两年越来越多的朋友进入了餐饮行业，也有越来越多的朋友从餐饮行业碰了一鼻子灰。进入餐饮企业的朋友分为几种，

一种是转型的老板，之前做的行业不赚钱了总觉得吃的是人人都需要的，毕竟民以食为天嘛。再者就是觉得餐饮行业的入门门槛比较低，不就是卖一个饭这么简单嘛。

另外一种是初生牛犊，从来没有接触过餐饮行业，有了一个新概念或者新想法就轰轰烈烈的干起来了，干起来之后就可以融资神马的反正也不是用的自己的钱。

至于说从餐饮行业退出来的总的原因就只有一个不赚钱，或者钱已经亏没了。就连很多自带ip的明星餐厅都不声不响的关门了。

我并不是专业的餐饮人所以不从餐饮行业本身说事但是可以从旁观者的这个角度来思考餐饮行业，特别是基于这么高的交易频率来思考餐饮行业如何盈利的问题。

有一类是正儿八经扎扎实实靠经营赚钱的，他们都有一个共同的特点都有一个餐饮行业的老鸟在指挥战斗，有的在这个行业已经经营了数十年了。前一阵听一个朋友说西安有一个卖肉夹馍的品牌20平米的店一个月流水80万，这样的数据估计直接秒杀某少爷了。只是每个老板的追求不一样所以很多这样的店我们都没有听过但是他们是闷声发大财的企业。

那些整天哔哔的肯定是不挣钱的第一没时间精力去经营第二得要靠吆喝来获得曝光。小吃反而是餐饮行业里的香饽饽，进可攻退可守。很多看着不起眼的店盈利能力确实惊人，我相信类似于上面说的肉夹馍的店还有很多。很多沉迷于开大店的朋友估计还没有一个小吃店盈利能力强，表明上看着光鲜实际上是打掉了牙齿往肚子里吞，有苦也不敢说啊。

有一类是做餐饮周边服务的，包括餐饮的设备、策划、培训、新媒体等等，对于想投身餐饮行业创业的朋友来说这类企业会比开餐饮店相对要好做一些。

每天都有非常多新开的餐饮店相对的配套服务都是需要支出的，传统的餐饮服务无非就是一套收银系统一套点单系统，但是这种生意已经是红海了赚的是非常辛苦的钱。我平时研究的方向就是微信互动营销，通过很多的交流我深深的感觉到餐饮行业基于互联网相关的服务还是一片蓝海，想在餐饮行业创业的朋友还是有机会的。

1、餐饮的培训服务是一个巨大的市场，常规的餐饮经理人培训动辄几万上十万。原因很简单业绩好的餐企老板会觉得要抓住餐饮行业的趋势生怕在新一轮的竞争中掉了队，业绩不好的餐企老板面对业绩下滑总会觉得是自己哪里没做好一定得要去上个培训课程什么的学一下，期待能够产生某个灵感来拯救整个公司。然而这一类的生意门槛非常的高并不是随便一个人就能够做起来的，所以也是一个技术活。

2、还有与餐饮相关的新媒体也是如火如荼，比如某某吃货、某某吃喝玩乐等等这类的公众号。其实这类公众号上面也都有许多的餐饮老板的关注对于新媒体创业的朋友来说我这是可以值得深入挖掘的一个金矿。而且在地方上这类的新媒体广告投放价格都不菲就内容的质量而言各有各的特色。

3、餐饮毕竟是几千年的传统企业了，在互联网＋如此火热的今天餐饮企业的老板也希望能够从互联网＋里面得到红利，而不是新美大、百度外卖、饿了么上面廉价的团购订单。所以能够帮助餐饮老板实现互联网＋餐饮的服务公司也可以盈利只是各有各的玩法，我知道的一家企业做餐饮的微信端软件开发就拿到了2000万的投资，说明资本也是很看好这一块的盈利能力。

根据数据表明，能够活下来超过2年的餐饮店不超过30%，也就是说70%的餐饮企业都在两年之内挂掉了。一个餐饮店平均的回本周期是1.5年，也就是说很多餐饮店其实是不赚钱的最后连给房东打工的资格都没有了。

