观市场，对经营会员的热情，所有行业都没有停止过，而其中餐饮行业对会员的追捧尤甚。可是大部分的餐饮人对会员都会有这样的误区，充钱办卡、打折消费，双方互取所需，无其他价值。餐饮人有没有想过消费者凭什么会去办卡，会真的喜欢这种方式吗？虽然会员制表面上是为了拉动食客的二次甚至多次消费，但最重要的是从会员中形成那种真实的，可以帮助餐厅宣传口碑的熟客，而不只是冲着便宜来的消费者。

会员拉锯战

餐饮人最关心的想法是，怎么盈利，怎么吸引更多的消费者。随后借助食客追求便宜感的心理，提出先存钱后消费，提高优惠的会员策略。这种经营策略只是从餐饮人的角度考虑问题，而消费者可不这么想，消费者追求的是无捆绑式的划算。因为餐饮消费更为随机，多元化，仅仅为了价格低廉就被强迫到指定店内就餐，是顾客最不愿意的。而且消费者更为现实，通常都会考虑加入会员能得到什么？为什么要加入会员？若是出来就餐，每家餐厅都要求会员优惠，那是不是全都得办理。另外，对商家会员消费陷阱的担忧，也会让食客望而却步。

餐厅会员是餐饮人和消费者双方心理上的拉锯和较劲，时间久了只会把顾客往外赶。因此，餐厅建立会员系统要更加方便化。对消费者来说，成为会员的方式一定是简单易行，而会员的优惠回馈都得清楚明白，这样可以在一定程度上减轻消费者的不信任感。餐厅一定要建立好的第一印象，因为今后发展要从会员中驱动，不能仅仅靠利益来维持消费者，若是这样，双方的利用只会加速会员的消亡。

会员如何用

之前也提到过，多数餐厅的会员制是为了把人和钱圈住。如今，真正的粉丝型会员是可以支撑起品牌价值的，现在互联网餐饮的火爆正是粉丝会员的热捧。试想一下，同一个城市，同品类餐厅，同样的消费水平，在争夺消费者的时候，谁能获得大批粉丝，形成目标客户群，那么生意自然不会差。所以对会员的累计培养，要真正的从长远看，不能只为一时盈利。所以发挥会员应有的价值，经营会员，从中提炼出餐厅的粉丝群，然后推动餐厅品牌建设。

会员系统有着多元价值，要想经营好，需从不同层次入手。就如微餐谋线上虚拟“微餐厅”一般，无卡办理可以减少会员经营成本，提高粘性，增加会员的积累。这种简单易行的方式减轻消费者的不信任，增加用户好感。然后还可从会员系统中提炼出高频次的消费者，对此类顾客要折扣升级或增添店内服务，培养对餐厅的认知，这样高质量的粉丝会员就形成了。当然，这批粉丝会员才是推动餐饮品牌的中坚力量。这时的品牌推广就可以用到微餐谋提供，拥有真实餐厅内容、用餐环境和消费的线上门店。餐厅忠诚的粉丝会员通过自己的口碑、朋友圈、媒体平台等网络渠道把线上餐厅传播出去。这样从建立会员制、从会员中找到忠诚粉、最后无形中对餐饮品牌推广的过程才是真正的会员营销。

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转眼10天已经没发文章了，后台也收到很多留言。

那这10天当中，做了哪些事情呢？

?第一件事：我们重新梳理了公众号的内容布局。也是为了给大家更好的服务。马上会看到。

第二件事：见了一些行业的人，来思考如何帮助更多的餐厅解决经营问题。

第三件事：把酝酿半年的书写出来【内部资料版】，当然数量有限，为什么说数量有限呢？第一，给我们的联合创始人留了一部分，第二，给我们的会员一部分，剩下的就没有多少了。手快有，手慢无。

