下市场环境中，品牌营销发展的王道只有一个核心，就是“怎样抓住年轻人的心”。年轻人到底在想什么？该如何融入他们？最好，你先要有一颗年轻的心。

你还在用“老”餐饮人的方法做“新”顾客运营？那可真是No Zuo No Die…

十年磨一剑。比格比萨用十年创业经验，总结出一套实战经验。运用这套组合拳，你的单门店销售额也可能实现30%的同比增长。

一、设计有趣的产品

创建于1999年的比萨品牌也曾遇见瓶颈，面临着品牌老化、被主流消费群体遗忘的危机。

创始人赵志强觉得很焦虑。2015年他带着管理团队去日本考察学习，这期间，他找到了一条出路：针对年轻人的喜好，聚焦比萨品类，聚焦爆款产品。

“比格不只有榴莲比萨”这一口号也随之诞生。榴莲比萨是披萨中的爆品，这一口号能吸引喜爱榴莲比萨的顾客；而口号的重点是“不只有”，又让顾客对比格产生更多期待。这个口号推出以后，当月北京销售同店同比就增长了20%，次月这个数字达到了30%。

围绕这一口号，比格的核心营销策略也变成了产品营销。

▲ 除了榴莲比萨，还设计了魔鬼鸡肉比萨（mini系列）、炸弹披萨、麻小龙虾等有趣的产品。

为征服喜新厌旧的年轻人，比格比萨在之后设计产品的方向上，不断调整产品，做品牌升级，在“比格不只有榴莲比萨，还有XX比萨”这个句式下，还推出了魔鬼比萨、炸弹比萨、麻小龙虾比萨、迷你比萨等创新型比萨，深受年轻人喜爱。

二、体验营销才能得人心

为了搞定85、90后，除了设计有趣的产品，打造爆款营销外，还要不断进行品牌升级，给顾客完美的体验：

a，令顾客感动的服务

b，挖掘需求，解决顾客痛点

c，打造体验营销，吸引粉丝

▲ 比格比萨创始人赵志强和小朋友们一起举办活动。

时段营销

比格比萨为自主用餐模式，为了工作日向餐厅引流，提高餐厅的上座率，比格在不同时间针对不同的人群做促销。

因为五、六、日的客流量更大，排队的人多，而周一到周四生意就会稍差，比格设置了周一老人日，周二男士日，周三女士日，在指定的时间给特定的人群一些优惠。在低峰时间，用客人的时间换餐厅的空间利用率。

做儿童生日会是比格做时段营销的另一个手段。顾客过生日的时间分散在各个时间，一般生日会参与的人数也较多，也能使周一到周四的营业额有所提升。

互动营销

要提高消费者对一个餐饮品牌的忠诚度，让他有参与感很重要。餐厅要经常举办比赛这样的活动，和顾客互动，增强粉丝黏性。

比格已经连续举办了四年的“光猪跑”活动，比速度，也可以比颜值，两样都没有还可以比创意：穿内衣裤、泳衣、短裤、cos服装等搞怪服饰进行健身跑。每次都有近一千人报名参加活动，一群造型脑洞大开的人在奥森里跑起来，就足够吸引眼球，引起围观拍照，很容易成为朋友圈的一个热点话题，成为营销点。第一次“光猪跑”举办时，比格北京门店的销售额在三小时内就创造了一个历史新高。

除此以外，比格还做了“比萨大侠”的互动营销活动、“拉丝大赛”活动等。

详情可打开 https://xue.meituan.com

消费升级时代，吃好和物超所值，完美的体验和场景才是王道！才能搞定现在喜新厌旧的85、90后。

更多知识获取，关注，关注餐饮公会

北京这座灯火辉煌的城市，每天都在上演着无数开店关店大戏。

有夜不能寐焦灼餐厅生意的大老板，有夜夜拼酒只为餐厅生意好点的50岁大叔，有对餐饮一无所知，然后交大把学费的愣头青式少年……

在北京海淀比格披萨的总部，它的创始人赵志强就见证了太多这样的悲欢离合。

作为中国本土披萨第一家，14年就涉足披萨行业的比格，已经发展门店130家，盘踞了北方各大城市。

今年，比格披萨更是一路上高歌猛进，在换了一句广告语后，比格披萨（北京)前九个月的单店营业额已经比去年同店同比增长了30%；在推出爆款产品炸弹披萨、原创MINI披萨外带后北京九月同店环比增长53%。

