销售想要快速增长，餐厅应该做什么？

饮行业各项成本的上涨与销售额不断下降，导致餐饮品牌的竞争逐渐白热化，同时也让很多餐饮老板陷入迷茫。各种转型措施层出不穷，很多餐饮品牌都在变着花样玩创新。但所谓的创新到底能否解决消费者需求？如何才能打通消费者入口实现营业额的提升？接下来，小编为大家解读餐饮品牌如何从深挖消费的角度实现业绩提升。

打造顶尖产品

餐厅美食研发，应该站在消费者的角度，从多个维度来考虑并做出改变。比如消费者外出就餐，第一个思考肯定是品类，吃面条，米饭，或者快餐？这就意味着，品牌定位一地高要做到明晰化，能让消费者首先想到你。第二个思考就是跟谁去吃，跟家人去吃跟重要客户去吃的选择是不一样的，因为这是与餐企自身地位场景有关的。有的注重居家效应，有的走上商务风格，打造好自己场景，才能让消费者选好品类后想到自家场景。此外就是产品价值，这里要走出餐饮误区——“便宜意味吸引力”，如今消费者最在意的是价值，是消费者在就餐时提供的场景和氛围能容顾客从中获得体验感、满足感，价格不一定是最合适的手段。以上确定了，才能做出尖刀产品，做出一款让消费者记忆深刻的品类。印象深刻，并不仅意味着口味，还要够独特。最重要的是无论经营哪种品类，都应该努力去挖掘找到让顾客尖叫的产品，让顾客感觉自家店里有别家无法取代的产品。

感官升级

如今的消费者已经不是简单产品就能满足了，他们追求更多的是完美体验，在很多餐厅中，就餐环境的改变往往能带来意想不到的营销升级。令人感动的服务会让顾客心情愉快，从未为产品和品牌加分。同时也可以在餐厅门口增加接待员，来的时候有迎声，走的时候有送语，还会给顾客赠送糖果。感动的服务会令产品和环境加分，只要用心，多顾客多家关怀，顾客忠诚度自然很高。不同的消费场景可以创造不同体验，并能为一个品牌拉开业绩的强有力因素，而不仅仅是外卖、外带。比如可以把一年中的各个节日、假期、生日、聚会等宴请，餐厅都可以通过不同场景的打造来满足顾客。当然，不能忘了社交，社交是人性中很重要的需求，所以挖掘线下社交需求会是未来餐饮界一个很大的机会和空间，值得各位餐饮人思考。

核心营销

餐厅营销的核心，就是让消费者马上行动。最好是一句话能说服消费者马上决定掏钱来消费。而且，在互联网时代，人人都是自媒体，这使得很多消费者宁愿相信熟人在朋友圈的信息，也不再相信广告。比如分享营销，到店的客人只要把餐厅相应的东西拍照分享到朋友圈，便可获得一定的优惠，这样可能就形成多人有效传播。还要契合潮流，社群营销很多人都在玩，这种方式也要基于人最底层的心理需求，多设计一些互动性强的活动，把大部分熟客转化成餐厅的粉丝，在社群内穿插一些新品试吃活动，消费者都有“炫”的心理，这种试吃机会也能大大增加餐厅的曝光度。营销还要灵活，紧跟社会热点潮流，若能抓住某一点形成病毒式传播，那餐厅品牌就真的建立起来了。

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个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却足以让钟表停止行走，所以在大客户销售过程中，我们一定要对所有的客户一网打尽。

怎样去做局？

做局在大客户销售过程可以分为五大原则：

第一，培养内线和教练

在大客户销售过程中，有很多情况是你没有办法去参与客户，针对项目的交流讨论决策，这些都是你没有办法参加的，你肯定没有办法进入到人家的内部，这个时候怎么办呢？最好的办法就是通过内线和教练的反馈，能够得知客户对你的这个项目，评判的这个态度。如果你的这个内线和教练反馈的价值或者反馈的速度，信息的速度非常快的话，客户和对手的移动，都会处于你的监视之下，你就可以占据主动，否则如果你没有内线和教练，你在整个的过程中，你就变成了一个聋子瞎子变成了一个残疾人，你和对手怎么打都是输。

