音的无心插柳，让这个新式茶饮品牌一炮走红。
文 | 杨亚飞
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
核心看点：
1、这个5人的小团队，是怎么靠一款答案茶迅速火爆网络的？
2、答案茶的原理是什么？抖音为什么能在不经意间带火它？
3、答案茶会是昙花一现吗？ 如何看待它的生命力？
现象级的抖音短视频，已经有人从中尝到了甜头。
近日，一款名叫答案茶的新式茶饮品牌，意外火了起来。他们只有一间门店，40平米大小，位于郑州二七万达，今年一月中旬才正式开张。但就是这么不起眼的一家店，现在据称每天销售额超过2万元，店前排起的长龙，将街道堵得水泄不通，甚至排到了街对面的店里。
答案茶门店的排队情况（据答案茶团队）
嗅到商机的意向加盟者从全国纷涌而至。高峰时，他们每天要在办公室接待近2000人，官网的400电话，一天有近8000个人打了进来。几乎刚挂一个电话，就有5个新电话打进来。
“现在已经签约的加盟商，有249个。”答案茶创始人张津瑞告诉 《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168） 。
所有的人，都是被他们主打的 “答案茶”吸引过来的。
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被抖音带火的答案茶
答案茶是一款可以占卜的茶。在茶的腰贴上写下问题，通过他们研发的答案生成器，等待大约10秒，转手就可以得到一杯印有相应答案的奶茶。根据玩法不同，还可以实现表白、抽奖、预测等功能。
答案茶发在抖音上的一条短视频
答案茶在线下门店测试的同时，也把它搬到了抖音上。自1月份开始，答案茶通过其官方账号，陆续更新了20多条与上述内容类似的短视频，这种或有趣或深刻的问答，逐渐吸引了越来越多网友的关注，也为答案茶带来了巨额的曝光量。“现在我们抖音账号累计浏览量已经有1~2亿了” ，答案茶CEO谷铁峰告诉《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）。
不少抖友对这款茶充满好奇，甚至专程从全国各地以及国外赶来。他们是最早一批体验者，也在无形中成为答案茶的助推者。传播很快就从抖音、微信延伸到全网，关注度在3月10日前后达到高峰，“答案茶”百度搜索指数一度超过喜茶。
答案茶百度搜索指数趋势图
谷铁峰和他的团队对生意的火爆程度非常意外，“完全超出我们预期”。答案茶由5个互联网人联合创立，根据职责不同，分别负责品牌、技术、渠道、设计、营销五个板块。 在谈起做这件事的初衷时，谷铁峰表示，他们是受古人以茶占卜的故事启发。
古时候，人们通过观察茶叶的残渣分布，尝试解读未来和运势。十七世纪前后，茶叶占卜传播到欧洲。在小说《哈利波特》里，茶渣占卜是霍格沃茨魔法学校课程科目之一。
答案茶则在占卜的基础上做了一些升级，让它更显生动。根据资料显示，他们共推出了答案茶、果茶、暖茶、奶茶、萌茶、纯茶等五个系列，共计40款茶饮。但显然，绝大多数人都是冲着答案茶而去的，据谷铁峰介绍，目前，答案茶足足占到了95%的日销量。
答案茶的核心技术，是那台“答案生成器”。在谷铁峰看来，普通奶茶店的技术应用比较弱，答案茶则在茶饮身上，找到了一种将高频消费场景与智能硬件相匹配的方式。通过软件系统，还可以对各种问题进行收集和分类，然后匹配出更好的答案。
据谷铁峰透露，2.0版本的答案生成器，将在本月内推出。
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为什么是抖音？
抖音的无心插柳，在答案茶的这次走红当中，起着关键的作用。没有抖音，答案茶也许仍会火起来，但速度和规模绝不会像今天这样夸张。
这个主打原创音乐短视频的分享平台，其火爆程度已经难用一个“现象级”来概括。根据App Annie的数据显示，自今年2月20日到3月15日，抖音已持续霸占中国 App Store 单日下载量榜首共 23天，超越《王者荣耀》此前18天的记录，创下了App Store下载量No.1的最好成绩。
