饮行业劳动力、租金面临瓶颈。

餐饮实体行业面临瓶颈的原因有很多，这些往往是复杂而多方面的高层面的压力。餐饮业面临的高层面的挑战包括食材、原料、劳动力、租金、水电等多方面成本，这些上升影响餐厅的盈利。

·强烈的竞争。餐饮市场竞争激烈，尤其是在城市地区，顾客有许多选择性，新的餐饮涌现及大型连锁品牌的竞争使得传统的独立餐厅更难吸引顾客。

·快餐外卖的兴起。随着外卖服务普及，消费者更倾向于在家用餐，这对于传统实体餐厅产生的竞争压力。外卖服务崛起也使得餐厅需要适应新的经营模式，变化的消费偏好。消费者偏好的变化可能导致一些传统餐饮业的失去的吸引力，比如对于健康食品、有机食品和可持续食品需求的增加，可能使得一些传统餐厅需要调整菜单和经营理念。

因此餐饮实体行业面临多方面的挑战，经营者需要灵活适应市场的变化，采用创新的策略来提高竞争力。这可能包括加强品牌的营销、优化成本的结构、提高服务的水平、引入新的菜单等。

关注陈哥聊餐饮，每天分享新知识。

常有餐饮人发出“现在的餐饮不好做了，要是放前几年早都把钱赚了”这样的感慨。市场不景气似乎成了很多人对这个行业的一个共识。然而，还有另外一波人极力看好这个行业，理由也很简单，四万亿的大蛋糕，到现在还没喂养出一个巨无霸来，那么竞争才刚刚开始啊，每个选手都有胜出的机会，广阔天地大有所为。

所以到最后，只能得出这样一个结论，不是餐饮越来越难做，而是你的餐饮越来越难做。关于这个话题，在今天的文章里我将从行业大环境、餐饮人自身、以及消费升级三个层面来说说我的观点。

你还在讲规矩，别人已经在玩套路了

餐饮行业发展到现在已经经历了好几个阶段，从最初的解决温饱发展到现在，要解决的问题似乎越来越多了。

以前餐饮在人心目中算是下等行业，脸大脖子粗不是大款就是伙夫，做餐饮即使赚钱了也会被人和暴发户放在一起鄙视。早期餐饮行业从业者相对来说文化程度都比较低，除了一身手艺别的啥都不会，好在其他人也都一样，所以大家都只能本本分分做菜给人吃，彼此之间公平竞争，相安无事。所谓高低只不过是看谁厨艺更胜一筹，或者看谁能多做几道菜，或者看谁身体硬朗能多熬一些年头。传统的餐饮讲的是行业规矩，拼的是蛮力，赚的是辛苦钱。

后来越来越多的人进入到这个行业，带来了新的思维，新的设计、新的管理，新的创意，餐饮也就越来越走向了科学化精细化发展的阶段。因为相对其他传统行业市场的不断萎缩和精细化，餐饮永远都是一块14亿受众的大蛋糕，如果放眼全国，那就是60亿的大市场，所以这个行业也呈现出了爆炸性的增长。

增长的同时，城市化发展还面临另一个问题，那就是区域中心越来越分散，超级商圈越来越少，小商圈越来越多，客流越来越分散，所以导致做餐饮的人人都感叹“顾客都去哪儿了，为了好好找你眼睛都花了……”

而且年轻人开店往往不按套路出牌，因为年轻人最懂年轻人，所以搞抖音、玩直播，做DIY，玩花哨，把本来很便宜的菜品非要折腾到让人吃不起，但是不得不承认的是，市场的G点往往就在这里，诚实本分没人爱，套路满满夺人心。

十年前还没有团购，现在都要靠团购吃饭了，五年前还没有外卖，现在外卖已经成了餐饮的半壁江山，三年前还没有抖音，现在不玩抖音就要被抖音店给干死了……时代在发展，环境在变化，消费主体在改变，消费理念在升级，消费习惯在更新，你不更新就只能被行业淘汰。这正应了那句话，时代要淘汰你，与你何干？

