话说“民以食为天”，人是铁，饭是钢，餐饮业由此成为世界上最多人参与的行业之一。为了在激烈的竞争中取胜，餐厅的老板们绞尽脑汁，尽可能地获得更多的利润。于是，“提供免费续杯”就成为不少餐厅经营者所采取的一种竞争手段。

天下没有免费的午餐，真正的所谓“免费续杯”是不存在的。现在一些餐厅所谓的“免费”，不过是一种经营手段，这种看似不划算的做法，其实蕴含着非常精明的经济学道理。

一、边际成本

餐厅经营的成本很大，卖出一杯水需要的成本包含了房租、人工费、机械费等。所以，一般来说，餐厅里饮料或者咖啡之类的饮品的价格与市场上的价格相差很大，但是这些成本仅限于第一杯，到了第二杯的时候，成本就仅仅只是一杯普通饮品。

也就是说，后续的成本小到几乎可以忽略不计。所以，为顾客提供免费续杯，经营者其实不会损失什么。但是无限续杯往往能够通过口口相传，吸引更多的顾客。而且在消费者眼里，他们会觉得自己是占了大便宜。其实就算你喝到极限也是很难喝回本的，而且极有可能为了获得这项权利而投入更多的消费。

二、边际效用递减

免费续杯的前提一般是包含在某种或者某些套餐里面的。而一份套餐的量几乎就能使人有饱腹感，即使是饭量再大的消费者，也不过最多喝两杯就够了。即使他喝了第二杯、第三杯，但是所带来的满足感和价值感都远远低于第一杯的享受。这样一种边际效用递减，就会大大减少免费续杯的数量。

三、价格歧视

价格歧视就是商家为了获得利润的最大化，对于同一种商品或者服务进行不同的定价，从而吸引不同的消费者群体来进行消费。

简单来说，商家在面对收入高、消费能力高、不差钱的消费者时，定的价格会比较高，以“少量高价”获利；但是在面对收入一般、消费能力不高、花钱比较谨慎的消费者，则会将价格定得比较低，以实现薄利多销。所以，免费续杯其实就是一种价格上的歧视。

在高档餐厅里，单独买一杯咖啡或者饮品对于一些工薪阶层来说算得上是奢侈消费了，但是现在餐厅推出免费续杯的活动，一些底层消费者的心里就会开始动摇了。

除了上述几种经济学思想之外，餐厅提供免费续杯还涉及商品的价值、商品的需求弹性等问题。

免费续杯给商家带来的好处

一、延长顾客在店里停留的时间，增加盈利的机会。

对于餐饮业来说，顾客人数增加，利润就会上升，而且每天提供十几桌服务的平均成本会比只提供一桌服务的成本要低。要知道，与其想尽办法吸引一个新顾客，不如留住一个已经在店里的顾客。这样不仅可以降低成本，还可以通过延长顾客在店时间，创造顾客消费的机会。

二、对抗竞争，降低运营成本。

很多餐厅会选择下午两点~五点实行免费续杯服务，因为下午的这段时间是非热点就餐时间，若是能在这个时段以免费续杯来吸引顾客，既可以抗击竞争对手，还可以避免资源的闲置，降低运营的成本。

三、降低顾客的心理成本。

在顾客看来，同样是饮料，在超市里购买价格低廉，而在餐厅购买则可能价格翻几倍，因此会不愿意到餐厅消费。而提供续杯服务能弥补消费者在饮料价格上的心理落差，降低顾客的心理价格，增加对餐厅服务的好感，不知不觉就会多去这家餐厅就餐。

故的乔治·伯恩斯曾讲过一位企业主的趣事，此人说，他每卖一样东西都亏不少钱，全靠量走得大赚回来。当然了，真靠这种做法，什么企业都维持不长久。所以，饮料免费续杯的常见做法就成了一个谜。餐馆怎么可能提供这种服务又不亏本呢？

大多数企业都要卖不少货物。要想维持经营，企业用不着对每一件货品索取高于其成本的费用。相反，它只需要使总收入等于或超过所卖货品的总成本即可。所以，要是主莱、甜点和其他物品已经包含了足够的利润率，餐馆当然可以提供免费续杯服务，同时又不亏本。

但为什么餐馆会想要提供免费续杯服务呢？从餐馆的角度来看，这种做法的存在，与完全竞争的逻辑相矛盾。该逻辑认为，顾客会支付自己购买的任何额外商品或服务的全部成本。但竞争其实并不充分。和很多其他行业一样，在餐馆业，随着就餐顾客人数的增长，为顾客提供服务的平均成本会下降。这也就是说，餐馆提供膳食的平均成本，比一顿膳食的边际成本要高。由于餐馆为每顿膳食索取的费用，必须要高于该顿膳食的边际成本，那么，只要能吸引到额外的主顾，餐馆的利润就可增加。

现在，让我们想象一下最初的情况：所有的餐馆都不提供免费续杯服务。假设此时有一家餐馆开始这么做，情况会怎么样呢？在该餐馆享受到了免费续杯服务的就餐者，会觉得做了一笔划算交易。随着口碑流传开来，该餐馆很快会发现，自己的顾客比从前多得多。虽然续杯服务会增加一定成本，但这部分成本相当低。

