两天高考，为了应景，咱们也来做做题吧：
“在95后看来，
< class="pgc-img">这个表情是什么意思？”
A.微笑，表达友好
B.你这个蠢货（等同于呵呵）
C.看我新买的美瞳好看吗？
不确定答案？恭喜你，本篇就为你“量身定制”。（下文还有测试题）
“长江后浪推前浪”。如今，90后到了而立之年，95后都已经25岁了，这届正在高考的00后也开始崭露头角，他们逐渐成为餐饮主流消费群。
今天我们就来聊聊：如何抓住年轻人？
第 583 期
文：小倩
部分图片来源于网络（侵删）
01
毕业季营销，如何有效借势？
高考来临，毕业狂欢宴还会远吗？各大品牌纷纷“蹭热点”，玩情怀、玩回忆、玩祝福、玩段子......
呷哺呷哺：带福气的“牛人符”
“原力战考，牛气助攻”。
7月3日，呷哺呷哺推出“牛人符”助攻，用户只需点击小程序，可选择六种不同的“牛人符”，代表六种积极正能量的寓意位：考神专宠、C位登榜、锦鲤助攻.....。
用户可随意点击一张，进入“解签”页面，获得专属福气，可以是考生给自己加油打气，或者赠与朋友。
凡是参与“牛人符”互动游戏的粉丝，可免费领取一张呷哺呷哺的原切牛肉优惠券，30元、8元和5元随即抽取，而且是百分之百有奖。
小龙坎火锅：跨界联名推出“考神之笔”
昨日，小龙坎借势高考，推出5款热辣新品，为考生加油打气。同时公布自7月3日起，与雪花啤酒的联合主题店将正式开业，迎接高考后的狂欢。
同时，用户只需关注小龙坎火锅的官方微信号，后台回复关键词“虹光龙罩、逢考必过”，即可参与抽奖，奖品是“考神之笔+火锅牙膏”。
据介绍，“考神之笔”是小龙坎与晨光文具、长虹联名的锦鲤款，寓意逢考必过。
另外，麻辣空间号召粉丝回忆“关于高考，你最难忘的经历是什么？”评论最走心的，可获得火锅大礼包；井格推出活动，高考师生就餐可享受全场7.8折......
02
测试一下，你懂“后浪”们吗？
《中国餐饮报告2019》数据显示：从三年趋势数据看，95后、00后占比逐渐提升，其中95后由2016年占比18.2%，提升至2018年22.0%。
据艾瑞咨询报告，大学生火锅消费者中，25岁以下的95后和00后占比高达90.4%。
这届年轻人的购买力也很强。
艾瑞咨询的”大学生火锅消费画像“显示，北上广深大学生每月外出就餐费用支出在500元以内的占比最高，达到55.5%。
外出就餐时，88%的大学生外出就餐倾向选择火锅，71%的大学生是重度火锅爱好者。
但无奈的是，你通常摸不透他们的想法，甚至听不懂他们聊天。
新一届年轻人到底要什么？回答这个问题前，我们不妨先简单测试一下，你对小年轻们以及他们的黑话有多少了解？
你懂95后在说什么吗？
1
在餐厅吃饭时，95后可能因为下列哪个细节现场暴走？（多选）
A.吃饭的桌子太挤，没法翘二郎腿
B.来到餐厅吃饭，结果要排两个小时的队
C.等了半天还没服务员招待
点击下面空白处查看答案
答案：ABC
这几个细节都足以让95后暴走，会在大众点评上给你打一星。
2
下列哪种水果，是95后最经常提到的？（单选）
A.西瓜
B.柠檬
C.芒果
点击下面空白处查看答案
答案：B
在95后的黑话中，“柠檬”代表羡慕、嫉妒。
3
作为当代外卖员，下列哪项技能是95后顾客眼中的最高分项？（单选）
A.送餐很准时
B.能在小票上画出清明上河图
