盟的队伍一大，于盟主盟友而言，管理都容易出现鞭长莫及的情况。
加盟商无视产品品质，以次充好；加盟店和总店唇寒齿亡，一方出问题连累整个系统；加盟模式容易被山寨，授权一家开三家......说起来，盟主和盟友都一把辛酸泪。那么，加盟就是在“饮鸩止渴”、“自取灭亡”吗？
当然不是。反观世界快餐巨头发展路线，其实都是凭借加盟连锁方式铺遍全球市场的。同样，在美妆行业，想要加速度地抢占道市场的份额，连锁加盟怎能避过。
娇兰佳人、万宁、屈臣氏等系统正把连锁加盟玩得风生水起，让自己的品牌普遍中国市场。所以不是加盟不行，而是你没有摸清连锁加盟的套路。
有幸邀请了逸马国际顾问集团创始合伙人史东恒老师，为行业指点连锁加盟之迷津。
已在连锁实战领域浸淫15年的逸马国际顾问集团在中国连锁经营领域内的权威地位是不可置疑的。服务过包括服务业、餐饮业、家用电器、珠宝首饰、农资连锁、鞋服连锁、建材装饰、家居连锁、建材装饰、化妆用品等14个行业2000多家企业。同时，集团创办的连锁经营领域门户网站——中国连锁经营实战网，是目前连锁领域最专业、最权威的门户网站。
【思考】你是否在开放加盟与否的问题上踌躇不前？你在为是否加盟连锁而冥思苦想？你在苦精挑细选着最适合自己的那套加盟模式......今天史东恒老师为你一解行业对连锁加盟之惑
连锁加盟的投资价值
化妆品这个行业空间巨大，我告诉大家一个数据，曾经做行业分析我们研究过。中国人均化妆品消费在近几年的数据不到20美金，才这么一点，世界平均水平在两年前已经达到三十多美金。中国这么大的发展经济体，全球第二大经济体，但是人均化妆品消费比例非常低，只有十几美金，我们国内化妆品人均消费水平远低于世界平均水平，甚至跟泰国、巴西这些国家比都有很大的差距，空间非常巨大，中国的市场空间非常大。
我们来看一下化妆品的渠道分布，百货商场、专柜一般是大品牌走的渠道。连锁专卖是主流渠道，现在强调标准化运营，对模式要求很高，很多区域性品牌不动声色，但是利润能力非常不错。还有超市、批发市场、电子商务这些都是不同的渠道。还有美容渠道，这两年这种渠道非常不好做，每个美容行业现在正在转型升级，面临的挑战非常多，正进入市场细分，包括往医疗美容综合高端方面过渡。
通过逸马的研究，如果我们的产品有极大优势，连锁经营模式是帮助我们运作非常好的基础。
连锁经营的核心
连锁经营的核心一句话，打造一本万利的连锁经营系统，我们打造一个连锁经营的样本，有样本就可以实现复制，样本要实现营收，有一个店就可以复制到一百个店，一千个店，一万个店。
世界上有一家非常知名的连锁企业，他说出一句话：我要用一流的标准武装三流的员工。这个企业在全球120多个国家开店超过33000家，是非常知名的连锁品牌，是做餐饮的，单一品牌超过三万多家门店。这个企业就是麦当劳。
麦当劳这句话的意思是，哪怕我们员工的水平不同，参差不齐，但是到了麦当劳我们都可以让他变成优秀的，变成合格的。麦当劳总裁讲过一句话，我复制的核心只有Q、S、C、V，即Quality, Service, Cleanness，Value。Q是品质，给消费者提供高品质的产品。S是提供很好的服务；C是给消费者提供干净整洁的就餐环境；V是提供物有所值的产品。所以我们看到麦当劳标准化的体系，针对区域、门店的考核都是基于这四个核心考核的。
化妆品品牌如何做连锁
作为化妆品品牌如何做连锁？大概有这么几个路径，实现几个关键点。即成熟的单店盈利模式，核心支撑系统、市场扩展模式、发展运营规划。
我们讲单店的盈利模式包括核心的内容有：1、保证店面经营成效，所以店面要有财务模型，如果门店没有投资回报分析，没有月盈亏分析，就不知道自己能否赚钱，以及怎么赚钱的；2、门店开发，店在哪开，开成生产样子才能满足成本和高效；3、店面形象，不是简单的视觉系统，店面形象传递的是品牌的定位和标准，VI只是一部分。
有了单店运营模式，我们要形成标准化系统，很多做企业的都有自己的标准化系统，标准化系统建设有相关的原则，首先要保证门店的盈利，实现企业文化的传递、客户服务品质，这是相关内容。标准化要落地，所谓连锁的标准化系统指的是基于盈利复制的形成标准、输出标准及执行标准的全系统。要输出标准化让大家学习掌握，只输出还不是标准化，要通过终端机制执行到位。
连锁拓展模式
作为一个好的单店模式，投资者如何复制？线上的电子商务，线下的直营、特许、托管，抓托管模式抓两个点可以了，一个是门店的所有权，一个是门店的经营权，只要能实现门店所有权和经营权的组合与分离，就可以很好的做。
最后我们分享一个案例：阿仕顿-类金融托管加盟模式
这是逸马集团在江苏合作的一个连锁品牌，叫类金融全托管加盟企业，帮助这个企业从几家店发展到上百家店，叫阿仕顿男装，全托管、零库存，统一进行管理。它的加盟政策是：加盟商只要花50万投资一家店，所有的事情都不用你管，门店的建店、运营、管理全部由总部来。这是目前非常火的品牌，名创优品的模式跟它几乎相似。免收加盟费，收一部分履约保证金。如果你投资一家门店50万，品牌方保证三年回本，三年是底线，能保证至少不亏钱，如果三年不回本，品牌方补差额，多出来的自己赚。
