钱模式
今天给大家分享比较一种实体店非常实用的返钱模式，结构了部分金融思维，这种模式区别于一般的促销活动，如果你之前从未接触过这类的方案，那么这种模式一定能让你耳目一新。
其实返钱模式，分好几种，今天主要说其中的两种典型的全返模式，如果理解其中的精遂，用得适当，那么威力是非常大的，因为就“全返”两个字而言已经有足够的吸引力了，在消费者心理上来理解为，你购买的产品会以现金或者卡的形全部返还给自己。
先说明一下原理，然后以案例的形式，形象的告诉你全返模式是怎样玩的：
原理：假如A以不赚钱的价格来销售，然后当客户消费B到你设置的一定金额、或者说累计消费达到一定金额，那么100%全返当时购买A产品的金额；
同时，当消费C产品或者累计消费到达你设定的金额时，100%全返当时购买B产品的金额；依此类推。
好了，我们以案例来说明原理，看看这种方式是如何操作获利的。
比如超市：以大米（A产品，成本价销售，吸引消费者）为促销，假设大米进价2元，市场销售价3元（正常经营的超市是不可能以这个价格销售的，以此价格来吸引消费者眼球）；活动限购每人5斤（这里主要是为了让客户能够明白亏本做俏销，快速抢购，当然也可以加上时间限制），合计金额10元；
当客户购买A产品，如果在店消费副食、粮油等（B产品）达到50元，那么购买A产品100%全返给客户，换句话说就是，你在我这里消费50元，返给你10元钱；
当客户购买冼衣液、家用电器等（C产品）达到200元时，返玩B产品全部金额50元。换句话意思就是：消费200元，返50元现金券，这50元可以在店消费任何商品；
活动一直这么持续下去；
这就是第一种全返模式的整个方案结构。
第二种：存99，吃99，返99，抽599
原理：存99元，在商家存入99元，成为会员，会员相当于锁定了顾客；
吃99元：99元的可以全部拿来消费商品，这个很好理解；
返99元：客户每个月（由商家自己设定日期及周期）X号，分X次进行分次返还完。商家在设计这个环节的时候要注意如何锁客，非常重要，我们可以采用增值抵现这类方式锁定顾客，最终目的就是通过这种方式让顾客的钱永远留在这里。
抽599：实际上就是礼品，可以根据自身行业来设计，可以是自购，可以是整合、也可以是联盟。
我们以餐馆为例：
餐馆打出活动主张：本店店庆10周年，为了感谢各位新老顾客一直以来的支持与关注，特别推出“吃饭不花钱，吃99返100抽599大奖”。（关于活动主张的设计细节这里就不写了，可以参考之前的文章“会员卡主张设计”）
我们主要来理解一下，这个主张是怎么赚钱的：
存99元：会员锁定； 吃99元：消费餐饮任意菜品99元；
上面两点都好理解，我们接着看，返100元，当客户消费完99元之后，我们承诺客户在每月底返还现金10元，累计10个月返还完成。
那么客户在第一次进店消费后，月底来领取，我们可以采用增值锁客的方式让顾客持续消费（前提是你的餐馆菜品口味不能差，产品品质必须过硬）。比如由于您是我们的会员，10元可以返还，今天我们月底做活动，仅针对会员才可以享受，10元可抵30元使用，也就是说您这10元不退，在本店消费这10元可以抵30元现金，并且以后在店消费我们会员打8.8折。
当然这部分顾客里面会有一部分客户要求直接返钱，还会有很大一部分面对这种超值主张是很难拒绝的，这就要看你设计的主张吸引力够不够。
抽599元，这个可以设计成多种礼品，比如最高价值599电饭锅两名，二等奖XX价值299元5名，三等奖现金券20元，30元等，百分百中奖，用来吸引人气。
实际成本可忽略不计，因为现金券无成本，只要过来消费还可以赚钱，把大奖的成本收回来，并产生羸利。这是一种自购礼品方式；
我们有很多种，可以做成回头赠品，比如抽中一个奖品是冼衣液，价值25元，每个月几号都可以过来免费领取，时间可以订在吃饭的点，结合活动促销再次锁客，太多种方式了，看你怎么操作，之前发表过多篇文章，大家可以翻看了解。
羸利计算：客户消费99元，一般按餐饮行业来计算50%，利润50元；
