饮招商加盟事业部工作方法

1、 招商经理角色定位

① 朋友（以朋友的身份服务客户）

② 顾问（以投资顾问的身份服务客户）

③ 专家（以投资专家的身份服务客户）

2、 客户的三大类别

① 专业的客户 （体现专业、突出相关数据和精准沟通）

② 一知半解的客户（体现专业、突出利润回报和发展空间）

③ 无知的客户 （体现专业、突出行业优势和发展趋势）

3、 客户的六大类型

① 品质型（重品质重品牌、看中文化内涵）

② 成本型（关心投资成本、喜欢讨价还价）

③ 从众型（没主见善听信、注重别人意见）

④ 个性型（自我意识很强、反对意见较多）

⑤ 情感型（不轻易反对人、喜欢与人聊天）

⑥ 随意型（主意想法很多、思维转变很快）

4、 电话邀约的五大步骤和流程

① 一见如故（以朋友的身份建立亲和力和信赖感）

② 一针见血（了解其真正需求：发现需求，激发需求，延伸需求）

③ 一步到位（介绍我们的项目，一步到位引起客户的兴趣）

④ 一剑封喉（不要解答客户的问题，要解决客户的问题）

⑤ 一如既往（现在不做不代表将来不做，需要一直跟进和服务）

一

资料内容预览

｜徐嘉

编｜陈梅希

你是一个勤恳的打工人，厌倦了办公室，有年龄焦虑，决心辞职创业。

高薪领域有技术壁垒，蓝领又太辛苦，对比一圈，你突然发现自己一没地二没钱三没人脉四没肌肉。于是你在短视频平台搜索2023赚钱机会，发现大量餐饮加盟广告。“民以食为天，餐饮店永远不愁没客户。”你这么想着，点进加盟网站：

品牌商承诺，自己有响当当的产品研发、供应链、标准化能力。据地图显示，在你家南边1公里就有加盟店，店主从副业投资做起，如今收入已经翻番。

“大品牌，热门项目，0经验0加盟费开店，免费技术培训，专人跟进，全程扶持......”

你想：“也许，这件事我真的可以做成？”

于是你开始浏览加盟细则、在短视频平台听取各方意见、积极参加线下加盟展会......一条致富的康庄大道似乎缓缓铺开。

一般道路接受转弯掉头，但餐饮加盟除外。用过来人的话说：“餐饮行业是火箭式创业，一旦启动，就有源源不断的费用投进去。你不知道它最后是否成功。如果火箭爆炸，只能让你卖点残渣废铁，不存在全身而退。”

2024，如果你在考虑餐饮加盟，不妨先试着纸上谈兵：一些过来人有故事和经验想和你分享。

图源自加盟网站截图，无任何引导意图?

圈钱的快招公司：“交了钱后就变脸”

老厨师要开一家餐馆，手到擒来。外行要从零学起，困难重重。这时，加盟一个有全套经营方案的品牌看似省心不少。

2015年夏天，喜剧电影《煎饼侠》上映。同月，某煎饼品牌成立并放开加盟。小店很快开到了王多金和张红附近，热度和如今的卤味炸串店能有一拼。夫妻二人彼时略有积蓄，正准备开拓一门新的生意。

该煎饼品牌承诺给加盟商提供一站式服务：选址、装修、厨具、酱料、技能培训、宣传......带他快速切换餐饮赛道，品牌知名度还能给店铺带来更多流量。——这就像为毫无经验的夫妻俩量身打造的保姆级生意经。

于是他们拨打了加盟热线，又到总部参观。看着位于北京城区明亮整洁的总部，听品牌方——用张红的话来说是“像卖房一样，说这里是大学城，给我们画蓝图、造势......”他们很快决定以8万元的价格加盟。

交了钱，签了合同，一切都不一样了。

原本承诺的帮忙选址，变成一通敷衍的询问电话；装修只给图纸，其余“看着来”；上万元的厨具费用，换来一台煎饼锅、一个普通榨汁机，市场价不足5千元；说好的提供紫米小米各种杂粮煎饼，最后只有一种白面；承诺的包教包会，最后变成摊两天圆饼，两顿盒饭和两本配料教材。

更离谱的是，说好的品牌宣传，最后兑现为一张存储卡。把它插进大喇叭，就会自动播放“哟哟切克闹，煎饼果子来一套......”

