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经济观察报 记者 饶贤君 一家运营较好的奶茶店每月销售额可以达到15万元以上，而店面面积只需要10平方米甚至更低。同等销售额下，快餐店、小吃店所需要的店面面积是奶茶店的数倍甚至十数倍。
接近一亿的奶茶年消费人群、接近万亿的奶茶零售市场（宇博智业市场研究中心报告数据）以及极高的坪效收益（每坪产出营业额）使得奶茶成了一门火热的大生意。
多位业内人士称，保守估计，全国奶茶店的总量应该超过40万家，同时，还在以可观的速度保持增长。
然而，出人意料的是，在行业迅猛发展、单店有着极高坪效和毛利率的情况下，众多奶茶店创业者却发现，实现盈利成了一个极难的课题，甚至维持一个不出现亏损的奶茶店都成了一件有难度的事。
“‘十家奶茶店只有一家是赚的’，这种说法其实不确切，我觉得这个比例可能说高了，真正能赚钱的奶茶店少之又少，奶茶的竞争太激烈了。”餐饮深度观察者、北京观荐网络科技有限公司创始人汪洁表示，奶茶是一门远没有看上去简单的大生意。
“复制”喜茶
“从高中开始，我就爱喝奶茶，工作两年多后，我告诉自己要开一家自己喜欢的店，于是开了这家奶茶店，朋友特别羡慕我，我跟他们说，我现在只有一个梦想，就是我的奶茶店明年不要倒闭。”奶茶店创业者郑珑在老家江苏开了一家奶茶店，不到一年已经亏损近30万元。
尽管从店面选址、材料甄选到产品把关，郑珑都花费了相当长时间调研，但实际运营远比她想象的困难。
“店址选在一家中学的公交站对面，按理说，客流量应该比较大，但是事实上，来买奶茶的学生数量不多，要不是偶尔有一些街坊邻居、亲朋好友过来捧场，我估计现在已经关店了。” 郑珑说。
街转角处的一家果汁店及另一家奶茶店是郑珑总结出的“最大问题”，她认为，对于一个千人规模的中学来说，三家产品定位类似的饮品店必然会导致分流，最终每一家店都难以盈利。
因此，她决定改变。
实地“考察”了人气高到排队数小时的上海喜茶后，郑珑决定把喜茶的成功模式“复制”到自己的店里。
“首先是产品，我一口气把当季的产品每个都买了三份，边喝边研究里面的材料配比，用了三天时间模仿出一部分口感相似的产品，然后是外包装，我找到当地的塑料厂，按照网上的图片和我自己带回来的包装，要求他们给我做一样的奶茶杯。”
一切就绪，郑珑将标题为“喜茶口感，就在身边”的新产品宣传单发了出去，但却收效甚微，郑珑称，尽管喜茶在学生中也有口碑，但大部分学生并未喝过喜茶，完全不为所谓的“喜茶口感”买单。
于是，郑珑干脆学了个彻底，她将自己的奶茶店招牌和门面完全装修改换成了喜茶的风格，并将奶茶店名改为了“喜茶”，但与真正的喜茶不同，郑珑在自己门店的“喜”字中间加了一颗金色的小星星，“所以对外说起来，我这家店就叫星喜茶”。
全新装修的“星喜茶”开业第一天，郑珑就感觉到了强大的品牌效应，数十位学生在她的门店前排起了长龙，不时还有学生拿出手机拍照，“一天卖出去200多杯奶茶，比我之前一星期卖出去的还要多。”
然而，“星喜茶”带来的新鲜感维持了不到半个月，学生们向郑珑提出了“不正宗”、“没那么好喝”、“和普通奶茶差不多”等许多负面评价，奶茶店的销量也大幅回落，仅比原本的销量高出了一线，甚至还未收回重新装修投入的成本。
“我想明白了，没有别人的产品力这些核心的东西，抄是解决不了问题的。”
多位业内人士向记者透露，在奶茶行业，大量中小型奶茶店像郑珑一样缺乏产品研发能力、门店运营管理能力，即使是盗用、冒用知名品牌，他们依旧无法吸引客流、逃脱亏损，汪洁表示：“奶茶这个行业竞争太激烈，很多店没有自己的运营体系，大部分是赔钱的。”
网红店养成记
为数不多的盈利门店里，喜茶、一点点等品牌均位列其中，其受消费者欢迎程度已经处于餐饮业的金字塔顶端。
2018年，在美团点评搜索最高的类目关键词中，一点点和喜茶均位列前五，不过，喜茶对其品牌的定位是“茶饮的年轻化”而非单纯的奶茶品牌。
