解除隔离后，各种“报复性”消费的新闻铺天盖地。茶颜悦色的北欧风排队，5L的桶装奶茶都似乎在暗示着饮品市场又要回温了。这让很多梦想开一家饮品店的创业者再次蠢蠢欲动。那么，现在开家奶茶来做外卖还来得及吗？

就外卖来讲，茶饮品类的店铺是真的难做。

一、销量好的都是头部品牌，非知名品牌销量难破千

判断茶饮类外卖难做，其实不需要太专业的分析，只要打开外卖软件稍微统计一下，各位朋友心里就应该有数了。小编拿上海长寿路商圈为例，奶茶果汁分类下按销量进行排名，在前端的永远是那几个耳熟能详的品牌。统计了这个商圈内月销过1000的茶饮店共36家，仅有4家是非品牌店，占比不到10%。并且，这4家非品牌店其中两家还是知名品牌的“高仿”店。

从我们外卖店铺的运营上也是深有感触：在保证曝光量2000以上的基础上，如果是品牌茶饮店，进店转化率可以达到12%以上。但如果是自创品牌，或者不知名的加盟店铺，茶饮店的进店转化率只有8%~10%。

在外卖平台这种转化率对品牌的高度依赖性，催生了一批专门做山寨店铺的老板，什么品牌火，就复制什么。如图中所示，有完全复制鹿角巷品牌的假店，也有打擦边球做高仿的Coco lemon 山寨店。这些商家通过混淆视听，反过来截留品牌的流量。究竟是市场所迫，还是为了偷懒走捷径，只有商家自己知道了。

二、品类性质导致竞争大，客单价低。

茶饮这个品类，从基因上就难以做成高价：8～16元的价格区间，聚集着二三四线城市主流消费群体。CoCo都可、1点点、蜜雪冰城等多个千店规模的茶饮品牌都逃不这个范围。仅有超级网红喜茶、奈雪的茶因为品牌效应才可以做30元的人均。

以客单价相对较高的咖啡饮品来说，湖南的某老板算过一笔账：

“以我们其中一个外卖店为例，在美团和饿了么双平台上，一个月总共能有1500多单，一单2~3杯，平均到每天就是100多杯的量，但扣掉平台的各种抽成后，3个员工一个月做3000多杯咖啡，只能赚到1000多块钱。”

图片和例子均来自公众号：咖门

他还用了一个订单举例：这个单客人实际需要支付3.1元配送费，我们承担2元。我们活动折扣承担7.2元，客人实际支付43.9，我们实际收到32.64，43.9-32.64=11.26元，这个钱都会流向平台，综合算下来，外卖平台实际有25.6%的“抽成”。

其实咖啡已经在饮品店里客单价算高的了，更多的奶茶店到手客单价也就十几块钱，情况比这个商家更惨。多数商家都跟下图一样，8～16元的价格区间，聚集着二三四线城市主流消费群体。如果日销50单，一个月外卖收入可能连房租都覆盖不了。

三、加盟不加盟，成本都降不下来。省了加盟费，又要添设计费。

大部分人做茶饮店的首选都是加盟品牌店，基本打听一圈下楼来就会发现，不同品牌加盟门槛参差不齐。

• 某茶饮头部品牌，三四线城市加盟条件是要有200万的资产证明外加两个门店起开。
• 另一网红品牌加盟费为12万~15万。
• 知名度一般的茶饮品牌加盟形式多为3+1，即3万加盟费加1万保证金。
• 还有那些在微博打着一点点、COCO幌子的快招公司，甚至不需要加盟费，只收后续材料费。

百度搜索某点点后的页面

但不管怎么说，加盟开茶饮店从0到开业，12万是跑不掉的。

如果有的老板想自己开店，你会发现包装设计费，饮品拍摄费，物料起订费杂七杂八加起来不比加盟费便宜。

其实现在整个餐饮行业市场都在收紧，茶饮行业也是不能避免的。看看那些正在赚钱的茶饮品牌都在做什么，你大概就能知道2020年饮品市场趋势如何了。

1、喜茶变喜小茶——下沉市场应对消费者日益减少的预算

喜茶的客单价在连锁饮品界应该在top了，话题度和人气也是居高不下，很多品牌都想做成喜茶这样的高端店铺。但事实上，4月3日喜茶的副牌喜小茶即将开业，副牌预计会走平民路线，定价为喜茶的一半。这说明高端奶茶虽然赚钱，但中低价位的饮品市场才是主流。目前受紧张的经济环境影响，很多品牌商开始在布局下沉市场了。

