餐饮企业的经营过程当中，其实一切都可以改变、改善，唯独是餐厅的地址不可改变。

所以说餐厅的地址若选择正确，那么经营的成功率就在七成以上。因为选址就是选顾客，选址决定了餐厅定位，选址决定了餐企的投资回报。选址适当，餐厅便占有了“地利”的优势，能吸引大量顾客，生意自然就会兴旺。本文主要谈谈国外著名餐企的选址策略，希望给其它餐企带来启示。

国外餐饮巨头的选址策略

肯德基的选址策略

肯德基对店面的选址非常重视，地方公司和总部两个委员会同意后，选址决策方能通过。近乎百分之百的选址成功率是肯德基在餐饮市场长期处于竞争优势的核心竞争力。

通常，肯德基选址时按以下几个步骤进行。

首先，对商圈进行划分。在进入某城市之前，肯德基先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的详细资料。资料收集齐全后，肯德基就开始规划商圈。对于商圈的规划，肯德基采取的是综合评分的方法，准确的评估有效的销售推动后，对每一项销售推动因素按多年经验总结出来的分值进行累计。

其次，根据商圈规划的结果选择商圈，即选择新网点开设的商圈。餐厅自身的市场定位和商圈的稳定度及成熟度是商圈选择的两大标准。

最后，聚客点的测算与选择。这一步是继选定商圈之后，确定该商圈内主要的聚客点的问题。肯德基开店的原则是：努力争取在聚客点和其附近开店。同时，肯德基在选址时一定会仔细考察竞争对手所处位置，如果竞争对手位置优于预选地点，它会选择放弃该地点。

餐饮服务不同于服装、手表等百货品牌，人们对品牌的忠诚度很低，很大一部分人会选择易于接近的地点。因此，选址时一定要考虑竞争对手所处位置是否会截住人流的主要动线。

麦当劳的选址策略

考察麦当劳的选址策略，主要有四个方面值得借鉴：

第一，针对餐厅圈定的目标消费进行群选址。根据麦当劳的品牌定位，目标消费群主要是年轻人、儿童和家庭成员。所以在麦当劳的选址上，往往是一方面选择人潮涌动的地方，另一方面是在年轻人和儿童经常出没的地方设点。

第二，麦当劳需要三个月到六个月的考察期后，方才决定每个点的开与否，再作决策评估，通过这样做到“选址一定二十年不变”。所以对预选地点重点考察三个方面：是否与城市规划发展相符合，是否会出现市政动迁和周围人口动迁，是否会进入城市规划中的红线范围。另外，如果预选地点存在以下三种情况中任一种，麦当劳是坚决不设点的，进入红线的、老化的商圈和纯住宅区。

第三，讲究店招的醒目。为了实现店招的醒目，麦当劳通常选择在一楼的铺面布点，透过落地玻璃橱窗，让路人能够感知麦当劳的餐饮文化氛围。也正是由于布点醒目，便于顾客寻找，吸引了不少顾客。

第四，优势互用，强强联手。麦当劳开“店中店”选择的“东家”，不少是大型购物商场、超市及知名百货店。一方面，大型购物商场、超市及知名百货店能为麦当劳带来足够的客源；另一方面，麦当劳对消费者有一定的吸纳能力，又吸引消费者逛商店，为“东家”带来客源，起到优势互补的作用。

餐饮巨头先进经验的启示

总结肯德基、麦当劳对餐厅选址的先进经验，发现一个共同之处：无论是肯德基还是麦当劳均是在强调选址的核心在于选择商圈与聚客点。

第一，商圈的成熟与否、吸引力大小、发展潜力等因素均对商圈内人流量的大小有关系。肯德基、麦当劳选址偏向于成熟商圈，人流量密集的地方。

第二，同一个商圈内的不同地点对人流动向的影响不同，吸纳的人气不同而人流量又是影响餐饮连锁企业经营情况的决定性因素。因此，可以看出对于餐饮连锁企业选址的核心就在于评估商圈以及选定商圈内的聚客点。

