疫情下遭受重创的餐饮业举步维艰，本文的发表有助于餐厅老板疫后经营的思考。
正向思维即传统思维，举例：20年前周边只有3家餐厅，10前也发展到10家，今天周边林立了50家餐厅，竞争加剧，客单价下滑励害。又如苹果进成5元，你可以卖8元、9元，另一个对手来了，直接卖6元、7元，简单、正面的价格竞争形成恶性循环。
逆向思维是通过引流、倒贴、裂变获取庞大的用户，让顾客真真实实占便宜，并锁定客户持续与其产生粘性，将其成为粘性更高的客户为自己所用，再延伸产业链，实现做庄抽水、拥有更多赢利点的成果！
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">一，逆向思维五大逻辑
1，逆向思维~入口思维
锁定一群人，赚他无数次，锁客比锁命还重要。
春种一粒粟，秋收万颗粒，一粒种子~播"用户”，果实~经营用户。
品种决定果实、环境决定果实、时间决定果实。例360免费杀毒软件~免费使用获客~抢用户，把用户搞大后用其他方式赚钱。
2，优势思维
知己知彼，百战不殆，建立自已的绝对优势。管理是短板，营销是长板，如周黑鸭与绝味差异化竞争。
3，用户思维
以消费者为中心的思维，得用户者得天下。
引客~低价、免费、倒贴
锁客~限时、限人、限量，物以稀为贵。
回客~分拆、裂变持续产生关系
开发非顾客~跨界连营，相互绑定与支持。
非顾客~隐性需求，准顾客~靠营销，老顾格~靠模式，增加顾客数量，增加客户客单价，增加消费频率。
用户粉丝分类：
钢丝~兄弟姐妹、亲戚等
铁丝~同学、战友等
粉丝~朋友、同事等
萝卜丝~不分享者等
屌丝~说坏话者等
4，现金流思维
企业现金流~企业的生命，经营企业就是经营现金流，利润是顺带的事，正常情况下，多种产品价格按3：3：4设定，即30%略亏，30%微赚，40%盈利。
（1），会员资格（收费）权益：打折、赠品、落差（不同等级会员）、特权、返现。
（2），送的卡要激活，送现金券或小礼品。
（3），充卡（超顾客预期），划算、省钱、省得让人心动。
（4），名誉股东（收费），押金、消费充值。
（5），要给予充值顾客绝对的安全感，如餐厅装修气派、上档次、品牌效应。
5，成果思维
（1），一切想要的成果都可以设计出来，微商、直销、传播销售的模式完全可以借鉴。
传统模式：资产重、员工多、产品慢、装修豪。
现代模式：轻资产、用户、渠道、盈利模式、盈利能力。
不能以暴利期的模式来经营微利期的时代，如传统产品服装、鞋子、地板等，现在模式如互联网+、连锁、金融、直销等。
（2），执行机制
同一个方案，不同的人去执行达到的效果不一样。
方案设计~团队培训~全员动员~对赌协议~奖励条例~实施方案~效果评估~总结经验。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">（餐厅充卡活动现场，客人满载而归）
二，成都销魂掌餐厅充600元得5000返600实战活动剖析
方案策划~方案实施~准备工作：
1. 宣传.物料.广告必须在三天前准备完成.如完成不了活动顺延（理由：不打无准备之仗，不能活动开始的时候，还差东西.影响活动的进度）
2. 提前三天商家联盟.确定好优惠政策. （理由：方便执行人员提前制定整合方案）
3. 执行人员整合商家时.活动方需派一名能够负责的人员一同前往.（理由：熟悉周围环境，有信用背书，优惠政策改变时可迅速做好决定）
4. 准备音响话筒.1-2个小蜜蜂或者话筒（理由：店内人多或者咨询人多的时候.用话筒声音更大，更有感染力号召力）
5. 引流宣传.店内布置由商家安排人员，执行方可以协助指导（理由：活动执行人员主要的目的是协助充卡，解决出现的问题）
6. 对于确定好的活动方案商家不能随意更改（理由：改了一个数据，就会影响充卡的成功率）
7. 提前三天宣传，并且把宣传后的效果反馈给执行人员（理由;宣传时间越长知道的人越多，引来的人就更多，效果好就继续执行下去，如不理想就改变方案，还有回旋的余地）
8. 充卡期间，每天的充卡数营业额数据发给执行人员（理由：分析数据制定每天的目标，分析到店人员充卡比例）
设计思路：