专注实体企业，服务中国连锁 有做连锁或者对连锁感兴趣的朋友可以多多相互交流WeChat :qiao080654
全球最具影响力连锁产业大会《中国连锁节》火热进行中！
作为全球最大规模的连锁行业峰会，中国连锁节已成为世界范围内最具影响力的连锁产业交流平台，和世界沟通、对接国内外的知名品牌、高端人才、技术研发。数以万计的连锁企业家、行业领袖、商界导师们正在通过这一盛会，分享案例，沟通交流，对接资源，共同推动中国连锁产业走向世界！
峰会分享嘉宾有：逸马集团创始人马瑞光、无印良品原社长松井忠三、名创优品叶国富、百果园余惠勇、华住集团总裁金辉、阿里巴巴副总裁高红冰、刘一手火锅总裁刘梅、红杉资本王岑等各界大咖。
|于丽丽
编辑| 刘旌
吴星一直走在少有人走的路上。
2001年春节后，从江西财经大学计算机系毕业的吴星从珠海一家公司离职后，灰头土脸地到了深圳。
和大多数流散于IT行业的同班同学不同，他是全班唯一一个要闯入证券行业的。
一来他大学选修过证券课，自认判断力还行；二来当时家里的一帮亲戚刚把地卖了，无所事事，他认为进入证券业可以实现“帮一大家子管好钱”。可以说在他人生的起点，他关注的就是“一群人，而非一个人”。
这一年，比吴星高一级的江西财经大学师兄冯柳，依旧在小县城靠地推兜售娃哈哈，生活在日复一日的厌倦里但又不知所措。后来，他偶然从书店买回的一本《证券分析》直接改变了他的人生，让他成为一名超级牛散和私募界的著名基金经理。
而比吴星低八级的师弟王一平此时还在读初二。过暑假时，他跟着父亲盲选出了人生第一支股票，他尚不知道，20年后的他可以带领进化论资产跻身百亿私募之列。
多年后，他们三人将作为股票多头、宏观、量化三种策略的代表人物，在中国资管行业各自峥嵘，并称为中国私募界著名的“江西财大三杰”。
不同于冯、王二人，吴星最初选择了从期货赛道切入。这是一个竞争异常残酷的行业，本质上是你赢我输、我赢你输的“负和游戏”。之后他的投资范围又不断从商品拓延至债券、股票、量化等领域，并最终形成资产布局、投研框架、人员配置都极其复杂的以宏观策略为核心的投资体系，道路尤其阻且长。
2017年，通过产业链细节研究带来的期货和股票的密切联动，吴星创立的凯丰投资，在成立五年后，从年初的60亿规模一跃成为一家跻身百亿规模、且为数不多的横跨商品、股票、债券等领域的中国头部私募之一。
作为近些年跻身百亿规模的国内宏观策略私募的先行者，一直“重模式”的凯丰无疑是一个好的观察样本。相对于那些习惯于把功勋归结为时运的商界人物，个性向来谦逊的吴星却非常肯定地对36氪表示：“凯丰现在的业绩里，没有多少偶然，更多是必然。”
这或许并非妄言。凯丰的进化中，充满了“1年即10年”的残酷心理突围、不停迁移的路线抉择，以及整个市场都在对抗你的管理改革痛楚。这三步无一不艰难，但也是凯丰在行业早期，成立短短5年就能成为一家百亿私募的必要条件。
这是凯丰，也是吴星命运中不可避免的三场“战争”。
心理战 ：股票是荣枯，期货是生死
位于深圳福田区益田路太平金融大厦的吴星办公室，有种修道的氛围。一入门可见办公桌左前方的水台上方，有一条铜制龙雕在徐徐喷雾，水池内散落着几十枚硬币。铜龙对面的墙上则挂着“智信严仁勇”五个大字。
“多数做期货投资的，最终会去修道或者修佛。”吴星告诉36氪，这是因为它的竞争太严酷。期货行业表面上比拼的是交易，实际上更是深卷其中的人与市场的一场心理通关战。
如果把股票比作荣与枯，那期货市场就是生与死。吴星说道，“期货不像股票五年才一个大行情，它的行情太快了，一年内有太多起起伏伏。所以它是对人生的快速放大，1年即10年。当你做了10年期货，可能已是百岁老人。”
心理大战之前，首先袭来的是贫穷。2001年，吴星抵达深圳后的开局并不顺利。先是误入了一个骗子期货公司，四个月后失业，他开始用父母支持的两三万块钱开户做期货。
当时的物质生活非常惨淡。最苦的时候，一个月包含房租就花三四百块钱。为了省钱，他和当时的女友放着楼下小卖部的大米不买，骑车几公里去批发市场买，因为这样可以便宜十块钱。然后会驮着50公斤大米卡着6点去买菜。因为这个点的菜价，可以打一折。在吴星的记忆里，他们有一次买了十几斤的茼蒿，连吃了十天左右，以至于那个味道在脑海中简直永不消散。
那个时候，有机会在路边小馆吃上一顿二十块钱的饭，就是改善生活。恋爱四年后，才头一回搞了一次腐败：去电影院看了场电影《满城尽带黄金甲》，票还是同事送的。
2003年，吴星加入了深圳中期，这个后来更名为中国国际期货公司的地方素有“期货界黄埔军校”之称。吴星从最基层的市场部业务员做起：每天行走在湿热的南方街头，发传单、 开发客户，月薪600元。直到半年后，因为公司农产品研究缺人，他才成为一名小麦研究员的助理。
从研究小麦出发，吴星慢慢扩展到研究豆粕、玉米等农产品品种。其间，受产业客户启发，他开始做套利组合研究：玉米跟小麦套利、强麦和硬麦套利、豆粕跟豆油套利、豆粕跟玉米套利，还有同品种跨月份的套利。
套利研究的底层思路是比较研究，意味着要尽可能挖出两个相关性较强品种间的差异。吴星打过一个比方：假设两个男孩，一个15岁，一个10岁，尽管你不知道他们各自会长到多高，但正常情况下也能做出一个判断，即两个孩子的身高差距会缩小。
