到如何提升一家餐厅的营业额，总的来说包括两个方面的内容：一方面是营业额本身，即产品销量带来的总收入增多；一方面就是要降低各种成本。

一方面努力提升营业额，一方面尽可能地降低成本，这两者的差距越大，餐厅赚的钱就越多。

想要提升餐厅的营业额不外乎那几点，首先就是要提高我们餐厅的座位数。但只提高座位数就行了吗？显然不是，这方面还要牵扯着很多问题。

比如，我们这些座位的顾客由谁来服务？几个人服务？员工要招多少？招来的人，要订多少服装？他们的吃住行怎么解决？怎么让他们从一个新手变老手？

再比如，今天生意不好，餐厅只坐了一半的人，也就是说座位周转率只有50%；如果今天生意好，整个大厅包房都坐满了，也就是座位周转率达到了百分之百；而今天生意火爆，出现了很多顾客排队、等位的现象，座位周转率也就是达到120%甚至更多了。

座位的周转率多少能看出这家餐厅生意的好坏，想提升营业额就要提高翻台率，这个时候除了做好菜，就要做好营销了。

一家餐厅为什么生意好？为什么有的餐厅生意不好？

如果你是顾客，你选择一家餐厅一定有以下因素：知道这家餐厅，当然不知道也不可能来；听说这家餐厅菜品服务不错，如果听说不好的话也不会来。

还有就是顾客来了一次，餐厅给他的印象确实不错，为什么呢？这家的菜品、环境、服务都很好，让他有很好的体验，所以他觉得花这个钱比较值。

经常来用餐的顾客还会把餐厅介绍给身边的朋友，所以就让更多的顾客进店消费，这就是口碑。

如果同时把菜品、环境、服务都做好了，还想提升营业额，就必须要做营销了。营销是非常重要的，菜品、环境和服务再好，如果没有顾客进店，没有更多的顾客进店也是白搭。

有人说，我的餐厅每天进店一百位顾客，如果人均消费定在60元的话，一百位顾客就是6000块钱。怎么能让这一百名顾客在店里消费8000块钱呢甚至更多呢？

这些人我要告诉你，如果你的餐厅定位在60元的话，你就做60块钱人均消费的生意，人均消费70、80和100的，他是不会来你这消费，所以餐厅定位要精准。

说到定位要精准，必须一次就定好。不要看人均消费低了就涨价，想要提升营业额。你要知道，客人对你的预期怎么样？用餐过程是怎样的感受？用餐以后如何回忆。

在这儿对做餐饮的朋友一句衷心的提醒。如果你真想开一家餐厅就千万不要把定位定得太低。那些定位人均三四十的餐厅，经营起来太辛苦，市场竞争又太激烈。定位一定要比市场定得高一点，做出品质差异就能成功，只要东西好，有特色，顾客就不会计较人均多十多块钱，相反，如果你只是迎合低价市场，恐怕利润越来越低。

通常情况下，一提到提升营业额，很多人就想到菜品涨价，或者给顾客强行推销菜品，让顾客多点菜，这都是不对的。

如果你强行推销产品，就会流失顾客，想要提高人均消费水平，一定要做好以下几点：

搞好服务——有钱人总是出来享受的，总是要被人尊敬的；

搞好出品——有钱人吃得多，看得多，是真是假，是好是坏一眼便知；

搞好环境——有钱人总是要讲排场的；

搞好卫生——有钱人总是挑剔的；

搞好营销——锁住顾客持续回头消费的能力。

何提升营业额，是所有餐饮经营者的问题，提升营业额锦上添花的不多说，雪中送炭才显得有价值，首先，我们要清楚，为什么营业额不高？找准问题所在才能对症下药，只针对餐厅内功部分，关于营销不涉及