一点点官网的加盟费用及利润参照表显示，按照省会直辖市、地级城市、县级城市分类，一点点单店分别能达到29.52万元、19.92万元、14.76万元的年净利润，毛利率为75%。
杭州一家一点点加盟店店长张励对记者表示，29.5万元的净利润是理想状态下的数值，是没有计算开店成本的，而且实际具体到每个环节上，不同的城市成本也是不同的，“第一项成本就是加盟费，是我们合法使用一点点品牌、售卖产品必须缴纳的费用，然后是店面的装修、奶茶制作设备的购置成本，这些是前期准备的硬性支出。”
除此之外是日常的运营成本，包括奶茶原料费用、广告宣传费用、奶茶包材费用等消耗品费用以及店面租金、人员工资以及水电杂费等费用。
张励表示，他加盟一点点的开店成本为50万元，“包含了加盟费、保证金、品牌授权费、设备、装修、原料、技术培训这些”。
根据一点点的官网资料，在三个级别城市加盟一点点的投资费用分别为37.8万元、27.2万元和14.8万元，其中未计算加盟费用、保证金、品牌授权费、技术培训等前期加盟费用。
相比而言，没有品牌的奶茶创业者门槛较低，据郑珑介绍，她的奶茶店包含设计、装修、房租、设备等等在内总成本约15万元，如果包含二次装修在内，总成本也不到20万元。
张励认为，高昂的品牌加盟费也带来了相应的品牌价值，“我们附近一公里范围内总共有7家奶茶店，最好的一家每天客流量应该也只有我们的五分之一，另外，我们在零售渠道上也更有优势，比如说我们每天在外卖平台上的订单量是其他普通奶茶店的几十倍。”
实时迭代的新产品也使得张励的门店在“包围圈”中更具竞争力，“比如说刚刚入冬，普通的奶茶店可能还没开始做热饮，我们最新口味的热饮就已经开始做优惠活动了，包括防止烫手的手托等物料也都准备好了，第一时间把握住用户的心理和需求，并能迅速完成每个店的配备，这一点是大部分自主创业的品牌很难学到的。”
同样是网红品牌，只做直营、大店化的喜茶与直营+加盟双渠道拓展、小店化的一点点有着截然不同的运营思路，在品牌的定位上，喜茶方面也表示，要做年轻化的茶饮品牌而非奶茶品牌。
但在如何维持自己的核心竞争力上，两者有着共通的地方。
汪洁认为，有完善的运营体系、有自己的品牌价值观、有强大的团队和研发能力支撑是打造和维系一家茶饮网红店的必备因素，“在保持自己产品迭代的情况下，品牌、产品力不断沉淀，服务能力不断提高，形成实时更新的强大供应链，确保异地复制能力，这些都是盗用、冒用品牌抄不过来的，奶茶创业是一件很难的事，需要创业者长期投入、运营才能看到成果。”
<>店简况
< class="pgc-img">1、爱上奶茶生意是一场意外
女大学生杨姑娘，爱上奶茶生意，纯粹是人生的意外。
2012年本科毕业后，她先在天津一家制造企业工作了一年，然后去了一家地产公司。两家公司都是在办公室做人事行政工作。
办公室政治，她成了别人上位的垫脚石，被发配到公司下属的温泉度假村当服务员。
< class="pgc-img">杨姑娘在这里喝到了她人生中的第一杯奶茶，也学会了做奶茶，同时也爱上了奶茶行业。
2、两次开店都失败
2015年夏天，杨姑娘辞去工作，从银行贷款20万，开了一家奶茶店。
由于选址不当等原因，第一次创业以赔本结束。
经常到她店里喝茶的一位顾客，看好她，出钱和她合伙开了另一家奶茶店，进步了一点点，结束时不赔不赚。
< class="pgc-img">杨姑娘反思失败原因：
1. 选址，很重要，一旦错误，真的是很难挽回的。
2. 没有资金支撑了，也许还有钱的话，再撑个一年啥的，能持平。
3. 出品也不够快，主要客流在晚上，但是出杯的速度跟不上，导致生意不好。
3、第三次开店成功了
2016年7月，杨姑娘拿到了天津一所高校校园内的一个铺子，当年8月26日正式开业。
自创品牌，10余平方米，用4名员工，两个全职两个兼职。开业至今，每年可赚15万元左右。
< class="pgc-img">成功的操作：
1选对了位置
铺子在一个食堂里，客流量大。
2免费打印照片进一步引流