店面选址五步走

总结餐饮巨头肯德基和麦当劳的先进选址经验，可以说商圈的选择至关重要。具体来讲，笔者分为以下五步：

第一步：评定商圈理想性

一个好的商圈的首要条件就是要有充裕的客人，不管他们是在此区域居住、工作、购物、娱乐或者通勤。首先要确定能够体现实际商圈的分界线，然后以这些分界线来确定实际的商圈范围，由此来判断商圈是否良好。

通常，以下几种情况可作为商圈范围的分界线：

1.商圈半径通常以500米为限。

2.需要考虑因为交通不便而划分为两个不同商圈，主要有以下几种情况：由于马路分界、凡超过40米宽的四线道或四线以上道的主要干道；铁路、公交道之间隔；高架桥、地下道阻隔；大水沟、单行道。

▲评定市场理想性

评定市场理想性时，应当注意以下几点：

第一，注意因天然或人为障碍形成的半月形商圈；

第二，单靠居民这个销售推动不能产生足够的营业额以保证盈利。居民这个销售推动应当被视为一个辅助性的销售推动；

第三，80%的顾客来自300米之内的销售推动。此范围内的销售推动应该是充满活力的，聚集着购物者、上班族和销售费。店铺距离销售推动越近，就越能吸引顾客；

第四，假若市场理想性时非常好或很好，必须确保取得最佳的地点，因为同行竞争者很有可能会进入市场与我们竞争顾客；

第五，评估此商圈的整体销售潜力来推定未来在此商圈开设其他餐厅的可能性，及早考虑现有和未来餐厅的布局是非常重要的；

第六，充分了解方圆300米以内的人口统计、收入水平和人口的数量和素质。

第二步：确定重要销售推动

在评估一个选址时，要考虑它附近的建筑发展。重要的发展类型包括：购物中心、办公楼、火车或汽车站、医院、学校、体育馆或娱乐场所、公园和超市大卖场。餐厅的位置应靠近这些销售推动的出入口。

确定重要销售推动时，应注意：

第一，密集在十字路口附近的销售推动会成为一个重要且活跃的人流聚焦点；

第二，餐厅应位于聚焦点中，同时具备易达性和高能见度以取得极大销售额；

第三，在某些情况下，销售推动可能分散分布于商圈内，大大提高了餐厅寻找明显聚客点和高素质地点的难度；

第四，不能只关注人流的绝对数量。例如：交通枢纽可以是餐厅非常重要的销售推动，但这要视乎其所拥有的人流数量，关注与被选地址的接近度，出入餐厅的便捷度。

第五，不应该把餐厅当作商圈中唯一的销售推动。餐厅的吸引力不足以为我们吸引到足够的生意。在一个成熟商圈内，餐厅也没有能力将自己发展成为聚客点，最多只能是聚客点的一部分。

第六，不能根据潜在的未来销售推动来预估销售额。俗话说，“两鸟在林不如一鸟在手。”只有那些肯定在餐厅开业一年内的销售推动才能被考虑在内。尤其要仔细评估开发商的实力和品质，尤其要注意一个发展项目每个阶段的完成日期。

实际操作中的几点发现：

第一，当餐厅位处人流量高的购物中心和交通枢纽的75米范围之内，餐厅取得良好销售额的机会就非常高；

第二，在只靠单一销售推动的地方开店，特别是罕有其它行人经过门口时，销售额预估的风险是很大的。此外，在居民小区型商圈并仅有单一销售推动的地方开店，一旦有竞争对手进入时，将会分掉很大一部分市场份额。在这种情况下，我们必须占据该商圈内的聚客点以减轻未来竞争对手进入商圈时对我们的影响；

第三，对于以下销售推动需要加以注意：本地的旅游景点，这些地方的季节性很强且平常工作日生意普遍惨淡；展览中心，人流量完全依赖于展览的规模和数量，而且这些因素很难在租约中得到保证；新开发区或者大学城，例如大连的呈贡新城和大学城，人流量受到国家法定假日及学校寒暑假影响较大；主题专卖区：如传统的美食街，提供各种各样的低成本食品可供选择。