不仅要识食物，更要识时务

行业环境的变化，带给餐饮人的新要求就是，不仅要识食物，还要识时务。这个时务就是认清消费主体，把握消费趋势，紧跟消费潮流，适时作出改变。

比如抖音的爆红之后，海底捞和coco等一大批餐饮企业立马跟进，打造抖音套餐，比如西安的摔碗酒，毛笔酥，再比如很多老餐饮店在新的消费趋势下，适时作出的品牌升级。

比如正常的一碗粥，用这样的方式就可以做到让别人吃不起的样子

当然，改变的关键还在于自身。相比以前的只要有产品就可以开店，现在开一家餐饮店，产品、运营、管理，营销缺一不可，还有团队建设、人员招聘和培训，消费研究等等。这就需要餐饮人一方面要不断学习，不断充电，让自己的思维跟上变化的步伐，另一方面还要努力做好团队建设，找专业的人来做专业的事，或者找专业的团队来合作，让利出去，自己做好自己最擅长的一块，深度挖掘内在价值，建立起竞争的壁垒，要用更加开放的心态来迎接未来的竞争。

罗振宇说现在已经进入了一个终身学习的时代，这个道理不管在那个行业都适用，在餐饮行业尤其如此。可能今天你还门庭若市，但是你要知道，你的竞争对手可能早已在虎视眈眈了，说不定明天你就要被人打垮了。那么，想立于不败之地，唯一的办法就是永远先人一步。

只抓顾客的胃不行，还要抓住顾客的心

现在全行业都在谈消费升级的概念，就餐饮行业而言我个人理解其核心主要是两方面，一个是消费观念的变化，一个是消费方式的变化。

消费观念的变化核心在于消费主题的变化，现在的消费主力已经逐步由70后，80后转向90后，00后，消费对象都在变，餐饮行业哪有不变的道理。我给很多餐饮人提供营销咨询的时候都会反复强调一个问题，那就是要做好顾客定位，清楚你的顾客群体是哪些人，然后研究这个群体，再确定产品口味，产品形式，产品定价，以及整个营销策略。

比如你的顾客群体是年轻人，00后，那么抖音，动漫，漫展，二次元，直播这些可能都是热点，想着怎么让你的产品和这些元素相结合，可能就更能吸引他们。再比如现在的年轻人更喜欢那些看上去比较独特，或者体验比较独特的产品，尤其是不一的体会总会给人尝鲜的欲望，所以就有了摔碗酒，毛笔酥，土耳其冰淇淋等这样的网红美食。如果你的顾客是80后，那么搞情怀讲故事可能会更有效果，但是如果针对的顾客是60后以及70后，那么健康养生或许就更具诱惑力了。

其次就是消费方式的变化，现在的年轻一代是伴随着互联网成长起来的，所以，一切消费都是围绕互联网。比如团购，外卖这些对他们就餐方式的影响，点评，自媒体，短视频，直播、霸王餐等对他们的消费行为的影响，要抓住他们，餐饮人必须先要了解这些平台和方式，和他们的消费行为无缝连接，才能拥有平等对话的机会。

总之一点，你要读懂你的顾客，用心去钻研你的产品和服务，寻找新的营销方式，以及产品的呈现方式和传播方式。这样做出来的产品才会更具诱惑力。那些固守着传统的经营思维，将餐饮作为谋生的手段，不创新不求变，不懂得与时俱进的人，最终会被行业的浪潮所打败。如今的餐饮业随着资本的不断介入，将会有越来越多的连锁品牌诞生并且以更加专业更加规范的姿态不断扩展，不断蚕食传统餐饮的市场，那些不符合新的消费趋势的餐饮店终将会被淘汰掉。所以当你觉得你的餐饮越来越难做的时候，你就应该意识到，一场危机也许正向你走来。

为了让更多餐饮人快速成长起来，我们创建了餐创星球付费社群，目前已有一百多位餐饮同行加入。在这里你可以免费获得各类餐饮干货内容，包括技术配方，技术研发资料，营销策划方案，管理技巧和规范。当你在创业过程中遇到困惑和瓶颈时，也可以在这里向我提问，我会尽我所能为你答疑解惑，我们也会定期邀请一些业内人士和大家一起交流

红餐网广州报道）12月23-24日，由世界中餐业联合会、央广网和红餐网主办，红餐品牌研究院和央广网餐饮频道承办的“第二届中国餐饮品牌节”，在广州隆重举行。

第二届中国餐饮品牌节延续了第一届高规格高质量的风格，特邀跨界影响力人物、品牌策划专家、资深餐饮媒体人、产业链专业人士等，以独立演讲、圆桌论坛、白皮书发布、展示互动等形式，与1000+餐饮创始人、餐企管理层、产业链专业人士进行了深度互动。

