文笔者通过对一个真实的营销案例进行复盘，向大家介绍了一元拓客模式，这种模式可以直接套用在各种餐饮店的营销推广中。
（ 吾老湿：本文是新鲜出炉的引流真实案例，关于引流的文章以及案例，公众号写过很多，本文是写引流的最后一篇，以后不再写关于引流类型的文章，因为引流始终是营销中最表层的东西。）
4月26日，我接到了我们团队中廖志辉（我们一般称其廖总或老廖）的仓促电话，老廖说我们的客户有营销需求，我说好啊，我们的客户有需求，我们就给他方案呗，你支支吾吾的干什么呢？
老廖说：“这个客户想要在五一上线一个促销活动，让我们出一个方案。”
我说：“老廖啊，你知道今天几号了吗？五一做活动，你看看今天多少号了？来得及吗？不用出方案，不用商讨细节，不用设计海报吗？到时候活动没效果，岂不是砸了我们的名声？”
老廖说：“我知道时间可能比较紧（这根本就是没有时间啊），而且还有一个问题是客户是新疆人，中文没有很流利，所以沟通起来可能会费劲一些……”
我只能说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”
我们客户的餐厅名字叫“买买提新疆歌舞餐厅”，已经开业有一年多了。去年的生意还是很不错的，好的时候一天也能够达到一万多，差的时候营业额也有六千七。店铺的日盈亏平衡点是四千元。
但今年行情出问题了，过年后生意开始下滑，从最开始的七八千下降到现在的两三千。当然，周末的时候会好一些，能够达到七八千，但是综合下来还是没有赚钱的。
他们除了开业的时候，做了一些活动，此后再也没有做过营销活动。但现在眼看着生意越来越差，内心捉急啊！原本也没想着五一做活动，因为此前没做过，而且五一生意一般不会差。
但这次不一样啊，她希望能够通过五一扩大宣传，给门店做进一步的增长，为后面的生意铺路。
这个想法，我是认可的，因为生意好的时候，就越是要做营销的，不然真等到你没有一丝人气的时候，再做营销促销那就真的晚了。
一、 营销思维切入口
因为时间非常的赶，而且客户只想要引流的方案。所以我也没有必要从什么品牌定位、门头改善、服务细节抓起，一切的核心就是围绕着高价值的“引流”着手。
我问顾客三个问题：
（1）你的客单价是多少？
——客户：60~70元之间
（2） 把你的菜单给我看下。
（3） 把你卖的最好的6款产品图片发给我，并注明菜名、价格。
卖的最好的产品分别为：
- 大盘鸡，价格68元
- 羊肉串，5元/串
- 羊蝎子，98元/锅
- 馕坑羊排，88元
- 干煸炒面，22元
- 新疆肉馕，29元
大盘鸡
羊肉串
在了解了以上的信息之后，我就已经有大概的方向了。
一般的老板，做活动通常只会两种办法：
一种是打折，这是大多数老板做活动时通常的解决方案，比如：原来的这个老板就想着6.8折。
在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、员工开支，餐饮的毛利能达到30%就已经很不错了，所以打6.8折确实都没有赚钱的。
确实是如此，比如海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只有16亿，利润率只有10%左右。但问题是，打折能够刺激到顾客吗？对顾客有吸引力吗？人家消费者才不管你的成本是多少，能赚多少钱。
在我看来，打折是一种低级的促销方式。
如果你是营销人，你也给客户出打折的方案，那只能说明你是一个懒于思考的人。
还有一种是降价，比如：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比如大盘鸡原价68元，直降为48元或者38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖。
就像前段时间，有个咨询我的客户就是这样操作的：
无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损，这才是好的活动方案。
但无论是打6.8折还是88元降价58元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局面。
那我是怎么做的呢？
二、一元拓客模式
我最终给出的方案是：1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串！
这里分析以下几个问题：
- 为什么是把羊肉串拿出来做活动？
- 为什么是16串？
- 为什么是1元？
1. 为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？
这里考虑到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题。
（1）成本问题：做活动要考虑到商家的成本。
如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？
这当然行不通，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的。你是做活动，而且是五一的活动，不是开业活动那个，你没有必要一定要亏损着做活动。
