天阿楠去海底捞吃饭，原本想去体验一下刚刚升级的"黑海特权"，不过最近的一个门店排号已满，但惊喜的发现黑海会员还可以正常排号。上桌后，看到服务员给我摆上"黑海用户"台签，就跟朋友聊起了餐饮的会员系统。
我们都说餐饮经营是一个系统的管理体系，所有的营销手段应该是互相配合达到"1+1＞2"的效果。会员和积分就是常用且很有效的营销手段。但如何运用好"会员+积分"体系呢？
很多人认为会员就等同于积分，是属于同一个体系的。但事实并不是，会员的功能更多的是客户留存，积分的功能更多的是会员激励。会员体系和积分体系搭配使用才能达到最大效果。
会员和积分的组合产生的效果主要有以下3点：
1.增加客户留存，留存=更高的回头率
2.提高客户生命周期总价值，1个客户创造1000的价值＞10个客户创造100的价值
3.提高转化率，转化率=下单人数/曝光量，提升同等曝光量下的下单人数
接下来我们讲讲用会员和积分，这套组合的打法。
一、会员增加客户的留存
我们透过现象看本质会员有两大特征：会员是有成本的客户粘性，也是无反感的客户歧视。
第一个很好理解，会员的目的就是增加客户的粘性，就是刺激客户在店内反复下单。我们提供给会员更好的折扣和服务，客户通过储值或者购买的方式，成为会员，和我们建立利益关系。
第二个特征也是自然存在的，歧视存在原因就是不同的客户待遇不同，折扣、服务也不同。这里倒不如把歧视理解成用户心理学底层逻辑之用户虚荣心。有一些顾客是为了提升等级彰显自己地位的，而会员权益恰好满足了这些群体的虚荣心。
有会员体系的支撑，用户也不反感，甚至会支持。因为利用会员，把矛盾丢给客户，权益就在那里，你可以自行选择，大家各取所需。
会员的本质就是利用资源的差异化吸引客户成为会员，做会员的重点就是营造稀缺性。而如何做好会员呢？
1.营造会员的稀缺性
稀缺的东西，客户才有购买的欲望。我们可以通过设置限时限量办理会员，来刺激客户办理会员，当然前提是有足够大的优惠特权吸引客户。
前段时间有一个很火的"全球购骑士卡"，在支付宝可以免费办理，可享受超200项特权。在主页面下面总是会有一个变动的截止时间，现在截止时间是8月4号，过几天再打开又变成8月15号了。这就是一种套路，利用稀缺性来刺激客户成为会员。
2. 会员差别化处理
通过设置相应成长值和等级，将会员差别化区分开。对不同等级的会员设置相应的特权，客户就想要不断地提高会员等级，获取更好的特权。
会员等级可以根据客户会员积分、订单量、消费金额的多少来设置。例如奈雪的茶的等级设置，分为V1~V6,6个等级，而每个等级对应的成长值分别为0~100、100~500、500~1000、1000~2000、2000~5000、5000及以上。
每个等级对应特权也大不一样，V1等级只有一张5元现金券和一张5元外卖券，到V6就包含外卖券、满赠券、生日特权、线下活动特权、新品体验券等。
成长值的设定是根据最近6个月消费所获得的，消费1元人民币=1成长值。另外通过设置时间期限来增加客户消费频次，满6个月后，次日将会重新计算等级，另外如果在6个月内升级，自升级日内重新计算新等级的有效期。
我们可根据自己的情况设置相应的会员成长体系，每个等级对应相应的优惠特权。现在奈雪的茶、海底捞、肯德基等，都是通过线上小程序商城来设置会员体系的，已经不再是以往的会员卡的形式。
通过线上小程序对于商家来说，更容易操作，利用微信可以打造"微信+小程序"会员体系。目前小程序开发平台都能够满足商家搭建会员等级的需求，在后台设置即可，可以自行选择。
< class="pgc-img">二、积分提升客户的活跃度
积分体系的核心就是激励客户做任务，获取积分，消耗积分，持续活跃的一个过程。积分体系最重要的就是积分的获取和消耗，不能太过简单，不然我们就会成为待薅的羊毛，也不能太复杂，不然客户就会失去耐心。
