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每一个餐饮老板在选址时,都想挑一个人流量大的旺铺。(相关阅读:开火50家店后,他总结出“选址诀”:商场里这个位置人气最旺!)
但这个世界上哪有那么多好位置?
今天这篇就告诉你,不论你是出于成本考虑,还是“闹中取静”的性格使然,一不小心把餐厅开在了不临街、不靠路甚至是“人迹罕至”的地方,也照样能生意火爆!
曾经“一招定生死”的选址,正被互联网改写为“一半靠位置,一半靠粉丝”。
? 餐饮老板内参 虎萌 发于郑州
01
案例:
“人迹罕至”的地方,他们也活得很好
▽
“闹中取静”,顾客每天排队等座
紫苏餐厅的位置算是“闹中取静”了——位于建业五栋大楼内侧,A座与B/E座之间的无名小路边,鲜少有人往来。虽然旁边的商都路、十里铺街都熙熙攘攘,若路边没有设置任何醒目门头或标识,位处“背街小巷”的紫苏丝毫不易被人察觉。
为什么选在这么“偏僻”的地方?郑州市商都路与十里铺街交汇处,也算是人气旺的地段:周边有5个大型家居卖场、7个汽车4S店,1分钟最多能有300多个人路过——这个数字是紫苏餐厅创始人张翀自己在路口一个个数出来的。
△
如图能看到,该餐厅既不临大路,也不临小路
虽然餐厅藏在背街的写字楼内,但张翀觉得,只要自己经营有方,引流不是问题。
这个餐厅是张翀入行餐饮业累积十多年心血、经验打造的力作。1000多平米,投资600多万元。不想开业第一个月却赔了39万元。但在第六个月,日营业额就提升到4万元。
开业半年后,紫苏每天人气爆棚,排队等座成为常态。渐渐的,除了食客,紫苏迎来很多餐饮同行的参观、学习。
门脸只有一米宽,却能跟ZOO抢顾客
健康路夜市是郑州市老牌夜市,一年四季不断,每到晚上六七点,这条路就被迫成了汽车的“禁行道”。
健康路和优胜北路交汇处,两栋商住两用楼之间,有一个一米宽的小门脸。没有大门头,没有明显标识能说明这是一家正在营业的店,抬起头才能看到二楼窗边的店名“优滋优格”。
虽然毗邻热闹的夜市街,优滋优格门前的小路却少有人路过,虽然即使路过也不一定会留意到它那么小的门脸。
2013年优滋优格开业,为了减轻房租压力,张珂只在一楼留了个一米多宽的小门脸,通过窄窄的楼梯上到二楼才是139平方米的营业空间。
选址时,优滋优格创始人张珂是看中了健康路的人气:逛健康路夜市的人群以16至28岁为主,综合了BOOK、Coffee、Bar的优滋优格,正好也需要这个群体。
开业第二年,有顾客告诉张珂说,他们现在不去ZOO了,喝咖啡就只来优滋优格。
02
探因:
做好内功,给顾客“反差”的惊喜体验
▽
新店开业求人气,选址的优劣决定餐厅的存活。大家开店都在追着人气走,这几家店的“反常规”选址,为何却并没有影响他们的餐厅越来越火?
1.用大开脑洞的营销吸引人气
在营销方面,张翀可谓大开脑洞,活动不断。比如有一次活动是恰逢《007幽灵党》上映,紫苏更换新款菜单时加入了007电影元素,给进店消费的顾客每人赠送一张电影票,当时获得火爆人气。
如何能让更多人注意到小门脸楼上的别有洞天,张珂也没少下功夫。媒体从业者出身的她,深谙营销推广的技巧。
硬邦邦地做广告没用,她在微博上大量分享海报、音乐、电影、创意,巧妙植入优滋优格的相关信息。很快吸引了一批设计师、摄影师、编导等创业行业的第一批粉丝。
2.给顾客制造“反差”惊喜
在紫苏,你能强烈地感受到一种反差:门外小路的冷清和餐厅内的热闹形成了明显的对比;餐厅钢筋水泥的装修和浓浓的文艺范形成了鲜明对比。
紫苏餐厅里最常见的元素是钢,餐位的隔断,餐厅的吊顶,包间的门牌,甚至酒水区的吧台和正对大门的地板,都是各式的钢板。
“这些隔断和吊顶,都是找人专门做出来的。钢板上面的镂空,是师傅一点一点抠出来的。钢板地板的花纹,也是请来的师傅下功夫雕刻的。”这些都是张翀设计的。
20多吨钢板、几百个泥罐和大量榆木,组成了紫苏既粗犷又细腻的气质。张翀偏偏又给菜品想了一个个文艺范儿十足的名字。这样奇特的反差,也是紫苏体验感的魅力所在。
优滋优格也是,外面热热闹闹的市井气息,和咖啡厅内的书、轻音乐等营造的雅致形成了鲜明对比,让顾客一进店有种惊喜的感觉。
这种反差出的惊喜体验,能把选址的劣势变成优势。
3.产品自信
当然,反差惊喜的前提是你的店要具备带来惊喜的条件。
明明周边人气旺,却主动选择了“置身”背街小巷,紫苏和优滋优格在选址时就自信能吸引人们走进人迹罕至的店里。通过各种活动吸引到第一批客人后,店里的产品、环境、体验感,就会让客人主动变成你的宣传员:你曾路过的巷子里有家很棒的店,你不去试试?
