起营销，很多人首先会想到江小白的表达瓶、杜蕾斯的海报、百雀羚的H5，网易音乐的文案，瑞幸咖啡的裂变，锤子手机的发布会，小罐茶的套路，罗辑思维的社会化营销。再进一步，就会谈到定位，互联网思维、社群营销。
但是，对大多数餐厅来说，这些东西也只是想想和谈谈而已。
连模仿都模仿不来——没有那个实力，也没有那些资源。
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对餐饮来说。最常用也最容易上手的营销手段就是——打折。
打折就是我的餐饮营销实战36式里的第一式。
但是，有很多专家和业内人士都在说，打折不是营销手段，打折太Low。
之所以这么说，主要有两个原因。
从专家角度来说，总是要谈点高大上、新奇特的东西，才能体现自己有水平。
从业内人士角度来说，他们采取的许多打折手段，或者没用，或者有负面作用。
所以，他们都不认可打折。
打折真的不是营销手段吗？
首先，我们要弄明白营销的目的。
营销的目的就是为顾客创造价值，并获得顾客的回报。
每个餐厅都会给顾客创造价值，就是出售假冒伪劣产品的餐厅也会给顾客创造最基础的价值——果腹。
但是，能否获得顾客的回报，就不一定了。
要想获得顾客的回报，一个重要因素就是物有所值，物超所值，而价格就是这一重要因素中的一个关键变量。经典的4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，里边的价格和促销都与打折有关。
所以，喜欢谈理论的专家说打折不是营销手段，那不是装傻，就是真傻。
再说实战，为何打折成为最普遍最常用的营销手段呢？
简单先不说，主要还是有效。
造成轰动的外婆家62外婆节，西贝亲嘴节，不管活动如何花哨，最底层的东西不还是打折吗？
说打折无效的，是因为没有把打折做好。
我们要讨论的重点不是打折是不是营销手段的问题，而是如何打折的问题。
餐饮营销实战的第一式就是——打折式——如何打折才有效？
要做好第一式，首先要明白一个理论——需求弹性。
商品价格的变化会在不同程度上影响销量，这种价格和销量之间的动态关系，叫做需求价格弹性，简称需求弹性。
这里插播一段理论是要说明，如果顾客对你的价格敏感，打折才会有效。
对价格敏感首先取决于顾客对你的产品的认可。
比如，对麦当劳、肯德基的优惠券认可，是因为对产品的认可。
认可的程度就是不打折顾客也会去，打折了就会早去，多去。
一说到产品，很多人就想到菜品，至多加上饮品。
餐饮、餐饮，餐和饮当然是主要的产品要素，但不能代表产品的全部要素。
为什么有的店又贵又不好吃，还是人流不断呢？
因为，环境高大上，土豪们吃的是环境——环境这个产品的要素满足了他炫耀的心理。
为什么有的面馆脏的要命，口味也一般，还是人流不断呢？
因为才5元一碗——便宜这个产品要素吸引了低端消费群体。
为什么有的店菜品价格都不占优势，却有许多回头客呢？
因为有一个可人又能联系人的老板娘，她的魅力吸引了中年油腻男，他们喜欢边喝着小酒，边和老板娘逗趣。
说到这儿，你应该明白产品是整个店的软件和硬件这个论断了吧？
要想打折有效，首先要把产品打磨好。
但对大多数店来说，要想把产品的所有要素都打磨好，难度是很大的，也需要时间。
即使你有能力打磨，可还没等你打磨好，店就活不下去了。
所以，首先或者优先需要打磨的是消费者看重的部分。
比如，你的消费者都是吃货，那么就要打磨好菜品。
如果你的消费者是社交型消费，那么就要打磨好环境，让人家请客有面子。
如果你的消费者就是为了填饱肚子，那么你的价格就得便宜。
你打磨的要素一定要超越竞争对手。
超越是指不光要比对手好，而是尽管对手有很多地方比你强，但你这一点就足以灭霸。
拿以吃货为主要消费者的店来说，要好吃到尽管对手环境服务等都比你好，但是消费者还是因为好吃选你家。
你菜品是10分，环境5分，服务5分，一共是20分。
对手菜品5分，环境7分，服务7分，一共是19分。
消费者还会选你家。
所以，每个店家首先要看看自己的产品是否打磨好了，是否做到了消费者来了还想来，而且还会推荐给朋友。
也就是你已经可以为消费者提供他最看重的价值了，而且这种价值是超越对手的。
做到这一点，才可以采取打折营销。
做不到，打折基本上也没啥用，除非你不计成本的打价格战。
懂了以上的道理，就可以进入实际操作阶段了。
干货来了。