单个期货品种的价格受各种因素影响，有时就可能引起剧烈波动。而期货套利却比较稳定，因为不同品种之间的比价关系受短期因素影响不大，把相关性研究得越深越透，套利组合的稳定性就越强。加上期货可以放杠杆，即使是小小的确定性差异，也可以带来不错的收益。1%的波动放大5倍，就可以赚到5%。
因为农产品板块品种多且相关性强，因此品种之间有很多套利机会。只要研究清楚品种之间的细微差异，就能获得相对确定的盈利。
2008年，吴星被评选为中国期货业第一批“最佳农产品分析师”，开始在期货界声名鹊起。
大概从2006年开始，吴星开始逐步从研究往交易转型，给客户提供一些套利对冲的投资建议。后来成为农产品事业部负责人以及在新湖期货、中证期货（后更名“中信期货”）担任营业部总经理、总经理助理等职期间，他与客户资源更近一步。此时，他与市场开始真正短兵相接。
期货投资的本质是我赚你亏，你赚我亏，加上每年3%—4%手续费成本，以及杠杆交易也会把期货投资的细节放大，所以期货是个负和交易。每一天都要和人性斗争。
在吴星看来，在期货的生与死的博弈下，人的很多弱点会被迅速放大，然后被狠狠教育。比如谎言：“一旦你说了一个谎话，就会被你的对手抓住，你就要为你的错误买单”。因为期货的合约一般都是三个月、六个月交易的，所以这个过程验证会很快。比如贪婪：“如果在短期的炒作里，你明明没有看懂但又去抓它，最后亏钱，那也是自己的问题——为什么要贪呢？”比如虚荣：“做期货的人通常都会被教育成愿赌服输，做多是自己的选择，做空也是自己的选择，怨天尤人有什么用。”
因为整个过程更迭太快，吴星甚至无法举出一个确定的例子。只记得偶尔处于赚钱舒适区的时候，他甚至会主动做些什么，目的只是为了“消除膨胀”。“你要寻找一些中长期确定性高、短期有压力的头寸，转移自己的注意力，去关注到这个不舒服的点，从而忘记在其他地方取得的最大盈利。”
残酷的心理战也促使他往更高、更深处寻求精神力量。早在2001年，读索罗斯的《金融炼金术》，看到索罗斯讲：参与者对世界的看法始终是片面的、歪曲的，这是易错性。因为错误的观点会导致不适当的行动，从而影响事件本身，这就是反身性。吴星就很受震撼，一口气读了五遍。后来，每隔一段时间，都要拿出来翻一翻。创业前，给客户总结近十年的期货套利心得时，他恍然意识到自己所用的很多理论和方法就来自这里。
多年后，吴星通过《唐李问对》读到“多方以误之”。看到书中防守能力强的李世民告诉李靖，我打了这么多仗，发现取胜的方法只有一个即“多方以误之”时，他恍然意识到这和索罗斯的观点是可以贯穿起来的： 都是想方设法让对方犯错，在对方犯了错之后利用对方的错误进行打击，如果概括为一个字，就是博弈中的“弈”。
2011年时，吴星依据这些投资实践中的思考进一步总结出“智信严仁勇”五个字的为人做事之道：智者无虑。研究如果能放在更深更高的维度去理解，就可以做到智者无虑。信者无惑，就是你有一件要去做的事，听到的人觉得没有任何疑惑。严者无隙，是指做事情要尽可能严谨。仁者无忧，是要懂得尊重客户和对手。勇者无惧，则是要有战胜自己的勇气，无论有多大困难都要克服去达成。
经过期货市场的十年浮沉，这个时候的吴星，自觉已接近“菩萨”境界。更直接地说，是“很多东西根本不会动摇内心，所以出来创业是没问题的。”
2012年，吴星成立凯丰投资。这个名字取自他住过的福地——深圳市福田区凯丰路凯丰花园小区，寓意凯旋和丰收。
策略战：飞机上看大海，风平浪静
凯丰成立之初，管理规模只有6000多万元。但很快，吴星就依靠他熟稔的经典套利策略，打了两场漂亮仗。
一场是根据天气变化带来大豆的减产买豆粕抛豆油。另一场是基于2011年的一轮经济刺激后工业需求下降，凯丰做了一个跨产业的买CPI（消费者物价指数）抛PPI（生产价格指数）组合，即买豆粕，卖螺纹钢。加上杠杆，这两个策略为凯丰投资带来了“非常丰厚的投资回报”。
2014年，凯丰的管理规模增长到30多亿，而此时的期货行业总规模已约四五千亿。承载量小，意味着发展空间有限。如果想获得持续的高收益率，就必须有新的突破和增量空间。
期货是和现货是相对的概念。不同于现货是实实在在可以交易的商品，期货是以某种大众产品如棉花、大豆、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。标的物可以是黄金、原油、农产品，也可以是金融工具，因为考虑到期货同样是需要关注全球供需的大视野，因此非常适合往宏观策略方向发展。
推进的过程是历经逻辑演练的：考虑到期货行业平均年化回报是负4%，债券资产年化大约是正5%，股票资产年化当时大概是正10%。凯丰从2014年起首先开始配置债券。
向股市的延伸则更为慎重。因为利率环境宽松时期，商品期货的反应慢很多，而股票对流动性的弹性则变大。2014年底，凯丰就觉得股市有机会，但鉴于当时对股票领域的相对陌生，加之当时股市也充斥着大量炒小票、炒重组、信息内幕交易股的投机性行为，与凯丰做商品以基本面研究为核心的研究体系不匹配，于是只试着做了一点股指期货。
