零成本获客1000＋，火锅店活动策划学问大

天我们继续分享一个真实案例，这家火锅店在三天的活动时间之内，在地理位置条件上不算很优越的火锅店，吸引了粉丝一千多人，并且营业额实现了翻番。

我们是在八月底做的，也就是说活动节点是七夕。中国的情人节。我们设定活动主题叫做“七夕送你一个不花钱的浪漫”。

先说一下活动数据，三天的时间访问数是三万两千四百六十五人，参与人数一千三百一十五人，分享次数四百二十五次，粉丝数增长一千两百三十六人。而且这些粉丝全部是精准的门店目标用户，活动期间营业额我们选取了三个过往同期的三天数据，都是包含周末的净增长，分别是150%、183%和451.8%。

那么好，现在就开始介绍具体的活动是怎么策划和执行的。首先，明确活动目的就是吸粉和带动门店的消费。活动形式我们采用了砸金蛋，用户关注公众号就可以参加根据概率抽中奖品，简单粗暴，传播快一至五等奖的奖品分别是：价值七百七十七元的会员储值卡，情人节浪漫霸王餐，包括双人套餐，一心一意玫瑰加德芙巧克力，还有一只杜蕾斯。三等奖是七十七点七元的无门槛现金抵用券，使用时间是活动的三天。四等奖是现金抵用券五十元，满九十九元就可以用，不可以重复使用时间期限也是活动三天，顶级的鲁西黄牛兑换券一份。五等奖是二十元代金券有效期是一个月内使用，那么奖品数量自然是由少到多。其中四等奖和五等奖是没有数量限制的，只有使用期限的设置。

活动的前一周时间是预热期，作为商家宣传和活动推广的时间，我们设计制作了各种活动物料，包括海报、易拉宝、桌贴传单等等。风格都是结合情人节的浪漫气氛，以及该火锅店的中高档定位设计的，很符合目标用户的审美。

物料研制好了火锅店客户根据我们的活动执行手册。进行了前期预热活动的具体执行，比如每天在规定的时间段内发朋友圈配图和文字都是我们来设计好的，比如每天在附近商场的人流高峰期发送活动宣传单页，上面有公众号的二维码，本次活动部分说明为什么是部分说明呢？这里就是设计的巧妙构思了，我们给用户留了很大的悬念，吊走他们的胃口。又比如在活动预热期间，对每天到店来消费的顾客，每一位都要进行公众号的关注引导以及活动的通知和说明，还有我们为活动编辑了推广软文。

客户在预热期会把文章进行及时而广泛地转发。当然还有重要的一点，活动全流程以及玩法在预热之前就对店内所有的员工进行了统一的培训。这一点很重要，之前的视频中我们也提到过，员工要自己玩得很溜，才能随时解答顾客的疑问。好了，预热期结束，接下来就是活动开始了。

首先我们在活动的三天时间内，由我们团队专人负责活动后台数据观察和奖品的概率调整。是的，每一份奖品的中奖概率不是一成不变的。为什么呢？这就是我们对每场活动的细致策划和研究。因为活动第一天是线上曝光的关键期，所以中奖率越高，使粉丝乐于参与和传播。活动第二天是活动的平稳期，调整好正常的中奖率，最后一天是活动的收尾期，大奖开启对于活动引爆朋友圈有很好的推动作用。然后前端的活动推广工作正常进行，包括线下到店客户的引导，商场周边客户的传单发送线上朋友圈的按时发布以及活动推荐文章的发布，都按照活动执行手册有条不紊的进行。

对于中奖的客户，我们会及时进行宣传，营造火爆的活动氛围。三天时间下来，活动数据很理想，不仅吸引了一千多名真实有效的店铺粉丝，而且实现了营业额的翻番。所以说同样是抽奖性质的活动。不同的是具体策划与执行细节的深挖，这些将导致全然不同的活动效果。有没有给你带来一些启发呢？

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今天和大家分享一个炯锅店的营销方案，让顾客无法抗拒充值会员卡。

