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差异化细分模式
2017年纵观餐饮市场大格局，甜鲜品类小胜麻辣，日本料理突入“第八大菜系”。而今年，火锅细分市场频出黑马、日韩料理遇冷、鸡鸭鹅崛起……“花样翻新，迭代迅速”的时代特点在餐饮行业亦然。火锅品类作为长期总营收占据餐饮总盘子的20%以上的大品类，市场容量巨大、赛道宽广，是目前唯一一个大品类有大品牌，大市场有大赢家的品类。
诚健火锅事业部专家表示，竞争激烈的火锅市场让商家们往更加细分的领域发展，以求得更大的市场区分度。如果选择做火锅生意，一定要在覆盖区域内进行深入调查，与竞争对手选择不同拼了的火锅或在同一品类中选择不同细分品种，以期做到良性差异化经营。比如想做川锅，发现竞争区域内已有若干川锅店，那么此时我们可以选择做川味鱼火锅或虾火锅等细分品类。
火锅细分化趋势背后，是成熟市场竞争升级的表现，也是消费需求升级的结果。人们对甜鲜的青睐正在赶超传统的麻辣，对食材、健康等的追求上升，这也是毛肚火锅、鱼火锅、牛肉火锅等小品类兴起的原因。深耕细分品类、注重食材产品和消费者服务体验，将会是火锅市场新一轮角逐的战场。
二．
“爆品”为核心的营销模式
所谓餐饮营销不仅是指单纯的餐饮促销、广告、宣传、公关等，同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。开店前我们需确定基本模式，简单来说就是选择单店还是加盟。
餐饮单店模式要考虑七大要素：品牌店的目标人群、选址、店铺设计(面积、连锁店品牌形象和内部装饰)、营销、特色菜品和服务、中央厨房、人员和日常运营管理。而中国的连锁有直营连锁、特许连锁，最近几年扩展特别快的特许连锁往往给客户提供全套解决方案，从装修到产品，从设备到营销，好像投资人只要准备好充足的资金，即可开店营业。
然而餐饮连锁的本质不仅仅是标准化，而是“标准店模式”，我们要复制的是“单店模式”。一个成熟的餐企肯定有相应的餐厅文化，在以人为主的餐饮行业中，单店餐厅文化是围绕顾客的需求来参考设定的。“与任何商品一样，在模式竞争之外，餐饮特色体验很关键。”特色体验就是服务的独到性，即使是火锅模式，你也会发现有呷哺这样特色，也有小肥羊那样特色，还有东来顺的京味、海底捞的惊喜。
消费者到餐厅消费动机，总是出于对于菜品层面和精神层面的两大需求，这也是为什么有些人只吃海底捞的道理。如果一个餐厅在精神上使得消费者不能满足，就算餐厅有再好的菜品满足度，消费者也并不会有强烈的购买欲望。因此，作为连接餐厅和消费者沟通桥梁的品牌诉求和产品设计也必须在物质和精神两个层面上进行一一的对应。
菜品是用来与消费者交换的，品牌则是与消费者进行沟通的。菜品强调的是食用价值，菜品诉求的关键是与竞争对手不同、不可替代或难以替代的、强烈的差异化；而品牌强调的是沟通，品牌诉求不一定要宣传菜品，而是要找到兼容菜品的理念，找到拨动消费者心灵的魂。
将一道菜品经从烹饪、盛器、推销到服务等方面综合强化包装，利用它来挑逗顾客食欲、吸引顾客前来尝新，从而成为爆品，也就是餐厅的代名词。
爆品真相必须能够架起一座能够达到或几乎能够达到一个具体利益点的桥梁。爆品要发现和洞察那个最关键点即利益点，菲利普.科特勒甚至非常极端的说过一句颠覆性的名言：没有意义的差异化也是有意义的。
小小的一个水饺，为什么能如此畅销？，因为爆款产品里“有个大虾仁”。对大多数人来说，这和可口可乐的配方其实是止咳糖浆一样，绝对不是最重要的。但正是这个不重要创意，甚至是没有意义的创意，实现了在产品物质层面关键的差异化，它具备水饺的物质功能，但更容易被消费者轻松识别，并可以被仔细和清楚的表达。
助力塑造品牌，就是要在有了爆品之后懂得包装爆品，让顾客听到这个名字就想起这个地方，想起这个地方，就想来消费。成功的品牌塑造，是让人能够形成深刻的记忆，成为人们理念中的一个符号，让餐饮品牌散发出独特的魅力。
三
锁定消费群体
根据目前中国餐饮业现状与消费趋势分析，结合顾客消费频次及忠诚度，可将顾客分为“过客”、“散客”、“常客”、“忠诚客”。针对不同的顾客群体，餐厅应建立自己的“餐饮顾客发展金字塔模型”，分析“过客”、“散客”、“常客”、“忠诚客”的发展阶段与群体特性，锁定目标客户群，即”忠诚客“和”常客“，营销必定事半功倍。因为获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。而20%的老顾客创造80%的收入。