选址硬伤

• 街边店选址的硬伤，可以适当通过网络和外卖来提升营业额，网络如团购引流、自媒体等宣传引流；外卖可以平衡选址的错误，来提升营业额
• 商场店选址的硬伤，商场没有了吸引力，人流不行，商场的运营几乎处于瘫痪状态。通过网络引流，通过店内营销分流，通过外卖提升。通过团购等手段吸引一部分人流，尽可能的将团购到店顾客变成老客户；通过店内的活动分流，吸引商场内的顾客及其他餐饮店的顾客；通过外卖提升营业额
• 大型工程及城市建设造成的道路不同，道路封闭。一方面跟房东或者物业协商减免；一方面进行路边人流引导；一方面加大网络和外卖的力度
• 实在不行的，尽早撤资，及早止损

产品问题

• 产品口味问题，这个想办法提升口味，多多考察市场及同类竞品找出差距，不要自我感觉良好
• 产品不稳定，不限于分量、口感等，此类问题要及早的制定出品标准
• 产品种类单一，此类问题是说缺少正确合理的产品搭配，要适当在主营产品的基础上增加品类，增加附类
• 产品过时，此类问题在于原来经营的产品已经没有了市场热度，还等什么，赶紧调整，寻找新的主打产品，弱化原有产品的影响；或者进行创新

环境问题

• 营业区动线不合理，这类问题在于顾客进店的行动体验很差，可以将就餐位、收银台等重新布局
• 装修老旧、感觉不适，可以进行灯光改造，利用光线改变顾客的不适；可以进行增添摆件改变感觉；实在不行重新装修
• 环境不卫生，这个制定清洁标准，常清洁，定期大扫除
• 环境嘈杂，店内操作声音嘈杂、店内音乐嘈杂、店面办半开放外面嘈杂入内。店内操作声音嘈杂，可以对厨房和营业区做下隔音，规范操作人员的操作；店内音乐不要随意根据个人喜好播放，音量要适中；店面半开放的话，就做下店外遮挡，或者寻找主要声音来源协商

服务问题

• 服务不规范，进行统一的培训
• 服务员态度差，统一培训，优胜劣汰
• 服务效率低，增添人手，并进行服务人员技能培训，优化服务流程

各方面都没有问题，这类的建议找专业人员从客观的角度进行分析，如果还没有问题，作者只想说：关门吧，财神爷不想让你发餐饮财

厅经营者每年都会将收入的一部分拿来做营销。但很多人会发现，餐厅升级了、菜品调整了、服务也更好了，生意明明很火爆，餐厅的会员数量也一直很可观，但营业额却一直没有上涨，这到底是为什么呢？

事实上，营业额=客单×人数（新人+回头客）

这个公式告诉我们，一个餐厅要想提高营业额，最实际的做法就是2个：

1、 提升客单价

2、 提高复购率

这个公式来自于口碑餐饮—商家“码”上营销方案。

所谓“口碑码”营销，是指通过打造“二维码-店铺-支付-营销”的闭环模式，把线上线下的渠道打通，把流量串联起来。

为了帮助餐厅提高营业额，解决客单价、复购率等痛点和难题，口碑给出的方案是：让餐厅利用一小部分的营业利润，用发放“口碑券”的方式，去刺激更多的消费。

我们一起看看以下两家餐厅是怎么通过发“口碑券”的方式，来提高客单价、拉高回头率的。

提高客单价&消费频率

八合里海记

八合里海记是汕头的一牛肉火锅店，从2014年11月开始，在这两年多时间里，共开出了50多家门店，除了北上广深四大一线城市外，在厦门、珠海、泉州、惠州、中山、东莞等二三线城市也有分店。

