营业首月就赔了近40万，选址失策怎么救？
每两个月就换一次，如何以菜单为引擎盘活餐厅、引爆人气？
让西贝贾国龙愿意三番两次到店里，他究竟用了什么招？
带着这些好奇，内参君与紫苏品牌创始人张翀进行了一次深聊。
”
■ 餐饮老板内参｜王艳艳 发于郑州
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｜菜单&营销｜
撬动营销只需一部高认同感的电影
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2017年大年初六，是很多餐企年后开业的第一天，通常情况下生意较淡。但郑州市商都路上的紫苏餐厅，中午座位已经预订满了，晚高峰前工作人员又告诉张翀，晚上也订满了。“紫苏”这个名字，已经成为当地现象级餐厅、创意菜的一个代名词。
但这家餐厅并不是一开始就这么火爆的，它2014年10月开业首月的利润是－39万。“相当于一辆奥迪车没了。”虽然选址在写字楼下被很多人“不看好”，但性格里天生的乐观和执拗让张翀下定决心：餐厅本身的产品、模式是没问题的，半年之内一定要盈利。
痛苦地坚持了5个月后，曙光终于显现，“第6个月盈利2000多元，高兴得不得了。”
泪水、幸福、希望——威尔史密斯主演的《当幸福来敲门》简直就是当时他的写照。这种强烈的认同感和成就感给张翀了一个灵感，“换一个电影版菜单纪念下。”
结果一换就刹不住车了，顾客反响特别好。2015年又正好是个电影年，紫苏跟着陆陆续续做了碟中谍版、速度与激情版、超能陆战队版菜单，最后以007幽灵党收尾。007版被认为是最出彩的，那一版菜单基本奠定了紫苏在菜单创意上的江湖地位。
当时，紫苏、大众点评和刚开业的丹尼斯7天地国际影城三方合作了一次营销活动。
影城想打人气，给紫苏免费提供3000张电影票（007幽灵党），当年11月13日是这部电影的首映，11月12日，紫苏餐厅每张餐桌上都摆放着007版新菜单，餐厅音乐也换成了电影配乐，员工也经过了简单的培训。
当天晚上就餐的顾客，无论消费多少都被赠送了电影票，“这部电影几乎没有人拒绝”，所有顾客都非常惊喜。此后一周内，餐厅为影城输送了2800多名顾客，转化率和后续反响特别好。
张翀有个要求，菜单的纸张必须选用白牛皮纸，不允许服务员用橡皮擦，用过就扔掉，“这是为了保持品质感和对顾客的尊重”。由此每年光印刷品的成本是十几万，一张菜单的造价约8毛，但张翀觉得值。
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｜菜单&结构｜
热闹背后的运营心思
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当然，如果徒有其表，只有花哨的营销活动，好生意并不会得以持续。紫苏每版新菜单背后，是创意又好吃的新菜品，它能让顾客一直充满期待和尝试的好奇心。
一家餐厅的门头是颜值，菜单是大脑。在张翀看来，前后厅那么多人其实都在“围着一张菜单转”。
2017年春节开工前，当很多人还沉浸在“年味”中时，张翀的两个品牌紫苏创意菜和上童官时尚西北菜，春季新菜单已经设计好了。当然每一版新菜单都先有一个主题，这是他们电影主题之外的另一个系列——四季主题。今年春季的主题是：爱，就用味道表达。
虽然两个品牌的定位不一样，但菜单里的规律是一样的。首先是梳理菜单的架构，比如凉菜几道，如果是20道，这里面荤、素各有几道，荤的里面、鸡鸭、鱼、牛羊肉各占几个，素菜里面炝拌的、爽口的占几个……
“你要明白里面的问题，把架构一列，就只剩填空了。当然我们已经过了填空期了，已经很明白了。这时我想突出哪个菜，就出来了。紧接着，哪几道菜是主打也就有了，菜单的结构并不是茫然的。”
｜a、想卖哪个菜，这道菜必须火｜
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菜单在呈现上，有大图有小图，有的只显示菜名。上大图的都是这个架构里主推的，会被标记为“硬菜”，它突出品牌的定位，是从颜值、味道、利润，传播等几方面综合考察的结果。这个引导是非常有效的，比如换张照片或者换个菜名，效果就不一样。
