知破界，心力成长
首届新域创业者大会即将启幕
19年，19个创业故事
TOP创业者 02 × 新域128期刘志军
新域 128 期
刘志军
90后，洛阳人，新域商学院128期毕业生，站在风口上深耕餐饮行业11年。
2021年，刘志军选择从年入1.2亿的风光时刻，和一切归0的落寞困顿中挣脱出来，并决心开启新事业，正式踏上了属于自己的英雄之旅。历经疫情下的餐饮创业考验，以及由内而外的认知重塑后，刘志军终于找到了“站在风口上平稳飞翔”的心力开关。
大浪淘沙始见金。经过几年洗牌的餐饮行业，如今已开启新一轮竞争，而实现自我升级的刘志军，再次乘着“性价比餐饮”“甘肃天水麻辣烫”“小微餐饮培训”的时代之风，循着自己的梦想，开始了一次新起飞……
本期，我们共同解锁一位90后餐饮人的11年“追风长征”……
从年入1.2亿到0
一位“追风者”的清醒：
靠运气挣来的钱，终究要靠实力亏掉
“靠运气挣来的钱，终究要靠实力亏掉。”
这句话很现实，很骨感，也是刘志军在2021年真正承认的一句话。
6月末的某个上午，在位于郑州北郊花园口村的河南军哥餐饮孵化基地，他顶着熬夜拍视频的惺忪睡眼，看向颇为刺眼的初夏朝阳，以颇为沉静的声调，讲起自己3年前的那段痛苦且逐渐清醒的“创业最低谷”。
2021年，刘志军从0开启了自己的创业新事业——爆肚面。彼时，他刚刚完成一次从“年入1.2亿”到创业宣告失败后的信心重塑。“我第一次正式创业是做重庆小面的，大众餐饮的快速发展，以及《舌尖上的中国2》的美食效应，再加上我自己曾是德克士全国金牌店长，对产品、运营流程的细致把控，我的重庆小面品牌，很快就发展起来了！”
“发展最好的时候，有17家直营店，100多家加盟店。一切都太顺了，导致我那时候十分膨胀，买房、买车、盲目投资、到处去学习，内心无比膨胀。以致于后来门店也不怎么去了，人也不怎么管了，在外面学来的东西理解不深就在公司落实。现在想想，都觉得特别荒谬，第一次创业失败也是必然的。”
相较于“重庆小面”创业，这一次的“爆肚面”创业，刘志军对自己说的是一切归0，重头开始。同时，这也是一次和自己的英雄之旅、3年疫情有重叠的创业。
“我的英雄之旅，因为有这么多的重叠，挑战与收获都是顶级的。”刘志军分享，这一程他首先训练的就是坚定与坚持。
“之前我心里总有两方在斗争，恐惧、逃避等消极的一方可能会占上风，但在新域学习中，我试着去维持两方的平衡。上课时有句话我记得非常清楚，叫‘长项伸展’，就是当短板压制不住时，最大程度发挥强项。所以，我学着利用现有的优势去解决问题。选择比努力更重要，信心比黄金更重要，遇到难题，首先去增强自己的信心。”
面对疫情下的餐饮创业挑战，刘志军全力以赴在坚持，“换做以前我早就放弃了”。他将手里4套房子抵押给银行，用以缓解资金困难，但这并没有彻底解决资金支撑的难题，2022年3月，当郑州一家门店面临房租问题，关店还是续租，他需要表明态度。
抵押4套房 卖车关店
一位90后餐饮人的涅槃重生：
那是我最轻松的一个月，我迎来了第二次生命
在此之前，为了延续这份爆肚面的新事业，刘志军已经抵押4套房产，再加上投资人的钱，项目投资已近500万。如今面对遥遥无期的疫情，面对眼前的资金压力，到底该何去何从？
卖车！几乎是刘志军一瞬间做出的决定。
那辆陪伴他多年的凯迪拉克，那曾是他的“梦想之车”，那曾是他在买时就默默许下承诺“永远不会卖它”的爱车，他最终还是选择了卖掉。“40万入手的车转手卖了11.5万，我需要支付房租、水电，以及店里的大大小小日常开支。这些钱能支撑门店多久，我当时也不知道，能多久就多久吧……”
刘志军永远忘不了自己卖车时的场景。“那天，是我拍档和我去的，去的路上内心波涛汹涌，但我们俩都没怎么说话。完成手续之后，当我打开后备箱，在车里的角角落落，拿出一件件在车里放了好久的老物件时，我再也抑制不住情绪，我哭了，我拍档也哭了。更让我伤感的是他说：“我们记好车主的信息，等咱生意做好了，有钱了，再把这辆车买回去！”
