餐饮渠道年销4.2亿盒，光明look 30亿的极致大单品是如何策划的？

餐饮渠道年销4.2亿盒，光明look 30亿的极致大单品是如何策划的？

红酒代理业务下滑，从餐饮渠道主攻奶品类

雨帆食品集团，自2002年起是湖北地区红酒代理商，同时兼任光明乳业湖北荆州代理商。然而，到了2011年，由于市场变化和内部因素，红酒业务遭遇严重下滑。面对红酒业务的挑战，雨帆食品集团决定进行战略转型，主攻奶品类市场。

奶品类市场虽然竞争激烈，但流通渠道占据主导地位，而餐饮渠道尚存在巨大的发展空间。雨帆食品集团敏锐地捕捉到这一市场空白，并决定将其作为突破口。

为了在奶品类市场取得成功，雨帆食品集团必须构建差异化的竞争优势。经过深入研究，集团决定在餐饮渠道推出高端短保奶产品，以满足消费者对高品质、新鲜度的需求致胜。

在餐饮渠道打造，“短保鲜奶”极致产品力

与光明合作打造短保高端鲜奶

光明乳业作为中国乳制品行业的领军品牌，拥有广泛的消费者基础和强大的品牌影响力。雨帆食品通过与光明的战略合作，光明LOOK品牌得到了光明乳业的强大品牌背书，使得消费者在第一时间就对产品产生了信任和认可。

除了品牌背书外，光明乳业还为光明LOOK提供了全方位的技术支持和生产支持，能够为光明LOOK提供最新鲜、最优质的原材料和严格的生产标准。

光明LOOK的成功也离不开其独特的产品价值——短保鲜奶。

在竞争激烈的乳制品市场中，光明LOOK以“低温锁鲜 常温短保”为核心竞争力，在消费者认知中保质期短，添加剂就少，短保产品能够帮助建立新鲜和独特口感的认知。

从湖南餐饮渠道建立优势

极致产品力选对渠道很重要。

十月稻田选对了京东渠道，元气森林气泡水选对了便利店渠道，自由点益生菌卫生巾选对了抖音渠道......

在乳制品市场的激烈竞争中，雨帆食品集团明智地选择了湖南餐饮渠道作为突破口，从而建立起了显著的竞争优势。

在湖南，餐饮渠道相对于流通领域尚属空白，这为雨帆食品提供了难得的市场机遇。雨帆食品抓住这一时机，从消费者教育入手，逐步在餐饮赛道中深耕细作。

品牌发展初期只有聚焦在湖南一个领域，将产品和服务做到极致，一米宽的口子扎到万米深，通过不断的努力和创新，建立了自己的差异化优势。

在湖南样板市场取得成功后，雨帆食品于2016年6月进入江西市场，仅用了三个月时间就打开了销售局面。

随后，雨帆食品继续扩大市场版图，于2016年9月启动四川市场，10月启动重庆市场。这种由点及线、由线达面的扩张策略，使雨帆食品在全国范围内迅速建立了广泛的销售网络。

目前，光明LOOK作为雨帆食品的主打产品，已经覆盖全国25个省份。尽管光明LOOK在全国拥有1万名代理商，但雨帆食品的销售团队却非常精简，仅有20多位销售人员。无疑雨帆食品在渠道建设、市场推广和销售管理方面是高效和成功的。

随着渠道分层日益加剧，抓住一个两个核心渠道，并围绕它打造出极致产品力，就是大部分中小企业战略突围的关键。

顺应与日俱增的健康大趋势

在当前的餐饮市场中，雨帆食品观察到一种明显的行业趋势：鲜奶的销量正在年年攀升，而传统的白奶销量则逐年下跌。这一趋势背后，其实隐藏着消费者对于健康理念日益增强的追求。

在餐桌上，越来越多的消费者开始注重饮品的营养成分和蛋白质含量。相较于果汁饮料等含糖量较高的饮品，鲜奶因其丰富的营养成分和优质的蛋白质来源，受到了越来越多消费者的青睐。

经常喝光明LOOK的好处：

1、男士酒前养胃护肝；

2、女士喝零脂肪、养颜、助消化；

3、小孩助进营养、钙的吸收和增强抵抗力；

4、老人调节肠道、助消化。

所以，光明LOOK成功符合健康趋势是其中的关键。另外，他还能帮助企业提高利润，在餐饮渠道的饮品一般在10元左右，而光明LOOK远远超过了10元，在某些区域甚至可以达到25元。

