餐饮连锁发展再升级：“大加盟商时代”来临！

023年的餐饮加盟市场好像被按下了快进键，伴随着经济下行，开年以来已经有超过13家知名餐饮品牌宣布开放加盟，但不论是对品牌还是加盟商而言，这似乎都是新的转机。

餐饮连锁化进程在疫情期间得到了快速的发展，以至于当时间来到当下，餐饮加盟市场已经离曾经“割韭菜”式加盟越发遥远——因为“大加盟商时代”来临了。

餐饮连锁化进程加速

加盟已成趋势

此前，餐饮新连锁曾经统计过不同餐饮品类连锁化规模差异，其中茶饮咖啡赛道一骑绝尘大规模进入千店俱乐部，快餐小吃类紧随其后，蜜雪冰城、瑞幸咖啡、绝味鸭脖等品牌门店数已破万店。

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数据显示，2020-2022年餐饮业连锁化率从15%提升到20.7%，其中一个很大的原因在于2022年资本市场沉积后对的倒逼：

据美团数据显示，2021年餐饮及相关产业一共有143起融资案例，融资类型涉及餐饮、供应链、餐饮服务、蛋糕烘焙、茶饮等细分领域，全年500亿的融资额超过了以往5年的总和。

但随着资本市场冷却，餐饮品牌一方面失去了资本供血，另一方面也难以终止已经趋势化的市场连锁化进程。

餐饮品牌不得不迅速思考自我造血的可行性，亏损时要盈利、盈利后要增长是基础要求。采用可以改善门店成本结构、增加门店数量以带来收入增加的加盟形式，即是可见的最优选之一。

品牌主观上有开放加盟的需求，餐饮产业链上其他环节的成熟、专业公司和团队配合协同生态机制的形成，也为品牌开放加盟、加快发展节奏提供了更加充分的保障。

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有数据显示，2022年有至少13个知名度较高的餐饮品牌第一次开放或重启加盟，其中包括正在冲刺上市的老乡鸡、风头正盛的瑞幸咖啡、新茶饮品牌喜茶、拉面品牌张拉拉、中式烘焙品牌虎头局等。

而随着餐企连锁化、标准化的提升，加盟业务也逐渐向更正规的方向发展。

加盟市场发生转变

品牌方和加盟商正在双向选择

加盟市场已经“割”不动韭菜了。

就在不久前，商务部、中央网信办、公安部、市场监管总局、国家知识产权局五部门发布《关于完善综合监督制度 促进商业特色经营规范有序发展的通知（征求意见稿）》，对特许经营的业务范畴、备案工作、监管制度、信用管理方面的相关工作进行了要求和规范。有效打击了加盟市场上“快招”等乱象。

曾经手握几十上百万四处寻找“能赚钱的项目”的白领、大厂离职高管、创业中青年，被大众与“韭菜”划等号，他们曾是餐饮加盟市场蛮荒时代的见证者。

不管餐创的创始人李新欣提到：中国连锁企业发展也就是最近十多二十年才开始的，在曾经的蛮荒时代里品牌和加盟商一直都在不断的试错，但随着品牌方和加盟商专业化程度提升，这个情况正在逐渐转变。

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犊门火锅创始人刘斌认为：伴随着入局者层次的提高和供应链的快速发展，从业者水平普遍提升，餐饮难以靠某一个点的优势获得青睐，对综合能力的要求变高。

当加盟商发展到后期，出于资金实力的壮大和对行业了解程度的加深，他们逐渐在地方上像一方诸侯一样掌握了更多资源，例如好的商业口岸，都在这类加盟商手里面。

九月生创始人张小草表示：当加盟商通过多年加盟品牌，逐渐培养出了自己的团队，有了运营能力、组织力、辨别能力，越往后走加盟市场的竞争会越发激烈。

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随着对行业了解更加深入，接触到了更多资源后，也不乏有加盟商选择走上创立品牌的道路，曾经加盟过大龙燚的刘斌表示：“好的品牌可以给加盟商带来很多成长。员工规范管理，成本管理，出品管理等等，尤其刚入局餐饮的新人，可以快速缩短餐饮从0入门的时间，减少开店到基础运营的弯路。”