返100元，分两种情况计算：1、全返，100-50，商家亏损50元；
2、不返：获得客户多次回头消费，比如客户平均到店消费一年5次，一次200，一年合计是1000元，商家赚500，把其实优惠券，折扣去掉，300有吧！这是一个客户，如果100个，1000个呢？
如果说你的锁定能力强，那么第2种选择会占大概率，首先产品质量过硬，消费本身也是刚需，如果说一个客户在分10个月到店领取，而你10次都无法搞定的客户，要么是自身能力问题，要么就是活动设计不够吸引力。
两种全返模式的优点：
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/15555611725616581b3b1c1","title":"199套无数企业见证免费模式案例","author_description":"销客巴巴","price":199,"share_price":63.36,"sold":10080,"column_id":"1610658917697539","distribution_user_id":6761898245,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/15555611725616581b3b1c1"}'>1、快速回笼资金，这种方式对于新开店，或者说没有羸利的店比较合适，我们说真正的投资成功，就是有短时间内收回投资成本；
2、超强吸引力引爆客流，让客户无法抗拒，前期引流，后端锁定获利。
总结：这2个案例适用于大多数行业，但是你需要根据自己的行业，利润来设计，切记不可盲目，别人怎么搞活动，你也跟着搞，原理搞不懂，建议不要操作，并且操作的时候，我们先要小范围去测试，得到羸利的基础上再去优化，放大。
阶段从市场全局来看餐饮渠道对白酒的作用和重要性已随着时间的推移发生改变，再详解一下餐饮渠道的渠道力在很多城市，为什么大幅下滑，下滑的原因有哪些？面对如此情况，我们要从哪些方面去解决餐饮渠道力下滑的问题？
< class="pgc-img">本文所述的餐饮渠道，是指AB类酒店和餐饮的火爆店这三类餐饮终端。这些酒店，要么是生意很好很火爆，要么是规格很高，但是对酒水的销售却是很乏力。
01
餐饮渠道功能定位的不断变化
1、重要的消费售卖场所。
2、酒店“盘中盘”影响意见领袖，培养核心消费者，小盘带动大盘，迅速启动市场。
3、随着进店费用提高，政务消费限制，自带率提高，餐饮渠道逐渐成为价格标杆，气氛营造的场所。逐渐变得食之无味弃之可惜。
以上3点是餐饮渠道在白酒销售的功能定位逐渐变化的一个总结，那么在当前，我们如何在餐饮渠道上在度激发其活力呢?
02
三种餐饮类型的终端店，都会在当地的消费者中存在一定的影响力，根据以往的经验，我们看这些终端店对白酒所起到的作用是什么？
1、价格标杆作用，餐饮渠道，特别是AB类酒店中的标价，在一个市场起到标杆的作用，可以为一些新上市的产品，或者刚进入市场的产品，起到价格背书的的作用。
2、带动产品结构的提升，以往的操作经验来看，一个地方的市场，餐饮渠道白酒结构的提升，必定会迅速提升流通渠道的产品结构，启到结构拉升的火车头作用。
3、宣传品牌，在酒店内做生动化，提升品牌形象。
4、支持宴席政策的植入，对升学宴，婚宴，这些红白喜事用酒有聚焦促进作用。
03
餐饮渠道的作用是显而易见的，但是为什么该渠道对白酒销售的撑力大幅下滑呢？笔者认为有以下原因:
1、消费者白酒自带率提高；
2、酒店对酒水销售的不重视，越卖不掉酒，越不重视的酒水的销售，把酒店不卖酒当成理所当然的事情了。
3、酒店酒水价格过大大高于市场的零售价格，不利于酒水的销售
4、酒水厂商的漠视，地区市场价格体系在酒店的不合理性，不利于酒水销售
综上所述，所以养成消费者的自带率越来越高，从而养成消费者自带酒水的消费习惯，养成了恶性循环，所以酒店对酒水的渠道力大幅下降。
04
如何改变餐饮渠道力大幅下降的问题？