一条街如果你仔细去观察街上的餐饮店过一阵就换了一茬，各种各样的人都挤破了头往餐饮行业里面赶。

同样是从事餐饮行业我们应该也要思考如何走不同的路让别人跟着我们走。

作者：张磊 - 搞大路羊肉串创始人

90后创业者，策划餐饮众筹项目，自媒体小鲜肉一枚，擅长微信营销。

中国餐饮“万店时代”下，连锁餐饮的发展欣欣向荣，与之相对的大量单打独斗的小餐饮店却逐渐被边缘化，在艰难中求生存。

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：洪君。

中国餐饮业的生态，正在微妙地改变着。

一方面，连锁化加速，万店时代来临，头部连锁品牌高举千店万店的旗帜攻城略地，气焰如虹。另一方面，大批小餐饮店因为生存空间被挤压，危机感日益加剧。

01万店时代下，小餐饮店的生存空间进一步压缩

有数据显示，中国餐饮业现存的大大小小的餐饮商家已经接近1000万，分布是典型的金字塔结构，头部是大型连锁品牌，腰部是中小型连锁品牌，底部则是大量规模极小的夫妻店和路边摊。

疫情过后尤其是今年以来，这样的金字塔结构出现明显被冲击的趋势。

△图片来源：摄图网

一方面，疫情让消费者更加重视餐厅的卫生安全和品牌影响力；另一方面，资本携巨额资金搅动餐饮市场，推动各赛道的品牌拓店扩张，多重力量综合作用下，餐饮业连锁化、品牌化的浪潮愈加汹涌。

在这样的趋势下，头部餐饮品牌春风得意，加速抢占资源，触角越伸越长，且清一色定位在高频低价的小餐饮品类比如粉、面、小吃、简快餐等，导致大批处在金字塔底端小餐饮，原本就紧巴巴的生存空间被进一步压缩。

举个例子，近两年，市值超3000亿的餐饮连锁巨头海底捞，利用强大的产业链能力，孵化出一批走低价策略的副牌，把一碗面、一碗粉卖到9.9元，就让周边长期靠薄利多销维持生存的小馆子坐立难安。

△图片来源：摄图网

对此，红餐网专栏作者、豪虾传创始人蒋毅表示，连锁化提升，小餐饮的生存空间被压缩，这是必然的趋势和结果，无法阻挡。

红餐网专栏作者、餐企咨询顾问龚伟则强调，未来，连锁品牌拥有品牌溢价力和规模化优势，各项成本更低，利润空间更大，未来，其“正循环”一旦建立，还会越跑越快，到时小餐饮的生存还会越来越难。

餐饮业的马太效应已经初现端倪，处在头部的连锁品牌越来越强势，底部的大批小餐饮店则面临生存危机。

三个月前，番茄资本创始人卿永接受媒体专访时甚至直接预言，未来中国餐饮业将会出现替代现象，基于连锁化，原来低效、低品质、低创新力的零散小餐饮会逐渐被具有连锁化能力的餐饮品牌取代。

他指出，随着供应链的发展，大多数餐饮产品正逐渐具备连锁化的基础，未来，餐饮连锁化涉及的范围会越来越大，除了快餐，可复制性强的茶饮、咖啡、小吃、火锅、烧烤等越来越多品类会连锁化发展。

而这就意味着，处在金字塔底层的很多小餐饮店，无论是小吃快餐、咖啡茶饮，还是火锅烧烤，在未来的某一天，可能都会被连锁品牌取代。

02这些年，小餐饮店究竟有多难？

事实上，除了连锁化的冲击，近年来，小餐饮店还面临诸多挑战。

过去，很多小店的生活还算滋润。无论外界风云如何变幻，街边那些不起眼的小店似乎都屹立不倒，很多品牌餐饮店甚至都干不过它们。原因主要在于，成本压得足够低，利润空间比较大。

比如，小餐饮店基本上都是夫妻店，夫妻两人是老板也是厨师、服务员，人工成本比较低；店铺面积比较小，基本在40-70平方米以内，房租相对不高；经营的主要是米饭、面食快餐和小吃等高频消费品类，价格实惠，受众广。

△小餐饮店大都价格实惠，图片来源：红餐网摄

在过去的环境下，这样的模式还是很吃得开的。但近几年，受城市改建加速、监管收紧以及餐饮行业竞争日益激烈，各项成本水涨船高等综合因素影响，小餐饮店尤其是大城市中的小餐饮店，日子越来越难过了。

