厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。
餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响。
< class="pgc-img">因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。
那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？
< class="pgc-img">下面餐服网就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。
餐厅服务员推销技巧的3要点
1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销
一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。
客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。
而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。
同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
< class="pgc-img">2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标
餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。
另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。
这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。
< class="pgc-img">3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式：
一问："先生，您用饮料吗？"
二问："先生，您用什么饮料？"
三问："先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"
很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。
可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。
< class="pgc-img">不同产品的推销技巧
1、推销饭菜的基本技巧
当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。
在点菜的过程中要注意：
第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，这道菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。
第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，
第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。
第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。
没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么?”。说话时声音以客人能够听清为宜。
< class="pgc-img">2、推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。
含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。
例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，您选它我相信一定会令您满意的。”
< class="pgc-img">不同服务阶段的推销技巧
1、餐前准备也有推销技巧
其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话：“营销无处不在” 。
下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：
在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；
将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；
特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；
在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。
这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。
< class="pgc-img">2、用餐中的推销技巧
绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。
一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。
“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”
往往用餐客人中有人会随声附和，“好，那就再来一瓶”，这样酒就很容易的推销出去了。
< class="pgc-img">3、菜上齐后的推销技巧
菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。”
这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。
针对不同顾客类型的推销技巧
1、对小朋友的推销技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。
如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。
由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。
服务员可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？”
< class="pgc-img">2、对老年人的推销技巧
给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴。
不如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为“脆糖豆腐”。
我相信一定会让您满意的。同时，也祝您老“福如东海，寿比南山”。
< class="pgc-img">3、对情侣的推销技巧
恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。
服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。
同时，服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。
< class="pgc-img">4、对挑剔客人的推销技巧
在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。
对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。
