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说起来营销，先分享一个小知识：锚定效应

问：如何让售价￥999元的电饭煲看起来很便宜？

答：先给顾客推荐￥2299元的电饭煲，再不经意间介绍￥999元的电饭煲，顾客心理价格防一下就会消失了；

OK，回顾完餐饮营销，咱们来说说会员营销……

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为什么要搞会员营销？

根据一些餐饮老板的数据：只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水！

这个数字的背后反映出两个问题：

1.对于会员的运营非常、非常、非常重要！

2.会员的意义在于“精准”而不在于多；与其把经历平均浪费给每一个潜在目标，不如把精力放在挖掘潜力顾客，让他们保持对于品牌的高度热情。

当然在展开会员营销之前，我们要知道，在80 后、90 后甚至是 00 后逐渐成为餐饮消费的核心人群的今天，餐饮消费习惯也发生了一些变化：

第一大改变：选择方式

消费者会习惯性地去大众点评、外卖平台等查看评分、评价、找优惠券；再或者干脆叫外卖。

第二大改变：支付方式

随着智能手机的讯速普及，支付宝、微信支付、网银等成为人们日常消费的常用支付方式。

第三大改变：会员点评

相比起之前的口口相传，现在的用户可以选择在朋友圈、大众点评平台点评；所以交易结束之后也仍然要做好会员营销。

所以，相比起以前达到消费额就送卡的“盲目”送VIP会员卡时代，现在是“互联网 + 会员 + 大数据”的会员数据营销时代——针对会员用户的年龄、喜好、消费力等情况，做针对性地进行营销推广。

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会员数据的四大价值

1.更精准地定位目标客群

随着自主地进店消费人群的数据积累，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群。

2.当品牌的“传声筒”

会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。

3.了解客户需求的“参谋长”

会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。

4.实现更精准的营销策略

有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。

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善用数据营销工具

道理大家都懂，可以如何实现呢？

靠第三方工具！这就是这个无处不互联的移动互联时代的优势，老板们强烈需求的地方，就一定有人提供服务 。

小编大概找了一些目前市场知名度比较高的餐饮营销平台，比如和西贝合作的美味不用等、支付宝的口碑、美团外卖（商家平台）、雅座等线上工具：

比如美味不用等能够帮助餐厅实现“排队、预定、扫码点菜、扫码支付”的功能，大大节省人力；更重要的是“扫码即会员”：帮助经营者存留到店客户的个人资料、偏好信息，进行会员管理和营销服务。

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会员营销的核心技巧

以下内容来自互联网会员营销倡导者：何鑫

第一步，会员权益设定

相比起传统会员卡的：会员折扣、会员价、积分、充值 等权益，在数字时代，可以增加很多新的玩法（见上图）。

比会员权益更重要的，是我们要关注这项权益背后的战略目的：比如用开卡奖励吸引开卡，这样我们才能向更多的会员投放优惠信息；用抽奖来经常“打扰”用户，形成你在用户脑海中的记忆。

第二步，积累会员

以前可能是买单的人才能成为会员，互联网营销时代，可以用类似“扫码关注赢取20元代金券”这样的活动吸引到更多会员关注；当然这个20元代金券可以是满100使用的形式，等于是用降毛利的方式激活了一位新顾客。

第三步，会员维护

积累会员的核心目的是：

a.消费者分析

b.精准营销

在知道了某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、几个人来、消费频次之后，就可以针对性的做精准营销了。

举个例子，一家有8900名会员的火锅店；

第一次尝试做无差异的营销模式，给所有会员发50元代金券；最后转化率是3.64%。

第二次就尝试做精准化营销，将会员分类，然后将不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送给不同类别的会员，最终转化率提高到了9%。

这是一个美食导向的营销案例，即：根据用户喜爱的美食定向推送优惠券。还有一种成本配置的营销思路：

还拿刚才的例子，每人发50代金券，200个客人的话营销成本是1万；而有了足够多的会员数据之后，就可以针对不同的用户发送不同面额的代金券。

代金券只是营销的方式之一，还可以尝试借势营销——如iPhone X发布，不少餐饮品牌纷纷借iPhone X的价格做文章；节日营销——如西贝莜面每年2月14日的亲嘴节（2月14日当天，入店顾客不同的亲吻姿势会有不同的折扣，每年如此，营销的延续性和客户记忆也是思考点）。