1，引流~原价69元/份的干锅鸭掌/9.9元/份。成本在20元左右，既卖份亏10元左右，正常情况下，都是两人以上聚餐，整体不会亏。既是一个人来吃，也必须执行，言出必信。
2，组织车队在餐厅方圆二公里大规模宣传，车上有非常醒目的宣传语。
3，餐厅布置、餐厅门口、收银台摆放礼品，宣传语：充600元得5000返600，礼品：5升油、2.5kg米、一床踏花被、两瓶贵州茅台天朝上品白酒，充了直接拿礼品走，这是家居用品，很实惠。
4，全员营销，员工自组团队与老板鉴激励对赌协议，每个团队交500元保证金，完不成规定任务依比例扣，完成任务奖励1000元（退还保证金）。
5，五天时间实际充卡67万，获得会员1100位存着钱的粉丝。
6，充卡600元，礼品价值373元，每张卡有227元赚，除去奖励，实赚200元一张。
7，本活动是2018年1月做的，持续提升营业额20%~30%/年。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">（活动方案策划执行落地团队）
二，商业逻辑剖析：
1，引流方案：9.9元吃价值69元销魂掌一份（每天限38份），起引流左右，实际每份亏13元左右。
2，会员充卡方案；
（1），充600元得5000返600（限199人），物以稀为贵。
（2），得储值卡1000元（每次抵扣菜品金额50%），注意抵扣的是菜品，不亏。
（3），得至尊家纺棉被一床，价值798元，价格不贵，一折以下。
（4），得金龙鱼大米一袋（2.5kg），金龙鱼非转基因油一桶（5升），价值92元，价值约8折。
（5），得贵州茅台天朝上品白酒2瓶，价值1000元，支持工商验货，一折以下拿货。
（6），得销魂掌20份，价值1380元，每次消费仅限一份。相当于每次送了69元（实际22元）
（7），储值卡金用完后，终身享8.8折，留客。
（8）酒店住宿卷20张，价值1000元。跨界合作，住酒店可抵扣50元。
（9），返600，即限中午消费，每次抵菜品消费50%。中午一般消费差，聚人气。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">（资深运营策划人：张志明）
任何商业方案，必须具有完整的思维逻辑，用上倒贴、置换、分拆、回流、借势、裂变等环环相扣细节，最终把企业当平台建设，实现持续抽水的最高境界。
成功不是你拥有了多少，而是你帮助他人多少，有多少人因你而成长，又有多少人因你而感动！
本文在编辑过程中得到资深餐厅策划人张志明先生帮助，特此致谢！
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">（本文作者：四川孙尚香餐饮集团有限公司法人代表孙正六接受四川电视台、四川新闻网、四川在线等媒体联合采访，畅谈川菜文化的传承和发扬）
欢迎朋友们留下评论，我将一一回复。
0月16日，在新开业不久的安利杭州体验馆，美国安利公司首席运营官迈凯泽、安利大中华区行政总裁颜志荣等安利公司大佬在杭州举行媒体见面会。在互联网时代，直销过时了吗？安利有着怎样的管理构架？未来还会在中国加大投资吗？记者带你一同解答。
直销模式已经过时了？
安利进入中国已有25年，业绩一路攀升至几百亿，然而高速发展背后也伴随着一些争议，电子商务的高速发展下，一度有人质疑以安利为代表的直销模式是否已经过时了。
“毫无疑问，电子商务在中国和全球都以飞快的速度发展，而在安利，我们希望可以借助这种势头。”麦凯泽告诉记者，如今，安利在互联网之城杭州的线上订单比例高达70%，在全中国线上订单比例也达55%，在四五年前这一比例不到10%，可以看到其迅猛的增长速度。“我们知道这种趋势肯定会进一步发展，所以我们就加大了对数字化社交网络和使用感受方面的投入。这也是为什么我们开通了安利的线上工作室，还有海外购的平台，都是因为看到了电子商务的未来发展趋势。同时，我们也有了像杭州体验馆这样的先进线下体验实体，加速线上线下融合。”
