飘飘的世界纪录与战略笃定。
全文3800字，读完约需要3分钟。
奶茶是一种神奇的饮料。
这个主材源自于中国、在前英属殖民地被广泛种植并成为欧洲上流社会标配的饮料，在地球村的时代又于上个世纪回流到我国港澳地区，最终随着改革开放大门的敞开回到中国内地。
作为一种细分品类的饮料，奶茶是唯一一种在中国掀起三次商业浪潮的奇特品类。
第一次，是有港台品牌基因的奶茶店开到内地，成为世纪之交中国少男少女们难以忘怀的第三空间；第二次，是香飘飘为代表的冲饮奶茶在2007年创下了“一年卖出三亿杯，杯子连起来可绕地球一圈”的世界纪录；第三次，是喜茶奈雪等即饮奶茶成为新消费的一个重要风口……
除了第一幕之外，香飘飘完整的经历了奶茶在中国的第二、三次迭代，并始终保持着强劲的竞争力，这其中，到底又是因为什么？
01 奶茶界的世界纪录保持者
很多人都在猜，香飘飘成立15年，到底卖出了多少杯奶茶？
这个答案，终于在10月28日香飘飘在中国杯装奶茶发源地——浙江湖州举办的第一届“国民奶茶节”上揭开了谜底。在这次的在国民奶茶节外场，“120亿杯”打卡区吸引了不少嘉宾围观，大家不由自主地数着上面的“0”，还有人对绕地球40圈的计算方式非常好奇。
对此，香飘飘方面自豪地给出了答案：迄今为止，来自全球各地的消费者已经购买了多达120亿+杯的香飘飘奶茶，按照此前每3亿多杯绕地球一圈来测算，香飘飘的销量可以绕地球近40圈！
凭借产品持续多年的热销势头，香飘飘还通过了吉尼斯官方的认证——依托2019年的相关销售数据，其获得了“速溶茶销售额纪录”吉尼斯世界纪录保持者的荣誉称号——这也是为什么香飘飘是无可争议的“国民奶茶”的原因。
香飘飘的惊人纪录，一半是因为口味上佳，一半是因为其还占据了泛休闲饮料的半个心智入口。如果你读过推理小说大家福赛斯的作品，就会对其中英国皇家特别空勤团的战士在戎马倥偬之余大喝“又浓又甜还加了奶”的英式奶茶的许多传神情景难以忘怀。
而也正是如此，几个月前的武汉疫情攻坚战时，在央视《新闻1+1》节目中，武汉市武昌区百瑞景社区党委书记王涯玲在接受白岩松采访时提到，随着隔离在家的时间拉长，除了生活必需品外，香飘飘红豆奶茶等也成为被居民朋友点名要求帮忙采购的物资。
当晚香飘飘就隔空喊话表示奶茶管够，并火速调货千里驰援，送去8000余箱奶茶。王涯玲后来说了一番这样的话：“因为这个事情，我与香飘飘结下了此生难以割舍的缘分。对于这次香飘飘的盛情邀请我感到非常荣幸，也代表社区居民再次向香飘飘表示感谢，希望这个缘分能够一直延续和传递下去，因为这是一份爱！”
在奶茶节的现场，还有三位分别为80后、90后和00后的香飘飘忠实用户，受邀成为了香飘飘用户品鉴官。他们不约而同的表达了对香飘飘的喜爱，也证明了香飘飘15年来成功的穿越世代周期，跨越不同的年龄代际，成为真正的“国民级奶茶”。
不管是好喝的饮料，是抵抗困饿的“小功能饮料”，还是一份记忆也是一份爱，共同构成了香飘飘奶茶十五年的国民记忆。而中国能做到这样的产品，其实真的并不多。
02 香飘飘穿越代际的实力
老实说，“国民奶茶”的桂冠，香飘飘戴着是很不容易的。
前文中提及，奶茶是中国饮料行业竞争最激烈的领域之一。何谓激烈，就是基本上所有的巨头都瞄准了这一市场，有从冲饮奶茶时代就跟过来，虽不曾超越但也不放弃的老对手；有另辟蹊径走瓶装路线但主打高端的新国货品牌乳茶；更不要说从线下场景切入的喜茶、奈雪等一批又一批新品牌。
基本上，在中国，几乎所有的饮料品牌都有自己的奶茶子系列，几乎所有的消费场所都有奶茶店，这就是香飘飘面临的现状。
但是，在这种情况下，香飘飘反而一直稳坐赛道头部，原因何在？
在采访中，香飘飘创始人蒋建琪对此的回答也很简单，核心就两点，第一，永远以顾客为中心；第二，永远创新。
但解析起来，又很不简单。