所以在制定积分体系的时候，我们要考虑到积分成本和积分价值。那么如何做好积分体系呢？
1.规划积分成本和积分价值
积分体系的搭建，首先确定自己的成本和兑换商品的价值，保持在自己承受范围内。其次利用整体会员积分的分布情况，及时调整积分兑换比例和规则。从而确保积分体系能够有效地进行下去。
例如奈雪的茶会员消费1元人民币=1积分，积分商城最低要800积分才能兑换。也就相当于花费800元兑换一杯茶饮免费券，茶饮均价在25元左右，这个比例积分成本并不高，保障了自己的利益。
对于餐饮店来说，可根据自己店铺盈利情况来设定。例如客户消费20000元，获得20000积分，而利润是50%~70%，可以拿出10%作为礼品成本，赠送给客户，这样既能让客户感到满足，也能让自己不亏本。
2.加快积分的消耗
积分体系另外一个重要的步骤就是积分的消耗，如果客户获得的积分没有办法或者不去使用积分的话，积分对于客户来说就完全没有价值，对我们来说也没有起到发放积分最终想达到的目的。
加快积分多的消耗有助于提升客户的活跃度，现在方法也很多，例如在积分商城内设置一些小游戏，像积分转盘抽奖、翻翻看等。
还可以通过设置积分有效期，使客户被动的消耗积分，例如设置积分有效期限为次年的12月31日24:00，这个时间过后，就会自动清零。也可以设置为自积分生效日期起，到次年的这个时刻自动清零。如果客户积分快清零了，我们可以通过短信或者公众号推送消息，通知客户尽快使用。
会员体系和积分体系在不同场景都会有局限性，两者息息相关，互相配合才能发挥最大作用，达到"1+1＞2"。会员体系能够有效促使客户留存，积分体系能够激励客户增加活跃度，两者搭配使用从而提高客户生命周期总价值。
我是阿楠
好食材配上好方法
让你"楠"以置信
着餐饮市场竞争日益激烈，许多商家也意识到门店会员管理的重要性和必要性。面对竞争激烈的市场，商家要如何制定会员管理制度以及如何利用会员管理提升门店营业额，增加客流量成了商家需要解决的问题。
01
如何管理制定会员体系？
餐饮门店设置会员体系的目的是为了增强与顾客的联系，从而增加顾客粘性，但是大部分商家只会发会员卡，提供折扣优惠，对于如何管理会员一窍不通。那么门店应该如何设置合理的会员体系，做好会员维护呢？
< class="pgc-img">（1）绘制会员画像，精准定位客户
通过记录的会员信息，绘制会员画像，对客户进行分类，采用精准营销方式通过定向发放卡券、店员互动推荐来唤醒客户，以及会员礼包、充值赠送等活动刺激消费，完成营销复购的一个闭环。
（2）会员卡管理模式
会员卡模式在传统线下消费场景中是很常见的现金流获取手段，购买会员卡或充值的会员，贡献了远比普通消费者更多的价值，这类人群一般会有较高的复购行为，是门店忠实的老会员。
针对会员卡的管理，我们可以将会员卡绑定到微信，让消费者更加便捷的使用会员卡，进行消费、储值、积分等操作，从而提高会员卡的使用频次，避免因会员卡遗失而造成会员流失的情况。
< class="pgc-img">并且还可以及时的为顾客发布优惠活动等促销信息，来诱导会员到店消费，形成良性循环，不断影响会员进店的频率。
02
利用会员制提高顾客回头率
餐饮市场上每天都有新的餐饮品牌开业，老餐饮品牌店也为争夺市场激烈竞争，在这种现状下餐饮门店要如何在稳定门店营业额的同时，争取留下顾客，提高顾客回头率呢？
< class="pgc-img">（1）会员积分
会员积分是大部分商家最常用的一种营销手段，积分获取来源可以是消费积分、签到积分、推荐积分、赠送积分等。
积分可以用来兑换礼品、兑换储值，也可以抵现消费或者用来参与互动游戏。会员积分能提高会员的活跃度，提升会员对商家的黏合度与忠诚度，有利于餐饮品牌的推广。
（2）设置会员等级