2、蜜雪冰城卖咖啡——应对用户对饮品口味和要求的变化

以便宜著称的蜜雪冰城开始做咖啡了，新品牌“幸运咖”依然主打性价比，定价在6~12元之间，比便利店还要廉价。

其实奶茶店卖咖啡，蜜雪冰城不是第一家，早在2017年末coco就开始增加咖啡饮品了。并且在去年又推出了胶原蛋白奶茶。

可以看到，现在大家虽然还是习惯把这些品牌叫“奶茶店”，但实际上这些“奶茶店”卖的产品早就没有局限在“奶茶”这两个字了。这跟消费者口味的变化密不可分，每个人每天的饮品量是有限的，习惯喝咖啡的人多了，相对买奶茶的人就少了。还有奶茶里的植脂末和大量的糖导致热量过高，也是很多人减少喝奶茶频率的重要原因。这些都是商家需要考虑未雨绸缪的。

3、增加体验空间——变相增加消费场景

有没有发现好多茶饮店开始变大了。以前饮品店都是档口式的售卖方式，制作完就被消费者拿走了。这样设计的好处是房租低，人工少，节省成本。但现在多家品牌开始扩大店铺面积开始营销其体验空间了。

为什么？

当然一切都跟销售额有关。有了体验空间，首先消费者在店内停留的时间更长了，增加了消费额。其次，在开放式厨房的制作展示下也增加了品牌的价值感，树立了更优质的品牌形象。一个有座位的门店比档口未来能卖的东西更具灵活性。

疫情危机-同样也是外卖机遇，更多外卖干货：关于2019年美团、饿了么平台最新的排名规则，如何快速提高单量等外卖运营技巧，最新最全的干货文章尽在公众号：外卖玩家，回复“头条”获得独家外卖操作指南。让我们共度难关~

餐饮行业中，要说暴利的话，很多人想到的可能就是奶茶行业了吧。大多数人认为奶茶行业成本低，客单价高，利润空间高过很多品类，但餐易君却发现了一个有趣的事情，在这种“公认”的情况下，大部分的奶茶店，其实并不赚钱。

餐易私塾 餐易君 | 文

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奶茶行业数据分析

饭后一杯“茶”这似乎已经成了很多年轻人的日常生活，除此之外，开一个奶茶店似乎也成为了很多年轻人的创业首选。

据企查查数据显示，目前我国共有32.42万家奶茶相关企业，广东以5.41万家高居第一，江苏、广西位列二三名，深圳、广州、成都则是排名前三的城市。近几年来，奶茶相关企业注册量飞速增长，2020年新注册企业8.54万家，同比增长33%，今年前4月新增企业2.84万家，同比增长60%。

而自2011年以来，十年间，奶茶行业在这段时间蓬勃发展。从2011年共注册相关企业0.31万家，到了2020年，注册量就达到了十年之最，共8.54万家，同比增长了33%。

从这些数据中我们也可以看到，奶茶行业不愧是现代年轻人们追求的新东西，也是大市场环境中，餐饮行业当中非常热闹的行业。

而且，奶茶行业也一直受到头部品牌和各方大佬们的青睐，就连我们熟知的火锅品牌海底捞，在寻找第二增长曲线时也开出了自己的奶茶店。

奶茶行业在很多人看来，也是一个非常暴利的行业，传统饮料行业2-3元的产品，奶茶店可以卖到20-30元，10倍加价率是行规。而且，传统珍珠奶茶的毛利在90%以上。就算是加点鲜果制作，也能保证70%毛利。

不仅如此，很多人创业喜欢选择奶茶店是因为，其开店不需要过多的投入，一个十几平米，甚至几平米的街边小铺子就可以开一家店，前期投入低、入局门槛低……对于其它餐饮行业来说，创业自然是最简单的。

入局门槛低，制作流程简单，又有如此高的利润，但为什么大部分的奶茶店却并不赚钱呢？

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为什么大部分的奶茶店并不赚钱？

网络上流传着很多年轻人毕业之后独子创业，无论是加盟开奶茶店，还是自营奶茶店，最后亏的一无所有的故事比比皆是，很多人不禁呐喊，既然它这么暴利，为什么就不赚钱呢？

一、人力、原材料等成本的增高

在这个人民经济水平升级的现代化社会里，升级的不仅仅是生活水平，还有消费水平，人们的消费能力在升高，自然而然的，物价自然也在提高。

奶茶行业最暴利的时代并不是现在，而是2011-2016年前后的时代，但随着人们生活水平逐渐的升级，制作奶茶的原材料等也在水涨船高。

十年前，一杯奶茶的成本大概在一两块钱，而这几年流行的水果茶，原材料也随之升级。一杯售价10元的奶茶，成本就已经涨到三四块钱了，更别说其他鲜奶芝士类的奶茶，成本会更高。