1、我认为首先我们要颠覆性的去看待餐饮渠道！餐饮渠道是否还是产品的价格标杆？笔者认为在现在信息大爆炸的时代，不在是价格的标杆！大流通才是，来酒店消费者第一反应就是你酒店卖的酒跟超市便利店卖的酒相差多少价格？不要在第一步就把消费者拒之门外！价格比流通价格高5-10元即可！
2、针对餐饮渠道的引导极为重要，特别在餐饮酒水营销淡薄的终端！合肥瑶海区某酒店一年能卖400万金额的古井原浆。山东的某地的宝盛大酒店，年营业额2个亿，酒水销售不到20万？差距是显而易见的，这么大的差距绝对不是客观原因所能解释的，主观销售意愿差，占主要原因。卖不动酒，就不想卖酒，不想卖酒，就不去关注白酒销售，听之任之的结果，造成了如此大的差距。
3、做为酒企，我们应该去引导，再引导酒店去销售白酒，怎么去引导？笔者认为，针对餐饮渠道，特别是AB类酒店和火爆店，酒企应当设立全新的价格体系，完全不同于传统流通的价格体系。在面对新兴市场的时候，要敢于突破，以传统渠道为价格标杆，餐饮渠道走返利买店体系，让餐饮渠道有利可图，有利可操作！
4、以返利买断的方式去操作酒店，调动起酒店的积极性，在这个框架下，去和酒店沟通引导，完成菜品和酒的捆绑，满多少送某品种的一瓶酒，不自带酒水 可以打折扣，酒店负责人活动老板为什么会听你的，这样捆绑套餐，有以下几个原因，一用酒做优惠，一把酒变相的销售了，还有可能卖出第二瓶第三瓶，但是酒店的返利体系，拿货价格远低于流通价格，酒店可以享受这其中的溢价。返利买断，必定有任务相挂靠，终端与酒挂钩的餐饮活动必定能促进销售，达成酒水任务指标。让本店的消费者养成，来本店消费不自带酒水，更便宜实惠的消费印象，对本店的经济利益也是大大的提升。
酒水的促销，以不同的方式方法去进行，必定提高，此终端在当地餐饮的竞争力。再问一句，现在的餐饮值得去做买店吗？我觉的是值得的，方式的改变，返利买断就是很好的方法，后期跟进的去引导，把餐饮作为白酒唯一即饮渠道，发挥他的功能，让消费者迅速的品尝到我们的酒，对打开新市场，做消费是口感，口碑的培育有着不可替代的作用！花很多钱去做消费者促销，和品牌推广活动都不如让消费者在餐饮渠道，花钱品尝饮用产品，给消费者来的价值感强，在宴请的饭桌上饮用本品，更有消费场景增加消费者印象和感知!
05
何为返利买断，买断后又如何去操作这些店，其中销售的管理层又要注意哪些事项，返利模式的价值和意义是什么？
1、返利买断，暨产品开票价给终端，保持产品正常价盘，在达成一定条件情况下，比如全柜台展示买断，全场销售买断，或者返利进场，这些都是先买酒，在给返利，一定要和终端老板讲清楚，而在前期操作的困难时期返利最好是现金支付的方式！
2、返利买断，其中最大的问题就是如何去管控，保证价盘稳定，和货物稳定，是打开餐饮渠道的前提条件，那么针对此类合作的终端，必须进行精细化的运作，专人负责合作酒店，按线路周期拜访，控制终端库存和价格，再进行终端白酒销售引导！必须要有优秀的团队去运作，再优秀的模式或者方案，都得有靠得住的团队去运行！才能保证市场达成预期的效果！
3、在餐饮渠道操作此模式，就是以流通为标价，在中高档产品，放出足够的利润，去于酒店淡合作，达成酒水破冰，动销问题！让老板重视白酒销售，愿意去售卖白酒，达成合作共赢的局面，让餐饮渠道继续发挥其渠道力！
4、引导酒店终端，打造酒水合作的共同体，是此模式在新兴市场发力的重中之中，也是打破酒店不卖酒的重中之重，如何去捆绑酒水，怎么去引导竞争，这要结合当地的餐饮习惯，打造捆绑套餐，和会员服务，客情，方式方法，利益的结合，去驱动终端负责人，达成我们的目的！
5、模式的意义：在操作新兴市场，可以迅速的打开本品在酒店的氛围，特别在酒店都不卖酒，竞品不重视本品不重视的情况下，酒水销售利润不够，自带率高，等等的困难前提下，可以迅速的使产品到达消费者的味蕾，使产品动销破局而出的效果。 在成熟市场去操作，即可达成，高度的渠道壁垒，牢牢把握住此这些，高端，且直入消费者味蕾的特殊渠道，增加竞品投入费用，是市场攻坚难度。
06
在餐饮渠道执行返利买断和返利进场的前提条件：