第四件事：特别重要，以后分享。

经过我们的多方面的调查，会员是餐厅经营最大的痛点。所以呢，才有了这本书《打造餐厅自动收钱系统》。

具体的内容在下面也有介绍。即使你不买这本书，那接下来的内容我希望你能够认真的去看，认真的去做这三件事。做好了，对你在办理会员的过程当中有很大的好处。

首先人都是比较贪的，我们一定希望去锁定更多的顾客，那就需要我们做一件事儿，什么事情呢？

除了我们的产品，环境，服务以外，我们要打造一个餐厅客户见证系统。

客户见证系统要从三个角度，通过建立客户见证系统来影响顾客的消费行为。

第一：见证墙——基数大

在店内找一整面墙，上面贴上顾客办卡的合影，比如说你可以准备一个牌子牌子上面写上，恭喜您成为本店第多少位会员，让顾客和这个牌子合影。

第二：见证手册——具体化

很多餐厅的菜单都是纯粹的菜单，并没有顾客的评价。比如说你的一些网红的评价啊，吃货的评价，顾客的评价都可以印在你的菜单上。这样才能够做到你的菜单，有图有真相。

第三：移动化——场景化

我们的评价还要让顾客在其他的地方看到，比如说朋友圈，微信群，本地公众号，网络平台，广泛地进行传播。当然这些见证，还包括餐厅获得的一些锦旗，牌匾，认证等等。

注意下面的内容，有的人看作是机会，有的人看作是广告。

介绍下这本书：

这是专为餐饮营销小白和餐饮创业者打造的餐饮营销学习书籍。

不要难懂的语言和词汇，让你照着就能做。特别适合不懂营销，零基础，不会操作营销的餐厅老板，店长，经理。按照书中的思路，可以迅速运用到餐厅当中。

里面有发现餐厅问题，找到解决方法，设计收钱模式，锁客以及快速回收现金流等执行方法。

我们好多餐厅之所以分淡季旺季，就是因为没有锁客的思维，或者说是找不到锁定顾客的方法。只有锁定顾客，才有机会，在经济下行时代实现餐厅逆袭！

这里分享金叔经典的一句话：

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

上面这句话反复读三遍，明白其中的意思了吗？书里面有方法。有步骤。

部分学员学习效果展示

书籍图片展示【内部出版，数量有限】：

019年01月22日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【243】篇

会员，本质上是你和顾客的“契约”