要使这一做法获得成功，餐馆在多卖出的膳食上所获取的利润，必须超过免费续杯的成本。而由于餐馆在多卖出的膳食上的利润率极可能超过它为免费续杯所承担的成本，餐馆的整体利润就会出现增长。

看到该餐馆在免费续杯服务上获得成功，竞争餐馆肯定会争相效仿。随着这么做的餐馆越来越多，第一家餐馆就餐者的增福会逐渐变小。如果所有的餐馆都开始提供这一服务，每一家餐馆的业务量，就跟从前它们都不提供免费续杯服务时差不多了。又因为餐馆业的利润率一般都很薄，对不少餐馆来说，免费续杯似乎预示着亏损。

倘若上述过程当中，每顿餐食的价格一直保持不变，的确会造成损失。可由于有了免费续杯服务，就餐者在就餐过程中，获得了比从前更多的净利，因为他们现在一文不花，就获得了从前要几美元才能买到的续杯服务。就餐者在就餐过程中得利更多的事实，促使餐馆提高了膳食的价格．等一切尘埃落定，膳食的价格应当会大致提高到足以涵盖免费续杯成本的程度。

另一个需要考虑的因素是，一杯只值几毛钱的冰茶、软性饮料加苏打水一类，餐馆一般要收 2美元。要想喝够本，一个人得添上无数次杯才行。要是有 10％的客人因为免费续杯的缘故点了饮料，几乎可以肯定，餐馆是稳赚的。这一推理暗示，提供罐装软性饮料和冰茶的餐馆，提供免费续杯的可能性很低。

头条创作挑战赛#

表妹在美国留学，从小就爱吃炸鸡汉堡的她很喜欢去学校附近的一家肯德基吃饭，甚至一日三餐都在那里解决。

表妹发现在美国肯德基吃炸鸡汉堡时可乐，橙汁，雪碧等饮料可以“免费续杯”,这个发现让表妹欣喜不已，连忙打电话告诉家里人“这件新鲜事”。

听说我是干餐饮的，表妹更是发来一个疑惑：“为什么美国肯德基能免费续杯，而中国的却不行呢？”

面对表妹的疑惑，我跟她分析了4点主要原因，网友看后评论道：“太双标了。”

一、本土化运营

肯德基总部位于美国，属于典型的洋快餐，肯德基进入中国后便招募了本土化运营团队，团队主要负责人其实并不是美国人，而是中国人。

就跟沃尔玛一样，在美国也是最便宜最普通的超市，但是到了国内却使用了本土化运营团队，沃尔玛摇身一变成为了“中高端超市”，商品价格自然就不一样了。

肯德基也是如此，在国外肯德基是一种街头常见的小吃店，就跟我们国内的沙县小吃一样，价格实惠，谁都吃得起。

但是到了国内却不一样了，本土化运营团队将其“摇身一变”成为了占据城市商业中心的“中高端餐厅”，原本免费续杯的饮料也就变成了需要收费购买。

二、市场定位不一样

在美国街头巷尾都是汉堡店炸鸡店，前有麦当劳后有汉堡王等一系列竞争对手，在面对竞争如此激烈的美国市场，肯德基走的市场定位就是大众平民消费，肯德基就是一个街边普通的餐馆，跟国内的“蜜雪冰城”奶茶店类似，走性价比路线。

依靠薄利多销的运营方式从而站稳脚跟，获得消费者的青睐，但是进入中国市场后，肯德基的市场定位却改变了。

从街边性价比的餐馆变成了“中高端餐厅”，一个汉堡的价格更是翻了三四倍，为了匹配其中高端餐厅的定位，免费续杯这种“自降身价”的行为也就被废除了，变成了按杯购买，而且价格还不便宜。

三，饮食习惯不一样

中国人的饮食习惯和美国人还是有很大的区别。

比如可乐这种饮料而言，是美国人发明了，当地人非常喜欢喝这种饮料，消费目标受众非常广泛，再加上麦当劳推出汉堡时便是和可乐绑定在一起。

美国人又很爱吃汉堡炸鸡之类的油炸美食，大街小巷里到处都是汉堡炸鸡店，每一家都提供“饮料免费续杯”的服务，久而久之消费者便养成了去汉堡店吃饭可以享受免费续杯的服务。

但是对于中国人而言，很多人都觉得油炸食物不太健康，大家一日三餐更爱吃面食和米饭，而不是去吃汉堡炸鸡。

不少消费者便会觉得：“碳酸饮料1杯就够了，喝多了伤身体。身体重要还是免费的可乐重要？”

不同的饮食习惯导致商家对于不同市场的运营策略是不一样的，于是在中国吃肯德基饮料便没有了免费续杯这项服务。

四、追求更高的利润

在美国市场汉堡炸鸡店太多，竞争太激烈，大家都只能赚个辛苦钱，但是如今来到了中国消费市场，汉堡炸鸡店的竞争没有那么多，于是商家便会想着去追求更高的利润。

为了能够赚取更多的利润，汉堡不仅价格变贵了，就连分量也变少了，同样的可乐饮料也是如此，一杯10块钱的可乐，里面有一半是冰块，真正的可乐原浆不到一半，成本更加低廉，利润却是翻了数倍。

表妹听完以上4点原因后，恍然大悟，原来是这么一回事。

对此，你是怎么看待的呢？

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