颜志荣则举例道，有人认为直销已经过时了，但每当你选择一家餐厅用餐，很多时候是否是因为朋友的推荐你才会前往？“把好东西与朋友、家人分享，这种方式是不可能过时。主要是看你用哪种方式去结合互联网，现在80后、90后、00后，都使用数字化的工具，我们应当与时俱进地进入这个领域。直销也是把好东西与大家分享，这是永远不会过时的，但如果用过时的工具，用同样的方式，当然你就会被淘汰。”
“当前我们也在讨论人工智能的替代问题，但是，最难以替代的就是用心的沟通和真诚的分享，这些是能满足人们情感需求的，永远不会过时，基于此，我认为直销这种模式不会过时。”安利大中华区副总裁黄圣文告诉记者。
安利如何进军年轻市场？
安利落户中国已达25年，当年最早的一批直销员已经到了做爷爷奶奶的年龄，那么，安利如何吸引年轻人来从事直销行业？
“任何国家、组织、公司，如果没有年轻化战略，肯定会被淘汰。”颜志荣认为，许多品牌之所以出现一阵又不见了，就是因为没有年轻化，没有不断更新，跟着消费者一起长大，一起变老，自然就会被淘汰。
“对于年轻人的关注是我们未来战略的核心，我们也希望通过这样年轻化的战略可以让生意变得更为现代化。”迈凯泽介绍说，在未来的数月甚至数年里，消费者可以通过社交媒体等渠道看到安利对年轻人的助力，也可以通过安利未来发售的产品，看到其对年轻人的关注。“当然最好的例子就是我们最近在中国上市的XS运动营养饮料，这种产品让年轻人自然而然就会爱上它，他们不仅可以自己享用这种产品，也可以和他们的朋友、同事一起分享。”
“过去安利一直以仓储店铺的形式在运营，现在2000多平方米的安利杭州体验馆，仅有100平方米的订货取货仓储区，呈现在消费者眼前的是一个集咖啡区、品牌体验区、厨房等功能区的体验馆。”据介绍，自2014年安利推出体验战略以来，安利将遍布全国的自营店铺逐渐升级改造为线下体验设施，目前，安利体验实体已经覆盖全国核心城市、大部分省会城市，以及区域、省域经济中心城市。“过去的讲课和会议营销等方式也已经逐渐被线下体验、社群活动等替代，从而吸引更多的、尤其是年轻消费者的参与。”颜志荣说。
什么是城市群管理架构？
在中国，安利按城市群设置管理架构，据介绍，目前在中国，安利已有41个城市群，在浙江则有3个城市群，是城市群较多的省份之一。
那么，为什么选择这种方式？颜志荣认为，城市群的可行是因为中国的交通，特别是高铁、高速公路的建设与完善。在安利看来，一些城市的服务范围大约在两小时交通圈内，这就算一个城市群。“如果一个团队要服务超过两个小时交通圈范围，它的效率和成功率就会降低。以前我们用省会城市来辐射全省，可有的地方到达省会城市需要十几个小时，而以城市群为单位，则可以做到服务市场、开发市场当天往返，这就是我们倡导的概念。所以在浙江，当我们在选择时，先选择了三个较大的市场，然后再开始画圈子规划城市群。”
前预制菜（调理包产品），在传统和电商渠道的消费者认知里，第一性永远是方便，节省时间。大多数人第一眼看上去，这种产品是不太适合直销渠道的。况且从权威报告里可以看出，预制菜在一线城市的消费量大于二线，二线大于三四线。年轻人对预制菜的消费欲望和消费量远远大于中老年人，而直销客户群体主要是三四线城市的中老年人，因此预制菜目前的市场看似和直销市场毫无关联。
但我恰恰认为：这反而是一个机会，一个蓝海。
直销企业讲究的是健康和服务，当我们把预制菜的第一性从方便转到标准可控，甚至转为具有功能性的时候，自然会把属于直销的消费者吸引过来，这些特点正好契合他们的需求，也完美契合直销员的特点。
预制菜除了方便、便捷、美味之外，一个最大的优势，就是可以标准化。预制菜都是在工厂根据严格的标准、程序生产出来，基本可以保证每一袋相同的菜品从菜量、口味到里面调味料的含量都是固定、相同的，也就是可以量化的。这就通过预制菜给全面饮食干预一个机会，让直销企业有机会通过功能性预制菜焕发新生。
< class="pgc-img">图源：千图网
#01
预制菜，直销化的契机
1.饮食和健康管理密切相关。病从口入，想要健康，除了一些健康的生活方式之外，饮食健康是最重要的。对饮食的控制是对健康最大的保障之一。
就从体重管理的角度来说，吃了再多的保健品，煎鸡蛋多了一勺油，炒菜里多了一块肥肉，喝粥时多加了一勺糖，都会很轻易的抵消那些体重管理保健品、功能食品带来的减肥作用。这也是为什么我们很多消费者表示很多直销的体重管理产品作用不明显。
