方日成餐饮品牌设计O2O —— 解说 新餐饮·新模式！

　　要问哪个行业最赚钱，相信很多人都会有同样的回答：餐饮业。因此，也可以看到每年都有无数的企业家投资于此。餐饮一直是企业家们的首选。随着社会的不断发展，人们工作节奏的不断加快，对幸福指数要求不断提升，公众对餐饮的需求只增不减。

　　互联网对很多行业产生了冲击，却唯独对于餐饮只有助力，没有伤害（餐饮的线下体验环节是互联网无法替代的），餐饮永远是朝阳产业，也是最赚钱的行业，利润丰厚。

　　但是近年来，我们却发现，餐饮越来越难做了，虽然每天都有开门的店，但每天更多关门的店。餐饮的门槛越来越高，创业更是难上加难。作为传统产业之一，如今越来越窘迫是源于5大难题，破解了这5大难题，餐饮仍然是最赚钱的行业：

难题1：顾客群已发生变化，忠诚度低，追求极致性价比。

　　当下的餐饮顾客群体已经由政府消费转变为百姓自己掏腰包消费，因为自己花钱，所以性价比放在了第一位，要求价格适中，性价比极致。这就让餐饮赚快钱的时代一去不复返。中低的客单价和微薄的利润，是目前伴随餐饮的两大元素。

　　且各大平台（如外卖）前期大量烧钱，满减、返券、团购、特价等大力度优惠，把顾客们贪小便宜的消费习惯培养起来了。对于餐厅忠诚度极度，哪里有便宜就去哪里。

破解方法：

1. 不要再抱有任何幻想，短时间获取暴利是不可能了，只有扎扎实实做好产品，细水长流地赚取薄利才是正道，也是唯一的出路。

2. 顾客对于餐厅诚忠度低，但是对于自己的享受却忠诚度极高。只有足以刺激味蕾的食物才是顾客长期复购的诱饵。很多夫妻小店（哪怕是个面馆，烧饼店，卤味档），没有营销，没有创新，多年出品不变，但是天天客人排队。为什么？食材新鲜，地道的手做口味胜过中央厨房流水线出品。

东方日成餐饮品牌设计

　　虽然顾客看重价格，但是更看重性价比，更注重口味的诱惑，如果你有过硬的招牌出品，不论是连锁餐饮，还是路边小店，顾客都会长久成为你的铁忠粉。

难题2：房租成本越来越高，且随时变动不稳定。

　　近几年来，随着经济环境下滑，房屋销售市场增长缓慢，但是刚性需求依然存在，房屋租金保持稳步增长。餐饮门店的房租在营业额中的占比越来越大，有的甚至超过30%，这样的餐厅都是在为房东赚钱，自己的纯利可想而知。

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　　且近年来餐饮房东也越来越精明，大多不做长期出租，合同签订周期都比较短。随时有涨房租的可能。

破解方法：

1. 近期不适合投资较大面积的餐厅，尤其是新加入餐饮的创业者。小而精、小而美的门店运作起来风险小，压力小，更灵活，回本周期也更短。

2. 轻装修，重功能性和动线设计。之前有些客人去餐厅就餐是“吃装修”的，但是现在的客人在性价比和环境上做选择，大多会选择前者。所以无需在装修上花费太多成本，但是一定要做专业的动线设计，突出餐厅的功能性。好的动线设计能为餐厅的盈利能力提升30%以上。

难题3：招人难用人难，员工要钱还要前途。

　　采访很多餐饮创始人时，他们会非常语重心长地说：“我当年在餐厅打工那会儿，应聘服务员、厨师，都是十几个人里选一个，高矮胖瘦、黑白美丑，机灵勤快，那真是左挑右选，还得先试工三天，合格了才能上岗。现在我当老板了，招聘几天都来不了一个人，哪里还有选择余地。”

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　　人口红利期已经过去了，现在的年轻人多为独生子女，父母又正值壮年，甘愿被“啃老”。且在上学时期就受到全民创业的影响，信心十足地想当老板。原来的员工只要有钱就肯干活，但是现在的员工，要钱还要前途，如果他看不到光明的前景，给钱也不干，或者出勤不出力，人效极低。