首先，以顾客为中心，意味着要时刻研究顾客需求的变化，以求在顾客心目中始终保持着品类第一的心智认知。
笔者第一次去欧洲的时候，真的被那里丰富多彩的可乐选择惊呆了，有Freecola、rivercola、AHcola，还有各种各样超市装、工厂装的可乐。
结果我问可口可乐的一位高层如何看待这一现象，他的回答也很简单，用户每消费一次别的品牌的可乐，就是对可口可乐的一次记忆深化。
香飘飘也是如此，十五年只聚焦一个品类，使得其品牌势能异常稳固，而用户心智的特点是“进了就难出去”，一旦形成品类老大的认知，消费者在嘈杂的市场声音中反而容易聚焦，这就是为什么每年都能卖3亿杯+的原因，因为用户基石已经足够稳固。
但品牌势能固化的一个副作用，就是品牌老化。这几年为什么波司登、飞鹤这样的老品牌，又要去欧洲开店、又要和好莱坞明星搞联名款，又要上亿的每年在分众这样的渠道投放，目的就是在稳固认知的同时又不断的刷新认知，给消费者一种品牌在不断进步的感觉。
而在香飘飘，这种进步是真的进步，而不仅仅是造势。
比如，奶和茶的搭配已经很经典了，但香飘飘还是在北京设立了研发中心，这个研发中心不是改头换面的产品研发部门，它们研究的是饮料食品行业的“基础科学”，比如更先进的基础原料的研发、在全球寻觅什么奶和什么茶是更佳的组合，以及探索植物中的各种提取物以及它们对于人体健康的影响，说一句香飘飘是饮料界的华为可能有点夸张，但这是一个实实在在搞基础研发的企业，而且一搞就是十几年，这就很不容易了。
除了研发中心，对于席卷而来的AI热潮，香飘飘也在其中寻找新的技术指点，用来建设自己的“智慧工厂”。本次国民奶茶节的举办地，也就是香飘飘位于湖州的首个液体饮料的智能工厂，这是国内第一个杯装常温液体奶茶制造工厂，引进了全球领先的UHT无菌灌装生产线，在不添加防腐剂的情况下实现常温9-12个月的产品保质保鲜。
而除湖州外，截至目前香飘飘先后在成都、天津和广州江门等地分别建立了生产基地：在固体奶茶工厂，从日本采购了全球首台自动杯装奶茶生产设备，能够实现从下杯、物料填充、封装到检测等环节的全自动化，大幅提高奶茶的生产效率。
消费者可能不知道，饮料行业可能是全球研发投入占比最少的领域之一，特别是现在的许多明星品牌，几乎全部是代工，因为工艺已经足够成熟。像香飘飘这样产能自建，还在不断探求产品生产、供应链优化的企业，在行业里是不多的。
为了了解年轻人的喜好，始终与年轻人站在一起，香飘飘常年保持着大量的产品研发和创新投入，在人们看得见的成功产品的背后是大量的新品尝试和优胜劣汰。香飘飘董事长蒋建琪在采访中说，这种创新的投入对企业来说是值得的，“我会放手让年轻人去试，不去干预，因为他们更懂年轻人，只有这样才能够成功。”
另外，香飘飘在销售场景上也不固步自封，基于全渠道布局完善，柔性供应链高速响应，其电商业务成为新的渠道增长引擎。也是在疫情期间，即使外部环境突变，部分地区线下商超渠道大幅度受限的情况下，得益于此前耗时三年布局的全渠道业务，和柔性供应链快速响应及内外部资源的高效整合，香飘飘利用完善的销售网络，在线上销售快速起量，带来逆势增长。
从来没有一个商业性的世界纪录保持者的成功是幸致。
03 香飘飘的未来？还是杯装奶茶！
香飘飘的核心产品线牢固，但香飘飘还是充满创新意愿和危机感。
为了丰富产品矩阵，香飘飘也在不断尝试新的品类，如在近年推出的“MECO蜜谷”品牌果汁茶和主打高端的“兰芳园”系列液体奶茶，都在各自的领域进展不错，从而形成了稳定的金字塔形矩阵。
那线下场景的新派奶茶店会不会是香飘飘最大也是最悠久的冲饮系列的劲敌呢？
应该说，有影响，但基本是各打各的。