这个道理显而易见，当你每天吃的体重管理产品最多可以减脂80g，但你摄入了100g脂肪，那你是不可能瘦下来的，反而只能是越来越胖。直销的服务人员只能告诉消费者每天坚持吃这些减肥产品，但无法控制消费者每天吃多少饭，摄入多少碳水化合物、多少脂肪。
而预制菜的出现其实给了我们一个机会，和自己做饭炒菜相比，预制菜最大的特点就是可以标准化，很多营养成分可以量化。
如果可以用预制菜来控制直销消费者的日常饮食，那么这个控制可以是精确的、简单的。直销企业可以定做属于自己的低油、低盐、低碳水的菜品。
因为可以把预制菜做到标准化，我们完全可以把所有的营养都定量，再根据每天不同的菜品，增加口味的同时用午餐和晚餐的标准化来标定每人每日的各种营养成分摄入。当消费者每天对碳水，热量，脂肪，盐这些物质可以做到精确控制的时候，再配上直销的一些体重管理的产品，便会产生1+1＞2的效果。消费者对直销的产品信心也会大大的增加，也会增加企业的营收。
2.中国直销企业的直销员形形色色，数量非常庞大。相比与传统线下渠道和电商渠道，直销员除了可以做到面对面推荐产品之外，另外一个大的优势就是可以根据消费者的个人身体状况提供健康管理服务。
与其给消费者用几个小时的时间来推荐各种各样、琳琅满目的复杂产品，真的不如用几分钟告诉他们怎么去控制饮食、去介绍食物营养摄入金字塔。
如果缺少了直销员的服务环节，仅仅标定每一种预制菜产品的各种营养成分，然后甩给消费者一张每日的营养摄入金字塔，她们很难有知识，有时间，有耐心去自己搭配一日三餐。
但如果直销的服务人员自己去精算这些，只给消费者一个类似于每日菜单的东西，通过标准化的预制菜去给每一个消费者根据他们的体重情况针对性的设计菜谱，消费者的购买欲、尝试欲就会大大增加。
他们面对的只需要是在宫保鸡丁，土豆牛肉，西红柿鸡蛋，三杯鸡等菜品里选择他们想吃的，然后由直销员帮他们计算营养摄入总量，搭配好每一周的伙食，这样消费者的营养摄入有了控制，直销的服务理念也达到了极致，也能增强企业的口碑。
< class="pgc-img">图源：千图网
3.成本问题。预制菜的成本是很低的，很多外卖，甚至大型餐厅现在用的都是预制菜（调理包产品），绝大多数菜品都不是自己现炒的。当一份外卖只要15元，其中运费4元，米饭2元；商家人工，房租，利润等排除后，真正属于调理包（预制菜）的产品成本只有两三元。
而现在因为整体经济、疫情、房租等问题，出门买菜、买肉的价格都很高。通货膨胀也比较严重，调理包的性价比完全不低于消费者自己买菜做饭。而且预制菜的食用现在足够方便，在家的加工成本也很低，只需要一个微波炉，或者一碗热水泡一泡就可以了，几乎加工0成本。这样对我们的消费者来说压力很低，购买的决策成本也很低，十几块钱的东西很容易就去尝试。
4.口味问题。现在的预制菜，口味绝对不需要担心。其实广义的预制菜已经在中国流行很久了，从方便面，德州扒鸡，到香肠，都可以算上预制菜，再到现在爆火的自热火锅，自热米饭，也都是相同的道理。
当我们去掉自热火锅里那些石灰，包装的成本后，我们可以发现，产品还是很具有性价比的。自热米饭也一样，但我们把加热方式改变后，其实自热米饭就是预制菜的鼻祖，而且预制菜产品要比自热米饭好吃的多，毕竟自热米饭是爬山带出去吃的，而预制菜调理包是在家自己加热即食的，把那些零碎的成本加到菜肴的制作的时候，味道会得到升华，成本反而不会有任何增加。
5.疫情影响。疫情对很多行业，尤其是餐饮行业，包括食品行业打击都很大。一旦一个地区出现疫情，政府马上会对这个区域进行大范围封闭，隔离。不仅会导致餐饮店全部停业，很多菜市场也会休市。老百姓买菜，做饭都会受到影响。甚至严重情况下，外卖店也很多不开门，导致送餐不方便。
这时候，便是预制菜（调理包产品）的最大机遇。一次购买一箱不同的菜品放在家里，每日预热不同的菜品，方便、安全、简单、快速，完全不受疫情影响。
反过来说，在餐饮业消费非常景气的时候，调理包的市场不一样会发展的很好，但是现在疫情影响下，除了前面说安全、可控、健康之外，方便易得也成了对于我们的消费者来说一个很大的优势。这个机遇是可遇而不可求的，直销企业要想入局，应该抓住机遇、快速入局。