< class="pgc-img">门店可以根据积分、余额等设置会员等级，对不同等级的会员提供差异化服务。除此之外，还可以挖掘客户的需求与喜好，有针对性地提供服务和项目推荐，再配合积分回馈策略，提升顾客的消费积极性。
（3）不要忽视会员的情感关怀
顾客是上帝，那么对于会员就更不能忽视情感关怀，要让会员感受到朋友间的陪伴。比如节假日通过微信或短信的形式，手动推送问候信息，或者消费者进行下单后的服务通知，让顾客感受到良好的消费体验。
综上所述，餐饮门店要想持续获利，提高顾客的回头率，就要设置一套完善的会员体系，从营销到积分，再到维护。一是为了丰富会员的服务，二是为了提升会员的粘性，这也是商家吸引消费者的重要法宝。
< class="pgc-img">启运公司成立于2016年3月，是一家涉足餐饮行业深耕细作5年的企业。拥有15年餐饮经验的资深研发老师、专业的店面运营管理及营销团队、成熟的产品供应链体系、完善的全国物流配送领域，为公司旗下每个餐饮品牌的发展保驾护航。公司旗下拥有多个餐饮品牌，“晓魏浇头麻辣烫”、“黄记品一味醉仙鸭”、“吉先生泡泡鸡”、“钱小椒”等。自推出以来，备受新媒体、自媒体平台网红打卡及关注，深得广大消费者的喜爱。晓魏浇头麻辣烫更是在短短1年多的时间里，从1个店发展到100+连锁门店。
怀文
餐饮企业销售中，也经常使用各种积分来吸引顾客，以期顾客能变成回头客。对于积分，我们需要根据积分来源等进行不同的财税处理。
一.顾客通过消费后获得的积分
这类积分是只有顾客消费后才能获得，获得后顾客根据后续的使用规则可以使用抵减消费额等。
（1）顾客消费获得积分的会计处理
借：银行存款等
贷：主营业务收入
合同负债/递延收益——消费积分
应交税费——应交增值税（销项税额）
说明：
①增值税按照消费金额全额计税，消费积分的价值“合同负债”按照预估价值计算。
②执行《小企业会计准则》的，使用“递延收益”科目；适用新收入准则的，使用“合同负债”科目。以下遇到两个科目同时出现时，均如此，不再重复提醒说明。
（2）顾客后期使用消费积分抵减消费额
借：合同负债/递延收益——消费积分
银行存款等
贷：主营业务收入
应交税费——应交增值税（销项税额）
说明：增值税处理按照销售折扣处理，符合税法规定的，可以按照折扣后的金额计算增值税。
（3）顾客后期利用积分兑换奖品（积分规则内）的会计处理
借：合同负债/递延收益——消费积分
贷：库存商品等
应交税费——应交增值税（销项税额）
说明：利用积分兑换奖品，增值税和企业所得税，都需要同时视同销售处理。
（4）积分到期顾客没有使用而失效的会计处理
借：合同负债/递延收益——消费积分
贷：主营业务收入
说明：由于并没有新增收入，只是把当初从“收入”分出的积分给调整回去，所以不计算增值税。
（5）涉及到的企业所得税处理
“合同负债/递延收益——消费积分”账户金额，实际上也属于企业所得税应税收入金额，因此当该账户在纳税年度内新增的余额。实际上是减少了应税收入额，需要进行纳税调增；同理，如果纳税年度内减少了该账户余额，所以增加应税收入额，则应做纳税调减。
【案例-1】餐饮企业消费积分的财税处理
甲天下火锅是一家连锁火锅店，在2020年12月搞了迎新促销，消费满100送100（积分）。积分可在未来180天内在旗下所有门店使用，消费满200可用积分100。同时，甲天下火锅计划在未来180天推出88折优惠（优惠12%）。
上述两项优惠不能重叠使用。根据历史经验，甲天下火锅预计有80%的积分客户会使用。
假定甲天下火锅在2020年12月取得了含税销售额3180万元，送出积分3180万元，其中积分在2020年12月31日前使用了1060万分，剩下的积分预计使用率不变。
假定上述金额均为含税价，甲天下火锅为一般纳税人，增值税税率为6%，适用新收入准则。
解析：