而突如其来的一场疫情，更是直接加速了一批小店的死亡。

先聊聊城市改造的影响。这几年，北京、上海、深圳、广州等各大城市的城市改造升级加速，针对临街商铺的整治比如严禁外摆等也日渐成为常态。

红餐网总部所在的广州短短一年内就有多个片区进行了拆迁改造；上海更是早在2016年就出台了一份延续到2040年的城市规划方案《上海2040》，复兴路、古羊路等大规模的街道搬迁改造案例持续见诸报端。

很多小餐饮店是夫妻创业，考虑到成本，一般都开在租金比较便宜的街边或是大城市的城中村里。各地城市改造加速后，这些散落在各个角落的小餐饮店们就被迫搬迁。

他们有人搬到商业地产附近，在租金的重担下如履薄冰；有人不愿承受高涨的经营成本，离开了闹市区跑到更偏远的地方重新开始；有人则直接把店关了，转行另谋生路。

△因城市改造拆迁的小店，图片来源：红餐网摄

某种程度上来看，城市改造对小餐饮的冲击主要体现在变相地推高了租金。

租金上涨对小餐饮经营的影响几乎是致命的。要知道，很多小饭馆最大的投入其实是房租，房租成本往往占经营成本的一半，甚至更多。

别看很多馆子小，现在一年的租金也不便宜，很多老板“起早摸黑”忙活一年，到年底一算账，都给房东打工了，有的甚至还不够。

而除了租金，小餐饮经营还有一个浮动的成本大头——食材。

红餐网曾多次报道过，这些年来，大批食材原材料价格都出现了不同程度的上涨，“羊贵妃”“牛魔王”“蒜你狠”“向前葱”“辣么狠”等热词一度卷土重来。

物价上涨，一些拥有稳定供应链的大餐企尚能勉强顶住。小餐饮店就没那么好过了，没有稳定的供应链，因为害怕顾客流失也不敢轻易涨价。

△图片来源：摄图网

有一段时间猪肉价格飞涨，一些以猪肉为主料的小饭馆，不敢涨价又不好平衡利润收入，只能暂时不卖排骨、肘子这类的菜，遇到顾客要点这类菜时，再虚晃一句“卖完了”。

一位经营快餐店的老板接受红餐网（ID：hongcan18）采访时曾坦言，因为食材价格上涨，自家小店的利润越摊越薄，他有段时间愁得晚上都睡不着觉。

小餐饮店在生存线上的挣扎，从上文的描述应该已经可见一斑。更别提日益激烈的竞争和疫情等大环境变化对它们雪上加霜的冲击了。

03未来，小餐饮店将走向何处？

未来，小餐饮店会完全消失吗？

此前，网络上曾流传过一篇很火的文章叫《商场关门我能忍，但没了街边小店你让我怎么活？》，传达了这样一个信息：相对于连锁化的商场餐饮，大部分消费者对方便、实惠、有人情味的街边小店往往更有感情。

从这点来看，小餐饮店虽然面临重重挑战，但仍然有市场需求，有需求它就不会消失。

正如蒋毅所说，小餐饮不会灭亡，未来，餐饮业会出现两极分化的现象，大品牌做效率和规模，小餐饮做味道和服务，“四化餐饮”与“匠人餐厅”平分秋色。

所谓四化餐饮，就是标准化、连锁化、规模化和品牌化，这是所有连锁品牌追求的目标，也是所有餐饮投资机构的目标；所谓匠人餐厅，就是老老实实做味道，扎扎实实做产品的小众餐厅，走极致化产品或者体验线路，可参考日本的一些精致小店。

△图片来源：摄图网

另一位餐饮创始人也和蒋毅持有相似的观点，他强调，快餐连锁一定会标准化和巨头化，但消费者也一定会对标准化产生厌恶，而这恰恰是小餐饮的机会。

他透露，目前在欧美市场，这种“标准化”和“反标准化”的分化趋势已经很明显了，很多人周末都不会去连锁店，而是去一些比较好玩有趣的店。

也就是说，未来小餐饮要生存下来，一定要明白自己在行业和品类的生态位，避免和连锁品牌直接比拼效率和供应链。

比如，上文提到的一些非常容易被标准化的赛道，接下来毫无疑问会成为品牌连锁竞争的红海，小餐饮店如果要在这些赛道上存活，就必须做出特色，深耕味道和服务。

此外，小餐饮的发展还有一个方向，即转战一些不容易被标准化的小众品类，或是以尝鲜型、体验型消费为主的消费领域，这些品类或领域，大品牌去做的话很难形成规模化优势的项目，小餐饮可以依靠手艺和技术形成独特的竞争优势。

