近密集地接触到几个餐厅新开业的案例，有做得很不错的开业案例，当然，也有做得很糟糕的开业案例。如果有时间，我真想专门来研究这些案例，可惜的是时间太少，对于这些案例也只能是从表面上做一个简单了解，无法深入去研究背后的逻辑：好生意有其老板的制胜之道，但开业经营不善，则出现的问题都差不多。
一个新餐厅开业，会面临很多问题，比如开业之前老板计划好的事情，在开业后发现计划成了一团乱麻；开业前计划好的每桌客人就餐感受，开业后也变得好像遥不可及。当然，各种琐碎的小问题，让他们把曾经那些完美的计划都抛诸脑后，一天下来累个半死不说，躺下来感觉又什么都没有干。
< class="pgc-img">生意好倒也罢了，如果生意不好，则焦虑的问题会更多。开业可能会遇到的各种问题太多，今天我决定集中在定价这一个问题上进行说明，为什么要集中这个点？是因为我从去年以来就发现，很多餐饮新手都在这上面犯一个错误，或者说叫行业大忌，也就是跟风定价。
什么叫跟风定价？拿龙虾举例，我问很多外地的朋友，他们龙虾打算卖什么价格，很多朋友说出来的价格都让我十分惊讶，因为在我看来，它已经远远超出正常价格，折算到每一斤上面，价格超过80元，我问他们为什么要卖这么贵？他们说这就是他们当地的市场价格，都卖这么贵。
< class="pgc-img">我追问，为什么大家都卖很贵的情况下，你就一定也要跟着卖很贵呢？任何一种商品都有自己合理的价格区间，对于餐饮来说，它的合理利润空间就在50%~60%。那些脱离这些毛利空间的，要么是具有独特性的产品，要么就是不长久的短命产品，但不管哪一种情况，从商业逻辑上来说，它们都是“不正确”的。
也就是说，其他人都在犯错，就成了自己也必须要跟着犯错的理由么？很明显，我觉得这是不成立的哈。你如果是新开一家餐厅，一方面固然要参照当地的市场价格，但另一方面，更重要的是针对自己的情况去做差异化，拿我的店来说，我一直奉行低价策略，毛利一直在40%左右，不管别人卖的再贵，我都坚持自己的价格水准和毛利水平。
< class="pgc-img">事实上，如果市场价格都卖80以上的单价时，你如果能卖到60左右的价格，这在对消费者的吸引和竞争优势上，甚至在营销宣传的噱头和吸引力上，岂不都更好么？只要在我的合理利润范围内，我肯定是希望价格比别人低一些更好，在餐饮行业，别说一斤便宜20元，就是便宜5元钱，都会产生很不一样的吸引优势。
但遗憾的是，很多餐饮新手都在犯“跟风定价”的错误，不过，这还不是最糟糕的，我看到过最糟糕的情况是，开始定价本来多不错的，综合考虑了各种因素，结果在开业不是很顺利的情况下，居然涨价销售，理由只有一个：价格卖便宜了赚不到钱，老实说，在餐饮行业，没有比这更傻的行为了！
< class="pgc-img">餐厅要想赚钱，在成本方面没有问题的情况下，有两个途径：要么是增大客流量，通过薄利多销的方式来扩大营业额；要么是提高客单价，通过单人赚取更多钱的方式来扩大营业额，只有在一个非竞争性市场环境里，通过提高客单价来扩大营业额的方式才有效，比如那些米其林餐厅，他们不存在竞争，卖的就是名气。
