酒店##营销#
一. 会员类型
1. 表现形式分类：A 微信卡会员,B 实卡会员。
2. 级别分类：A贵宾会员， B金卡会员 ，C铂金卡会员 ，D至尊黑卡会员。
二．会员卡编号规则：
1. 贵宾会员：MG + 会员卡编号
2. 金卡会员: MJ + 会员卡编号
3. 铂金卡会员: MB + 会员卡编号
4. 至尊黑卡会员: MZ + 会员卡编号
三 会员权益：
A.会员卡功能
1. 酒店会员卡具备旗下所属酒店打折优惠、储值、积分和会员尊享权益四项功能。
2. 优惠功能：按折扣信息在成员酒店给予住房和菜品等相应折扣优惠。
3. 储值功能：会员卡可提前在旗下任何酒店预存金额，以方便消费。
4. 积分功能：会员消费酒店产品后，另外可以获得积分，积分又可以消费酒店产品。
5. 权益功能：只有会员可以享受，最高尊享 15 项权益。
B. 会员权益明细
< class="pgc-img">注： 会员要点权益管理要求
1.会员将享有客房预订优先权，如出现酒店满房无法接待，可协调入住旗下其他酒店供客户参考。
2. 预订延时保留会员因故未能在预订保留时间内到达酒店时，经电话确认后，酒店将视当天入住情况，可为会员适当延长。
四．会员卡发放规定：
A. 会员卡的办理资格规定：
1. 年满 18 周岁的个人或者工商注册的公司自愿成为本酒店集团会员。
2. 关注酒店酒店集团微信公众号注册即可成为微信会员，各集团旗下酒店各收银点可办理实卡会员。
3. 首次办理充值会员需携带本人身份证、填写会员申请表。
B. 变更、挂失及补卡：
1. 持卡人资料若有变更，请及时到酒店总台办理变更手续，否则由此引起的责任由持卡人承担。
2. 会员卡遗失后，持卡人须及时凭有效证件到酒店总台挂失，因未及时挂失引起的责任由会员承担。办理挂失手续后，即可办理补卡手续，需交补卡费 10 元/张，原卡号内的累计消费金额和累计积分可转入新卡内。
3. 补卡不得更改会员卡持卡人姓名和身份证号码，公司卡补卡需提供原办卡人姓名和身份证号码及有效联系方式 。
五．会员卡使用规则
1. 会员卡可用时段：全年 365 天，会员卡永久有效。
2. 适用范围：适用于酒店酒店集团旗下自营客房、餐饮、茶艺、棋艺、酒吧、影视等消费使用，不得用于宴席、团队、会议结算消费。
3. 赠送金额不开发票。
4. 会员卡客户为预付客户，不得先消费后充值，先消费后充值视为一般消费，结挂账的充值金额不得赠送。
5. 酒店会员卡只限本人使用，消费凭卡或会员密码才可以结账。
六．会员卡积分管理规定
1. 获取方式：消费积分：客房有效消费 1 元，赠送 1 积分；餐饮有效消费 3 元积 1 分。充值赠送金额不享受积分。
2. 会员在消费时无论有无折扣优惠，请在登记入住时提供会员资格信息或出示会员卡，以便计算累计消费及积分。
3. 积分在您消费结账后系统会自动赠送至相应账户。
4. 仅本人入住订单有积分赠送，代订不赠送积分。
5. 积分永久不清零。
七．会员卡积分兑换及使用规则
1. 积分免费升级规则：
A.会员消费积分每累计达 10000 分有效积分，可直接升级高一级会员，享受相应会员级别权益。
B.升级积分不扣减累计积分。
C.升级每月 15 日后统计一次，由客服专员联系您。
2. 积分兑换礼品规则：
< class="pgc-img">八．会员卡使用注意事项：
1. 当次充值当次可消费，不得先消费后充值结账。
2. 充值金额已开发票的在消费时不得再次开具发票，未开发票的可按消费金额开具发票。
3. 赠送金额只能用于消费，不得提取现金，不得单独用于买烟、酒，不得开具发票。
4. 酒店会员卡充值金额不得用于酒席、团队、会议结算。
5. 会员在消费时出示会员卡、身份证号码、电话号码任意一项，即可享受优惠和累计积分， 若都不能出示时视为无卡对待，过后补卡不被接受。
九.充值、新办 VIP 卡奖励政策：
1. 一次性充值金额 3000 元以上，推荐人可获得充值金额的 2%作为奖励（包括营销部门）， 充值低于 3000 元以下不提成（另行充值活动除外）。
2. 当次消费后卡内需有 500 元（含）以上余额才能給予提成。
3. 销售经理当次预订客人，其他人推卡成功，按谁成交算谁提成的原则计提成。
