会经济高速发展，任何行业都需要变革和创新才能在同质化泛滥的时代做出相对于同行的差异化，适者变化能生存，不变者只会被淘汰，奶茶行业也是如此，传统奶茶店已经满足不了时下人们，特别是年轻消费者的消费需求，体验式消费已经是当今实体店消费主流！基于这个理念，多伦多奶茶实验室诞生了.

选择多伦多奶茶实验室的四大理由：

1、茶饮市场广大

伴随着消费市场的升级，各种茶饮品牌先后涌现，受到了广大年轻人的喜欢。而有趣的奶茶在市场上更容易被消费者所接受。《中国茶饮料行业产销需求与投资预测分析报告》数据显示，当前作为主流消费群体的80后、90后已经达到了4亿多人。

因此，满足年轻人的需求的奶茶更受青睐。数据显示，我国茶饮的潜在市场规模在400亿元至500亿元，而全球茶饮市场规模则超900亿美元。

2、差异性不可复制

在茶饮行业，有个众所周知的大难题，那就是产品口味复制太过容易，爆款往往在短时间内成为行业的标配。

多伦多奶茶实验室也正是抓住了消费者的这个消费痛点，坚信每一次创作都是最完美的爆款。在这里，无论是灵光一闪，还是脑洞大开，从茶包到配料，消费者皆可进行个性化定制，不可复制，独一无二。

3、体验感牢牢抓住人心

在多伦多奶茶实验室所有人都可以尝试着做一杯“你最喜欢的茶”，找到专属于自己的茶味道，加强了奶茶和顾客之间的联系。

这样的做法，一方面可以贴合品牌的经营理念，让消费者根据个人的口味偏好做出专属饮品，即好玩又有趣；而另一方面则是通过个性化定制，高度契合年轻消费群体向往自由的生活方式。

4、品牌实力强大

奶茶市场骤然井喷，大大小小的奶茶品牌大街小巷随处可见，但是在质量上却是差距严重。在现在这个追求时尚、潮流的年代，一家奶茶店的环境、品牌文化理念，将成为其能否立足奶茶领域的关键。

多伦多奶茶实验室本身差异化的DIY奶茶的理念就比一般奶茶店更吸引顾客，再加上多伦多奶茶实验室总部全程一站式的技术培训，店铺选址，装修设计，产品配方，营销推广等支持，让您省去一切操心劳力的付出，轻松创出人生大业！

家好，我是魔王君，今天很荣幸，也是魔王君第一次参加知乎「快闪课堂」的线下活动。

　　主讲人是戴南，清华大学、美国密歇根大学建筑系毕业，业余消费学、社会学等多个领域的研究者，知乎优秀答主、商业地产从业者。

　　这一次的选题是：消费主义如何塑造我们的生活。

　　消费主义是一个老生常谈的话题，结合这个选题和老师的课程的见解，我也加了自己的看法在里面。

　　日常生活中，我们会常见一些很「奇怪」的文案，看似文艺气息满满，实则漏洞百出，完全不符合逻辑。但就是这样的文案，却能打动很多人的心，卸下自己的防备，甘心作为「消费主义」的奴隶。