在完成详尽的市场理想性评估和重要销售推动的确认之后，我们可以对商圈进行市场等级评估：

▲商圈市场等级评估表

第三步：保证餐厅招牌的清晰可见度

餐厅招牌的清晰可见度是指餐厅位置的明显程度，比如说选址的位置无论在街头、街中、巷尾，应让顾客从任何一个角度看，都能获得对餐厅的规模和外观的感知，在销售推动位置上是否可以清晰见到餐厅的招牌对餐饮店能否成功起着重要的作用。我们的顾客需要在方圆300米范围内的每一个关键销售推动位置上都可以看到餐厅的招牌。

原因是：

第一，超过60%的顾客是在进入餐厅前的30分钟内决定到该店用餐，大约20%的顾客是在进入餐厅一前5分钟或者跟短时间之前作决定的。只有不到20%的顾客是提前做好就餐决定的。因此，我们必须提醒顾客我们就在他们附近。

第二，25%的顾客是因为看见了招牌而临时起意到该店用餐，因此，招牌是非常重要的。

第三，在一个新发展的商圈里，在开设第一家餐厅时，寻找高能见度和可接近度的聚客点非常重要，第一家餐厅将会成为我们在该商圈的一个品牌宣传店。

第四，在餐厅正面安装招牌时，需要考虑到周围的植物。在某些季节，植物会遮挡餐厅的招牌。在餐厅正面安装侧招的招牌有利于提高人行道上主要人流的可视性。须注意人行天桥旁的二楼铺面或者直达电梯出口的铺面，它们虽赶不上一楼临街铺面，但因为交通的便利性，它们不同于一般的楼上铺面。

▲餐厅招牌的清晰可见度

第四步：确保柜台的易接近性

为了让经过的顾客很容易走进来，餐厅的前门必须正好位于人流必经之处，柜台应该临近主要入口，顾客一进门就可以看到。通向柜台的路径必须明确，没有障碍且易走。要使顾客很容易走进我们的餐厅，并在柜台一前点下他们所需要的食品。当餐厅位于购物中心或者超市大卖场内部时，餐厅越依赖购物中心/超市大卖场作为首要销售推动的，内部通道的重要性越强，可以由此来确定聚客点。

第五步：选择对比餐厅

选择对比餐厅是为了寻找一些类似的餐厅用来作为预估销售额的依据。我们要选择那些具有相似市场特性和销售推动的餐厅来做对比。这些餐厅需要具有相类似的人流数量、客流量、可接近性和能见度。通常选择3家对比餐厅可以得出比较科学的结论。

在选择对比餐厅时，首先选择与预选点在商圈类型上相类似的现有餐厅类别，例如：具名小区型、购物场所型、办公场所型、超市大卖场或混合性。接下来在该类别中找出相同商圈理想性或在预选点方圆100米、200米和300米内拥有相似主要销售推动的餐厅。随后，比较相似的餐厅特性(包括地理位置与聚客点的相对性)和预期地点的各方面条件。最后，更进一步地从上述选择出来的餐厅中找出一些跟预选点具有同样地点评分或相近地产特性、顾客属性，竞争对手影响相似的餐厅。

总之，很多餐饮企业所经营的产品与竞争对手大多比较雷同，产品、价格、服务均无太大区别，加之入门槛也较低，因此选址在很大程度上就决定了餐厅对潜在顾客的吸引程度，以及餐厅市场竞争力的强弱。我们餐企必须要重视选址策略，充分借鉴同行业的成功经验，让自己在激烈的市场竞争中拔得头筹。

来源：《湘菜人微报》

编辑：微报小美

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“

餐厅地理位置偏，没有自然客流，这种店面怎么救？

今天内参君选的这个案例告诉你，只要营销出奇招，客流照样滚滚来。

创始人总结，创意营销不仅要善于利用市场敏感的眼球经济做设计，更重要的是，要学会把生意设计到环境中去，赋予更多更深层次的含义。

? 餐饮老板内参 张艺婷 发于北京

这家店位于北京一线街区的二线街道，没有自然客流。但2015年初开业后，三个月就开始翻台，并绑定了一大批回头客。他们是通过哪些手段弥补选址劣势的？

“尽管中国社会正处在阶层洗牌重要的转折点，但在操场我们从来都没有分层。”这是设计师兼创始人之一覃善强对于自家火锅店“操场”名字由来的解释，希望人们把最美好最真实的部分都扔到操场上，剥离所有的社会符号。

