8周岁以上，无犯罪记录，0元加盟费，就能成为小鹿茶的“合伙人”？

文 | 章航英

编辑 | 杜博奇

成立18个月上市，创造最快IPO记录，估值达45亿的瑞幸咖啡，开始了“二次创业”。

这一次，它要靠一杯小鹿茶，再一次坐上加速度。

曾经，瑞幸咖啡火速扩张，是靠投资人的钱和补贴。如今，小鹿茶靠的是下沉和加盟。

不过，小鹿茶的“清奇”之处在于——什么“加盟”？明明是“新零售合伙人”，而且相比于其他奶茶品牌动辄几十万的加盟费，小鹿茶不要一分钱——0元就能成为合伙人。

今年7月份成立以来，小鹿茶正在疯狂扩张。记者打电话了解加盟条件，发现只需满足18周岁以上，无犯罪记录，便能近乎无门槛地成为小鹿茶的“合伙人”，谁能不心动？

不过，冲动之前，先等等。

瑞幸为什么还要做小鹿茶？

企查查数据显示，小鹿茶品牌成立于2018年2月。而其首次发布是在今年的7月。定位“年轻人的活力茶饮”，并在两个月后“单飞”，使用了独立品牌及门店视觉体系。

“瑞幸不够快”是瑞幸咖啡首席运营官刘剑对它的评价。

成立一年多的瑞幸咖啡就开出3000家门店，今年要开到4500家。要知道星巴克进入中国20年，也才开了4000家店。

然而，它却还想要更快。不仅更快，还要占领更多市场。瑞幸咖啡的目标是一二线城市，小鹿茶则把目标瞄向了三四线及更多下沉市场的年轻人。

这个时候，瑞幸咖啡原有的直营模式便有了局限，而小鹿茶搞低门槛的“新零售合伙人”，不仅可以转移一笔开店成本，扩张的步伐也将加速。

茶饮是一个近千亿的市场，并且，茶饮与咖啡的客群不仅有重叠，而且在场景上也能有所交叉——咖啡是工作学习时候的提神醒脑神器，奶茶饮品是休闲娱乐时候的甜蜜犒劳。

瑞幸咖啡联合创始人、高级副总裁郭谨一也认识到了这一点：茶和咖啡目前是办公室最受欢迎的两种饮品。如果说咖啡是瑞幸烧了几十亿教育的市场，那么茶饮便完全不需要消费者说服。

小鹿茶的“三板斧”

大街小巷多如牛毛的奶茶品牌，各类门店不下40万家 ，但依然缺乏头部连锁茶饮品牌。行业混战，草莽之中，风险虽大，揣着资本的瑞幸，似乎还有一线机会。

3000家直营门店是瑞幸的基本盘，相比之下，喜茶和奈雪都不到400家，走加盟模式的一点点也才2000多家店。除了线下地面门店，小鹿茶还上线了独立APP，并且与瑞幸App数据互通，一来多了线上力量，二来线上线下互动，渠道优势变得非常明显。

另外，做品牌是瑞幸最擅长的事。当时汤唯、张震手捧小蓝杯的广告刷遍城市电梯、地铁，而这次小鹿茶又携肖战卷土又来，用广告狂轰乱炸，颇为吸引年轻人的眼球。

另外，在奶茶界存在着“10家门店9个口味”的现象，这与加盟店在供应链和门店操作上无法统一把控有关。而小鹿茶APP线上下单的模式将“山寨”门店挡在了外面，并且号称用“物联网”生产设备，似乎能在很大程度上保证标准化，此为数字化运营优势。