学校不止一个食堂，而且这个食堂就有4家奶茶店。光靠来食堂吃饭的自然人流，也不行。杨姑娘就推出免费为学生打印照片的服务导流。
< class="pgc-img">3建顾客微信群
通过各类优惠活动拉学生加微信。目前，她的微信上有2354位消费者。
4 激励顾客参与产品设计
奶茶店老板都明白一个道理，产品要和顾客适销对路。但如何操作才能对路？
< class="pgc-img">杨姑娘的做法是：
A、每推出一款产品，都组织学生试喝，倾听顾客对口味的感受，根据反馈微调配方；
B、新品定价，请顾客“看着给”，连续10天，由学生根据试喝的感受，随便给钱。杨姑娘的经验是，百分之八、九十的人都是按照他们的心理价位给的。
通过10来天的数据，就可以测试出顾客能接受的价位。10多天后才确定正式菜单，一推出来，就没什么销售阻力。
C、顾客参与产品开发和定价过程，还容易在学生中产生宣传效应。参与的学生有的会主动传播这件事。
5让顾客参与营销
从想法到实施：让顾客全程参与营销活动。
< class="pgc-img">奶茶店必须做活动，尤其是冬天。但大多数店主都是自己想或者到处学一些活动方案。
杨姑娘的校园小店，从一开始构思设计活动方案时，就把顾客请进来，帮她出主意。
以刚过去的双十一活动为例：
A、11月8日，她就在顾客微信群里征集活动方案：
< class="pgc-img">B、11月9日，她一共收到了上百条消费者回复，其中有10个方案是她认为比较好的：
< class="pgc-img">< class="pgc-img">C、11月10日，她在微信上公布了对提出这10个方案的顾客的回报，赠送店里指定的两款价值7元的饮品一大杯。
D、11月10日，她最后推出了今年双十一活动：当天一共卖出了220杯左右，1600元，与前几日平均销售水平比，提高了约14%，那段时间天气不好，营业额一般，主要是新增了几十个微信好友。
< class="pgc-img">6和顾客交朋友
诚心和顾客交朋友，把店铺经营成一个让顾客感到有温度的空间。
经营手法是多种多样的，但杨姑娘总结，核心关键是：老板要尊重和信任顾客，诚心和顾客交朋友，努力帮顾客一些卖饮品之外的小忙。
< class="pgc-img">校园奶茶店，一般都会在大多数学生到校之前的几天就开始营业。一天，一位学生在微信上问杨姑娘，他的学生宿舍开没有开门？他想提前几天来，又怕来了宿舍没开门。杨姑娘抽空去帮他打听清楚后，及时回复了这位顾客。
这位顾客毕业的时候，专门给杨姑娘送来好几个小玩偶，说是他们社团做活动剩的。放着也没用，拿给我，可以做个活动啥的。毕业之后，还经常回来来买饮料。
< class="pgc-img">老黄评店
< class="pgc-img">奶茶店老板，开放你的“后台”
饮品研发、饮品定价，活动创意、活动方案，对大多数奶茶店老板，都是在奶茶店后台展开的活动，顾客是接触不到的，通常就成为专门由店老板操心的事。
< class="pgc-img">这个奶茶店经营实例，给我们展示了另一种操作方法：
开放奶茶店的“后台”，鼓励顾客走进来，和老板一起研发产品，给产品定价，设计活动。
要想赚钱，店老板必须深入了解你的顾客，吸引他们参与到你的后台活动。这样，你产品的口味、价位，就能提高和顾客适销对路的可能性，活动也更大可能具有针对性和吸引力。
< class="pgc-img">陷入困境的奶茶店，一个重要的因素，往往和下列因素有关：店老板很少和顾客接触，不能深入洞察顾客心理，产品研发和活动设计闭门造车，自说自话，自以为是。
结果，当然是顾客离你越来越远。
茶店营销，别只想多卖钱，要想顾客为啥买？
大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。上次给大家分享了“逆向营销思维”，今天分享正向逻辑思维，找因果。
最近有一位朋友很苦恼，他的小店每天才卖几百块钱，我看了一下他的菜单，有奶茶，有汉堡薯条，有手抓饼，有臭豆腐，还有什么铁板烧，反正各式各样的小吃，但生意很差劲，现在还琢磨着是不是还要加点红酒，零食什么的。