C.会轻功
点击下面空白处查看答案
答案：B
只要看到小票上的手绘图，95后就会感觉很快乐，并拍照分享给朋友。
4
当你在大众点评上看到一条评论，上面写着”今天终于来拔草啦“，她要表达的意思是？（单选）
A.早就听说这家餐厅，今天终于来吃了
B.她看到门店长了很多草，今天是来锄草的
C.吐槽这家餐厅不好吃，以后不会再来了
点击下面空白处查看答案
答案：A
拔草分为两种语境。一种是被别人推荐某种产品后，因一些不好的原因没有实施行动，不喜欢了；另外一种是已经实施了行动，代表被别人推荐了好久，今天终于来消费了。
5
00后说这家餐厅"YSL'，她要表达的意思是？（单选）
A.YSL是一个口红的牌子
B.这个人练过武功
C.形容有实力，一个人有真正的能力
点击下面空白处查看答案
答案：C
YSL是汉语”硬实力' 的拼音缩写，代表餐厅实力很强，很好吃的意思。拼音缩写已经成为00后的口头日常语
03
俘获“后浪”，你需要get4个关键词
交卷后，你应该对95后有了一个大致的印象：
1万块的包买得起，8块钱的邮费不想出；几千块的球鞋说买就买，30快的外卖打死不干。
后浪们的钱包，需求更有趣的打开方式。
其实，要想俘获年轻人，并不局限于高考、情人节等节日的“借势营销”，而是精准洞察消费心理，从营销、服务、体验等多方发力。
1.网络种草
注重美团、小红书、抖音等平台的内容营销
作为伴随着互联网成长起来的“后浪”，他们高度依赖网络。
根据艾瑞咨询的调研结果显示，大学生一般会通过团购类APP，如大众点评、美团来挑选餐厅。
超过一半以上的受访者表示，他们会在外卖付款前，寻找优惠券、折扣或者促销。比如海底捞针对大学生群体推出的“高校学生优惠”，得到一致好评。
与此同时，他们消费的谨慎也出乎意料，“品牌方安利一万句，不如用户分享一句”。
他们注重别人分享的购买经验，在购买之前会阅读至少3篇评论，依据品牌口碑作出消费决策。也很喜欢分享自己的消费心得。
比如小红书，是个做年轻女孩生意的平台，用户数超一亿。以“小姐姐”定位的火锅品牌，会着重开发。
比如月活达5亿的抖音吸引众多餐企入驻，其中楠火锅和九锅一堂以搞笑剧情，坐拥抖音几十万、甚至上百万的粉丝。
▲九锅一堂的抖音运营，主要是在门店场景中植入各种令人捧腹的段子。
2.品牌个性
装修有辨识度、IP形象鲜明有趣
95后、00后更重视自我个性彰显，为此，许多餐企也开始注重人格化塑造，增加品牌辨识度。
比如极具特色的装修风格，以太二酸菜鱼为例，门店呈现浓浓的“中二”风。
▲太二的门店告示很奇葩，却深得年轻人的心
从打造IP上来说，蜀大侠自创IP形象“侠宝海浪”，传递武侠文化；有拈头火锅打造“村里有个姑娘叫小芳”的小芳IP，强调亲和力；捞王的IP捞小匠，是一个咧嘴笑、水汪汪大眼睛的形象，深受年轻女性喜爱。
▲为了让品牌年轻化，捞王也与日本屁桃君IP、五月天乐队的潮牌StayReal、深夜食堂IP等展开合作。
其他比如国潮风、二次元文化与火锅店的跨界的组合，也是吸引95后、00后的主流趋势。比如故宫火锅店火爆网络；香天下联合成都本地潮牌1807，推出“火凤”系列国潮套装。
3.走心服务
明确客群画像，聚焦特定人群的极致体验
亲切的小姐姐、高颜值的小哥哥，会让人神清气爽，火锅也就更香了。不过，高颜值是加分项，不是必选项，最关键的还是消费体验。