试销战略：历时一年改变消费者认知

试销是改变消费者认知、建立品牌认知、增强品牌信任、塑造品牌形象以及收集市场反馈的战略工具，对打造品牌意义非凡。

在进军餐饮渠道销售乳制品之初，雨帆食品就意识到，这一领域的消费者并没有在用餐时饮用牛奶的习惯。为了打破这一固有观念，雨帆食品制定了一套独特的试销战略，旨在通过消费者教育来逐步改变他们的认知。

公司决定从常年免品活动入手，让消费者在品尝中体验光明LOOK的独特口感和营养价值。

这些活动让消费者在用餐时接触到牛奶，还通过现场宣传和讲解，强调了牛奶在餐饮中的重要作用，以及低温、短保所带来的新鲜口感和营养价值。

在长达一年的时间里，雨帆食品坚持不懈地推广这一战略。他们走进餐厅、酒店、咖啡馆等餐饮场所，与消费者面对面交流，让他们亲身体验光明LOOK的美味与营养。通过不断的试喝和宣传，当地消费者的认知就逐渐改变，光明LOOK开始在湖南市场崭露头角。

长销秘诀：因地制宜，满足不同口味需求

因地制宜战略是品牌在不同地区取得成功的重要因素之一。

通过深入了解当地市场、消费者需求和文化特点，品牌可以制定更具针对性和有效性的策略，从而赢得消费者的青睐并实现增长。

光明LOOK能够长销，一个关键成功因素就是公司能够根据不同地区的口味差异来调整产品的酸甜度，以满足当地消费者的需求。

广东、江浙等地的菜系以甜为主，因此雨帆食品在这些地区推出的乳制品会相应地增加一些酸味，以平衡口感，使产品更符合当地消费者的口味偏好。

而在川菜盛行的地区，由于川菜油腻、辛辣的特点，雨帆食品则注重产品的解油和解辣功能，让消费者在享受美食的同时，也能保持身体的舒适和健康。

除了针对不同地区的口味差异进行调整外，雨帆食品还针对不同人群进行功能性产品的开发。

例如，针对高端商务人群，公司推出了解酒酸奶饮品“酒前一刻”。这款饮品不仅具有解酒的功能，还能提供丰富的营养和口感，满足商务人士在应酬中的需求。

极致产品力，成就光明LOOK30亿大单品

雨帆食品集团的成功离不开极致产品力的打造。

起源于湖北荆州，2014年进军湖南，成为光明LOOK湖南省总代理，并逐步发展成为全国总代理和战略合作伙伴，共同运营光明LOOK品牌。

历经20余年的发展，雨帆食品已发展成为一家集销售、工厂、品牌、资本运营于一体的现代化大型综合食品企业，年销售破30亿，年销售超4.2亿盒。

过去，中国企业通常在某个天赐良机、某次灵感乍现、某次对手失策的基础上，成功打造出某款优势产品，但这不可长久。

企业要想长期拥有极致产品力，就不能依赖这些因素，唯一可持续的源泉是利用策划流程、工具和评价标准来打造极致产品力。

在餐饮渠道打造极致产品力的方式，值得任何中国品牌学习和借鉴。

产品改变世界，极致产品力改变品牌定位！

湃新闻首席记者 邹娟

一瓶当天现制的桃胶银耳羹，在鸿瑞兴售价只用6.8元；儿童面裹上火腿肠，成为孩子们的大爱；清美的早餐研发中心，每个月推新品；光明随心订牛奶，加4-10元不等，还能得到不同口味的“早餐盲盒”……

9月9日一早，上海展览中心友谊会堂摆起数百种早餐，13家早餐企业以套餐形式展示企业共享早餐的成果。

现场展示的早餐 本文图片 澎湃新闻记者 邹娟（单独署名的除外）

澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者在现场获悉，上海24家企业，可提供共享早餐品种921个，已共享早餐品种301个。品种以及渠道的丰富，让早餐合理搭配多出了无限可能。

当天，上海展览中心友谊会堂一楼就飘来阵阵早餐香味。13家早餐企业（博海、牛奶棚、良友金伴、清美、巴比、粮全其美、百佳好、鸿瑞兴、藏日农业、君聪、沈大成、早点到、逸刻）在这里，以套餐形式，展示企业共享早餐的成果。