成本的升高，肯定就会压缩奶茶的利润空间。

除了原材料成本的增加之外，近年来人工成本、房租水电成本都在逐渐提高，一个好的选址地动辄就需要付出比别的地方高出几倍的房租费，更别说其水电等硬性成本了。

而且，今年年初，人社部等三部门也正式发布了18个新职位，其中就包含“调饮师”，这意味着什么？这意味着，茶饮行业对于从业人员的专业程度要求的就更高了，再也不是什么学一学就能制作一杯奶茶的时代了。

专业人才就需要出具更专业、更高的薪资，人力成本和房租水电等成本的上涨，也进一步压缩了奶茶店的利润空间。

二、两极分化严重，大品牌主导市场

我们来看看茶饮市场现在的竞争格局。

第一梯队上，喜茶、奈雪基本牢牢占据新式茶饮的高端市场，蜜雪冰城牢牢把控低端市场。

第二梯队，主要是腰部品牌，如古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨、甜啦啦等。这些以加盟模式跑出千店规模的品牌，也都开始发力品牌化运营，乘胜追击。

这些品牌我们能看出一个什么特点？

最大的特点应该就是，两极分化。奶茶行业爆火之后，餐饮人们纷纷入局，都想在这片红海之中分一杯羹，但入局的人多了，市场就容易饱和。

奶茶市场逐渐饱和，一开始冒头领跑的品牌逐渐将众人甩在身后，占领高端市场，提高客单价，开辟新的茶饮模式，这表现在以喜茶和奈雪的茶这些头部品牌。

而除了高端市场之外，根据《中国餐饮大数据2021》显示我们可以看出，2020年，10元以下的饮品门店数量占比仍有59%。

但这10元以下的“平价”市场，也已经逐渐被蜜雪冰城等品牌占领，无论是高端市场还是下沉市场，奶茶市场似乎都已经被“连锁品牌”化，这就让一般的奶茶店很难出头。

三、营销投入

现代化社会是一个网络化的时代，要说生活中最大的变化，那应该就是很多东西都从线下搬到了线上，包括品牌们对自己的营销。

众所周知，喜茶和奈雪的茶，都是初代的“网红”奶茶品牌，他们在网上的营销可谓是相当的成功。

而我们熟知的茶颜悦色，也是靠着营销出圈的网红奶茶，无论是武汉新店排队8小时，还是广州超级文和友的快闪店火爆，我们最先知道的都是网上。

任何品牌都需要营销，但现在的营销，并不是你发个小视频或者发个微博写一篇文章就能真正营销出圈的，营销自然也需要花钱。

大的品牌有雄厚的资本支撑，能承担的起营销费用，但一般的奶茶店，根本没有这么多资金去助推去营销。就只能与别人拉开差距。

但没有营销是很难出圈的。难出圈，就会减少曝光，没有曝光，就没有客流，没客流，自然没有利润。

小结：

时代巨变，茶饮行业的门槛早已抬高，不管是自创品牌，还是加盟一家奶茶店，都需要有完整的品牌策划才行。

你爱我我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜

你爱我我爱你蜜雪冰城甜蜜蜜

你爱我呀我爱你……”

没有人能把这句刻在DNA里的话完整地读出来，不信你读。这怎么可能不唱出来？

正值盛暑，一杯带着果香美味解渴的茶饮成为许多人避暑消遣的最佳选择，喜欢喝新式茶饮的人越来越多，茶饮赛道的竞争也越来越激烈。

前段时间，蜜雪冰城凭借这段“洗脑”歌曲在各大社交平台“杀疯了”，网络上也出现了不少对蜜雪冰城品牌LOGO二度创作的行为，蜜雪冰城影响力得到指数级传播。

奈雪的茶也在6月30日登陆港交所，成为奶茶界第一股。就在此前几日，喜茶也被传出即将获得新一轮融资，估值从去年的约160亿元，直接翻了3倍多，达到600亿元。

除了洗脑的宣传曲，蜜雪冰城也在今年1月，传出获高瓴资本、龙珠资本高达20亿的天使轮投资，蜜雪冰城随之辟谣，表示消息不属实。但蜜雪冰城的开店速度可没有停下来，有数据显示，截至6月30日，蜜雪冰城在全国门店数量已经达到13000多家。