事实上，在我们真实的生活中，即饮系列和冲饮系列的场景重复度并不高，因为各自的场景具有某种独占性，所以从市场角度反倒是互补性强。当然，香飘飘不会把这个“互补”的良机拱手让人，反而是借助香飘飘的品牌号召力，其即饮板块从2019年上半年起就一直扮演增量引擎的角色，以去年为例，香飘飘即饮板块上半年营收同比大幅增长413.74%，此后增速一直保持高速，意味着香飘飘的奶茶品类霸主地位在不同的场景下均有很强的号召力。
不过，通过交流与参访，笔者认为，香飘飘的未来，还是杯装奶茶，具体的说，还是要继续强化奶茶场景，做到围绕用户需求来持续创新，而不是盲目跟风。
笔者和香飘飘创始人蒋建琪交流，问他为什么不跟随风口快速进入线下奶茶店的场景，因为香飘飘的势能完全可以撑起一个连锁体系。
但他的回答是，杯装奶茶的市场空间足够大，特别是下沉市场，有无数的县域市场可以攻掠，而香飘飘目前的挖掘远远没有见顶。而且，杯装奶茶在消费场景上的优势还是非常明显的，尤其是冬天，随时随地都可以享受一杯温暖的奶茶，但如果是奶茶店里买的一杯奶茶，可能还没有走到家就已经凉透了。何况，“每家企业都有自己的基因，不是什么都做才是好企业”。
这是一种很朴素的价值观，但它的核心要素，却和世界顶级经济学家的理论是相通的。
“现代营销学之父”菲利普·科特勒提出了STP理论，强调企业要进行市场细分（Segmenting）和市场选择（Targeting），然后通过旗帜鲜明的品牌定位（Positioning）占据细分市场中的顾客心智。
十五年来，香飘飘的实践完全符合这个理论——选择市场、占据细分市场、引爆细分市场。大道至简，经营也是如此。
一个占据赛道20%的香飘飘，比在20个赛道各占1%的香飘飘，更安全，也更值得尊敬。
这种战略上的聚焦与笃定，无疑也是香飘飘穿越周期、跨越世代，成为“国民奶茶”的原因所在。
<>功的定位无不相似，失败的定位各有不幸。在跨界竞争的互联网时代，定位理论备受挑战。
根据定位理论，消费者的决策思路是“以品类思考，以品牌表达”，即先考虑要买哪类商品，再选择购买哪个品牌。（艾·里斯《品牌的起源》）
所以企业战略就是在消费者心智中建立差异化定位，让品牌占据并领导一个品类。（杰克·特劳特《什么是战略》）
为了在容量有限的消费者心智中占据品类，品牌最好的差异化就是成为第一，做品类领导者或开创者，销量遥遥领先，其次分化品类，做到细分品类的唯一，即细分品类的第一，或是成为品类第一的对立者。（艾·里斯、杰克·特劳特《定位》）
< class="pgc-img">之所以定位理论引发的争议如此之多，其原因不只是原书对定位理论的阐述过于简单，更重要的是定位理论缺乏思考框架。
1、定位理论的争议是信息传播问题
定位理论用了22本书，其实讲的就是一句话：品牌要占据并领导一个品类。
所以定位理论的案例基本都是这样：
- 瓜子二手车——成交量遥遥领先的二手车直卖网（二手车电商品类第一）
- 加多宝——销量遥遥领先的红罐凉茶（凉茶品类第一）
- 乐凯撒——榴莲比萨创造者（榴莲比萨细分品类第一）
- 青花郎——中国两大酱香白酒之一（酱香白酒品类第一的茅台的对立者）
对比其他商业理论，比如营销管理的STP+4P，竞争战略的五力模型和三种基本战略，蓝海战略的价值链设计，品牌资产的品牌联想、忠诚度、知名度和感知质量，你会发现定位理论的逻辑和案例通俗易懂。
< class="pgc-img">如果把定位理论当作一个产品，那么针对这个产品的营销，也非常符合定位理论。
- 读者心智有限，厌恶复杂：定位理论用了22本书来重复同一套观点，举例都是一个套路——品类分化聚焦者胜，品类融合多元者败。
- 战略要聚焦差异化，占据并领导一个品类：定位理论聚焦在消费者心智的差异化高地，号称“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