破解方法：

1. 骨干入股，基层多用钟点工。店长、管理层及老员工参股，稳定其归属感。基层员工多雇佣小时工，如同日本餐饮上市公司，90%以上的小时工。

2. 如果是小而美的门店，就可以做内部加盟，即每个门店店长持股51%以上，团队组成和管理都由店长来负责，店长就是所加盟分店的小老板。每个员工都可以申请加盟，这就大大满足了年轻人想创业当老板的愿望。

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　　有家知名的烤鱼店，服务员全都是大学生。就因为该店在大学校园招聘时规划出了蓝图：企业预计未来几年会开400家连锁店，毕业生来店工作2-3年，了解了餐厅经营之道，也积累了一定的资金，届时加盟一家分店，秒变老板。如果毕业后马上创业，完全从零开始，成功率极低。

　　这个分析合情合理合逻辑。所以当很多餐厅连大叔大妈级服务人员都招不到的时候，这家餐厅的工作人员却一个个年轻漂亮、朝气蓬勃、多才多艺。

难题4：顾客要求越来越高，维权意识越来越强。

　　七八年前去鄂尔多斯采访，问及餐厅如何处理投诉事件，得到的回答多为：“这边的客人钱多，好说话，不注意细节，很少有投诉事情发生。”

　　如果都是这样，天下的餐厅该多好做呀！可事实上是现在的消费者要求越来越高，食材要新鲜、上菜要快、口味要好、服务要及时…… 一旦有不满，马上拿出维权电话来就打。

东方日成餐饮品牌设计

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破解方法：

1. 遇到投诉情况怎么处理？首先要安抚客人的情绪，而不是一味地跟客人争个高低，急于证明餐厅没有责任，是客人弄错了。跟客人争，赢了、输了，都相当于输了。所以遇到小投诉，赠个菜就可以平息的，千万不要吝惜那个菜，如果客人把不好的口碑带出去，或者带到网上，带来的损失绝对不是一个菜。况且，我们完全可以赠送成本较低又看上去挺高级的出品，如汤羹、自制饮品等，还是那句话，做餐饮，卖“水”是最赚钱的。

2. 同时也要注意在餐厅里设个留样冰箱，一是确实对于当天菜品进行留样取证，二来也让客人知道餐厅是重视食安的，防止“刁民”乱投诉。只要不是食品安全问题，其他都是小问题，好解决。

难题5：相比个体餐饮店，供应商愿意与连锁餐饮合作。

　　原来的供应商不成规模，都是抢着为餐厅送货。而现在供应商对于供货餐厅也是因人而异。如果你的餐厅体量足够大，你就拥有绝对议价权，供应商会把最优质的货源以最低的价格供应给你。

　　如果你的餐厅品牌足够有影响力，会有很多家供应商争抢着与你建立合作。这也就是海底捞能拿到全国最便宜食材的原因。而个体餐饮店或小规模餐饮店即使出较高的价格也很难拿到优质食材。

东方日成餐饮品牌设计

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破解方法：

1. 菜谱减肥，菜品聚焦。有一句话是：“菜谱越厚、利润越薄”，菜谱一定要减肥，菜品一定要聚焦。西贝当年近200道菜品时，利润是很薄的，后来聚焦为30多道菜品，不仅没有担心中的流失客户，还让餐厅利润大大提升。减少出品必然减少食材的种类，增加了单个食材的使用数量，对于食材的价格和品质都更有保障。同时后厨的工作压力和用人数量都减小了。

2. 如果只是一个小型夫妻店，那就辛苦一点，去菜市场采购好了。如果是有点规模的小店，可以跟同行进行联合采购，只要采购量达标，采购周期稳定，供应商也是乐于合作的。

　　看到别人的餐厅红红火火，顾客盈门，自己的店却步步维艰，其实你不知道人家背后做了多少功课。

　　现在各个行业都需要专业人做专业事了。成功不能复制，但是方法却可以借鉴，解决以上5大难题，餐饮仍然是最赚钱的行业。

声明：本文由【东方日成】提供，公司业务：餐饮品牌定位与文化梳理、品牌形象VI设计、餐厅室内外空间设计与厨房规划、活动营销策划等。

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很多餐企都尝试多品牌化，但是，似乎多品牌也不好玩。目前，最具代表性的企业有王品、外婆家、西贝、九毛九等。