张翀举例，去年冬天他们想卖羊腿，其实这道菜原来一直在菜单上，但那时一天只卖三四份，因为产品本身品质是没问题的，他们就拍了一张很好看的照片，放到热菜主推的位置，结果一天卖到近二十份。“就是这么神奇，这么多年我们总结出来，消费者需要引导，他到你的店里，你说了算。只要想卖哪个菜，那没有意外，这道菜必须火。”
｜b、不同季节菜单构架规律不同｜
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而且，不同的季节菜单架构上有不同的规律，冬季顾客喜欢吃重口味的，煨、炖、炸、煲的之类，主推菜就从这里面出，但春季都喜欢吃点凉的，爽口的。
比如，上童官2017年菜单上，拔丝地瓜和龙眼加沙肉、莜面拌牛肉都已经撤掉了。“这些都是甜品、甜菜，夏季的时候，这些会放的很重，所以现在要下去，从现在起开始过渡。”有些菜进入缓冲阶段后，菜单上就去掉照片，只保留菜名，下一版上，可能连菜名也没有了。
▲幽灵党拌乌鸡
不停地优化菜单的架构，不停地更新。需要主推的时候，甚至店门前的喷绘也会印上主推菜品，比如为了卖葫芦鸡，店门口的喷绘变成了葫芦鸡，虽然没有写菜名，但和菜单上的突出是呼应的。为了配合007版的菜单，专门设计过一道凉菜，叫幽灵党拌乌鸡。
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｜菜单&产品｜
爆款菜品都是哪来的？听听这些故事就知道了
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在紫苏，菜单上销量排名最后几位的是一定被砍掉的。张翀要求菜单是一次性的，每版菜单只印制5000份，用完就要换新版，基本上两个月一换。
每次上的新菜比例不超过15%。紫苏一共有90多道菜，上童官有70多道（商场店只有50来道），加起来每次换新版菜单就得上20多道新菜品。这些新菜怎么研发出来？而且，两个品牌的定位并不一样，紫苏是创意、小清新，上童官是尊重传统+时尚。相当于左右手互搏。
“天天都出去跑，要么在路上、要么在外地。”张翀说，出去采风，不仅是把别人好的东西引进过来，更重要的是要融合，符合自己餐厅的理念。
比如淇淋红薯。这道甜品是张翀在大街上看到卖烤红薯时想到的创意，很多人看不上这个食材，但他们把它做得很好玩。精选的红薯蒸熟后挖出果肉，再用冰糖、蜂蜜、陈皮等熬水煨一下，收汁，最后撒一点干玫瑰花，还要配一颗草莓和一个冰淇淋球。“不复杂能有意思吗？”张翀说，往那一放，颜值很高，谁看见都喜欢，还用到了夏季菜单的封面上。
果仁拌菠菜也有个故事，是张翀跟随他的大米供应商到延边考察，期间吃饭时觉得这道菜有点意思，但直接引用到自己餐厅肯定不行，颜值太低。后来就想了办法让菠菜“站起来”，配了金黄色的煎鸡蛋丝，果仁也做了升级，有松子、腰果、花生米、杏仁片。这一道新菜也成了，至今一直在卖。
还有道卖的很好的菜——鱼头汤，是一次张翀在西贝的菜单上看见一道“熬够8小时的骨头汤”，他就想，他们家的鱼卖得特别好，能否利用鱼头、鱼排也做一个“熬足6小时的鱼汤”？回去就试验，现在点单率高到锅和卡式炉都不够用。
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｜手记｜
真正用心“撩"，食客会给你N倍回报
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让张翀说新菜的创意来自哪里，他能说上一天一夜。像今年流行吃毛肚、百秒黄花鱼、炸酱粉皮，还有瓦罐里的猪蹄……每一道流行的菜品背后都有一个有趣的故事。用他的话说，天天脑子里天马行空就琢磨这些事。
▲百秒黄花鱼，多一秒就老，少一秒就生，100秒刚刚好。
