写营销方案之前，我想讲一个换位思考，顾客思维的理念。

在设计菜品价格，会员卡储值金额的时候，站在顾客角度想，如果你作为顾客来这家店用餐，你会办会员卡吗？

分析一下，顾客办理会员卡时的顾虑，大概有三点。

1. 怕商家倒闭，储值卡里的钱要不回来。这样的案例太多了，难免会让人心生顾虑，有些健身房，开业开始的前一两个月，优惠力度非常大，但是没过几天就关门找不到人了。还有美发店，也经常发生关门跑路的现象。
2. 消费频次，我来这家店的次数多不多，一年能来2-3次，还是一个月能来2-3次。如果来的次数频繁，而且储值额度不是很高，能很快用光的话，这个疑虑就基本可以打消。
3. 起充金额是多少，大不大，比如加油站的会员卡，上千元甚至万元的金额，还有一些高消费的地方，也会让顾客犹豫和顾虑。这种大额的储值，顾客会想，如果我不办会员卡，不储值，而是把这笔钱用来投资，买基金或者股票等，投资赚的钱是不是会比储值卡的优惠更高。如果直接拿来投资的话，获得的收益更高，也会是顾客犹豫不办卡的原因。

基于这种顾客思维，那么我们在设计会员卡储值卡的时候，把顾客的疑虑打消，那么将大大增高顾客的办卡几率。

餐饮店退出储值卡的目的，无外乎两点，一个是快速的资金回笼，一个是锁定顾客，让顾客再次进店消费。

首先，要建立门店的口碑、品质、品牌，打消顾客觉得门店随时会关门跑路的顾虑。

其次，是合理的设置储值卡的充值金额，设置好额度。根据产品，门店的属性，和顾客到店消费的频次，设置合理的最低充值额度，不要让顾客觉得把钱白白扔里了，没有得到任何优惠的感觉。

比如，客单价是70元左右，每桌顾客结账金额在200元左右，顾客平均消费频次在一个月2次。那么我们设计一个500元的起充金额，这样大部分的顾客可以在当月就使用完卡内的金额，并且在消费两次后，500减去200，再减去200，卡内还有100元左右的余额，我们可以是顾客的消费频次，从每月2次，提升到每月3次。增加了顾客进店频次，也是增加营业收入的方法。

同时，会员卡，还有一种小额付费会员卡的设计方案。

举个例子，一个日料店，主营特色的寿司卷。定价在2元-10元左右，门店内有一种会员卡，需要支付1元现金办理，办理后会享受会员价的寿司卷，是原价的五折左右。顾客一般会购买6-10个左右，取平均值8个来计算，顾客会在心里盘算，办一张会员卡要花10元，但是这次购买就能节约8元，而且下次来，直接就能享受优惠。来两次以上就能把会员卡的钱赚回来，非常划算。

看吧，消费者不知不觉中掉入了商家的套路之中，真是“自古真情留不住，唯有套路得人心”。

但是最初的目的，商家还是希望办理会员卡的顾客，能得到真正的实惠。毕竟办理了会员卡的顾客，是你门店的忠实粉丝，获取一个新顾客的费用是维护好老顾客的六倍，老顾客又能源源不断地给你带来收益，切忌只是一味地追求新顾客，忘记了老顾客。

一定一定要维护好你的老顾客。

家好，我是《36天快速盈利》作者蒋昊。不管时代出现了什么样的风口，又开发了什么样的新领域，餐饮业一直以来都是无数创业者趋之若鹜的行业之一。

尽管竞争很大，但是餐饮业仍然属于刚需高频行业，而且容错率高，营销方式也非常多样，只要口味好服务好，还是有很大的几率赚到钱的。

但是，赚到钱不等于赚大钱。街边卖煎饼果子的都能月入过万，而实体店经营者们花费着不菲的门面租金和人力费用，如果不能做到绑定客户，保证客源，锁住消费，那么很有可能抗不过一次行业洗牌。

现在大家都知道，充值模式是非常适合实体店经营的，并且几乎所有行业都会利用充值模式。但是充值模式其实是一把双刃剑，一方面，可以保证客户后续消费，但另一方面很有可能造成客户印象极差，大量流失。

那么餐饮业究竟该如何利用餐饮模式呢？下面，蒋老师要为大家分享一个实操案例。

一家中式餐馆，酸菜鱼是他们的招牌菜。这家菜馆装修比较简约，环境也不错，口味相当好。旁边有个大学城，主要就以服务学生和教师群体为主。但是开业半年时间，生意虽然不错，但大家都知道，大学城旁边的门面是很贵的，但是价格又不能太高，否则学生消费不起。

这样的双重因素导致这家餐馆的净利润只能说略有盈余，那么老渔夫餐馆的营销方案该如何做呢？接下来我们一起看看。

第一招，设计免费吃鱼活动，引流客户到店?