开店后，店里从熟黄豆、酱料到食品袋都要从品牌方处进货，和当时的高价厨具一样，这也是一笔不小且定价不算合理的开支。

8年后一个冬季的凌晨，刚收摊的张红回想起当时经历，已经少了很多愤怒，她把加盟该煎饼品牌的全过程半嗔半笑讲成了相声，可言辞间依然能辨出当年品牌方留下的“烂摊子”。

开张后，他们没迎来预期里的红火。

两个孩子要吃奶粉，两个人没有其他兼职，一家四口人的开支全指望煎饼果汁的销量。为了增加营收，他们陆续置办了冰淇淋机，拓展冷冻肉饼等小吃。次年春天，品牌方的供料屡屡断货，最终再也联系不上。

不到1年时间，净亏损30万，为了资金周转，夫妻俩卖掉在北京的唯一一套房，关了店。

那是2016年前后，依托快速发展的互联网络平台和流量经济，快招（快速招商）公司大批出现。它们伪装成一些知名品牌的子品牌、特约授权方或抄袭出一个山寨品牌，用大量广告和明星背书打造出虚假商业繁荣，骗取加盟商的投资，却在收钱后换壳逃跑，不提供承诺的后续服务。

王多金和张红夫妇推想当年铁定碰上了快招公司：“后来一想，也就是个煎饼，别人推个小车就能卖，再高大上也不过如此。”用30万打碎了品牌的滤镜，张红后来再也不敢碰加盟。她看着身边的茶饮、餐饮加盟店蜂拥而起，又悄无声息闭店：“每个一问都是投资20、30万。老百姓钱来的不容易，几万块就能毁一个家庭。”

随着餐饮市场洗牌、暴雷案件知识普及和政策规范，快招公司在近两年势头渐消。一位个体餐饮店店主分析，营销费用在近年升高也是让快招公司受到掣肘的因素之一：请达人、充营销金都不便宜，很难再用小成本造出大场面了。可在一些老牌餐饮人看来，快招公司仍存在，而且绝不会消失。

“因为不懂这行，又想省事的人太多了，”在河北做餐饮、自创品牌也提供餐饮咨询服务的周晓庆直言。在他看来，餐饮想要扩大规模，最终会走向三种趋势：加盟、联营、咨询。“如果是基于有价值的品牌、好的供应链、利他的价值观和适当的野心，这三种商业模式没问题。可坏就坏在，市场中不做实事，想圈钱割韭菜的人太多。”

如今的“快招公司”更像一种形容词，和“陷阱”“割韭菜”划上等号。只是“割”的手段更加隐蔽，它们潜藏在不同商业模式、有迷惑性的数据里、合同的遣词造句间、供应链的每一环里，随时准备诱捕下一个野心勃勃的餐饮小白。

品牌方和加盟商，不一定在同一条船上

随着快招公司在近两年势头渐消，像王多金和张红那样碰到“跑路品牌方”的案例变少了。但即便加盟的是成熟餐饮品牌，从投资到赚钱之间，还隔着许多环节，每个环节中弯弯绕绕的“坑点”甚多。成功者确实能实现单店盈利，但餐饮小白稍有不慎，就会踩入亏本的坑中。

完成一次门店加盟会经历许多环节，由于利益的站位不同，这期间双方的企图和不满也会显露无疑。

对于决心拓店的品牌方来说，其实践的标准化和运营越统一，成本也就越高：巡店的人手、系统、原料采购、工厂生产......为了实现规模化运转，自然要从加盟商处获取利润。但利润攫取也存在程度：是在帮助商家的基础上良性获利，还是只为了上市、求规模、纯逐利。