而另一边，成熟的大加盟商往往拥有自己的运营团队，懂营销，了解品牌的政策执行力度。这样的大加盟商会不断选择新的品牌，因为他们有很强的选品能力，更了解哪一个品牌能赚钱，哪一个品类在风口上。

某种程度上讲，优秀的大加盟商和优质品牌之间的关系是互相选择，相互尊重，相互成就的：朱光玉，蛙来哒等新老品牌基本都是如此。

大加盟商时代

品牌的机遇和风险

大加盟商时代的来临，对于品牌而言，助力不言而喻。

大龙燚&大萱火锅联合创始人王文军认为：大加盟商时代实际上就是大代理商的时代，而品牌和代理双方共同赋能，把这个区域做的更好，这是一个良性的发展，对总部品牌而言有推进作用。

“ 好的资源会被大加盟商掌握，那是必然的，所以说大加盟商时代的核心就是餐饮资源开发，不管是从人力资源、市场渠道资源、供应链的组织力资源、资金资源，他们更能够帮助一个品牌进入当地市场发展。”张小草告诉餐饮新连锁。

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当前加盟市场，相比曾经更注重加盟放单店跑数据，之后再升级代理不同，很多品牌都是先直接找到能够负责多品牌、大团队运营的优秀团队，直接放代理，这样在在品牌势能堆积上有着很大的优势，有效解决了初创品牌冷启动的问题。

但大加盟商对于品牌同样也是一把双刃剑，有品牌创始人坦言，曾经见到过一些品牌的大加盟商拿了代理之后，开店结果却并不好，因此部分品牌对于加盟商的筛选实际上会比想象中更严格。

以喜茶开放合伙人制度的条款来看（传送门：喜茶加盟店单日销售额破6万元！茶饮开放加盟如何名利双收？），品牌选择的加盟商除了硬实力外，认真落地踏实经营也是很重要的一点，就像袁毅所说：“我认为能认真落地执行，把店开好，能赚钱的加盟商，就是大加盟商。”

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此外，也有业内人士认为，品牌和大加盟商的关系发展到后期，大概率会成为类似零售领域品牌和渠道商的关系。

李新欣表示：品牌和区域代理商之间的共生关系会更紧密，是大势所趋。但是，品牌如果不够强势，可能会导致双方关系的破裂或者颠倒，因为在品牌力不够强的时候，加盟商随时可以转向其他品牌。

甚至如果大加盟商足够强势，品牌或许会丧失话语权。

双刃剑之下

品牌该何去何从

事物的发展必然有其两面性存在，但品牌也不需要太过担忧不利的一面，尤其在当前市场情况并不乐观的情况下，做好眼下的事便是最好的出路。

1.专业赋能，让加盟商有钱可赚

伴随着餐饮市场基础设施的整体进步，包括各类数字化管理工具、各类SaaS平台、供应链公司等的出现，餐饮生态逐渐向健康化、协同化和专业化的方向发展。

这也说明随着行业进一步发展，为经营者赋能的第三方服务会成为大趋势，而品牌也正在朝着这个方向发展，例如海底捞下属企业蜀海即是在2014年正式独立、成为了第三方食材供应链全托管服务商的。

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就像柠季创始合伙人汪洁所说：新一代加盟企业更像服务型公司，为加盟商提供包含供应链、数字化营运、产品创新、精准营销等方面的专业能力，赋能加盟商，让加盟商赚钱。企业最终收的不是采购费用，而是从加盟商的营业额中抽成。

“加盟商赚到钱你才算成功。”汪洁表示。

2.稳扎稳打，深耕品牌

国内餐饮加盟市场的发展，很大一部分源于经济进入下行时期，个体商户独木难支，“散户”逐渐向品牌靠拢。

但也正是在这样一个特殊的情况下，品牌更需要看清所处的环境，不要被“轻而易举”的扩张冲晕了头脑。

王文军认为：在经济下行时期，品牌更应该稳得住，沉得下来，稳打稳扎把自己的产品运营、前厅后厨、财务系统的管理做好，然后再说流量投放。

“因为你要明白，消费者到你这儿吃完饭，你能不能留住顾客看的是你的产品、口味、服务、环境以及性价比。”