1、新兴市场操作餐饮的返利模式，必须在流通市场上有一定氛围基础，让消费者知道看到，树立品牌在消费者心中的价值价格心里线。为酒店返利做前提铺垫。
2、操作餐饮渠道的返利模式，必须要精细化操作，最起码在此渠道的合作店要精细化操作，这样才能保证产品价格的稳定，和满足后期服务的人力需求！
07
徽酒餐饮渠道再探寻
1. 单从合肥市场来看，餐饮渠道对徽酒的意义如何？不用说还是意义重大！
- 合肥古井单品2018年在餐饮渠道销售有3个亿左右，其氛围营造，品牌传播等等的作用不言而喻。合肥古井的奖卡瓶盖在87%左右，大动销常作，终端库存小，直达消费者
古井、口子窖、迎驾把握了合肥的大部门酒店，买店包量等等形式进行，但是你会惊奇的发现2018年在安徽有14个亿销量的洋河在合肥基本不进餐饮渠道，为什么呢？徽酒在合肥餐饮渠道重金铸造的渠道壁垒让洋河束手无策。
2、渠道壁垒的意义呢？
- 重中之重，对餐饮宴席白酒消费的拦截，在合肥这样的城市，“好酒店好日子”其实是一种稀缺资源，区域性酒企结合酒店营销可很好的拦截此部分白酒消费市场。
- 启动高端产品，不管从古20的上市操作，还是迎驾的洞藏系列都在餐饮渠道发力，并且取得一定成效。
3、合肥的白酒营销与餐饮酒店营销已经深深的结合在一起，渠道整体在抢夺其白酒的销售能力，从而形成在全国来看具有典型代表的白酒餐饮渠道，引人深思！
<>多餐厅，在进行产品促销的时候都会打出“吃一百返一百”的营销手段，来吸引更多的消费顾客，从而带动人气、扭转局面。但是对于餐厅而言这种促销手段，一般不会是在生意十分正常的情况下进行。因此，餐厅在使用这种营销手段之前，一定要做好详细的策划。餐厅“吃一百返一百”的营销方案如何做？一大把餐饮频道电话采访了张珲春厨师长，他为大家详细介绍了这种营销方式应该注意哪些方面。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">“吃一百返一百”是一种典型的亏损先导促销方法，并借助其次级推销效应，拉动人气、扩大知名度、
增加销售，从而实现餐厅销售利润的营业性推销手段。这也是商家利用顾客“占便宜”心理的“舍利引诱”手段，以吸引更多的消费顾客，从而带动人气、扭转局面。
这类促销一般不会在生意状况非常稳定的情况下运用。作为餐饮业，首先在开业初期会采用，为开发餐厅客户，以大的优惠来吸引消费者前来就餐，从而建立自己的客户群；其次可能会在经营状况不太好时用，以这种优惠来吸引消费者，提升餐厅的人气；再者可能会在餐饮淡季采用，给出优惠，为旺季的生意做好铺垫；最后为了回馈顾客，感谢顾客对餐厅的长期支持，也可以采用。总而言之，这是餐厅经营的一种促销手段，通过这些，不仅让顾客得到实惠，商家也有长期的人气和利润。但需要注意的是，做这种活动一定要保证菜品和服务，不然，如果仅仅靠这样的方法想生意好的话，那只是赔了夫人又折兵。
做这类促销活动，一定要有详细的活动策划方案。包括促销的目的、想要达成的效果、活动时间和促销实施的先后顺序时间安排表、活动费用或成本预算、活动所需要的物资（促销活动标语、POP海报、活动礼券、相关记录本、因促销活动导致生意上升需要增加的人手与餐用具等）、宣传渠道的建立（即通过哪些宣传方式传播活动信息）。另外，做好促销活动期间员工的培训工作，做好在宣传及活动开展期间可能发生的事件防范工作，做好内部操作流程畅通的沟通定向工作，做好活动期间厨房各类原材料的提前备料工作，做好服务接待现场的监控工作，做好活动中服务质量和菜品安全、菜品质量的检查监督工作。
“吃一百送一百”这类促销活动，餐厅一般都会对消费方式做部分限制。比如：
1、香烟、酒水、当日特价菜不在此活动之列。
2凡持礼券消费的顾客，不得用礼券消费香烟、酒水、当日特价菜，不得打包带走。
3、礼券必须在领取之日后的一月之内消费，过期作废。
4、本餐厅员工不在享受此活动之列。
5、凡持礼券消费的顾客，不得自带酒水。
6、礼券在婚宴、寿宴、生日宴、小孩满月宴、丧宴这类宴请中不予使用。