0元加盟掩护割韭菜？

小鹿茶官网介绍：“新零售合伙人”是基于互联网新零售模式的新型代理模式。合伙人与瑞幸共同经营小鹿茶门店。共同经营、风险共担、利润共享。

另外，与传统加盟方式不同的是，“新零售合伙人”模式前期不收加盟费，而且会在市场扩展期给予合伙人发展新客户的补贴，共同开拓市场。

翻译过来就是，优惠券还是会继续发，社交裂变还是会继续做，不然客人哪来呢？

那么“新零售合伙人”需要付出什么？

来看前期投入：店面装修（6-8万元）、设备采购费（包括咖啡机和奶茶设备）15万元左右，保证金5万元。计算下来，“入伙费”约30万元，并且还不包括门店每月租金、水电费、咖啡师和店员工资。

这么一算下来，似乎并不比加盟普通的奶茶品牌来的便宜。

那么合伙人怎么赚钱？

答案是从门店利润中抽成。

由于完全线上运营，流水全在系统后台，合伙人按月提现。每个月的毛利润超过2万后，经瑞幸按一定比例分成后，再扣除门店租金、人员工资、水电杂费之后，才是合伙人赚到手的钱。

按照瑞幸的估算，理想的情况是，若每天卖出800杯小鹿茶，每杯13元的客单价和50%的毛利率，合伙人月毛利大约在156000元，那么每月合伙人获得制作交付费在110600元，扣掉其他成本，3个月便可回本。

有人说，不用加盟费，不赚钱不抽成，瑞幸良心了。也有人说，若是赚不到钱合伙人贴进去的也是实实在在的装修费、材料费、保证金，如果赚钱了怕是给瑞幸“贴钱打工”。

如果你问一个奶茶招商处的工作人员，他会告诉你，天下没有免费的午餐，不收加盟费的品牌一定会在后期加倍把钱收回来。或者他会建议你去看看瑞幸咖啡的财报——主业都是亏损的，做小鹿茶招加盟，是为了让财报好看一点，这样亏损下去迟早要退市。

“你说它是割韭菜呢还是割韭菜呢？”

瑞幸2019年Q2财报显示，净亏损为6.8亿元。店面营业亏损为人民币5580万元，按照门店3000家算，瑞幸单店运营亏损达到1.9万元。

排队都是优惠券闹得？

小鹿茶在每周二、四、六三天，都会在北京和厦门展开招商会，若有投资意向后，现场可以进行面试和资质评估——不过，满足18周岁和没有犯罪记录的条件，也相当于没有门槛。

据说，每场招商会仅限200人参与，每场都爆满，如今参与需要先打电话预约。

小鹿茶招商处客服告诉记者，两月前开放加盟以来，目前全国已经开了43家店，杭州还只开了一家。于是记者便来到西湖区教工路的这家小鹿茶“探店”。

这家蓝色清新的门店位于一座商业大厦的一角，不得不说杭州首店的地址是选得非常好的，附近正是办公楼和学校。因此工作日的中午便有络绎不绝的人流进入。

高峰时候，10多平米的店内站满了10多人，屋外桌椅区还有客人在等候取餐。店内一共3个店员忙碌的工作着，不时还要安抚催单的客人。

一个客人已经催了两遍了。平时提前20分钟点总能搞定，而这次他已经快等了半小时了。店员告诉他，他之前有两个大单，一个点了10杯，另一个点了16杯。

除了附近公司团购之外，还有一个可能，他们可能是受“买10 赠10”的福利吸引。下载小鹿茶APP后，页面上不仅有小鹿茶饮品，而且还有大师咖啡、轻食、坚果。一杯27元的啵啵牛乳黑糖奶茶，使用1.8元折扣券后，便只要不到5元。

这位客人告诉记者，他是附近大学的学生，小鹿茶的味道在他看来挺不错了，不过若是没有优惠券，他可能会犹豫——毕竟附近可选择的奶茶品牌太多了。

呈相同观点的人不在少数。身边不少朋友都反映，没有优惠券连瑞幸咖啡都不会点。

这家小鹿茶门店开了一个月不到，其中不少人应该是被社交圈裂变的大幅度优惠券吸引而来。

曾鸣在《智能商业》中提到，在这个时代，靠管理者去复制原有模式，很难比得上在另一个领域里有更深积累的创业者的爆发力。街头巷尾常驻的奶茶品牌，哪一个不是有两把刷子？

因此，瑞幸发放优惠和福利不失为一个前期拓客好方法，不过，补贴还会持续多久？

今年一月份，瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚表示“未来3-5年持续补贴，暂时不考虑盈利问题”。