多品牌到底难在哪儿？

对比发现，所有的爆发，本质上都是人才的爆发，而产品好只是基本功。

以成功率最高的王品为例，核心有两点：一是善于抓住消费者的消费轨迹，二是善于经营人才。

餐饮老板内参主笔 王新磊/文

别人是创新品牌，王品是延伸优势

同样都是多品牌，但是在“多”的方法上，却有不同。

西贝先推燕麦面、再推麦香村，又尝试超级肉夹馍，其间还测试社区店，目前又在力推“西贝酸奶层”，一路走得坎坎坷坷。

从品类上来说，每多一个品牌，都多一种商业模式，都有不同的打法。

以西贝为例，西贝本身做正餐，新品牌走快餐模式；在产品选择上，又想把低客单价的东西拉高，做出价值感。因此，每一个品牌，都是一次跨越，都要过一条人为拉高的坎。

以“超级肉夹馍”为例，产品也不错，价值感也做出来的。结果，因为定价问题而遭到众多消费者吐槽、抵触。

王品的多品牌，对于品类、价格，以及价值表现上，都是延伸了优势和专业度。比如，王品在大陆市场新推出鹅夫人、鮨鲜、舞渔、海狸家等多个品牌，几乎推一个成功一个。

秘诀就在于王品找到了做多品牌的“十字型战略”。

这个“十字型战略”有两大核心：

一是客群，是围绕同一客群的不同餐饮品类需求做品类多样化；

比如，舞渔客单价134元（大众点评显示），鹅夫人客单价128元（大众点评显示），可能是同一类客群的不同需求。

另一个是品类，对同一品类不同价位需求的人群细分出高、中、低价位的品牌延伸，聚焦品类。简单说，就是从自己熟悉的领域，进行优势延伸，用一个成功激发又一个成功。

比如鮨鲜、舞渔和海狸家都做日料，是同品类不同价位的品牌。

品牌只是满足消费者品类需求的工具。王品各个品牌最核心的，就是找到每个品类的价值，以及消费者目前需要什么价值。什么品类可以满足这个价值？这就是方向。

对比就会发现，别人做多品牌是进入新品类，创新品牌，需要重新定位品类和客群；而王品是将优势延伸到不同客群，或者不同品类里面。

用消费者洞察创造精准需求

创业不是盲目的试错，而是有目的实践。

多品牌的目的是追潮流，还是发现新商机？其实取决于你对消费者的理解有多深刻。

王品集团目前有四百多家门店，25个品牌。其中，5个是西餐类品牌，10个是日料，10个是中餐加亚洲菜。

怎么找到这么多品类跟赛道？怎么同时操作25个品牌？

第一步：

王品的策略是先找消费者洞察。找到之后，就能找到赛道，也能找到做什么品类跟品牌。

比如日料，它的价值就是新鲜。消费者要的日本料理，还是初级阶段，要新鲜的海鲜、食材的原味。因此，王品新的日料品牌就叫“鮨鲜”，从名字强调新鲜，用非常需要新鲜的海胆做招牌菜。

第二步：

有了消费者需求，才能创造价值。紧接着就是找到所在品类的价值，然后创造高级竞争。

王品做了10个日料，那么，这些品牌是如何围绕价值，创造高级竞争呢？

以“鮨鲜”为例。日本料理的核心是新鲜，所以可以从鮨鲜的产品概念，包括海胆作为主打产品，36小时长崎直送的海鲜，以及旬料理（每个季节能吃到的最新鲜食材料理），都为“新鲜”这个关键词加分。

不好的海胆不卖，宁愿报废产品停售，这就是当时品牌创立时定下的规矩，这个规矩会产生成本，但他们把这些成本看作品牌投资……

因为海胆只要一不新鲜，发臭的味道特别受不了。因此“鮨鲜”就找了极难的挑战来证明，连海胆都能做到新鲜，其他的可以放心。

“鮨鲜”甚至还推出了海胆天妇罗，是把新鲜的海胆做产品延伸。把它做好后，上桌速度必须越短越好，否则外面的温度又会逐步把里面的海胆熟化掉。服务员送上桌，任由客人聊天之后再吃，一样会造成熟化过度的效果。

所以，服务员第一时间送上桌，必须带一句嘱咐：“您好，我们的料理长特别叮咛，这一道特别烹调的海胆天妇罗，请您第一时间吃，会尝到它的鲜美。”