本文为华夏基石创始合伙人、副总裁陈明发表的主题演讲整理。

产业的机会在哪里？

一个企业是怎么把规模做起来的？突破增长的瓶颈，这个增长一定是建立在产业的基础上的。产业的机会在什么地方？这最关键。

首先，是大势所趋。前面很多嘉宾也提到，现在是一个分水岭的时代，要么做头部，要么做细分领域的冠军。尤其在餐饮领域，创新非常重要，不然会很容易被别人生态化，这一点非常明显，这里不用细说。所以，头部更要细分领域。

第二是人才的头部效应越来越明显。各行各业都在讲人才。这里的管理机制要怎样分配？怎么把这些超级人才、超级奋斗者匹配上去？

餐饮行业毛利低，怎么做激励，很关键。关于低毛利，这里我跟大家交流一点不一样的东西。餐饮行业，做大企业是很难的，因为低毛利。本来人员密集，现在又资金密集，还全部要搞数字化。这样的产业是非常难管理的，经营压力也很大。

人员又密集，这里的难度就非常大了。所以人才的头部效应会越来越明显。把这些人才识别出来，把50%的奖金匹配到2%的超级奋斗者，尤其是在资源不多情况下，必须要精准，必须要聚焦。

第三是市场两极分化。全球贫富悬殊越来越大。这里有两个市场，有钱人市场和穷人的经济。我们的判断是，做消费，做品牌，要么做有钱人的生意，要么做性价比。万亿产业在县域是中国市场的下一个机遇。

国内双循环的本质其实就是非消费经济信息。什么叫非消费经济信息？比如中国有6亿人没有坐过马桶，有3亿人坐过飞机等等，这些都是市场。把原来不是你的消费者，变成属于自己的，这一点很关键。期间要想好用什么样的产品去匹配。把店都下沉到县域去，因为县域的市场没有特别好的供给，这也是机遇。

第四是存量时代的机会。柳井正创办优衣库的时候，他认为优衣库是唯一能做到不管是富人还是穷人，都可以穿得起的品牌。所以餐饮的定位也是，要定位成不管有钱还是没钱，都要到我店里面吃饭。存量经济，江小白，把自己的产品定位成不喝白酒的年轻人，所以定位这东西，也是可以反过来去想的。

第五是速度经济大于规模经济，机会窗越来越短。目前来看，速度经济大于规模经济，为什么呢？因为都讲跃迁，开店也是一样的。尤其在大公司都纷拥而至的情况下，速度比规模还要重要。这里并不是说规模不重要，而是速度要快，尤其是对餐饮开店而言，连锁化是一个趋势。前期要做好管道模型的时候，速度会相对慢一些。前期做好模型基础之后，后期资本切入，才能快速发展。

第六是人口结构变化带来的机会。餐饮行业，一定要弄清楚年轻人的口味变化，年轻人去哪里，我们就要跟去哪里。这里也一定要看清楚人口结构的变化，原来不是你的消费者，长大了是不是你的消费者。所以，因为人口结构带来消费结构的变化，这也很关键。

第七是人们注意力的变化。最近一个词特别火，元宇宙。实际上这意味着在抢占人们的注意力上，已经进入了严重内卷的时刻。移动互联网的高速发展，人们接收信息的时间更加碎片化，大家都在抢占人们的注意力时间。这也是数字时代高速发展最麻烦的地方，对企业的创造消费者体验的要求更高了。

第八是经济低谷时的机会。经济低谷的时候，实际上就是跨界“搞人才”的时候。餐饮行业的管理水平，产业化程度，实际上都不是特别高的。目前很多行业都在制造业找人，为什么呢？因为制造业利润很薄，还能赚钱，所以他们有优势。

其实餐饮行业，正如今天有嘉宾分享到的精益化生产，餐饮经营用上了工业的精益生产，其实这都是跨界人才在模式上的使用。

如何突破增长的瓶颈？

餐饮企业，增长的点到底在哪里？这个我们要看模型。

供给侧组织起来实际上就是成本，需求其实就是竞争者市场。市场的规模、推广、高毛利率、网络效应、增长受限，都是可以去实现突破的。市场规模或容量则受到需求、成本、竞争和法规的限制。

成本下降。市场的扩大，实际上跟成本也有关系。企业自己的增长方式，首先产品市场是最基础的。其次某一类市场或者地理市场，它的规模效应基本上以同城为主，这往往取决于城市。

