陈老师教你菜品战略矩阵和餐馆开业四步走！

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餐饮营销专家陈老师教你菜品战略矩阵和餐馆开业四步走！

早上，刚到家，就来了电话，约走，最近策划几家餐饮开业营销，非常成功，异常火爆，每天进来看的朋友应该都会知道！

好久没回来了，打开窗户通通风，陈老师目标，哪个城市都有房，哪个城市都都有家。

4步做对开业营销，餐厅生意一直好！

第一步把一切的工作做对，菜品矩阵搞对，菜品结构做对，把品牌菜做对，把餐厅的所有的准备工作做对，这里包括什么，包括服务流程，包括上菜流程，包括下单流程，包括我们的所有菜的稳定性，出品的速度，还有我们服务的速度，全部把它做对，这是开业的第一步。

我经常去逛商场，逛的时候呢，我有一天看到外面拉一个幕布，某某餐厅快开业了，内蒙古菜的，好多年前我去过内蒙古，那里太美了，那个奶茶手抓牛肉太好吃了，我就跟我身边朋友说，等这里开业了我们来这里吃，6月20 号，有一天我请朋友要吃饭。我说有个餐厅内蒙古菜，我带你去吃，应该今天开业了，去了过后呢，因为打折，所以外面很多人排队在等，然后进去吃饭。

然后，点了大概有十个菜，点完过后，第一，好久没上菜，第二次上来之后一吃，味道完全不对，第三个菜一直没有上等了40分钟了，我说服务员帮我催一下那三个菜啊，小妹过来告诉他不好意思先生，刚那个菜串羊肉串那个机子坏了，没有下单下过去，现在要不要做呢，我晕！

每一个商圈每一个餐厅附近五公里范围内，这就是你的商圈，在五公里范围内，你的顾客不到5%，就是喜欢你餐厅的顾客，这5%，你这样骗一个就少一个，骗一个就少一个，骗一个就少一个，如果他来吃了不行，他说这家不行啊，上次我吃过。

第一上菜慢

第二服务不好

第三难吃的要死

因为第一印象留下了深刻印象，知道吗？是永远改不了的。

开业那一天，顾客来这里吃饭，是什么样子，永远就是什么样子。我说很多餐厅还没开业就失败了，为什么？我最怕听到的一句话，先开业没事慢慢调。顾客会不会觉得你会慢慢调，吃完就走了。他上次不好，这次肯定调整好了，他不会这样想的。因为每个人出去吃饭都是很重要的，他怕自己今天被骗，所以开业是最重要的事情。我们一定无论如何得万事俱备在开业，不然，一定别开业。

如果你在商场开业，在开店之前，把菜品，菜谱定下来。装修的时候，我们边装修边培训，然后比如说6月18号开业，我们基本上6月8号就开始营业了，所有东西开始下单。

所有朋友，我们认识的朋友和我们的员工吃饭，哪怕吃员工餐都按下单吃，按下单流程，点完单下单上菜看多久，而不是下完单，因为是员工吃饭，所以随便，不要把焦点放到炒菜那里。我们经常试业的时候试的是什么？试味道，稳不稳定，这是其中之一，还有是什么？

下单顺不顺畅，上菜顺不顺畅，我们服务生记得得住台号。我们要培训整个系统。从顾客进来，从咨客接待顾客那一刻开始，从进去到坐下来倒茶，点菜，下单炒菜，跟单，打饭买单，我们要试整个流程，单独试没有任何作用，因为一开始乱掉了，因为他们相互之间不会配合。

如果你没有试好那一天，你永远别开业，这是路边店开业，商场店没办法用，因为一开就开了，商场店需要我们每一个人，做好充足的准备去开业，记住是一个团队合作流程，不是一个菜。

一定不要把开业、试业焦点放到试菜那里，流程里面最容易出现的（错误）第一个流程是什么？下单卡机，下单了，可是那边那个部门没有出单，有没有啊？因为我们很多员工，他不熟悉这个下单的系统，因为很多新员工，下了五个菜，只有三个菜去了各个部门，有两个菜，那纸就没出来过。最保守的做法，所有用机子下单的是开业的时候我们都会备很多手写单，机子一卡马上手写，下单的流程。