一、根据目的打折。
如果打折的目的是为了拓客、获客——也就是发展新客源。
那么就可以采取新客打折的方法。
美团就有新客券，首单打折等方式。
新客打折要想有效，力度必须大于竞争对手。
隔壁老王，打八折，你就打七折。
如果打折的目的是为了提高客单价。
那么就可以采取星巴克第二杯半价等方式。
比如，一般两个客人点两道菜，那么点第三道菜的时候就打折，鼓励多购。
如果打折的目的是为了锁客——也就是发展回头客。
那么就可以采取下次来打折的方式。
比如，有的店采取的阶梯打折方式。消费后，送一些打折卡，第二次来九折，第三次来八折，以此顺延，甚至直至免费。
打折不能跟风，人家打折你也打折，你要仔细分析人家打折是否会影响你的生意，如果影响了你的生意，你可以考虑打折。注意，是考虑打折，而不是一定打折。你还要分析，你打折了是不是对方就不会影响到你的生意了，如果依然影响，那么就不要打折。这种打折既降低了你的利润，又改善不了生意，得不偿失。
打折还要考虑两个问题。
一是你的接待能力，如果打折后客流增加，超出了你的接待能力，菜也上不来，服务也跟不上，那么就伤害了顾客，打折效果越好死得越快。
二是你的利润水平，打折增加的客流会不会弥补打折所带来的损失？如果长期不能弥补，那么就不能做赔本的生意。
二、打折要有由头。
没有理由的打折，会给顾客带来负面影响。比如，顾客会想打折肯定是因为生意不好了，或者是质量下降了，如果形成这种印象，那么越打折生意越差。而且，没有理由的打折，想恢复原价的时候，也很困难。
这就是为什么有些店只在节假日打折的原因。
新店开业、店庆、节假日这些理由都好找，其他的理由就要动一些脑筋了。
比如，蹭热点打折，最近华为挺火，那么就可以持华为手机的打折。
比如，意外情况打折，今天下雨所以打折。
比如，精准打折，今天过生日的打折。
比如，符合条件打折，大长腿打折，胖子打折等。
比如，弥补性打折，上菜超时打折，提意见建议打折，等位打折等。
比如，新品推出打折。
我把砖头扔出去了，聪明的你肯定会想到比我更好的打折理由。
三、打折要有创意。
让顾客感觉打折不是单纯的降价，而是很好玩的一个游戏。
增加顾客的参与感。
比如，抽奖打折，转盘抽奖，店内彩票中奖等。
比如，游戏打折，喝啤酒比赛，猜谜等。
比如，角色扮演打折，扮成特朗普打折。
前面讲过的西贝的亲嘴节就是一种活动创意打折。
四、打折要有时间限制。
不能持续性的打折。
如果前期预热好的话，打折时间越短越好，原则上不要超过3天。
预热不好，可以延长打折时间。
长期打折，频繁打折会让顾客形成价格依赖，不打折就不来。
五、打折不能伤客。
针对特定群体打折的时候，一定要考虑别让其他顾客，感觉吃亏了。
打折理由越充分，其他顾客就越没有意见。
要让其他顾客，感觉到不给我打折是应该的，因为我不具备条件。
六、打折不要让客人感到便宜，而是感到占到了便宜。
不能在降低服务质量和菜品质量的前提下打折，打折也要做到物有所值，物超所值，让顾客感觉到占了便宜。
打折效果好坏，除了要掌握以上要点之外，最关键的环节是如何把打折的信息传递给顾客。
如果顾客不知道打折，那么谈什么效果?
传播的渠道无非是以下几种：
店内（包括门头）条幅、海报；
老客户电话、短信、微信；
周边发放传单；
美团等第三方渠道；
和其他商家的联合促销；
网络传播；
媒体广告；
自媒体广告——除了知名品牌或者吸引客人能力极强的，不建议采取自媒体广告，因为自媒体面对的大部分不是目标客户，而是占便宜的客户，哪便宜去哪儿吃——所谓的吃货敢死队。（什么叫吃货敢死队？请参考本人的另一篇文章——《你知道“吃货敢死队”吗？许多餐厅就是被他们吃死的！》）
客户裂变——这是最有效的渠道。
通过给客户一些好处，让他们帮助把信息传递出去，比如朋友圈转发，比如，推荐客户有奖，比如发放亲友卡等等。
关于如何传播营销信息及客户裂变更内容，我会在餐饮营销实战36式后边的内容里谈到。
最后要说的是，打折不一定就是全单打折，可以是部分打折，也可以是单品打折，打折的方式也不单是降价，也可以是赠送。
餐饮营销实战36式的第2式——赠送，即将推出，敬请关注。
<>观市场，对经营会员的热情，所有行业都没有停止过，而其中餐饮行业对会员的追捧尤甚。可是大部分的餐饮人对会员都会有这样的误区，充钱办卡、打折消费，双方互取所需，无其他价值。餐饮人有没有想过消费者凭什么会去办卡，会真的喜欢这种方式吗？虽然会员制表面上是为了拉动食客的二次甚至多次消费，但最重要的是从会员中形成那种真实的，可以帮助餐厅宣传口碑的熟客，而不只是冲着便宜来的消费者。