现在老渔夫餐馆的痛点就在于，虽然菜品口味很好，但是顾客没吃过，完全碰运气让客户进门，肯定是会导致固定客流量不多的。

对于学生群体来说，传播最快的活动就是免费吃。当然，这个免费是有技巧的免费，你不可能无门槛的亏本。很多实体店经营者就是把握不好免费的度，让本该是引流的好时机白白浪费。

我们这个餐厅的免费活动是这样的：凡在开业期间，4人及以上同行，价值148元的酸菜鱼一份就免费吃。

这样做的效果一定是很好的。为什么呢？首先，它免费这一点就能吸引不少的学生。毕竟学生还是比较不富裕的群体，有免费的菜吃，当然愿意来。

其次，4人刚好可以让一个宿舍或者一个社团的几个比较好的朋友约着一起来，从这一点上看，也是恰好符合了学生的心理。

所以说，这个活动维持了15天，一共吸引了附近接近2000名学生到店，平均每天都有有30桌客人。

第二招，掌握盈利底层逻辑，建立社群

有人会问蒋老师：你让大家免费吃，那你怎么赚钱？

很简单，我来给大家分析一下。4人同行只吃一条鱼肯定是不够吃，这时候就会点别的菜。而且像这种情况，几乎不用担心有人是特意为了免费的鱼来。因为如果学生也通常比较好面子，不会跟一些年纪比较大，比较喜欢占便宜的顾客一样，只顾着薅商家的羊毛。

相反，学生在消费时会有一种报复心理：既然主菜免费了，那其他的菜我就多点一点，毕竟我这一餐已经节省了148元了。而且又是四个人分担，消费就显得更少了。

酸菜鱼本身的食材成本就不高，通过其他菜品的购买，扣除酸菜鱼的成本，这家店平均每桌还能赚到20元。

这个时候，我们已经吸引了大量客户进店并品尝我们的菜。虽然我们赚了钱，但如果就此打住，那我们就相当于前功尽弃。

接下来，我们就要建立社群。因为学生群体是最精准的社群用户，他们有很强的社交属性。所以我们要留下这些顾客的微信，随时激活消费，做好转化升级。这才是盈利的底层逻辑—让你的客户更长时间，更多次数的消费，而不是只考虑流量的增加。

建立好社群后，我们要对这些客户进行下一步的转化升级—成交充值卡。

第三招，成交充值卡，锁定顾客后续消费?

有很多人觉得，学生之间是不好推广充值卡活动的，因为学生的一次性消费能力比较弱。其实这完全是一种误区，学生的消费潜力是很庞大的，关键在于你能不能做好引导。

那么老渔夫餐馆的充值卡是这样的：充199，抵199，拿199，送199，返199。

这四个权益的具体解释是这样的：

充值199元，来餐馆消费可以抵用199元

拿走价值199元的吹风机

送你20张10元的抵用券，你每消费满100元就可以使用一张

你的消费券全部用完，我就返还你199元的现金，并且还额外送你5张菜品券，可以转赠。

不要小看这样的充值卡设计，这其中的构思非常巧妙。首先，199元不多，尤其是对于以宿舍为单位的学生群体来说。为什么我们一开始的引流产品就以4人为基础，就是为了利用学生的集体消费能力。

你让一个学生一下拿出200元充值，他可能不愿意，但是一个宿舍呢？你送出去的吹风机，正好也是宿舍可以公用的。20张抵用券，一个人很难用完，但是4个人一人五张，和其他的朋友多聚会几次也就用完了。

我们再来计算一下这套方案给餐厅带来的收益。首先，每个人充值199元，全部用完餐厅可以挣到80元。扣除实际成本30元左右的吹风机，还是可以获利50元。这是充值即时的盈利。

再看抵用券，每次抵用10元钱都要消费100元，无论怎么算我们都是不亏的，只是少赚了10元钱。当你抵用完，我们可以赚到接近600元，哪怕给你200元的返现，我们还是净赚400元。

