言：餐饮运营通常用降价来提高销售量。不管何种方式的降价是餐饮门店参与淡季竞争用得最多的促销方式之一，但是在“你争我夺”火热的降价促销活动之后，要思考几个问题.
1、降价后售额增长了，利润有没有提升？
2、总的来说，到底是赔了还是赚了？
3、在降价促销活动实施之前如何精准预测销售额？
4、降价促销活动的决策到底能不能去执行，如何判定？
带着这些问题进入今天分享！
< class="pgc-img">一、短期价格折扣决策方程式
举例：
某海鲜餐厅，大闸蟹原价是100元/只，现在30天的8折优惠进行促销，其毛利率为60%，试问打折后销售量至少增加几倍能够保证原来的利润？
（一）、数据方程式分析：
利润
=（单价-单位变动成本）x?各产品销售量-固定成本
其中：
“（单价-单位变动成本）x?各产品销售量”表示各产品的（单价-单位变动成本）乘以各产品销售量的加总。
（1）方程式一：
降价前利润
=（降价前单价-单位变动成本）x?各产品降价前销售量-降价前固定成本
（2）方程式二：
降价后利润
=（降价后单价-单位变动成本）x?各产品降价后销售量-降价后固定成本
虽然降价，但是利润不能减少，即降价前的利润=降价后利润
那么
以上的方程式：（1）=（2）
即为：方程式三：（3）
（降价前单价-单位变动成本）x?各产品降价前销售量-降价前固定成本=
（降价后单价-单位变动成本）x?各产品降价后销售量-降价后固定成本
短期内降价固定成本一般不会发生变化，因此：
降价前固定成本=降价后固定成本
那么方程式三变为方程式四：
（降价前单价-单位变动成本）x?各产品降价前销售量=
降价后单价-单位变动成本）x?各产品降价后销售量
利用的方程式四就可以对每一个 产品分别进行分析，
即为方程式五：
（降价前单价-单位变动成本）x?某种产品降价前销售量=
（降价后单价-单位变动成本）x?某种产品降价后销售量
而某产品降价后的销售倍数
=某种产品降价后销售量÷某种产品降价前销售量
带入转化方程式五
=（降价前单价-单位变动成本）÷（降价后单价-单位变动成本）
得方程式六：
某产品降价后的销售倍数=（降价前单价-单位变动成本）÷（降价后单价-单位变动成本）
利用方程式六解答例题的计算步骤：
具体数据源：
降价前单价=100元
降价前单位变动成本
=100-100x60%=40元
降价后单价
=100X0.8=80元
降价后单位成本
=80-80x60%=32元
那么海鲜降价后销售倍数
=（100-40）÷（80-32）
=60÷48=1.25倍
计算方法二：
因为固定成本没有变化，所以
海鲜降价后销售倍数=1÷80%（八折）=1.25倍
以上是短期的单品价格折扣促销的决策方法，如果是长期的打折，并且是某一类菜品的折扣，那如何计算保证盈利能力的销售额？
二、长期价格折扣决策方程式
长期价格折扣，固定成本可能要发生变化
因为：
方程式一：
利润=销售额X（1-综合变动成本率）-固定成本
所以：
方程式二：
销售额=（利润+固定成本）÷（1-综合变动成本率）
那么：
方程式三：
降价后销售额=（降价前利润+固定成本）÷（1-降价后综合变动成本率）
然而：
方程式四：
降价后的综合变动成本率=总变动成本÷降价后的销售收入
方程式五：
降价后的销售收入=降价前的销售收入X（1-综合折扣率）
把方程式四和方程式五带入方程式三
得方程式六：
降价后销售额
=（降价前利润+固定成本）÷（1-降价后综合变动成本率）
=（降价前利润+固定成本）÷（1-总变动成本÷降价后的销售收入）
=（降价前利润+固定成本）÷｛1-总变动成本÷（降价前的销售收入X（1-综合折扣率）｝
=（降价前利润+固定成本）÷｛1-降价前的综合变动成本率÷（1-综合折扣率）｝
因为餐厅的产品不止一种，而且打折时各种产品的打折可能不一样，所以必须考虑综合变动成本率和综合折扣率：
方程式七：
综合变动成本率=?各产品的销售额的百分比X单个产品成本率
方程式八：
综合折价率=?各产品的销售额的百分比X单个产品折价率
举例：
某餐厅非海鲜类菜品折价率为30%，海鲜类菜品不打折，酒水也不打折，菜品的销售比率为70%，其中海鲜和非海鲜各占50%，酒水的销售比为率为30%，固定成本为30万元，打折前利润为10万元，原来的综合成本率为50%，问：为了保证利润，打折后的销售额至少要多少？