< class="pgc-img">但是，对于一个充分竞争的产品，在一个充分竞争的市场环境下，任何一个理智的生意人，应该都会选择前者，也就是尽可能通过吸引更多的客流来实现营业成绩的增长。而且，对于一个新开业的餐厅来说，在开业成绩不理想的情况下，老板最主要的任务也是寻找客人，扩大目标消费群，而不是去提价，希望在入店的单个客人身上赚取更多。
根据我这些年的经验来看，凡是在开业生意不好时，试图通过提高客单价来追求盈利水平的，全都是在找死，这也完全是自杀行为，这只会加速这家店的死亡。老实说，到现在我都想不通这些老板是怎么想的，难道连最基本的商业逻辑都不了解么？再病急乱投医也不至于干出这样昏的招数来吧？
< class="pgc-img">遗憾的是，这样的案例还不少，这也是我今天日志的主题——开业大忌吧。最后给那些开业成绩不好的朋友说一句：如果开业后的营业成绩距离自己的预期太远，唯一的解决办法就是寻找自己的目标客人，尽可能多的去吸引尽可能多的目标客户到店，如果你无论如何都找不到自己的目标客人：
那就放弃吧，放弃的越早，损失的越小，这样至少只算是损失了生意和钱财，否则，通过涨价等不理智的方式来乱作，最后的结果不仅是同样的失败，还会逗来消费者的一片骂声，连脸面都一并失去了，何苦来哉！
·
<>017-06-05 王艳艳 餐饮老板内参
第 1303 期
进来时总想乱拳打死老师傅，干了一年后开始四处拜师傅。这是餐饮创业者普遍的经历。
真正干餐饮跟想象的有什么不同？
今天，内参君推出餐饮“小一班”学习报告，来看看6位入行不久的老板，从选址、产品、团队到管理，他们的认知都发生了哪些变化？建议看完后，你再决定到底要不要干餐饮。
■ 餐饮老板内参 王艳艳｜发自北京
● “做之前觉得餐饮业是开车，做之后发现特么完全就是在造车”
1、项韬：做之前认为只是服务业，看起来挺简单的。做之后发现一二三产业全部打通的，涉及农业、工业（供应链）、服务业，实际上是非常复杂的全行业。
2、苑嘉益：创新与努力不是自己凭空去做， 而是用智慧嫁接最成熟、最优质的资源。
3、黄蓝：做之前觉得餐饮业是开车，做之后发现特么完全就是在造车。之前以为是节点和流程控制，同时做好宣传和VI，就能给顾客不错的体验。
实际上，完全要自己从头到脚做示范，并且反复教才能教会，所有sop都要自己弄，厨师、服务员有很多坏习惯需要纠正，运营成为日常牵扯精力最大的问题。
［ 相关阅读 ］
餐饮高手的5个段位，你在第几段？
???
● 都说干餐饮要选个好地段，那什么才是好地段？
4、刘举：经营品类和消费场景决定了什么才是适合自己的好地段。而且，品牌发展的不同阶段，对好地段的要求又不一样，比如到了打知名度的阶段，明知道不挣钱，甚至运营成本极高，也得在必要的地方布点。
5、项韬：是一开始就开在城市的核心区域，高开高打？还是先去成本低的地方验证你的模型，再向市中心发展？我觉得都没有错。这个取决于创始人的性格。尤其是第一个店开在哪，甚至跟品类都没有关系。
如果创始人本身擅长造势、做引流，在外围他的能量也发挥不出来；有的创始人非常谨慎，在成本租金非常高的地方开店，晚上睡不着。第一家店往后的选址，就跟经营的品类、企业发展阶段有关了。
［ 相关阅读 ］
这5个选址大坑，麦当劳、海底捞、呷哺也没绕过去！
???