不像有的行业，它的规模效应全球化。餐饮跟地理空间有关系，所以餐饮开店要密集开店，这和供应链优势有关。当你在某一类市场或者某一个地理空间，顺着价值链多元化去做增长的优化，做成大企业，要围绕这几个方面来增长。

触达，实际上就是你的渠道。抵达客户的渠道，这个变化特别大。怎么触达到消费者，这个也很关键。因为数字时代，必须要触达消费者，增长也是取决于渠道。渠道方面的革命，也是能带来大范围增长的。

举个例子。现在我们都在手机上购物，谁能对京东阿里带来挑战？当人们不在手机上下单，就对他们产生了挑战。不在手机上下单，也就意味着渠道发生了革命的变化。

做企业的，如果要想做大，必须要高毛利。投资技术能力，能不能带来高毛利，这是关键。餐饮行业，如果投资密度太大，不是一个好事情。如果毛利起不来，投资密度又大，规模效应没有别行业的明显，这短板对餐饮行业是非常难的。如果不通过创新，就想做成非常大的企业，很难。 所以，我们判断一个企业能不能做大，首先要把高毛利给搞起来，如何取得正循环，一定要思考。

赛道的选择。餐饮业，民以食为天。在座的也要思考这个行业为什么出不了大企业？为什么肯德基、麦当劳能做得特别大？因为美国的饮食结构非常简单。中国的饮食文化，还是非常复杂，创新还特别多。创新特多就很难去做大了。

另外一点就是增长受限。以毛肚为例，我经常开玩笑，在毛肚做大了以后，如果没有那么多毛肚供给，这个行业还能怎么做呢？供给侧跟不上，原材料跟不上，这很制约增长。

餐饮行业尤其要注意原材料供给。一定要思考，要想做大，如何突破原材料的供应，打破地理标签。首先在地理标签之下，很多企业基本上做不大的。突破原材料的瓶颈，这个是很关键的，这意味着企业是否能突破时空的限制。

增长还要判断企业的大势。以奶茶为例，奶茶这个市场这几年迅速起来，这就有可能挤压了其它瓶装饮料的市场空间，毕竟肚子有限，喝了奶茶就不喝别的东西，这很正常。所以增长趋势要懂得判断，要大于GDP。

企业的增长要超过25%到30%的复合增长，说明你得多招一点人，组织扩大兵团。餐饮行业连锁化最难的就是组织化。扩大兵团，这对组织的要求特别高，否则很难发展。然而扩大组织恰恰不是中国企业家的习惯，这也是中国企业家最缺的。

做餐饮，做大组织，组织能力是最重要的。当然，品牌产品等也很重要。但是，企业如果没有组织能力，尤其是人才，快速裂变的这个能力是很难发展的。所以说，餐饮属于成熟领域，就要做细分领域了。

成熟市场也是很难的。当市场太成熟，基本上会被别人切走了。以沃尔玛和家乐福为例，海鲜蔬菜被生鲜店切走了，小商品被名创优品切走了，水果被百果园切走了。所以说传统市场并不好做，因为必须创新，不创新就难了。

所以说判断企业到底处于蓄势阶段、扩张阶段还是收敛阶段，如果是收敛阶段就是要投入最小化了，这时就要收敛了。

在扩张阶段的时候，机会最大化，投入必须多，加大投入的资源，包括人才、资金和时间等。扩张起来意味你要抢先布局。市场还没起来的时候，资源在于质量，不在于数量。不在于数量，在于质量，意味着你的核心团队要有企业家精神。

信息化时代的机遇。我们经历了从台式机、功能手机、液晶电视和笔记本电脑、智能手机带来的机遇。而在当下，我们也迎来了智能视频的时代。比如说这段时间大火的元宇宙，这个全新的领域能不能对餐饮业带来影响，这也是我们要思考的。

面对不对称竞争怎么做？比如质量差不多的时候，要做低成本。成本差不多的时候，要做质量。成本和质量差不多的时候，要做速度。餐饮行业也是这样的，如此思维，才能在竞争中突围。

以华为为例。华为内部总结自己就是学得快，干得快，改得快，做什么都比别人快。其实很多企业也是这样的，要想竞争过别人，就要在质量、成本、速度上尽力，尽力去突破一个，如此才有竞争优势。