第二，上菜的准确性，餐厅平面图在每个人的脑海里面自己画出来，我们设计餐厅有两个动向。有两个动向。

第一顾客动向

第二员工操作动向

你要知道顾客从这里走就不会撞车。你不会端一个鱼头过去，撞上了是不是啊？传菜部不是传那个餐盘，端啤酒这样走，那个是基本能力，每个人把平面图画出来，让他讲几号台，一拿到几号台就过去了。

第三，要有不断去跟单的能力，新开业的餐厅80%，一定要多准备食材，不能客人一多，食材断档了，顾客第一次来就没有吃到想吃的菜，你是顾客你还想来吗？

第二步，提高服务顾客的人数。

当你准备工作了一切工作过后，就是要接待很多的人，因为只有接待了很多人。这样会有更多的人来体验过我们的餐厅，顾客是怎么发生的？我请你们五个人吃饭，我们坐一张台吃饭，吃饭了一切都很棒，吃的很好，明天，后天，然后你要请他这桌吃饭。我带你去前天我去的地方，很好吃。你把这五个人带过去了，是不是？

第三步提高服务客人的回头率

就比如你们来这里吃饭，今天第一次来吃，我要做营销的第一步就是你们明天再来或者后天再来，或者一个星期之内再来，或者一个月之内一定要再来，虽然我们充分利用了锁住顾客营销策略，那就很好去看到逆袭营销的魅力，我们怎么做的呢？因为在营销逆袭营销方案里面是什么呢？这里就不多讲了。

所以我们第一次营销的目的是让他来很多人，那不是目的，目的是来看回头率。

开业，我们不要花任何钱？去做外面的广告，就做这个事情，把钱回馈给顾客，让他第二次来。

第四步，提高服务顾客的客单价。

我们很多时候，天天讲客单价，如果你想做60客单价，你开业时候做55，等生意做稳定了，三个月过后做了60，自然而然的上去，一开始60，顾客会觉得好像性价比没有太高。如果你想做一百的人均，你开始的时候做到80或者90，慢慢往上面涨。客单价都是根据菜品比例设计出来的。

一般我们餐厅只要按照价格结构走。客单价不会上下差五块钱，比如说你做50元人均，你基本上今天的人均就是53、48、51、49、就是这个角度不会相差太多，因为我们设计好了，他的客单价在那里，所以开业四部曲，第一步，把一些工作做对，不是做好是做对，

记住别犯错误，第二步，提高服务顾客的人数，第三步，提高服务顾客回头率，第四步，提高服务顾客每次消费的金额。

运营人餐饮营销小队长：wslb888aa

做营销，不是几种营销一起做，这样就会有冲突，最佳的赚钱策略就是做减法，聚焦深挖一口井，缩小一个营销策略的宽度，深挖他的的深度，一定就可以赚到钱。想让一个项目能快速赚到钱，你必须聚焦把一款产品玩透，不要太贪。集中力量干这一个产品，只有方向正确，不赚钱是不可能的。

营销策略没有大小，关键看你的执行力，你聚焦的程度，大的营销你不能聚焦，执行力不狠，一样赚不到钱，一个小项目你玩的够透，执行力够强悍，一样可以赚大钱

很多餐厅营销促销活动做了一大堆，自己都记不清楚，服务员也一头雾水。为什么？因为你没有规划、没有行动。

没有行动分为三层：

⑴不行动，光说不做。

⑵不坚持行动，做了两天，就不做了。

⑶不能有效行动。（只知道埋头苦干，不懂得去找更有效的方法）

生活中，太多这样的人了，包括我自己在内，在某些方面，都是一样的。其实，人和人之间智力上的差距不是太大，但行动力上的差距就太大了。

懒，是人性的弱点。（必须刻意提醒自己，刻意提醒、刻意提醒）

赚钱从来都是一件很简单的事情，你觉得难，是你脑子还没开窍，自己的思维固化。现在的时代你能赚多少钱，不是看你有多少资本多少关系多大的背景。而是看你的资源整合能力，看你的营销能力，看你的合作能力，所谓的空手套白狼不过是与人合作罢了，单纯得靠自己空手套白狼是不存在的，总之，我们的格局有多大，思想有多远我们就能走多远。