到底赵志强是如何做到的？近日职业餐饮网记者采访到了比格披萨的创始人赵志强。

1从比格自助聚焦到比格披萨

2002年赵志强只身来到北京，在动物园开了自己第一家比格自助餐店，十年来生意一直平稳。

赵志强说：“到了2013年的时候我隐隐约约的就感觉到自助餐已是强弩之末，选择性强、性价比高是自助餐的优势，但也弥补不了成本过高、浪费太大的问题，很多自助餐店不是被吃垮的，而是被过高的成本挤垮掉的。

再加上自助市场的竞争是十分残酷的，比环境比你好的多太多，比产品种类比你丰富的还要多，再加上一些不怕死的同行把价格又降到了更多，所以这就是为什么我们普遍做自助的餐饮企业都活不过10年，门店数量突破不了100家门店的关键原因了。

但是，如果我对标的企业不是自助餐，而是披萨企业，那我的日子就好过太多了。

（从比格自助聚焦到比格披萨）

首先产品线上我们有优势，除了二十几种披萨以外，我们还有沙拉、水果、薯条、意面等自选产品，无非是在原有基础上我们删减下产品线。

其次，在体验感上我们更强一些，因为现有的披萨店大致就归分为两类，一种是像乐凯撒、小鲸披萨、达美乐这种门店面积在150~200平左右的门店，那么另外一种就是像我们这样的大店，我们更强调的是体验感和用餐感受，所以这次聚焦不但让我们免死于不断落寞的自助餐行业，还为了我们带来了利润的增长。”

2

换了一句广告语，营业额提升了30%

熟悉比格披萨的人都知道，比格披萨过去的广告语是“亲自动手挑战披萨”。

赵志强觉得：放到今天看来比格披萨过去的广告语太过于主观，是站在了企业经营者的角度去告诉人们：“我们比格可以给你提供一个DIY披萨的场所。”

而DIY只能算是比格的一个特点，顾客进店不是为了来体验你的DIY，而是为了来吃你的特色产品。

最后我们觉得广告语只有在产品上下功夫，才能让顾客愿意进店，所以我们就把广告语改为：“比格不只有榴莲披萨……”。

这样一来喜欢榴莲披萨的人看到这样的广告语立马就抓住了他们的痛点，而还有更多透露的消息会更多，起到了一个勾引的作用，顾客心理就会嘀咕：“咦，还有什么？还有哪些？要不进店看看吧。”

自从换了这一句广告语以后，比格披萨营业额同店同比提升了30%

3

用一款创意产品炸弹披萨，带来更多客流

研发创意产品一直是做正餐企业常做的事情，但对于比格来说虽然是做披萨，但是也要一直创新来吸引消费者。

这不，今年比格披萨推出了一款炸弹披萨，赵志强研发这款产品有两个目的：一个是在讲体验时代，你除了要给消费者味蕾上要带来刺激以外，还要给他的感官带来刺激，试想一个自带火焰的披萨摆到你面前是不是很酷？你会不会拍照，拍照会不会分享，分享了会不会吸引更多人来店？

（创意产品炸弹披萨）

别急，赵志强还有更深的一个目的。比格披萨是68元一位，来6个人才会给送一个炸弹披萨，一些顾客看见别人都有就会询问自己达到什么样条件才可以得到，这样的结果是很多老顾客都会带很多以前没来过的顾客来比格，这对于门店业绩来说是个不小的拉动。

