020年，当元气森林“0糖”气泡水售卖风生水起之时，茶饮品牌奈雪的茶、喜茶们也推出了低卡糖选项。
小红书、抖音上各种奶茶、咖啡隐藏攻略的安利中，三分糖、不额外添加糖的选项，让茶饮消费的习惯进一步改变。去年开始，轻乳茶这一概念，深受消费者喜爱，当然，也引发了行业的关注。
一切迹象似乎都在表明，健康、低卡的饮品要成为趋势。
于是，许多连锁品牌在做品牌定位时，瞄向了“低卡奶茶”。希望通过这个心智品类，大干一场，来一次完美逆袭，弯道超车。
但，“低卡奶茶”真的是趋势吗？
喜茶吧台上的低卡糖立牌
01
用牛奶、茶汤做奶茶
曾经消费者也并不买账
在我们所接触的茶饮创业故事中，有这样的案例，且不在少数。
许多创业者都表示，自己开店前，听闻周边同事、朋友控诉奶茶中的植脂末、茶粉、糖的种种不健康。于是，开店时，会使用纯牛奶、茶汤以及少量的糖制作奶茶，但开业后才发现，消费者并不买账。
对此，业内也总结过原因。
彼时的“茶拿铁”大致做法是直接用纯牛奶+茶汤制作，甚至还要加入一定比例的水，口味过于清淡。再加之售价高于常规奶茶，不好喝加售价高，导致售卖效果不佳。
所以，很长一段时间内行业对“茶拿铁”这类产品，并未重视。
消费者对乳茶的评价有时呈现两极化
但，近年内，无论是茶颜悦色、喜茶，还是古茗等连锁品牌，其牛乳茶、轻乳茶的接受度均在增加，且成为奶茶类的主流。
从原料分析，这些“牛乳茶”的奶并非传统意义上的纯牛奶，无论是厚乳、还是咖啡奶的使用，都是在破解奶茶“乳味”薄的痛点。而花果香型的茶叶使用，则让奶茶的记忆点更加鲜明。
清爽、不腻的牛乳茶，才是该品类被接受的深层次原因。
为何这些品牌，能够在“牛乳茶”不被看好的情况下，将其做成流行款。其背后的研发逻辑，并不仅仅是产品口味、口感的拿捏有度，也与洞悉消费需求有关。
02
做茶饮产品开发
需要认清消费“伪需求”
作家西蒙·斯涅克在《从为什么开始》一书中提出了一种思维方式——黄金圈法则。
他用三个同心圆来描述人的思维模式，黄金圈从外到内依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及为什么（why）。
。
做什么是指用户反馈，即消费者填写的问卷，社交平台上的评论，或者日常生活中的吐槽。
怎么做是指用户行为，即用户在使用产品、选择产品时的动作和结果。
为什么是指用户内心真正的需求，即用户一系列动作背后的原因，为什么要使用该产品而不使用其他产品等。
为了更易理解，我们以定位“低卡奶茶”这一品类为例。
当消费者在社交平台不断吐槽当下奶茶热量高、含糖量高，这一反馈被奶茶店接受、所以，认为“低卡奶茶”就是他们所需求的。
黄金思维法则
似乎，我们找到了一个新商机。但需要再思考一个问题。
这些吐槽热量高、含糖量高的消费者，他们会尽量去找那些有糖度调节选项，或者在社交平台或朋友的推荐中去发现“健康的奶茶”，从而进行消费。
到这里，低卡奶茶这个命题，仍然存在。但再往下思考。
如果因为健康、低卡，他们为何不去选择低卡的牛奶、纯净水或者无糖的气泡水？奶茶的魔力究竟是什么？
无论是平台评论，或是消费者们之间的聊天，我们会发现，对于奶茶的选择，他们会关注是否好喝，是否好看，以及是谁家的产品。
所以，消费者选择哪个产品，可以看做是在这3个元素中找到平衡点。他们需要低卡奶茶，但更希望是一杯好喝、颜值高的低卡奶茶，或者这个品牌本身有谈资，使得周边人与其产生共鸣。这才是消费者内心的需求。
假设，抛开这些外部因素，仅仅是打低卡奶茶这个概念。想要出圈，难度不小。
日，不少市民发现，主打茶和奶的新中式奶茶店在济南特别流行。多家奶茶品牌推出原叶鲜奶茶类新品，珍珠、红豆等传统加料奶茶正在逐渐淡出人们视野。
珍珠奶茶越来越“凉”
“去小料”的鲜奶茶走红
7月20日上午，济南北部的一家奶茶店里，切水果、冷萃茶......老板陈璐和店员正在操作区忙碌着，为即将到来的周末客流高峰做准备。虽然距离正式营业还有一个小时，店里已经有客户开始来点餐。
20多平方米的奶茶店，规模虽不大，但销量却不容小觑。凭借着周边有学校、写字楼、社区的地理优势，陈璐的奶茶店夏季日销量多达近千杯。
“从加料奶茶到原叶鲜奶茶，产品都是随着市民口味变。”开奶茶店七年，陈璐见证了济南奶茶行业的发展变迁。
陈璐刚开店时，济南奶茶市场是台式奶茶的天下。用植脂末、乳粉等冲调的奶粉加上茶汤调底，搭配上珍珠、咖啡冻、布丁等配料，深受市民追捧。“我们当时店里的招牌产品就是黑糖珍珠奶茶，每天最多能卖五六百杯。”趁着当时热度，陈璐一口气开了三家门店。
开店容易守店难。去年开始，陈璐发现“老套路”似乎行不通了。黑糖珍珠奶茶一度无人问津，奶茶店日销量更是下降了六七成。
