫大的有关系。
在奈雪的茶2021年6月披露的招股书中，奈雪的茶将过往亏损的主因归结于业务规模扩大和茶饮店网络扩展成本。公司最大的两项支出来自材料成本和人力成本，招股书中，在2019年，这两项支出相当于总收入的66%。
而反观开放加盟的蜜雪冰城等品牌却赚得盆满钵满。开放加盟，意味着品牌将经营压力转移到了加盟商身上，品牌方做好供应链即可获利。
3、规模化加速
加盟和直营相比，没有孰是孰非，但显然，直营的路更难走。诚然，直营品牌对食品安全、门店体验、品牌形象的把控能力远远高于加盟品牌，但正如上述所言，直营模式下的成本结构、运营模块等，决定了它的规模化更难。
这一点，与挺进万店俱乐部，实现营收和净利润连年双增长的蜜雪冰城相比会更加明显。如今，在喜茶、奈雪的茶缓慢布局的非一线城市，早已站满了书亦烧仙草、沪上阿姨、古茗等腰部品牌，非一线市场已经被这些品牌充分分食。此番，“慢半拍”的喜茶开放加盟，亦被认为是其“被迫”加速抢占市场的战略行为。
谈何“一劳永逸”？
从长远来看，喜茶开放加盟虽令人意外却是顺理成章。在业内看来，从长远盈利、从市场布局考虑，开放加盟是新茶饮品牌的“必选项”。但是，开放加盟是不是代表着“一劳永逸”？对于喜茶来说，开放加盟后的挑战才刚刚开始。
< class="pgc-img">▲图源：喜茶官方微博
1、管理运营
依然拿蜜雪冰城来做对比，在黑猫投诉平台上，关于蜜雪冰城的投诉超过3000条，远高于其他茶饮品牌，投诉内容包括服务态度不好、饮品异物、店员操作不规范等。但是，按照蜜雪冰城的服务规范用语、标准化操作流程等，这些现象本不该出现。问题出在哪里？管理运营！
加盟与直营的管理逻辑不同，适用于直营的店长机制在加盟店里走不通。接下来，加盟店可能成为喜茶持续扩大品牌影响力的拐点，也有可能成为稀释喜茶品牌效应的起点，具体走向何方，还要看喜茶从直营过渡到加盟的管理运营能力。
2、供应链
业内共识，加盟品牌赚的是供应链的钱。蜜雪冰城能够支撑2万家门店运营的前提，是其与扩张速度相匹配的供应链建设。
2015年，蜜雪冰城建立物流园，实施全国配送免费；2018年，蜜雪冰城开始进一步深度参与上游供应链，在供应层面形成壁垒。如今，蜜雪冰城不仅拥有自建生产基地，且公司在河南、四川、新疆、江苏、广东、辽宁等22个省份设立了仓储物流基地。以此为基础，蜜雪冰城实现了高效、稳定配送。
喜茶能否凭借招商加盟，促进非一线城市成为新增长点，其关键点也在于供应链。接下来，喜茶需要跟随扩张的脚步深度布局上游供应链和供应网点。
< class="pgc-img">从喜茶对合伙人的筛选机制不难看出，喜茶对开放加盟的态度很谨慎。所以，虽然正式开放加盟，但在接下来的时间，喜茶的招商节奏应是循序渐进地试水，真正的大规模扩张，会在喜茶充分磨合加盟模式，进一步建设供应链之后。
但无论如何，喜茶对非一线茶饮市场的冲击，很快就会到来！
转载请注明来源：饮品报微信公众号（ID：DrinkNewspaper）
