到火锅，在我国可谓是“集万千宠爱于一身”，且由于我国地域之间的不同，火锅在口味、风格等方面也存在差异。但就算如此，同质化的问题在我国火锅行业也得不到避免，这就需要火锅经营者具有长远发展的眼光来做好品牌战略规划，让店铺能够在火锅市场占据一定的份额，成为食客在选择时脑海中短时间内的店铺品牌。
火锅店战略定位需考虑什么
首先，要明白什么是战略。战略就是如何实现目标，而不是制定目标。
其次，但凡成功的创业者都是成功的战略家。战略告诉我们如何在激烈的竞争中找到一条路。
第三，战略的执行尤为重要。特别是互联网创业，很多时候具有复利特点。只能达到一定量级才能指数增长。执行考验的不是行动力，而是心态。
火锅店实施营销战略定位规划的原因分析——
1.同质化竞争的需要
当今的中国已转入一个同质化过渡性、信息引爆的时代，有很多同质化的品牌与产品参加竞争重。火锅店当作我国市场上数量众多的店铺，要想火锅店能获得长年的发展，便得给火锅店展开战略定位来区别同类型的火锅店。
2.新型消费者选取转化
新型消费者消费行为的四个阶段：问题辨识--信息收集--备选方案评估--购买评价。假如在信息搜集阶段你的品牌没转入他的大脑，抱歉，你未来便会遭出局。因此对火锅经营者来说，只把自己的火锅店品牌打造成该行业的品类代表，便会成为消费者在消费时的选择。
3.商业环境变化的需要
中国消费升级时代已来临，中国中产数量有3亿，美国总共才3亿人口。我们的年轻人，85之后、90之后、00之后便有2亿人，我们单身人便有2亿人，老年人便有3亿。我们的品牌难道不是为人群业务的吗？这些人群的变化决定了你某种要变化你的商业结构，我国于5 -10年完成全新一轮的消费升级，这一过程将深深的冲击着企业的竞争格局，除此之外将有一大批全新的品牌兴起，除此之外亦有一大批的品牌解散。
火锅店营销战略定位规划技巧
1.选择适宜的客源层次
火锅店于展开营销战略定位时，要依据目标市场之中有所不同层次的顾客的有所不同需求展开有条件的挑选，知道不同层次的顾客的兴趣爱好所在，有针对性地投其所好。
因为火锅市场面临的消费群体众多，火锅店要想获得长年的发展，便得依据自己火锅店的优势展开市场细分，来吸纳不同的消费群体。”市场细分，是指依照消费者的欲望和需求将一个总体市场细分成若干具备共同特征的市场。
细分市场有助于火锅加店恰当地选取目标市场，集中力量获取富裕特色的产品，越来越好地为目标客户业务。
2.火锅店树立与众不同的市场形象
选取确切目标市场之后，经营者要考量火锅店该树立怎样的形象来博得客人的好感和信赖。决策者时要站于客人的立场思考问题，把心比心，忧客人之忧，乐客人之乐。这通常会分两种情形，一种情形是已经有成熟期产品和完整营销策略；另一种情形是需确认符合目标客户需求的产品。
3.打造火锅店的品位
产品导向包含两层次的内容，除品种定位之外，还有层次定位。对火锅店品牌定位规划来说可分成高端火锅店、中端火锅店、低端火锅店三种，依次符合目标客户的不同餐饮需求。
当作潜在目标客户，在未曾转入消费状态以前，均会根据各种经验与信息，以此自己的需求、希望、利益为导向作为所选取火锅店的刻画形象。因而定位亦是确认企业作为潜在目标开创所需的方式，二者是统合的。假如列一张定位坐标，横向坐标应表明特定区域餐饮品种状况，纵向坐标应表明同一区域餐饮档次状况。品种确认、档次确认便能完成火锅店的产品定位。
4.做好广告营销
例如于重庆“网红”轨道2号线之上包下了一列车身，打上标识；或是是于春运包某个城市航站楼之内的柱头，打上“回去再次迟，xxx等你”的宣传语；门店设邮筒，等位的时候可写明信片，每周提取不幸吃货免费邮寄火锅底料等。
5.资源变换的跨界合作
作为火锅店，较精确的营销方式或各种活动，大家听听是不是大部分响当当的品牌均常常会碰到活动，例如明星到店，门口亦经常立着文艺演出相关信息的海报，堪称是“文艺旧火锅”了。
牛逼的梦想也抵不过傻逼似的坚持。看过太多创业前的豪言壮语。然而大多数是心比天高，命比纸薄。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">安徽合肥张先生是政府的公务员。经常在外面吃饭应酬，他经常对我说现在的火锅店生意太好了，火锅加盟连锁太赚钱了，他们家楼下有一个串串店，一年来了3家店。现在每一个星期都有人来谈加盟，从这位张先生的谈话以及表情，明显能感受到醉心于别人的模式和成功，他已经开始幻想了，这是一个危险的信号。
这么多年的经验告诉我，像张先生这种平时有一些闲钱，没有系统思维，没有战略规划，一心想找一个生意来做。看到某个行业某一个项目很火。恨不得马上有人“拍脑袋”带领他冲进去，这个时候如果旁边的人，没有做好很好的一个引导或者一个正确的建议，那么结局几乎可以预料。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">火锅餐饮经营3至6个月的战略规划
