国餐饮正处于“供大于求”的阶段。

同质化竞争已成为餐饮的竞争常态。

面对持续上涨的营运成本，以及同质化的竞争者，怎样的定价逻辑，才符合餐厅的运营需求？

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低价为什么有时候不管用？

消费升级的大环境，正带给消费者新的消费观念。

在生活水平提升的前提下，纯粹的低价策略已经很难成为顾客消费的理由。

如今，消费者关注的往往是这个价钱得到的价值，而不是价钱本身。

低价的产品，往往意味着低质量的餐品。这不仅会带给消费者较差的用餐体验，还可能将餐厅一步一步的带入到恶性循环之中。

那么，在保证餐品质量的前提下，适当低价是否有效？

众所周知，餐品的价格是基于成本而设定的。一般来讲，餐厅会将餐品的毛利率控制在50%-60%之间。

假设，餐品的原材料成本加上烹制成本一共是20元。那么，在常规的情况下，这道菜品的价格可以设定在40元-50元之间。可以说，在这个区间内的定价都是合理的。它保证了餐品的品质及价值，也保证了餐厅的毛利。

在这样的前提下，有的餐饮老板为了给予消费者“高性价比”的用餐体验，可能会选择比同行便宜2-3元。但是，往往这样的策略并没有为餐厅带来明显的客流和转化率。

造成这样的结果，主要有以下2个原因：

其一，在正常价格区间内，消费者无法感受到明显的性价比。

其二，低价策略使得餐厅在营销力度和优惠策略上丧失了主动权。

2

客单价才是定价的核心目的

参某认为，餐厅的定价，不仅仅是定产品单价，更是定客单价。

与传统零售行业以及电商零售行业不同，餐饮的服务时间和服务人群是有瓶颈的。

首先，人们只会在用餐时间进入餐厅。其次，餐厅的地理位置是固定的，因此餐厅的客流人群及可服务人群是有限的。

好比如一家拉面店拥有50个餐位，日翻台率是6，那么这家餐厅一天能服务的客人是300位。如果这家拉面店的客单价是30元，那么日营收就是9000元。

从这个简陋的例子中，我们知道，客单价很大程度决定了餐厅的营收。当然，不同的客单价可能会导致不同的翻台率。

以性价比和高翻台率闻名的外婆家，有一道常年不变的低价产品--麻婆豆腐。这道菜从外婆家第一家店开业至今，全国各店定价始终是3元。

极其低廉的价格，以及高质量的品质，为外婆家带来“高性价比”的标签，并成为餐厅引流的招牌菜。同时，外婆家通过其他菜品的定价，来保证餐厅的平均客单价。

虽然外婆家没有设定最低消费水平，但是在这样体验感十足的餐厅，几乎没有一个消费者会进来就点一个麻婆豆腐。稳定的客单价，以及高翻台率，为外婆家带来了足够的利润。

由此可见，客单价是餐厅定价设计中一个不可或缺的因素。在确定客单价后，提供什么样的价值，才能让客单价显得超值，这就是餐厅定价策略的核心价值。

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餐厅卖的不是价格，而是价值

前文提到，客单价的高低会影响到餐厅的受众客群和翻台率，那么餐厅该怎么定餐品价和客单价？

事实上，定价并不是简单选个价格就好。

定价包含着餐厅自己的毛利率、食客角度的性价比，这才是所谓的定价技巧。

餐厅的价格体系需要全方位考虑所有运营因素。

首先是餐饮业态的选择，不同的业态决定了客户所能承受的价格区间。

其次，是餐厅的选址，不同的餐厅位置决定了餐厅的不同定位。好比如，同样是云南过桥米线，在路边摊只能卖出20元左右的客单价；而位于综合体的云味馆，则可以卖出40元左右的客单价。

最后，则是看餐厅的消费人群。不同的消费人群，拥有不同的消费能力和消费理念。这就是很多餐饮品牌决定其在一线城市发展，还是三四线城市发展的根本因素。

当下，国内餐饮市场正在进入价值竞争的阶段。

对顾客而言，价格本身就是价值的体现。

顾客对产品价值的理解，不是贵或者不贵，而是值不值。

因此，餐饮老板必须充分了解自己的餐品价值和服务价值。只有基于这样的基础进行定价，才能让顾客认可你的定价。

一般来讲，餐厅可以通过以下2个方法，来提高餐厅的价值。

1）完善的服务体系

海底捞“变态”的服务能够为餐厅带来足够的溢价基础。我们不可能百分百复制海底捞的体系和运作方式。但是，完善的服务体系，能够为餐品带来一定的溢价。

2）出众的品牌文化

有人愿意为一杯20几元奶茶排队两小时，而不愿意去买一杯10块钱的奶茶，这就是品牌文化所带的溢价。

定价的好坏，直接关系到餐厅菜品价格竞争力和盈利水平。

当下，国内餐饮市场跟风严重，在同质化的竞争中，找准餐厅的价格定位变得更为困难。

参某认为，在这样的市场竞争中，餐厅首先要了解消费者和业态模型。只有充分了解消费者是谁，他们的消费能力、消费心理，才能正确作出定价。

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块钱的青菜，餐厅卖18元，利润真高，暴利，我也要开一家

跟朋友一行5个人吃饭，来到万达广场的一家湘菜馆，大家一人点一个菜，我点了个清炒油麦菜，点完后菜单递给朋友的女友，朋友的女友看了下菜单，低声的说了句，好贵，菜市场卖1元1斤的菜，这里卖18元，餐饮利润真高，这简直是暴利，比卖毒品还赚钱（我知道她说的是我点的那道青菜），等我们有钱了也来开一家。