4

不做外卖做外带，Mini披萨带来50%纯利

对于经营自助餐的企业来说，如何撬动白领来就餐是一个难题，一没时间二没饭量的，别人很难饶有兴致的来吃自助披萨。

那能不能有个办法解决呢？赵志强想如果想做就只能从外带上下功夫，顾客又愿意带走什么样的产品呢？

一定是小的，携带方便，产品又有特点的，于是赵志强就把比格卖的最好的四款口味披萨做成了长条形的MINI披萨，售价19.9元，没想到本来为中午商务餐研发的产品，看到如此可爱，价格也美丽，竟然也成了堂食顾客来比格用餐结束都会买的一个产品，而这些顾客带回去的目的，多半都不是自己吃，而是给自己的亲戚朋友吃，如果售卖1000份就等于培养了1000个可能进店的潜在顾客。

（原创MINI披萨，方便外带）

5非高峰间，开设儿童DIY披萨课堂

餐厅交的是24小时的钱，可是大多数餐厅只有中午和晚上两个营业时间，在这样的情况下如何能够增加营业额呢？

是不是也要上早餐和下午茶呢？可这样会不会让人们对品牌认知感到模糊呢？比格披萨选择了在非高峰期间开设披萨课堂，比如门店中午客流高峰期是在11点半到13:00点半，儿童DIY课堂就在10点钟开班，从另一个侧面还增加了营业额。

在赵志强的餐饮生涯中，有一条一直践行的原则：那就是不以盈利为目的的做餐饮都是扯淡，能够活下去才有尊严可言。

所以你可以看到一个14年的餐饮品牌并没有停滞不前，而是不断创新。自助没落的时候，聚焦为披萨；都做榴莲披萨的时候，他标新立异开辟了炸弹披萨；在一窝蜂的都做外卖的时候，他却做外带。是走心才能够让比格披萨不同，也让赵志强14年来在残酷的餐饮江湖中没有被驱逐出局。

出小份菜、倡导光盘行动……如今，餐饮行业正在通过各种措施制止餐饮浪费。不过，对于餐饮企业而言，想要把这些措施贯穿始终并不容易。“制止餐饮浪费”不只是针对消费者的倡议，对于餐饮行业自身来说，更是一次升级与变革。近日，北京商报记者走访多家餐企发现，单纯增加小份菜，对于餐企来说，会在无形之中增加成本，如何将经营模式与避免浪费联动，找到二者之间的最大公约数，是餐饮行业需要继续探索的考题。

各显其能

北京商报记者发放调查问卷了解到，自助餐、火锅在消费者看来更容易产生浪费。其中，有52%的受访者认为自助餐更容易产生浪费，位居容易产生浪费的餐饮业态之首。

在一位连锁餐饮咨询顾问看来，消费者认为自助餐容易产生浪费最根本的原因是自助餐这种业态的服务模式特点会让很多消费者产生“吃回本”的消费心态，因此在取餐过程中会拿取大量的食物。因此，针对自助餐这一餐饮业态，将提倡少拿嵌入整个餐厅的服务环节是避免产生浪费的关键。

比格比萨创始人赵志强对北京商报记者表示，比格比萨也在研究文明消费、节约用餐相关方面的宣传。此前，比格比萨一直倡导宣传少量勤拿，避免铺张浪费。

其次，有40%的受访者认为火锅容易产生浪费。对此，上述餐饮咨询顾问则表示，消费者认为火锅容易产生浪费则是因为多数消费者在吃火锅的时候消费需求是品类多样，因此火锅企业通常是餐饮行业中SKU最多的业态。消费者为了满足上述需求就容易多点，这是火锅容易产生浪费的原因所在，所以，“小份菜”其实是比较适合火锅这种业态的解决方案。

海底捞翠微路店刘经理告诉北京商报记者，目前各门店从等位区到就餐区的电子屏也更新了宣传海报，加强对半份菜和减少浪费的宣传，目前正在店内循环播放。同时，店内从菜单设计到点菜、宣传等方面都有一系列的引导。消费者点餐时，工作人员会对点菜量做评定，消费者人数较少时会建议点小份菜，如果消费者点餐量超过一般的用量经验，也会在下单之前再次确认，并提醒可以边吃边加，减少食物浪费。

除了自助餐和火锅外，在本次调研中，有6%的消费者认为中式正餐更容易产生浪费。对此，上述餐饮咨询顾问表示，其实现在多数正餐企业已经在减少、避免餐饮浪费上做了不少努力，从这次调研数据中就可以看出，仅有6%的消费者认为正餐容易产生浪费。