首先，我想介绍一下这家火锅店的产品构成。他有锅底和两种配菜。一个是普通的配菜，另一个是他特制的牛肉。所以，他的产品成分就是这三个板块，锅底和两种配菜。

他的充值方案如下：

充值199元成为VIP年卡会员，可享受50次锅底五折、配菜6折、牛肉8折的优惠。这是年卡会员的基本权益。

现在办理会员还赠送：

1、送200元果汁饮料充值卡，每次消费赠送两杯（10元/杯）。

2、赠送168元净水过滤器一台，就是一个优质滤杯（批发价35元）。

3、赠送价值80元的水果店水果茶充值卡（成本20元）。

4、如果客户全年消费30次，则退还其会员卡199元，而不是现金，即300元非折扣消费卡，相当于其会员卡的199元增值抵现了。

但这有一个先决条件。给他送两张六折的卡，让他送给他的朋友。只要他的朋友拿卡过来体验我们的火锅，他的卡就可以激活了。

这是一个客户转介绍裂变的主张。我们应该强调的是，病毒裂变的想法都是客户自愿的。千万不要在搞病毒裂变的时候说我再给你一张卡，你把它送给你的朋友去体验。只要他们来体验了，我就给你一份礼品。

实践证明，这种说法是非常错误的。正确的说法是：我们现在有这样的资格，你可以得到这样的好处，但我们的名额是有限的，你想申请吗？

这一定是让你的客户申请裂变领礼物的机会，这样才能有效。这是给你的一个提醒。

总共有三件礼物。果汁饮料是他的商店自有的。滤杯是饮水机商家提供的引流赠品。是帮助卖净水机的商家导流的。这个产品还没有集成，但它是以35元的价格购买的。不过，如果将来是我的会员在那里达成协议，这里就有佣金。果茶也是一种排水产品。这个排水产品是谁做的？不是水果店的。我花了20元把它放在水果店，这也有助于水果店排水。这样，就可以和水果店形成良好的联盟，水果店也可以帮助我们带来顾客。

这是会员的客户锁定计划。很多人可能会说这不赚钱。以下是分析：

首先，让我们考虑一下，如果你没有，你能赚钱吗？他自己就是没几个人来。生意不太好的时候，他继续执行计划。因为它的产品问题是价格，这是一个障碍。核心问题是价格，我们的目的是获得大众化。只要有人气，就会有财富。

鉴于他的高价，他还有利润，对吗？因为他的菜味道很好，只要销售价格下降，就会吸引人。但如果我们开放配额，它将一文不值。此时，我们将取消会员资格。只要客户充值199元，就可以成为年卡会员，享受上述优惠。

为了减少客户的充值阻力，我们打包了3份礼品，送了200元饮料充值卡和168元过滤网，价值达到168元，花费35元。这个产品帮助我达成了一笔交易，同时帮助其他人流失。将来，我的会员在那里达成协议，我还有佣金，这是一种在后台盈利的方式。送80元果茶消费卡，这也同样方便了会员卡的办理，并有助于水果店的排水。

所以我有199会员卡，而且我很有钱，对吧？每张会员卡可获得199-35-20=144元。而每发一张卡，就意味着未来会有n次消费，每一次顾客来消费，都会有利润。

现在问题来了。当顾客感觉不到味道时，会直接申请199元的会员卡吗？无法。因此，前面加了一张六折优惠卡。60%折扣卡由老客户发给朋友，这样就有了信任的基础，必然会有经验。当他体验到菜肴的味道时，他可以再次推会员卡，形成一轮良性循环。

这是整个操作过程。事实上，这个想法可以应用到许多行业。这是一种基本的成员锁定模式。人气上来怎么赚钱？如果你每天都生活在人山人海中，什么都不说，你就会在里面做点心。你不知道一天能赚多少钱。你可以通过增加一个小推车赚很多钱。

在这种情况下，一张会员卡就能盈利144元，随后的消费也能盈利。该卡是一种礼品产品，也可以带动后端其他行业的利润，这些都是利润点。只要人气上来，每个环节都能盈利。

所以我们一定要记住并注意这种会员卡模式。即使你学过其他营销学，你也什么都不记得。你只要把这个案子的模式抄下来，再回去看一遍。如果你学会了这个模式，你就不会输。至少，它会给你的生意带来数万的利润。

你还在用收入-成本=利润的思维模式，那你已经落伍了！
这是个飞速发展的时代，思维跟不上，注定被淘汰，你的思维跟新换代了吗？你的企业和项目还在用10年前的方式方法吗？

你可以不学习，但你的竞争对手永远不会停止学习！私信我！

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厅开业了，老板们都会想到去做一波推广活动，免费吃喝赠券等各种手段都会被用上。奔着各种大的优惠，消费者踊跃上门；可是一旦推广结束，门店立马就冷清了下来。开业营销到底应该怎么做，才能真正为门店吸客呢？