另一边，作为下游商家，加盟商最常遇到的情况首先是品牌方预估的投资金额与实际有较大差异：“计划表上写10万，操作起来你会发现房租和押金、租户转让费、后期进货囤货、人力水电又是大笔支出，更别谈拖把桌椅那些细项。”

就算拥有充足的预算，一些加盟商也会在看到品牌方运来的厨具时感受到不同的“算盘”或“诚心”。

从事二手餐饮设备回收工作的李星亮，已经为500多家门店做过回收。他的合作对象不乏益禾堂，蜜雪冰城，书亦烧仙草，美宜佳这样的连锁加盟店，也有许多想翻身做老板的餐饮小白。在他们的门店里，他最常回收的就是空调，冰箱，制冰机，展示柜，操作台等，也因此摸清楚了加盟行业里的一些内幕：装修和机器里，存在着巨大的利润空间。

图源自和李星亮的微信对话截图

“干回收这一行，见过太多老板的不易和辛酸，闭店后的盲目和焦虑。和我们讨价还价时的无奈。我们看着也很无奈。有时候也感觉这些加盟公司太可恨了，没有个发力点。”从业4年，他给自己的职业取名叫“餐饮收割机”，专收倒闭门店的狼狈残局。

撑住了预算，门店装修和器具全都备齐，很快，加盟商还会遇到新的问题：供应链太贵。

2023年，整个餐饮行业都在强调供应链能力，这是证明品牌实力、加速加盟规模，保证品质和性价比的关键环节。一些加盟商在中间有苦难言，他们往往被要求只能从总部进货——从纸巾、碗筷到面条、酱料。这有时会像强买强卖，利润就这样从中白白流走：“即使是加盟，我们从总厂拿货也只能打6折。刨除外卖平台的扣点、人力水电房租等，最后的净利润少得可怜。”

净利润低，会直接影响加盟商的回本周期。

品牌方往往会承诺较短的回本周期，但真实情况是，食材原料价格会浮动、器材会出现损坏、员工操作失误会带来额外支出、门店的堂食外卖比重（外卖利薄）改变等许多因素都会拉长回本周期。

这些情况还不止发生在加盟领域，一些心急的加盟品牌开始转向联营模式。

如今一家餐饮品牌公司想要开启加盟之路，需要有商业特许经营备案——这需要主体申请公司满足成立时间足一年、有两家做满一年的直营店等多重条件。

于是联营就作为更“轻”的商业模式出现。

0加盟费、0门槛是它的关键词，能为预算低的商家省去一大笔加盟费。但用一位餐饮从业者的话来说：“加盟费仅仅是一次性的，但联营模式会从设备、装修、供应链、运营等很多环节挣你的钱。说白了，没能力的联营品牌就是一分钱不掏，给你出用不上的技术，还要抽你的利润。”

这一切听起来似乎都有“割韭菜”的嫌疑。

但曾加盟卤味店，也和品牌方打过交道的蜗牛认为：目前的市场环境不是一个“割韭菜”就能说清楚的，还有许多因素在影响着一门生意的起落，需要辩证来看。

“大多数人拿到的是单店盈利模型，而实际加盟过程是很长的，考察、签约、选址、运营......一个走样就可能造成门店失败。而一个公式无法解决所有的问题，还要考虑加盟商自己的认知、能力差异，这本就是一个双方都承担风险的过程。”

和多数仓皇闭店，损失惨重的加盟商不同，蜗牛的投资和撤出过程要冷静的多：开店三个月后，他发现店铺出现亏损，于金钱、时间和学习机会上说，这笔生意都无法再给他带来可预见的成长空间，于是很快将店转手。在他看来，餐饮市场诡谲多变，作为商家，需要提升认知，总结教训，密切观察市场。闲暇之余，他还写下了清晰的复盘笔记。