再谈及这个场景，刘志军眼中依然泛起了泪光，“为我和我拍档的患难情谊，为自己的拼尽全力，也为这次创业的最终结局”。
刘志军的爆肚面项目，最终停在了2022年的9月份。那时，经过2年多的奋斗，这个项目也有了十几家加盟店，然而难以更改其失败结局。旗舰店关店那天，爱人陪着他交接账目、关水、关电……看着眼前10个月投入近500万，却以负债告终的创业项目，他既不甘又释然，处理完毕后，心里更是空落落的，也深深知道老天爷对他的考验还没有结束。
“关店之后，难受归难受，但我在学着接受，想想一切都是自己的选择。人生三件事：别人的事与自己无关，老天爷的事左右不了，能做好的只有自己的事。”
接纳现实并积极应对，是失意时的必修课。“真正拨开迷雾见自我，是在做社区团购的时候”。生意失败了，生活还要继续。在郑州疫情封控最紧张的时候，刘志军依靠自己的渠道优势做起了社区团购，“一个人在车里睡了一个多月，超级忙碌，接单、进货、送货、盘账，前前后后也赚了三四百万。”
“这个月，身体上虽然累，但内心是非常轻松、豁达的，很多年都没有过的轻松！”刘志军回忆道，“我真正明白了，最艰难的不是眼前的困难，而是自己给自己设置的困难。比如我现在依然在面对的债务问题，状态低迷是解决不了任何问题的。”
“放下，从内心出发，才是我真正的新开始。这一个月，也让我迎来了我的第二次生命！”
心力升级 重新出发
一位创业者的平稳起飞：
“这份新事业，我至少要干到64岁”
回顾刘志军的创业故事，“风口”就像是他的永恒标签，成在风口，输在风口，重新起飞依然在风口。
“既然抓风口，是我这个餐饮人的天生敏感神经，那我继续我的长项伸展。”2023年疫情结束后，刘志军重整旗鼓，从淄博烧烤爆火时开始积蓄实力，而后地摊火锅、甘肃麻辣烫。
最超出刘志军意料的就是甘肃麻辣烫。今年清明前后，甘肃麻辣烫爆火之前，他的“甘妹妹甘肃麻辣烫”门店就已经筹备好，借着这波流量之风，这家开在郑州高新区的70平米小店火爆全城、火爆抖音，“排队的最高数据是1300人，连续一个多月，店里都挤满了打卡的顾客、网红，不只是河南的媒体、自媒体，就连央视媒体都来了……”
“只是他这一次更加清醒，没有永远的风口。在飞到最高处之前，就要提前思考更长远的布局。”
“十年之前，信息传递速度慢，风口可能持续两到三年。随着新媒体的快速迭代，风口好像最多三个月。因此，即使站在风口上，也要在产品、服务、管理等方面做好打持久战的准备。”刘志军今年所理解的“餐饮创业持久战”就是餐饮培训。
正所谓念念不忘，必有回响。刘志军最新开启的“河南军哥餐饮孵化基地”，就是他和一位老友用10分钟达成的创业共识。“当然，这也不是一份突然的缘分，而是链接两年后的灵感变现。”据刘志军分享，这是一个位于郑州花园口的院子、一份餐饮追风者做行业赋能的简单初心，还有一份成就更多餐饮品牌的实业梦想，三种因素共同碰撞下启动的一份联合创业项目。
如今，刘志军为这份新事业又到了废寝忘食的地步。原因是，“这是我要干到64岁的事业，也是承载着多位合伙人梦想的事业。最主要的是，如今已经是一个全新的我，保留有乘风而上的敏感与勇气，同时也有了更笃定、有画面的梦想定力，也有居安思危的危机意识，更有匀速飞翔的能力。”
而对于创业者来说，只要有梦，就不怕路途遥远。
总结
采访的最后，刘志军谈起了自己的偶像——NBA殿堂级球星科比·布莱恩特。
“我第一次看科比打NBA季后赛，是在湖南读专业的时候。我出身在洛阳的一个偏远山村，十四岁之前没看过电视，也是村子里第一个大学生。当我走出山村，看到这位巨星在球场上的光芒万丈，震撼的同时，也被他深深的吸引了。”