直到2016年2月股市两次熔断，股票——特别是港股价值开始变大，加上监管开始强调带着基本面研究的思路去做股票，凯丰才开始买进股票。
最开始，凯丰也只是按照能力圈范围买了一堆周期股。幸运的是，那年政府提出供给侧改革，周期股还是跑出不错的超额收益。后来随着对股票认知的加深，凯丰开始降低周期股的持仓。
2017年11月，凯丰全体员工在深圳西丽的麒麟山庄开了一场战略务虚会，并形成了一系列共识，其中有一条便是：把投研能力圈从商品、债券扩展到股票。
回头来看，吴星把2017至2019年定义为过渡期，“当时更像是一个多策略产品”：布局的资产有期货、债券、股票，然后股票按照股票的方法论做，期货按照期货的思路做，债券按照债券的方法做，三个团队不需要过多交流就能各自解决问题，而不是统一在一个大脑下的行为模式。
直到2019年成立投委会，曾任职于雷曼、美银美林等外资机构，且兼任清华五道口金融学院教授的高滨也加盟凯丰，担任首席经济学家，从职能设置和专业分工上强化了宏观策略的落地，这也成为凯丰顶层真正地开始运行宏观策略的标志之一。
一家期货起家的私募基金为什么一定要做宏观？
吴星向36氪打了个比喻：如果站在海岸边看大海，看到的是波涛汹涌，就难以拿得住头寸。但如果是飞机上看大海，就会风平浪静。而宏观实现的正是“统领高度与深度”。如果能把握好全球宏观的脉络，一定会有非常清晰的战略，从而把各类资产统领起来。
以油电转换为例：如果单纯做商品，只能看到铜6月份的需求超预期，去库存下得比较快，但如果统领到“碳中和”这个宏观主题下，你会看到它会影响新能源板块的股票，会影响绿色经济贷款，即债券，会影响锂、钴这类商品，还会影响到跟铜、镍、铝相关品种的上涨。
宏观还可以从全球资金流向的角度，判断各类资产的配置。
谈到当下对宏观环境的判断时，吴星提及：“美联储这次犯错的概率达90%以上。它一定是逆势的，如果哪天崩了，也就是达到索罗斯袭击英镑的那个关键节点，但这个点会在哪里出现，我们并不知道，因为需要很长时间。”
所以他在等待类似的关键节点：“因为一旦出现关键节点，行情的撤退一定会有路径。那我们就会清楚其路径在哪，就需要调集军队，然后抄后路堵住，扩大战果。”
外界一直对凯丰存在的一种好奇是：由于凯丰执行宏观策略，五大团队（股票、债券、商品、宏观、基础研究）之下，股票分为七大板块，商品和债券也各有细分领域。那这样一个大而全的团队之下，各板块之间是如何做到消除认知分散或者信息壁垒，从而形成有效融合的？
凯丰宏观策略的形成，被称为“民主集中制”。基本上是由商品、债券、股票等不同板块的负责人出策略建议，加上高滨对宏观的看法，在投委会一起充分讨论，然后由吴星决定配置方向。
“投委会本质是一个集体求真的过程。每个团队贡献自己对市场本质的理解。然后在听到别人的判断后，发现偏差，从而纠偏，校对回来。”吴星告诉36氪。
在充分讨论后，由吴星来拍板决定，对公司负责。第一轮决定之后，投委会再进行第二轮如何让这个策略的实施更优化的讨论。当具体到要配置哪些股票，做多做少的时候，再回归到每个人的专业特长。
为了避免群体决策可能出现的偏差，凯丰还有一个“给你的头寸你全权做主”制度。这个制度内，无论意见是否统一，老板绝不干预，但个人要对净值负责。只要符合风控标准，由你全权做主，如果触及风控标准，则会被风控干预。
在凯丰负责债券投资的投委会委员王浩川看来：吴总投资权限最大，所以决策时话语权肯定最大，但如果不认可他的逻辑，可以对他没想到或者存在偏差的地方，进行风险提示。
今年年初，吴星推荐了一个景气度很高的半导体资产，但在凯丰负责股票投资的投委会委员陈超看来：供给问题无法解决，产能不足，意味着这个景气度就是比较虚的景气度。这场分歧的结果是：他们此后顺延产业脉络，在下游找到一个资产，并一致确认它才是上游景气度的来源。
即便如此，宏观策略的多资产属性，决定了从根源上求同存异还是艰难的：每类资产都有其特殊性，研究债券的人去研究股票，和研究期货的人去做股票都有思维惯性和底层方法论的适应性难题。
如同创立凯丰，在不同阶段都会遇到不同难题一样，吴星认为“每个人都有自己的一套困惑，因为任何人在跨越以前的舒适区时，都会出现问题，就看你离开这个舒适区有多快，还是有多慢。”
他给自己的解决方法是不停地求真，然后就是“干就完了。快速经历，快速总结。再干再总结。比较笨地一步一步把这个能力推上去。”2017年，通过对达里奥的近距离接触，吴星感叹“原来桥水以前也是干农产品的，原来他们最初的模型也那么简单，你就觉得当思想统领到一定高度后，其实只要干就可以了。”
当然，无论板块之间差异有多大，凯丰还是有自己的一套通用的方法论。吴星将之总结为 “极精微，致广大”。
具体来说，极精微意味着基于产业链去进行细节研究。以前在做商品期货时，凯丰就会让一个人或一个团队持续盯一个商品品种，迁移至股票研究中，则对光伏产业、房地产行业持续研究5至10年。
这种细节要求充斥在很多环节中：比如在凯丰深挖产业链的第一阶段，研究员有每月固定3篇的 “细节研究”产出；比如一再缩短的从季度到月，甚至到日的研究数据更新周期；再比如研究员必须下沉到产业，不能飘着。