当然，也有一些营销人出的方案根本就不会考虑商家成本问题，只会想着自己的方案能不能达成最终效果……
那如果是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？
这当然也是不可取的，因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里。
（2）认知问题：做活动的产品要具有认知优势
- 想到火锅，你优先想到重庆火锅或者成都火锅；
- 想到饺子，你想到的是东北饺子；
- 想到炖汤，你想到的是广东炖汤；
- 想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；
- 想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。
对于顾客而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？
——大部分会想到羊肉串、大盘鸡。
做活动，一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值。
羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。
2. 为什么是16串呢？
我给的最初方案其实不是16串，是51串。五一节，所以51串，对应着节日。
当然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。
——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费。
但是，客户不认可，他觉得成本太高了，因为羊肉串是他们从新疆空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损。
后来，我就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费。
但是客户还是不同意，她说：“我只能一次送2串，送多了就没有的赚了。”这时候，我就很无奈了，我得说服我的顾客采用我的方案，因为送两串根本刺激不到顾客！
然后，我就开始了说服之旅：
我：“你店铺的客单价是60~70元，对吗?”
她：“是的。”
我：“进店消费的人，只有一个人消费的情况多吗？”
她：“几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的。
我：“那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？”
她：“是的。”
我：“那如果店铺活动是全场6.8折，你可以接受吗？”
她：“可以接受。”
我：“一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给顾客42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？觉得会亏损呢？”
她：“好的…….”
大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊肉串，总共25元的东西，这就是思维的误区。
因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？
这几乎不可能。
即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。
所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。
同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。
说到这里，很多人可能会说：“吾老湿，你这有点套路消费者行为哦！”
你说1元吃16串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？
我的回答是：可能会不爽，但你要明白，活动的目的是什么？
活动的目的是引流，如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是如果一次性送16串，我的店铺就会是亏损。
而且，你要明白的是：引流的目的是体验，留存靠的是口味与服务。
很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。
只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。
餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。
况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦。
3. 为什么是1元？
为什么是1元，而不是直接免费的送呢？
其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。
