每年的6-8月，都是传统的饮料旺季，销售额会直线上升。不少经销商都想挤进来，分一杯羹！今天我们就来聊一聊，饮料销售进入旺季，经销商如何实现高效铺货？
< class="pgc-img">1、铺货前准备
俗话说，“不打无准备的仗，方能立于不败之地”！经销商在铺货之前，一定要做好充足的准备，比如卖点的提炼，促销政策的制定，宣传物料的准备，业务员的培训等等。尤其是铺货的时间点，一定要把控好。要知道，铺货最忌讳的就是拖拉，没有效率。
铺货的顺序，要遵循先易后难，争取用最短的时间，铺最多的货。把难啃的骨头放到后面，以免浪费大量的时间与精力，阻碍整个铺货计划的实施。
2、铺货中应对
在铺货过程中，难免会遇到各种各样的问题，比如货架没有位置了、产品利润太低了、有同类产品了等等，经销商要随机应变，想出应对之法。不要人家一拒绝，你就放弃了！机会都是靠自己争取的，自己不努力，不求上进，谁也帮不了你！
必要的时候，可以求助一下身边的朋友。正所谓，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。只要大家同心协力、集思广益，相信一定能想出解决之法！
< class="pgc-img">3、铺货后的服务
很多经销商都天真地认为，铺货结束就万事大吉了，可以坐享其成！孰不知，铺货结束，才是服务真正的开始。真正的铺货不仅仅是把货摆在货架上，而是要实现产品的动销。如果铺而不管，还不如不铺。浪费人力、物力、财力不说，还起不到任何效果！
铺货是一个需要经常性管理与服务的工作，铺货后的服务必不可少！有些产品虽然铺上去了，但如果不能实现动销，相当于是在做无用功！
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<>道，是饮料企业实现最终销售所必经的一环。
按照通俗的划分方法，主要有两大渠道，即传统渠道和现代渠道。传统渠道有批发市场、农贸市场、杂货店、街边个体店铺等，数量多，分布散，单体营业额低，多靠二层分销或直控终端完成产品的自然渗透。现代渠道多为大卖场、综合超市、连锁便利、专卖店等，相对标准化和规模化。销售业绩往往受到终端价格、货架陈列、促销形式等多种原因的影响，同时也面临着营销资源的控制和争夺。
此外，餐饮渠道及新兴的特通渠道也是不可忽视的重要领域。社会关系、信息掌握，以及产品品质和定价策略都影响着渠道优势的建立。
正因为饮品行业对渠道的依赖，导致经销商同强势终端渠道商谈判时往往处于被动，渠道费用的高涨也成为制肘行业发展的关键因素，尤其是对于新生品牌，往往因难以承受高昂的渠道费用而夭折。因此，在渠道聚焦和精准开发，以及建设组合渠道策略，做好渠道终端掌控方面，经销商们就要分步完成以下三点：
一，合理规划渠道
依据市场具体情况划分为传统渠道和现代渠道，寻找渠道利润点，根据利润点进行全局布控，实现终端掌控最大化。比如，连锁便利店作为新生的现代零售终端，可以选取近社区、质量较好的便利店做好终端陈列及客情维护。另外加油站、学校、网吧、列车等特通渠道作为蓝海市场极具诱惑力。
二，精细化管理渠道
1. 对整体渠道再次划分，分为A、B、C类市场或销量型、投入型和形象型市场等，依据市场表现决定资源及人员投入，提高其有效性和针对性。
2. 门店管理作为精细化管理的重要部分，在竞争日益激烈的今天，尤其要做好以下几点：首先，建立详细的客户资料档案。包括该店的经营历史、联系电话、地址、经营面积、经营品项等，掌握该店的整体经营情况。其次，销售分析。包括品项分析、品项销售情况、月销售额、竞品占比等，及时得知销售情况及竞品动态；最后，做好补货计划。定期拜访，适当提醒，防止断货影响销售。
3. 不定期安排促销活动，做好监督和反馈，把握渠道动态，提高终端积极性和品牌影响力。
三，做好物流配送
选择合适的仓库地点。一是根据市场门店的需求量设置，参考门店与门店的距离、门店重要品项的安排、促销品的放置等，统筹安排。二是根据进库、出库、搬运、出车的实际便利情况进行选择。最后，做好库存管理，对自己库存和终端门店库存变化做好统计和更新，及时补货。
我们常说“渠道为王”、“得渠道者得天下”。渠道力的打造是一项费时、费力的系统工程，但渠道优势同时也是经销商区域经营的核心竞争优势之一，因而这种耗费绝对是值得。要构建渠道核心竞争力，经销商必须在整体的营销战略规划下对渠道运营中各环节进行有机整合，灵活设计相适应的渠道模式，精细化管理，从而在市场竞争中保持网络优势。
文章首发微信公众号：饮料经销商宝典（yljxsbd）
< class="pgc-img">们经常见到这样的情景：很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。到底如何才能快速循环铺货呢？以下是加速终端铺货的10大窍门。
1
寻找机会店
新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些卖不动的店档次太低，要集中力量攻打A、B类店”；“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去”；“哈哈，我明白了，我第一步专打周边乡镇市场，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”……
2
拉面说推出厚乳担担面
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。
首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。
3
自由分级拜访模式
这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。
需要注意的是，这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。
4
5+1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。
举例来说：铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访--挤占陈列，增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访--增加陈列，执行好促销，提高动销机会；本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。
5
20+10分级拜访模式
据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。
A级店是大店，最好单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访。跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样，最好区分开单独拜访。