为防止单一地研究某一产业，过于沉溺会陷入某种封闭中，凯丰在细节研究之外，同时倡导“要进行基于安全边际的比较研究”，即所谓“致广大”。吴星告诉36氪，这是因为“只有不断地跟它的竞争对手来对比，不断地通过行业的横向对比与时间的纵向对比才能实现准确定位”。
如果说宏观策略终极是5.0版本，吴星觉得当下的凯丰目前可能正在3.5至4.0阶段上。目前在商品期货领域，凯丰已经完成跨板块套利与对冲，正在做国内跟国外的跨市场交易，即美国商品与中国商品的一些投资组合。
股票投资上，凯丰已经基本完成了赛道和板块内选股、跨市场和跨板块的投资套利，正在完成股票的宏观仓位配置中的融合。
管理战：严厉的爱
2017年7月，总经理王东洋到凯丰上班第一天，就赶上两个投研小组组长在讨论能源问题时起了严重冲突，并当众吵了起来。而吴星当时正在美国出差。
这幕闹剧看似偶然，实则是凯丰积久的一道难题：当时的它已70亿规模，但还没有一套和规模相匹配的管理体系。不同资产板块之间也尚未形成有效融合。
正如大多数基金的掌舵人那样，吴星把大部分时间放在了投资和交易，体力透支严重。其他的部分，他只能去放权。
这种松弛的管理模式，带来的是信息不透明和过度的内部竞争。“很多板块大家都想去展现自己多重要，这样不仅不会培养和招聘优秀的人，不同小组间还容易擦枪走火，陷入彼此对抗和博弈的状态。”王东洋向36氪回忆到。
这也让吴星强烈认识到管理的价值，“它甚至比（投资）专业性要更重要”。他开始跨行业寻找管理能人。
这个时候，原华润集团直管经理人王东洋进入吴星的视野。王东洋曾在市场化程度非常高的央企华润做过组织、人力，并管过4家企业业务，早在34岁就已相当于副厅级干部。
在王东洋看来，百亿私募管理要过三道关口，其中第一关需要解决的是“从单核心到多核心”。也就是“从一个人到一个团队”的问题。这其中的关键是“老板放权，愿意分享权力，并重视团队”。这一点吴星已经做到了。真正的难点在细节上。
在处理完上班头一天遇到的分歧后，王东洋主动找吴星商量：“我们做转型，首先要解决的是人的问题。那第一件事就需要把决定人进出的权力收回归公司。”这是解决凯丰是否具备“出现三个吴星、五个吴星”的土壤和机制问题的第一步。
然后是人才密度的问题。当时首当其中的就是组建股票团队。当时的凯丰还没有品牌，找人非常困难。王东洋就带着团队手把手做人才标准、人才画像和人才地图，为了防止猎头理解错误，他们还手动把历年新财富的团队名单拉出来，把公募基金经理近5年的业绩拉出来，把保险、资管和私募的人名单拉出来。为了搭建初定的20余人的股票团队，他们前前后后大概见了200多人。
最后是人与组织利益一致性的问题：如何让投资经理跟公司一致，让每个员工跟客户一致？
凯丰开始实行“5-3-2”的投资经理奖金递延机制，即当年只能拿走提成奖金的50%，之后两三年内拿走剩余的30%和20%。在王东洋看来，这和资管行业的市场波动有关，为了保证员工收入的稳定性。“像2018年那么惨的市场，如果没有递延制度，大家都得喝西北风。”
其次是跟投机制。凯丰投资经理跟公司某个产品的收益率是挂钩的。比如说你做股票，要管钱，就必须投资公司股票产品，但是比例不一，大概在0.5%至1%之间，由此保证投研跟客户利益的一致性问题。
其三，凯丰的自有资金基本都投自己的产品，而且投在不同策略的产品里面。有很多公司为赚钱，会分自营盘和资管盘，而凯丰实行复制型策略，自有资金与客户产品同涨同跌，让客户“所见即所得”，看见业绩的产品就是能买到的。
而百亿私募管理的第二道关，是新人加入后的成长机制。其间，凯丰专门引入了专业管理咨询公司协助搭建职级体系，并实行股权激励制度。
同时更试图建立一种“强管理”体系。吴星的管理思想，深受同样做农产品起家的桥水基金达里奥的影响：得是“严厉的爱”——这意味着公司要长大，一定要做管理，而且一定要严。
当你随意在凯丰办公区走动，可以醒目地看到电子屏上动态显示着交易员增强净值展示排名。这是基于凯丰所信奉的：“业绩导向，数据说话，公开透明，优胜劣汰”十六字原则。
在王东洋看来，资产管理行业必须得赚到钱。“客户每周都能收到净值，一旦做得不太符合预期，各种挑战就会来，组织就要面临这个挑战”，“所以你得让员工知道他是在干什么，是在跟市场最聪明的一帮人PK”。
百亿私募的第三道关口，则是解决好公司治理的问题，建立现代化的治理机制。包括内部的品牌、市场、风控、运营、财务、合规这些部门，也包括跟股东的关系。
在相当长的一段时间里，凯丰在管理体系的调整中，面临着巨大的冲突。以至于吴星和王东洋一度觉得：“好像整个市场总是在跟你对抗，一旦你做了什么管理动作，市场就会产生对抗性的力量。”
单单是战略方向的确定这一项就曾波折四起。2017年11月，在麒麟山庄的战略务虚会后，吴星带团队前往易方达交流。回来后，吴星心潮澎湃，觉得做股票的战略转型是对的。这个时候，整个公司试图在管理体系注入的信念是：不要再讨论要不要做，而是要讨论怎么做。
但没多久，就赶上国际形势突变。股票跌到谷底，凯丰也遭遇了史上第一次亏钱，质疑如潮水般涌来：客户抱怨，员工开始质疑凯丰不应该做股票。