赚钱从来都是简单的，简单的事情重复做，重复的事情简单做

一辈子很短，如果不及时学习有用的思想，学习先进的理念，那么很快就死了，根本就享受不了这个世界。有的人来做奴隶而已。

老师，你每天发的文章，还有书籍，有错别字，这些人真有意思，哈哈，有错字不是很正常吗？何必只看到错字，看不到精髓？你也就那么大的本事了！

运营人餐饮营销小队长助理：wslb888aa

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分享越多，格局越大，收获越多！

015年提到了四个最严，加强对食品安全的监管，即最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责，坚持产管并重，严把农田走向餐桌的每一道防线，所以也为此出台了史上最严的食品安全法。

最严食品安全法的出台让许多企业措手不及，近年来因为食品安全问题被处罚的企业不在少数，其实一个好的厨房设计，是可以帮助企业提升工作效率，保障食品安全，降低成本费用的，因为厨房的流线设计和布局，在一定程度上杜绝了食品安全问题，也为企业更好的规划了动线，提高员工的工作效率和时间。

一、厨房的流线和流程

厨房可以分为两类：第一类是家用厨房，第二类是商用厨房，不同的厨房用途和设计思路也是不一样的，家庭厨房的设计思路以温馨浪漫为主，商用厨房是企业经营工作的地方，更多的是以高效标准、食品安全为主。

在设计厨房的前期，首先要把动线和流线做一个梳理，从原材料的采购、运输、验收、出入库到粗加工、产品制作和销售，销售完之后要进行餐具的回收和清洗， 最后是保洁，这是一整套的闭环流程。

在这个流程里笔者从四个板块进行分析，第一个是仓储环节，第二个是加工环节，第三个是制作环节，第四个是出品环节。

1.仓储环节

仓储环节的流线是从原材料的采购到验收，然后到仓库的储存，再到各部门领料。在这个流程当中，需要匹配一些不同的功能间，如果是大型的宴会酒店， 笔者建议在验收区域设立一个验收办公室，这样便于日常的一些开单使用以及验收流程的便捷，同时也可以在验收区附近设立更衣间，因为验收区域是一个主通道之一，所以员工在走进公司的时候就可以在更衣间里换衣服，旁边还可以设计一个垃圾库，因为验收区域是一个主通道，也就是说车辆是可以进入到里面的，如果把垃圾库设在这里，也是便于在整个运输过程中的一个便捷，防止垃圾在其他线路上运输的时候造成环境污染。在领料和仓储这个部分，需要设计主食库、副食库和干料库，还有厨师长办公室。

2.加工环节

加工环节分为三大类：第一个是蔬菜粗加工，第二个是肉类加工，第三个是鱼类加工。

根据食品安全的最新要求和标准，餐饮酒店是要求专间专用，所有的粗加工都是要求要独立操作的，所以在加工环节就要匹配三个独立的操作间，加工完了以后，就是暂存和保鲜。

在半成品的暂存和保鲜上，笔者给餐饮人一个建议：如果是中小型餐饮企业，加工完了以后建议食材和原材料直接进入厨房暂存或保鲜，开餐时直接使用就可以；对于大型的宴会企业来说，就要在粗加工的旁边设立一个冷冻库或者保鲜库，因为大型宴会企业都是集中加工批量生产的，所以把初加工加工好的东西直接放到保鲜库进行保鲜就可以，然后可以把半成品放到保鲜库，一些其他的产品放到冷冻库，这样就可以减少宴会厨房冰箱的使用量，因为常规性的冰箱存量是有限的，如果把冷冻库设立在厨房旁边或者厨房里面，就可以大大降低冰箱的使用量，因为冷冻库和保鲜库就代替了冰箱。

3.制作环节

制作环节分为冷菜制作、热菜切配、热菜烹饪、面点制作以及面点烤制，这是整个厨房制作环节的一个流线和布局，这里要根据每个操作间的特性要求来 设计操作间的位置和它的布局，要尽可能地让员工工作效率提高。

4.出品环节

出品环节是进行出品和售卖。

传统型的餐饮酒店，菜品在厨房制作完了以后要放到传菜间进行菜品的传送，所以在这个布局的时候，第一个是要布局传送的路线，比如有些酒店的厨房可能是在二楼或者三楼，这样厨房就要上下兼顾，一楼或4楼到5楼这样一个流线的设计和出餐口的设计尤其重要，团餐企业可以设计一个独立的售卖间让产品进入到餐厅。