——张大宽

办个会员吧

下午发了个朋友圈，说

顾客办会员

是为了能获得更多的价值

或是优惠，或是奖励，或是身份

如果你做不到这几点

顾客自然就感觉可有可无

哪怕是免费送，也没人办

把你换做顾客，先问自己愿意办不

会员这个工具非常好，尤其是今年，流量红利没有了，我也在朋友圈和文章里说过多次，要重视顾客，别再想着到处去引流，能把顾客留住才是关键。

有了人，啥都好办。

很多老板们也发现这点很重要，好久不用的会员卡，也翻了出来，急切的希望来的顾客都办张卡，有的顾客不愿意，还要硬塞一张，说办一个，办一个。

为啥要办

顾客不愿意办，并不奇怪。老板们则想的是，顾客为啥不愿意办呢？

但我希望你琢磨一下，顾客为啥要办。

大家现在用的套路，无非三种

第一种，免费办理会员卡，报个电话号码登记一下，就塞一张到你手里。

第二种，会员卡售价XX元，付费办理，或者消费满XX员，免卡费。

第三种，储值成为会员，有的还分档次，根据金额不同等级不同。

这都是会员卡的进入门槛，无论哪一种，都没有好坏之分，只有适合不适合之分。

那对顾客来说，为啥要办，这才是需要琢磨的问题。

说白了，就是办了你的会员卡，对顾客有什么好处。

可我见过有些老板，压根就不从顾客的角度思考，只站在自己的立场上琢磨，办会员卡，顾客就掏钱了，我就能赚到顾客的钱，我多赚钱就成，顾客咋想不重要。

结果就见到一个很奇葩的会员政策

新店开业会员招募：

储值300元，送50元

储值500元，送100元

充值1000元，送200元。

储值卡只能消费菜品，不含酒水饮料，仅限堂食，不可打包

会员卡仅限本人使用，不得转借转让，不记名，不挂失

每次消费金额不得超过卡内余额的70%

最终解释权归本店所有

结果呢？

自然是没人办了呗。你没看错，是每次消费都不能超过余额的70%。银行也不敢这么玩吧。

这个套路确实是有问题，至于怎么改，我估计各位心里都有谱。具体怎么操作，其实并不重要，重要的是，会员背后的逻辑是啥，到底啥是会员。

如果能想明白这个背后的逻辑，就不会设计出这样的套路。

到底啥是会员

会员，是你和顾客之间签署的一份“契约”，契约的含义，就是“你多来，我给你多优惠”。

比如说，你去市场买菜的时候，肯定会和老板讲价。

我是开饭店的，你给我便宜些，我要的多。

卖菜的老板肯定也会说，你多拿些，我就给你便宜。

可这次你只是补一点菜，要的并不多，下次的量就多了。但老板看你买的少，不愿意给你优惠。咋弄？

这时候，菜老板说了，要不这样吧，你办我家个会员吧，我们有餐饮店专属的会员卡，持这个卡，哪怕你只买一头大蒜，也给你会员价。

这张卡售价99元，以后买菜，能享受标价9折。一个月采购满1万元，还能享受5%的返利。老板要不要办一张？

你一算账，这买卖合适，不但能打九折，还有5%的返利，一个月随便卖菜都两三万块钱，肯定没问题了。

然后，你们就成了长期的合作伙伴。

你支付的这99元，办理的会员卡，就是你和卖菜老板之间签订的一个长期优惠服务契约。

那么，你给顾客推荐的会员卡，让顾客办你家的会员，同样也是这个道理。

我听到有些人说，会员就是用网大鱼，把顾客圈起来宰。

这说法咋来的？无非是顾客办会员，多消费，多赚钱的表现罢了。

但如果你只看到了办会员就能收钱，就能宰客，未免对会员的理解也太偏颇了。

看看别人家的例子

但凡提到会员，米国的好事多超市是必然要提及的。

如果你不知道，也没关系，往下看。

好事多是会员制的超市，他们的商品只卖给会员，也就是说不是会员就卖不了东西。

这和当年刚进来的麦德龙一样，不办卡不让进，不让消费。那时候要办会员，必须拿营业执照才行，现在对个人也开放了。

为啥好事多能这么牛？爱买不买？

最大的原因，就是因为他的东西真的很便宜。很诱人。

这就像菜店老板给你说，我可以以很低的价格把菜卖给你，单你必须成为我的会员，才能享受。

他给你看了一眼会员价，你马上就动心了，竟然这么便宜，办办办！

好事多的会员卡，卖120美元。也就是说，你要享受这个低价，就掏钱吧。120美元，换算成RMB，也小一千块了。不便宜啊，但是，据说续费率达到90%以上。

可能你要问，到底有多便宜的价格才能让人们愿意掏小一千元来办会员呢？

他们商品的综合毛利率约为9%，商品销售的纯利润，约为1%。

你可以试想一下，你家进价2元的饮料，零售价格为2.2元，你能接受吗？

好事多就能接受，而且他们的系统内还有要求，如果毛利率超过14%，就得请执行副总裁批准。其他人没有权限。

在很多人看来，这不是傻吗？这么低的毛利率，即使20%，也会比很多店便宜，为啥放着钱不不赚呢？

这也正是他们能活下来的原因，清楚自己该做啥，不该做啥。

比如，一件商品，市场价50元，他们卖38元，后来通过一系列的调整，将运营成本又降低了5元，这时候，卖多少钱合适？

有人说，坚持原价呗，反正这是我自己省下来的，又不是供应商降价。

这么做没毛病，但他们会在零售价上再减5元，卖33元。

你能做到不？

他们能做到的，是坚持产品低毛利，赚会员费的钱。

他们很清楚，啥钱能赚啥钱不能赚。仅仅这一点，很多人就做不到。

也正因为这样，他们才会出现90%以上续费率的情况。

毕竟，和自己心中的“贪念”作斗争，太难了。

不赚商品销售的差价，唯一能够赚到钱的就是会员费。以此倒逼自己不断提升会员体验。

如果差价赚顺了，会员体验就不重要了，续费率也不重要了，反正赚钱就行。如果有这个心态，好事多也就成不了标杆了。

其实你可以理解为，好事多是从商家的角度转变为替顾客打工的角度，你付给我工资，我为你找质优价廉的商品，商品我就不赚钱了。

试问，你能做到不？

其实，想通会员背后的逻辑，比看那一套套会员策略有用的多。有了逻辑，你可以按照自己店里的情况设计出符合自身的会员政策。

那你店里的会员卡，是啥政策呢？你设计这个政策的时候，是从啥地方出发的？顾客认可吗？

别人搞五折，你也搞五折，别人做冲1000送200，你也搞冲1000送200，为啥这么做？你传递给顾客的到底是啥？

你提供给会员的服务，和普通顾客的服务，有区别吗？想通了逻辑，这些问题就都不是问题。

如果想不通，只会生搬硬套，最后的结果就是，没人办，没人办，还整天抱怨，会员没用。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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