阐述简单意味着缺乏限定条件，缺乏完整的思考框架，结果要么是传播失真，被强行引申，要么忽视商业的复杂性，遭遇意想不到的风险。
在企业和营销界，定位如云，品牌定位、战略定位、产品定位、用户定位、市场定位。
事实上，很多定位专家的说法远远超出了特劳特和里斯两位大师的原义。
当有人指出定位理论存在缺陷时，就有定位专家站出来批判你不懂定位，说你理解狭隘。
因为批评者指的是定位理论原义，而定位专家指的是被强行引申、泛化后广大无比的定位。（哪里是定位，简直是金箍棒，能定四海八荒）
定位理论真正的价值不外乎两点，但却意义重大：
- 定位理论率先把消费者心智引入营销领域，有别于其他大师提出的基于企业、产业链等视角的理论。
- 定位理论提出占据消费者心智的一种方法，通过品牌差异化定位，聚焦并领导一个品类。
作为一个营销理论，我们没有必要批判定位理论如何错误，毕竟任何方法都有适用边界。
我们不能因为阿司匹林（感冒药）不能治疗心脏病就说它是错的、没用。
2、定位理论的问题是缺乏思考框架
复杂的问题，要简单的表达，但要复杂的应对。
比如计算机信息的传输就是依靠0和1，但计算机软件却包含极其复杂的代码组合。
因为简单的表达意味着高效、节能，而简单的应对却要承担忽视复杂性的风险。
为了完善定位理论，我总结出四个限定条件，并提出了定位价值公式：
定位价值=定位成功率×(定位市场价值+品牌延伸价值-传播成本-消费者偏好差异化损失)/渠道限制性
（1）定位效果依赖广告传播
很多人批评定位理论的“聚焦”不适于现代商业。阿里巴巴、腾讯等互联网公司的业务都是多元化生态。
其实定位理论并不反对业务多元化，而是反对把一个品牌应用到多个品类，即品牌延伸。
比如联想、小米、索尼等公司，把同一个品牌名称应用到多种电子产品上。
2018年中国品类创新大会上，定位之父艾·里斯倡导“多品类多品牌”战略，赞同阿里巴巴公司把旗下的天猫、淘宝、支付宝三个平台，分别匹配了三个不同的品牌名称。
< class="pgc-img">但是一个品牌是否要延伸，不只是消费者心智问题，更是财务投资问题。
定位咨询公司的任务是找到占据消费者心智的定位策略，再帮助企业最大化攫取品类市场的价值。即：
定位价值=定位成功率×定位市场价值
比如香飘飘不是奶茶行业领导者，但是品类分化后，变成了“杯装奶茶开创者”。然后香飘飘借助广告，把这个定位口号传播给消费者。
2014-2018年香飘飘的广告费高达12.13亿元，但是2019年上半年实现营业收入13.77亿元，扣非净利润仅2.28万元，其中包括了2304.78万元的政府补助。（算上政府给的两千多万，公司半年一共才挣了两万块钱）
定位口号是钉子，广告传播是锤子。如果锤子力度不够，钉子就是废铁。这是定位理论生效的必备条件。即：
定位价值=定位成功率×(定位市场价值-传播成本)
很多企业请得起定位专家，却负担不起广告费。
（2）定位理论阻碍品牌延伸
虽然广告费用拖累得香飘飘盈利困难，但定位理论帮助香飘飘成为了行业霸主。
2018年香飘飘杯装奶茶实现28亿元销售额，并且连续5年市场份额维持在60%左右。
< class="pgc-img">但是香飘飘的增长基本止步于此，利润也不见起色。
定位理论讲究的品类分化、定位聚焦，附带着两个固有的诅咒：现有细分市场的规模有限，并且难以开展新业务。
香飘飘为了占据并领导品类，分化出“杯装奶茶”的细分品类。相应的，定位瞄准的市场规模也会缩小。
杯装奶茶需要热水冲泡，只能局限在室内饮用，而且偏重于秋冬两季，以中、西、北地区为主。
消费场景严重受限。所以香飘飘虽然是行业老大，但多年来始终赚不到钱。
香飘飘必须寻找新的品类业务作为增长点。
但是基于定位理论，香飘飘不能把原有品牌延伸到新品类上，必须创建新品牌，比如“香飞飞”。