会员拉锯战
餐饮人最关心的想法是，怎么盈利，怎么吸引更多的消费者。随后借助食客追求便宜感的心理，提出先存钱后消费，提高优惠的会员策略。这种经营策略只是从餐饮人的角度考虑问题，而消费者可不这么想，消费者追求的是无捆绑式的划算。因为餐饮消费更为随机，多元化，仅仅为了价格低廉就被强迫到指定店内就餐，是顾客最不愿意的。而且消费者更为现实，通常都会考虑加入会员能得到什么？为什么要加入会员？若是出来就餐，每家餐厅都要求会员优惠，那是不是全都得办理。另外，对商家会员消费陷阱的担忧，也会让食客望而却步。
餐厅会员是餐饮人和消费者双方心理上的拉锯和较劲，时间久了只会把顾客往外赶。因此，餐厅建立会员系统要更加方便化。对消费者来说，成为会员的方式一定是简单易行，而会员的优惠回馈都得清楚明白，这样可以在一定程度上减轻消费者的不信任感。餐厅一定要建立好的第一印象，因为今后发展要从会员中驱动，不能仅仅靠利益来维持消费者，若是这样，双方的利用只会加速会员的消亡。
会员如何用
之前也提到过，多数餐厅的会员制是为了把人和钱圈住。如今，真正的粉丝型会员是可以支撑起品牌价值的，现在互联网餐饮的火爆正是粉丝会员的热捧。试想一下，同一个城市，同品类餐厅，同样的消费水平，在争夺消费者的时候，谁能获得大批粉丝，形成目标客户群，那么生意自然不会差。所以对会员的累计培养，要真正的从长远看，不能只为一时盈利。所以发挥会员应有的价值，经营会员，从中提炼出餐厅的粉丝群，然后推动餐厅品牌建设。
会员系统有着多元价值，要想经营好，需从不同层次入手。就如微餐谋线上虚拟“微餐厅”一般，无卡办理可以减少会员经营成本，提高粘性，增加会员的积累。这种简单易行的方式减轻消费者的不信任，增加用户好感。然后还可从会员系统中提炼出高频次的消费者，对此类顾客要折扣升级或增添店内服务，培养对餐厅的认知，这样高质量的粉丝会员就形成了。当然，这批粉丝会员才是推动餐饮品牌的中坚力量。这时的品牌推广就可以用到微餐谋提供，拥有真实餐厅内容、用餐环境和消费的线上门店。餐厅忠诚的粉丝会员通过自己的口碑、朋友圈、媒体平台等网络渠道把线上餐厅传播出去。这样从建立会员制、从会员中找到忠诚粉、最后无形中对餐饮品牌推广的过程才是真正的会员营销。
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<>餐饮店的菜品价格进行一定的折扣是菜品推销的一种重要手段。对公开价格的菜品打一定折扣的优惠政策在餐饮行业运营甚广，这种方法是最直接的能够让顾客切实得到实惠的手段。具体来说，菜品打折有以下几种常见的方式。
< class="pgc-img">1. 数量累计优惠方式
餐饮店采用对熟客发放银卡，金卡或白金卡的方法，持有不同的优惠卡，可享受不同程度的折扣，如银卡九折，金卡八折，白金卡七折。有的餐饮店为了顾客熟客经常到店就餐，以折扣价格鼓励和吸引顾客。一般餐饮店中的熟客，其在店内就餐的需求只是一种日常生理性需求，而不是享受性需求，因此不愿在餐饮店中花费很多的钱和时间。如果这时餐饮店能提供价格折扣，就能有效地吸引他们前来就餐。有些餐饮店为鼓励顾客全家常来餐饮店就餐，会对熟客家宴价格进行打折，折扣率的大小通常取决于顾客光临餐厅的次数和消费的金额。
2. 团体用餐优惠方式
为促进餐饮店的营业额，一些餐饮店常常对大批量就餐的顾客进行价格折扣。如会议就餐，旅游团就餐等。
< class="pgc-img">3. 清淡时段价格优惠方式
餐饮店为鼓励清淡时段顾客前来光顾，可以给予其价格优惠。这种推销手段对营业时间比较长的餐饮店十分有效。许多餐饮店在下午茶时间对就餐的顾客给予价格折扣。也有的餐饮店为缓解午餐高峰就餐时段的压力，对12：45分之前结账的顾客进行价格折扣，这也是一种明智的打折方式。
< class="pgc-img">4. 特价菜折扣方式
选择一些菜品作为特价菜是餐饮店日常经营活动中最适合的打折手段，即可以重点推销餐饮店的特色菜，又可以减少库存。但是力度上要适度，轻了不能突出特价菜给顾客带来的实惠感受，重了会对餐饮店的营业额造成影响，经营者要视情况灵活掌握。