瑞幸可以不赚钱，毕竟不断开出的加盟门店的用户数据都在APP上，不断沉淀的用户数据可以帮助其在资本市场上不断堆高估值，但是他的那些合伙人呢？

瑞幸的野心

一个意外的发现是，杭州教工路上这家小鹿茶并不是加盟店，而是瑞幸旗下的直营店。

店员告诉记者，他只是瑞幸的员工，并不清楚每天卖出的小鹿茶的数量，也不知道每天的流水。数据都在后台，对员工保密。

若不了解实情，或许原本蠢蠢欲动的人们看了这一幕，便会迫不及待奔赴北京和厦门的小鹿茶招商大会了吧？

那么，瑞幸为什么要营造这样一种“繁忙”景象，并用0元加盟费吸引人们前来开店？

或许，瑞幸的野心不只是咖啡，也不只是茶饮。

钱治亚曾说“瑞幸不仅仅是咖啡”，在他看来，咖啡只是一个非常好的抓手。高粘性、高频次、高毛利。如此看来，茶饮是另一个抓手的补充，人群重叠、场景交叉、市场下沉。

别忘了瑞幸的口号是：从咖啡出发，成为国人日常生活的一部分。

瑞幸看重的是咖啡或者茶饮背后的人群和数据。抓住了“人”，便能抓住围绕其展开的一切需求。

《智能商业》中有一段描述，判断一家企业是否触网最重要的标准，是这个企业的核心产品和服务有没有实现在线化。在线化可以颠覆原有商业逻辑，可以与用户建立连续性关系。

线下不断扩展的门店，是与消费者连接的无处不在的渠道。而终端消费者的积累的需求，帮助瑞幸在链接上游供应商上赢得筹码。这便是瑞幸的两个紧密咬合转动向前的“飞轮”。

咖啡和小鹿茶不是终点，无论是去年上线的轻食还是最近推出的坚果，也都只是其中的一部分。

面图

大暑将近，天气日渐炎热，大家对冷饮的需求也越来越庞大。

但如果你说开个奶茶店或咖啡店是不是就铁定赚钱？那我只能说一句：少年，图样图森破。

奶茶店，一直是臭名昭著的“开店界韭菜”，也一直流传着一个传说——十店九亏。但凡开过店的人，无一不是赔了夫人又折兵。

今天我们就来仔细盘一盘，如果单纯从开个小奶茶店、赚点小钱的角度来看，怎样才能少走弯路？

加盟头部奶茶品牌，真能赚到钱？

加盟一家奶茶店，就像一门修行——最怕的就是跟错了师傅。

市面上常见的奶茶品牌

市面上的一众奶茶/咖啡店，蜜雪冰城、茶百道、古茗、书亦烧仙草、coco、一点点、喜茶、manner、瑞幸，谁才是赚钱之王？

讲一个道理——头部企业都在讲估值故事，腰部价位的品牌才是在踏踏实实搞钱。

一个茶饮界的定律

开网红喜茶、奈雪店，不如开古茗、茶百道来钱快；同为腰部品牌，奶茶比咖啡更挣钱，开一家暴打资本主义的“民族之光”瑞幸，不如土土的快乐柠檬赚钱实在。

从整个大盘来看，单论吃吃喝喝的生意，走国货路线，显然比继续加盟那些外资老品牌更有前途。国潮竞争不看传统，只求一个新奇。生椰拿铁、苦瓜打柠檬这种神奇的搭配已经火遍大街小巷，你还在慢慢悠悠地自制珍珠奶茶，那可就落后别人家一大截了。