我们在前期所做的模式定位，品牌塑造和根据产品诉求从而打造的爆品，归根结底是为了餐厅的核心客户量身定做，不断探索升级，与其深度粘合。
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实战案例
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诚健火锅策划团队服务过一位初次试水“火锅业”的客户，团队策划师经科学严格的辐射区域考察后，为其制定了走高端“老北京羊肉火锅”的细分品类的“单店销售”模式。在爆品打造上结合品牌诉求，选择当时流行的“一米板羊肉”，但“一米板羊肉”很快被争相效仿且创意效果甚微，结合店家目标客户为30+的成功商务人士，体验老北京传统风味和氛围成为更高的消费追求。诚健专家建议，聘用一位身着中式马褂，脚踩老北京布鞋，伴随着一声字正腔圆的京味吆喝“上一米板羊肉嘞~”的北京老大爷专门上此款产品。
诚健一再强调“物质与精神”的统一享受，互联网时代的“体验为王”。物质功能和精神满足作为餐厅的二元性，是一对对立统一体，共同刺激着消费者的购买意识，只有满足了这两个层面的需求，才能让你的餐厅品牌长远的赢得消费者心智，最终占据市场上的竞争优势。
餐饮经验干活分享下期预告：餐厅开业之招牌及软硬装设计
锅料理经营及管理方案
一、市场定位
1. 客源定位：以企事业单位为主要目标客源市场及周边客源为辅助客源市场
2.产品定位：舒适、安全、洁净、专业。为客人提供温馨、高性价比餐饮服务
3．服务理念 ：
舒适的，更是难忘的 ；颠覆传统火锅模式，提供高品质服务，注重宾客体验感和满足感
二、企业理念
采用定制套餐模式和高品质星标管家服务，打造精品企业
为更好立足本地市场，提供高品质产品，必须做到：
1、及时掌握客人需求，有针对性地推出他们所期望的产品
2、精心策划餐饮产品组合，推出特色产品、创造吸睛点、以点带面、提供更多超值服务，吸引客人
3、了解竞争对手，达到产品上的知己知彼
三、餐饮服务
服务是餐饮提供的无形产品
顾客在用餐过程中，更多关注的是烹饪技艺、服务态度、服务速度、服务技巧及用餐环境和气氛等。也就是说，顾客在购买产品同时，更希望得到与菜肴同时销售的餐饮服务，并期求获得方便、周到、舒适、友好、愉快等方面的精神享受
要求：服务员熟练掌握各种技能技巧、熟悉各种服务流程且要有一定应变能力；树立强烈服务意识，以高品质、规范化、个性化服务对待每位顾客，使顾客真正体会到在店如家。为此，必须做到：
1、正确结合客人心理需求，设计并保证实施有效服务程序，提倡并培养对客微笑服务
2、员工使用礼貌用语、监督和鼓励员工勤练服务技能
3、树立良性竞争机制，避免同质化服务，创造特色化、个性化服务
4、增强员工服务意识及基础销售知识，力求使在熟练服务技能外，逐渐熟悉顾客情况，做好对客服务，建立与客的良好关系，达到部门全员销售
5、注重员工仪容仪表、随时让顾客感觉到整洁、端庄
6、注重培养员工应变能力，能处理一般投诉，尽量降低和减少客诉
7、培训员工了解产品知识，提供“到我为止”服务
8、正确反馈服务中顾客对产品的真实评价
四、餐饮服务质量
服务质量是餐饮企业生存和发展的基础，餐饮企业间竞争本质是服务质量的竞争
要求：不断提高服务质量，以质量求效益，不断提高和完善自身服务的途径和方法。为此，必须做到：
1、管理层及销售人员要不断加强服务和销售意识，注重公关策略，拉近与顾客距离、及时有效沟通，使顾客满意度提升
2、厨师团队努力钻研菜品，掌握饮食流行趋势，致力菜品开发和创新
3、打造合格和满意员工，建立和谐工作团队，注重并加强员工培训，不断提高服务标准和意识、效率
4、建立一整套切合实际并可行的工作流程和相关制度，严格管理，制度管人
五、餐饮销售
为了步入较为稳定的经营状态，将在销售上花大量心思，运用各种销售途径，实现目标。为此，必须做到：
1、顾客能快速认识和接触，使用多样化宣传方式
2、迎合特定目标市场需求，提供相关服务等
3、出新品及时宣传，第一时间营销
4、举办各种餐饮活动
5、同周边企业建立关系，了解他们餐饮需求，适时进行餐饮销售