顾客走了之后，要进行餐具的回收，回收完以后要进行清洗，清洗完以后要进行餐具的清洁和储存，在这个区域就需要匹配备餐间、售卖间、美食档口、收餐区和洗碗消毒间。

二、厨房的设计流程和思路

厨房设计分为四个维度，第一个是运筹规划阶段，第二个是设计准备阶段，第三个是厨房布局设计阶段，第四个是配套系统设计阶段。

运筹阶段第一步是经营规划，企业的经营定位决定产品定位；第二步是餐厅规划，根据产品定位来决定餐厅的消费群体；第三步是 厨房规划，根据产品的结构来设计厨房的操作流程以及功能间的布局；第四步是流程规划。这个阶段主要是完善厨房的设计要求。

设计准备阶段首先是分析图纸，然后进行实地勘测，随后对图纸和实际尺寸进行复尺测量，最后是选用设备，这个阶段主要是对厨房的策划进行构思。

厨房布局设计阶段首先是工作流程的划分，然后是区域划分，随后是工作间布局，最后是厨房设备布局，这个阶段主要是展开厨房初步设计。

配套系统设计阶段首先是排烟通风设计，然后是上下水设计，随后是供电系统设计，最后是其他设施设计，这个阶段主要是协调修改提交图纸。

这四个阶段进行完之后，整体的平面图就呈现出来了，这时就可以根据岗位来设计和安排岗位人员，包括出具相应的作业指导书以及岗位职责。所以一个厨房的设计从统筹到设计再到最后的实施阶段，是可以把餐厅需要用到的人事物进行一个统筹的，在初期就可以进行一个规划。

厨房的设计应遵循酒店的经营定位，因为酒店的经营定位决定了厨房的产品定位，厨房的产品设计决定了厨房的设计，厨房的设计决定了厨房的布局规范和标准流程，从而因岗设人来实现企业的标准化。

三、厨房功能间及区域布局

第一个是用水较多的区域，验货区、初加工、餐具回收清洗区这些区域统称为叫污区，又因为它们使用的水量比较多，很难保持干燥，也称之为水区。所以在厨房设计之初，要考虑把这些区域集中联合在一起，这样才能够在加工中最大限度地保持厨房的干净和整洁。

第二个是水产、肉类以及蔬菜加工间，这些功能间要专间专用，所以需要进行独立设计，要设计两道门，第一道是作为原材料的进口，第二道是作为加工后原材料的出口，避免原材料在加工过程中出现交叉污染。

第三个是洗碗间的设计，洗碗间要设计三道门，第一道门要对着营业区域，方便脏餐具进行回收；第二道门要对着保洁间，也就是把洗完的餐具直接放到保 洁间去进行储存，也叫做干湿分离；第三道门，要对着中厨房的门，这样便于进行领用。

第四个是储存区，储存区又分为主食仓库、副食仓库、冻库与冷库等，这些区域相对比较干燥，因为要避免与水区交叉污染，比如大米、面粉等这些主食更要保持绝对的干燥。独立储存仓库应该有严格的温度与湿度要求，一般温度在20-30℃，湿度在30℃ 最佳；调料品类与辅料设立独立的辅食库，温度控制在15-22℃，湿度在50-60℃为宜；如若温度过高会导致一些主食提前变质，所以温度和湿度一定要合理进行控制。

第五个是冷库设计，单店面积在2000平方米以下，不建议设计冷库；大型宴会酒店建议冷库与保鲜库最好设计在距离厨房比较近的地方，便于加工过后 的一些半成品直接进行储存，这样就可以代替厨房的冰箱，减少设备的使用，同时降低费用。

第六个是冷菜间的设计，冷菜间采用三道门设计，第一道门是预进间，也称之为二次更衣间，第二道门是冷菜入口，第三道门是冷菜出口。宴会型酒店建议它的宽度不低于90厘米，1.2米左右为最佳，零餐企业只需要有一个出餐口就可以，至于冷菜间的空间，应该与酒店接待的桌数以及菜品的结构进行合理设计。

第七个是面点间、烧腊间、卤水腌制等这些部门的功能间，可以根据厨房的整体架构和现场的实际布局进行布局配套。

第八个是三线式布局厨房，因为大型宴会酒店用餐人数较多，所以在设计厨房的时候，可以采用三线式布局厨房，第一线是切配线，第二线是打荷线，第三线是烹饪线，切配和打荷可以采取一些转岗制度。这里要求厨房的主要通道不小于1.6米，辅助通 道不小于1.2米，一般通道不得小于70厘米，便于操作以及出餐过程中的车辆会车，同时也避免在出餐过程中出现交叉混乱，造成人员的一些受伤以及原材料的浪费。