真的是这样吗？餐饮真的有这么好赚钱吗？很多的外行投资者就是抱着这样的观念迷迷糊糊进了餐饮业，谁想到，等自己真正进入餐饮业的时候，才知道，自己跳进了个大火坑，为了避免后来的创业者再迷迷糊糊的跳进这个万劫不复的火坑，我用个真实的案例，为大家算一笔帐，我们来看看做餐饮到底赚不赚钱。

这个餐厅是开在一家万达广场内部的韩国料理店，由我4个朋友投资，我们来看看具体情况：

餐厅经营面积420平米，40张餐台，装修期二个月。

一、餐厅的每月固定投资成本

总投资了150多万（装修60万，三个月租金24万，消防和下排烟16万，厨具5万，餐具5万，万达押金14万，门头广告5万，服装、员工宿舍、办公设备、收银系统、天然气装表和杂费10几万，进原材料8万多）。

餐厅的每月固定投资成本计算公式为：

（总投资-押金-店铺到期设备变卖+店铺拆除费+资金利息）／租赁期-装修期

备注：大型商业综合体的店铺一般不允许中途转让，待合同到期时需将装修全部拆除成毛坯房还给业主方，拆除费一盘为20元每平左右。设备桌椅卖不了什么钱，最多也就2万左右。

（150万-14万-2万+8万+150万*3.5%*5年）／60月-2月=29008元／月

这个是什么意思呢？它告诉我们的就是，餐厅每个月的利润（经营收入-经营成本）必须高于29008元，餐厅才是赚钱的（资金利息平均按年息3.5%计算）。

二、餐厅的租赁成本（含员工宿舍）

餐厅租赁合同5年

租金210元每平／月，每年递增8%

物管费48元每平／月

第一年:每月租金88200元，物管20160元，员工宿舍（2个）2400元。

第五年：每月租金120000元，物管20160元，员工宿舍3000元。

三、人力成本

厨房10人前厅15人，工资按60000元每月计算。

四、能源成本

水、电、气按3万每月(不考虑营业额的变动情况)

五、税费

按15万经营额的定额税去核税大概10000元。

那么据此计算第一年每个月的固定成本就是（小的杂费如低耗品、维修费、办公费还没算）：

每月固定成本：29008元+88200元+20160元+2400元+60000元+30000元+10000元=239768

每天的固定成本为：239768元／30天=7992元每天

这个数据的意思就是

每天一睁眼，老板就要付出7992元钱，好恐怖！

这个数据不直观，那我们再算

餐厅一天得做多少钱才能保本呢？

韩国料理的平均毛利率较高，控制的好可以达到65%，中餐能做到60%就已经很高了。

毛利率的计算公式是：售价-菜品成本／售价，

月平均毛利率计算公式是：月菜品销售额-菜品消耗成本／月菜品销售额

餐厅的每个菜的单品毛利率都不同，一般来说，荤菜类的毛利较低一点，素菜较高一点，这就是为什么，进价1元的青菜餐厅要卖18元每份的原因，这个并不像普通的消费者认为的青菜达到了1700%的暴利，而只是青菜的毛利率为88%而已（加1元油、辅料）。

餐厅的盈亏平衡计算公式为：

盈亏平衡经营额=固定成本／毛利率

据此得出该餐厅的盈亏平衡经营额=7992／0.65=12295元

还是不直观

再算

那平日与周末肯定是有区别的，平日做个10000左右，周末得做16000以上才行，

按人平均消费45元计算（经营5年的统计平均值），平日需222人次消费，周末需355人次消费。

这个数据还是不直观，再算

平均每桌消费人数3.2人(5年的数据统计)，那平日就是69桌，周末就是110桌.

一般综合体的消费中午只占到20%左右，晚上80%，那就是说周末晚上上客88桌，等于每台均要翻台一次。

够直观的吧，各位别忘记

这个是餐厅保本的经营数据，

你看见人家生意这么好，你还等位了，以为老板赚翻了

今天我不告诉你，打死你都想不到人家才保本。

想要赚钱那可要做的更多哦。

这还是第一年的，第5年呢？大家自己算吧

看完以上数据，你还会说餐饮是暴利吗？还会说做餐饮真赚钱吗？确实有人做餐饮很快就赚到钱了（这里指的是大餐饮，不含小快餐、面馆），但那是极少数人，据统计真正赚钱的不到30%。