1.会计处理
本案例中，使用积分有50%的折扣率，远高于其他一般客户能够享有的12%折扣率，因此应认为甲天下火锅的该折扣券是向客户提供了重大权利，应当作为单项履约义务（就是要单独确认积分价值的意思）。
因此，100分积分的价值（含税）=100*（50%-12%）*80%=30.40元。
甲天下火锅2020年12月销售积分的价值=3180*30.4%=966.72万元（含税），积分价值不含税金额=966.72/1.06=912万元。
因此，确认销售收入时，确认积分价值的会计分录：
借：银行存款 3180万元
贷：主营业务收入 2088万元（3180/1.06-912）
合同负债-消费积分 912万元
应交税费-应交增值税（销项税额） 180万元
2020年12月31日，根据当月已经使用的消费积分，再次确认收入：
借：合同负债-消费积分 304万元
贷：主营业务收入 304万元
这个304万元是怎么来的呢？
计算方法一：积分总价值912*使用积分1060万/总积分3180=304万；
计算方法二：使用积分1060万*积分价值率30.4%/1.06=304万。
如果年底“掐指一算”，之前预估的使用率会发生变化，就还要在“合同负债”和“主营业务收入”之间进行调整，方法跟前面的计算积分价值是一回事，计算出来的积分价值大于账面价值，就调增“合同负债”、调减“主营业务收入”，反之亦然，不追溯。
2.税务处理
税务方面涉及到三个税种：增值税、企业所得税和个人所得税。
（1）增值税处理
增值税处理涉及到三个环节，下面依次说说。
①发放消费积分时：
在发放消费积分时，会计处理是把消费积分从总收入中扣除一块作为积分的价值单独确认入账（合同负债），但是按照增值税的规定，需要全额作为计税依据，因此不能扣除一块。
②使用消费积分时：
首先，如果作为商业折扣处理，严格按照税法规定的要求，比如在同一张发票上开具消费金额和折扣金额，或者只开具折扣后的金额等，是可以按照折扣后金额计税，也就说积分在此时不需要再计税的。
其次，如果在使用积分时，没有按照规范的商业折扣处理，比如全额开具了发票，或者将消费积分折扣金额填写在备注栏的，则不能按照折后金额计税，消费计税需要再次计税。
第三，如果使用消费积分直接兑换礼品或奖品，应按照视同销售处理，相当于消费积分需要再次计税。
③消费积分到期失效时：
消费积分到期失效时，由于在发放积分时，已经确认过了增值税，失效时不再做处理。
（2）企业所得税处理
企业所得税主要是消费积分跨年度时，需要进行纳税调整。
①消费积分发放时：
与增值税一样，会计处理单独扣除的一块（积分价值-合同负债），在税务方面是不予认可的，其扣除部分应计入应税收入。
②消费积分使用时：
首先，如果严格按照规范的商业折扣处理，使用的消费积分，不计入应税收入，并且按照折扣后金额确认应税收入；
其次，如果不是严格按照规范的商业折扣处理，使用的消费积分，不能扣除消费金额，应按照扣除消费积分前的金额确认应税收入，但是消费积分不确认应税收入。
第三，如果是用消费积分直接兑换礼品或奖品，应按照兑换的礼品或奖品的公允价值视同销售，但是消费积分本身不确认应税收入。
③消费积分到期失效时：
消费积分到期失效时，由于在发放积分时，已经按照发放积分时的销售额全额确认了应税收入，因此失效时不再确认。
④消费积分跨年度的纳税调整：
当年新增的“合同负债-消费积分”，相当于是从应税收入中扣出来而没有计入应税收入的，所以对当年新增的消费积分账面价值，应调增应收收入。
当年“合同负债-消费积分”减少，说明当年有使用以前年度消费积分或消费积分失效，消费积分的账面价值转回了“主营业收入”，由于税务方面以前年度的消费积分都是已经确认过“应税收入”的，此时转回的部分就需要调减“应税收入”。
这里的话，是不是有点绕？那好，我就用通俗的话再解释一下：