面对不少顾客点单时“有没有只加茶和奶的奶茶”的询问，陈璐意识到，传统奶茶“加料时代”已逐渐远去。为此，她特意去南方市场考察，学习“新型奶茶”制作工艺。
茉莉奶白、鲜柠檬红茶......记者注意到：陈璐奶茶店的菜单上有20余种茶饮，黑糖珍珠奶茶虽仍标注为招牌，但原叶鲜奶茶和水果茶却占据了菜单栏的“半壁江山”。
“它们现在是主流产品，口感喝起来比较清爽，单品一天能卖三四百杯。”陈璐说，比起以往“多加珍珠”“多加料”的饮用习惯，顾客如今更倾向于口感清爽、热量低的奶茶，也就是所谓的新中式奶茶。
陈璐介绍，冲调奶换成牛奶，茶汤换成现泡茶，成本虽有增加，但单价也上去了；加之珍珠奶茶销量减少后，节省下来的“珍珠”等小料成本，“新中式奶茶利润反而更高”。
以“珍珠”为例，其熬煮时间通常在一小时左右，但保质期大部分在四小时以内。若不能及时售出，只能被废弃处理，重新制作。如此模式下，人力和原材料成本都在无形中上涨。
各大品牌争相入济
本土品牌也加入赛道
不只是陈璐的奶茶店，20日，记者相继走访了霸王茶姬、古茗、茶百道、喜茶等品牌奶茶门店，其门店菜单显眼位置和推荐单品都是以新中式奶茶为主。
“我们现在主打原叶鲜奶茶，不推荐添加小料，目前已下架所有小料。”霸王茶姬店员告诉记者，奶茶配料结构十分简单。以该店一款名为“伯牙绝弦”的饮品为例，其选用茉莉雪芽为茶底，搭配新鲜牛乳及风味糖浆。此外，消费者还可根据喜好选择加糖多少。
在走访过程中，不少受访者表示：之所以点原叶鲜奶茶，看中的就是它没有加各种小料，很好入口；且珍珠、布丁等小料含糖量较高，难免会有担忧。
记者梳理发现，济南新中式奶茶的流行，事实上也反映出济南奶茶市场的激烈竞争。
2022年5月，霸王茶姬在济南宽厚里开出首店，如今该品牌在济已拥有45家门店。
一年后，爷爷不泡茶和茶话弄相继入驻济南市场，分别开出9家和5家门店。与此同时，茶香知、小座茶、不忘出茶、霓裳茶舞等新兴品牌也开始逐鹿济南。
记者在走访过程中发现，目前济南现有奶茶品牌中，大部分新品都至少包含一款原叶鲜奶茶。而且在产品塑造上自有一套“公式”，从产品名称、产品结构到配料、产品包装以及门店设计风格都颇具中国风特色。
新品牌相继入局，老品牌推陈出新，新中式奶茶赛道愈发拥挤，无疑给济南本土奶茶品牌增加了“变量”。
2014年，诞生于济南的诺杯nuobei（以下，简称诺杯），乘着传统加料奶茶的东风，凭借奶茶+烧仙草这一细分赛道，迅速在市场扩张。2022年初，其门店数量超600家。
然而一年后，和所有加料奶茶一样，烧仙草这一品类也没能逃过“凉凉”的命运。随后，诺杯把目光转向了原叶鲜奶茶，并上市全新品牌——诺杯·茉莉鲜奶茶。
一系列的改变，让诺杯的门店生意持续保持在环比30%左右的增长。现如今，日营业额在15000元左右的门店也不在少数。
既是消费者对健康理念的追求
也是市场普遍追求效率的体现
“现在很多新中式茶饮都会标明热量和原材料，低负担控糖，喝起来更放心点。”在济南市民李雨晴看来，原叶鲜奶茶更符合“茶饮成分党”，有些消费者会细究原料中是否有植脂末、氢化植物油、反式脂肪酸等。
相关数据统计，超过八成的奶茶爱好者倾向于选择“少糖”，而超过五成的消费者更是选择进一步降低甜度。
“消费者越来越关注健康。”谈及新中式奶茶爆火的原因，诺杯创始人吴玉波表示，原叶鲜奶茶原料主要基于茶叶和牛奶，用料简单，也更安全，符合消费者的消费理念和健康认知。“消费者对于东方茶文化的认同感日益提升，也是新中式奶茶得以爆火的关键原因。”
吴玉波介绍，以前奶茶茶底多为斯里兰卡红茶等国外品牌，但新中式奶茶全以中国茶为茶底。即便是夏季销量大涨的水果茶，茶底也是如此。不少品牌建立了茶叶生产基地，供应链稳定，易运输存放，茶奶均可大规模标准化生产。加上门店使用智能化茶饮生产设备，可以做到“千杯一味”，也大大提高了出餐效率。店员不用再去背复杂的制作表，培训成本也得以降低。同时，标准化流程和快速出杯，能让门店实现快速复制和扩张。
近年来，新中式奶茶也陆续迈开了“出海”的脚步。霸王茶姬、茶乙己、诺杯、古茗等品牌相继在新加坡、马来西亚、泰国等多个国家开出门店，成为“墙内开花墙外也香”的生意。
不过，在新中式奶茶走红的同时，由于茶底的单一性，产品口味、包装大同小异，产品同质化问题日益严重。
“接下来，还是要在茶底和口味上不断创新，提供更好的服务和营销活动，加大文化输出，才能让大众消费者持续青睐。”诺杯创始人吴玉波认为，未来，奶茶品牌在原叶茶上深度挖掘和更具性价比，将开拓更多消费场景和消费群体。（文中陈璐、李雨晴均为化名。）
（齐鲁晚报·齐鲁壹点客户端 管悦）
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