B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店是一周两访，也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。
其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异，只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访，20+10分级拜访是先把A店摘出来单独专人拜访，然后B类店正常拜访一次，再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次，C类店是按线路每周拜访一次。
6
终端拜访线路优化
建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。
主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标，判断市场空间，以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。
线路手册更新。每年有20%~30%的餐饮和中小烟酒老店倒闭、新店开业。不及时升级自己的终端客户资料，会造成终端资源浪费不但拜访不全，还会造成员工窝工。按照线路手册今天应该跑30家店，结果可能因为拆迁的原因，这条线路已经关了9家店。所以，业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。
阶段性停止正常线路拜访，集中拜访重点区域。一周一次按线路拜访是是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办？比如竞品强势铺货攻击我们的市场，春节前需要压货等怎么办？那就必须暂时停止拜访线路，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货……
7
打拜访时间差
老虎总有打盹的时候，在它打盹的时候就能“虎口夺食”。
过年大部分企业都放了7天假，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等，继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中，一般要等到正月十五"元宵节"过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。
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大家想想，北方讲究“破五开业”，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱，手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货，过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这就是终端进货的饥饿期，对卖货的业务员来说这是天堂！
曾经一企业初四上班（年前规定经销商的人也必须初五开业），初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。
第一年这么干还有点不忍心，觉得对员工太残酷。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍，而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋，一点没影响士气。
8
提高带车铺货和装卸效率
本方法适合带车铺货，运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率。
节省空跑时间。出车前给大客户、大老板、经常不在家的客户打电话，预先告知对方我们的铺货政策和大致到达的时间请老板在家等待，最好准备好进货款，免得空跑。
节省现场配货时间。铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐，节省业务员从车上找货配货花的时间。
节省回程装车时间。远距离车销铺货，比如去乡镇铺货，出现某个品项装货量不够会影响铺货效果，回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货，一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。
9
小组铺货
单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货：一辆车上面3、5个人，下了车一个人给老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多。
10
提高订单送达率
订单要标准。尤其是线路拜访刚开始，经销商的订单送货流程还没有磨合好，首先要和经销商明确有效订单的标准，比如约定订单是否必须超过一件、经销商是否同意拆箱配送。
地址要清晰。业务员第一天拿了订单，必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图，交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。
异常送货回馈。经销商司机送货时，对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管，主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。
业务员追踪订单送达率。新品铺货期间要求业代第一天拿了订单，第三天打电话追踪是否送达。如果没有，立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达。
周会盘点。主管每周和经销商及经销商的司机开会，盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单是取消还是二次补送，乃至界定责任。按照约定处罚经销商，扣除配送补助或者返利。
还有点不忍心，觉得对员工太残酷。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍，而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋，一点没影响士气。
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