“我创业最低谷的时候，真的会想到他。我从科比身上汲取力量的部分，不是他的球场战绩，而是他光鲜背后，无数个‘凌晨4点练球’的那份坚持，是他手指上缠着的厚厚的绷带，是他不服输、打不死的精神！”
回顾刘志军这位90后餐饮人的创业故事，他乘着一个个餐饮风口，从草根到巅峰，再从巅峰到低谷，继而找到事业的新起点，依靠的何尝不是他披荆斩棘练就的这份坚韧呢？
可喜的是，他历经英雄之旅的历练，乘风而起时有清醒，顺风而翔时有定力，风停时有持续向上的耐力。
<>饮行业红利期已过，“三高一低”成为了压在餐饮老板身上的“大山”。尤其是在过去十年里盈利尚可的单店，“节流”成为了餐饮老板的主流认知。如何精细化运营？如何用数据指导生产？如何降本增效？内参君找到这样一则优秀案例，希望能给予你启发。
餐饮老板内参 石肆 /文
位于北京市亦庄区的龙娃炭烤羊腿旧宫店，已经经营了七八年。门店是一座总面积在300平米左右的3层小楼，今年3月，它的经营大权由妈妈转到了90后的女儿刘璐璐手中。
◎ 旧宫店是这个品牌的第一家纯加盟店，其余店都是半直营店。
刘璐璐接手门店，主要是为了改善门店的经营状况。
这家店在开业前几年，依靠“吃羊腿免费喝啤酒”的营销策略赚得盆满钵满，日营业额达到2万～2.5万元。
但竞争日趋激烈，周围的餐厅也开始用“免费送啤酒”的套路，甚至演变成了恶性竞争，各家开始比拼谁的免费啤酒更高端。
龙娃炭烤羊腿旧宫店的生意受到冲击，好的时候，日营业额在1万七八左右，而每年花在免费啤酒上的费用仍在100万元左右。
因此，会计出身、执行力很强的刘璐璐开始了“变革之路”，2个月过去，门店经营有了很大起色——
01.电子记账代替手工，省时准确
因为刘璐璐是会计出身，所以餐厅里最先被改变的是记账方式。
原本妈妈依靠手工记账，每一笔支出都要记在账本上，到了月底和供应商对账时候，几乎要花掉她大半个白天的时间。
因此，她在正式接手餐馆后，立马启用了电子记账，在美团收银机上，按照日结、周结、月结分别设置了3张表格，同时还设置好了公式，每天/周/月的货款支出一眼就可以看清。
现在，龙娃炭烤羊腿旧宫店在月底和供应商结账只需要几分钟时间即可。
02.菜品结构优化，提升门店利润
如果说电子记账提升了效率，那么菜品管理在改善餐厅的利润结构上，起到了很大作用。
当接手门店之后，刘璐璐才发现隐藏在美团收银机器中的重要功能——菜品管理。
之前，龙娃炭烤羊腿旧宫店的菜品融合了锦州烧烤、创意菜等菜系，其种类又多又复杂，“不管是你听过的，还是没听过的，都能烧烤”，凉菜有四五十种，烧烤种类比凉菜还要多。
这也带来了许多问题：
菜单厚成一本书，顾客根本翻不完；
进货种类太多，有时候会遗忘某几种；
餐馆出了新品，新顾客区分不出来；
而在利用了美团收银的菜品管理后，她根据系统的菜品销量排名，先后下架了10多种凉菜、10多种烧烤；并且，每个月都会固定下架排名倒数的5种菜品，增加5种新品。
增加的新菜品来自大众点评App上的区域热门菜品，或者日料店、烤肉店的配菜。除了热度之外，刘璐璐挑选新菜品还有2个原则：
- 菜品一定要新颖，烧烤的凉菜偏向于大众化，销量最好的依旧是拍黄瓜、拌毛豆、煮花生，而当餐馆更新了稍微新潮一点的菜品，顾客会感觉很新鲜，想要尝试一下；
- 菜品操作起来一定要不繁琐，不会影响出餐速度，比如锡纸牛骨髓虽然味道很好吃，但是牛骨需要解冻，操作时间长，而且货源不稳定，供应时有时无，不适合在门店售卖。
此外，刘璐璐还尝试增加女性喜欢的菜品，“因为啤酒免费吸引来的男性顾客偏多，女性坐在那里会很无聊”，比如曾短暂尝试过红酒雪梨；现在则将水果沙拉换成水果捞，成本没有增加多少，但是消费者十分买账。
与此同时，她通过菜品管理功能，可以根据菜品销量，及时调整该产品的进货量。
03.库存管理，让“进销存”心中有数
除了菜品管理，库存管理也是门店精细化运营重要组成之一。