围绕这一“调性”，他们设计了一系列让人脑洞大开的活动。来看看，看似简单粗暴甚至无厘头的营销手段背后，蕴含了哪些运营规律。

｜创意营销 1｜

召集目标客群中的意见领袖，连续10天封测

吸引第一批客流

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让人最好奇的，是像这种选址“先天不足”的店，第一批客流是怎样吸引的？

“第一批一定也是通过活动进行客群引流。”覃善强说。因为操场火锅的定位客群是最潮的女食客，因此他们从网络上找到了一批这样的客群，并且从中选取其中的意见领袖。

如何让这些人来？操场火锅的做法比较惊人，十天时间，每天请50个这样的意见领袖进行封测。最有意思的地方在于，为了让他们有一个全程的体验过程，意见领袖还要像正常顾客一样，挑选食品并且扫码结账，但最后每人只需要花上10元钱。

【 点评 】

这样做的好处在于，一方面通过这十天，让意见领袖在网上预热，为新店充分造势；另一方面让这些意见领袖因为这样的优惠和殊荣，有一种被特殊对待的感觉，他们自身以及他们的号召力，已经奠定了“回头客”的基础。

｜创意营销 2｜

边吃饭边逗蛐蛐儿，还能赢钱

用传统唤起城市人的记忆

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在店内，操场火锅做了一个逗蛐蛐儿的地方，像小型的罗马斗兽场，形式感做得很足。

当然，在这里斗蛐蛐儿不用花钱，只需选择一个“角斗士”，他们称之为翻牌子，翻到谁就是谁。如果最后赢了，除了自己蛐蛐儿罐下放的50元代金券，同时还能赢走对方的50元。

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小明斗金钢，到底谁会赢呢？

而这个活动，一是具有传播性。挑选蛐蛐，大部分顾客都冲着名字去的，以前都是叫“大头将军”之类的名字，操场火锅则给它们起名叫“西门大官人”、“秦琼”、“奥巴马”、“隔壁老王”等，一些平时耳熟能详，但却不在一个时空的人物，比如奥巴马和隔壁老王究竟谁能赢？传播性十足，也足够引发大家的趣味点。

二是拉近人与人间的距离感。活动刚开始做时，90%的顾客是拒绝的，因为他们既不能将吃饭和逗蛐蛐儿联系在一起，也不相信这个活动不收钱，还能赢取代金券。覃善强说：“这是人和人之间距离感的问题，但在操场，分享精神就是我们的核心。”久而久之，这也成为受欢迎的活动之一。

三是俘获了童心，就俘获了顾客。都市的小孩儿平时无法接触到这种新鲜传统的玩意，去过餐厅后回去就会快乐地跟别人分享，很多大人因这一幕而感动。所以，餐厅决定将这个活动变成常态。

【 点评 】

这其实就是把传统玩意儿拿出来唤醒人们的记忆，让他们得到一种最简单原始的快乐。

｜创意营销 3｜

“今晚你射了吗？”

宣扬平等的游戏

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操场活动在店内长期推出的活动是“今晚你射了吗？”。别想歪，这里说的是射箭。到店的所有顾客，均可参加射箭活动，只要射中9环以上，就免费赠送一瓶酒。

小小的游戏，也被操场赋予了“平等”的理念。“真正的平等是不看家庭背景学历的，爱一个人就是爱他的才。”覃善强说，这让人们从游戏中得到成就感。

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女顾客在体验射箭

【 点评 】

射箭这件事表面是娱乐，但背后传达给食客的是，只要你有实力，就能享受高人一等的待遇。

｜创意营销 4 ｜

石头剪刀布的打折游戏

信不信由你

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圣诞节期间，操场火锅的活动是，随意抓店内任何员工，玩石头剪刀布的游戏，只要赢了三局就打五折，赢两局一折，赢一局是七折。

几乎人人都能赢到。有个顾客说：“这个游戏很让我感动，你们是诚心的吗？第一把我输了，第二把服务员告诉我他下一把出布，我信了，结果出了剪子就赢了。”

但仍有很多顾客，服务员告诉他下一步出什么，他们并不相信。其实餐厅想传达的态度是，这里是操场，最单纯的地方，彼此是可以相信的。

【 点评 】

不知从什么时候起，“石头剪刀布”的打折游戏出现在不少餐厅。有些是真游戏，有些是“故意输”的变相打折。除了趣味性之外，上述“故意输”的做法在考验人与人之间信任的同时，顾客也增加了对餐厅的信任。