除此之外，还在场景里叠加了情感因素。

比如日本料理有很多细分品类，居酒屋和日本料理的细分品类，居酒屋更重放松的氛围，而日本料理店更重地道且新鲜的产品，消费者要的是不一样的体验。

“鮨鲜”除了新鲜，还在场景里叠加了情感价值。门店还原了日本的记忆。装修大量复制日本元素，让消费者觉得更逼真、有回到日本的感觉。

比如，在餐厅候位区，复制了类似日本神社的概念。顾客通过抽签选对应的祈福牌，背后就会翻开一句话，告诉你惠比寿神给的回应。

同样，制服也回归了一般日本料理店少用的日本剑道服，一看就非常日本。衣服背后放上了鮨鲜的超级符号惠比寿神，它是日本七福神里面的财神。

“鮨鲜”所有运营的思维，全部围绕“新鲜”这两个字，为新鲜而努力，为新鲜而服务，为新鲜而贡献价值。因此，“鮨鲜”开业就成品类黑马！

别人是先做事再找人王品是先找人再做事

不管是单一品牌，还是多品牌，能够实现“爆发”，本质上都是人才的爆发。

以单品牌为例，海底捞依靠师徒制形成了强大的组织力，仅上半年就新开了130家门店。而王品多品牌的成功，本质上也是组织力的成功。——其它品牌是先做事再找人，而王品是先找人再做事。

因为，王品采取的是组织型创业。

“企业家创业需要老板英明神武、具有高度市场敏锐度，这种人才天赋异禀，很难复制，而且一个人去想容易思路跑偏或受到局限。而引入外部人才创业，则往往因为对公司文化缺乏深入理解，没有办法真正配合公司运营。”王品集团营运长赵广丰说。

组织型创业则可以很好地解决这两个问题。

王品集团专门设了一个事业发展部，配合公司市场部，开展市场调研和消费者洞察，找出应该发展的商机和品类。接着通过公司内部整合，对所发现的商机进行确认。然后从运营主管里选出适合这一品类运营的人才。

这样一来，知识的学习和积累沉淀在一个专业部门里，这群人不断创新品牌，成熟后交给运营和管理团队。用赵广丰的话说：“一个负责生，一个负责养。

因此，我们看到一个让人惊奇的结果：王品集团旗下有25个餐饮品牌：王品牛排、鹅夫人、西堤牛排、舞渔、鮨鲜、就是川、THE WANG……每个品牌切入一个细分品类，都能一炮打响。

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轮值编辑｜于聪聪 编辑｜刘珍 视觉｜刘珍

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餐饮要(以终为始)。

1. 只要你学会这四个字，能提高你 90%开店做餐饮的成功率，叫什么？叫以终为始。说简单点，就是先定目标，然后再找项目，然后再找店。

2. 以我这个店为例，老兵在开这个店之前，我就下定一个决心，我开这个店至少每个月要赚 5 万块钱，而且我自己不动手。有了这个要求之后，我开始找产品。我的座右铭是干什么不重要，赚钱才重要。因此我考察了很多项目，觉得这个烤鸡它的毛利相对比较高。

3. 我们找到高毛利的这样一个产品之后，要考虑在哪个位置，在哪里选址，它的销量才起得来。逆光毛利高，如果你的流量达不到，你的人流达不到，那也是不行的。所以要找一个人流量比较大的位置，而且我的门头要比较宽，展示力比较好，这样在有利润的情况下，我的销量还能起得来。

4. 咱们位置落实了，落实了位置。第三个就是我不动手，辛苦钱我不愿意赚。那第三件事，就是可以找人。我为了找到一帮合适人和合适的店长，我前前后后应聘了差不多五六十个人，最后留下 5 个人。那么这五个人，可以把店整个拿下来，就不需要我操心。老兵坐着就把钱都赚了。

5. 咱们很多兄弟们不一样，恰恰是反倒来的，他是以始为终，他就学个技术，这个技术的毛利净利他有可能没算。然后就找个位置，这个位置到底有没有流量，销的能不能起得来，商圈好不好，他不知道，全靠赌运气。产品没砸好，商圈没砸好，门面没砸好，那结果生意就不好。

6. 不好怎么办？把员工炒掉，自己干结果从早上 5 点半说真话，干到晚上 9 点，从鸡叫忙到鬼叫，结果没赚到钱。这是咱们 90%开店失败的兄弟们走的路。

我劝大家和我一样，做任何一个店要以终为始，先定目标，再找产品，再找位置，再找人。这样来的，你开店赚钱的可能性就要大一点，否则你就在赌博，就在赌运气。