那么香飞飞又要复制香飘飘的定位策略，最后可能也复制了香飘飘细分市场过窄的命运。
当然，香飘飘可以选择品牌延伸。但是定位理论已经把“杯装奶茶开创者”打入消费者心智，消费者难以接受香飘飘既是杯装奶茶开创者，又是其他品类领导者。
于是，品牌延伸的机会也被锁死了。
其实，品类的融合和分化并不是对立的两个点，而是由无限融合和无限分化连接起来的一条线。
企业要做的就是在这条线上找到一个合适的点。在这个点上，品牌既不会因为分化聚焦而失去其他品类的增长机会，也不会因为融合多元而失去消费者心智的战略定位。
即：
定位价值=定位成功率×(定位市场价值+品牌延伸价值-传播成本)
公牛是插座品类的领导品牌。当公牛打算做开关的时候，定位咨询公司认为公牛在消费者心智里是插座，想做开关就要建立新品牌。但是华与华咨询公司提出了新定位“公牛全屋电工”。
应用理论的最高境界是跳出理论后还能发挥理论的效力。
（3）消费者偏好差异化削弱定位效果
定位理论的成立存在一个前提条件，消费者大多数情况下愿意购买领导品牌，而非其他品牌。
但是这个前提条件正在面临两个挑战。
一方面，国内产业链和生产工艺渐趋成熟，小品牌也可能做到大品牌那样的产品质量。
而且消费者可以通过互联网分享消费体验，各个品牌的感知质量越来越透明。
消费者没有必要过多地依靠品牌领导地位来保证选购的稳妥，反而更多地参考品牌个性、价值观以及其他社交互动方式。
另一方面，消费者本身也存在心理偏好的差异化，比如有的人就喜欢家乡品牌，有的人就喜欢某个明星使用的品牌。
因此，即便你的品牌在消费者心智中成为品类领导者，销量遥遥领先，也无妨消费者选择其他品牌。即：
定位价值=定位成功率×(定位市场价值+品牌延伸价值-传播成本-消费者偏好差异化损失)
IDG资本新消费时代峰会上，喜茶的创始人聂云宸也曾表示：
当时我们首创芝士奶盖茶，很想让消费者知道这一点，于是就在广告语写上“喜茶是芝士奶盖茶的首创者”。但我们发现这种宣传很无力，其实消费者买产品很多时候是找共鸣的。后来，喜茶的宣传语就调整为“一杯喜茶激发一份灵感”。
（4）渠道限制性
定位理论的成立还有一个前提条件，消费者购买领导品牌时，可以快捷方便地从销售渠道获得，否则，消费者只好选购其他非领导品牌。
渠道限制性主要来自两个方面：
一是渠道政策。虽然互联网、大数据和人工智能大大提高了商品流通效率，但截止2018年中国零售行业线上份额仅占30%左右，70%的消费仍在线下。
线下渠道复杂的利益关系网，存在很多显性和隐性的排他政策协议。攻占线下渠道不是定位理论可以实现的。
二是行业特点。通常服务行业的渠道限制性很大。
服务行业的渠道以店铺为主，比如餐饮、KTV、美容美甲等，基本上都是以店铺位置为核心，辐射周边5公里内的消费者。
典型的案例，西贝请特劳特咨询公司，定位“西北菜”，而后又请里斯咨询公司，定位“烹羊专家”，但耗资千万，也不见起色。
后来华与华咨询公司通过打造超级符号成功激活“西贝莜面村”。
因为即使你知道西贝是西北菜领导品牌、烹羊专家，但你家或公司附近没有西贝，也只好选择其他餐饮品牌。
华与华的超级符号方法为什么激活了西贝品牌呢？因为餐饮等服务企业的渠道获客，主要取决于地理位置。
超级符号理论打造的口号、logo、桌布、海报、门头等传播工具，都是基于店铺本身的。
店铺既是渠道，又是产品，更是广告媒介。这种营销方法不必依靠大规模的广告投放，也不受限于渠道密度。
定位价值公式基本成型：
定位价值=定位成功率×(定位市场价值+品牌延伸价值-传播成本-消费者偏好差异化损失)/渠道限制性
本期总结
特劳特和里斯提出的定位理论，并不是营销战略的唯一真理，也需要其他营销理论和实践环节的支持和协同。
它需要沿着理解需求、创造价值、传递认知、建立关系的营销战略闭环进行迭代升级。