总的来看，在连锁扩张的市场盲区中，依然会存在个体创业的土壤。小餐饮在时代的裹挟下，也会不断升级迭代，优胜劣汰。

多年竞逐之下，酸菜鱼市场的格局已成型。

鱼你在一起是目前酸菜鱼品类市场里，唯一一家门店数过千的酸菜鱼品牌。品牌在2021年11月完成了一轮战略融资，并对外正式公布了“千城万店”新战略。

对于同时兼顾了中式快餐和酸菜鱼品类两个维度的鱼你在一起来说，品类优势明显，产品极致性价比，赛道和市场足够大，从逻辑上来讲有可能做到万店规模，成就一家500亿规模的企业。

总第 3050 期

刘传奇 | 文

借“品类之力”，成“千店品牌”

第一次跟魏总（魏彤蓉）碰面在北京，那时她在做魏老香鸡火锅。

她再一次出现在我们的视野里，是2017年创建了鱼你在一起酸菜鱼米饭，干得风生水起，门店很快突破100家，接着是200家、500家，再到现在的1000多家。

在和魏总的交流过程中，她透露出做鱼你在一起的初心：魏老香鸡火锅是大店模式，开店投资较重，发展速度受限，所以一直想做一个快餐，把品牌做到全国。

魏总之前做魏老香鸡火锅也非常努力，为何所取得的成绩跟现在的鱼你在一起相比，差别如此之大？背后的关键要素是什么？

作为一名餐饮战略顾问，站在专业的角度，我认为这背后的决定性力量，就是“品类的力量”：选品类的本质，就是借助品类的势。选择一个有认知优势的品类，就能借助品类天然的流量，用品牌来承接这个流量，事半功倍；如果品类没有流量，用品牌去拉动，则事倍功半。

酸菜鱼比鸡火锅更刚需高频，品类更好、赛道更大。酸菜鱼偏简餐快餐能下饭，既可以单人食也可以多人食，鸡火锅偏特色餐主要是多人聚会的场景。特别是鱼你在一起在酸菜鱼这个品类上做了很多创新，未来在店铺模型的进化上也有很大想象空间。

超级品类赛道：

小份酸菜鱼，快餐大市场

鱼你在一起的成功有很多要素，但有一个不能忽略，这也是其价值所在——开创小份酸菜鱼，也就是把之前餐厅里的酸菜鱼小份化，进而快餐化。

从产品创新到品类创新，这正是鱼你在一起取得成功的关键。产品创新和品类创新的关键区别是什么？就是你有没有围绕顾客的心智认知来进行产品创新，有没有主动定义这种创新的顾客价值，有没有持续推动它进入心智。否则这种创新就仅仅停留在产品上，难以构建壁垒获得溢价，没有溢价就支撑不了更好的创新和推广，就很容易被同行和竞争对手跟风模仿，最终在价格混战中走向平庸。

鱼你在一起不仅对产品进行了创新，还聚焦小份酸菜鱼产品开专门店， 并把它上升为战略的高度，调动所有资源去把握这个机会，引领这个品类的进化，把酸菜鱼从正餐拉入到快餐简餐赛道，真正实现了产品创新和品类创新。

那么，鱼你在一起是怎么从产品创新，质变成品类创新？

→ 门店投资成本低，效率高

“大份”创新为“小份”，直接对应了截然不同的门店模型和消费场景。

大份酸菜鱼司空见惯，它具有浓烈的正餐属性，对应的是多人聚餐消费、售价高、上菜慢。对于商家来讲，效率低、成本高、投入大、翻台慢、投资回报低，通常需要1-2年回本。

小份酸菜鱼对应的是单人或2-3人吃个便饭的消费，售价低、上菜快。对于商家来讲，效率高、成本低、投入小、翻台快、投资回报高，通常10个月左右收回投资。

→ 小份—创造更好的顾客体验

在餐饮行业，大家普遍容易陷入一个思维误区：为了卖得起价，为了显示自己的产品值这个价，就把份量做大，让顾客感觉到很实惠。其实殊不知，随着近两年小份菜的快速走红，就说明了一个硬道理，当下大家需要的是花同样的钱能吃到更多的菜品，讲究是菜品丰富性和性价比。