第二，顺应客户的采购流程

我们的销售和我们客户永远是两个利益对立的群体，所以客户会永远站在自己的角度上，他会考虑我怎么来进行采购，我性价比才是最划算的，那个这个时候需要销售做的是什么呢？就是根据客户在各个阶段所关注的工作重点，来给予针对性的实时销售推进，人家在这个阶段关心什么，你这个时候就应该给什么。否则的话，这个阶段人家关心的是死，你非要跟人一个六，那自己就变成了四六不懂，永远和人差半拍。客户觉得累你也觉得累，最后或许还会落到客户一身埋怨。所以在大客户销售过程中，有时候要顺应客户的采购流程，顺势而为，在大客户销售中至关重要，这可以保证你的每一次发力都发到点上。

第三，对客户群体一网打尽

你要搞定的不是一个人，你要搞定的是一群人，很有可能是一个利益群体。因此你要对客户的需求要一网打尽，客户需求分为两种：

第1种是公家的需求

这个也可以叫做组织需求，就是说他通过你跟你的采购，通过和你的合作，通过购买你的产品公司能够得到什么样的利益？这个东西基本上我们通过客户的这个职位，通过他在采购中的角色扮演，我们可以知道个差不多。比如说财务负责人，他可能就是负责整个在采购中，预算不能超，不能爆。比如像技术负责人，他可能希望在这次采购中，产品要达到它的标书上的技术标准。比如说使用负责人，他可能希望通过这次采购，怎么样能够降低他的工作效率，而且你的产品必须要好学好用，而且不能经常坏。总之这些东西组织需求这个东西，还是比较容易猜到的，因为这些是摆在桌面上的，是显而易见的东西。

第2种需求是个人的需求

这一面的需求是比较难猜的，有些人一谈到这个东西可能就想到钱，我觉得恰恰相反，而且客户也永远不会把他桌面以下的部分，个人的需求告诉你，哪个客户也不会直接告诉你，我想通过这个项目，我想获得50万的外快等等。但是个人需求这里面还是有规律可循的，个人需求可以通过指数一个指数来衡量，我们称为困扰度。第一困扰度越高，客户越需要迫切的去解决，可能这个困扰让他茶饭不思，夜不能寐，这个时候就可就迫切的非常需要去解决。第2点就是困扰度高的东西，很多时候并不是钱能解决的。用钱来形成的关系永远是不稳定的，很多时候客户要的根本就不是钱，他的个人需求千差万别，关键是你能不能找到这个困扰度，找到刺中他的点，这才是最重要的。

第四，为对手建立竞争壁垒

现在在销售过程中，越是你不爱干的事，越是你不屑于干的事，越是你不能干的事情，越是有对手替你在干。竞争对手无处不在，现在属于一个买方市场，属于一个狼多肉少的局面，竞争对手的存在会导致我们有的时候会有大量的输单的可能性，同时在大客户销售过程中，只有第一没有第二的游戏，做大单的过程中你真成了第二，那就太不划算了。因为你的总体投入，人财物上的投入，要远远超过第3名和第4名，你在这上面消耗了大量的人财物的成本，但是你的结果和人家是一样的。所以有一种胜利叫做彻底，我们不是说所有的单子，你都能打赢了，打的赢了就打，打不赢的就赶紧撤。即使要和对手竞争，也不应该是真刀真枪的去拼，不应该耗费你自己的资源，最好的办法是不战而屈人之兵，用敌人的敌人去打击对手。所以在整个销售局势过程中，高手是很善于借势的。所以在销售的过程中不但是有技巧的，很多时候是要有谋略的。

第五，超越客户的预期

客户的预期是直接决定客户满意度的，客户满意度预期里面还有两点细分，第一预期价值，第2点体验价值。当预期价值高于体验价值的时候，客户就会不满意，反过来说当体验价值高于预期价值的时候，客户就一定会满意。比如说你去餐馆点餐，点完菜以后，你问服务员多长时间能够把菜上齐，服务员告诉你10分钟之内，然后你这个时候的预期价值就是10分钟，没想到不到5分钟就将菜酒水热毛巾等给你一应俱全的备好了这个时候，显然是你的体验价值高于预期价值，你这个时候会非常满意的。相反，如果这两个价值倒过来，你就变得非常难受了，服务员说10分钟能将菜上起，没想到过了20分钟菜还没有上来，这个时候就显然是你的预期价值高于你的体验价值，你会非常的不满意，因为服务员根本就没有兑现他的承诺。