对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。
这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。
1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。
也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。
通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。
除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。
这个怎么送呢？
原来店主是这样操作的，就是店内顾客加微信好友就可以送，但我觉得顾客付出的成本太低。所以，我的方案要求是：顾客必须转发海报至朋友圈才能送。
已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？
也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。
这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本。
此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。
比如上面的新疆自制奶茶，原来我是打算送巴坦木乳的，因为这个产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值。
但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要说突出是新疆自制奶茶。而且再海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，我的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即使是心理暗示）。
这就是整个活动设计的逻辑。
但这个活动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了。
26日，晚熬夜写方案（方案包含文案，以及后续的锁客模式，锁客我就不写了）
27日，和客户敲定细节优化
28日，让设计师设计宣传海报、店外大海报、优惠券
29日，印刷物料
30日，物料打印出来，送到门店。
所以，这个活动其实很仓促，很多东西其实可以做的更好。
活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。
客户表示挺满意。
后续的工作可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，会员制度的完善……
一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。
总结一下就是：
- 拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）
- 利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率
- 做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）
- 每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）
#专栏作家#
吾老湿，公众号：营销学习社，人人都是产品经理专栏作家。专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家。
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饮业一直是竞争最激烈的行业之一，如何在近年成本上升、利润下降的大环境中生存发展，是每家餐饮店都必须面对的问题。而面对这些挑战，一些餐饮店开始使用各种营销怪招吸引客人眼球。下面就让小编来盘点几个奇葩餐厅：
案例一：店员“调戏”顾客，众目睽睽亲一口
泰靓餐厅是一家主打时尚餐饮的泰国餐厅，隶属于广州泰国餐厅巨头蕉叶集团。餐厅内东南亚歌手乐队和店员不仅各种耍宝，还时不时“调戏”挑逗顾客。
如果你长得太帅的话，小心了。因为可能会有美女店员冲过来，抓着你的手，向餐厅内其他客人大声宣布“他是我男朋友”，随后还硬要拽着你在众目癸癸下亲她一口。而对“看中”的客人揉揉捏捏动手动脚也是常事。
除此之外，如果你是男的话，自弹自唱的东南亚男歌手还会在你就餐时俯在你耳边深情来一首“my love”，配上其搔首弄姿，舞步妖娆，可谓“风情万种”。
不过店员表示，“调戏”顾客的营销方式看似前卫，但反对的客人却不多，反而，有些客人来这里吃饭就是因为觉得这家餐厅好玩。目前，泰靓也成为了广州人气最高的泰国餐厅之一。
案例二：上海甜品店出售“拍马屁”服务