一个颇有象征意义的插曲是：搬家。早期凯丰所在的办公点不在核心CBD，不仅环境一般，因为“卫生间离前台很近”，体验也不佳。要做战略转型，就需要一个新的开始。于是去完易方达的12月份，为了彰显决心，更加靠近金融中心，王东洋和同事就开始找场地。2018年5月1日，凯丰入驻福田区的太平金融大厦。
当国际形势突变带来的股票大跌时，甚至有人觉得是因为新家选的地址不行。
这种人心动荡的时刻，王东洋认为只能依靠管理者的以身示范。当时，他和吴星每天都是晚上八九点钟才走。循环往复，随着外部行情的明朗，整个组织开始趋向稳定。“想改变一个组织，最核心的就是管理者怎么去做。”王东洋告诉36氪。
2020年的疫情黑天鹅，是凯丰又一次感到“外部评价”与“自我感受”的分离时刻。
吴星说：“对我们来说，这种外部黑天鹅的复盘没什么用，能做的就是不断加大对海外投资的研究。干，只有干！”为此，凯丰去年主要招的人才也全是偏海外的，试图由此来强化对海外的研究和理解。
在王东洋看来，吴星和他的领导力是显著互补的。吴星是典型的领跑型领导风格，追求效率，对人要求高；他是典型的辅导型领导风格，民主、亲和，不会明确告诉你一定怎么干，而是让你主动思考。就他的观察，吴星这几年在管理理念上变化很大，过去吴星常常把“把他们干掉”、“这么简单的事”挂在嘴边，而现在他知道，管理不是快节奏的投资，它是慢功夫的。
2021年，凯丰再一次回到高位，半年度业绩位于百亿阵营前列。
时间回到2005年。即便做了四年期货，在外人看来，吴星还是过的苦哈哈的，毫无成就。他妈妈甚至还鼓动他：别干了，回家吧，家里多少能搞点钱。
如果说投资的本质是忤逆人性，那么能赢得它的人，只是依靠智商、策略或时运显然都不够，或许还需要一些倔强。
而一直习惯于逆人性思考的吴星最喜欢的四个字，恰好是： “偏要勉强。”
经记者：胥帅 叶晓丹 每经编辑：魏官红
羊绒世家的IPO之旅仅维系了30余天。
今年1月6日，浙江羊绒世家服饰股份有限公司（以下简称羊绒世家）向深交所递交了IPO申报稿。
这家以羊绒、羊毛等毛绒材料为核心的服饰企业没想到，自己会如此“幸运”——披露递交申报稿当日，羊绒世家就被监管机构抽中现场检查。
图片来源：中国证券业协会官网截图
2月10日，在证监会公布的终止审查企业名单中，羊绒世家位列其中。
公司没有披露具体原因，带着疑问，《每日经济新闻》记者实地调查发现，羊绒世家与报告期内主要供应商之间的关系“盘根错节”。
比如，有前供应商电话与羊绒世家子公司电话一致，地图导航到达的厂区目前已是羊绒世家子公司地址，而该供应商的主要出资股东大概率是羊绒世家的专利发明人……
另外，记者走访了羊绒世家申报稿中列示的部分加盟店，发现加盟店“变身”成直营店；公司有关联方2020年更改了经营范围，而其之前也是卖棉织品的“同行”。
羊绒世家IPO申报稿中还有诸多问题待解，公司是否涉嫌“带病申报”？
疑问一：前供应商与公司子公司多项信息有所重合
羊绒世家是一家以羊绒、羊毛等毛绒材料为核心的服装、服饰企业。杭州纤悦纺织有限公司（以下简称纤悦纺织）是羊绒世家2019年第五大供应商，公司采购金额是1875.1万元，占采购总额的比例为3.47%。
图片来源：招股书（申报稿）截图
工商信息显示，纤悦纺织已经在2020年11月2日注销，羊绒世家招股说明书（申报稿）（以下简称申报稿）未提及这一信息。而令人不解的是，记者查询发现，纤悦纺织2019年年报记载的企业联系电话同杭州纤乐纺织有限公司、杭州中澳亚盛羊毛衫有限公司企业联系电话一致，这两家均是羊绒世家全资子公司。
另外，纤悦纺织2015年年报电话与杭州丝博伦企业管理咨询有限公司（以下简称丝博伦）2015年年报电话一致，丝博伦是羊绒世家关联方，实际控制人为蒋庆云。
同时，纤悦纺织2019年年报登记的通信地址为“浙江省杭州市钱塘新区河庄街道同一村（杭州中澳亚盛羊毛衫有限公司）”。而这也是杭州纤乐纺织有限公司的地址。
图片来源：工商资料截图
2月底，《每日经济新闻》记者前往纤悦纺织公司地址，根据地图指引抵达厂区后，几栋五层楼高的厂房映入眼帘，其中靠近钟秀街一侧的厂区显示该处是中澳亚盛。
厂区门口的招牌显示该处为中澳亚盛 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
时值中午，厂区内来往货车车辆进出频繁；沿着钟秀街转向进入河中路，厂房临街转角区的顶部赫然悬挂着“春风”的标识。
转角区建筑顶部悬挂着“春风”的标识 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
河中路上，厂区一楼还有一家羊绒世家的门店，但似已空置。再向前行，厂区还有一家挂牌为杭州萧山荣盛羊毛衫有限公司（以下简称萧山荣盛）的工厂。
一家羊绒世家的门店，似已空置 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
萧山荣盛的一名员工透露，该厂区是荣盛方面拿下的地，不过厂房是春风集团建造的。目前，有两层楼是归属于春风集团。当前厂区内的利用率比较高，基本没有空置的空间。提及羊绒世家，该员工表示，羊绒世家是春风集团旗下的。