年轻消费者的独特之处在于，一些影响心情的小事，会让他们做出不可思议的举动：也许是在雨天，在餐厅门口踩上一块松动的地砖。
让他们快乐也很容易，比如墙面有趣的涂鸦；订单上有老板亲手画的清明上河图。90、00后就会如得到百万大奖般的快乐，并立刻哈哈哈分享给朋友。
想要精准捕捉年轻人的需求，门店的服务还要更聚焦：专做女性生意的集渔，推出帮女生剥小龙虾的服务；开业以及节日节点送LV包包等，让女生“欲罢不能”。
4.有趣好玩
盲盒、隐藏吃法满足猎奇心
95后、00后喜欢好玩、有趣、能彰显自己与众不同的东西。为此，越来越多的餐饮品牌试图变得“好玩、个性”，类似玩法中，属盲盒和隐藏菜单最典型。
买盲盒全凭运气，“不拆开永远不知道里面是什么”，买到限量款的概率更是低之又低，这种神秘感带来的“不确定”，成为盲盒吸引年轻消费者的最大魅力。
去年9月份，呷哺呷哺联合泰迪熊发布了国庆档热门电影《攀登者》六大角色的系列盲盒，在门店任意消费，加50元即可得到一个盲盒。
最后：总体来看，95后、00后出现了更多的个性化需求，尤其在就餐体验上。
跟年轻人的沟通是一个相对复杂且微妙的过程，没有哪个品牌可以总结出一套行之有效、并且全覆盖的营销方法论。
而且，如果餐饮品牌只是一味迎合年轻消费者的需求，会让品牌毫无章法，正确的做法是，不断为品牌注入活力，让自己先年轻起来，和年轻人一起玩、一起嗨，才能真正俘获他/她们。
是不是还没看够？餐见君还为您准备了，俘获“后浪”更详尽的干货攻略：“9套毕业季活动方案”、“8套毕业季海报模版”，有需要的快来拿
客进餐馆饭店吃饭，常常会遇到被收取一两块钱消毒餐具费的情况。原来，你的消费权益有可能被侵犯。6日，江西九江就公布了这样一起火锅店收2元消毒餐具费被罚2万的侵权案例，具有很强的警示意义。
6月6日，江西省市场监管局公布2023民生领域案件查办“铁拳”行动第三批典型案例。其中，九江市一家火锅店因收取2元/套的消毒餐具费，被市场监管部门处以2万元罚款。
来源：视觉中国
2023年1月18日，江西省九江市瑞昌市市场监管局执法人员根据举报投诉，对瑞昌市美人鱼火锅店进行现场检查，发现该店内有2022年9月1日至2023年1月17日消费者消费小票商家联结账单，结账单上均有“餐具费、单价2元、数量、总额”等字样。
经查，该火锅店在未向消费者公示消毒清洁餐具收费及收费标准的情形下，收取消毒餐具费2元/套，共收取餐具费21436元，违反了《江西省实施〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》第二十七条第二款规定。2023年3月29日，九江市瑞昌市市场监管局依法对瑞昌市美人鱼火锅店从事餐饮服务收取不合理费用的违法行为，作出罚款2万元的行政处罚。
市场监管部门提醒，餐具是餐饮场所的必备用品，经营者有义务向消费者提供符合国家卫生标准的消毒餐具。餐饮店违规收取餐具费的行为侵犯广大消费者的合法权益，市场监管部门将持续关注民生民意，切实维护消费者权益。
来源：极目新闻
两天，一个朋友叫我去聚餐，我问吃什么，他说吃火锅，我说不去，又补了一句，说知道我不吃辛辣的，点了一个鸳鸯锅。哈哈，一看这个人就是懂用户体验的，于是我就屁颠屁颠地，跑步过去了，从1.5环到3.5环，大约用时1小时，跑了10公里左右。
?