这项“奇葩”服务来自于上海静安区的一家甜品店。据了解，这家甜品店不仅出售主营的甜汤和酸奶，还提供“拍马屁”服务，顾客只要出10元钱，就能得到店员的夸奖。不过虽然很多顾客咨询，却很少人购买这项服务。但是，不管能不能从这项服务赚钱，这样奇特的营销估计已经帮这家餐厅赚足了眼球和媒体曝光。
案例三：北京餐馆菜价多少顾客看着给
北京东直门的一家餐馆推出了“菜由我做，价由您定”的活动，店家在活动期间推出10道菜，顾客可选一道菜随便给价钱。店家表示，这只是一个活动而已，并非长久之计。
活动主要是想通过降低价格门槛把顾客请到店里来，最好是顾客在给出价钱之后能够对菜品的口味给出建议。
案例四：大连高端饭店存50万饭钱送奔驰
这么土豪的营销手段来自于大连某高端饭店推出的“充50万元预存卡，赠送奔驰smart轿车”活动。
工作人员表示，只要客人在餐厅预存卡里面存够50万，就可以把餐厅门口价值15万的smart轿车开回家。可想而知，活动一推出便获得巨大关注。不过，毕竟活动涉及的资金数额巨大，客人不敢贸然参与。
美国“政治冲突”餐厅只卖与美国有政治冲突国家的美食
美国匹兹堡市有一家冲突餐厅，这家餐馆只卖与美国政治上有冲突的国家的食品。餐厅菜品每六个月更换一次，每次都与聚焦国国著名的一家餐馆合作，也会设计相对应的门面。目前为止，已经卖过阿富汗食物、委内瑞拉食物和朝鲜食物等各个与美国有政治冲突的国家的食物。
此外，餐厅还举办活动，通过安排讨论、活动和演出来促使匹兹堡的公民对聚焦国家的文化建立兴趣，同时也会借助特定的政治问题教育民众。
美国“裸体就餐”餐厅客人“坦陈相见”裸体就餐
如此雷人的营销手段来自于在美国纽约的一家餐馆。这家餐厅位于曼哈顿富人区，客人们可以脱掉衣服享受美食，没有足够勇气的顾客还可以穿着内衣。
为了保护客人的隐私，餐馆还将所有的窗帘都拉上，为了避免用餐时发生不愉快的意外，餐厅不供应热汤类菜肴，餐厅的恒温系统提供给顾客最舒服的温度。不过，所有的服务员穿着统一的制服。这家餐厅如此开放的就餐方式，让人不得不佩服纽约这个国际大都市的包容力。
2019年最后一天，祝您：曙光明媚，鼠运连连。
你都见过哪些餐厅的奇葩营销，欢迎关注并评论我。
<>< class="pgc-img">019年已过半，餐饮行业的这半年又是一个营销血拼的半年，但是今年的这个上半年比以往都特别一点。
那就是，今年的餐饮品牌都特别喜欢：跨界营销。
餐饮界：今天为大家盘点一下，2019年最具创意的5大餐饮跨界营销案例。
< class="pgc-img">(图片来源网络，仅供学习请勿商业)
< class="pgc-img">新老组合：大白兔奶茶快闪店
今年5月29-8月18日，经典糖果品牌大白兔在上海跨界开了一家奶茶快闪店。快闪店共推出了6种口味的奶茶，包装依然是大白兔的经典蓝白基调，怀旧范十足。
< class="pgc-img">(图片来源网络，仅供学习请勿商业)
儿时的大白兔奶糖回忆，一举冲破了消费者的心理防线，开业第一天，大白兔奶茶便卖出1000+杯；5月30日，大白兔开奶茶店的信息便铺天盖地而来；
6月1日儿童节当天，大白兔奶茶店排队盛况空前，商家用上了“叫号”、“限购”等手段，以防止“黄牛”现象，火爆现象可见一斑。
餐饮界:新老组合，是想达到“老少咸宜”的目的。
大白兔今年正好踏入60周年，经典的味道无需改变，但是营销的套路在变，年轻一代消费者接触和认知品牌的方式在变，所以大白兔跨界茶饮，是一个换个维度宣传品牌。
而大白兔的这一跨界案例的亮点在于“快闪”，很多老品牌在经历业绩波动后就喜欢乱动业务模式，在副业的道路上越走越远，最终捡了芝麻丢西瓜。
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大白兔本就是陪伴我们大部分国人成长，不管是味道还是业务模式，都是被时间验证过，无需改变，就像可口可乐，一个配方用100年！
经典品牌虽然不需要改变，但是需要注入的是活力！快闪店这种模式，刚好属于“只搞事情，不搞变化”，既不动大白兔的传统业务，又能引起消费者关注和好奇。
新老跨界，最重要是恰到好处！
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< class="pgc-img">星巴克猫爪杯：价值营销
2019年2月26日，星巴克推出了一波春季新品中，发售了一款价值199元的猫爪杯。
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由于外形可爱，猫抓杯在预热前期便在社交媒体中红起来，在发售当日引发了一众粉丝凌晨就去排队，更传闻有黄牛在店门口大打出手。
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随后，星巴克宣布在原计划中补货1000个，最终这款猫抓杯在线上被炒至一千多元的高价。
餐饮界:星巴克咖啡跨界卖杯子，表面上是咖啡品牌价值延伸，拓展周边产品，又或者说是“餐饮新零售”的尝试，而在我们看来，星巴克真正在做的是“价值营销”。
星巴克最擅长的就是利用消费者的“价格锚点”，正如其咖啡分为“超大杯、大杯、中杯”，超大杯的作用就是为了拉高价格锚点，从而对比起来，让消费者觉得“大杯”的“便宜”。