我们在做大客户销售的过程中，我们要懂得用价值杠杆去调节客户的满意度的话，永远不要说的太满。

报复性开店到二手设备商狂欢，餐饮业经历了热与冷的转变，商家的经营方式也得以改变。

先前，我们分享过高端餐饮、连锁品牌、特色餐厅等多个餐饮行业的案例，这几年可以说餐饮市场发生了翻天覆地的变化。

最直观的，莫过于餐厅老板们开始重视会员运营，意识到搭建私域流量的重要性。

尽管如此，许多餐厅却迷失了方向，他们将会员制度建立在折扣和满减等优惠基础之上，试图以此吸引客户。

这种做法，严格来说，不过是变相的降价策略，一种简单的促销手段。这样的会员制度并不能建立起餐厅与客户之间长久的关系，客户对于自己的会员身份也显得漠不关心，更别提展开营销活动了。

那什么是未来餐厅，餐饮企业到底如何实施会员制营销，才能最大限度的发挥会员营销的优势呢？

关注有赞说，下一节我们将帮你做好门店运营，让客户留存率增长5%，可以使我们的餐厅利润增长85%。

一个收银系统，为什么能让生意火爆？

在探索未来餐厅的概念之前，咱们先来看个真实的例子。

有家湘菜馆，生意火得不得了。你可能会问，这跟未来餐厅有啥关系？关键就在于他们用了一套超智能的收银系统，这个系统可不简单，它能自动帮你做营销，解决那些你头疼的问题。

这个系统，首先得有收银的基本功能，但它牛就牛在能实时跟你的客户保持联系。也就是说，你随时都能知道客户对你的哪些菜或者促销活动感兴趣，这可比咱们平时用的收银系统强多了，那些老系统就只能点个单、结个账。

当然最主要的是它可以让你的餐厅实现自动营销。

现在做营销越来越难，效果也越来越不明显，为啥呢？

因为大多数营销还得靠人工去执行。而现在的员工流动性大，年龄也偏大，再好的营销点子，靠人去执行，效果往往不尽如人意。

这套系统就能用技术手段帮你自动吸引客户，自动让客户帮你传播，自动锁定客户。它可以让你的客户增长是以前的几倍或者几十倍。

简单来说，一个好的收银系统能收集客户点单、结账、预订的信息，有了这些信息，营销就有了依据。而用有赞门店做好自动化营销，客户复购率提高5%，利润增长25%。

而且，它还能让每个客户都愿意帮你推荐新客户，怎么实现的呢？

如何让每个客户都愿意帮你推荐新客户？

为什么客户愿意为餐厅转介绍新客户呢？答案很简单，因为他们能从中获得实实在在的好处。

客户在分享餐厅信息时，可以自动获得折扣或优惠。分享得越多，优惠也就越大。这种直接与个人利益挂钩的机制，自然会激励客户去分享。

而且，系统内的共享模式还能让客户变成餐厅的销售人员。一旦他们推荐的人成为粉丝并在餐厅消费，原客户就能获得消费分红。通过手机，他们可以实时查看自己的收益，这样的裂变营销效果自然更佳。

餐饮业的另一个常见问题是客户流失。

过去，面对客户流失，我们似乎束手无策。但现在，这套系统能够帮助餐厅解决这一问题。通过后台数据，餐厅可以清晰地看到哪些客户很久没有光临了，然后向他们推送活动或优惠券，有效唤醒大约8%到15%的客户回流。假设有一千名客户流失，一次推送就能重新吸引回大约一百名客户。

此外，这套系统还能帮助餐厅实现自营外卖服务。自营外卖的最大优势不仅在于节省了平台佣金，更在于增强了客户的忠诚度。

与平台带来的客户不同，自营外卖的客户更可能成为回头客，不会因为隔壁店铺的活动就轻易改变消费选择。

未来餐厅并不仅仅是投放机器人或科幻装修，而是让餐厅的运营更加智能化，解决以往无法解决的问题。

如果你对这样的系统感兴趣，欢迎在评论区留言交流。