“其实正餐产生浪费的原因也是与消费需求和消费场景有关，正餐厅中常见的消费群体是宴请，国内消费者对于宴请的需求仍然倾向于多样、高品质甚至还包括排面等”，该顾问说。

对此，北京商报记者采访多家正餐品牌了解到，不少餐饮品牌在制止餐饮浪费上，从根源上就开始杜绝原材料浪费，或者通过剩余食材研发出新的菜品。旺顺阁相关负责人表示，除了主动为消费者分餐，餐中及时跟进，减少菜品剩余外，旺顺阁还利用剩余的鱼身和鱼尾做成了大鱼酱、小鱼干、炸鱼皮等产品，从原材料上杜绝浪费。

小份菜的烦恼

北京商报记者在本次调查走访中了解到，目前餐饮企业已经开始从响应“制止餐饮浪费”逐渐开始向落实过渡，在这个过程中已经有企业开始针对自身的业态特点制定相应的措施，也有很多企业找到了过渡方案，从目前来看小份菜就是不少餐饮企业的选择。

然而实际上，小份菜对于餐饮企业，尤其是对标准化有一定要求的连锁餐饮企业而言，并不是简单地减小菜品分量那么简单。

在上海金融与法律研究院研究员刘远举看来，菜变小份之后，对于餐企而言，会产生一系列复杂的变化。小份菜不但会降低厨房的能力，也会降低坪效。现在的中式餐饮有时效、坪效和标准化三大痛点，小份菜会强化这个痛点，特别在疫情常态化的当下。对消费者来说，小份菜可以用同样的支出尝到更多口味。但对于餐饮业来说，会导致更高的成本。

对于小份菜是否能制止餐饮浪费，刘远举也提出了不同观点：“其实，小份菜未必能节省，因为点大份可以少点几份，点小份就会多点几份。主要在于思想观念，不用小份菜，消费者也并不会追求浪费，会根据印象中的分量来点菜，毕竟都是自己的钱。”

另据一位不愿透露姓名的正餐品牌负责人告诉北京商报记者，推出小份菜对于餐饮企业而言其实会产生一定的成本上涨。因为通常情况下，同一种菜品会一起制作，如果分量有变化，就要改变现有的厨房运营模式。所以小份菜并不是解决餐饮浪费问题的完美方案，也并不是所有菜品都适合推出小份菜。因此，真正有效的方案还需要不断地摸索和尝试，作为餐饮企业需要在经营和保证消费者消费体验等多个方面找到平衡点，这样才能保证餐饮企业长期、可持续地执行避免产生浪费的方案。

还需探索

上述正餐品牌负责人表示，餐饮行业在制止餐饮浪费行动中的作用和地位是最重的，也必须要承担起相应的责任，不断去改善餐饮浪费的问题。但同时，全社会都应对餐饮浪费问题产生足够的重视，改变原有的餐饮消费陋习和不关心是否产生浪费的消费观念，形成适量点餐、打包的好的消费习惯，这样才能更有效地制止餐饮浪费。

实际上，制止餐饮浪费对于企业自身的发展来说也是一次升级。上述餐饮咨询顾问则表示，制止餐饮浪费也有必要成为餐饮企业经营过程中的一项重点工作，这对于餐饮企业其实也是一次优化，但正如之前所说，不同的餐饮企业、餐饮业态面对的产生浪费的原因是不同的，因此解决方案也应该有针对性，这个过程需要餐饮企业不断摸索和创新。

“中国粮食消费从最初的吃不饱、吃得饱、吃得好到吃得健康、吃得营养以及吃得幸福这六个发展阶段，如今粮食消费进入到新的发展阶段，从数量的满足到品质和服务的提高。”北京工商大学经济研究所所长洪涛指出，小份菜的盛行、公筷使用、分餐制促进消费升级的同时，也带来了良好的社会风气。另外，根据消费对象积极推行宣传，打造出文明餐桌的场景这也很重要，文明消费、节约用餐是一个长期工程，不能一蹴而就，需要逐渐渗透。

北京商报记者 郭诗卉 郭缤璐