如今，众多新式茶饮、咖啡品牌正在进行一场比大逃杀还残酷的游戏。顾客们的口味已经被层出不穷的新茶饮熏陶得越发离奇，普普通通的奶茶已经无法满足他们了。

不过，新品、口味、国潮，那都是资本讲的故事，是为投资人和媒体准备的。

真想开店，千万别被品牌的声量蒙蔽了双眼。瞬息万变的茶饮市场，隔天老大换了谁都不稀奇。

加盟奶茶店，怎么才算靠谱？

如果你打算开一家茶饮店，加盟哪一家店，怎么凑足启动资金肯定是最先要考虑的问题。

先说启动资金里的加盟费。很多没开过店的人都存在两个误区，第一，认为启动资金就等于加盟费。其实，真开了店你就会知道，加盟费只是小头。第二，以为大品牌都会坑你一笔天价加盟费，但那都是快招公司骗钱的手段，真正想做连锁加盟的茶饮咖啡品牌，加盟费其实都不会太贵。

瑞幸小鹿茶的加盟费只要3万块，蜜雪冰城封顶也只要1.1万。雪王的柠檬茶便宜，连加盟费也比人家低两三倍。反而是表面上平平无奇，圈里人趋之若鹜的茶百道，加盟费最高8.8万。

不同奶茶店的加盟费对比

喜茶、Manner暂时都不开放加盟，但如果开放的话，加盟费估计也会是这几家当中最贵的。毕竟，瑞幸、蜜雪走的都是数量路线，瑞幸官网号称有4507家店，蜜雪冰城更是店面破万，而喜茶和Manner走的都是精品路线，店面数量直接砍掉几个0。

截至2020年底，喜茶共开了700多家店，而Manner更是只有108家，传闻中估值就高达13亿美元，相当于一家店就价值1200万美刀。

各茶饮品牌店铺数量

简单粗暴地做个算术题的话，一家Manner=3家星巴克=30家瑞幸。

知名咖啡品牌单门店价值

很多人可能都没听过Manner这个如今在投资圈炙手可热的新品牌，它的势头完全不输三年前的天选之子瑞幸。估值这么高，是Manner有什么特别的配方，还是装修别具一格？

其实，咖啡还是那个咖啡，根本原因还是瑞幸跌入谷底之后，资本需要再赌出下一个国民咖啡品牌。Manner现在的定价，15块钱的冰拿铁和冰美式，小杯装、小店面，主打极致性价比，简直香到了资本大佬们的心坎里。

中国市场的咖啡教育正在快速普及，人均消费杯数从2019年的4杯翻倍到2023年的10杯，这在投资人眼里是一大片蓝海。

中国市场咖啡人均消费杯数变化

只不过，茶饮品牌可以拿着投资人的钱做建设，亏了也不肉疼，但如果你只拿着自己的小几十万开店，烧的都是自己的钱，那就必须先考虑回本的问题。

一个开过两家咖啡加盟店的朋友指了条路——咖啡业的消费年增长率根本没有市面上说的20%这么快。比起奶茶店，咖啡更依赖靠近办公区的选址和工作日。逛街的时候，大家可能会买杯奶茶助助兴，不是为了强打起精神上班，买杯咖啡喝着玩的消费者还是少数。

再加上最近，快手、字节说时迟那时快，先后取消了大小周，加班文化不能再那么猖獗了。这一下，办公楼附近咖啡店老板的快乐也没了。

所以目前看来，加盟一家奶茶店，可能还比咖啡店靠谱一些。

十店九亏，是真是假？

作为砸真金白银进去开店的朴实小老百姓，制定方针时，你只要重点考察三个关键词即可——启动资金、选址、人力成本。

一家奶茶店，秘密就藏在这三个词里。

开奶茶店最重要的三个考察因素

先说启动资金，小鹿茶、茶百道、蜜雪冰城的启动资金都在30到40万这个区间，扣掉加盟费和保证金，大头其实都花在房租上。

茶饮加盟店启动资金预估

正经品牌对加盟商并不是来者不拒，而是挑三拣四。加盟费可以不设门槛，但加盟商能带来什么样的店铺，这绝对是有门槛的。品牌商大多会要求加盟商租赁繁华地段的商铺，在犄角旮旯里开家没人光顾的店，这对自己的招牌绝对是一种伤害。