张翀说, 选址偏僻,好不容易吸引到的顾客,就要努力把客人留下来。只要顾客进店,餐厅自身的优势就发挥出来了。环境、出品、体验感的出众,让不临街、不靠路的劣势变成了优势——这样偏僻的地方有这么棒的店,是不是让人惊喜加倍?
优滋优格也是如此。当大多数咖啡馆还在用布艺、格子、猫招揽顾客时,优滋优格用别具一格的环境、辨识度极高的龙头产品和“附近逛街累了可以免费歇脚”的真诚服务,吸引了一大批铁粉。
03
位置不好没关系,有粉丝就行
▽
选址好坏几乎关系到餐厅的生死存亡,选了一个好位置,就意味着餐厅赢在了起跑线上。
经历过加盟店迅速扩张,又做过调整扩张节奏的阿利茄汁面,其创始人卢广利对此深有体会。
卢广利在北京见过一家餐厅,开在写字楼背面,地段不是很好。而且店里只有一个服务员,顾客从进门、排号、就坐、上餐等,都通过互联网来完成。什么时候去、坐哪里、在哪取餐,餐厅布局安排得清清楚楚,结账是扫二维码支付。这个餐厅虽然只有一个服务员,一天也能保证一万多营业额。
选址,对于餐厅来说,曾是“一招定生死”的关键。但互联网已经改变了这一定律。紫苏和优滋优格的例子就是证据,就如卢广利所说,以前开餐厅靠位置,现在一半靠位置、一半靠粉丝。
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<>餐饮创业者来说最难的是什么?选址、团队、运营……
其实餐饮业不同于其他的行业,在餐饮创业中,让最多餐饮人栽跟斗的就是选址,选到了合适的地点,几乎等于生意成功了一半。
小餐饮选址到底有多重要?
说到开一家餐饮店,让多数人头疼的大多都是选址。因为地方确实不好找,我们能想到的好地方,基本上是一铺难求,根本就没有空地方;等着出租的铺子,通常又在比较偏僻的角落,或者说存在各种个样的问题。
< class="pgc-img">>而且那些出租铺子的人能把自己的铺子夸上天,不管之前经营的多好或多坏,都能给你说的非常棒。真真假假,尔虞我诈。很多初次进入餐饮行业的人一不小心就会在选址上犯错误。
我们都知道,地方一旦选定了就很难变了,所以说选址一旦选错,就会影响整个后期生意的成败。
小餐饮选址到底有多重要呢?在这里我给大家分享两句话:
1
选址定生死
在西安最繁华的商圈,一条非常繁华的街道上有一个商铺,这个地方我一直在观察,因为这是特别好的商圈,但是这个地方一直在换人,最长的也超不过半年。
所以我们一直在思考:
为什么很多商铺整天在换人?
为什么很多商铺整天在换项目?
归根结底就一点,这个地方根本不适合做餐饮。这跟你自己的能力、经营管理没有关系,选址我们毫不夸张的说,做餐饮如果选址选好了,基本上就算是跨进了成功的门槛,一旦选址选错了,后期在运营、营销上要花费大量的人力、物力和财力,而且效果还不一定理想,所以说选址可以决定生死。
2
选址定输赢
我有一个朋友,他开了6家餐饮店,其中有4家是赚钱,2家是赔钱的,经营一年之后,终于将那2家赔钱的店面关掉了。
餐饮老板在聊起来关店的时候,是这样说的:我们其实什么都没有错,错就错在选址上了。6家店产品一样、运营模式一样,甚至把最好的厨师、经理调到了那2家赔钱的店上,依然难以扭转生意不好的局面。所以说,输还是赢,在选址那一刻基本上就能决定了。
< class="pgc-img">>说到这里,很多人都会问,选址真的那么重要么?这里我要说,是的,选址很重要。选址并非是找个人多的地方这样简单,选址是一个系统、复杂的事情,选址涉及到餐厅的方方面面。
小餐饮选址的本质是什么?