根据羊绒世家申报稿，2017年12月18日，原控股股东春风纺织集团将股权转给现任控股股东兴悦管理，春风集团为浙江春风纺织集团有限公司（以下简称春风纺织集团）股东。穿透股权关系后，春风纺织集团为丝博伦大股东。
随后，记者以咨询者身份向该厂区一名工人询问。该工人介绍：“厂区内除了中澳亚盛，春风的厂子也在里面，我们是纤乐，但做的都是春风的单子。目前工厂以做羊毛衫为主，比较忙，做的单子以外贸订单居多。”而当记者询问纤乐纺织、中澳亚盛帮春风做的订单是不是主要供应羊绒世家，该员工回应“是的”。
从股东信息来看，纤悦纺织注销前的出资股东为李旭伟、许永仙，而他们大概率是羊绒世家部分专利的发明人。
比如在羊绒世家“一种羊绒针织服装染色工艺”的发明专利中，申请公布日是2022年5月17日，发明人是蒋庆云和许永仙；“一种提高深色羊绒织物耐摩擦牢度的方法”的发明专利申请日是2020年12月2日，发明人也是蒋庆云和许永仙；浙江玛戈利亚羊绒世家有限公司（羊绒世家前身）“一种低温羊绒漂白方法”的发明专利申请人是许永仙和杜全波，申请公布日为2018年8月21日。
羊绒世家“一种智能纤维匀定机及纤维拉断的控制方法”的发明专利，发明人为李旭伟、汪春悦、俞建丰，申请日是2016年5月18日。
图片来源：专利查询截图
另外，记者注意到，浙江东怡纺织有限公司（以下简称东怡纺织）是羊绒世家重要供应商，2022年上半年，其为公司第三大供应商，采购金额1485.25万元。东怡纺织也是羊绒世家2019年、2020年第四大供应商，对应采购金额分别为2300.95万元、1752.64万元。
根据东怡纺织2019年年报，企业通信地址为浙江省嘉兴市桐乡市凤鸣街道延业路150号。延业路150号也是桐乡一绩针织时装有限公司（以下简称一绩针织）的公司地址，后者位于2幢3楼。一绩针织的法定代表人为郎立群，股东分别为郎立群和浙江绒易纺织有限公司。浙江绒易纺织有限公司是羊绒世家全资子公司。一绩针织于2012年11月成立，但已在2015年12月3日注销。
郎立群曾担任羊绒世家副总经理，2021年7月因个人原因辞职。目前合计持有羊绒世家6.66%的股权。
2月底，记者驱车前往延业路150号，位于该地址的厂区门口显示的是浙江东怡纺织有限公司。记者向东怡纺织厂区工作人员询问，厂区内是否有一绩针织，该工作人员表示没有听说过该公司。
浙江东怡纺织有限公司 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
疑问二：部分申报稿披露的加盟店被告知是“直营店”
羊绒世家的线下营销网络采取“直营为主、加盟为辅”的销售模式，2019年期初，羊绒世家有46家直营门店，到2022年6月末增长至88家，接近翻倍；加盟店数量截至2022年6月末有50家，与2019年末的数据相比增加了9家。
根据申报稿提供的部分门店地址信息，《每日经济新闻》记者进行了实地探访，发现不少门店信息与招股书披露的信息发生冲突，有些店铺“加盟店”和“直营店”的性质难分。
羊绒世家部门加盟门店 图片来源：招股书（申报稿）截图
2月中旬，记者走访了成都市的三家加盟店。一家加盟门店名称是“成都通惠门店”，但店内售货员告诉记者该门店为羊绒世家直营店，并非加盟店。随后，记者根据申报稿的加盟门店信息前往“成都红星路店”和“成都省政府店”，但羊绒世家相关门店的销售人员也表示是“直营店”。
羊绒世家“成都省政府店” 图片来源：每经记者 胥帅 摄
“羊绒世家成都通惠门店”所在地址是“成都市青羊区通惠门路33号一层”，与一位名为朱前耀人士此前经营的“青羊区成捌服装店”地址一致，后者成立于2017年，于2018年2月被注销。
朱前耀原来名下还有一家名为“上海市黄浦区申壹服饰店”的店铺，所在地址为“上海市黄浦区陆家浜路1243号底层”，同羊绒世家申报稿披露的加盟门店“上海陆家浜店”地址相似，该店在2015年7月、2016年7月两度因未按《个体工商户年度报告办法》规定报送年度报告信息而被列入经营异常名录，并于2017年12月被注销。经查询第三方平台，该店的联系电话与一位名为武立杰人士名下的“红谷滩新区绒易服饰店”（已注销）、羊绒世家孙公司石家庄槐绒服饰销售有限公司的电话一致。
工商资料显示，朱前耀曾是羊绒世家子公司淄博春纺羊绒服饰有限公司（已注销）的执行董事兼经理。
2月底，记者以咨询加盟羊绒世家为由微信联系到朱前耀。其对记者表示，成都不接受加盟店，记者所探访的羊绒世家“加盟店”实际是属于直营店，“那是很久以前（申报稿里通惠门店、红星路店）的了，现在暂时不再加盟了。具体的要问公司……我是羊绒世家的，但是加盟商这块不是我负责的。”
图片来源：招股书（申报稿）截图