定位价值公式，正试图把阐述得无边界的定位理论，限定在一个可综合量化评估的框架里。
当你使用定位理论时，至少要按照这个公式，调研和评估这项决策的综合价值，包括品类分化和品牌延伸之间的权衡、广告投资回报率(ROI)和行业渠道的适用性。
营销战略是集经济学、管理学和心理学为一体的应用科学，缺少哪种思维都会出现漏洞。
成功的定位无不相似，因为它们都符合定位理论；失败的定位各有不幸，因为它们只符合定位理论。
定位理论该升级了。
<>?2019年6月23日，厚昌学院搞了件大事！
这场只属于营销人的聚会从深圳、上海，来到了第三站——郑州
全国营销人的目光都聚焦在郑州德亿大酒店，这场线下聚会活动在阵阵掌声中圆满落下帷幕！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">前序
自2019年以来，互联网形势变得越加复杂。据艾瑞数据显示，互联网用户增速和人均使用时长都呈一个放缓的状态。
由于宏观环境的影响，今年上半年广告市场已经明显收缩，无论是从第三方调研报告、百度等广告巨头的财报，还是根据身边从业者的亲身反馈来看，广告主的预算普遍大不如前！
可以说，营销人的日子很难过的。但形势越紧张，越是考验营销人的能力时刻。
所以，帮助营销人解决当前现状，这便是厚昌本次举行线下聚会的目的。
< class="pgc-img">开场
每次线下聚会，厚昌学院都当做一等一的大事来对待，从嘉宾到现场互动，再到伴手礼等每一个细节都要确保完美最大化。
活动开始1小时前，就有人陆续进场，签到，拍照，留下时光印记！
随后，在嘉宾分享快开始前，阳哥组织大家开展了一场自我介绍，互相认识下这群志同道合的好友们都来自什么地方。
< class="pgc-img">2点时，嘉宾分享准时开始，一群志同道合的小伙伴们在一起体验了4小时关于营销、增长、智能化信息流、竞价的“干货分享”。
< class="pgc-img">创意取胜策略
第一位分享的嘉宾是我们的史学长（史小龙），一位创业者。
< class="pgc-img">在开始前，我想先说一句，史学长分享的干货真的很干！他讲的每句话知识点都极为缜密！
对于很多优化师而言，可能都觉得信息流效果很难掌握，账户调啊调，结果竟然把成本从50元调到了150元，欲哭无泪。
但你知道史学长是怎么做的吗？
由于他是一名创业者，不光要负责推广，还要负责公司的大小事项，调账户？那是不可能的，根本没时间，但重点却是：他的头条账户一直保持着一个很好的状态。
而史学长的秘笈就是“创意”！
< class="pgc-img">他曾写过一条创意，点击率为3-5%，创意生命周期为9个月。没错，如你所想，他这9个月内几乎没干什么事。
那，在头条中，创意取胜的策略是什么呢？史学长分析了三点：
第一步：寻找正确的细分市场
在信息流推广中，最忌讳的事情就是创意通用。
比如：90平米的房子装修多少钱？5秒报价。
在整个市场中，人群的需求是不同，比如装修，可分为别墅装修、改善装修、小户型装修...，雷同的创意，如何全方位满足各种人群的需求？
所以，史学长提到的第一个点就是利用“STP理论”去细分市场。
第二步：分析目标市场
进一步分享目标市场：
1. 目标市场用户画像分析。当前用户的现状是什么？他们的痛点是什么？
2. 分析产品特性。不仅可以从物理层面上分析，还可以从用户心理层面分析。
3. 确定目标用户使用场景。营销本质上都是围绕需求，而需求一定是在某个具体场景中产生。
第三步：文案策划2大路径
创意的目的是让用户关注产品。但在这，我们要明白一个问题：让用户关注产品前，一定要让用户关注自己！
那如何让用户关注自己？
必然就是用户的痛点，而用户的痛点来源于未实现的目标。