我根据多年自己开店选址的经验结合我对餐饮的理解和认识,将选址的本质总结为五点,来为大家一一分享选址的本质是什么?
1
选址就是选客流量
一提到选址,大部分人第一反应就是人多。每个人都知道选址要选择客流比较多的地方,例如:学校门口、商业中心、车站附近、超市门口等,这些位置都是餐饮人必争之地。
< class="pgc-img">>但并非所有的品类都适合这些地方,例如:西餐厅、小众消费品类并非适合人流量比较大的地方,潜在客户群多的地方对于他们来说才是最适合的。
首先我们来区分两个概念:
1、显性客流
显性客流就是大家都能看到人流比较多的地方,例如火车站、购物中心等。
这样的地方特点是:租金高、投入大、竞争大。适合比较有实力的或者吸客能力比较强的品类和品牌
< class="pgc-img">>2、隐性客流
隐性客流就是平常看起来非常冷清,人流不多,但是一到饭点就人满为患,大家出来吃饭了,例如郊区新兴的办公区。
这样的地方特点是:远离核心区域、客流不稳定、投资成本低、投资风险小。这样的位置适合餐饮新人,也得到餐饮新人的青睐,竞争压力相对小,在这些地方蓄势待发。
< class="pgc-img">>总结一句话:客流量大的地方并非一定好,远离核心区域的地方并不一定差。
2
选址就是定客群
不同产品用户群体不一样,市场定位也不同,我们在开店的过程就是在选客户群体的过程。
< class="pgc-img">>这里需要注意的一点是:选客群之前要研究消费场景。首先我们要先梳理自己的产品,明确自己的客户群体是谁,消费会在什么情况下发生,要在具体的销售场景里寻求答案。
3
选址就是选商圈
很多城市的商圈发展都是如下图这样一个脉络:
< class="pgc-img">>首先最开始最繁华的商圈在市中心,逐渐分为城市区域中心,然后在发展新的二级区域中心。
我们在选址之前,要确定商圈类型和商圈发展阶段。不同类型的商圈其特点是不同的:
1、刚兴起的商圈:需要3-5年的培养期,前几年可能不赚钱,后期潜力发展大,这时需要考虑自己的财务承受能力;
2、老商圈:进入衰退期,要计算成本周期,看看有没有胜算;
3、正当红的商圈:快速发展期,竞争红海,要看看自己胜算到底有多大。
不同的商圈受众群体不同,群体的消费能力,消费习惯都不一样,面对的竞争对手也不一样。
< class="pgc-img">>所以,在选址时就要考虑自己的品牌定位、产品定位、人均消费水平等因素,从而进一步确定自己应该选择什么样的商圈。
4
选址就是选择发展方向
我们来举一个大家都知道的例子:德克士。
前期他是跟着肯德基、麦当劳一样在大的城市的核心商圈进行选址,但是效果并不是很佳。
< class="pgc-img">>后来痛定思痛对自己的品牌重新进行了定位和梳理,由原来的一线转为二三线城市深扎,待有一定数量的客户群之后再重回一线城市。这样总出了一条适合自己的“从农村到城市”的道路。
选址就是选发展方向,方向不是由创始人拍脑门决定的,而是要根据自身的运营能力,管理经验、资源配置、团队配置、供应链,以及自身的产品特征来决定。
5
选址就是找定位
最近几年,餐饮人都在讲定位。其实选址就是在选定位,用一句话概括就是:定位越精准,选址时目标就会越明确。
很多人一说到选址会一脸茫然,到处求教。这里我给大家的建议是,在找餐饮商铺前,最主要的是要想清楚这些问题:
你想卖什么?在什么样的场景里?卖给谁?卖多少钱?你的竞争对手是谁?他们是怎样做的?和他们相比你的竞争优势是什么?你的竞争对手是怎样选址的?
当把这些问题想清楚之后,你自然而然就清楚要在什么样的位置开店了。
如你有两家餐厅,两家的产品服务,装修,营销都一模一样,一家的营业额是100万,而另一家是二百万。你说这是为什么呢?答案是门店选址不一样。
餐饮行业有这么一句话,开店后老板流的泪,都是选址时脑子进的水;
李嘉诚曾经说过一句话,决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段!麦当劳的CEO也说过一句话:做餐饮最重要的三件事:选址,选址,还是选址!