现场展示的早餐

作为光明食品集团成员企业的上海博海餐饮集团有限公司（博海餐饮），于2013年12月就获得由上海市商务委员会颁发的全市第一张“早餐工程主食加工配送中心”证书，并在金山城区居民集中区域设立了早餐工程网点。

光明博海餐饮在现场展示的预包装蔬菜色拉，2020年6月投产。产品中包括即食有机蔬菜、鸡胸肉、荞麦面等健康食材，已经在多家便利店上柜。

鸿瑞兴带来的共享早餐套餐

鸿瑞兴带来的共享早餐套餐，既有自己的拳头产品蟹壳黄、小笼，新研发的桃胶银耳羹等，也有从百佳好引进的粥品。“我们的蟹壳黄则‘输出’到了盒马等新零售渠道，让更多市民品尝到。”负责人介绍。

上海清美绿色食品（集团）有限公司副总经理刘万龙介绍，除了在现场展示的8大类型64个共享早餐套餐，清美共有1000多个早餐品种，除了在自有渠道销售，还给合作企业提供早餐产品和搭配指南。

清美中央工厂正在生产早餐豆浆 清美集团供图

光明随心订则上线了早餐专区，联合牛奶棚、鑫博海推出“早餐盲盒”，只要下单订牛奶，加价4-10余元不同，就能获得每天不重样的“牛奶+面包”“牛奶+三明治及饭团”组合，目前单日销售订单约700份。

澎湃新闻记者现场获悉，当天展品中，针对三高、糖尿病等特殊人群的套餐有18款；针对老年和养生人群的有14款；针对儿童、学生、青少年等需要加强营养的人群有43款；针对健身人群的有3款；针对白领、上班及普通人群的有47款。从价格上看，低于10元的套餐有61款，10元及以上20元以下的套餐有61款，

现场展示的早餐

现场展示的早餐

20元及以上的套餐有3款，充分体现出亲民、实惠的价格。

“传统的早餐四大金刚，多是主食。现在提倡科学饮食，蛋、奶、蔬菜等怎么搭配，越来越受企业和消费者的重视。” 说起上海早餐的改变，上海市商业联合会常务副会长吴星宝感同身受。

上海市商务委主任华源表示，上海以早餐联盟企业为重点，搭建了早餐品种共享平台，鼓励企业发挥各自优势，积极推进“进一家吃百家”的早餐共享模式。目前上海已经梳理形成两张清单，即24家早餐“中央厨房”企业的“可供共享早餐菜单”和各早餐企业的“拟引入共享早餐菜单”。据初步统计，光明、粮全其美、清美、老盛昌等早餐中央厨房企业可提供共享早餐品种921个，已共享早餐品种301个。

现场展示的早餐

例如，盒马已从粮全其美引入手抓饼，从光明引入色拉、健康粥等品种；百联逸刻从光明引入4种不同的奶品，并向其他早餐企业提供粥、饭、饭团等餐品；老盛昌、蔡先生、粮全其美、吉祥馄饨等7家企业也从百佳好引入银耳羹、紫米羹、黑米粥、绿豆汤等餐品。

而继逸小兔流通餐车开始运营后，光明流动餐车今天也在上海展览中心亮相，计划9月中旬投放8辆，9月底投放20辆。

此外，9月9日上午，上海市商业联合会还推出了本市首批共享早餐示范企业、示范点名单。

责任编辑：郑浩

源:中国经济网

5月28日上午，在2021年度上海市质量工作会议上颁发了2020年度上海市政府质量奖，光明乳业股份有限公司荣获本市最高质量荣誉――2020年度上海市市长质量奖（组织），成为了该奖项自2008年设立以来首家获奖的食品企业。今年光明品牌诞生70周年，在这一特殊时刻获此至高荣誉于光明乳业而言更显重要意义，这是光明乳业在百年卓越之路上再创新里程碑的见证，是全面提高质量管理水平的重要成果展现，更彰显出其难以撼动的乳业巨擘地位。

据悉，上海市政府质量奖包括“上海市市长质量奖”和“上海市质量金奖”两个奖项，现已形成了“以市长质量奖为最高荣誉、质量金奖为各行业质量标杆”的政府质量奖励制度。值得称道的是，光明乳业在2004年、2007年便先后两次获得上海市质量金奖。光明乳业董事长濮韶华表示，今年6月1日，是光明品牌诞生70周年的纪念日，值此特殊时刻，作为首家获得上海市市长质量奖的食品企业，意义非凡。此次获奖是光明乳业在百年追求卓越之路上的里程碑，是城市和市民给予光明乳业品牌和产品的荣誉及褒奖，是行业和市场给予光明乳业品牌定位、产品品质的赞誉及高度认可。