蜗牛希望分享给同行的复盘笔记

2024，小白还能加盟餐饮吗？

2023全年，整个餐饮市场收入首次突破5万亿元大关，达近5年之最，看似红火，可也充满变局——餐饮业先后经历了报复开店、倒闭、价格战、品牌万店、建立自有供应链、出海、性价比、预制菜等浪潮，变化之中，餐饮品牌规模化、连锁化程度明显提升，上游供应链的重要性被反复重提。

2024年，随着餐饮加盟市场洗牌加剧，小白是否能通过加盟，在餐饮行业分一杯羹？

当刺猬公社带着这个问题询问了多方意见后发现，谨慎的老餐饮人会强调大环境：

“目前的餐饮市场已经饱和，低价战太激烈，小白无效内卷，老品牌努力存活，建议外行人不要贸然涉足来做炮灰，给房东、平台和品牌打工。”

一些加盟商更聚焦行业本身：

“在老店坚守，网红品牌频出的市场中，没有钱、地、优质供应链的人，一定要有资源整合和协作能力。要抱团生存，不争‘杀出来’，是要‘活下来’。”

决心彻底远离餐饮赛道的“过来人”则说：

“选择创业，尽量避开大牌云集的拥挤赛道，比如茶饮、火锅、酸菜鱼。尽量选择没有太多大品牌连锁店的品类来做，不然知名度比不过人家。如今没有太多暴富机遇，要脚踏实地去经营生意，从0到1，稳扎稳打。如果打工的薪水已经比较高，可以养家糊口，就千万不要以“小白”的身份创业，现在创业的风险不比打工低。”

当然，也有一些可以立刻落地的建议。

餐饮从业者周晓庆就经常在咨询服务中强调：“想做餐饮不要从加盟做起，不要盲目投资。可以先去做学徒、服务生，去真正吃苦，去了解一家门店的筹备流程、盈利模式和生意状况，从认真学一门手艺开始。”

“深挖洞，广积粮，不冒进。”这是所有餐饮人目前的共识。

（应受访者要求，文中王多金、张红、蜗牛为化名。）

是河南“逍遥镇胡辣汤”状告商户惹商标风波。紧接着，陕西潼关县“潼关肉夹馍”又陷商标纠纷。

日前，“潼关肉夹馍协会”将带有“潼关”俩字的肉夹馍商家告上法庭，要求赔偿3万至5万元。如果商家想继续使用“潼关肉夹馍”商标，需要缴纳9.98万元。

11月25日，新京报记者调查了解到，“潼关肉夹馍协会”全权授权西安万盛餐饮管理有限公司与潼关县盛潼餐饮管理有限公司关于“潼关肉夹馍”商标的使用权、运营权以及商标品牌宣传、推广权，并通过收取费用，对商户进行加盟授权。据该协会微信公众号“潼关肉夹馍”发布的加盟详情中，以旗舰店为例，意向金、保证金、加盟费的标价总和约13.98万元。另一个让人容易产生联想的地方是，潼关肉夹馍协会的法定代表人是“王华锋”，而被授权的两家餐饮企业和关联公司，也出现了 “王华锋”的名字。

法律人士认为，“潼关肉夹馍” 的商标是一个地理标识商标，带有公益性质。而“保护知识产权”保护的是运用知识的创造成果，而不是既有公共资源。“潼关肉夹馍协会” 全国发起几百起诉讼的行为涉嫌滥用诉权。

潼关肉夹馍协会以侵害商标权起诉多家小吃店

11月21日，有媒体报道，河南的几十家小吃店的商户因卖的肉夹馍带“潼关”俩字，被陕西“潼关肉夹馍协会”告上法庭，要求赔偿3万至5万元不等。如果需要继续使用“潼关肉夹馍”商标，需缴纳99800元。报道显示，多数商户认为自己莫名其妙地成为被告很无辜，也不认同“潼关肉夹馍协会”的起诉，认为“潼关肉夹馍协会”不是在维权而是在敛财。