截至2022年6月末，武立杰为羊绒世家第二大加盟商。其名下“西安市雁塔区绒易服装店”于2020年5月、6月两度由于工商行政管理部门无法通过登记的经营场所及经营者住所与个体工商户取得联系，被西安市雁塔区市场监督管理局列入经营异常信息名录，于2023年2月7日被移出。该门店的位置为“西安市雁塔区小寨东路52号LC5932商铺”，与申报稿羊绒世家加盟店西安小寨店的“西安市小寨东路52号”地址相似。武立杰名下“西安市未央区春纺服饰店”地址也与加盟店“西安浪琴湾店”的地址一致，前者在2019年9月同样因工商行政管理部门无法通过登记的经营场所及经营者住所与个体工商户取得联系而被列入企业经营异常名录，2022年3月28日被移出名录。
与招股书（申报稿）披露的加盟门店“青岛江西路店”地址信息相同的“市南区浙珍绒服饰店”（青岛市市南区南京路86号）在2018年7月因未按照《个体工商户年度报告办法》规定报送年度报告信息而被列入企业经营异常名录。
另外，记者注意到，羊绒世家申报稿披露自主品牌服装、服饰平均售价在550元/件上下浮动，成衣定制则在120元/件上下浮动。但记者走访成都三家门店发现，店内羊绒售价远高于申报稿披露的平均售价。羊绒世家店铺最便宜衣服的售价在450元/件以上，在售上衣、外套、裤类等产品的价格高则达数千元，低则一件500元上下。
疑问三：关联方也做同类业务？
据申报稿披露，春风纺织集团是羊绒世家实际控制人蒋庆云直接控制的企业，为羊绒世家关联方。公司表示，春风纺织集团实际经营业务是投资与资产管理，与羊绒世家不存在同业竞争。
记者注意到，春风纺织集团的经营范围直到2020年6月才进行变更。在此之前，春风纺织集团经营范围包括纺织品及原辅料、服装、针棉织品等销售，与羊绒世家经营范围有所重合。
春风纺织集团在其2021年年报披露的官网显示，其产品以羊绒、羊毛等毛绒材料的服装、服饰为主，与羊绒世家产品高度相似。不仅如此，该网站以“SPRINGAIR”作为宣传，而该品牌与羊绒世家三大自主品牌之一的“SPRINGAIR”重合。
图片来源：官网截图
根据官网视频介绍，公司是一家集纱线、针织品、梭织品研发、设计、生产、运营于一体的综合性企业，是全球最具优势的纱线及服装供应商之一。视频中，还出现了羊绒世家子公司“中澳亚盛”的公司掠影。
记者注意到，该网站版权归属于浙江春风进出口有限公司，该公司为羊绒世家子公司。
春风纺织集团的办公地址显示为浙江省杭州市滨江区滨康路188号，该地址目前除了春风纺织集团的大楼之外，还有两家纺织厂以及几幢新的办公大楼，记者以咨询者的身份从春风园区招商部门了解到，羊绒世家和春风园区同属于一个集团，均在同一栋大楼办公。
记者在园区看到，浙江春风织造有限公司（以下简称春风织造）和羊绒世家（现场公司招牌显示浙江玛戈利亚羊绒世家有限公司）两家公司正门面对面。春风织造是春风集团的孙公司，春风集团持有春风纺织集团40.55%股份。工商资料显示，春风集团、春风纺织集团均是春风织造创始投资方。
春风织造和浙江玛戈利亚羊绒世家有限公司门对门
图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
春风织造的一名工作人员透露，春风织造主要是做外贸羊毛衫，和对面的羊绒世家没有直接的业务关联。
而对面羊绒世家的工作人员则表示，和对门的春风织造虽然没有直接业务往来，但都是属于春风集团的。
3月17日，《每日经济新闻》记者多次致电羊绒世家，并将采访提纲发送至企业邮箱，但截至发稿未获回复。
业内人士：保荐机构应对主要供应商实地走访
对于羊绒世家申报IPO的上述疑问会涉及哪些问题，《每日经济新闻》记者也微信咨询了部分业内人士。
上海新古律师事务所王怀涛律师分析表示，对于供应商与上市公司之间的“联系”，相关规则就保荐机构对关联交易的核查事项、核查方式进行了详细指引。比如，不应仅限于查阅书面资料，应采取实地走访，核对工商、税务、银行等部门提供的资料，甄别客户和供应商的实际控制人及关键经办人员与发行人是否存在关联方关系。《关于进一步提高首次公开发行股票公司财务信息披露质量有关问题的意见》规定，会计师事务所、保荐机构应对发行人主要客户和供应商（例如，前10名客户或供应商）情况进行核查，并根据重要性原则进行实地走访或核查，上述核查情况应记录在工作底稿中。
投行人士王骥跃表示，对于上述供应商相关问题，主要应核查是否存在关联关系。
一位资深的IPO保荐人表示，通常来说，对于与发行人信息重合的供应商，保荐人要重点核查。
对于加盟商和商品定价问题，王怀涛表示，应当在了解企业销售定价政策的基础上，检查企业是否对价格折扣、价格调整做出了准确的会计处理，是否对关联销售按公允价格计量。根据相关要求，发行人应配合保荐机构对经销商或加盟商的经营情况、销售收入真实性、退换货情况进行核查，保荐机构应将核查过程及核查结果记录在工作底稿中。上述经销商或加盟商的布局、存续情况、退换货情况等应在招股说明书中作详细披露。对于羊绒世家的定价问题，王骥跃表示存在一种可能，即实体店是零售价，申报稿中披露的是公司向实体店结算的价格，“差异会有3~4倍。”
IPO申报后遭遇现场调查随即“撤单”，这对保荐人会造成哪些影响？王怀涛表示，近两年，监管部门对于IPO撤回、“带病闯关”持续严监管，投行项目撤否率如今已成为证券公司的重要评价标准。撤单、“带病申报”很可能会面临收到监管函、影响证券公司投行业务质量评价等后果。
每日经济新闻