百年乳企的独门质量秘籍，让光明质量在城市绽放

作为扎根、成长在上海的百年乳企，从解决消费者“喝奶难”问题到让消费者“喝上奶”，从“喝好奶”再到“健康中国2030”，光明乳业见证了两个世纪的发展变迁，陪伴一代又一代消费者健康成长，更在百年守正创新中不断打造健康优质中国奶，不断助推乳制品高附加值升级，始终践行乳业报国的初心和守护民族体魄的使命。业务渊源始于1911年的光明乳业与有着70周年历史的光明品牌，经过岁月的沉淀，凭借百年传承的光明品质被商务部认定为“中华老字号”。

当前，食品安全和质量品质已成为企业生存和发展的根基，为了积极践行国家“奶业振兴”战略，走在城市新鲜生活建设发展前列，光明乳业制定了“让更多人感受美味和健康的快乐”的企业愿景，以“追求零缺陷的极致管理和用户体验”为质量承诺，经过多年建设和发展，成为了乳品行业集奶牛养殖、乳制品研发、生产、加工、冷链物流配送、终端销售等一、二、三全产业链于一体的大型乳品企业。值得一提的是，光明乳业是行业内首家、也是唯一一家自2015年起每年发布食品安全白皮书的企业，并于2018年将食品安全白皮书升级为质量白皮书，坚守“创新生活，共享健康”的企业使命。依托于全产业链的精细管理，从科研到牧场、再到工厂、物流运输以及销售终端，光明乳业全产业链卓越质量管理全面对标国际最严格质量标准体系。光明乳业率先提出的75℃15秒巴氏杀菌工艺已经成为业内普遍接受的新鲜牛奶黄金准则，并倡议推动了“新鲜巴氏乳”国家标准的出台。此外，为了让消费者拥有更多知情权，光明乳业更是率先在鲜奶产品的包装上加入免疫球蛋白、乳铁蛋白、乳过氧化物酶三项活性指标含量，切实向消费者承诺每一口都是喝得到的鲜活营养。

深耕奶源建设，稳固源头缔造新鲜版图

奶源作为乳业的源头，是乳品品质的最根本保障。光明乳业深谙奶源建设之道，从九十年代起便通过前瞻性的全国优质奶源布局保障产品品质，缔造光明乳业新鲜版图，现拥有规模牧场22座，总存栏近8万头，养殖奶牛甄选优良荷斯坦牛与英国娟姗牛等优质品种，遍布全国包括黑龙江、宁夏黄金奶源带以及上海、江苏、浙江、湖北等中心城市。

拥有60多年养牛历史的光明牧业，在光明乳业“全产业链协同发展”战略引领下，始终坚持以“好种育好牛，好牛产好奶”为原则，推进“奶牛育种+饲草种植+饲料加工+奶牛养殖”牧业全产业链发展，其在全球首创“牧场千分”标准的管理体系，将生乳质量达到世界领先水平。光明牧业更是中国大陆首个加入畜牧界最高的国际标准化组织――国际动物记录委员会（ICAR）的成员，荣获国内首张奶牛模块GLOBAL G.A.P证书，从奶源上给予光明产品高品质的领鲜保障。

科技领鲜成果，实力引领乳业品质创新风向标

百年光明，从保障乳业食品安全到改善提升市民营养健康水平，这背后依靠的是技术创新的匠心独运，是不断突破实现国内外高水平的科技成果。作为光明乳业产品研发和领鲜成果的科研创新基地，光明乳业研究院始终保持着国内乳品行业综合实力排名第一的位置。在研究院八大科研平台中，依托光明乳业建设的“乳业生物技术国家重点实验室”于2018年被国家科技部评估为“优秀类企业国家重点实验室”，在农业领域类评估排名第一，也是目前我国乳品行业唯一一家国家重点实验室。

在强大的研发实力保障下，光明乳业不断深化“产、学、研、用”战略，将科技成果有效运用至产品输出中，申请发明专利956项，成为了行业内国际发明专利和国家级、省部级科技奖最多的乳制品企业。光明乳业还建立了国内乳企规模最大的乳酸菌资源库(>6100株)，率先实现了中国自主知识产权的植物乳杆菌ST-III、干酪乳杆菌LC2W等专利菌株的产业化开发，推出了国内首款常温酸奶莫斯利安、国内新鲜产品销售份额最大的优倍鲜奶以及致优、畅优、健能 JCAN、如实等一系列引领市场的明星产品，成为了行业内品类最全、常温低温分布最均匀的企业。