抖音的崛起，与它内容的新鲜、创意以及丰富的故事性不无关系。靠这一点，抖音紧紧抓住了用户的注意力。“刷到停不下来”，是很多人最直接的感受。而这，恰恰也跟答案茶的调性十分吻合。
换句话说，答案茶的火爆有其偶然性，但也有必然原因。
谷铁峰告诉《零售老板内参》，答案茶设定了免费茶、买单茶、抽奖茶、求签茶、表白茶、偶遇茶等不同主题的玩法。在答案风格上，《零售老板内参》观察发现，有严肃向、感情向、抖机灵向等多种风格。
即便是同一个问题，答案也有很多种，“有相应的随机变量”，而这，恰恰也正是答案茶火爆抖音的一个最核心原因：答案的随机性。
这种随机性的直接表现是，消费者对于答案（一定程度上）的不可预测。人们显然买到的并不是一杯普通的茶饮，而是一种未知的悬念，并且这种预期一直藏到了揭开奶盖之前。
“以前茶仅满足喝的功能，答案茶有故事感，有社交属性。” 谷铁峰强调。
18年运势怎么样？
旺旺旺！
他还爱我吗？
其实你心里已经知道答案了
我们能结婚吗？
问问你的父亲吧
……
对于很多混迹于抖音、微博、微信朋友圈等平台的年轻人来说，这些显然都是极好的社交、情感表达的极佳素材——并且，其中一半内容由自己DIY，另一半是不可预期的。
事实上，抖音带火的不止是答案茶，还有海底捞、coco奶茶等传统品牌。有创意者基于自己的理解，在15s的时间内，演示“抖音捞”、“抖音coco奶茶配方”等“网红吃法”。这种几乎零成本、易模仿的作品，也被网友们广泛复制和传播。
另一款名叫“讯飞语记”的语音识别软件，在抖音走红后，则直接带来了超过10万个下载量。他们所做的，只不过是在一个会议室，演示了用这款app将会议内容自动转化为文字的功能。
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答案茶的未来：它会是昙花一现吗？
答案茶在快速扩张的同时，也无可避免地遇到了一些问题。
从内部来看，持续的火爆让这个5人小团队，在运营和管理上的，有点招架不住。在签约249家加盟商之后，产品供应链跟不上、管理捉襟见肘等短板，全都凸显了出来。
为此，答案茶也主动放缓了扩张步伐。“这时候控制不好，没法保障品牌健康成长。” 谷铁峰向零售老板内参表达了他们的担忧。即便如此，已签的 249家加盟店的管理工作，也并非易事。
此外，答案茶团队对于品牌管理的认知，显然有些不足。《零售老板内参》查询发现，在关于茶及茶饮的第30类商标里，“答案 ANSWER”商标权，仍掌握在广东一家企业手里。这显然会带来不少问题。
对此，谷铁峰向零售老板内参表示，目前商标的问题已经解决。“商标问题很乐观，已经接近尾声。”谷铁峰说道。
关于商标，答案茶并不是个例，喜茶也碰到过类似的问题。据媒体报道，由于“皇茶”无法注册，创始人聂云宸转而斥资70万元买下了如今“喜茶”的商标。有过这次教训之后，喜茶目前注册了753个商标，集中在“喜茶”、“喜茶热麦”、“HEYTEA”、“热麦”以及一些图形商标上。
从外部环境来看，答案茶在带动一波消费者追逐的同时，也被眼红的人盯上。在微博、抖音等平台，已经出现了一些仿冒答案茶的品牌。此外，答案生成器的技术也被“揭秘”，并被挂在网上叫卖。
种种问题，都在考验着答案茶的团队。
《零售老板内参》从答案茶得到的反馈时，他们正在迭代技术产品，以及同步着手解决所遇到的问题。
但比起以上，还有一个问题值得探讨的是，这一创意的生命力究竟能有多久？消费者对于答案茶的关注度，大多集中在占卜的创意，而不是产品本身，好不好喝对于消费者来说，是次要考虑的事。但对于答案茶团队来说，这却是当下最核心的问题之一。
从短期来看，占卜茶的趣味性，比咖啡拉花等创意，有过之而无不及。但当新鲜感散去，以及有新的营销玩法出现，消费者对于答案茶的好奇心是否也会随之转移？显然，目前仍有很大的不确定因素。
但从另一个角度看，答案茶无论成败，它都揭示了消费场景与年轻人互动的一条新路，那就是“娱乐性”。在消费升级的语境下，即使是体验、服务的词汇，仍旧有太多的功能性，乃至功利性，但是年轻人真正需要的，也许就是好玩。