鱼你在一起的小份酸菜鱼，就能很好的解决这个问题，消费者只需花正餐酸菜鱼一份的价格就能在这里点好几份好几个口味，能满足几个人就餐不同口味的需求，吃到不同的菜品，给顾客创造了更好的体验。

可以说，鱼你在一起的每一个小小的“量变”，看起来是微不足道的的改变与进步，实际上推动了酸菜鱼品类快餐化的进化，进入了市场更大的中式快餐赛道。

“千城万店”战场：先北，后南，再下沉

鱼你在一起取得现阶段成功的第二个关键要素，是对战场的选择。

酸菜鱼的小份化，是选择品类的结果，也是选择战场的结果。因为小份化的酸菜鱼，决定了品牌在快餐简餐这个赛道内竞争。

就鱼你在一起的商业逻辑和市场表现来看，非常讨巧，35元左右的价格带切中了目前市场的空缺。根据市场调研，35元左右的价格带，也是酸菜鱼产品在全国各级城市消费者最乐意接受的价格。

1、诞生于一线城市，商业模型更经得起检验

鱼你在一起总部在北京，最开始也是在北京发展，一出生就适应了北京这种一线城市的高房租、高人工的成本结构和大竞争的市场环境。它能够在北京生存，并取得160多家连锁店的发展布局，这充分说明了商业模型和产品很有竞争力，受顾客的追捧，能经得起一线市场的检验。

2、先北后南再下沉，战略路径科学

鱼你在一起的发展，前期以华北为主，因为相对南方市场，北方市场经营鱼的品牌少，竞争压力小，而且更有优势。在从这个角度来看，鱼你在一起相对其它加盟品牌在战略路径上更加科学，不是盲目扩张，而是整体上遵循先北后南再下沉的原则，步步为营，稳扎稳打。

3、品牌并行，影响力辐射全国

鱼你在一起在品牌营销方面，也是一直做得比较好。尤其是在2021年更是营销动作频繁，陆续启动了一些大传播，比如高铁冠名、高铁站内广告、公交车广告、地铁广告，甚至正在准备和楼宇广告公司合作大规模投放写字楼和社区电梯广告等。

这种高举高打的手法，在这种客单价35元左右的餐饮品牌里非常少见。见微知著，可见品牌创始团队对战略节奏的把握颇有心得，某种意义上来讲，这也是在引领连锁加盟品牌的进化。

直奔“万店”，酸菜鱼的下沉机遇

《中国餐饮大数据2021》报告显示：大量活跃在一线城市的餐饮品牌迅速下沉，在三四线城市“攻城略地”。鱼你在一起也看见了下沉市场的机会，并在2021年全面加速下沉市场布局，并取得了不俗的成绩。

在下沉市场里，快餐的需求量较弱，而家庭聚会、带小孩的消费场景多，需要一个价格不算太高、产品好吃、环境干净的店。鱼你在一起有双人份，而且价格也不高，更大的特点是米饭免费，鱼好吃，环境好，产品过硬，所以在下沉市场很受欢迎。

另外，为了丰富产品线，以及满足下沉市场需求。鱼你在一起还极力拓展产品线和消费场景，新上的开口产品如小酥肉系列、水煮牛肉、麻辣拌、卤肉饭等产品，搭配原有的酸菜鱼系列，就能成为一桌菜，可以很好满足下沉市场全家人就餐的需求。目前，品牌在三线以下市场门店占比达到了49%，在中国的百强县和乡镇市场，门店已然达到了300多家，占据25%左右。从现有数据来看，加盟商活得很滋润，甚至江浙一带的乡镇竟然能出现万元店。

为什么鱼你在一起能在下沉市场表现的很好，因为本身就诞生在一线城市，在高人工和高房租、高成本的前提下已经打造了成熟的商业模式，自然在下沉市场低房租、低人工的环境下更是如鱼得水，这也是我为什么说鱼你在一起能开千城万店的原因所在。

数据显示，近5年我国餐饮连锁率不断走高。近5年千店以上规模的连锁门店数占比明显增多，万店以上规模的占比也由2017年的0.5%增至2021年的3.8%，中国餐饮“千店时代”已经来临，正在跑步进入“万店时代”。

也相信极具万店基因的鱼你在一起，能在不久的将来跑出万店规模，成为中式快餐的标杆品牌。