而对于一个宿舍或者团体的人来说，这个充值卡又非常有诱惑力，平均每人50元就可以获得超额价值。所以，这个活动最终吸引了564人办卡，餐厅预计能获利25万元。

好了， 今天就分享到这里，方案你学会了吗？欢迎参与话题讨论，更多精彩案例，点击下方卡片，订阅《36天快速盈利》。

业开一家小面馆，投资少，技术含量低，起步快，风险小，对于草根一族来说是一个不错的选择。正因如此，竞争也很激烈。

有一家面馆，老板一直用传统的方法去经营，每天等客人主动上门吃面，每天的营业额好的时候1千多块，不好的时候也就几百块。有时候搞活动送点小吃营业额会高一点，但是活动一结束又马上变回原形，让老板很是头疼。

其实，这个面馆的问题，主要是缺一个储值的方案锁客，留住顾客，只要是留住顾客，生意一定可以火爆起来的。

针对这个情况，我们制定了会员卡储值方案。

一、营销方案

1、充值88元就可以成为面馆的黄金会员，88元可以直接当现金消费，不受限制。

2、充值88元，当餐消费低于8.8元可免单。

3、充值188元可以成为面馆的尊贵会员，188元可以直接当现金消费，不受限制。

4、充值188元，当餐消费低于18.8元可免单。

5、充值88元成为会员，赠送50瓶饮料，每次到店来吃面就可以送一瓶，可以带走不受限制。（饮料成本，尽量要控制在1元以内才可以保证有利润哦）

充值188元成为尊贵会员，赠送188瓶饮料，每次到店来吃面就可以送一瓶，可以带走不受限制。

6、充值88元成为会员，还可以获得由面馆赠送的价值100元的网购购物卡。（了解购物卡回款方案可私信我）

充值188元成为会员，还可以获得由面馆赠送的价值200元的网购购物卡。（了解购物卡回款方案可私信我）

排队储值

咳咳咳！重点来了！

二、锁客方案

50瓶和188瓶的饮料是一个长期锁顾客的一个工具，顾客只要来面馆吃面，就可以免费喝到售价一瓶2.5块钱一瓶的饮料，送顾客多少瓶，也就意味着顾客要在面馆吃多少碗面才能免费喝到，客户想天天来喝都没问题，老板是不会有损失的，只是每次吃面时优惠1块钱（饮料成本）而已。

但是要一个人一年吃这么多碗面的话估计会吃腻的，所以这个饮料就要做成卡，每张卡上有10个框框。顾客一个人肯定是喝不完饮料的，所以这个饮料卡顾客可以送给他的朋友啊，到时候他们一起过来吃面的话就可以一起免费喝到这个饮料了。这样是不是一下子就多了很多个潜在来吃面的顾客呢！

三、传播渠道

那么，营销方案必须传播出去才有价值，通过什么渠道去传播呢？

1、 营造营销噱头

找个机会说是搞周年庆，弄个海报或LED写清楚，充值88元可以成为会员，还可以赠送50瓶饮料，还赠送价值100元的网购购物卡”，为期10天，具体的操作就让前台按照计划去登记操作开会员卡就行了。

2、 通过朋友圈宣传

把具体的内容拍照发到朋友圈去，同样让顾客也发，发一条朋友圈就送一份特色小吃，让顾客的朋友也知道现在面馆在搞这个活动。

3、宣传单覆盖

还有就是搞周年庆之前，让员工先把面馆周边的所有居民楼都去扫一遍，宣传单一定要覆盖周边所有的区域，把活动氛围做足。

三、会员卡充值活动的成本和收益：

牛肉面13元一碗，成本是5元，88元大概可以吃6次（还剩10元再加3元可以吃多一次），成本就是30元，送了6瓶饮料，成本6元，送了一张100元购物卡，成本2元（了解购物卡引流回款可私信我），那么所有的成本就是30+6+2=38元，利润88-38=50元。也就是每办一张卡老板的成本是50元，接下来的工作就是努力做好宣传，增加办卡量了。

所有的案例只是提供一种新的思维，新的商业模式给大家，这里是面馆，你也可以套用到你的店铺，但不是让大家生搬硬套的去使用，一定要结合自己的实际情况，反复的去试验，最终找到合适自己的模式。

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