光是房租和押金这一项，就足够把启动资金套得牢牢的。除此之外，还要购买总部提供的统一设备、奶茶原料，这些都不是只活了三个月的短命店面能承受的。

一般来说，一家能够正常经营的饮品店，在1～2年的时间里收回前期投入的成本是比较常见的，那之后挣到的钱，才是真的“盈利”。

但事实上，业内的共识是奶茶店的5年存活率不足两成。它所属的餐饮行业，每家店的平均寿命是508天，真的命硬的奶茶店，活过两年、收回启动资金后，才能正式开启“多挣一天是一天”的阶段。

一般奶茶店的平均寿命

再说选址。别看大商场里的奶茶店那么多，看上去其乐融融，但其实在拿店的时候，每个品牌都多多少少跟商场的招商经理拉扯过一番，客单价40+的奈雪和喜茶，能把店开在商场一楼的黄金位置。如果你观察得再仔细点，会发现再大、再高端的商场，这两个品牌也是王不见王，有你没我，只有一家能进驻。

喜茶、奈雪的开店策略

客单价六块钱的蜜雪冰城卡住了工厂、学校周边，靠薄利多销打江山；客单价15块钱的茶百道、古茗盘踞美食城，同时靠外卖另辟蹊径，大家各自围绕着自己的目标群体开店，覆盖空白的同时，也要省去正面冲突带来的损耗，在微妙的平衡下，坪效的数据都还算好看。

不同奶茶店的目标用户群不同

但坪效越高，不代表着越赚钱。

头部品牌把SKU（Stock Keeping Unit，最小库存量单位）做到极限，创意天马行空，产品种类都超过100种，苦瓜打柠檬、手剥葡萄、现榨油柑一波接着一波。

这样的奶茶店，虽然茶挺好喝，但是从人力支出上看，加上制作软欧包、点单收银、店内清洁，一家店至少要配置40个工作人员。但如果开家20平左右的茶百道，因为一直严格把饮品的品类控制在25个左右，最多聘用八个店员就足够了。

不同品牌奶茶店需要的人力对比

再说说性价比之王蜜雪冰城，总有人吐槽无论在他家点什么奶茶，喝起来都一个味儿——这就是顾客和老板的不同了。顾客想的都是各种新奇特的产品，而老板想的其实是怎么省店员，怎么做最省人力就怎么做——一家蜜雪冰城一般只有三个店员，只有用排列组合的重复原料来降低出餐难度，才能提高出餐效率。

不要小看减少的这几个人，简单计算一下成本：如果在一线城市开店，每个店员的月薪至少是7000块，加上五险一金，每增加一个人力，一年的支出就多出10万，对客单价15元左右的茶百道来说就要多卖6666杯豆乳玉麒麟，对蜜雪冰城来说，要多卖25000杯网红柠檬水，而且这还没扣除房租、原料等成本。

奶茶店的人力成本概况

搞清楚了奶茶店里面的门门道道，看来唯一的出路就是开一家腰部价位的奶茶店，月入十万实现财务自由。但真实情况是，每一个过来人加盟商都只会给有想法的年轻人一个建议：“老弟啊，好好打工吧，干点啥都行，这一行太累了。”

一入饮品业深似海，从此节假日是路人，不仅要从周一到周日无间断上班，还要在店里监督品控，应付总部严格的巡查，做外卖服务的客服，处理各种消费者点单时遇到的问题……

因为茶饮行业太累，很多员工说跳槽就跳槽，但老板砸了几十万血汗钱总不能一朝跑路，只能硬着头皮三天两头做员工招聘。除了向下管理之外，还得和总公司沟通、应付工商局，顾了里子还得顾面子，完全感受不到做老板指点江山的快乐。