三家品牌在资本圈的表现，说明我国奶茶市场庞大前景开阔，你一杯我一杯，千亿市场也就能到位。另一方面，资本的加持也会加速茶饮界优胜劣汰，茶饮市场的厮杀和围剿已经箭在弦上。

国内茶饮市场迭代升级

规模将达2000亿元

你对奶茶最早的印象是从哪一刻开始的？2005年左右2元一杯的路边摊速冲奶茶粉，还是后来商场里商场里7/8元一杯的波霸奶茶？

据奈雪的茶招股书显示，我国现制茶饮按茶饮的平均售价可以分为三类，一种是以合成添加剂及人工色素、奶精奶茶粉速冲而成的低端茶饮，此类奶茶的价格一般都在10元以内；第二类则是利用水果罐头、糖浆及一些奶精制作而成的中端茶饮，诸如蜂蜜柚子茶之类。

第三类则是现在市场较为常见的一些利用新鲜水果、上乘茶叶制作的高端奶茶，这类奶茶店一般有较大的专业门店空间，且在茶饮周边也会有一些烘培、零食等交叉产品，自带社交属性。

随着收入提高消费升级，饮茶文化的日益普及，人们对茶饮的需求也日渐强烈，有数据显示，国内约76.1%的消费者每月会在现制奶茶上进行1-5次消费，14.2%的消费者会进行6-10次消费，消费者的月平均消费奶茶达到4.1杯。

在强大的市场需求下，现制茶饮店（尤其是高端现制茶饮店）在国内涌现，茶饮市场实现快速增长。截至2020年末，国内约有34.8万家现制茶饮店，按零售消费价值计，国内现制茶饮店现制茶饮的市场规模在2015年时只有8亿，到2020年国人已经喝到了665亿元，预计到2025年，这个数据将达到2110亿元。

这其中，高端茶饮的增长速度最快，复合年增长率75.8%。

为什么爱喝这些茶饮呢？

逛街逛累了总得喝一杯吧；午饭已过晚餐未到，总得喝个下午茶吧；想找个地方看看书和朋友聊聊天，还有比奶茶店更合适的地方吗？枯燥的生活添点乐趣，新鲜茶饮作为一味调味剂，最合适不过。

一份关于消费者调查数据显示，下午时分的逛街购物、朋友聚会、外出游玩是主要的茶饮消费场景，新式茶饮虽然属性众多，但让自己心情好、取悦自己，茶饮带来的丰富情感提升是首要消费动因，功能需求是其次。

茶饮越喝越贵了吗？

现在市面上越来越多种茶饮，价格也各有高低，不过数据显示，我国目前茶饮产品的平均售价为13元。

是不是与你平时喝的奶茶价格有所出入？毕竟一杯喜茶的多肉芒芒甘露就要27元，奈雪的茶一杯霸气水蜜桃30元。但也别忘了，一杯蜜雪冰城的柠檬水也才4元。

奈雪的茶自身定位于高端茶饮，据其招股书显示，截至2020年前三季度，奈雪的茶每单平均销售价格达到43.3元，相当于北京一顿午餐的价格了。这个价格在中国高端现制茶饮连锁店中排名第一。

价格这么高，赚得很多吗？实际上也并不见得。同样，据奈雪的茶招股书显示，2018年和2019年，奈雪的茶的营业收入分别为10.86亿元和25.01亿元，同比增速为130.2%；2020年增加至30.57亿元，同比增长率仅为22%，除了受疫情影响，跟成本和毛利也有很大关系。

从上图可以看出，一杯奈雪的茶原材料成本要占到总成本的37.9%，人力成本占到30.1%。在简单扣除原料成本和人工成本后，奈雪的茶利润率在2020年前三季度仅有11.3%，对比星巴克约60%的毛利率，不是一般的低。

那蜜雪冰城卖的价格比奈雪还低，企业能赚到钱吗？

与奈雪不同，蜜雪冰城赢利的原因之一是将成本压至极低，据东吴证券研报消息，蜜雪冰城其产品用料为普通的珍珠，椰果，奶粉等。而蜜雪冰城购买原材料时，也是以量制胜，如柠檬一次买5000吨，平均3毛钱一个，使原材料的成本大大降低。