经常看到有很多老板在开业时做了大量的活动，各种广告铺天盖地，各种免费各种优惠，结果火爆了三五天，活动一结束，马上又陷入了冷清状态。这是为什么呢？其实原因在于开业活动的设置有问题。

首先，我们来看一个营销活动的三要素。任何一个营销活动，都要经过三个步骤：

第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。第三个步骤是留存，这是营销活动中最重要的部分。

我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。

所以我们看到很多店在开业时大费周章，做了很大力度的活动，用各种免费各种优惠去吸引人，结果确实有很多人冲着便宜和免费来排队，但是等到活动一结束，立马又回归了原始状态。

这样的活动显然是没有达到预期的效果的，原因就在于没有把活动的三个要素考虑进去，免费只是吸引顾客的第一步，接下来怎么去留存和转化才是最重要的。做开业活动不能一味地为了做活动而做活动，不能为了免费而免费，在做免费的时候，一定要考虑到下一步该怎么走。

开业活动的首要目的是为了吸引顾客，吸引顾客的方式无非就是优惠打折。优惠到极致就是免费了，但是免费又是一把双刃剑，用得好会达到非常出其不意的效果，如果用不好的话则会元气大伤。

下面笔者来讲一下开业活动的10种免费模式，以及怎样用这些模式去做客户的转化和留存。

1. 无条件免费

这个对很多产品单价比较高的老板来说，可能力度有点大，所以要结合自身情况考虑。一个新店，开业前期第一任务就是吸引更多的人进店，吸引顾客进店最简单粗暴的方式就是免费，只要你来就给你免费吃，先把人吸引来了，再考虑下一步的转化。

做免费活动有三个前提：

第一，你要考虑到店里的接待能力。如果大量的人涌进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。第二，要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。第三，要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次，如果你的东西做得还不够好的话，那么免费就等于是将客户拒之门外了。

如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做无条件免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1~2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。

2. 主产品免费，附加产品收费

举一个例子，笔者的一个朋友开了一家米线店，在开业第一天，店里边所有的米线都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米线，因为一碗米线是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。

结果开业前两天他靠卖主食和饮品就已经收回所有的食材成本了。这种模式适合那种单品主打，而且主产品单价不会特别高的店。

3. 主产品收费，附加产品免费

这个比较典型的就是鸡公堡、小火锅涮菜，以及一些烤鱼、干锅之类的产品。因为它的主产品价值是比较高的，主产品收费，除了主产品之外还会送一些主食，送一些饮品，这些东西都是免费的，如果主食不够，还可以免费加。这种模式适合单品为主并且单价比较高的店面。

4. 本次收费，下次免费

这个活动的目的就是做客户的留存了，一般可以和第一种免费衔接起来使用。我们经常看到很多店里面提供一些代金券，消费了多少送多少之类的，还有一些买一送一，限下次领取的，都属于这种模式。它的目的就是增加顾客的复购率，培养顾客的消费习惯。

5. 本次免费，以后收费

这个模式对应的就是会员体系，很多店开业时为了推会员，会在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费免单的优惠。

这种模式的魅力就在于本次消费免费，会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。如果新店开业推会员，可以考虑这种模式。

6. 小孩免费，大人收费

这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。

7. 老人免费，年轻人收费

这个比较适合一些中餐店以及自助餐之类的。尤其是在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接地利用年轻人的孝心来做文章。

8. 一次办卡，长期免费

很多主营涮肉或者火锅的店，通常都会收锅底费。在开业时为了拉拢长期顾客，也可以在锅底上做文章。可以推出一个全年的套餐，比如198元，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速地回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。

9. 赠送长期有效的赠品

主打特色菜的中餐店和炒菜馆，在开业时也可以推出自家酿制的一些特色酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。

每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水，用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。

10. 通过做任务，赢取免费的资格

这个是最普遍的一种模式。这个玩法很常见，比如说很多店开业时会推出朋友圈集赞，集够一定数额的赞就可以获得免费资格。再比如一些小吃店可以推口碑写评论赢取免单这样的活动。

还有很多类似的玩法，比如说现场猜拳，赢了免单；微信群发红包，手气最佳免单；立定跳远，根据距离兑换优惠，最高可免单；掐时间，掐到10秒赢得免单，等等。

免费的玩法很多，但是我们一定要清楚，免费只是为了吸引客户，在免费的基础上一定要有后续的活动跟进，达到锁客的目的。

小结

以上10种免费的开业模式，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。

一般建议开业活动分三个周期来做，对应的就是营销的三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作、好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是开业营销的终极目的。（文/红餐专栏作者龚伟（ID：canyinstar）