比如：

1、遇到喜欢的东西就买下来，钱不是真的花掉了，而是换了另一种形式陪在你身边。

2、你现在买一个包2000元，如果能背两年，那平摊到每个月是83元， 平摊到每天是2.7元，那平摊到每个小时的话，就相当于白送。

3、买一个包犒劳自己，没有什么是一根口红哄不了的，如果有那就两根。

4、包治百病。

5、入门级轻奢女包，职场新人必备。

6、吃土也要买的xxx。

7、秋天的第一杯奶茶。

8、房子是租来的，生活不是。

9、贵的东西用得更久。

10、男生一定要有一只戴出去不露怯的手表 。

11、你现在不用最好的护肤品，以后就知道差别了 。

12、你穿的衣服背的包就是自己的名片。

13、提升幸福感的xx好物。

14、装备要一步到位。

15、四舍五入等于不要钱。

　　如果你认同这些营销文案，那么恭喜你，你已经成功掉入消费主义的「陷阱」了。

　　那么作为一个商业设计者，比如说为什么要设计「秋天的第一杯奶茶」？新概念、新潮流背后隐含了消费主义什么样的动机诉求？

　　这里用普通人的视觉，解析消费的四个步骤：

　　【1】感觉自己需要买个东西

　　【2】挑选“合适的”消费品

　　【3】决定付款占有消费品

　　【4】感到空虚

　　我们再来看一下「秋天的第一杯奶茶」这个文案，会发现它完全不符合逻辑，只要你想喝奶茶，也可以「春天」、「夏天」甚至于「冬天的第一杯奶茶」。

　　奶茶一年365天都喝得上，为什么非得搞一个新潮流呢？目的很明确，商家诉诸于商业利益，需要刺激新一轮的消费。

　　作为普通消费者而言，人类这个物种的思维方式本身就很奇特，都会下意识认为任何消费行为需要动机（我认为这个下意识是责任归属的问题），商家因而就给你一个说服自己的理由，甚至于一个你期待许久的生活方式，让你感觉自己迫切需要买个东西来填补内心。

　　比如说为什么每次打开衣柜，总会觉得少了一件衣服？比如CHANEL的广告词：没有香水的女人没有未来。比如说电视剧《三十而已》里的台词：这不是一个包那么简单，它是武器，我希望拿它可以敲开那扇门。