4. 客户用会员卡结账收入，谁预定算谁业绩，凭预定单核定，但销售经理预定，业绩核算折半。
十.附则
1、本《会员章程》最终解释权在法律许可范围内归属酒店。
2、 本《会员章程》自 2022 年 1 月 1 日起实施。
会员宣传的渠道和建议
一、酒店大堂：可设计水牌 1 块，在前台或客梯位置。客人办理入住或等候电梯时可看到。
二、酒店前台：台面可制作台卡 1 块，显示充值政策或会员权益，客人在办理入住时可看到。
三、一楼客梯：客梯门的外面或里面，可张贴会员宣传的写真内容，客人等候电梯或上下楼层可看到。
四、房间内：房间内可设置会员宣传台卡 1 张。
五、管家服务项目内：可植入会员宣传的内容，引流。
六、微信主动服务：在发送的微信主动服务短信中，可植入会员充值政策和会员权益。
七、异业合作：制作宣传海报或易拉宝，投放到其他异业合作单位，凭异业单位的消费凭证或报单位名字，即可享受对应的会员优惠和权益。
<>< class="pgc-img">天和朋友聊到会销，朋友谈到“目前百人以上的会销成交率非常低”，非常难做。
既要要求助教提前对客户进行铺垫，又要对现场进行造势让客户达到一定状态，还要设定好宣传语，自卖自夸，非常耗时、耗心、耗人，力不从心。
整套模式做下来，效果好了，还能成交一些；效果不好，只能成交几单而已。
虽说单值比较高，但是单量一直都很低，导致现场气氛一阵尴尬。
< class="pgc-img">如何“提高会销成交率”是目前非常困惑的一个问题。
朋友说完，让我立刻想到了曾经看过的一本书中说的，“传统思维导致死亡、颠覆性思维促进成长”，与目前朋友的这个状态非常符合。
传统思维来说，营销人员做会销，都喜欢做大、做多，以达到震撼、惊艳的现场状态及氛围。
但又何曾想过，“尺有所短、寸有所长”，大型会销有大的好处，小型会销也有小的优势呢。
今天我们就来说说如何做好“小型VIP会销”。
< class="pgc-img">举个例子：
一家婚宴型酒店，传统的营销模式流程是：
宣传（触发）--联系客户（行动）--参观--谈判--等待结果（可能成功也可能失败）。这么几个环节下来，基本结束。
这是目前大多数企业用到的营销模式流程，可以说是“成败靠老天、业绩靠聊天”，完全没有章法，也未经过系统的培训。
那么我们分析一下这套流程的痛点。
第一，大家应该已经发现，在让客户“上瘾”的四个环节里，这个流程只做了两个环节，触发与行动，并且这两个环节未经设计，只是传统思维的模式与流程。
第二，各个环节未经设计，只有流程，就像流水线上的产品一样，走个过程。至于结果如何，似乎对于营销人员并不重要，就算谈判失败，他也不会去研究，只会扑向另一个客户，再次做着同样的流程。
第三，缺少二次营销的方法，尤其是对于犹豫未决、谈判失败的客户，如何再次尝试建立关系，以促进达成谈判成功率。
在这里，我们重点对第三条进行扩展研究，在这之前，我想与所有营销人员传递一个概念：“失败并不可耻，未做努力的失败才真正可耻”。
< class="pgc-img">如何做好二次营销提高谈判成家率呢，今天给大家带来一份“干货”。
我们一般谈判都会遇到很多“犹豫不决”或“看看再定”的客户，这些客户对于未经培训的营销人员来说，很难对付。原因很简单，这类客户要么就是砍价的、要么就是比价的。
对于这类客户，该怎么办呢？
其实很简单，这类客户从正面看，可能很难搞定，油盐难进；但从另一面来看，其实客户已经对你发出了信号，触发了你的开关，这时，你需要做的是行动，给客户一个信息反馈。
首先，你要给与客户“犹豫”与“想想”的时间，一般在客户“犹豫”与“想想”后的24小时--48小时之间，需要与客户再次发生联系，千万不要提早、最好也不要推迟。
联系什么呢？记住，这类客户“犹豫”与“想想”，就是为了给你一个信号，我想“占便宜”。对，就是“占便宜的心理”。他并不是不想定你家的酒店，也不是质疑你的服务，他就是想占点便宜而已，让你觉得，他是聪明的，让他自己觉得，谈判他占了上风。
没问题，完全可以，我们就应该通过一种方式，让客户“占到这个便宜”，享受这个过程。
我们可以将1周内（也可以是15天内，不要超过15天），所有这类的客户进行“集中处理