不管怎么说，答案茶终归开出了“占卜茶”这一系列的先河，也在跟抖音等互联网产品的结合上，做出了非常好的探索。至于说，他们这条路能走多远，尚有待观察，核心在于产品与品牌管理。
本文来自零售老板内参，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 下载创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种生意 ]
被称为消费升级领域的执牛耳者，非奶茶莫属了。
据生活服务类平台口碑发布的数据显示，在过去的一年之中，有差不多一亿用户曾经购买过奶茶，每个人在奶茶上的平均年消费额达到了 80 元，其中又以上海人为最，达到了 134 元。数据显示，在奶茶消费中，平均每笔的交易额大约在 20 元左右，仅比中式快餐低 10% 。
奶茶究竟有什么魔力征服了中国的年轻人，以至于有人戏称自己是需要奶茶续命的“嗑奶茶族”。说到底，还是年轻一代的消费习惯和社会整体消费升级的环境成就了“新式茶饮”的崛起。
为什么是奶茶？
80 、90 后可以说是在奶茶的灌溉下长大的，在 10 年前，诸如“大拇指”、“地下铁”这样的奶茶小店遍布学校周边，一杯奶茶的价格往往在 1.5 元-3 元之间，揽获了不少学生顾客。喝的奶茶大多是冲调出来的，不同颜色的奶茶粉对应不同颜色的口味。如今的年轻一代自小是对奶茶有消费习惯和记忆的，所以给现在的消费升级奠定了很好的基础。
而大部分冲调奶茶店在 2011 年塑化剂风波中受到牵连而逐渐走向没落。经过两年的低迷期，终于有人站出来提出解决方案，类似于前期的皇茶，一点点等，普遍使用牛奶、淡奶油、茶叶代替冲调粉来制作奶茶。当然，售价也随之上涨，价位在十几元到二三十元不等。
同时，新式奶茶店也改变了以前外卖档口的模式，开始走向咖啡馆模式，从单纯的贩卖饮品到贩卖体验。这样的奶茶定位十分契合当代年轻人的消费需要：颜值高，安全好喝，附带社交属性。
新式奶茶店的崛起吸引了大量的入局者，为占领年轻人消费市场，各路奶茶店或从产品上或从创意上集中发力，催生出一代又一代的“网红店”，也有人低调研发产品，与网红划清界限。没有人能验证哪一条才是“新式茶饮”的正确之路。
不过，有一点共识是， 单纯做茶饮是行不通的，冲出重围的都是跨界玩家。
茶饮+互联网
“互联网+茶饮”玩得出奇制胜的不是排长队上头条的喜茶，而是跟喜茶开了个玩笑的“丧茶”。
“丧茶”创意来源于网友的段子: 想在喜茶对面开一家丧茶，主打一事无成奶绿、碌碌无为红茶、依旧单身奶茶、想死没勇气玛奇朵、没钱整容奶昔、瘦不下去果茶……飘着浓浓毒鸡汤的“丧文化“契合当下年轻人自嘲，自黑的心理诉求，饿了么和网易抓住这一卖点，将互联网文化付诸现实—— 喜茶对面开了 4 天的”丧茶“快闪店。
短寿的“丧茶”快闪店虽然只营业 4 天，但业绩是一点都不差。据丧茶官方称，开店第一天卖出了 1000 杯，第二天开始对售卖杯数进行了限制。上午 11 点开始售卖，只供应 150 杯，下午供应 350 杯，基本上 2 点左右就售卖完毕了。
很显然，这是一场饿了么和网易联合策划的“蓄意”的饥饿营销，通过营造稀缺感，刺激消费者提前排队进行购买，深深地抓住了消费者从众、好奇心等消费心理。 丧茶的聪明之处在于，它从一开始就知道自己是一个 PR 行为，并通过一种类似行为艺术的快闪方式，完成了对目标客群注意力的收割。
在互联网营销的推动下，“新式茶饮“已经完全超过解决生理需求的存在，更多的是满足心理上的满足。花几个小时排队的年轻人，更多的不是品尝茶的味道，而是朋友圈标榜个性独特的身份。
茶饮 + AI
凭借抖音的妖风迅速走红的 答案茶，开放加盟的三天间便签署了 400 多家加盟店，每家店日均单都在 1000 单以上，让人眼红的爆红背后，是 AI 技术的支撑和互联网的助推。
“茶饮+AI ”的原理在于：通过图像识别技术扫描奶茶腰封上的字，抽取关键词，在答案库中索检匹配度高的答案，用 3D 打印技术把问题打印在奶霜上。所有门店的答案生成器数据，均留存在总部的主控系统中，可同步迭代版本。 SaaS 系统则可以管控、收集门店经营信息、客户信息。