　　基于此，我们挑选到了“合适的”消费品并付款占有它，这种占有的愉悦感让我们很上瘾。

　　我们总会以为，购买某件东西是自己的选择，其实很大一部分部分源于媒体的暗示，我们在不知不觉中完成了购买的逻辑自洽。

　　当新潮流出现时，那种旧潮流的愉悦感因而减弱，内心因而失落空虚起来。因为没有人会讨论三个月前上映的电影，没人在意你一年前买的包，也没人关注你两年前看的艺术展。

　　这种空虚让我们已经在脑海里自行完成了「产品需迭代」的逻辑，因而触发下一轮购买的「陷阱」。

　　站在设计者的角度，消费者的四个步骤底层逻辑与之相对应的是「消费主义」的四个命题：

　　【1】媒体灌输

　　【2】联合催眠

　　【3】被消费占有

　　【4】杀死旧消费

【1】媒体灌输

　　对于设计者而言，如今的营销模式更加隐蔽，他们要搞定的不是人，而是人的「注意力」。

　　1、没有人会喜欢「被支配」的感觉，除非他并没有意识到这一点。

　　2、催眠有个特点，就是「暗示」，即每个信息片段都会有潜台词，让你心理上产生了「共识」。

比如认同没有香水的女人没有未来，潜台词认为你需要香水，因而开始关注香水。

　　媒体作为传播的介质，无孔不入，贯彻商家的目的在做这些灌输工作，比如说即将到来的5月20日，本来只是一个普通的日子，却被赋予了“爱情”的含义，成为了纪念日520。

　　在「纪念日」的暗示下，消费就成为了主题。

　　再加上如今媒体的「个人信息标签」，能更精准营销，童叟无欺，有钱人也逃脱不了这命运。

　　这时候你在看比如38女神节，双11、双12购物狂欢节，无不例外都是利用这种「纪念日」的暗示，完成一场消费狂欢。

【2】联合催眠

　　「联合催眠」体现的是商业氛围，比如说一个高档商场的定位，它必定会搭配奢侈品名牌，大厅都是富丽堂皇的，商场里面的保安西装革领、前台高挑靓丽，连保洁人员都彬彬有礼。

任何一个品牌，都不能独自证明自己的价值。相反，它需要和其他品牌互相证明对方的价值。

　　这个时候，环境的催眠让你再看那些商品价格，都会觉得合理的。如果这些环境让你感觉内心不舒服，很抱歉，你不是他们所要的消费人群。

　　正如你不敢踏进那奢侈品的门店，因为你知道自己买不起。

　　原来，「拒绝」可以做到如此优雅。

　　「联合催眠」最怕的就是被解构，比如地铁上看到一个背LV包包的女性，大家下意识会认为这个LV包包是假的。

　　这是为什么呢？大家有想过吗？

　　其实不难理解，因为地铁出行代表了大众化、平民化，与LV目标人群的小众、高端、奢侈形象，是有较大落差感。地铁就是对LV精心营造的概念氛围的解构。

　　试想一下，高端商场里面，LV门店旁边是卖臭动腐的门店，这种商业氛围的结构是不是彻底瓦解了商场和品牌的定位。

【3】被消费占有

　　媒体无时无刻不在营造和构建这样一种概念和氛围，买它就代表了有品质的生活，买它就能成为更好的人，买它就是尊贵身份的体现。

　　实际上呢？拥有了这件商品只代表完成了仪式的交割，我们还是我们，该是怎样还是怎样。

　　显然，商品的附加属性大于商品实际使用价值，设计者所要做的就是放大个人附加属性所带来的精神愉悦感。

　　比如说：工匠精神、皇室贵族、名门典范这些虚头巴脑的词汇，一旦商品被贴上这种标签，至少消费者就会认为物有所值。

【4】杀死旧消费

　　消费潮流是有周期的，是一场有安排的自杀。

　　比如新版iPhone13 PRO的最大功能是什么？

　　能给出你的答案吗？

　　我相信很多人会说性能更好、拍照更清晰这样的答案，实质上作为商业设计者，这些都不是最主要的。

　　真正的答案就是：取代旧的。

　　如果大家两三年都不换手机，iphone公司还能活下去吗？如果王者大家不买皮肤，你觉得游戏还能运营下去吗？

　　当你买一个LV包包后，不用担心，下一个新款还在呼唤着你。

　　理解了「消费主义如何塑造我们的生活」，对我们而言有什么意义呢？

　　1、缓解「消费主义」带来的焦虑。

　　2、如果你很迫切想买一件商品，想一想这一个「迫切」是不是你的真实需求。

最后，感谢平台给予的学习机会。

篇文章，是我读过何磊、南山老师的《重构（门店新零售创业工作法）》的一些对奶茶店的有所思考和借鉴。给大家有所参考