3.平等互利，“和加盟商一起游泳”

实际上越来越多的品牌做加盟生意，不再揣着“秘方”当传家宝了，因为互利共赢带来的共同发展远比想象中的跑得更快。

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李新欣提到：当前品牌和加盟商之间的合作，已经从曾经的上下级关系，变成了平等的兄弟关系。形象一点，就是加盟商负责将品牌落地到当地、冲锋陷阵，品牌方则更多的在后附去做服务，为加盟商的经营提供更好的支撑。

“品牌要能真正的服务到加盟商，从门店、营销到团队搭建，都需要品牌方深入的帮扶，需要品牌方下到深水‘和加盟商一起游泳’”。

“其实，不管哪个时代，能活到今天的品牌，加盟商和品牌方一定是共生关系。品牌商需要依托加盟商来拓展市场，培育市场和稳定市场，而加盟商则需要品牌方来做内容的建设、核心资源的匹配，两者一直都是共生关系。”张小草说道。

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报记者 刘旺 北京报道

三年四战港股，绿茶餐厅又一次成为餐饮行业焦点。

《中国经营报》记者注意到，近日，绿茶餐厅再次向港交所提交上市申请。经过两年的策略调整，绿茶餐厅以营收和净利润双双刷新纪录的佳绩，向资本市场展示了其强劲的财务表现。

值得注意的是，绿茶餐厅一直将“翻台率”作为其核心竞争力，创始人王勤松曾强调，每天至少4次的翻台率是绿茶餐厅的底线，而7次则是上限。他曾表示，4次翻台率是衡量大众餐饮成功与否的关键指标。然而，在最新的招股说明书中，绿茶餐厅的翻台率并未达到此前设定的行业标准。

尽管翻台率有所下降，绿茶餐厅的业绩却逆势增长，这背后的原因值得探究。

在第四次冲击IPO的过程中，绿茶餐厅面临着哪些压力和挑战？通过分析其招股说明书和业务发展策略，我们或许可以对绿茶餐厅的经营之道有所了解。

四次有何不同？

2004年，绿茶的雏形——绿茶青年旅社，在杭州西湖景区设立。2008年，王勤松与妻子路长梅在杭州西子湖畔创立了第一家绿茶，一度成为消费者的打卡地。彼时《杭州日报》旗下都市快报如此形容：“想要再复制一个绿茶，估计很难。”

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，绿茶的定位偏快时尚风格，无论是装修风格还是菜品、价格，都比较容易被消费者接纳，加上彼时消费升级的转变，能够快速受到市场的青睐也很正常。

但网红属性如此强的绿茶餐厅，上市之路却相对曲折。回顾过往，绿茶餐厅曾在2021年3月、10月及2022年4月三次提交上市申请，但均未成功。

近日，绿茶餐厅再次向港股市场发起冲刺，这已是其第四次尝试在港交所上市。时过境迁，绿茶餐厅在最新的招股书中展示了一份令人备受鼓舞的成绩单。

从业绩数据来看，2021年至2023年，公司营收稳步增长，分别为22.93亿元、23.75亿元和35.89亿元，而净利润也在2023年达到了2.96亿元，2023年营收净利创下六年来的新高。

门店数量亦显著增加，2023年新开设89家门店，使总数达到360家，同比增长30.44%。

不过，值得注意的是，近年来的数据显示绿茶餐厅的翻台率有所波动，2018年至2023年间的翻台率分别为3.84次/天至3.30次/天。王勤松曾强调，在低价位吸引客流的策略下，翻台率是餐厅盈利的核心。

此外，客单价自2021年起也呈现小幅下降，从60.5元降至61.8元。尽管如此，绿茶餐厅的营收和净利润增长表明，公司在市场上的竞争力依然强劲。

绿茶餐厅是如何在翻台率和客单价下降的情况下实现业绩增长的？这引发了外界讨论。

记者注意到，这与其降本增效不无关系。招股书显示，绿茶餐厅在过去三年中，原材料及耗材的成本占比持续降低，得益于公司建立的直采中心，有效降低了采购成本。同时，新店开设的成本也得到了优化，从原先的平均320万元至370万元调整至240万元至370万元。