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猫抓杯的原理一样，星巴克的杯子售价高达199元，再被“爆炒”到一千多元，那么以后，谁卖星巴克的咖啡会觉得贵？再贵也物超所值，这才是星巴克跨界卖杯子的核心意义。
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< class="pgc-img">奈雪酒屋：业务跨界延伸
今年6月，奈雪的茶相继在深圳、北京开了三家奈雪酒屋“Bla Bla Bar”，正式从“茶饮+欧包”跨界到“酒馆”。
“Bla Bla Bar”这名字的灵感来源于女生们在聊天时“blablabla”说不停嘴的现象。可见，奈雪酒屋的目标群体也是25至35岁的女性消费者。
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奈雪酒屋设计走的是轻奢风格，主打的几款香水鸡尾酒，设计口味独特，一经营业就在女性朋友圈爆火。
餐饮界：新式茶饮市场从15年开始起步，到迅速爆火，到竞争红海，今年不客气的讲，茶饮行业已经进入成熟市场的末期，市场将会向大的品牌慢慢聚拢，甚至一部分市场会走向衰退。
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当一个市场即将步入平稳期，企业要发展，就必须寻找新的业务模式和利润增长点。奈雪从“茶饮+欧包”跨界到“奈雪酒屋”，正是一个业务层面的跨界拓展。
“奈雪酒屋”目前还是一个测试市场的产品，酒屋是否能继茶饮之后成为新一个增长点，还需要市场考验。
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< class="pgc-img">小龙坎携手冷酸灵，推出火锅牙膏：极致创意
今年4月30日，小龙坎火锅联合冷酸灵，推出一款“火锅牙膏”。
“火锅牙膏”分为标准中度辣、川渝微微辣以及传闻变态辣三种口味，“奇葩创意”吊足了年轻人的好奇，从预售开始就成为爆款单品，首批限量的4000套半天即告罄。
极具创意的产品加上饥饿营销的限购策略，“火锅牙膏”刷爆了网络，一度登上了微博热搜帮前三，一款售价30元的牙膏，在二手市场被标出了568元的天价。
餐饮界:跨界组合，本就是一个创意行为，根据程度可以分为：“正常创意”、“极致创意”和“创意过度”。
“大白兔奶茶”属于“正常创意”，不过是奶茶加上“大白兔”的品牌而已，“喜茶与杜蕾斯”的那次微博海报，属于“创意过度”，让消费者纷纷评价“恶心”。
而小龙坎与冷酸灵的“火锅牙膏”可以称得上“极致创意”，让消费者觉得“出乎预料，又合乎常理”，火锅味道的牙膏，谁都想试试，所以一举把小龙坎和冷酸灵送上了微博话题榜前三。
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RIO加英雄墨水饮料：潮流追赶
今年5月10日，RIO锐澳联合文创品牌“英雄墨水”推出一款“墨水鸡尾酒”，并以“肚子里有‘墨水’，敬你是英雄”为宣传口号。
< class="pgc-img">(图片来源网络，仅供学习请勿商业)
RIO在预热阶段，相继发布了几张国潮风的宣传海报，瞬间吸引了无数消费者的好奇心，个个都想“腹中有墨气自华”是一种什么体验。
这款“墨水鸡尾酒”是在天猫“中国品牌日”预售，5月16日凌晨正式发售，3000套不到1分钟就全部告罄。
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餐饮界：跨界是一种自造热点的行为，同时如果能蹭上潮流热点，那么效果就会加倍！
国潮风，是近年来的设计热点，不管从李宁的中国风服装征服纽约时装周，还是故宫文创让国人的民族风潮觉醒，这一股国潮风已成燎原之势。
英雄墨水本就如大白兔一样陪伴国人成长的文创品牌，RIO以一句“肚里有‘墨水’，敬你是英雄”而脑洞大开的开发一款“墨水鸡尾酒”，本就已“极致创意”了，再加上国潮风的海报，更加唤醒了国人的爱国情怀。
“RIO英雄墨水饮料”开售一分钟就被秒杀告罄，现在二手市场一箱最高叫卖几千块，足以在2019年跨界案例占据一席之地。
参某说
鹤九老师曾经说过，好的跨界营销可以选择以下三个入口：商业模式、品牌营销、产品服务。
而坏的跨界营销，是因为没有避免：用户人群冲突、产品属性冲突、文化价值冲突和体验场景冲突。
鹤九老师在研究和实操过上百个跨界案例后，把跨界营销称之为“最低成本的营销方式”，同时还总结了一套“跨界效率公式”。
想详细了解鹤九老师“跨界营销秘诀”的读者，可参考《2019餐饮品牌营销地图》。
此地图是鹤九老师连同餐饮界新媒体3位专家老师，历史3个月，提炼了餐饮经营中关于“品牌营销”、“危机公关”、“餐饮新思维+新媒体运营”、“门店经营”等四大知识板块，并以创意地图形式呈现1034个知识点（非书籍），让你一站式掌握餐饮创业知识。
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