当年新增的积分，由于是从应税收入中扣除来的，所以需要调整回去，增加应税收入；当年减少的积分，由于以前年度已经交过税，本年度就不再交税，所以需要调减应税收入。
（3）个人所得税处理
根据《财政部 国家税务总局关于企业促销展业赠送礼品有关个人所得税问题的通知》（财税[2011]50号）规定：个人通过使用消费积分得到的礼品，不征个人所得税；累积消费达到一定额度的顾客，给予额外抽奖机会，个人的获奖所得，按照“偶然所得”项目，全额适用20%的税率缴纳个人所得税。
二.通过关注企业微信公众号、网页签到、宣传分享等途径获得积分
该类积分的获得，并不需要顾客必须是先消费才能获得。该类积分是企业通过赠送积分的形式达到宣传之目的，是企业的宣传花费支出。
（1）送出积分时
借：销售费用
贷：或有负债——促销积分
说明：由于不清楚顾客得到积分后是否会来使用，只能暂时计入“或有负债”，价值按照预估金额计算。在纳税年度内，只能按照实际支出进行税前扣除，如果与会计确认的金额不一致的应进行纳税调整。
（2）顾客到店消费后使用积分抵减消费款
由于可以通过销售折扣处理，从而减少增值税。
借：银行存款等
贷：主营业务收入（按扣减积分后金额计算）
应交税费——应交增值税（销项税额）
由于在此时，积分起到的是销售折扣的作用，已经通过少确认收入来体现了，因此在月末应统计该类业务的积分，然后红字冲销：
借：销售费用（红字）
贷：或有负债——促销积分（红字）
（3）顾客后期利用积分兑换奖品（积分规则内）的会计处理
借：或有负债——促销积分
贷：库存商品等
应交税费——应交增值税（销项税额）
应交税费——应交个人所得税
说明：利用积分兑换奖品，增值税和企业所得税，都需要同时视同销售处理。
（4）积分到期顾客没有使用而失效的会计处理
借：销售费用（红字）
贷：或有负债——促销积分（红字）
（5）涉及到的企业所得税处理
通过促销赠送的积分，在没有实际发生支出时，不能税前扣除。因此，当期确认而没有实际支出的应进行纳税调整；反之亦然。
【案例-2】餐饮企业通过自媒体赠送消费积分的财税处理
甲天下火锅是一家连锁火锅店，在2021年8月为新店开业在网上推出一项宣传活动：凡是在活动期间通过转发企业官方微信公众号或微博等宣传文章的，获得18赞以上的，可以获得价值88元的消费积分。该积分可以在新店开业试营业期间作为消费的现金抵扣，同时使用该积分还可以获得火锅消费的78折优惠（试营业期间正常折扣为88折）；如果没有到店消费，也可以到店兑换甲天下火锅品牌的火锅底料等礼品，价值88元。消费积分有效期截止时间为2021年10月8日（即国庆节过后失效）。
经过统计，共有1000人获得了价值88元的消费积分。
1.根据其他新店开业类似促销活动的经验数据估计，应有90%的消费者前来使用消费积分。
2.经统计8月份共有600人到店吃火锅使用了消费积分抵扣现金，以及享受78折优惠；有100人到店兑换了价值88元的甲天下火锅底料礼品包，礼品包成本48元/份。
3.消费积分8月份使用率符合预期。
4.消费积分在国庆节后失效，截止失效时账面还剩余记录有10人，需要冲销。
解析：
1.送出积分时，根据合理职业判断预计：
借：销售费用-业务宣传费 79200元（1000×88×90%）
贷：或有负债-促销积分 79200元
说明：对于促销活动中给出的超额折扣，属于促销噱头，在没有实际发生前不专门核算。
2.顾客到店消费后使用积分抵减消费款
由于可以通过销售折扣处理，从而减少增值税。因此，对于600人到店消费使用消费积分时，如果按照销售折扣处理，即按照实际收取款项开具发票（折后金额），则会计确认收入与税务确认都按照折扣后金额确认。同时，对于超额折扣，也是一种销售折扣，不需要单独核算。