第九个是厨房的明沟改暗沟设计，厨房明沟改暗沟的过程中要遵循一个原则：每隔3米必须留一个检修口，便于后期打扫卫生的时候做一个清洗拐弯的地方， 防止一些残渣物停留，所以要做一个检修口，便于后期的冲洗和清扫。

小结：厨房设计要因地制宜，因环境隔绝制宜，因菜品结构制宜，因经营业态制宜，同时一个酒店的经营定位决定了厨房的产品定位，产品定位决定了厨房定位，厨房定位决定了厨房的布局，最终决定了人员岗位的匹配。

几年,餐饮企业一直在不断调整和改革中前行，其中,要想达到企业生存和发展的目标,首先必须做好菜品结构的调整。菜品结构的调整主要是根据企业的战略定位、客群结构、行业发展趋势,对各类菜品数量、菜品品类占比、原料、味型、烹饪手法、价格、毛利率进行调整,设计出既符合顾客需求又能提升餐饮企业盈利的菜品结构。

一、打造爆品菜，在菜品数量上做减法

菜品种过多不但影响企业效益,而且会使顾客无所适从,不知该点什么菜好:而且品种过多,会使原料采购供应产生一定困难,造成原料缺档或者储存困难,增加成本;菜式品种过多还会使厨房的准备工作增加,影响出菜速度。

做减法的方法有两种

第一,按照菜品销售排行榜,删除一些没有卖点的菜品,符合餐厅属性的多保留一点,比例可自行掌控。第二,开发一些有冲击力、有市场的菜品做替代。调整菜品结构,首先必须打造好自己的爆品菜和特色菜,否则,减菜就比较困难,甚至会出现减菜后,客人感觉无菜可点。

爆品菜就是引爆市场口碑的菜品,就是那些20%的菜品能够创造80%的营业额的菜品。爆品菜具有与众不同、叫好又叫座、产品的差异点和利益点共同形成了记忆点、客人主动传播的特点。每个酒店必须打造自己的爆品菜,特别是本店的中心菜。爆品菜是从本店特色菜和当地顾客喜欢、得到市场检验的成功菜品中产生的,如果你的酒店现在还没有令客人有印象深刻的菜,那必须尽快打造特色。

例如,拿出十道最有特色的菜品,冠名为本店十大特色菜,放在菜单显眼位置,让食客一下子就知道哪些是特色菜。

各企业可根据企业规模和具体情况,确定本店的菜品数量,一般小型餐饮店菜品数量可控制在20-40道,中型餐饮店可控制在40-60道,大型餐饮可控制在80-100道,特大型餐饮可控制在100-150道。

二、细分菜品结构

菜品只能留住很小一部分顾客,餐饮企业只有不断创新才能使顾客“回头”,才能寻求更长足的发展在进行新菜调整时要以原创为辅,借鉴为主。只有这样,才能克服新菜品开发投入大、周期长、成功率低和风险高的缺陷,调整时最有效的两种方法:一是引渡,二是采风。

在进行菜品原料结构调整时,除全宴外尽量做到肉、禽、鱼、海鲜、蔬菜等多样化,这样不但风味多样,还有利于膳食平衡。大众餐饮所使用的原料一般以鸡鱼、肉蛋、蔬菜为主,辅以湖、河、海鲜,高档餐饮则以高档干货海鲜、菌类和其他原料的精华部分为主。个企业如果菜品结构调整合理,使得菜品模式简单,便于复制,就能减成本、增效益,促进企业快速发展。

1减少营业面积,减轻房租压力;

2减少厨房用工数量,提高人均劳效;

3改善厨房用工结构,因去掉了部分加工复杂和技术性较强的菜品,不用再招聘那么多高工资的厨师,能够降低人工成本;

4容易使菜品标准化,能够稳定菜品质量;

5能使厨房均衡工作时间,做好提前准备,避免了营业高峰的忙乱,能够提高上菜速度;

6减少浪费,并通过增加一些高毛利、低成本、受顾客欢迎的菜品,提高毛利率,增强企业盈利水平;

7避免消费者的“选择困难”,使其更知道点什么菜,节省了点菜的时间,有利于餐厅翻台率的提升;

8能使整个产品线得到缩减,有利于管理。