< class="pgc-img">我说你为什么还要加项目呢？他说我想多卖点钱啊，不是品种越多顾客选择的余地就越大，我就可能多卖点钱吗？
我相信绝大多数经营者都会这样思考，这样加对吗？
茶理杨我以前就讲过这个话题，这是行业大忌。这也是一个很有争论的话题，几乎有90%的人都不认同我的观点。但没关系，真理往往不在大部分人手里。（自嘲一下）
我们拿这个案例来讲，说一家店生意不好，不卖钱，这只是果。作为老板的你想捣鼓一下，做做活动，提升一下业绩，这也叫果。
你天天想着提升业绩，提升业绩，你所有的一切举动都围绕这个这个果在进行，你是永远都得不到答案的，因为你没找到那个“因”。
什么叫做因呢？
< class="pgc-img">你打开水龙头，这叫因。水流出来了，这叫果。你按下灯的开关，这叫因，灯会熄灭，这叫果。你春天的播种这是因，你秋天的收获，这叫果。
所以不管你的店是多卖钱，还是少卖钱，这都只是果。那么因呢？因为什么才能多卖钱呢？顾客为什么要买你家的呢？怎么不买别人家的呢？
所以你需要找到那个先播种的因，把种播好，耕耘好，你的果自然就是好的。
所以奶茶店的因果关系就是从已知预测未知的过程。
如何寻找这个因呢？
拿上面这个店举例，它的因就在于它的东西太多了，导致顾客心目中的定位模糊。而正确的办法是减少品类，你要做餐，干脆就做餐，要做饮就做饮，虽然大众把餐和饮总放在一起，但我之前说过，行业只会越来越细分，越来越细分，顾客也会越来越精。
如果在没有强有力的细分行业竞争对手的时候，或许你还能勉强度日，因为顾客没得选嘛。但一旦来了一个专业做奶茶的，那就是你的死亡之日。
< class="pgc-img">比如说一个病人有心脏方面的疾病，你说他是会选择全科医生还是心脏专科的医生呢？
答案不言而喻，当没有专业医生看的时候，我勉强找找那个全科医生看看。诶！后来来了一位从事心脏专科疾病的老教授，我一定会找这个专科大夫。
再比如说，你准备去吃川菜，摆在你的面前有两家店，一家的招牌上写的正宗川菜馆，另一家店写的中餐，西餐，盒饭，专营湘菜系，川菜系，粤菜系，鲁菜系。你会选择哪一家吃川菜呢？
所以这个因就找到了，保留那个最擅长的，销售贡献最高的类目，做精做强做专。不管你选择餐或是饮，你一样在顾客心里有分量。
如何解决这个因的问题，和让这个因一开始就往好的方向走呢？
除了上面说的做减法，你还得成为这个专科的老教授。就拿奶茶来举例，你得精，强。
到什么地步呢？最起码要在本地的茶饮行业前几名中，对于奶茶这两个字在顾客的心里，她们有你的地位。口感那不用说，你不能做到最好喝，起码也要做到好喝，不难喝。服务方面最起码要做到对顾客有礼貌，微笑待人，不能呆板着个脸，门店也要保持干净卫生整洁。（我说的干净不是一般意义上的干净，是对细节的一种极致）有条件的门店，比如你的面积很大，可以通过空间，灯光，陈列，场景，氛围，座椅板凳，音乐来塑造独特的属于你奶茶店的体验。
< class="pgc-img">尽量让顾客愿意在你店里面待，或者常呆。因为顾客数量是很难以高强度持续增长的，固定的人群，固定的市场，人就那么多。你只能在停留时间上下功夫，培养顾客的消费习惯。（包括你现在看到的互联网公司，都不再拼用户增长了，因为它没法涨了，那就想办法让你停留的时间更长，比如某音，某信）停留的时间越长，你就会越习惯我，越依赖我，那么我就越有价值。
当你把产品，服务，体验这几个至关重要的“因”全都强化好之后，那个多卖钱的“果”不就自然而然产生了吗？
所以那种动不动就要做活动买一送一，第二杯半价，外卖团购，拼单优惠的促销活动，都只是在“果”的层面徘徊，为了多卖钱而多卖钱，最后你只能是马太效应，越来越差，越来越差。
总结：经营奶茶店一定要学会找因果关系，不能光想着你多卖钱，要想着顾客为什么要买？
我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！