解答：
1、先计算综合折价率（利用方程式八）
=?各产品的销售额的百分比X单个产品折价率
首先了解各产品数据：
（1）非海鲜：
销售百分比
=70%X50% ；
折扣率=30%
（2）海鲜：
销售百分比
=70%X50% ；
折扣率=0
（3）酒水：
销售百分比=30% ；
折扣率=0
所以
以上三类产品的综合折价率
=70%X50%X30%+70%X50%x0+30%X0
=10.5%
那么
打折后的销售额至少，带入方程式六
=（降价前利润+固定成本）÷｛1-降价前的综合变动成本率÷（1-综合折扣率）｝
=（10+30）÷｛1-50%÷（1-10.5%）｝
=40÷0.44
=90.9（万元）
如果预计销售额达不到90.9万元，做为经营者就要考虑调整改进措施或取消这样的打折活动。
结论：以上方程式是用于餐饮价格折扣活动决策的有效判断工具，用来指导经营，推动餐饮盈利能力。
餐饮哥的八贺猜想”-餐饮数据思维，聚焦餐饮运营：数据驱动、业绩赋能、自动运转！您的关注，是餐饮哥快乐分享的继续！
<>打折要有技巧性
长远来说，打折是饮鸩止渴，因为打折不是营销，顶多算促销，就送赔本赚吆喝。因此，餐厅可以试着换一种方式，甚至取代直接打折。
< class="pgc-img">技巧一：意外打折
比如，假如在顾客来就餐的过程中，餐厅有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服务不到位等等这些情况出现的时候，可以出乎顾客意外适当给一些折扣。这个意外惊喜能弥足顾客对餐厅不满之处，就还会有下次再来的可能，从而转化为回头客。
技巧二：别人收费你免费
餐巾纸虽说是一个很小的东西，但在餐厅是必备的。很多餐厅的餐巾纸是收费的，假如你事先告诉消费者是收费的还好，这就根据消费需求自愿选购；假如你不说，结果消费者自己带了餐巾纸，结账的时候又包含餐巾纸的钱，即便金额不多，也会给消费者留下不良印象。
如果你的纸巾是免费供应，消费者用不完还会带走，再用时就成了餐厅的广告，这样的效果岂不更好？这只是举个例子，就是说把打折换成免费赠送，赠送一些小东西，其实也是变相打折。
技巧三：会员制，对老顾客打折
打折对老顾客来说是不公平的，消费了那么多都没打过折，会引起老顾客的不满，而如果采用会员制，针对会员做一些折扣是完全可行的，会无形之中提高顾客的忠诚度，也会吸引新客成为会员。
对于一家餐厅来说，它的顾客群体可以分成三类：忠实粉丝、一般粉丝和路人。忠实粉丝是经常光顾的顾客，也是店铺最应该经营好的顾客，抓住了这批顾客，通过他们的复购和口碑传播，可以极大的提升店铺的影响力。
很多老板做活动时，对所有人都一视同仁。久而久之，来到店铺的人都是那些图便宜的人，他们对品牌、对产品的没有忠诚度，当然也就不愿意花钱。
所以店铺的优惠打折活动应该多向老顾客倾斜。做一些餐饮会员、老顾客的回馈活动，让他们感到被特殊对待，满足人的被认可的心理，从而提高他们的忠诚度。
技巧四：严格控制打折时间
打折只是短期提升客流和销量的手段，并非长久之策。所以不管什么时候，什么情况下，打折的时间都不能过长，一般不要超过3天，以免顾客养成打折依赖症。
控制打折时间的另一理解是“错时优惠”。如无锡的大渝火锅，推出“午市菜品6.8折”，周一至周五13点至15点、节假日13点30分至15点用餐6.8折。
这不仅很好提升产品的销量，而且弥补了餐厅空闲时间的销量。高峰期用餐的顾客，如果排队时间比较长，一般都可以享受这个优惠。顾客也就很少抱怨不满，甚至有人专门等到这个时间点才来就餐。
技巧五：加量不加价，价值超预期
产品加量不加价：就是在原先的价格基础上附赠更多的优惠。
曾有一个实验，研究者分别在一家商店中上架同一个品牌的同一款产品，但采用不同的促销手法：一个是免费加量50%，一个是给予35%的折扣。前者换算成折扣的话相当于给了大约33.33% 的折扣优，并没有35%的折扣划算。但实验结果令人惊讶：免费加量50%明显比35%折扣的销售量还要好。
为什么呢？