想开奶茶店、做自己的老板，打工人们迈出这一步前还是慎重再慎重啊！

本文来自微信公众号“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：万阳、方婷，36氪经授权发布。

者 | 从林

编辑 | 赤雨楼

“你们小鹿茶跟瑞幸咖啡是什么关系？在这里也能点瑞幸里面的咖啡吗？”

北京像素湾的小鹿茶门店，一位穿着粉红色羽绒服的年轻姑娘推门进来问道。店员回答，是的，这是瑞幸咖啡旗下的一个子品牌。

这家直营门店刚刚开业3天，两位店员还在忙着清理玻璃、拖地。包括这家店在内，小鹿茶已经在全国28个城市开了42家门店，北京以直营店为主，而其他地区则多为加盟店。

今年7月，瑞幸推出了小鹿茶系列产品，随后不到两个月，就宣布将其作为独立品牌运营，并推出新零售合伙人模式，加速全国布局。瑞幸咖啡首席运营官刘剑表示，小鹿茶将与瑞幸咖啡形成互补，侧重于休闲场景和二三四线城市。分析人士认为，这是瑞幸的“下沉”战略。

瑞幸咖啡的故事还没讲完，瑞幸又急切地抛出另外一个。在瑞幸咖啡还未证明其盈利能力的情况下，瑞幸这波操作引发了许多人“割韭菜”的担忧：“如果能赚钱，为什么不自己做？”瑞幸咖啡的故事，能在下沉市场重新讲起吗？

?定位下沉市场，价格靠补贴

张强家住河南漯河，11月份，他在昌建广场的小鹿茶加盟店开始营业。目前，店里共有4个人，作为老板，他也亲自在店里经营。

除了漯河，信阳、周口也已经有小鹿茶加盟店开业。这些三四线的城市，正符合瑞幸对小鹿茶的定位。刘剑表示，由于小规模经营、缺乏强大品牌、加盟品牌监管不足、缺乏高质量的产品供给和高效的供应链运营效率，三四线城市的茶饮消费需求还远未被满足。而这，正是“小鹿茶”想要抓住的机遇。

为了突出其品牌定位，小鹿茶与瑞幸在产品上做了区分。瑞幸咖啡门店侧重咖啡，小鹿茶门店则既销售全系列大师咖啡产品，也开发新的茶饮类产品单独售卖，茶饮品类从10余种扩充至超30种。不过，带奶盖的芝士茶系列只在瑞幸咖啡卖，而在小鹿茶则换成了成本和价格更低的玛奇朵。

张强认为，这样的产品差异对于加盟店来说是个坑。因为芝士茶是小鹿茶里最好喝的产品。对此，小鹿茶的招商顾问表示，芝士茶系列的原料成本更高，不适合小鹿茶定位。毕竟是两个不同的品牌，还是要有一些差异性。

很明显，为了下沉，小鹿茶在产品定位上做了下调。但是，与其他奶茶品牌相比，其产品价位仍然更高。目前小鹿茶App上的茶饮价格在21元至27元之间，如果按照充二增一优惠算，其单品价在14元至18元之间。加上不时发放的5折券、3.8折券，其单品价才能与其他品牌相当。而与大量存在的山寨品牌相比，则更没有优势，因为通常它们的奶茶种类更多，奶茶杯更大，价格也更便宜。

这样的定价将小鹿茶逼上一条补贴、打折的路。尽管这给自己留了把价格涨回来的退路，但对于在下沉市场认知度并不高的小鹿茶来说，无疑是一种劣势。在不同级别的市场，瑞幸咖啡的品牌认知差异明显。据国盛证券数据，截至今年6月25日，瑞幸在一线和新一线城市分别开出了1069家、1268家门店，而在三线城市只有4家。而相比之下，Coco都可、一点点、蜜雪冰城等奶茶品牌早已攻城略地，最新数据显示，Coco都可全国门店数超过4000家，一点点超过2300多家，而蜜雪冰城门店数则超过了7000家。