开一家火爆一家，日均排队300桌，注重出品质量的八合里海记被称为火锅界的传奇。

我们都知道，良好的出品和用户体验是一个餐厅取得较高复购率的基础，但是这远远不够。对于八合里海记来说，提高消费者的消费频率以及客单价就显得尤为重要。

八合里海记从去年7月开始推出口碑的满返&满减营销活动，主要的目的是：通过满返的方式促进餐厅的二次消费，通过满减的方式拉高客单价。

满返/满减券设置方式：

满200减24，活动时长1年；满200返25，活动时长1年，核销期1个月 。

活动效果：

1、一共发券将近70万张，已经核销的口碑券多达30万张以上，核销率超过50%；

2、 一周复盘结果显示：到店就餐的客人中有30%的人参加了满减/满返活动，而这些参加活动的顾客，平均客单价达到了230元，一周毛利增长17920元；

3、 活动期间，全店的客单价拉升也非常明显，餐厅整体客单价从活动前的160元提高到将近200元，一周带来24个回头客，客单价流量也提升了15%左右。

据了解，在搞口碑营销活动之前，八合里海记的客单价不高，160元以下占比52%，160-200元占比30%，200元以上的仅有18%。

口碑给他们设计的满减满返策略公式是：平均客单价×1.3倍-0.1倍，也就是平均客单价160×1.3=208元，去零取整200元。在200元的基础上，让利1成，也就是让利20元，即满200减20元，这是满减策略；而为了促进二次消费，满返则在满减的基础上稍微增加了一点，让利从20元增加到了25元，即满200元返25元。

值得一提的是，八合里海记基本同意口碑的营销策略，而且在满减上面，八合里海记还更大方一些，让利24元，也就是满200减24元。

所以，这次营销投入产出的结果是：一天投入1440元，营业额增长8000元，扣除50%的毛利和营销费用，毛利增长2560元，一周增长17920元。同时发券60×7=420张，一周带来24个回头客，平均客单价200元。

目前八合里海记共有27家餐厅在做口碑码，八合里海记的市场总监朱靖说，相对于其他的团购券而言，八合里海记做口碑券的复购率是很高的，而且营销策略也不一样。口碑券包括一些新人券以及在顾客消费之后餐厅还有一些返券，这样就增加了消费者的复购率，这些都是其他平台没有的。

此外，口碑的这种满返满减比团购的成本低很多，但是转化效果却非常好。 “不像其他的平台那样，主打某一块或者某一个项目，比如说是团购或者推广告，口碑不是这样的，它提供的服务都是比较全面的，所有的功能都是一环扣一环的，不管是从后台的数据化，还是从通道来说，他们都是互相关联，不可以单一拆分的”， 朱靖解释道。

这也是为什么八合里海记在这两年来，跟口碑合作得越来越深的原因。因为口碑打造的是一个非常完善化的体系，对于商户来说，操作非常简单，数据也非常清晰。

朱靖认为，口碑给商户提供的是更倾向服务客户，可以让餐厅提升服务质量，给顾客、消费者提供很多智能服务，服务流程比较趋向于一体化，对餐饮品牌本身来说，可以宣传品牌文化、菜品；对餐厅来说，又可以及时地跟上市场的变化。

增加客流量、拉高回头率

华辉拉肠

餐厅生意的好坏，就是靠无数个回头客支撑起来的。可以说，保证回头客很重要。因此，一家餐厅要想占领市场，必须招来回头客。

华辉拉肠是广州的一家快餐简餐店，目前在广州共有47家直营门店。作为广州本土的老餐厅，华辉拉肠本身积累的老顾客消费群体已经足够强大。

据了解，华辉每年的营业额主要来源于老顾客。然而，随着餐饮竞争日渐激烈，餐厅越开越多，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。