由于在此时，积分起到的是销售折扣的作用，已经通过少确认收入来体现了，因此在月末应统计该类业务的积分，然后红字冲销：
借：销售费用-业务宣传费 -52800元（600×88）
贷：或有负债-促销积分 -52800元
（3）顾客8月份利用积分兑换礼品包的会计处理
借：或有负债-促销积分 8800元（100×88）
销售费用-业务宣传费 -1227.61元
贷：库存商品 4800元（100×48）
应交税费-应交增值税（销项税额） 1012.39元（8800×13%/1.13）
应交税费-应交个人所得税 1760元（8800×20%）
说明：
①利用积分兑换奖品（礼品），增值税和企业所得税，都需要同时视同销售处理。在企业所得税汇算时，对于本处领取礼品，需要进行视同销售纳税调整。
②根据《财政部 税务总局关于个人取得有关收入适用个人所得税应税所得项目的公告》（财政部 税务总局公告2019年第74号）第三条规定：“企业在业务宣传、广告等活动中，随机向本单位以外的个人赠送礼品（包括网络红包，下同），以及企业在年会、座谈会、庆典以及其他活动中向本单位以外的个人赠送礼品，个人取得的礼品收入，按照“偶然所得”项目计算缴纳个人所得税，但企业赠送的具有价格折扣或折让性质的消费券、代金券、抵用券、优惠券等礼品除外。”本案例中赠送礼品，虽然通过积分的形式，但是没有改变不属于消费后的“积分”性质，因此需要缴纳个人所得税。
（4）积分到期顾客没有使用而失效的会计处理
借：销售费用-业务宣传费 -880（88×10）
贷：或有负债-促销积分 -880元
（5）涉及到的企业所得税处理
通过促销赠送的积分，在没有实际发生支出时，不能税前扣除。
本案例发生的赠送积分，实际上属于一种业务宣传性质。在赠送时虽然会计进行了核算并确认费用，但是由于没有跨年度，在同一个纳税年度内后续就发生了实际支出，对于多确认的费用也在会计上进行了冲销，因此最终在2021年度没有税会差异。
需要特别注意的是，在赠送积分的时候，不涉及到个人所得税；在顾客使用积分抵消消费款项时，如果按照折扣形式处理，也不涉及到个人所得税；但是，如果凭赠送的积分换取、领取礼品，或参与抽奖领取奖品时，则需要按照“偶然所得”扣缴个人所得税。同时，顾客凭赠送的积分领取礼品（奖品）时，企业在增值税和企业所得税方面都需要视同销售处理。
三.同品牌旗下连锁店之间跨店积分互用的问题
同品牌旗下连锁店之间跨店积分互用的问题，相对复杂一些。
（1）连锁店属于同一法人主体的
由于属于同一法人主体，各连锁店会汇总计算并缴纳企业所得税，因此税务上可以按照同一店的积分处理，只是内部管理核算时做出相关利益结算结算即可。
（2）连锁店不属于同一法人主体的
连锁店不属于同一法人主体的，各连锁店之间理应进行利益结算。在具体顾客使用积分少支付消费款项时，按照折扣处理；顾客消费积分时，按照或有负债处理。最后，根据各店积分的利益结算情况，取得收入时，按规定确认收入与增值税销项税额，并给支出方开具增值税发票。反之，支出时，索取发票，冲减或有负债。
四.餐饮企业加入外部公共积分平台的问题
公共积分平台是互联网大数据兴起后出现的一种新事物，就是各种业态的消费都可以积分，然后积分可以跨店、跨地区、跨行业等通用，或者消费者也可以在积分平台上去兑换各种礼品或服务等。简单说，就是顾客在餐饮店消费积分，可以去商场购买衣服使用；反之亦然。
公共积分平台是独立第三方，与加入积分平台的各个商家并无隶属关系，但是积分平台与各个商家之间应该存在积分结算关系，且积分平台也会从中获利。餐饮企业加入也是为了起到促销的作用。
因此，在具体财税处理时，可参照上述“连锁店不属于同一法人主体的”积分问题，进行处理。简而言之，就是收到积分平台支付的积分结算款，就确认收入；支付给积分平台的结算款，索取发票，计入销售费用（促销费用）。