其材料供应链非常成熟，已经拥有自己的工厂与物流，保证各门店都可直接送达，不存在中间商赚差价的情况，所以能够使成本最小化。

相比奈雪的茶和喜茶走直营门店路线不同，蜜雪冰城另一个赢利的重要方法就是加盟门店。根据蜜雪冰城官网显示，加盟费用为总计35万元起步。所以，蜜雪冰城赚的不仅是顾客的钱，还有加盟商的钱。

（^图片来源于蜜雪冰城官网 ｜ 不同城市加盟蜜雪冰城所需加盟费用）

喜茶、奈雪的茶向左

蜜雪冰城向右

茶饮行业进入门槛并不高，很多家产品配方也很容易模仿，所以各家茶饮公司的产品同质化程度高，也常常被外界诟病。早在2018年，奈雪的茶创始人就曾在朋友圈发声，直呼另一品牌抄袭自家芝士草莓、霸气蜜桃、霸气黑提、霸气石榴、软欧包等产品。

但通过对头部几家的对比，也能看出各家的差异化定位情况与各自优劣势。

以深圳为大本营的奈雪的茶，创立之初就计划对标星巴克，做高端现制茶饮，以20-35岁年轻女性为主要受众，让喝茶成为年轻人的一种社交生活方式。奈雪公开的招股书中明确了关键词：“生活方式品牌”，其目标不仅仅是“卖茶”，而是致力于打造消费者的“第三空间”。

喜茶从广东的低线城市起家，验证商业模式后，才逐步进入广州、深圳等一线城市。截至2021年6月30日，喜茶开出813家门店。同样对标星巴克，喜茶也在致力打造社交“第三空间”，标志性的白灰色标准门店布局和各式各样的特色主题店铺都是其战略布局的一部分，有效实现了品牌文化输出。25-30元的客单价、源源不断的新品、各类联名周边等构成了喜茶致力打造的一、二线城市中高端“体验”。

（^奈雪的茶上市新闻下的评论）

当奈雪、喜茶在一、二线城市开疆拓土时，蜜雪冰城将眼光瞄准了高校周边和各小城市，闷声布大局，顺利占领了三至六线城市的下沉市场，6-10元的客单价带来了极高的性价比，一句火遍网络的标语“我不嫌你穷，你也别嫌我low”奠定了品牌基调。在大众消费品的赛道中，蜜雪冰城用平价征服顾客，让规模创造利润。

2016-2020年，蜜雪冰城门店数量分别为2500家、3500家、5000家、7500家、1万家。目前，这一数字已刷新至1.3万家，预计年底将达到2万家，远超当下风头正劲的喜茶、奈雪的茶。

依靠加盟迅速获得下沉市场造就了“开店狂魔”蜜雪冰城，但同样也造成了蜜雪冰城的短板。2021年5月14日，有媒体报道蜜雪冰城股份有限公司旗下门店郑州永安街店、济南大观园店、武汉马湖商业街店存在篡改开封食材效期、使用隔夜茶汤奶浆半成品的食品安全问题。

随后蜜雪冰城官方发布致歉声明并回应会积极参与配合调查。

5月15日，蜜雪冰城的发源地河南市场监管局下发《在全省餐饮服务环节对蜜雪冰城篡改开封食材效期、过夜奶浆仍使用等行为开展专项检查的通知》，内容显示郑州市市场监管局责令35家门店限期整改，并责令3家门店立即停业整改，并当场对9家门店下达行政处罚决定书。

上海交通大学高级金融学院MBA项目主任、会计学教授李峰曾指出：商业模式对营业收入的影响非常大，也并不是企业的体量越大越好，体量大并不代表企业的质量就好。虽然蜜雪冰城的门店数量已经成为茶饮界“龙头一哥”，但对于产品本身的把控，以及企业级管理，才是能让企业健康发展的关键。

虽然品牌定位不同，但从蜜雪冰城的成功也可以看到，下沉市场带的潜力足可以撑起一个亿级消费项目。

目前虽然奈雪的茶已上市，但开盘即跌破发行价，截至7月12日，上市仅8个交易日，盘中最低曾见15.2港元，较其发行价19.8港元下跌超过20%，在资本场遇冷。

经过资本加持，奈雪的茶、喜茶和蜜雪冰城的优势在茶饮界已经凸显出来，对于企业而言，上市是为了拓宽融资渠道和提高企业形象扩大影响力，但对于茶饮品牌而言，饮品和服务才是吸引消费者最重要的核心，也是考验品牌耐力的终点。

数据新闻编辑：陈华罗

实习生：齐纪元

新媒体设计：许骁

校对：薛京宁