6.预制菜企业的崛起和技术的成熟。在预制菜最先出现的时候，很多菜品都需要冷链运输，但现在慢慢发展，很多预制菜已经不需要冷链运输了，直接普通的快递即可，这样对直销企业的运输成本来说，会低很多，甚至可以和其他产品一起配送。而对于消费者来说也是好事，因为保存贮存会方便的多。同时加热食用也就方便的多，快速的多。这些细节，会随着行业的发展，变得越来越贴近消费者的需求。
7.对于预制菜的销量问题。如果当消费者信任自家直销企业，对饮食管理做的足够好的时候，预制菜的体量和需求度是是不会少于传统保健品和功能食品的。代餐粉、蛋白棒这些代餐产品再好，昂贵的价格摆在这里，消费者的认知也摆着这里。一根蛋白棒市场价10左右，一瓶代餐粉也要超过10元，这样的产品并不能让消费者一顿吃饱，更不能提吃好。而十几块钱的餐包可以让消费者每顿都感到满意。
预制菜的体量是巨大的，如果更多消费者愿意尝试，那销量绝不是和蛋白棒，代餐粉一个数量级的。这个蓝海是巨大的，而且直销的消费者一般都很信任自己的公司。只要把产品做的够好，服务做的足够专业和精细，销量应该不需要企业担心。
除了标准化预制菜，其实未来还有一个更大胆的方向就是功能性预制菜。把一些耐热的功能性原料完全可以加入到菜品里，从而让消费者远离传统的压片糖果、固体饮料，远离那些复杂的瓶瓶罐罐。如果可以用标准化的菜品辅以功能性成分的加入，那直销企业全面干预消费者健康的目标也就更近了一步。当然，步伐需要一步一步的走，先做好标准化控制，再慢慢的加入功能性成分，从而变成真正的标准化功能性预制菜。
#02
一些值得思考的问题
当然，对于直销企业的私域渠道来说，预制菜的问题仍然存在一些，值得我们去思考：
1. 消费者会不会按照我们给的菜谱放弃购买预制菜产品，而选择自己去做，自己去炒。这个点我觉得还是有挑战性的，因为我们的口号就是标准化，消费者太难控制量了，这个量不仅仅是油盐酱醋的量，还有每一种材料吃多少，用多少。
如果我们给消费者灌输了这是一个很难控制的事情，那么让他们选择我们的成品预制菜，还是大有可能的。
< class="pgc-img">图源：千图网
2. 口味能否满足中国东南西北四个地域的人们。我觉得这个的解决方式是增加菜品的品类，尽量摸索出适合所有人的口味，虽然很难，但是我们在一开始不需要考虑那些口味刁钻的消费者。我们先要从大众能接受的菜肴入手，当消费者逐渐认同了预制菜这个大类产品之后。逐渐的再增加口味，丰富产品，也是来得及的。
3. 早餐，主食怎么办。一般来讲，大多数中国人的早餐不会太高油高盐高脂肪，而且早餐的消化也很容易。所以一般来讲，早餐即使我们不控制，相对于午晚餐来说，对健康和体重的影响还是少很多的。
主食一般中国人就是米饭和面食，我觉得这个也还好，自己家煮个米饭，煮个面条，买个馒头都还是比较简单的，而且主食的利润很低，直销企业也暂时没有必要碰，当然在未来，如果做到全饮食链的控制，那也是很有必要和希望的。
4.如何做到“人人都是营养师“，我觉得这一点也是很必要的，直销企业需要培训直销员营养知识，让他们足够专业，真正的能做到专业的营养配餐，起码可以做到计算好每一个消费者的营养摄入。当然，这也不仅仅是为了预制菜，即使没有预制菜，我仍然觉得“人人都是营养师”对于直销员来说是很重要的，当公司的产品越来越多，功能性越来越复杂，直销人员服务是必须跟上的。
综合来看，直销的形式与预制菜的属性还是有很多契合之处，直销也能够为预制菜市场增长和扩大提供一定的帮助，或许直销将成为预制菜未来的新销售模式。而在功能方向上，预制菜的主要受众人群具有追求健康的需求，而预制菜的品类特性也决定了它是人们获得健康的重要方式，因此功能化也很可能是预制菜下一阶段的迭代重点。
希望在不久的将来，标准化且具有功能性的预制菜产品可以为国人同时带来美味，方便和健康，成为食品行业的又一条大路。
征集！“君臣佐使”药食同源创新创业大赛火热报名中！
大赛以创新可转化为核心，以市场需求为导向。聚焦药食同源、广纳国内国外极具落地应用潜力的科研院所、高校研发项目、初创项目，秉持传承、科技、创新理念，助推功能食品、营养健康产业产学研用协同创新，为产业生态高质量发展赋能。