很多时候，人的判断会受到视觉以及惯性思维的影响，在实验中，大部分的人都忽略了产品的基本价值，被较大的数字迷惑了。他们会下意识认为这超出了商品原有的价值，是商家多给了一部分优质产品，而非是自己少掏钱买了一堆劣质产品。
技巧六：优惠券
麦当劳、肯德基、星巴克等大型连锁快餐品牌从来不打折，它们更乐于使用另一种促销方式：发优惠券。
作为价格歧视策略的一种，优惠券极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的“穷人”（工薪或学生阶层）和不在乎优惠信息直接到门店购买的“富人”两类消费者，让他们都支付了他们愿意支付的最高价格，从而达到了消费者剩余的最小化和利润的最大化。
一个产品定价的最理想情况是，价格在消费者能接受的程度下最大化，并且实现在这一价格下的销量最大化。换言之，商家应该尽可能按照每名消费者愿意支付的最高价格进行销售。
而优惠券的作用，正是可以有效地帮助经营者有效地区分了顾客中的“富人”和“穷人”。在产品相同，价格不同的情况下，让每一个消费者都能在他们所能承受的最高价格下进行消费，从而达到了利润的最大化。
餐厅客户要求打折，到底应不应该打，今天给你们一个交代，首先有几层关系要先搞清楚。
1.制度框架对收银员的约束力
< class="pgc-img">毫无疑问每个企业都有相对应的制度，以便更好的约束人的行为，以及更好的为工作指引方向，对于收银岗位一定也会有制度约束，店方也一定会对收银给予打折方面的规范，具体会不会授权给收银多大的折扣力度，因店而异了，如果没有授权，客户与收银员沟通打折事宜那一定是拒绝的。能不能说服客户以及客户是否开心，就看收银员的本事了。
2.收银员站在店方考虑
< class="pgc-img">这个问题其实就是看收银员站在哪一方考虑问题了，站在店方考虑问题为店方增加当下的收益他会不舍得打折，即使对收银有过授权，他也不会轻易使用，他认为打折就是在降低营业额，就会给店里造成损失。
3.收银员与顾客的关系
有“关系”走到哪里都不怕，这是中国人潜意识里的东西，这也侧面反映了一个问题，就是收银员获客的能力，是不是一名合格的销售，如果能根据当下的客情以及客户类别，是不是老客户？到店率如何？会适当给予一定的优惠，如果能根据这些，那么店方的获客率一定会很高，客户的满意度也会很高，这一招更能锁住老顾客，能圈住忠实的粉丝。
4.店长对收银员的影响
< class="pgc-img">为什么要聊这个问题呢？
首先第1点离不开店方的制度，制度对于店长的影响，店长对于收银员的要求都来源于制度的本身，
第2点就是如果排除制度的因素影响，那么如果店长也只是单方面的站在店方考虑自己，那么他也会很难去给客户随意打折的，这也造成了一个客户的不满情绪，以及二次到店率都会受到影响，如果店长是这种做法，那么店员收银员一定会受到这个方面的影响因素。
5.活动以及周边环境对本店的影响
先聊一聊活动，因为餐饮店呢，不管是怎样的一个餐饮，都会定期或不定期的推出一些活动一些优惠措施，当然这些优惠措施呢，就是不叠加不同时优惠的这种方式来进行的，那么如果说在做活动的同时呢，客户享受了活动还要求去打折的话，那肯定是不会轻易的给予客户打折，这多数情况客户都是能理解的，能体谅的，这是一个情况。
< class="pgc-img">商圈环境对于店方折扣的影响，如果周围都在推出各种打折让利的活动，而本店没有打折的活动，就会造成客户到店了以后会要求打折，因为他在某某某店或隔壁店的消费都是有打折的，他会这样去要求本店，这样会让店方的收银员甚至是制度很难以适应，如果不能够灵活操作，会给收银员带来苦恼。
6.打折好还是不打折好
这就是一个矛盾的话题，利益冲突的话题，同时也是一个双赢的话题。
餐饮业是一个要求服务至上的行业，那么对于收银这个关口也是要体现出服务的，服务的好与坏，直接决定于了客户的满意度，客户的满意度直接影响着到店率，如果我们认清这几个关系，你就会明白到底打折好还是不打折好了。
< class="pgc-img">怎样双赢？疫情当下餐饮本身就受到很大的冲击，都在艰难中求生存就是要保证更高的客户二次到店率，这就是一个双赢的局面。
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