根据天眼查信息显示，“潼关肉夹馍协会”成立于2016年6月6日，注册资本5万元，法定代表人是王华锋。目前，该协会共有13条商标信息，包括方便食品类“潼关肉夹馍”、餐饮住宿类“潼关肉夹馍”、广告营销类“潼关肉夹馍”以及以上3种国际分类的多种字体的“老潼关”商标。其中，2012年10月8日申请的方便食品类“潼关肉夹馍”、餐饮住宿类“潼关肉夹馍”以及2018年12月13日、2020年4月8日申请的两个类别的“潼关肉夹馍”商标，均已显示商标无效。另有7个商标显示为“等待实质审查”状态。目前成功注册的方便食品类“潼关肉夹馍”一枚商标，申请日期为2014年4月，专用权期限至2025年12月。

新京报记者在天眼查看到，目前潼关肉夹馍协会共有开庭公告212条，被告包括多地的肉夹馍店、小吃店、快餐店，案由多为侵害商标权。而在11条已有判决结果的法律诉讼中，也多是“潼关肉夹馍协会”为原告，以侵害商标权为由起诉多家小吃店，不过案件大都撤诉。

值得注意的是，在212条开庭公告中，很多被告的店名中并没有“潼关”“潼关肉夹馍”等字样。一位被告的商户在接受媒体采访时也称，他成为被告仅仅因为部分菜单有“潼关肉夹馍”的选项。

加盟费标价最高近14万元

11月25日，新京报记者多次拨打“潼关肉夹馍协会”电话，均无人接听。经查询发现，“潼关肉夹馍协会”的官方微信公众号为“潼关肉夹馍”，其简介为“由老潼关小吃协会在潼关县政府及县就业局的倡导与支持下倾心打造，全权授权西安万盛餐饮管理有限公司与潼关县盛潼餐饮管理有限公司，并举办潼关小吃创业技能培训，着力弘扬潼关小吃，发展潼关肉夹馍品牌。”

“潼关肉夹馍”公众号截图

新京报记者在“潼关肉夹馍协会”的官方微信公众号“潼关肉夹馍”的加盟详情中注意到，加盟费分3档，分别为旗舰店9.98万、标准店5.98万、创业店3.98万。此外，还会根据旗舰店、标准店、创业店的分类，收取不同价格的意向金、保证金、管理费、小吃协会会费。以旗舰店为例，意向金、保证金、加盟费总和约为13.98万元，此外还要缴纳800元/月的管理费和200元小吃协会会费。也有媒体报道，其会员费为“1年2400元，1月200元”。如果需要人员学习、操作培训、开业帮扶、设备定位设计等，还需缴纳2000元至4200元不等的费用。

“潼关肉夹馍”公号截图

被授权的两家餐饮公司与协会均出现 “王华锋”

根据媒体报道，“潼关肉夹馍协会”相关负责人对商户称，加盟是“协会授权的，底下有专业的运营公司、餐饮公司。”“公司是协会授权它可以用这个品牌去做餐饮管理，协会依靠公司所做的各种标准。”

根据天眼查的信息显示，潼关县盛潼餐饮管理有限公司法定代表人为董开锋，潼关县潼味快餐供应有限公司为大股东，持股比例100%。董开锋任潼关县潼味快餐供应有限公司执行董事兼总经理，占股40%，王华锋持股60%。西安万盛餐饮管理有限公司法定代表人为王迪，其中王华锋持股比例为55%，董开锋持股30%。其旗下品牌包括了潼关肉夹馍、王华峰肉夹馍、潼十三肉夹馍。

11月25日，新京报记者分别拨打两家公司的工商登记电话，西安万盛显示“号码为空号”，盛潼餐饮的电话则一直无人接听。据了解，上述两公司中的王华锋为同一人。天眼查显示“潼关肉夹馍协会”的法定代表人也名为“王华锋”。