显然，通过这些措施，绿茶餐厅在管理上做减法，在供应链上做加法，成功地将成本控制与效率提升结合起来。

中国商业联合会专家委员会委员赖阳分析了绿茶餐厅翻台率下降的现象，并将其与整个餐饮行业的发展周期联系起来。他表示，尽管绿茶餐厅的业绩在当前行业中仍然算是较好的表现，但与10年前相比，确实存在差距。在10年前，绿茶餐厅以其创新的商业模式在餐饮界脱颖而出，但随着时间的推移，市场上出现了越来越多的类似餐饮业态，这无疑加剧了绿茶所面临的竞争压力。

赖阳进一步指出，绿茶餐厅翻台率的降低，反映了餐饮行业从高速增长转向成熟期的自然过渡。他强调，绿茶餐厅要想在激烈的市场竞争中保持优势，就需要不断创新和调整经营策略，以适应消费者需求的变化和市场环境的发展。

餐饮业拥抱资本

近年来，餐饮行业的资本市场活动日益频繁，品牌与资本的结合成为一大趋势。行业内部，多个餐饮品牌陆续获得资本的青睐和资金注入，表现出资本市场对这一领域的浓厚兴趣。

特别是在细分的面馆市场，2021年就见证了13起融资事件，涉及金额超过人民币14亿元。这为陈香贵、张拉拉、马记永等品牌提供了快速扩张的契机。

进入2024年以后，融资活动持续活跃。梦想餐饮品牌、牛肉饭连锁“牛大吉”和拌饭连锁“米悦朝鲜族拌饭”等均宣布获得了数千万元的融资，显示出资本市场对餐饮行业的持续看好。

记者注意到，小菜园品牌在2023年表现突出，一年内完成了两轮融资，累计融资额达到人民币5亿元，成为当年餐饮融资领域的亮点之一。

文志宏指出，过去几年的不确定性让餐饮行业对资本的态度发生了转变。现在，拥有强大的现金流和资本支持被视为餐饮企业提升抗风险能力和保障长期发展的关键因素。

实际上，西贝餐饮的创始人贾国龙的态度转变也颇具代表性。他曾坚持不上市，但近年来的市场变化促使他重新考虑并决定利用资本市场的力量，为公司发展注入新活力。

但另一面，诸多中式餐饮企业的IPO进程并不顺利。据记者不完全统计，老乡鸡、老娘舅分别于2023年8月、11月撤回A股申请。捞王、七欣天、杨国福、乡村基等多家餐企向港交所递交的上市招股书均失效已久。

对此，允泰资本创始合伙人付立春在接受记者采访时就表示，餐饮行业是一个常见的服务性行业，技术门槛偏低，受政策、环境等影响较多，在经营过程中对财务、税收等方面的规范性有很大提升空间。

对于餐饮企业如何在资本市场破局，中国商业经济学会副会长、华德榜创始人宋向清认为，寻求IPO的餐饮企业必须解决好三大问题：首先是特色化和特色创新化，要让特色在不断创新中传承；其次是标准化以及标准的与时俱进，要迎合新消费群体的消费习惯和口味，让标准适应市场需要；最后是模式化以及管理模式人性化，要摆脱对后厨的依赖，建立新的激励机制。

实际上，绿茶餐厅与其他餐饮品牌有着一定区别，如绿茶餐厅目前仍坚持主品牌运营，而其他餐厅有不少都选择了开发子品牌。如海底捞的海捞火锅；呷哺呷哺的呷煮呷烫、趁烧等；还有九毛九集团旗下的太二酸菜鱼、赏鲜悦木牛肉火锅。

还有在规模上，行业集中度不高的情况下，绿茶餐厅也寄希望于通过规模扩张来获取更多的市场占有率。其募集资金用途，其中之一就是用于扩张餐厅网络。据了解，2024年，绿茶餐厅计划新开设112家，然而，截至2024年6月11日，绿茶餐厅新增22家餐厅，仅完成新增门店计划的20%左右。