所以，各位，投资餐饮业一定要慎重，要选个好址，选个好项目。就算都选好了，还得会经营才行。

饮业已经进入微利时代，每个餐饮经营者都希望增加餐馆的毛利润来提高利润。

但是高利润需要高毛利润的支持，那么如何改善毛利润，又能做什么呢？

赚钱越来越难了，餐饮人士应该有深刻的了解，早在头两年，餐饮业就进入了库存和微利润的时代，在食品材料价格、人工成本和租金的“三山”压力下，利润越来越稀薄。

2020年疫情加剧了餐饮业低增长的趋势，导致整个餐饮业直接负增长。在这种环境下，餐饮业的成本甚至更高，而干餐饮的利润也更低。

如何增加饭店利润和增加饭店毛利已成为饭店老板最关注的话题之一。

毛利润和净利润有什么区别？影响饭店毛利的因素有哪些？在采购、食品管理、菜肴研发和人员管理方面，如何增加餐厅的毛利？

今天，以简单明了的形式整理出15种提高餐厅毛利的技巧。让我们来看看：

一、增加销量

根据公式：毛利润=销售?成本

毛利率=毛利/营业收入?100％

增加销量是增加毛利润的最简单方法。因此，饭店经营者找到增加销售额的方法。

二、控制物料的存储

原材料的正确存储将直接影响餐厅中计划的材料数量，如果合理的存储并且原材料得到很好的保存，那么可以确保餐具的合格率。

相反，如果物料存放不当、丢弃和变质，则必须减少餐具数量，这将影响总营业收入。

三、计划量控制

计划数量会影响库存，计划数量很大，但实际需求很小，导致剩余物料数量增加，导致物料异常损失，最后会导致毛利润下降。

四、计划量再控制

根据不同季节调整，每个季节中时令蔬菜成分的比例。

例如，在冬天蔬菜的价格高而产率低，如果继续使用普通蔬菜作为原料，那么每月的毛利润肯定会很紧张。

但是冬季卷心菜、土豆、萝卜等便宜，而冬季蔬菜便宜且单产高。如果用较低的总材料成本替换配料，则毛利润可能会增加。

五、计划量又再控制

原材料的控制来源是做好原材料的接收，新鲜的原料具有高的产率和良好的质地，因原料不合格而报废的原料少、利用率高，减少了原料第一部分的浪费。

相反，如果验收过程过于繁琐，则购买的产品质量低劣，这些成分肯定会影响产品，导致毛利润下降。

六、主要加工控制规范方法

对于新鲜的原材料，最重要的是将原材料转换为半成品，这有利于保存并最大程度地减少浪费。

此外，剩余物可以重复使用，例如可以使用蘑菇茎。

七、产品成熟控制

掌握一些烹饪技巧和热量可以大大增加毛利润，例如，一块2.5千克的猪肉每块约15克，将其放入冷水中煮，盖上锅煮，煮45分钟，肉是100％煮熟的，但是如果在相同情况下煮50分钟，则肉会吐出油，烹饪55分钟后，肉变软，产量极低。

因此，在烹饪过程中，厨师可以总结一些烹饪技巧，这不仅可以减少燃气、水和电的使用，还可以提高菜肴的产量。

八、产品展示控制

成品的颜色和质地将在不同的温度、湿度和季节下变化，如果产品展示过多，将导致产品浪费，减少材料使用并降低毛利润。

九、产品装载控制固定容器装载

当原料从原材料制成成品并将其交付给客户时，餐饮业将直接影响毛利润。

例如，一份牛肉面需要100克煮熟的牛肉和300克面条。但是，如果厨师不按标准服务，不仅会给顾客带来不稳定的产品感，还会增加材料的消耗。

因此，使用固定的餐具盛放相应的用餐量，并制定标准并实施它们，可以很好地控制毛利。

十、重点物料重点控制

物料可以分为关键物料和非关键物料。

根据用途、原料价值和原料储存难度，关键物料可分为三种主要类型的关键控制物料。

所使用的材料、原材料的价值以及原材料的存储难度也可以分为两大控制材料：肉类和蔬菜以及生熟类。

关键材料得到了很好的控制，这实际上降低了材料的使用成本，增加了毛利润并增加了净利润。

十一、废物再利用

这是剩菜的使用，利用得当将增加毛利。

例如，某些菜肴的根部或剩菜在使用时会被大多数操作人员丢弃，但可以根据配料的特性将其制成配菜当作赠送品或销售。

十二、标准化运作

制定运营标准，使每个步骤标准化，减少所有环节中现有或潜在的浪费，可以增加毛利润。

十三、正确推广单个产品

根据季节不同，适当地制作不同的产品促销，既可以增加销量，又可以提高特定原材料的利用率。

十四、有效的标准培训和检查

仅在每个环节过程中制定标准还远远不够，还需要对标准进行培训和监督。

只有通过不定期的日常检查来确保每个环节中的每个人都完全按照要求的标准完成工作内容，才能保证最大的原材料利用率，只有这样，才能保证最大的毛利润。

十五、有效的奖惩机制

对于执行好或不好的毛利润控制标准的员工，有明确的奖惩制度，可以起到监督和激励的作用。

做好成本控制和增加翻台率是增加毛利和增加利润的方法之一。

另一方面，餐饮业经营者除制定相关标准和措施外，还应自觉提高员工的积极性，带动整个团队的合作。这是最关键的。