据媒体报道，潼关肉夹馍协会解释称，起诉是“希望大家加入到协会，共同发展这个品牌。”至于交费则为“律师全权代理，协会不知道具体情况。陕西潼关县商业局工作人员回应称，目前此事影响面较广，已经引起关注，潼关县政府相关领导正在和“潼关肉夹馍协会”的工作人员开会协商。

“逍遥镇胡辣汤协会”维权已被叫停

与近期“潼关肉夹馍”事件相似的还有“逍遥镇胡辣汤”。

11月16日，河南焦作50多家逍遥镇胡辣汤店的商户反映，他们突然收到了法院传票，原因是他们招牌上使用了“逍遥镇”，而这三个字已经被西华县“逍遥镇胡辣汤协会”注册了商标。商户们找到法院询问，被告知可以选择庭前调解。而调解的主要解决方式就是需要加入逍遥镇胡辣汤协会，并缴纳一定的会费。即要想继续使用“逍遥镇”的牌子，每年要向西华县逍遥镇胡辣汤协会交纳1000元会费，不然就得赔偿3万到5万元。

11月21日晚间，河南省西华县胡辣汤产业发展中心发布情况说明，表示已责令“逍遥镇胡辣汤协会”暂停目前正在开展的工作。情况说明中还称“胡辣汤不仅是逍遥镇的，更是全国人民的。逍遥镇胡辣汤之所以成为家喻户晓的美味佳肴，离不开各地胡辣汤经营户的传承熬制，离不开业内同仁的辛苦打拼，更离不开广大人民群众的认可支持。”

《河南日报》刊发评论文章《“逍遥镇胡辣汤”美名远播，才是“真逍遥”》指出：根据我国商标法，逍遥镇胡辣汤协会将“逍遥镇”三个字注册成商标，的确是可以主张正当权益。但法律之外，还有公理和人情。卖汤户们不买账的地方在于：本该维护品牌形象的行业协会，一上来就谈钱，这样的做法不免让人感到有“割韭菜”之嫌。

两协会被指涉嫌滥用诉权

新京报记者在中国商标网上查询发现，“潼关肉夹馍协会”注册的“潼关肉夹馍”商标性质为“集体”，该商标是一个地理标识商标。法律界人士认为，“集体商标”区别于“普通商标”，属于集体所有，具有公共属性，带有公益性质。

11月24日，著名公益律师张新年在其微博上公开表示，逍遥镇胡辣汤商标维权事件，经当地产业中心责令暂停，已偃旗息鼓。忽又惊见潼关肉夹馍协会擂鼓正酣，打响肉夹馍商标维权战，在全国发起几百起诉讼！不过目前结案的几起案件，均以撤诉告终！“假如这个协会胜了，兰州拉面、沙县小吃、山西刀削面......会不会起而效之，引发餐饮界有史以来的第一场大混战？！”他还提出，“胡辣汤协会、肉夹馍协会存在的意义是什么？”“我认为这是一种非常恶劣的滥诉行为，严重影响甚至扰乱了司法秩序！”

随后，张新年再次发微博表示，知识产权保护的是运用知识的创造成果，而不是既有公共资源。“如果任由逍遥镇胡辣汤、潼关肉夹馍协会这样胡闹，会起到非常坏的示范作用，包括但不限于餐饮行业在内的很多领域今后都有可能成立此类协会，然后滥用诉权，动辄发起诉讼，小商家成了鱼肉，法院也会不堪其扰！”

11月24日，《光明日报》也刊发评论文章《别打着规范美食标准的幌子来牟利》，指出地方小吃归属于所有人，这意味即便地方政府想要规范发展地方美食，也应秉持着公益性原则，而不是借机任由其下属社会组织以法律的名义扰乱市场秩序。法律意识强，不代表可以滥权滥诉。从媒体报道索赔金额看，相关赔偿或加盟金额的标准依据难以服众，给人以个别社会组织打着统一标准、促进地方美食发展的幌子企图牟利的观感。

新京报记者 王萍

编辑 秦胜南 校对 王心