尤其是烧烤这一品类，食材在后厨浪费非常大，比如有些门店烤韭菜只取韭菜中段，会丢掉韭菜根和叶子。
而从开业到今年3月，龙娃炭烤羊腿旧宫店一直没有盘点过库存。
刘璐璐刚接手门店的时候，决心利用美团收银的库存管理功能，先对品类相对简单的酒水进行盘点。
除了免费的青岛啤酒外，其余的收费啤酒从来没做过成本统计，也不知道销售数量，这造成特别多的损耗。
比如天热给员工的福利，送给顾客的啤酒；再比如没有下单直接取走的啤酒，甚至红茶和绿茶这两种饮料都是免费送出去，根本不知道卖出去多少。
因此，在某天凌晨客人少的时候，刘璐璐使用了美团收银机的库存管理功能，将酒水清点了一下，将库存和销售的误差保持在5瓶以内。
同时，她还设置了库存预警，当库存量不足的时候，系统会及时提醒“到了进货的时候”了。
未来，她还希望将所有的食材和调料整合进库存中，现在暂时由于食材、调料与单份菜品的无法对应，有所搁置。
更好的是，当老板开始重视库存管理后，厨师和服务员也有了相应的意识，“自家厨师会关注进了多少肉出了多少肉串”，“服务员会格外注意酒水损耗问题”。
04.手机点餐，减去服务员一半工作量
像大多数餐馆一样，缺服务员也是这家店面临的问题。
300平米3层楼24小时营业，晚班仅仅3名服务员（包含领班）。整家店的状况是：服务员工作量不少，退单率居高不下。
刘璐璐接手后，决定使用美团收银的手机扫码点餐。
为了推动顾客使用手机扫码点餐，一旦看到顾客有点不耐烦，服务员会主动协助顾客点餐。时间一久，就像推行扫码开发票一样，顾客也就习惯了手机点餐，尤其是手机点餐在加菜时格外方便。
与此同时，手机点餐让菜单调整变得轻松、方便。
之前，这家店每半年更换一次菜单，每本菜单的成本在800～900元，一次一共花费1万元左右。而且，经常出现由于某个菜品销售不如预期要下掉、某个菜品的原料成本浮动较大要改价、菜单被贴得满是补丁的情况。
现在，通过美团收银机的后台，刘璐璐可以随时调整菜的价格，推出与下架菜品，使用隐藏功能沽清某个菜品，不仅省了一笔制作菜单的费用，还让菜单修改变得十分灵活。
在推行两个月后，成效显著：菜品退单率降低40%；服务员工作量减少一半，他们有了多余的经历去推销热销菜品，提升服务质量。
05.总结
《中国餐饮报告2019》指出：过去一年，中国餐饮市场首次突破“四万亿”规模”，达到了4.2万亿的规模。餐饮业已从小而美的“饭馆时代”，迈进了集效率、科技、数据于一体的“餐企时代”。
在“四万亿时代”，像是龙娃炭烤羊腿旧宫店这样的餐厅还有很多，门店的记账还停留在人工处理阶段，占用了餐厅大量人力成本，效率低下。
因此，餐饮人，尤其是中小商家，亟待通过使用智能设备，来降本提效。
美团收银通过不断的技术创新和产品服务迭代，弥补了众多传统餐饮商家在营销、管理、供应链等环节智能化不足的短板，希望让更多餐饮商家更快实现智能化经营，目前已经成为众多商家开店首选。
从承包经营校企食堂，到创立“浪漫一度”甜品糕点品牌；从创办“运河情”特色会所，再到“郗记牛馆”特色快餐店开业，缘来缘去，用心专一。郗佳佳，在一条带有浓厚济宁特色的餐饮道路上稳步前行。
作为济宁商会90后餐饮创业代表人物，近日，郗佳佳位于莱山区迎春大街新天地广场的《郗记牛馆》开业大吉。
郗佳佳的餐饮创业之路，并非一路平坦，让他记忆犹新的是承包大型食堂时，一把大火把他多年的积累付之一炬。郗佳佳骨子里坚韧不服输的品质，让他很快从困境中走出，他重振旗鼓，经过充分考察，在2015年底创立了“浪漫一度”蛋糕品牌，凭借用料上乘，口感正宗，受到了广大新老客户的热烈欢迎。
传承济宁特色，弘扬运河风情。随着《郗记牛馆》的开业，烟台市济宁商会成员在烟台大地上又多了一个叙乡情、品乡味的温馨港湾，港城也多了一个展示济宁风采的美食窗口。
YMG全媒体记者 柴向阳 通讯员 王诺 摄影报道
编辑：王鹏静
审校：伟业