在未来，绿茶餐厅计划在2024年至2027年期间每年开设112至213家新餐厅，其中大部分位于三线城市，这也表明了其对未来市场的积极预期和扩张野心。

这已经是绿茶餐厅第四次冲击IPO，其想必也已经在多个方面做好了准备。对于扩张策略、菜品创新等问题，记者采访绿茶餐厅方面，相关负责人表示目前在聆讯期内，不能接受任何采访。

线城市起家，不打广告、不靠营销、不做加盟，

十年时间小菜园门店数快速扩张至548家，即使疫情逆局也实现了营收净利“双增”。到底有何独特？

1月16日，小菜园国际控股有限公司正式向港交所递交招股书。在提交之前，小菜园刚获得加华资本新一轮融资，两度注资累计5亿元人民币。

而加华资本也是餐饮品牌老乡鸡和超级文和友的投资方。

截至2024年1月11日，小菜园在中国12个省级行政区内的119座城市拥有548家直营门店，其中包括542家“小菜园”门店及6家其他子品牌门店（观邸、复兴楼、菜手等）。横向对比发现，小菜园目前的门店规模已超越西贝、绿茶等中式正餐品牌。另外，小菜园预计规划在2024年至2026年，分别开设约160家、190家以及230家“小菜园”门店，至2026年底，“小菜园”门店数预计将超过1100家。

小菜园低调狂飙的背后，秘诀何在？

一是小菜园符合新时代“价格降级+品质升级”的特性。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2023年前三季度的门店收入计算，在客单价介乎50元至100元的中国大众便民中式餐饮市场中，“小菜园”在所有品牌中排名第一。

将大众便民优势发挥到极致，瞄准社区店，并计划在2024至2026年开设约200至400家社区餐饮门店，深挖社区餐饮门店网络。

二是老带新，将员工利益与门店效益绑定。

创始人汪书高曾是一名厨师，明白中餐中厨师、服务员的重要性。也由此，汪书高建立了企业独有的合伙制。门店店长往往从厨师长中选拔而来。

为了进一步提高工作热情，小菜园会给到店长0.5%-0.7%股份，以及晋升为区域总经理的机会。

三是其高水平的数字化与强大稳定的供应链管理。

不断迎接风口，勇于尝试。最典型便是使用炒菜机器人，完美解决现炒，同时又要提高效率，降低人员成本的难题，从另一种角度也保证了调味用量和风味的稳定，也算是中餐內的“标准化”。

招股书中也提到，小菜园透过自建的中央厨房，品牌已经能在后端生产调味包、速冻制品、酱卤制品及净菜。门店对基层员工的工作量及人数要求已经降低，并且可以使用净菜更快地制备菜品。

全国设有的12个分仓，一个分仓便能辐射其周边40至60家门店。融资部分除了用于门店扩张，其他都用于后勤的建设和加工厂等后端扩展。

加码物流，自建中央厨房，无疑为小菜园的产品和门店标准化带来助力。

过往经验看，上市的餐饮公司主要有三种明显特征：简单化、快餐化、去厨师化。而这些特点恰恰是正餐品牌短板。头部零售连锁品牌在当前数字化转型的大潮中，也意识到了积极拥抱创新科技以提升运营效率与服务质量的重要性。其中，智慧巡店系统作为一项重要的智能解决方案，被广泛应用并深度赋能于这些领先品牌的门店管理中。万店掌作为业界知名的智慧巡店系统提供商，通过先进的AI技术、大数据分析以及实时视频监控分析等功能，助力头部零售品牌实现对全国乃至全球上万家店铺的智能化、精细化管理，从店铺陈列、员工服务、顾客体验等多个维度进行全面优化升级，从而有效提升品牌形象，增强市场竞争力，并最终驱动整体业务的持续增长和成功转型。

“好钢要用在刀刃上，打铁还需自身硬”。中餐上市非易事却不是不可能，在机遇到来之前韬光养晦，夯实自身基础，如此才有可能厚积薄发。