前言中说：读完这本书后，相信读者可以明白，为什么有的店面可以持续经营、越来越好，为什么有的店面几个月就尴尬关门，这其中有着非常严谨的商业逻辑。

带着对这个商业逻辑的好奇，我来帮大家简单拆解下这本书，并对应我们奶茶行业的特点有所借鉴。（内容可能会涉及到书中具体内容的部分提及，如有侵权请联系我们删改）

如果科技及大数据的驱动倒逼我们的消费升级，那么仅仅是一个小门店也应该想如何可以更好的创新、运营、管理和全方位的价值重构。

再小的生意即使一家门店也值得这样每个要素研究。

这个商业逻辑涉及：项目的选择有三大方向、选址、组织、营运、智慧零售都有一套方法论。

书中提到选择开端非常重要。

三个方向分别的做的早、做到极致、有灵魂的创新3个方向

有关选址“大圈里找小圈，小圈里找点位”。

大圈是城市，小圈是商圈，点位是候选店址。

选址的过程是我们对这个生意内在认知和外在认知相互匹配的过程。

外在认知是完成对城市、商圈和点位3个层次的认知；

内在认知是要完成对产品、品牌和客户3个主体的认知。

评判内外匹配的标准是要考察候选店址潜在客源的基数、竞争对手数量、可达到与可停留性、临近租户的互补性、可视度和方位、面积、户型、现在和未来等七大因素。

最后，通过租金倒推法、历史参考法、竞品评估法、邻近商业参照法这4个方法来进行最终决定前的评估。

零售营运的核心密码是进店数、成交率、客单价、复购率四大指标

以上每个部分都可以拆开来做长篇幅的讲述。

如果对以上内容比较感兴趣，也可以买书来细致阅读。

因为涉及的内容干货实在非常多，

这篇内容我们就重点围绕这4大指标，对应奶茶店的实例，分享给大家，便于大家更好理解对照。

营业额＝进店数x成交率x客单价x复购率

进店数：

提高进店数的方法有：

①产品引流

比如我们上次写的一篇蜜雪冰城的引流策略就是产品引流。通过2元定价的冰激凌，用便宜、性价比高的产品吸引人进店。

书亦烧仙草近两年爆火，通过主打烧仙草的标签被市场记住，其实也是通过产品引流的策略。

需要注意的是产品引流的方式是被动型的，顾客有关注并产生购买兴趣才有效。

所以就需要引流的产品，海报要足够醒目，本身产品要足够有吸引力，比如大众容易接受，有认知，价格有诱惑力。

（图片来源于柠檬美食，侵删）

②促销折扣

这个方式也是我们奶茶店常用的引流运营方式。

比如喜茶、奈雪、书亦、茶百道新店开业都是全场买一送一的活动。

蜜雪冰城开业是买多少钱，送多少钱的对应代金券等。

促销折扣是最简单粗暴的引流方式，不过不适合常做，消费者对价格的敏感度会加高，对门店利润也是直线减低。

这种促销降价一般需要分时间。

比如新店刚开业，为了让更多人知道这家店的口味，给更多人体验的机会。比如周年庆，节日等。

总之折扣要“事出有因”，促销折扣可以短期带来大量流量，不过关键还是能做好二次复购。

比如买一送一的方式也分两种，一种是当时就送一杯，这种可以在促销时有大量人气。比如买一送一，下次能用另一张的，这种就有利于二次进店。

还有一种蜜雪的促销方式。买多少送多少张对应的代金券。

这种就比较适合本身产品价格不高，利润也不高的门店。送的多张代金券每次消费只能使用一张，也会促进用户多次进店下单。

现在有了小程序，送券直接到卡包，就更方便了。

③广告投放

我们这个行业最明显的 就是瑞幸咖啡了。

普通门店最多也就是开业前在商城的不同电子版展示屏幕做一些，开业活动或者折扣活动的广告宣传，吸引进店。

还有一种使用比较多的广告宣传方式就是发放宣传单页。这也是引流的一种。

④品牌活动

这种更多的是全国性的品牌，或者当地小有名气的品牌也会举办的一些类似快闪店、概念宣传等的活动。

不过一些咖啡店组织的咖啡沙龙活动，也算是品牌活动的一种。

这类活动通常需要长期不间断组织，更多的占领客户心智。

一些社区型的门店，也可以通过定期组织一些跟自己门店特色产品相关，大家参与性更强这样的活动，来带动进店数。

⑤异业联盟

异业联盟的本质是双方顾客消费层次接近，产品或服务是互补而非竞争关系，互相导入客户。比如奶茶店的消费大多是女性消费者。那么你的门店就可以跟周边的美甲店、衣服店进行合作，放一些进店优惠劵。专项打折卷等福利，吸引同类消费者来奶茶店消费。