｜创意营销 5 ｜

借势《老炮儿》推出“老炮儿生切”

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“老炮儿”和生切牛肉被联系在一起

电影《老炮儿》上映时，餐厅连夜决定做一个活动向老炮儿致敬。他们研发了一款由牛街阿訇宰的肉，放在一个带手柄的木板浅盘里，用手伦起来像个大切菜刀，而上面的肉可以180度在空中挥舞不掉，半斤卖48元。关键点是，如果顾客看过《老炮儿》，则更便宜，30元卖出。

【 点评 】

借势营销的关键是迅速，在电影大火的时候推出新品，既能制造话题，又能带火产品。

｜创意营销 6 ｜

情人节的老顾客约定

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去年情人节，操场火锅安排每桌情人翻三张牌，翻一次，对应三个礼物。而今年虽没继续送礼物，但他们想了一个让营销活动有延续性的方案。

即，如果顾客拿着去年情人节在店里用餐的照片来餐厅，则可以免费点100块钱的东西。如果是获得了去年情人节礼物的话，则可以免费点200块钱的东西。

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裸胸男模似乎特别受女顾客的欢迎。

【 点评 】

拉回头客的手段，通过活动向顾客传达：这家餐厅是很念旧的，只要你记得我们，我们就一定不会亏待你。

｜小结｜

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餐厅不大，活动虽小，但却深深绑定了属于他们的用户群。

透过这些活动，内参君也发现，一个好的营销方案应该具备几个要素：引起人们的兴趣点，促使自主传播，蕴含品牌核心价值观，挖掘社会现象，唤起共鸣，考验人们心理等。

而一个具备诸多要素的有“内涵”的活动方案，考虑成本是一方面，更多在于是否真正抓住了客群的心理，像安徒生童话一样，用最轻松的方式把你要灌输的理念体现出来，促使对方不易察觉的“吸收”。

在这个过程中，空间设计、品牌核心和营销活动是密不可分的整体，游戏过程中放松、快乐的记忆，恰恰成了顾客下一次光顾的理由。然后人们发现，即使选址偏僻，单店完全可以不依靠自然客流而获得生存能力。

统筹：张琳娟｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月

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同的城市有不同的人口分布、交通状况和未来规划。

对于餐饮业来说，餐饮业只能做周边市场，所以餐饮店的选址一定要把握好商圈。

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餐厅的位置万变不离其宗的就是一定要围绕目标客户来开设。

一家餐饮店要依赖商业街上的大量人群，而是要看这家餐饮店能有多少目标顾客？有多少忠实顾客长期来店里消费？

看看一家快餐店的位置，你考察过该店本身的12项指标吗？

1、租金要求

最好是一个月租金低于预计营业额的1/4-1/3；最好的是无转让费；租赁期可保证2-3年以上；

租金可有适度上涨，但涨幅越慢，涨幅越小越好（涨幅不能超过8%）。

建议不要投资维修周期长的店铺。虽然房租比较划算，但如果租期太长，晚上很容易做长梦。因此，一般建议维修期应在半年内。

2、面积要求

根据自己的开店位置和财力确定使用面积。

就个人而言，我建议一个面积在80-150平方米的理想轻餐厅是最好的，上限约为200平方米，因为这样的面积可以具备足够的使用功能。

3、集输点位置

什么是聚客店？这是可以把人集中在一起的商业地点。餐厅周边环境的特点直接影响餐厅的经营，必须根据其特点制定相应的对策。例如，在不同的区域，如商业区、商务区、工业区、大学区、娱乐区或住宅区，餐厅应采取不同的营销策略。