● 产品要做到多好吃？
6、刘举：我认为没有好吃到天上去的东西。80分就OK了，没有100分的产品。产品相当于是一栋楼的地基，不能决定你盖多高，因为还涉及到设计、资金，但是能决定你盖不了多高。也就是说，产品是基础，但能不能挣钱还取决于选址、营销、营运等其他因素。
7、大侠：曾经对产品特别敬畏，比较追求完美，但真正执行起来发现成本受不了，效率跟不上。产品是很重要，但不是全部，只要70分以上，高于市场平均分就行了。
餐厅好不好，不取决于你的产品，而是体验、服务、营销等综合分。如果做规模，就千万不要陷到产品匠心里，提升综合分才能赢。
8、黄蓝：产品满分是10分的话，我打11分。一旦停止对产品的追求，市场马上会教育你。而且产品不仅要考虑口味，还得考虑供应链。
此外，我认为摆盘、服务、装修都是包装，内核还是产品。运营是保证内核稳定系统，包装为内核服务。
9、项韬：产品至少要过3关，第一关是自己，自己都觉得还凑合就不要拿给客人吃了；第二关是顾客，顾客说好，你这个项目才有机会；第三是竞争对手那一关。真的做到这些，你就又上一台阶了。
引用遇见小面宋奇的观点，产品上永远没有成品，永远都是半成品，所谓的极致就是永远都在琢磨怎么把它变得更好。
［ 相关阅读 ］
你是这样的傻老板吗？在餐厅装修上一掷千金，在产品设计上漫不经心
???
● 开餐厅必须有哪些人才？
10、十二：以前以为自己家有几个闲人，就可以拼凑成一个teem。实质上，从采购到端上桌，所有的环节形成的是一个闭环，只有很专业的人来做这些事才行。看上去似乎提高了用人的基数，但是各尽其职高效率的团队，是更出彩更节约人力成本的。
11、项韬：整个餐饮项目的团队最需要拥有三类人才，做产品，做运营和做品牌的。创业初期，没条件时不一定每项工作对应一类人，但是创始人一定得清楚，你需要这三类人才，初期有哪个人可以兼任哪一块要明白，后面要有意识去寻找。创始人自己要清楚自己的长处和短板。
12、大侠：曾迷信麦肯等大公司出来的人，后来才发现，那些人更擅长的是做好强系统里的螺丝钉，并不适合系统不健全的创业型公司。否则就是“用劳斯莱斯的发动机拉一辆马车”。
专业的人一定要有，但专业的核心岗位必须由创始人去带、去磨合。原来我是每个人都管，现在我80%的精力致力于培养“腰部力量”，也就是店长，让店长去做传承。
???
● 哪些营销是加分，哪些营销是减分？
13、刘举：有人会想，只要把产品做好，让顾客的口碑传播起效果，很有可能，你还没有撑到那一天就倒下了。所以，产品做出来不重要，重要的是卖出去。
14、大侠：以前刻意去做营销，但现在觉得，更多要用产品、服务、体验做口碑式营销，吸引式营销，激发顾客主动传播。
营销不是临时抱佛脚，是从始至终，不显山不露水，润物细无声。能够说出来的不是好营销， 说不清道不明的营销都是好营销，能够引起共鸣的东西需要去说，去讲吗？
15、黄蓝：我的营销理论是内功做好，客人会帮你推广。所以，我外卖的包装都非常好，有社交货币属性，炫耀性、精致性、标签性，这些属性和产品内属性匹配。如果有社交属性没有品牌，等于赚了钱却没在银行开户。我们的外卖包装上要花4元，我情愿把钱花在这上面。
16、项韬：营销是品牌建设的一部分，不应该单独看成一个招数。有些人一上来就做营销，产品也不好、服务跟不上，形象还有问题，去做营销其实是减分的。
如果是单次的营销活动，一定要想清楚，是在一个时间节点内去解决一个明确的问题，然后用杠杆的方式去撬动销售。而不要把它当成一个可以长期服用的保健品，比如上团购、打折，否则就停不下来了。
17、十二：营销涉及线上、线下，合理控制成本支出，如何四两拨千斤，花最少的钱达到最大化的品牌曝广度。热点营销是最好的营销方式之一。
［ 相关阅读 ］
收好这份开业营销攻略，免得你花的钱都打了水漂
???