如今在郑州的餐饮圈里，每次张翀的店换菜单都很招风头。很多同行往他店里跑，连西贝的创始人贾国龙也去过他店里几次，这件事也给了张翀极大的信心，因为他从一开始就把西贝当作偶像和学习对象。“我相信大佬愿意到我店里来，也不是无缘无故的。”
张翀心里很明白，心用在哪，哪才会出成效。最好的创新，一定是围绕商业本质的创新，而不仅仅是搞噱头。就像紫苏的选址，位置好不好并不是最重要的，重要的是你有没有在该花心思的地方“折腾”，不在关键点上投入，再好的条件也照样不行，张翀总结。
0时30分，
位于延安中路841号东方海外大厦的闪客餐厅
传来阵阵菜香味儿，
红烧大排、糖醋排骨、宫爆鸡丁、
油面筋塞肉、百叶结烧肉、咕咾肉、
咸鸭腿、杭白菜、蒜泥空心菜等
二十余种菜品均已制作完毕，
餐厅员工在进行着午市盒饭打包的收尾工作。
自上海恢复正常生产生活秩序以来，为保障周边白领及居民的餐饮需求，在经过多轮消杀后，闪客餐厅恢复了对外营业。目前，该餐厅提供中、晚两餐的盒饭外带服务，因疫情防控要求，现阶段暂不提供堂食。
中午时分，附近白领、居民在工作人员的引导下，扫验“场所码”并查验核酸阴性报告后，有序进入餐厅进行取餐。
不到十一点，家住附近的宋阿姨就来到了店里，打包了糖醋排骨、宫爆鸡丁、番茄炒蛋、空心菜四种菜品。
我们都是老顾客了。疫情前，几乎一日三餐都来这吃，味道好、菜式多，等到可以堂食了，我和老伴儿肯定第一个过来！
据介绍，
该餐厅每日提供近40种菜品，
并且3天内不重样。
闪客餐厅经理田海滨表示，
我们面向的主要是‘双白人群’，所以在菜品上要保证荤素搭配、新鲜度和口感，价格上，也与往日基本持平。顾客可选择现场点餐进行打包，或者购买盒饭。
为节约白领们排队选餐的时间，
闪客餐厅每日推出近十种盒饭套餐。
保证每一份套餐
都会有一大荤加一份新鲜的时令蔬菜。
记者了解到，该店推出的盒饭套餐中有25元、35元、40元三种价位，其中，25元套餐为一大荤、一素一饭一汤；35元套餐为一大荤、一小荤、一素一饭一汤；40元套餐为两大荤、一小荤、一素一饭一汤。
“中饭我是吃不了多少的，
一荤一素就够了。”
前来取餐的白领刘女士表示，同种价格的套餐会因菜式的不同，有两到三种搭配可供选择。
据悉，闪客餐厅会提前一天将菜单发送至顾客微信群，周边企业可以提前预订。同时，该餐厅也会提醒企业白领错峰前来取餐，或由餐厅工作人员进行派送。
现阶段，该餐厅每日午餐、晚餐的订餐量可达900份。而让白领和周边居民心心念念的果木烤鸭、小龙虾等特色菜品也将逐渐回归。
目前，
闪客餐厅保证一日三次的消杀频次，
员工上岗前均需查验
24小时内的核酸阴性报告并开展测温管理。
经理田海滨表示，“我们现在共有十几位员工在店，大家几乎都是身兼数职。有些员工疫情期间就一直坚守在岗位，真心为我们的团队感到自豪。”
据了解，疫情期间，该餐厅共计15名员工坚守岗位，保障南京西路街道及周边楼宇物业的固定点位抗疫一线人员一日三餐的餐饮需求。
记者：罗欣悦
图片：肖鸣亮
视频：钱堃
编辑：陈攻
通饭店片区改造拆迁指挥部成立于2009年12月31日，旧城改造项目位于下关建设路以南、泰安路以东、龙溪路以北、鸿泰花园以西。
用地总面积86.62亩，其中净用地面积74.01亩；项目建筑密度≤45%，容积率6.5，净绿地率≥15%。项目总建筑面积约36万平方米，其中商业面积约9万平方米，其余为住宅、酒店、写字楼等；片区改造项目建设共需征收住宅房屋产权户466户，建设路私产商铺11户约620平方米，单位产权房屋7户。
搬迁各类承租户340户，共需拆除地上建筑物面积约7万平方米。项目预计总投资约20亿元。
< class="pgc-img">截止目前，该项目全面完成466户住宅产权户、单位产权房屋7户、私产商铺11户征收补偿安置协议签订，占应签协议数的100%；其中17户选择货币安置。截止2017年6月，449户回迁户已全部迁入新居，回迁面积为56631.07㎡。累计完成固定资产投资19.29亿元。
< class="pgc-img">该项目已顺利完成征收补偿安置工作，目前已进入收尾阶段。
信息来源：大理城改