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总 结

最后，餐饮营销也好、会员营销也好……说到底套路终归是套路，最重要的还是要实践，实践出真知！

擅长创造的人其实都是“知识的中介”，他们善于把一个领域的概念应用在另一个领域，用创新来提升效率。

苹果公司已故CEO乔布斯曾经说过，“那些有创造性的人只是看了很多东西，然后跟自己的经历结合起来，形成了新的东西。他们之所以能这么做，是因为他们比其他人有更丰富的经历，或者能更深入地思考自己的经历。”

正确的创新方法不是照搬、模仿，而是借用对方的理念，摸索出自己行之有效的“新方法”，这才是创新的本质意义。

于付费会员制、超级用户，我们已经讨论了两节，再加2019年双十一的营销变革和各种用户模式新概念涌现：从私域流量到私域用户，从社交裂变到用户留存，从流量到会员分级.......，都彰显着会员模式——在未来，不仅仅是营销方式，更可以成为品牌甚至公司战略的核心架构。

然而，我们在过去的越来越碎片化的学习和研究中，容易满足听到什么新概念，不去溯源，而直接推出；所以当付费会员火爆时，貌似不做付费会员就会被时代淘汰，当大潮回落，所有的投入都会随浪而去，不留一丝痕迹。

不是说实践不对，因为实践至少已经超越了数字用户时代，还在依靠砸硬广导流的品牌；而是说没有思考与洞察，从用户需求开始，把握自身应用场景的实践是浪费时间和资源。

当用户彻底数字化，会员模式对品牌价值的影响更加深远，形式更加多变的时代，寻找会员模式未来，不但要敏锐的把握趋势，创新求变；更要溯源而上，探寻逻辑起点，才能从历史的长度、时代的高度发现更具常青的未来。

溯源

会员自古皆有，不仅可以享受某些特别的待遇，更是代表了一种荣誉和身份。最初的会员制，即通过俱乐部的形式为贵宾创造了一个自由的社交空间，注重会员的阶层归属感。

17世纪的欧洲，贵族因不屑于平民为伍，就组织了各种类型的封闭式俱乐部，即会员俱乐部。

1693年，成立的“白色俱乐部（White’s-Club）”是全世界第一家现代意义的俱乐部，在白色俱乐部的鼎盛时期，这里汇集了超过一半的英国贵族。英国首相戴维-卡梅、伦威廉王子等都是其会员。

1830年，“智慧圣殿”牛津剑桥俱乐部Oxford and Cambridge Club成立，早期所有会员必须是牛津、剑桥大学的毕业生。现在在全世界也仅拥有约3500名会员；

1872年，美国“波希米亚俱乐部”（Bohemian Club）。它被美国前总统赫伯特?胡佛誉为“地球上最伟大的男士派对”。美国总统从里根、老布什到小布什，国务卿从基辛格到鲍威尔，都是这个俱乐部的会员。它每年向每位会员收取1万美元年费，严禁成员对外谈论活动。

当然，还有号称成立于1717年，传说中世界上最大的神秘会员俱乐部——共济会。

早期的俱乐部除了定期组织社交活动外，还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等服务。以前，标准的绅士是不会随便小馆子、去银行的，他们都是在各自的俱乐部里完成这些事情。

伴随着发展，这些俱乐部逐步演变成了具有某种相同兴趣的人进行社会交际、文化娱乐等活动的团体和场所，让有兴趣的人在一起聚集活动。

东印度俱乐部（East India Club） ，创建于1849年，只有通过严格的提名和选举才能获得会员资格。该俱乐部为社会名流和上层人士包括已退休的军官、高级官员等提供服务。并于1938年和1972年合并运动俱乐部（特别如橄榄球运动）和私立学校俱乐部。会员包括丘吉尔、蒙巴顿、陆军元帅罗伯特·纳皮尔、乔治王子等等。迄今为止，俱乐部与全球超过100家俱乐部达成互惠联盟。

城市大学俱乐部（City University Club）成立于1895年。俱乐部为年轻的证券经理、银行家和律师提供服务，与世界各地450家俱乐部达成合作，使自己的会员能在这些俱乐部享受相应服务，包括牛津剑桥俱乐部、改革俱乐部和卡尔顿俱乐部等等。城市大学著名成员包括亚瑟王子、康诺特斯特拉森公爵等。

皇家汽车俱乐部（RAC Club）RAC Club，自1897年成立就一直处于汽车服务行业发展的前沿阵地，代表着英国上层车主利益的英国著名汽车俱乐部。

从这些发展来看，我们现在看到那些自诩为创新的会员模式，大都是这些百年会员俱乐部玩剩下来的——圈层。服务。特权。门槛。分级。收费。跨界.......