不过异业联盟的导流一定不是随意的、毫无规划的合作，仅仅只是互相交换会员、赠送优惠卡卷的方式最后有可能会导致合作不了了之。

一是双方都应该为获取客户流量以及互相导流后的客户转化设定费用预算。

二是异业活动要精心设计，分阶段、设定时间节点分布推进。

三是优惠券尽量通过微信或者支付宝小程序进行分发使用，便于统计和评估效果。

⑥客户转介绍

口碑是最好的广告效果和引流方式。

客户转介绍听起来比较传统，大众点评和小红书分享都算是客户转介绍的一种表现形式。

例如一些小程序的使用支付后也会提示。

转发给朋友送你优惠券，也算是属于客户转介绍的一种。

以上是一些总结的引流思路。不过，大多数门店依然缺乏流量并不是因为不知道这些引流方法。而是缺少“知行合一”的稳定落地。

很多门店经营者没有吧引流工作当成门店日常营运的经常性工作之一，没有将其固化为一种工作流程，也没有对其进行合理的预算投入与对员工的评估奖励。

流量的获取并不在于缺少方法和思路，而是执行和落实为门店的工作流程。

书中有一句：线下门店营运可供量化并要重点关注、考核的第一大核心指标应该是进店数，而不是每日营业额。

只有充足的进店数，才能有比较好的基底来从事后续的各项营运工作，每日营业额只是一个结果值，我们应该关注过程值，而不是结果值。

正常工作日、周末、节假日的进店数指标要有一个基础目标，再通过引流工作的持续优化。

成交率

成交率是指顾客进店后能实现多大比例的成交转化。

成交率是一个总体数据，深度有效的营运还可以分为新顾客成交率、老客户成交率以及会员转化率等更细致的指标。

成交率是一个非常细致的数据，是检验门店的产品、环境、陈列、服务、收银销售等各大因素和能力的指标。

提交成交率的因素有很多，都是围绕顾客的认知而展开的。

1.评论和意见领袖

移动互联网深刻的改变了消费者的行为，所以美团、大众点评、小红书等app上对你家门店的评论就是影响新客消费的一大因素。这带给消费者的影响，甚至在他没见到产品前，就已经做成了购买决策。

2.信任状矩阵

热销、经典、受欢迎程度是排行榜内容呈现的不同维度。

有些门店会把菜单上特别标明热销、招牌产品，这种做法也是体现信任状矩阵的一种形式。

也有门店会把使用的知名牛奶、淡奶油、新鲜的水果摆设在柜台里，也是体现在信任状矩阵的形式体现。

3.门店氛围

营造门店好的氛围是为了更好的赢得消费者的好感。

比如每到节日时的门店氛围的装饰打造，通过视觉的吸引，多了一些让消费者进店的理由。

从门店装修、灯光、播放的音乐等都是线下门店给客户带来的无可比拟的消费体验。

4.销售的配合

在奶茶店销售的配合，主要体现在收银员的推荐上。比如推荐口味及推荐客单高的饮品，同时又具有技巧的告知消费者其口味优势。

当然收银员的推荐动力也跟门店设置的目标及额外的奖励有关系。

比如当天收银员上岗期间，门店客单价达到多少可以有额外奖励等。

收银员的工作除了当单的客单价，最好还可以设计送出下次消费优惠劵等小福利，便于下次进店。

最优策略是让这次交易的终点成为二次交易的起点。

客单价

如何卖贵与卖多

提升门店客单价的主流消费只有卖贵和卖多两条途径，其中卖贵的基础条件是提升消费者感知的商品价值组合，实现推高卖贵。

1.推高卖贵

以奶茶店为例，实现推高卖贵首先是收银伙伴有意识对消费者进行推荐。

一方面是服务态度的体现，一方面也可以很好的提高营业额。

推高买贵的前提是让消费者感受到值得为高价值买单，所以并不是一味地只因为客单高，更需要体现出推荐产品对消费者的价值。比如用得鲜水果、鲜牛奶或者芝士奶酪等。

2.卖多的逻辑

卖多在饮品店的体现比如第二杯半价，或者积杯卡。

售卖周边等都是体验能卖多的逻辑

复购率

经营好老顾客

提升复购率的方法中，其中会员制是在我们饮品行业中运用最多的。

会员制基本有3种不同的运作形式：

1.门槛型会员

消费者在消费前就需要支出一定的会员成本从而享受相应的特权优惠，比如会员卡的购买需要29元。之后购买产品可以享受比较优惠的会员价

2.预充值会员

通过充值多赠送的形式或者充值会享受会员折扣价

3.累积型会员的形式

没有任何消费门槛，只要消费就会累计权益。消费次数越多，顾客选择放弃消费的成本就越高。

以上3种方式，对奶茶店来讲可以结合使用，总之都是增加复购率的形式。

书中的内容我们重点以提高营业额的四个部分来主要展开讲，毕竟我们大多数用户都是已经开过店，并对提升营业额的需求更多。

在提升营业额的4个部分中，我们重点讲了 进店数的部分。

很多门店营业额不高，从进店数这一步就落下很多了。

这个部分中讲了很多具体的方法，大家可以根据各自的情况参考运用。

可能很多方法大家都知道，问题的重点还是要把这些引流工作当成门店营运的日常。把执行细节落在具体员工可以长期操作，甚至一些数据作为考核、奖惩的工作中。

希望以上对大家有所帮助，门店运营本身就是由多个细节的小点组成。只要能运用到一个点来落地，就很值得了。