淬炼升级世界级制造，让光明制造成为国之骄傲

人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志，而食品安全则是乳制品企业的生命红线。光明乳业用百年实践展现了对安全品质永无止境的追求。作为国内首家导入世界级制造（WCM）的乳制品企业，光明乳业目前拥有21家乳品加工厂，其中华东中心工厂更是目前世界上最大的液态奶单体乳品加工工厂。

为打造科学领鲜的核心竞争力，光明乳业用严苛的态度，剖析每一个安全隐患，大力实施“18165”品质光明战略，不断淬炼升级从源头到终端的每一个食品安全和质量控制关键点，使光明乳业成为了国内首家获得TPM世界级奖项的乳制品企业，再次打响了“上海制造”品牌。同时，光明乳业建立了覆盖全产业链的最高新鲜保障标准――“5C”核心竞争力标准，包括C1科技研发、C2优质奶源、C3世界级制造、C4五星冷链、C5卓越质量体系。不仅最大限度保障光明产品的鲜活营养，更让光明乳业从新鲜到领鲜的战略步伐直接推动了乳业进入营养健康新时代。

全新定义新鲜最后一公里，再创平台式乳业生态圈

随着社会治理现代化、智慧化、专业化推进及大规模的城镇化进程，作为全国最早开启送奶上门服务的企业，光明乳业早已着力于探索城镇全域化管理、全业态拓展、全场景服务的新模式，发挥旗下光明领鲜物流优势结合光明随心订城市网络部署，全新定义并拓展新鲜最后一公里的线上线下优势。

光明乳业旗下领鲜物流是全国首批五星级冷链物流企业之一，是行业内唯一通过BRC S&D AA+最高级别认证的企业，目前在全国拥有65座物流中心，5万余个配送终端网点，千余辆“F”级最高标准冷藏车，是唯一一家连续三届服务进博会食品供应保障配送的物流企业。在近期召开的第十届花博会上，光明领鲜物流作为其展览期间餐饮服务物流保障单位，将为最美花博保驾护航。光明乳业旗下光明随心订是全国最大的送奶上门平台，目前覆盖全国90多个城市，日均送奶上门配送超180万户，连续三年荣获“上海品质”认证。目前，光明随心订平台已由送奶到家升级定位为鲜食宅配平台，力求为消费者带来更加完善的购物体验。

积极践行企业社会责任，携手共创美好光明未来

因为光明，所以温暖。近年来，光明乳业始终积极践行企业社会责任，不断播撒光明温暖至社会每个角落。新冠疫情期间，为了确保市场供应，光明乳业武汉工厂成为了武汉地区唯一一家坚持生产低温乳制品的企业。光明乳业还为1859名上海援鄂医疗队员家属提供定期配送新鲜蔬菜、肉类以及乳制品的“三送”服务，让援鄂医疗队员们可以放心在前线战斗。此外，光明乳业还在全行业率先做出承诺不拒收一滴奶，为保障上游牧场生产稳定做出重要贡献。

为积极响应国家号召，光明乳业成为行业内第一家开展牛奶纸盒回收绿色大行动的乳制品企业，创新建立垃圾分类新模式，引领提高垃圾分类回收意识，目前活动已覆盖全国54个垃圾分类重点城市，累计覆盖超过5000个回收点位。值得一提的是，在第十届花博会上，吸引众人目光的上海最长观花长椅便是由光明牛奶纸盒回收行动所回收的纸盒再生制成的，这也是全国最大的牛奶纸盒再生环保椅。光明乳业以实际行动与更多市民、志愿者一起，共同为绿色生活添砖加瓦，创造美好的光明未来。

此次，光明乳业荣膺上海市最高质量荣誉，荣获上海市市长质量奖，是市场和消费者对光明乳业高质量发展最好的肯定。站在新发展高度，未来光明乳业将在传承匠心的基础上落笔新章，进一步透视新时代乳制品发展的深层脉络，与全产业链上下游一起推动中国乳业高质量发展建设，切实提升消费者高质量供给需求，同时向着“做中国最好的乳制品企业”的目标不断迈进，让更多人感受美味和健康的快乐。