所以，激活老客户，增加老顾客的复购率，让老顾客重复消费才是华辉拉肠当前需要做的事情，华辉选择了与口碑合作。

刚开始华辉拉肠只是把口碑定义为一种支付的手段，后来在运营过程中发现口碑还有口碑码的功能，能帮助餐厅准确地描述客户群体，达到营销推广的目的。

经过沟通交流，华辉拉肠推出口碑码：希望通过满减的方式拉高回头率，提升复购率。

满减券设置方式：

满15送6，其中包括一张2元券和4元券；2元券核销期7天，4元券核销期3天。

活动效果：

1、活动期内，2元券核销率达到15%；4元券比2元券的核销率更高一些，拉高了回头率；

2、让华辉拉肠感到意外的是：口碑码不仅仅提高了回头率，客单价也得到了提升，4元券成功把客单价从23元提升到28元，2元券居然把客单价从23元提升到31元。

每个餐饮品牌在不同的时段，营销方向和侧重点都不一样，口碑给华辉拉肠提供了一部分大数据的需求，可以更清楚地了解消费群体的消费习惯及消费行为。口碑平台作为餐厅的一个营销工具，让华辉拉肠把自运营的价值发挥得淋漓尽致。

由于华辉拉肠的店铺分布比较广，有些在社区，有些在商业区，消费者群体也比较广泛，有些是商圈周边的小白领，还有一些是生活圈子就在附近的家庭顾客，所以满返券的金额和核销期也是根据餐厅的消费客群、人流量等因素设定的。

起初华辉拉肠设计的满返方式为：消费满20元送6元代金券（2元+4元），核销门槛是25元，那时候的核销率只有14%；后来通过总结经验，发现20元的消费门槛有点高，根据口碑后台显示发现，他们的午餐客单价在16-18元，所以华辉拉肠根据这个情况，将消费门槛调整为15元。领券的人数增加了，核销率也提高到了16%。

此外，在满15送6的活动中，2元券和4元券的核销期是不一样的：4元券的核销期较短，只有3天，工作日的时候基本上都是小白领单独就餐；2元券的核销时间是7天，包含周末在内，家庭的顾客相对较多，所以才会出现2元券反倒更能拉高客单价的情况。

因为华辉拉肠的所有门店均为直营店，所以这些活动都是统一执行的，返现的券可以在任何一家使用，这样做的目的更好地提高了顾客的消费体验。

华辉拉肠市场总监黄海滔说：“口碑码的满减活动无论是对用户还是华辉拉肠本身而言，都是有利的。”

就用户来说：有些老顾客觉得，这是一家自己本身熟悉的餐厅，在自己有就餐需求，还有优惠券的情况下，大多数都会选择在规定时间内去核销这个优惠券。

而对于商家来说：满返券实际上是缩短了顾客的回购周期，即增加了老顾客的复购率和消费频率。

口碑码，可以帮助餐厅实现拉新、引流、提高客单价、提升复购率、积累高价会员等智能服务一体化，把线上线下打通，把流量串联在一起。

除此之外，口碑码营销还可以帮助餐厅实现以下目标：

优惠券的感知力度会更加强烈

优惠券的投放是日常餐饮店铺引流和转化的重要工具，和支付宝、微信等平台的电子优惠券不同的是，很多人在支付宝、微信上面有一堆优惠券，但是从来没有想过去核销。

当把优惠券放在口碑码，消费者在享受排队、点餐之类的服务或者扫码支付的过程中就能很直观的看到优惠券，这样就可以把线下一部分消费者进行引流拉新。

提高效率：预定、点菜、排队、支付

口碑码还有点餐、预定、排队、支付等诸多功能，这个系统的使用过程中几乎不需要餐厅员工的参与，就能独立完成餐饮消费的所有操作，这样不仅提升了餐桌上的支付体验，还节省了餐厅的人力资源。

洞察消费者喜好

扫码支付即成为会员的强大功能，让商户通过口碑的后台会员管理，可以清楚知道餐厅哪个消费者集群最多，哪个时间段就餐流量峰值最高。

通过这些完整的数据，餐厅可以洞察到消费者的喜好。通过这些，餐厅也可以设置一些线下活动，为消费者提供更好、多体验化的服务。

总而言之，餐饮，做好产品保生存，做好营销促发展。好的产品是基础，这也是餐饮行业本身属性，同时我们也需要通过餐厅环境，服务，消费者体验等支撑，更重要的是要通过一些好的营销策略来做传播。

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作者：周洪楚，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。（微信公众号：ygcywzz）