答案茶创始人张津瑞接受采访时表示，先有了 AI 答案生成器，才有的答案茶。两者的结合不过是他们大胆的尝试，事实证明，他们又开拓了“新式茶饮”的另一种可能性。
任何事物的火爆不是绝对的偶然，张津瑞坦言，除了历时一年多研发的“ AI + SaaS ”系统，答案茶对很多细节做了调整。比如把腰封提高了 1.5 厘米，以便于顾客可以同时拍到问题和答案；比如问题从机打改成顾客手写，提高参与感；比如在奶盖上设计封贴，让顾客体验到揭开答案的仪式感……
茶饮 + 茶艺
相比于互联网、AI 等与茶饮跨界碰撞，茶艺属于奶茶的自身文化延伸，但鲜有人注重到发扬中国的茶艺。
其中一位代表的品牌是近期采访的“茶煮“，创始人骆凡独创将唐朝的“六道煮茶法”与奶茶相结合，利用手煮原茶的芳香混入新鲜牛奶的浓郁，打造出极具特色化的手煮鲜奶茶品牌，同时为品牌注入茶艺文化。
除了以上提到的“茶艺 + ”的可能性，像我们熟知的“茶饮 + 软欧包 + 场景”占据一方市场的奈雪的茶，“茶饮 + 外卖”小店面形式的一点点都是“新式茶饮”的跨界玩家的胜出者。
由此可见，在如今整体社会消费升级的大环境下，人们消费能力得到提高，对消费产品也提出了更高的要求。真格基金董事总经理兼华东区负责人顾旻曼在 TC 杭州国际创新峰会上接受动点科技采访时，曾提到消费升级应满足的三个关键词：
- 第一个关健词是多。多的概念意味着消费者有更多选择。从过去渠道的单一、产品的单一到服务的单一，到现在各个纬度的多样化，让更多的人能够在自己多样化的需求之下得到更多纬度的满足。
- 第二个关健词是好。你可能想要非常贵、非常精致的东西，也可能想要性价比很好的东西。过去，大家在没有那么多选择的情况下，能够接受的东西更多只是摆在你面前，但现在有了比较和创新，（比如）产品或者营销、品牌注入生命力这几个纬度。如果你能够有好的定义出现，其实会带来新的机会。
- 第三个关健词是连接。在多和好的情况之下，怎么样让正确的服务、正确的产品到达正确的消费者面前。这其中连接也诞生了非常多的机会，比如最近大家比较关注的瑞信咖啡、拼多多这样的产品，把过去只存在于一二三线城市电商购物的可能性和渠道，直接下沉到五线城市，让更多人有被连接的可能。
茶饮亦是如此，源源不断的推陈出新才能留存住用户，同时也要从线上线下等多方面打通渠道。此外，对于新式茶饮来讲，明确用户定位后，应该思考的是如何推送到精准用户面前。例如，答案茶对于抖音视频的精准投放，直达潜在用户；奈雪的茶选址都在一二线商场里，主打姐妹下午茶小资情调……
具备“多、好、连接”的品牌才能在消费升级的洪流中站稳脚跟，保持持续的生命力。即便目前市场中茶饮品牌日趋饱和，但是仍将会有层出不穷的产品出现，并不断掀起热潮。因为消费升级的征程才刚刚起步，人们的需求也越来越多样化。
正如茶煮创始人骆凡所讲，网红店也好，噱头也好，看到这么多饮品想塑造自己的品牌是一件好事。毕竟，现在我们想喝东西不是只能选择星巴克这些舶来品了。
图片：123RF
玩不转“茶饮 +”的都别想在奶茶界混最先出现在动点科技。
音之火，有人认为是虚火。但这团火已经从线上燃到了线下。
被抖友捧红的「答案茶」，其抖音号目前总播放量目前超过5500万，点赞超过110万。两个月以来，答案茶已经开了2家实体店，签订了249家加盟商。为防止过度扩张，母公司河南盟否已于3月14日公开宣布停止招商加盟。
据答案茶CEO谷铁峰介绍，从开店至今，店前每天排队人数在1000人以上，求签问卜、寻求加盟的人常常拥堵到别家店铺门口。至此，线上流量，直接转化为线下的客户、现金流。
很多人会问，奶茶而已，怎么能这么火？
首先介绍下答案茶的特别之处——在奶茶腰封上写下你的问题，开盖便能得到答案：
Q：我和他还有可能么
A：相濡以沫，不如相忘于江鱼
Q：我什么时候能瘦下来
A：你字丑人胖，我拒绝回答
首先差异化的产品形态，让答案茶在奶茶市场中脱颖而出。36氪采访完答案茶联合创始人兼CEO谷铁峰后发现，在这杯奶茶背后，是互联网思维、营销策略和黑科技。
互联网思维做奶茶
从饮品到预测占卜的媒介，在奶茶基础上完成用户互动，让喝茶有期待感和惊喜感。
社交货币