● 好的设计装修怎么做出来？
18、大侠：一定要找到好的队友。而且，队友是不是猪，责任是五五分的，你自己肯定有50%的责任，甚至更高。好的合作是双方共赢，共同进步。容忍别人出错，想办法更高效达成目标。如果做不到互换立场，那说明老板自己不愿意面对自己的失误。
19、黄蓝：好的设计是帮你省钱的，从两方面理解，一方面是餐厅的装修设计，好的设计可以用1500元每平的造价出效果，差的给他3000都做不出效果；另一方面，好的设计风格就是包装，省硬广。
20、苑嘉益：我们目前5家店，用了5种装修风格，原本用意是不同的场景，带给顾客丰富的就餐享受。但由此也造成了品牌识别度低。
现在学习“星巴克”式的大规模定制方法：将相同的产品文化与环境理念用不同的材料、表现形式来展现。 再使用二八定律，将80%的成本，放在20%最重要的环境设计中。将80%的创意，放到20%最重要的环境体验当中。
［ 相关阅读 ］
看完北上广深20家高颜值餐厅后，我想把店砸了重装……
｜小结｜
▼
上述餐饮老板学龄不同，学习心得也不一样，但一样的是，学习越深入他们对餐饮业越敬畏。“进来容易，做好门槛太高”、“老板必须是全能人才，啥都得懂”、“不喜欢做这个是真累啊”……
就像十二所说：餐饮是一个纵横双向可以无限延伸的行业、除了一腔热血、要学的东西、要走的路太多太长、更重要的是要有超前意识跟定力。
同样他们也深深地认识到，“能否做好，所有的东西都取决于老板的认知”、“真的是老板的眼界决定企业的天花板”。
最后，他们还想提醒创业者：
● “想好了再干。别问别人难不难，别问别人应该怎么干，即便别人告诉你，也是基于别人的认知。请记住，失败是必然的，成功是偶然的。”
● “投身前尽可能了解他的恶魔面，如果还爱的话就像天使一样呵护她。”
● “先放低身段，学会餐饮本质的东西，再把别的行业好的东西借鉴进来。”
· END ·
请点击此处输入图片描述
统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月
－转载原创联系－
首席小秘书 微信｜neicanmishu
<>食店如何经营？做了多年餐馆的老师傅说到，若你想把它做好的话，就一定要精通它！前期要多了解这个行业，要不你以一个外行人来进场的话，就比较困难。老板与员工心交心，让员工有家的感觉，员工像家一样的真心服务，真心对真心，顾客会感到员工服务的真诚。
< class="pgc-img">若遇到资金的短缺，怎样做到资金周转、灵活延长结帐期？方法：找供应商洽谈，什么都是沟通出来的，一个月或两个月结帐。这样，就可以减少人力和锁碎事件的环节，同时得到较长的资金周转期，给自己充分的资金回笼时间，之后再与供应商结款。
< class="pgc-img">饮食店如何经营，在开业的时候一定要打宣传，让顾客们都知道自己店铺的定位，顾客吃过之后就会自己为你口口宣传，金碑银碑不如顾客的口碑。找供应商洽谈，获得酒水饮料方面供应价格的优惠，在店内做特价的饮品赠送活动，拉动更多的消费。
< class="pgc-img">营业菜单是根据市场价格与季节变动和调整的，每天有不同的菜品，做到让顾客每天进来都不觉得单调。如果每次顾客进店，看到的都是同样的菜式，天天没有变化，那样客人可能很多都吃过了，没有新鲜感了，很容易对食物产生一种厌倦感，就影响了餐店的消费额。
< class="pgc-img">饮食店如何经营，若是有早餐供应的餐店，在不同的季节需要作不同的销售调整，比如冬天吃早点的人少了，人们回乡过年了，就要调整减少成本开支，来年人们出来工作了，就要搞一下宣传和促销活动，不同的价格和特色优惠，吸引顾客再次进来消费。