< class="pgc-img">>一项关于《选址时你们最关心的是什么》调查显示,36%的人,最关心人流量;28%的人,最关心的因素是地段;事实上,观察许多惨痛的关店案例,可以发现一个问题,那些关店的餐饮店老板选址时犯下的最大错误是,凭着感觉选位置。
< class="pgc-img">>选址就像广告位,位置越好,人流量越大,看到你家招牌的可能性更大,走进店里的人可能性就更多。如果餐厅的位置不好,顾客可能一次也不会来,因为顾客不知道,你正在一个犄角旮旯朝他抛媚眼。
关于选址有五个常见的误区。
第一个错觉,酒香不怕巷子深。
< class="pgc-img">>你以为你的产品很棒,不怕偏一点,远一点,喜欢我的自然喜欢,不喜欢我的也不是我的客群;这在三四线城市可能还说得通,可如果在一二线城市,顾客的时间成本很高,如果餐厅的位置太偏,太难找,顾客在路上花的时间比去餐厅吃饭的时间还长,顾客是很难会选择去这样的餐厅去消费;
现在餐厅的产品都有类似的竞争对手,产品的差异化很难拉开差距,另一方面人们的工作节奏越来越快,吃饭总希望去一些容易到达的,容易找到的,方便停车的地方,费劲找一家餐厅,同时,顾客也很少会从一个大城市的大东边到大西边,横穿十几公里去消费的,所以餐厅的选址非常重要。
当然有些餐厅特色鲜明,整个城市只有那么一到两家,名气很大,即使位置偏还是有很多人愿意去消费。例如,很多高端会所,百年老店,甚至网红餐厅这些,带有很强的流量属性,选址的影响看起来没有那么大,但这并不适用其他餐厅。
第二个错觉,房租越便宜越好。
< class="pgc-img">>这是一个非常大的错误,位置偏僻的门店,房东承诺三个月或者半年的免租期,并且未来前景很好。对于餐创者来说,看起来像是占了大便宜,但万一这地方三个月、半年之后做不起来怎么办?如果选址不好,不能保证客流量,付出的成本无法承担,那么最终的结果就是入不敷出。所以便宜的地方未必是好地方。
要考虑投入和产出比,选择能获取最大收益的位置。
第三个错觉,人流量大的生意一定好。
< class="pgc-img">>人流量大的地段,你的客群占比多少?举个例子,你的餐厅客单价要300元以上,你能开到火车站这样的地段去吗?显然成功几率是很小的,原因就在品牌定位于客户画像不匹配。
正确的逻辑是,目标客群流量大,生意才会好。
第四个错觉,商场能帮忙打造品牌,选址只选商场店。
< class="pgc-img">>很多想打品牌的餐创者有这样的想法,这也是一个错误。现在街铺管的越来越严,导致很多餐创者都愿意进写字楼、住宅、办公配套的商场或者独立的商场,像万象城、太古里等。那么,是不是商场都是最好的选择呢?当然不是的。
我们选择商场时一定要关注商场的管理情况,如果商场的管理不到位,这将对餐厅的经营产生非常不好的影响。
举个例子,在西安某条商业街上,大概有百来间商铺,全部卖给了小业主,由他们向外出租。这些商铺缺乏统一的管理、宣传、招商也不统一。凡是来租上铺的,房东也不管什么统一规划、竞争状态,来了就出租。于是一条街上出现了十几家饮品店,七八个串串店,六七家陕西面馆,恶性竞争就在所难免。于是这条街上有一般的商铺都处于转让和待租状态,很多商铺租都租不出去,这就是个典型的管理不到位的问题。
一般来说商场也有自己的定位,商场的定位不同,适合进入的餐饮类型也不同。西安有个商场,是高端品牌商场,低于80客单价的餐饮品牌就不适合进入。
第五个错觉,害怕竞争,试图找一个周边没有同类竞争对手的位置。
< class="pgc-img">>有很多初进入餐饮的创业者,会抱着这样的心态去选址,想做独门生意。如果真有这样的铺面,真的做成了,带来的影响也会引得更多的同类餐厅进入。所以不要逃避竞争,多在产品升级、门店运营、口碑营销上努力学习才是出路。
餐创者在选址时,要避免以上的五种问题,磨刀不误砍柴工,是亘古不变的真理。结合自己的品牌定位和目标客群,选择适合自己的开店位置。
接下来的几篇,我们进入到选址方法,与工具使用上,系统的谈谈餐厅应该怎么选址,觉得对你有帮助的,可以先点个关注,收藏一下!