要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？
我会最大限度的满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。
< class="pgc-img">5、对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。
因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。
一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
< class="pgc-img">6、对消费水平一般客人的推销技巧
一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。
在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。
所以，在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。
切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。
餐厅服务员的推销语言技巧
1、推销语言技巧一——加法
例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。“这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：“这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”
2、推销语言技巧二——减法
例如：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”，到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。
3、推销语言技巧三——乘法
例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？”。“这里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。”
4、推销语言技巧四——除法
例如客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：“这是两斤重的海蟹啊，8个吃，1个人才几块钱，不贵！”
5、推销语言技巧五——借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。
例如说：“著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样就会增加可信度，把菜品推销出去。
餐服网小结
综上所述，需要提醒餐厅服务员的是：无论是菜品推销还是酒水推销，我们在推销的过程中，要注意“度”的把握，切忌“为了推销而推销”。
一旦引起顾客的反感，不但不能推销餐厅产品，严重的还会让顾客产生负面情绪，顾客满意度下降带来的损失将会远远在推销的菜品酒水的价格之上。
（公众号：餐服网）
<>个方案：
方案一、设计1+7服务模式（赞美语言）
方案二、病毒充值卡模式
方案三、宴席营销模式（超越亲人关系感动客人模式）
方案1、 1+7服务模式（赞美语言）
（1）全员练习真诚微笑服务，每天早会、晚会练习。（含筷子练微笑）顾客就是我们的工资、奖金！
（2）针对：小孩、青年、中年、老年客人的赞美语言及美好的问候语，每天早会晚会练习3分钟
针对小孩：小朋友真可爱！小朋友长得好漂亮！小朋友真聪明！
针对女士：你穿这种颜色的衣服真好看！你声音真好听！你身材真是太好了！你真的好有气质呀！
针对男士：你很有品味！你谈话好风趣！你个性真好！你真是年轻有为！你真幽默！
针对老人：您看上去真精神！您比看起来好年轻的！您怎么保养的一点都不显老！
会员卡、现金券销售方案：
凡是零点客人在我们店里消费都鼓励他们使用充值卡
具体销售话术如下：
您好，××先生、女士，您正赶上我们店办会员卡送大礼活动，您的消费金额也接近我们的办卡要求了，打扰一分钟我给您介绍一下我们的贵宾卡明细好吗！
第一、只要充值金卡我们就会送现金、白酒、红酒、鸭嘴鱼券、菜品券等，总体算下来相当于给你打了6.8折优惠，充值金额您可自行选择并且当天就可用赠送的现金及酒水！
第二、凡以后用金卡到我们店消费可享本店免费特色小吃一份、特色鲜扎一扎，生日当天来消费还可享神秘生日礼物，定宴席还可享受酒水7折优惠呢！
第三、我们赠送的现金充值卡三张还可以送给你尊贵的朋友或伙伴，只要他们来消费，我们会把现金券的赠送金额充到您的会员卡里。但千万要给你朋友说这现金券金额是你充值买的送给他们的，希望他们使用以免浪费。（充值方式：以消费我们发出的现金券金额为准，比如您朋友充值卡消费了100，就向你会员卡里面充值100元以此类推）
方案3.味国餐饮宴席订餐营销模式 超越亲人的关系来感动客人模式
具体运营方式：
顾客来定宴席：当顾客进店我们做以下几个动作
（1）先让客人就坐，说一句赞美客人的语言
（2）端上我们准备好的水果、糖和最好的烟，柑子、香蕉专供订餐，天子、中
华烟发给客人（这样做的目的是让能量高的客人把能量降下来 ）
订餐技巧：
第一步：带客人看环境，当客人认可好环境之后，再看菜单，最后谈成交
第二步：与客人交流时一定做到语言真诚，可实时给客人一些小的建议（如桌数怎么核实、婚庆怎么布置、宴席当天的客人安排、酒水饮料的退换等）
第二步：订餐：在订餐过程中先介绍中等价位的，在中等价位的宴席基础再
看高等价位的，把高等价位的附加值做高，让客人尽量定高价位的（举例各餐标的性价比、并强调其他客人的成功案例）
宴席客人在用餐过程中的成交模式：
第一步：准备好给客人的礼品：代金券，10张100的（不能累计使用）、鸭嘴鱼券、5张10元的现金、一张金卡（贵宾卡）
如果餐券回来一张，给客人金卡充值100元，回来十张充值1000元
定宴席送钻戒活动
味国大饭店和周至福珠宝双12联合举办大型感恩活动：
订1198以上宴席10桌送3000元周至福白金钻石戒指
订1198以上宴席20桌送6000元周至福白金钻石戒指
订1198以上宴席30桌送10000元周至福白金钻石
然每个市场有所区别，家宴渠道有所不同，但是家宴操作的核心要素是一样的，只要抓住这些核心环节、关键要素，家宴操作就会事半功倍、效果显著。总结家宴动销操作要点如下：
1、专场排他，建立壁垒。
为了建立竞争壁垒，防止竞争品牌跟随、仿效，与家宴酒店合作的前提条件一是要实施家宴产品专场，排他，二是签约协议合作时间，原则上要2年以上。
2、前期沟通，做好铺垫。
市场实施家宴操作时，经销商存在不理解、不看好，酒店不配合现象，认为是利润太少，不值得去烦心。在这种情况下，市场人员要从经销商入手，以为什么要做家宴开始来理清家宴理念、消除思想顾虑；再以经销商为主体加大对酒店老板的沟通，使之充分理解，并接受家宴操作理念，制定操作方案。
3、抓住关键，成功核心。
家宴成功的最关键一点就是以利益捆绑酒店老板，在此基础上，给予家宴关键人的提成政策。家宴政策都是一样的，能否让消费者接受并购买家宴产品，家宴关键人（如大堂家宴值班经理、帮办、村干部等）是家宴实施落地的关键一环。
4、嵌入合作，一举三得。
在家宴酒店内，开设一定面积的家宴产品展示店，对家宴产品、家宴政策进行集中展示，同时派驻家宴导购员，配合酒店相关人员（大堂家宴值班经理、订餐员、酒店老板）进行消费者家宴订餐、订酒。这样一来，产品得到展示、宣传，家宴政策得到宣传、实施，家宴导购员以酒店销售经理身份来面对消费者，建立较好的信任关系。
5、后期跟进，保障畅通。
在抓住酒店关键人物的前提下，还需要日常对酒店其他人员进行客情维护，不定期的请吃个排档、送个小礼品等。包括对酒店老板、大堂经理、仓库保管员、普通服务员、家宴帮办、乡镇村干部、干货摊摊主等。以保证家宴操作顺利、高效实施。