”，在与客户再次联系的24小时--48小时之间，告知客户。
< class="pgc-img">你好，XX先生/美女/叔叔/阿姨，您现在有时间吗，我先告诉您一个好消息。
【等待客户回应】
在这个月15日（31日）下午2点，将会邀请20对优质客户参加一个VIP答谢馈赠会，目的主要是感谢客户支持，以抽奖等形式回赠客户各项优惠的。
我为您争取到1个名额，只要您参加，会帮您剩下一笔不小的婚宴费用，您是否有时间参加呢。
【等待客户回应】
如果参加，我就为您保留这个机会。
如果您没时间，我就将这个机会留给另一位客户了，但是你不来，真的有点可惜了，您没时间，也可以让家人参加呀，真的是难得的好机会。
【等待客户回应】
参加VIP活动需要交99元的会费，这个VIP会100%中奖，最低奖项是1000元的婚宴餐费抵用券，所以您不必担心划不来。同时，您所交的99元会费，如果您在会场签订任何一项合同，例如：交付婚宴预定金、交付婚庆预定金····等，即可抵扣99元的费用。若您未签订合同，也可在活动结束时，领取一套价值绝对高于99元的与婚宴相关的礼物。
您参加活动我会全程陪伴，有任何疑问都可以现场解决。
您看是微信还是支付宝呢。
【等待客户回应】
完成以上话述，客户基本上都会很感兴趣。
接下来需要做的就是解说这次的会销，回答客户存在的疑问。
例如：
1. 活动大概需要多长时间？
2. 有哪些类型的奖品？
3. 奖品可用的时间是不是有限制？
4. 奖品使用时是不是有限制？
等等。
< class="pgc-img">VIP会销的流程、仪式及各类表格，我们将在明天进行分享。
在这个过程后，我们已经完成了“触发”、“行动”、“多变的酬赏”、和“投入”。
根据数据统计，客户完成并参加VIP会销后的成交率，在95%以上，能够立刻改善、优化会销成交率低的现象。
希望今天的分享能够对你的会销思路有所帮助！
觉得好的，希望能够转发、点赞！
如果有营销及管理上的疑惑，可以留言，加好友，我们共同探讨、共同成长。
< class="pgc-img">餐饮新势力 · Pual 朱
突破餐饮人惯性思维，打造餐饮营销新概念！
片来源@视觉中国
文 | 迈点
近日，宏昆酒店集团与首汽约车达成战略合作，其中会员互通是双方合作的第一步，之后双方还将在订单互通、营销互动等方面进行深度合作;无独有偶，中旅酒店集团与君亭酒店集团会员合作也于近期进入最终阶段，这标志着两者的会员互通正式达成。
互通会员在行业内其实并不稀奇，曾记得若干年前几家酒店集团为抵御OTA平台“集体抱团”的光荣事迹;也有全球奢侈品与国际酒店品牌深度融合的“高调亮相”。这代表了一个发展趋势，酒店会员互通合作已成为各大酒店集团演进和变局的常态。
酒店会员合作渐成行业标配
目前，酒店会员互通大致有两种合作方式：一是行业抱团，二是跨界合作。
2021年7月，美豪酒店与金陵连锁酒店签署会员权益互通战略合作协议，美豪会员可直接领取金陵贵宾会员，会员等级自动进行匹配;2023年11月，君亭酒店与中旅酒店的会员体系打通之后，新会员注册时，在得到其授权同意的情况下，通过双方直销渠道注册时可同时成为对方会员，并享有双方提供的会员价格、会员权益。此为酒店与酒店抱团!
2022年5月，万豪旅享家与支付宝会员共同打造“万豪旅享家X支付宝会员合作”活动，让支付宝会员在兑换相应万豪旅享家会员会籍的同时，还能享受1元购早餐、抽奖赢“1元换购酒店联名定制下午茶体验”等多重福利;2023年6月，文华东方酒店“尚扇荟”与飞猪会员互通，尚未注册文华东方“尚扇荟”的飞猪会员均可注册直通文华东方“尚扇荟”会籍。此为酒店与OTA绑定!
2017年12月，亚朵宣布与腾讯QQ超级会员共同推动会员权益互通，QQ超级会员从注册到预订、入住的全过程，都将享受亚朵相应级别的会员特权;2023年8月，洲际酒店集团旗下全球宾客忠诚度计划IHG优悦会与中免集团旗下中免会员实现会员礼遇互通。此为酒店的跨界尝试!
同时，酒店集团自身也在不断进化。德胧集团将会员体系升级为“百达屋”，强化“体验消费”标签。该集团以“入住时间”计算会员积分，对消费者的引导从“花多少钱”变成“花多少时间”。同时，在会员权益和体验玩法上做了诸多增量，开启酒店会员4.0时代。此为酒店焕新升级!