6、利用报刊和网络及其他手段
7、餐饮价格折扣与优惠策略
8、注重情感销售
9、做好客史档案记录，力求准确和详细
10、定期搞好客户联谊，加强外联
11、实行异业联盟
六、物资管理
1、各部门管理好物资，实行财产管理员制度
2、每月与财务进行物资盘存。对员工破损实行登记和赔偿制度
3、各部破损餐具将由各部管理人员进行统一管理
七、厨房成本控制
1、每月进行一次市场调查，知晓原辅材料市场价，以及发现新材料并进行技术及菜品深挖
2、在选择原辅材料供应商时，遵循三方比价原则。原辅材料供应商必须有资质及相应检疫报告，以保证品质。签订合作合同时，一定要强调实行每月订价制度
3、采购人员在采购原辅材料时，坚决执行原辅材料达不到厨房使用标准不采购、没有相应检疫报告不采购；厨房收货员工对于不达标原辅材料坚决不收；厨房切配和炒菜员工对于不合乎要求的原辅材料坚决不切配和制作
4、对于销卖退回和客人投诉的菜品，将实行谁制作谁负责原则，交由厨师长处理
5、制定详细菜品成本卡，精确到克，为实际成本奠定真实基础
6、贵重原材料实行专人采购、专人制作、专人管理制度，责任到人
7、每月盘存过程中，各种物资落实到人，本着谁盘存谁负责原则
8、对于厨房员工产生的破损，除正常破损外，实行谁破损谁赔偿原则
八、能耗方面
1、餐厅在准备工作期间，严禁开启全部灯光；实行严格的能源开关制度，原则上不影响操作即可
2、经营中严禁较长时间用长流水解冻食品；充分掌握食品原辅材料的取舍，充分利用边角料，做到物尽其用；库房管理方面做到原辅材料先进先出，每天专人检查原辅材料保质期；正确理解和操作原辅材料的制作标准和流程，对于浪费的行为进行重罚，让员工养成节约成本的意识
3、部门物资将由专人负责管理。要求平时注意保养和维护，出现问题及时通知工程部进行维修
4、包房客人离开后，应立即关闭空调，保留工作用灯，立即拔掉所有插头。空调在有预定情况下提前30分钟开启，夏天温度控制在22-24度，冬天控制在24-26度
6、厨房每次收档时，必须有专人检查各档口各类电器开关是否关闭，特别是天然气总阀、炉灶气阀、各类加工机器的开关等。做到人走灯灭，灶不离人
符合中国人特质的美食可以说非老火锅莫属了，因此在市场上广受好评。那么，越多人喜欢吃老火锅，自然就会有很多的投资者看到其中的商机，火锅的商机不仅仅是火锅店，火锅相关的行业的都是大家可以去创业投资的，比如火锅食材超市。想要成功的开一家火锅食材超市也并非一件简单的事情，万事开头难，如果你是新手，需要做好很多事，解决好一些的问题，才能让火锅食材超市拥有在市场上发展的优势。
< class="pgc-img">众所周知，投资创业都是有一定风险的，不管选择的项目如何，都要有失败的心理准备。创业都是辛苦的，在得到丰厚的回报之前，都不要忽略这个行业艰难辛苦的一面。
二、火锅食材超市店面位置的选择
现如今，再也不是以前那个‘酒香不怕巷子深’的年代了，在当今这个流量为王的时代，一个好的地段可以让你的店面更快更好的被人所熟知。不同的店面位置所接触的人群也不同，要仔细考察，弄清楚你店面周围消费者的消费习惯，明确你的市场定位。
< class="pgc-img">三、火锅食材超市开业准备
这一方面包含的内容很广，其中有店面的装修风格，员工的招聘与培训，火锅原料和设备的采购，开业前的宣传策划等这一系列事情都是在开业前必不可少的一些准备。在总部充分的情况下开业才会有条不紊，在开店期间出现任何事情都能淡定从容的处理。
< class="pgc-img">四、火锅食材超市卫生问题
卫生应该是餐饮店必须重视的一个问题。店面营业场所一定要专门安排人员去即时打扫，彻底做到客走清净。大到店面卫生，小到厨房卫生，以及工作人员的着装，都需要去管理好。
< class="pgc-img">五、火锅食材超市口味技术
好吃的老火锅能让人吃完难忘！所以在锅底研制上要花功夫，也要在菜品上推陈出新。当然，既然是食材超市。食材的新鲜健康也是店内必须做好的事情。
< class="pgc-img">开火锅食材超市选择品牌很重要，对后期的经营影响非常大，所以前期在选择火锅食材超市加盟品牌时一定要综合多方面的因素进行考虑，如何选择加盟品牌？开火锅食材超市的注意事项大家了解到了吗?以上这些因素对火锅食材超市的经营是非常有用的，希望投资者们能够引起重视!