在资金并不充裕的情况下，为了快速获取市场份额，小鹿茶采取了免加盟费的新零售合伙人模式，在盈利后才按照利润进行分成。在分工上，合伙人只需要负责门店选址和装修，以及在门店日常经营过程中承担产品制作和交付的职责，剩下的品牌营销、客户发展、数字化运营系统的开发迭代、供应链管理等，都将由小鹿茶来承担。

李兰是小鹿茶在上海的一位新零售合伙人，瑞幸和小鹿茶共享数字化运营体系、供应链、仓储和物流，这是她选择加盟的一个理由。

瑞幸咖啡的数字化运营系统被复制到小鹿茶门店，用以管理效率和管控质量。在北京像素湾店，由于刚装修完的水管有点问题，修水管的师傅要进柜台里看一下，一位店员阻止了他，在穿好围裙、带好帽子后才让进去。这位店员称，操作台上方有个24小时的摄像头，“如果被拍到，就要关门了。”而在饮品制作时长上，系统也可进行管理，如果平均时长超时会发出提醒。

?加盟需要8步，至少40万

张强从9月提交了开店申请，到11月份店铺才正式开张，前后花了近两个月的时间。他今年27岁，但做过的生意倒是不少，曾经代理过品牌男装，也做过名创优品的加盟。相比名创优品，他觉得小鹿茶的加盟操心更多，小到装修的一些事情都要自己来，而名创优品则可以当甩手掌柜。

据小鹿茶官网提供的新零售合伙人申请和开业流程，整个流程分为申请留资、意向沟通、政策宣讲、意向签订、选址审核、合同签订、门店装修、培训开业8个步骤。

据小鹿茶招商顾问介绍，在官网提交申请或拨打客服电话，即可接到招商顾问的回复。在招商前期，小鹿茶也与一些加盟代理渠道合作，但由于诈骗等现象出现，目前主要通过官方渠道进行。在与顾问进行初步沟通后，可以参加有小鹿茶在北京或厦门举行的政策宣讲会。目前，小鹿茶每周会于周二、周四、周六举办三场宣讲会，可选择任何方便的时间前往。在做过充分了解后，如果决定加盟，小鹿茶会对合伙人的资金状况、零售经验、开店地区等做资格初审，若通过，则签订意向书，缴纳1万元意向金。

“选址非常重要，毕竟这是个流量生意。”招商顾问介绍。李兰透露，选址时，自己需要提交一段长达5分钟的人流视频，小鹿茶方面会通过大数据分析判断这家店能否盈利，最终决定选址结果。而在选址的优先级上，“首选大型商超，次选大学城和步行街。”

在选址确定后，就进入了合同签订环节。客服介绍，加盟小鹿茶的前期投入在30万元左右。这部分费用包括6~8万元的店面装修费用（门店使用面积不少于30平米），15万元机器费用以及5万元保证金，其中保证金会退还。不过，门店房租和人力成本，需要合伙人自行承担。张强称，包括10万元/年的租金，自己的店铺前后共花费了40多万元。

相比Coco都可、一点点等品牌，小鹿茶的整体投资成本的确要更低一些。据Coco都可的加盟客服介绍，Coco都可的加盟采取区域代理的模式，由于区域已经接近饱和，因此抬高了加盟门槛，采用合资共营的模式，加盟商需要出资150万元，但这150万元只占了49%的股权，而剩下的51%由公司用技术、管理、服务等出资占股。一点点则完全是加盟模式，加盟费需要60万元。