从历史中寻找起点，才能在不变中创造变化；在基础中把握核心，才能迎接新时代的冲击。品牌猿期望以下五个底层逻辑能为会员模式的未来寻找到方向：

逻辑1、存在价值——为你服务！

逻辑2、圈层第一，特权第二，优惠第三！

逻辑3、共生、共建、共存！

逻辑4、会员从来都是有门槛的！

逻辑5、玩命的进化！

逻辑1、存在价值——为你服务！

会员是俱乐部存在的价值和意义！

历经百年，那些依然屹立的俱乐部，他们存在的价值始终没有改变——为你而生，为你而来，为你服务！

反观现代的会员制度，在发展中，逐步脱离了创立初心，进而一步一步被超越、被打败、被淘汰。

20世纪七八十年代，随着市场经济的不断推进和多元消费文化的进一步发展，VIP会员卡制度也慢慢的走向社会的各个阶层，现代意义的会员制度开始出现。

1981年万事达卡首先进行了市场的分级，它在美国发行了万事达金卡以针对较高消费能力的客户，同时它还发行了万事达旅行支票；

除了银行、酒店推出不同级别的会员卡，好事多、沃尔玛、普尔斯马特等等也实施了会员卡制度。会员制成为风行欧洲的一种商业促销形式。

1996年7月亚马逊集团推出来了互联网的联合会员，并获得快速增长。亚马逊的巨大成功，使得会员制度得到了空前的发展和广泛的传播。

1996年，世界顶级零售巨头吉之岛、普尔斯马特、沃尔玛等将会员卡制度带入了中国。1996年8月，沃尔玛在中国的第一家超市——深圳山姆会员店开业；1996年，吉之岛在广州开设第一家购物超市；1997年普尔马斯特在中国第一家会员商店在北京开业；

从1998年开始，国内开始探索会员模式：1998年，由万科发起第一个地产界的贵宾组织——万客会；同年，金色世纪商旅推出了中国最早的会员制订房服务；1999年，携程采取会员制的形式；1999年，北京的金象大药房推出了面向大批量购药群体的会员制药店........

这种现代会员模式一走就是五十年，但是你会发现，此阶段的会员制早已脱离了会员存在的本来意义，仅仅是一种商业行为和促销形式存在，再加上大部分营销专家认为，争取一个新顾客比维系一个熟客要难得多。

在“二八定律”的指导下，这个时期的会员制，其归根结底的核心意义在于“黏住顾客”。

——会员是消费者，是顾客。

2000年后， 互联网时代，CRM技术下，以各个电商平台为主，客户关系&流量思维盛极一时。

为了获得流量，免费会员制、内容会员制、订阅会员制、跨界会员制、社群会员制、充值会员制、积分累进制、裂变式会员制、知识付费等，各种会员制层出不穷；除了个别品牌QQ、360、屈臣氏、全家、京东、天猫等取得了领先优势，大部分昙花一现。

他的逻辑基础是——谁能导入流量，谁才是王者。

——他视会员为流量，用户。

新消费时代，移动互联网加持，用户转换更加便捷快速，会员一时成为各个品牌最宝贵的客户资源。而那些即使已经累积巨大会员的品牌们正一步一步被小众品牌、甚至是微商们拉下巨大的距离。

2005年，亚马逊开始推出付费Prime会员。从2008年快速甩开竞争对手eBay，到2018年Prime付费会员数超过1亿，他的成功已不仅仅能用付费会员能解释清楚。

表面上看，用户通过付费成为Prime会员，节省了更多的支出（免邮、会员价等），享受到更多的增值服务（电子书、音乐等），从而增加了会员粘性和重复购买率，Prime会员购物次数是非会员的4.6倍。

从本质探寻，Prime其实让亚马逊回归了会员制的本质，为你而生，为你而来，为你服务！

Prime与会员站在了同一面，他们的利益关系不再是亚马逊作为卖方希望在与用户之间的交易中获利，而是亚马逊尽可能地去想办法不断创造新的价值，帮助用户受益，这才是亚马逊付费会员的本质。