如，鱼小跃酸菜鱼店就位于主食街大型综合体正中心180平。它能适应相对人流和良好的就餐体验。它还考虑了竞争餐厅的数量、菜单类型、人均消费量和年销售额等因素。

4、人流靠右行进原则

我们的国家都是靠右行走或开车。因此，人流是在同一边，按右分上下游。上游的商铺往往有优先的消费者接触，并起到截流的作用。

在一些地方，虽然人流量比较大，但大多数人只是匆匆赶路。例如，在一些快速通道边上开店，过路人通常开车快速通过而不停车。如果有一个小广场，有一些艺人的表演，人们在街上会停下来饶有兴趣地观看，这个地方就会让人们有休闲和驻足的空间，很容易激发消费行为。就像一条河，当它流向一个弯道时，它就会打转。而在笔直的河流中，奔流不息，不会停留。

5、考虑未来五年的发展。

区域规划往往涉及建筑物的拆除和重建。如果不进行分析，餐厅就盲目上马，在成本收回前就会盲目拆迁，这无疑会使餐馆经营者蒙受损失或失去原有的地理优势。因此，在确定餐厅位置之前，一定要咨询相关部门。不要等开了一年的店面，生意正火起来，在规划的范围内，又得重新开始。许多餐饮公司在选择位置时没有考虑到这一点。

6、装修要求

装修有免租期，至少30天，最好60天左右。当然，免租期越长越好。

而装修一家轻快餐店依据大小面积及施工难易程度，一般也需要30-40天的时间。

装修免租期......听起来很难。

允许对室内空间进行适度改造，如落地窗、挑空天花、拆除部分柱子或隔断墙等。

7、排烟要求

一般来说，食品比例越高，对排烟的要求就越高，尤其是室外排烟。

例如，住宅楼的许多商店没有明火。

也就是说，不具备生产大量餐食的条件，即使有燃气管道，居民楼的排烟管道也不具备商用条件，如果这个考虑不周全，很容易引起民间的烟火纠纷。

8、消防要求

商店的位置必须经过消防检查，商店内必须有一定的消防设施，如喷淋、烟感或消防龙头！预防意识是必不可少的

9、水电要求

一般来说，一家餐馆的水电需求并不高，甚至家用电器就足够了。

不过，要注意的是，老房子的水电线路，最好检查维修，防止因多年年久失修而造成水电泄漏。

另外，耗电量大的餐厅必须保证主电缆和电源的安全，后厨要有三相电源。还必须有良好的排水设施，如排水管的尺寸和位置。

10、招牌/门头要求

招牌越宽广越突出，当然好，但关键在于顾客能否容易看到，所以我们需要向物业申请更多的机会，提供招牌展示。

你也可以用你的想象力创造出吸引人的亮点，比如外置扬声器、特色投影灯、户外趣味黑板、户外“勾魂”海报、户外趣味雕塑等。

11、停车要求

一定要考虑停车是否方便，注意店周围的街道，是否有单行道，限速多少，停车位多少。

餐厅的进出口路线必须方便，特别是有外卖服务的餐厅，如果进出不方便影响送货时间。

同时，我们可以看看附近的交通工具是否方便，比如在公交车站附近开店，我们可以准备打包好的早餐，等车时带走。

夜间的因素也要考虑在内，在照明不好的地方，可以增加门口的照明。饥肠辘辘的下班族看到光亮的餐馆食欲都会大增。

12、竞争环境

附近的其他餐厅生意好与不好，竞争对手餐厅的移动线比较大，我们餐厅的位置移动线比较小或者路线比较窄。

也许现在没有竞争对手，但在未来，如果竞争对手出现，在餐厅条件和商品丰富性方面，这个位置可能处于劣势。提前防范风险意识强，前瞻性强，对抗竞争对手。

竞争评价可以分为两种类型：竞争模式和竞争密度。竞争分为直接竞争和间接竞争。直接竞争是指提供同类食品和服务的饭店之间的竞争。间接竞争包括提供不同种类食品或服务或相关产业的餐馆所引起的竞争。

13、我们不能忽视它是否符合消费者的水平和消费心理。

当地消费者需要什么就开什么店。当地的消费者都是普通住户，当然，在满足基本生活需求的商店更容易赚钱。例如，餐馆、超市和特色小吃。当地消费者多为高档住宅区，可开设多家高档饭店，或茶社、酒吧较为适宜。在酒吧街上，大多数人是来逛酒吧。如果开内衣店，就不太符合消费者心理。在一家餐饮街，消费者大多是来吃饭的，你开一家装修材料店，这也不符合消费者的需求。

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