在这，史学长提出2个技巧：降低用户的现实状态和提高用户的理想状态。
史学长认为：任何的需求都来源于理想和现实的差距，所以要么尝试降低现实状态，让客户意识到一个问题，要不选择提高理想状态，让客户意识到一个机会。
< class="pgc-img">?信息流账户—数据分析逻辑
柯楠老师本次未我们分享的是“数据分析逻辑”。
< class="pgc-img">对于很多优化师而言，在优化账户师，他们往往是迷茫的，不知道从哪里下手。
它不像大搜，可以清晰地知道这是哪个词带了的转化，从而更有针对性地解决。
那信息流怎么办？难道就无解了吗？在此，柯楠老师提出，信息流可以从四个维度方面进行分析：智能出价、定向维度、创意维度、着陆页维度。
1. 智能出价
根据ECPM机制，ECPM=CTR*CVR*出价*1000，所以，其出价也是很重要的。
柯楠老师讲到，于头条而言，降成本要比放量难。
所以，建议前期可以先出一个较高成本，来获取一个完美的建模模型，随后，在根据成本情况进行降价。
如果准备降价，但一定要明白一件事：
每次降价不超过5%，一天不超过2次
< class="pgc-img">2. 定向维度
优化百度信息流时，最重要的就是定向。
- 分析账户：分析流量大方向，找出变动指数展现量、点击率、转化率
- 查看主要消费人群是否为行业受众人群
- 分析主要消费意图词，是否为行业高意向相关意图词
- 对比主要消费兴趣是否与转化较好的单元、兴趣相一致
3. 创意素材
关于创意，柯楠老师提到可以从投放素材效果、创意形式、文案典型、图片特色等方面对创意素材进行分析。
4. 页面逻辑
主要分以下五点：
焦点大图：黄金两秒、项目+卖点
刺激痛点：产生需求、利益+好处
满足需求：实际用途、介绍+诱导
加深信任：品牌资质、荣誉+好评
转化引导：直接暴力、线索+表单
以上共是四个分析维度。柯楠老师最好分享道：在进行维度分析时，我们要懂得确定每个渠道的重点，从而让分析更有针对性。
营销策略新布局
最后分享的嘉宾为厚昌学院院长赵阳。所讲主题为《效果不好，策略不对—营销策略新布局》。
< class="pgc-img">在营销中，所有人的目的都是用户转化。而赵阳老师认为想让消费者买单，必须满足POM模型。
p：个人感知（即人设营销）
o：他人评价（即口碑营销）
m：企业营销（即付费营销）
三者相互作用，相互权衡。赵阳认为，一个企业想要长期存续，必须要增加P和O的营销份额，减少M。
根据POM模型，赵阳认为未来营销策略调整可以分三点：产品创新、品牌转平台、提升品牌人设。
< class="pgc-img">以答案茶为例，就是一个产品创新的极佳例子。奶茶是一个竞争很激烈，产品同质化极为严重的一个行业。各式各样的包装，各式各样的奶茶，但答案茶通过对奶茶概念进行突破，在喜茶强大的对手面前依旧异军突起，成为一支黑马。
以雕牌为例，一个打造人设的极佳例子。肥皂作为日用品，它的品牌辨识度是很低的，对于这类产品用户是不具备品牌概念的。但雕牌肥皂通过打造雕哥这一人物，和用户进行互动，拉近了与用户之间的距离。还有网上一系列的雕哥表情包，极大程度上增加了用户心智的占比。
赵阳老师强调，未来企业营销的份额一定是在降低的，即使大范围铺设也未必能取得一个满意的效果。
当你大幅增加O和P的流量时，你会发现你的营销工作变得更轻松，利润也更多。
以上，是兔子对各位嘉宾分享内容的简要介绍。由于理解偏差可能也存在着一定信息偏差，不过现场内容分享很精彩！
呐，本次线下聚会的视频版也分享给你们咯！点击文末的视频链接，了解更多
另外，视频时间较长，建议大家先保存或分享，慢慢看！都是干货！
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