合同签订并缴纳保证金后，合伙人需要投入到装修方案的设计、实施和设备安装、证照办理工作。这至少需要一个月的时间。随后的运营培训则需要一周的时间。李兰表示，合伙人将在天津培训一周，实操训练两天半。培训之后会有两次考试，合伙人需要背熟所有饮品配方。张强则表示，合伙人培训完了，可以再回店里培训员工。

“每个人都要学会所有配方，这是最基本的。”北京像素湾门店的店员说。在另外一家位于北京SOHO尚都南塔的直营店，许多店长需要到那儿进行培训。身着蓝、灰色围裙和帽子的店长们，每个人都要根据培训人员的要求来现场制作几杯饮品。培训人员要进行试喝，对于饮品的色相、口味进行评价。一位培训人员说，这是为了严格保证每个店的品质。

?加盟店盈利问题仍待解

店开起来了，李兰、张强面临着同样的问题：如何盈利？在上海的直营样板店，李兰可以进行观摩，解决一些困惑。但在漯河，张强却找不到第二家小鹿茶了。

奶茶行业在中国的发展经历了“粉末时代”到“街头时代”到“新式茶饮”时代。据消费数据研究机构NPD集团的数据显示，新式茶饮已经成为饮料行业增长最快的类别，其次是咖啡、果汁和苏打。根据市场研究机构Frost&Sullivan预计，中国新茶饮是一个规模接近1580亿元的市场。自2018年至今，仅新中式茶饮品牌的融资事件便有15起，且估值动辄数十亿元量级。

但是，纸面上的数据并不代表一个新的品牌能迅速得到认可。严岩是上海一家品牌加盟代理公司的咨询专员，与Coco都可、一点点等传统加盟项目相比，他并不看好小鹿茶。尽管他也在做小鹿茶的加盟代理，却对小鹿茶的“新零售合伙人”而不是“加盟”条款感到有点头痛。他直言，跟瑞幸咖啡一样，小鹿茶这个项目是个“资本运营项目”， 具体能否盈利还没有经过市场验证，目前手头没有案例，也不太好说具体多长时间能够回本。

严岩表示，Coco都可官方称12个月左右就能收回本钱，但也有做的不好的，三年才勉强回本。“选址对餐饮行业来说最重要的，好的地段房租就能占到投资的一半。”他说。

这在合肥市包河区的小鹿茶店与张强的门店的经营数据上体现得很明显。合肥这家加盟店在万达广场内，包括店长在内，也有4名员工。据店长介绍，这是老板的其中一家店铺，目前生意还不错，每天能卖出500~600杯左右。而张强的店铺位置并不在黄金地段，人流量不是很大，每天只能卖出去200单。

“数量还凑合，但却挣不到钱。”张强说。他解释，因为在小地方，瑞幸咖啡的认知度并不高，更不要提作为子品牌的小鹿茶了。“很多人都是喝的首杯，然后就不来了。”

在一二线城市，瑞幸现有的线上流量尚可以为小鹿茶门店导流，但在三四线城市，线下的引流反而对瑞幸的贡献更大。这也的确符合“新零售合伙人”这个定义。在缺乏线上导流和品牌认知的情况下，门店本身的流量和广告营销就成为小鹿茶加盟店经营情况的主要影响因素。

门店流量靠选址，广告营销则靠砸钱。小鹿茶招商顾问表示，跟瑞幸咖啡一样，小鹿茶的营销会单独进行，这笔开销应该会不小。明星代言、电梯广告、打折补贴，进2019年第二季度，瑞幸咖啡的营销费用就达到3.901亿元，第三季度更是达到了5.58亿元。

这是一个与瑞幸咖啡同样的故事，尽管资本的来源变了。

在第三季度的财报分析会议上，瑞幸董事长兼创始人陆正耀表示，合伙人模式推出后，交了定金的有接近2000个，部分加盟店正在装修。

“加盟商的店有些很好，有些个别的不太好，我们现在也在摸索经验。”他说道。

*文中，严岩、李兰、张强皆为化名。