提前到了目的地等他们过来，东张西望发现这个地方餐馆很多，又发现有一家火锅店生意特别好，排了很长的队伍，才下午六点钟呢，排号就已经拿完了！OMG生意好的不要不要的。
等来了朋友，就一起找了另一家火锅店吃饭，一上桌就是点了我的火锅三件套，银耳汤、八宝粥、蛋炒饭，狂吃一下，就五分饱了，然后在开始吃一点清汤火锅，差不多就八分饱了，于是提前停止了战斗，看他们喝酒聊天侃大山，看了一下时间，这顿饭差不多了吃了两个小时（注意，这个数据后面是有用的）。
吃饭完之后，又路过刚才生意好的那家火锅店，发现还有好几桌客人再排队等餐，心想生意这么好，我要这家老板就好了，同时又陷入了深深地沉思，如果是老板应该如何优化提高整个店的运营效率（注意，这个时候我已入戏了，角色扮演老板，大前研一说过，要站在比自己高两个层级的位置去思考，你的视野就会广阔，这不就是老板思维嘛！）。
于是我又想了，如何把自己数据分析运用到这个上面，去分析问题、解释问题、解决问题，你们可能会说餐饮老板有几个懂数据分析呀（也可以请我去帮他分析呀，请自动忽略这条广告哈！），这里我主要用数据思维去分析问题、拆解问题等，尽量减少数据分析的过程，多用数据看问题的角度。
上面内容都不太重要，下面正式开始了哟！
以下数据纯属虚构，只是为了方便直观理解。
一、前餐：排队等餐
如今很多生意好的火锅店排队吃饭都要拿号，基本上都是智能设备打印出来的小票，上面基本上都有就餐人数、打印时间等数据信息，这些数据可以用来干什么呢？
第一：统计到店客人流失率:到店拿号且用餐的票数/今天发出的排号总票数。
第二：分时时间段统计流失人数：比如1-10分钟、11-20分钟、21-30分钟、大于30分钟。
这样可以了解发出去的排号票收回来多少张，回收率怎么样额。如果回收率低了，那就可以进一步分析，在哪个时间段的流失率比较高，如果大于30分钟这个时间段，流失率比较高，这就意味这个时间真的对客人太长了，超过了客人的心理预期极限了，所以客人不愿意排队了，自己就走了。
那可以从时间这个维度，想办法去解决排队问题。
第一， 减少正在吃饭客人的用餐时间；
第二， 提高排队等餐客人的耐心程度。
现在餐饮拉客成本比较高，肯定要想办法让到店的客人尽量留下，这里先说第二点，怎么提高客人的耐心程度，其实想法办打发客人在等座过程中的无聊时光嘛！
赶快把瓜子、花生、果盘端上来，让客人一边有吃的，一边玩手机打游戏，有吃有玩的，分散一下注意力，从心理感受来说，这样主观感受时间会过得快一点。
有时候在乘坐电梯时候，在里面照自己，就可以减少一些焦急感。
减少排队时间是一个统计学问题，提高排队耐心是一个心理学问题。
二、餐中：用餐时间
那怎么来缩减客人的用餐时间呢？
根据我在火锅店观察，大多数人在用餐40分钟之后，就吃得个七八成饱了，后面的时间，主要就是喝酒聊天玩手机。
基本上一顿火锅的用餐时间1.5小时—2小时（我们聚餐时间就用了两个小时），喝酒越多，就餐时间就越长，客单价就越高，但是单位时间餐出不一定高哟。
假设：不喝酒的客人用餐1.2小时，在0.6小时就吃到了八成饱了（简单理解就是上座吃火锅到用完餐，大约用了40分钟，就基本上吃饱了）。
用数据解释一下，可以理解为前面的36分钟，贡献了80%的销售额，后面的36分钟，只贡献了20%的销售额。
若这座4个人就餐72分钟，总消费360元，平均每分钟餐值=360÷72=5元/分
则前36分钟，贡献销售额=360×80%=288元，每分钟产值=288÷36=8元/分
则后36分钟，贡献销售额=360×20%=72元，每分钟产值=72÷36=2元/分
通过上面的演示数据可以看出，把用餐时间可以简单分为两个时间段，发现大分部销售额在第一个时间段产生的，那么我们就可以从这角度出发，想办法去压缩客人的用餐时间，提高单位时间的产出值。
一般餐饮用餐高峰期在晚上6—9点钟这个时间段，如果生意很好的火锅店，都会排队很长，所以这个时间段内，不愁没有客人，只愁没有座位呀！火锅店面积就这么大，不可能再增加座位了。