亚马逊不仅为Prime会员服务，甚至是并肩作战，Prime会员与亚马逊成为了自己人。

“当亚马逊有新的业务和产品上线时，这些亚马逊的自己人也自然而然地成为了第一批尝鲜者和宣传者，帮助新产品跳过创新扩散中的那危险一跃。”——阑夕

所以，会员不是消费者，不是顾客，不是流量，不是用户，而是品牌存在的价值和品牌的共同体！

正如迪士尼，“我们工作，客人享乐”；

星巴克，“我之存在,因为有你”；

Costco也正是发现了这个价值，专注为会员（特定阶层）提供精品（同一品牌/高品质的产品）和低价（帮会员“省钱”）。从而超越了那些过去似乎无法打败的对手：沃尔玛、家乐福等。

“会员制的本质，就是服务契约。当会员付费之后，我们与会员成为一致利益共同体。此时，就不应再考虑如何赚差价，而应将用户和我们绑在一起，思考如何给会员最好的东西、最好的体验。”——李潇

“超级用户的本质不是会员对你的忠诚度，而是你是否对会员表现出忠诚度。”——吴声

今天的会员思维不应再是销售思维、粘性思维、流量思维，而应该回归到会员存在的价值——服务思维。

你越来越精心打磨经得起用户挑剔的产品，持续创造会员的服务体验，解决会员真实的满足，让陪伴机制与会员一起成长，就越能够赢得会员的信任和增长，商业利益自然滚滚而来。

而在此时，你可以自豪的说——我对得起你。

无论是否付费，当品牌在抱怨会员易变、不忠时，都应该扪心自问，你对得起你的会员吗？

《待续》

统的餐饮消费，商家与顾客间没有建立紧密联系和有效触达，商家想要拉新，更多只能通过第三方平台开展拼团、促销等活动。餐饮企业数字化、智能化的升级，需要建立数字化会员管理体系，通过数字工具连接消费者，将门店的客流转化成为商家的会员。

快猫开店轻会员营销系统帮助商家轻松实现会员管理系统，借助微信公众号和小程序平台，关注即会员。通过储值营销、裂变营销、精准营销三大利剑，打造商家的会员湖，摆脱第三方平台的束缚，累积属于自己的存量会员与忠实用户。

那么有了自己存量的会员，该如何进行会员营销呢？

1、首先要对餐厅的客户群体有全面的了解与深刻的分析，锁定目标客户群体。根据餐厅的定位，知道哪些顾客是能够成为餐厅的潜在客户。根据目标客户群体的消费习惯，尽可能去发展更多的会员来达到门店会员的累积。

2、对自己的目标客户群体有明确的了解后，就要开始运营会员。在如今的互联网时代，微信公众号、社群、小程序平台等，是商家运营会员的热门场景，通过这些平台将商家的营销活动（如优惠券、充值送礼等）在特定场景中推送出去，更精准、更高效地触达到会员，从而实现不断“激活”会员。会员营销真正走向精准，是从收集客户数据开始。

顾客首次进店的消费行为，让商家不仅知道了顾客是谁，并且记录下了顾客消费了什么。

如今，会员营销向数字化转型期间，这些数据变得更“快速、系统、全面”，帮助商家精细化管理会员，同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及制定营销策划等工作提供了科学依据。

餐饮企业做会员营销会有怎样的优势？

1.提升复购率

餐饮行业是个竞争激烈、更新换代速度快的行业，消费者每天都能收到琳琅满目的餐厅推送信息。商家进行精准触达会员的营销活动，可以使餐厅持续地在顾客面前增加曝光，就是常说的“刷存在感”，从而刺激消费，提高复购率。

2.拓宽营销渠道

与传统营销方式不同的是，会员营销的基础建立在门店自有的会员池。商家通过自己所拥有的会员数据，可以衍生出活动信息推送、社群等多种营销渠道。

3.扩大品牌影响力

在竞争激烈的餐饮行业，提升消费者对品牌的忠诚度对餐饮门店来说非常重要。会员是门店口碑宣传重要的传播者，通过不断维护与会员间的关系，带动老会员拉新，使门店口碑持续输出，达到扩大品牌影响力的目的。

在如今的餐饮行业里，会员营销已成为餐饮企业的生命线。得会员者得天下，意识到这一点的餐企管理者，都在进行餐饮数字化转型，抓住行业发展新机遇。

智慧餐饮时代，以消费者为中心的数字化服务，才能创造最大化的商业价值。为餐饮商户提供更有价值的数字化服务，快猫开店一直在路上。