基于时间的竞争也很重要。1951年丰田公司的人到美国看福特公司学习。当晚丰田公司的人就总结说福特公司的方法他们学不了，因为福特的资源太多了，而丰田公司没有资源，很穷。

那怎么去打败福特呢？丰田的人很聪明地发现，福特公司浪费现象太严重，福特一个新车研发需要5年。如果丰田让市场部先把调研搞好了，再到工程，再转到制造供应链，一步一步传上来，明显太慢了。丰田则把市场、设计、工程、制造等全部放在了一个屋子，大屋制改变了组织方式，丰田就把新车研发到上市从5年变成18个月。

穷人经济学，真正的源头实际上就是穷。没有那么多资源，但要搞经济生产，从供应链角度来讲，这就是一个挑战。基于时间的竞争，也是这样的。尤其是餐饮，在时间的生产力上，就要研究翻台率提升等问题了。

怎么做企业内部的增长结构？

从内部来讲，企业也是需要合伙人机制来去做创新的。否则的话，餐饮行业的管理难度会非常大。先用机制，后用管理，多用机制，少用管理。管理是有成本的，哪怕投入再多数字化，这里都是需要核算成本的。

从事业合伙人层面来讲，可以做内部合伙人，也可以做外部的。外部合伙人就是把供应商，把渠道端等等产业要素，有效整合起来。

事业合伙人就是要老板一个人变成一个团队，把独立作战变成抱团打天下，把各种稀缺资源，单打独斗变成1+1+1等于111，把员工变成老板，把职业经理人变成创业者，把利益共同体变成命运共同体，把搭车者变成奋斗者。

餐饮行业，到底是以区域来做合伙人还是用单店做合伙人，还是三个店五个店来做合伙人，都要探索。从经验来看，连锁如果以单店做合伙人可能不是特别合适，不过每个行业和每个企业都不太一样。

老板把一个人变成一群准企业家，这个也很关键。如果不把店长，通过机制变成一个准企业家，全部都靠一个人，这就像绿皮车一样，一个人是很难带动的。要做到每一节要有发动机。所以，企业里产生准企业家，这个也很关键。如果产生不了，单纯靠在外面挖人很不现实，所以才说人才裂变很重要。

从内部的增长来讲，怎么样向少数人适当拉开差距，让企业更有活力。餐饮行业上毛利不是特别高，是苦行业。资源有限的情况下，怎么把人才识别出来，并把人才裂变出来，让他把价值贡献出来，抓住少数关键，这很重要。与此同时，激励政策向人才倾斜，这样企业就会有活力和动力，这也很关键。

从现有的存量来讲，企业的增长，来自于结构的优化。企业的结构要经常变，什么意思呢？20%的客户创造了80%的利润，门店也是这样的，符合二八法则。所以我们要探讨行业的结构，探讨企业的员工结构，探讨市场的结构等，然后去做结构优化，把最好的资源匹配到最有能力的人身上。

战略首先要舍弃，然后把优秀的人才押上去。很多企业都有三大误区，对机会的重视度不够，对问题投入精力过大，为过去而战。企业一定要为未来而干，不能往过去而干。在资源有限的前提下，怎样通过优化结构带来增长，把优秀的人放在机会最好的地方，这是我们反复强调的。

企业在发展阶段的时候，从0.1到1，1到10，10到N，每个阶段对人才的要求，对人才匹配的要求是不一样的。0.1到1的时候，是创始人优先于自己的人。很多人喜欢招人帮你创业，这其实是很难成功的。尤其是要探索一个新业务，通过招人，是有很大风险的。而在开了几百家店的时候，要学会组建团队，要靠组织规模和大组织。

当下，企业首要的目标是要活下来，其次是要抓住机会，第三要体现你的意图。

最后给大家提一点意见，餐饮人要学会逆周期成长，要学会挣慢钱、小钱和苦钱。

餐饮行业就是一个挣慢钱、小钱、苦钱的行业，要学会不靠规模经济，要靠品质与技术，人才，尤其是卓越的人才去发展自己，还要敢于向未来投入，必须培育出自己的核心竞争力，要靠本事吃饭，要提升毛利，要加强思考。

最后我还要说一下，事业合伙人要把产业要素整合起来，速度是经济的法宝，战略生态化，组织平台化，人才合伙化，要素社会化，这个包括内部合伙人，外部合伙人。谢谢大家！