据谷铁峰介绍，每天排队的顾客中不乏小网红，他们通过直播答案茶平均能涨粉数万。答案茶自带流量的属性，让团队节省了不少营销费。
营销策略和灰度测试
好酒也怕巷子深，在产品打磨好之后，答案茶团队有意进在社交媒体上行了营销。在测试了微博、快手、抖音、西瓜视频、火山小视频、内涵段子等短视频平台后，才发现抖音传播效果最好，后根据抖音的调性、线上线下客户反馈，不断完善产品。
至于为什么在抖音火起来了？谷铁峰认为主要是答案茶的用户和抖音的用户重合度较高。
黑科技的场景化应用
AI技术常见、3D打印亦常见，但场景化的创新应用却不常见。答案茶的核心在「答案生成器+SaaS系统」，该系统耗时2年研发。
其原理和调戏Siri、天猫音箱类似，通过图像识别技术扫描腰封上的字，抽取关键词，在答案库中索检匹配度高的答案，用3D打印技术把问题打印在奶霜上。所有门店的答案生成器数据，均留存在总部的主控系统中，可同步迭代版本。
SaaS系统则可以管控、收集所有门店的经营信息、客户信息。
谷铁峰向36氪介绍，目前答案茶的SKU达40多个，营业的2家店，日均产出1000杯奶茶，客单价在14元左右，日销售额在1.5万元左右。出杯速度为4分钟左右，排队顾客平均需要等候半小时。从目前的数据来看，顾客年龄层集中于15-32岁，其中女性占80%。
爆红之后，就是如何延续这把火。
首先要考虑的是「供应链及产能」问题，据谷铁峰介绍，目前答案茶原料供应方是全国前10的花草茶供应链厂商。产能可供给1000家店、范围覆盖全国。产品迭代方面，3月29日，答案茶发布2.0版本。茶叶品质提升，用当季原叶花草与元叶茶复合性，制茶、操作流程上更标准化。
产品是为了生存，而模式则为了竞争。
在商业模式、玩法创新方面，此后会陆续推出买单茶、表白茶等。其中买单茶主要To B，比如某品牌／明星回馈粉丝，可联合答案茶出定制款，进行跨界合作；表白茶主要To C，顾客可以把悄悄话打在茶上送给表白对象。
此外，无法提供外送服务，也是导致排队过长、影响消费的体验一大因素。谷铁峰介绍，60天后将发布3.0版本，从系统和产品上解决外送问题。
加盟及品控方面，除了通过答案茶自有专利技术的答案生成器、SaaS系统管控收集数据，督导巡店团队也正在组建，未来预计每个巡店管控15家门店。
团队方面，答案茶现有38人，技术团队来自人人网，在智能设备、3D还原和全息投影方面有丰富经验。谷铁峰表示，未来这些技术可能会结合餐饮落地在答案茶实体店。
虽然答案茶团队对自己的技术和品控有信心，但不可避免的存在两大问题：
其一，伴随着加盟商增加，网红品牌注定会从稀缺资源变为日常消费品，聚集效应减弱——这是一个关于需求供给平衡和审美疲劳的问题。
其二，仿冒乱象，自1月份起，不仅出现多个仿冒答案茶的社交媒体账号，多地也出现仿冒门店，甚至有人注册了答案茶公司，收取加盟费88000元。面对乱象，团队已经分身乏术、疲于应对。
（提示 答案茶唯一母公司为：河南盟否网络技术有限公司）
最后，我们跳出答案茶，看看饮品市场环境。
据美团点评数据，2015年下半年开始，饮品店关店数一路攀升。2017年上半年，饮品店关店数超过开店数28%。逆势而上的「新式茶饮」，如喜茶、奈雪の茶等品牌，则充分迎合了80、90、00后的消费需求——在品质感、差异化，创造新的消费场景，以及消费过程的体验感、新鲜感方面做足了功夫。
以上品牌中，喜茶现有85家门店，比较重视供应链，原材料采购价格在业内算是偏高的，也和上游茶园、茶农签订独家协议，从原产地开始保证茶叶的品质和数量。
奈雪の茶作为中高端茶饮品牌，除了茶还配有自己研发的软欧包，自建了中央厨房进行配货。在全国有50家门店，营业情况较好的月流水在百万以上。
而答案茶结合了新科技，形式更新颖，一时成了眼球聚集器。长远来看，规模化复制考验的是产品、加盟体系管控和供应链能力。短时间快速爆发，更要做好后端和运营环节才能消化掉市场。
你呢，是否看好答案茶？你会为它买单么？
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注：我是36氪茉小莉，交流可加微信 Spontaneous-Literary，劳请备注姓名、公司、职位。