既然改变不了空间，我们可以尝试一下改变时间呀！
现在问题来了，怎么让客人心甘情愿地减少用餐时间，同时还能增加火锅店销售额呢？
这个时候就要引入市场经济原理了（这里装B一下，假装自己有点干货），价格杠杆，不是就有通俗的话，叫“货比三家、薄利多销”。
火锅底门口放一个展架，上面写，大概意思在晚上6-9点，只要用餐50分钟内，就给你整单打8.8折。
若这座4个人就餐50分钟内，总消费360元，打8.8折，
平均每分钟产值=360*0.88÷50=6.34元/分，
单位时间产值增长率=（6.34-5）÷5=26.72%。
从以上数据推演结果来说，这个活动方案是可行的。
（补充一下：如果客人喝酒的话，那么客单价会提高，同时用餐时间也会增加，这里可以按照上面推演逻辑和思路，自己可以用数据演算一下就知道了，这里篇幅已经很长了，所以这里就不演算了）
总结两点：
第一：可以提高了火锅店的就餐效率，增加营业收入；
第二：可以降低客人用餐成本，提高性价比，增加回头客。
这里可能有人会说，这样压缩了客人的用餐时间，会影响客人的体验。
当然这个这个活动，自愿参加的。
这个就是一个自由选择的过程，所以说生活很多人也愿意去吃路边摊大排档，主要是味道好、价格便宜，但是服务和环境卫生比较差哟。
客人的需求是复杂多变的，我们只能满足一部分人的需求。
肯定有一分部人会为性价比买单的，当然也有一部分人会为体验买单的。
三、餐后：减少库存
一般火锅店在晚上九点以后，用餐的人会少很多，所以这个时间会有越来越多的餐位空出来了。
于是老板忙完了，终于有时间去看配菜间看了一下，发现有些菜品卖光了，还有一些菜品至少还有一半没有卖出去呀，有些菜品只能保存，如果卖不出去，只能扔掉，老板很着急，该怎么办？
我们经常在街上看到很多服装店、鞋店，清仓大处理，开始便宜卖了。
餐饮也有库存，也有过季菜品，特别是到了夏天高温，保质期很短，很多菜品有些能保存一天，有些如果当天没有卖出去，直接扔掉，这样导致菜品损耗率很高。
比如，晚上过了九点钟，到本店消费，建议直接整单6.8折或者全部菜品直接5折，老板估计会跳起来，菜品打五折，你不是疯了吧，会不会做生意呀!
据我了解一般火锅店菜品毛利率60%-70%范围，其他酒水、饮料、火锅底料等，综合放在在一起计算，假设综合毛利率在60%左右。
这里我可以应用经济学的一个概率“边际成本”（这个概念，之前我写过篇用这个概念去理解一碗牛肉面的价格）。
那什么边际成本呢？
边际成本，指的是每多生产或者多卖一件产品所带来的总成本的增加。
< class="pgc-img">把这个概念放在火锅店，怎么来理解和运用它呢？
在火锅店的经营成本中，房租、人工费、原材料占三大主要成本，比较固定成本是房租、水电气，人工成本波动也比较小。
比如说做这个活动之前，一天就餐60桌；做这个活动之后，一天就餐70桌。不管这个火锅店一天卖出去60桌还是70桌，反正这一天的房租是不会增加或减少的。在九点后，只要多了一个桌，相当于这个桌就没有房租成本。
简单理解为相对比做活动了，多卖了这10桌的火锅，是没有房租成本在里面。
这就意味着后面10桌的成本是递减的，比前面那60桌的每一桌成本要低很多。
只是水电气会增加一点点，还有会增加服务员的工作时间，所以也会增加一点工资成本。
假设其他综合成本增加了15%的成本，那么，因为做了活动，新增加10桌,，销售净利润能达到15%（=60%*0.5-15%，这就是在原来60桌的基础上产生出来的多余利润），还有一个好处就是降低了残损率。
可以简单粗暴地这样理解为，因为做活动而多卖去的这10桌的收入，几乎是没有房租和人工成本的，去掉菜品成本，剩余的都是纯赚了的。
根据以上数据推算，能增加营收，这个活动方案是可以尝试一下。
未完，待续。发现篇幅太长了，找个时间继续写。
大致内容：到店引流、线上引流、客户数据收集与分析、工作日与周末的备货策略、翻台率与坪效、微信活动等。
如果你觉得有一点启发或收获，欢迎你分享给身边学习上进的小伙伴，让他与你一起成长。
个人微信号：cai-wen-hui