在文旅融合加速和消费升级迭代的大时代背景下，酒店会员互通合作双方将借助优势资源，加强协同合作，实现会员服务互联互通，联手打造合作新业态。通过梳理近年来酒店集团在会员互通合作上的动作来看，其已进入普适性阶段。
信息互通背后的“竞”与“合”
酒店会员互通，是基于双方共同利益和诉求打造的新型竞合关系。在推进资源共享和优势互补的同时，深度合作似乎更符合双方的追求，也有利于获得更大的收益。对于酒店集团而言，他们愿意合作的原因是什么?这些合作对酒店集团的利弊有哪些呢?
优势一：增加会员数量。在会员数量方面，酒店和平台企业差距显著。通过酒店会员互通合作，将直接增加酒店的会员数量。中旅酒店的忠诚宾客奖励计划——“心享”计划目前会员规模695万人，四季澜嘉会作为君亭酒店集团的会员忠诚计划目前拥有570万会员，两者合并后数量过千万。
优势二：增强营销实力。酒店作为传统行业，营销方式多为价格端的调整。截至2023年11月15日，万达在飞猪双11销售的套餐商品订单核销进度同比增长超3倍，这些销售的前提是在双方会员互通的基础上实现的。而与OTA链接后，酒店将实现营销的多样性和推广的渠道化。
优势三：扩充产品品类。通过与外界企业会员互通合作，不仅为酒店增加了品牌新内涵，还延展了产品线。如丽江金茂璞修·雪山酒店与兰蔻菁纯护肤系列、阿玛尼黑钥匙护肤系列、HR赫莲娜等消费者大牌的联动，不但丰富了其服务矩阵，还可以增加酒店的额外收入，何乐而不为?
所有的蜜，甜到头了，就会显腻。在强强联合的同时，彼此的缺点，也会逐步放大。西拉斯认为，要尽量宽恕别人，而决不要原谅自己。
劣势一：可能降低会员收入。酒店集团通过与合作方会员互通，短期内增加了会员数量，但也牺牲了部分收益。如已是万豪银卡的消费者，会员互通合作后——“银卡住两次升金”，对消费者而言免去了15晚的消费，但对万豪而言却丧失了15晚的收益。
劣势二：可能牵连酒店口碑。酒店会员互通合作后，在进行新的会员卡销售时，消费者不仅会将新的会员卡与原先的普通会员卡比较，还会与之前的终身制会员卡比较。一旦发现会员权益、服务等有差异，可能会引发一些不满情绪;如果酒店合作方出现错误决策，则会牵连酒店的口碑，最终影响酒店声誉。
整体来看，酒店会员互通合作的优势要大于劣势。业内资深人士杨女士认为，酒店会员互通合作不是一蹴而就的工作，需要合作双方不断地优化与改进。“随着时间的流逝，各方也会不断地成熟与稳健，在彼此的精心打磨下，也会变得‘熠熠生辉’”。
酒店如何巧妙地经营这段“婚姻”
罗比·凯尔曼·巴克斯特在《会员经济》一书中表明：“会员经济的核心是为用户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易”。为了缔结长期关系，赢得更多营业收入，酒店集团不得不进行会员互通合作，而如何巧妙地维系，才是这段“婚姻”长久的关键。
一是调整会员周期。酒店互通会员双方的会员体系可能不太匹配，酒店在进行会员互通合作时，可重新规划会员体系。如之前1张终身卡的金卡权益与如今1张1年期金卡的权益一定大不相同时，酒店可推出一套年度升级制的会员周期，具体包含银卡、金卡等均为年度制等。
二是谨慎挑选伙伴。酒店应优选那些实力雄厚、口碑优良的企业，且彼此有做大做强的价值观。在互惠互利合作的同时，实现资源互补，助力品牌发展，促进酒店及相关业务规模的扩展，最终提升酒店品牌的知名度和影响力。
三是完善会员体验。消费者选择酒店，已不再被单一的价格所影响，而是有了品牌体验意识。酒店在设计会员权益时，要充分考虑会员的独特性价值，在客房升级、免费早餐、会员折扣、奖励积分、餐饮积分等已成标配的当下，要增加更多稀缺性内容。
综上，会员体系的发展，将助推酒店业不断前行。在行业进入多业态融合和精耕细作的背景下，只有不断尝试多元化的合作可能性，才能让忠诚会员获得更完美的体验。其实，所有的体验经济背后，本质上是产业的自我革新。身处其中的每一家酒店，都准备好了吗?