蜀八爷巫建在这里提醒各位，马上要进入餐饮火锅行业的新手们。过去打开门就做生意，现在门都找不到。过去餐饮火锅门槛低，现在进来就是堵墙。过去三年五年规划现在半年季度规划。餐厅火锅店的战略目标要从我们的实际出发产生可持续性的收益， 切忌盲目的耍大招，也就是营销手段。那些脱离了菜品搞营销，脱离了服务来搞营销，脱离了环境来搞营销，也就是巫建我经常说到的。忽略了“”餐饮基因”，任何忽略“餐饮基因”，一味的注重营销都是在自欺欺人。餐饮火锅的应该首先向内求，把内部的力量全部激发出来。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">员工动力与权益相关
有很多餐厅的一些活动方案营销方案。为什么执行不下去？大多数火锅餐饮店都把这个归功于员工的执行力。作为领导者我们换位思考一下，活动方案营销方案也好，对于员工来说，就和外卖一样，是意外的工作是增加了他们的工作负担。说白一点就是，这一个项目给他没有一分钱的关系。没有与他发生关系，这个就导致了我们的执行力不到位。
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">比如我们餐厅火锅店要做会员目标。首先我们需要，顾客会员权益和员工权益的设定。把运营的前厅的财务的三个部门，共同召集过来把我们将要做了这个事情，会员目标给罗列清楚。把期望的数据都算出来。每一个会员销售出去我们自己的员工提成是多少？权益给算出来以后，每一个人都承诺，每一位相关部门及领导都承诺，这个承诺同时也是一份长期有效的对赌协议。其实员工关心的是，能得到什么？这样的员工权益设定我们可以遵循，多劳多得，额外奖励，团队奖励。只有权益设计好了之后，我们的火锅员工才会火热朝天的去向顾客推行销售我们的会员。
火锅餐饮营销的形式
火锅餐饮的营销一定要符合我们当时的消费主流并且符合我们餐厅的定位
气氛营销，病毒营销。口碑营销，事件营销，饥饿营销。知识营销。演员贩卖式营销。情感营销。会员营销。
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一、火锅产业链下游：餐厅快速扩张凸显多元趋势
火锅产业链下游核心环节为火锅餐厅，并且包含了如火锅门店装修、门店运营、人力资源管理咨询、法律 及财务咨询、餐饮云服务等多样化业态。近两年，火锅下游餐厅呈现快速扩张趋势，并主要以龙头火锅品牌带 动，预计未来火锅龙头的市场集中度进一步提升。随着火锅产业链一体化，火锅下游多样化的服务和业态也逐 渐增多，并深度受益产业链协同效应。
餐厅是火锅产业链的核心环节。餐厅与消费者直接接触，顾客满意度很大程度上决定了火锅品牌的需求以 及整个火锅产业链的需求情况，故下游餐厅是整个火锅产业链效率和运营情况的决定因素，也是火锅产业链总 体需求的来源。近两年火锅餐厅呈现快速扩张的趋势，渠道下沉战略突出，且主要以龙头品牌带动。我国火锅 餐厅市场格局较分散，龙头品牌海底捞市占率也仅约 4%，但其凭借强大的竞争优势，近两年市占率出现明显提 升，预计未来火锅市场仍将维持龙头市占率进一步提升的趋势。
预计到 2022 年下游火锅餐厅市场空间将超 8000 亿元，下游业态丰富提升火锅市场空间。延伸的火锅下游 周边产品及服务业态的市场空间也有较大的增长潜力，下游包括人力资源服务，企业运营、财务、法务等咨询 服务，周边产品，外送服务，标准化食品零售，餐饮云服务等，火锅形态与火锅文化的可拓展场景进一步增加。 除了依托产业链一体化能力以及效率所带来的竞争优势和支持，火锅餐厅自身在运营和营销上也不断呈现一些 新的发展趋势。
（一）重视品牌塑造
1、品牌及 IP 影响力更强
火锅市场从突出派系特色逐渐向突出品牌化转变。中高端火锅及受欢迎程度较高的火锅在品牌塑造上均投 入较多精力，近年来许多明星扎堆开火锅店，也是为新建的火锅品牌迅速注入品牌流量效应，通过自身的影响 力和流量为品牌赋能。随着中高端火锅品牌进驻大型商业中心及核心地段，火锅的品牌价值将成为火锅企业的 核心竞争力。
< class="pgc-img">发展品牌文化是火锅品牌趋向成熟的关键。在火锅口味和品质较好且被市场承认的基础上，火锅企业若想 进一步提升品牌价值，需要在经营理念和品牌故事内涵等方面深耕，目前国内的火锅龙头如海底捞和呷哺呷哺等已开始在品牌文化上进行深度培育，对于市场认可度的进一步提升和品牌价值的提炼意义重大。
< class="pgc-img">网红品牌快速崛起反映消费者重视品牌价值。在餐饮赛道和火锅赛道，随着社交媒体和自媒体等传播途径 的快速崛起，网红品牌得到越来越多的关注，而网红品牌的成因多数是因为品牌背后所凝结的故事、内涵或是 餐厅本身的外观及大单品等因素，而这些因素共同促成网红品牌的传播，并得到多数消费者的认可。
品牌和 IP 的塑造需要文化内涵和外在风格协同创新。越来越多的火锅餐厅开始针对年轻群体进行营销，在 火锅品牌所代表的文化内涵上进行创新，例如味蜀吾的“沸腾三国”品牌，将经典形象现代化，同时结合年轻 群体中较火热的摇滚文化，在外部品牌形象、装修风格到内部的火锅产品设计和理念上全面更新，将火锅本身 热烈就餐氛围与摇滚乐风格进行融合，在年轻化 IP 的培育上进行创新。
< class="pgc-img">品牌形象精雕细琢。外在品牌形象及其传递信息的准确性成为品牌形象和价值建立的重要因素，多数火锅 餐厅在品牌形象上进行重新设计或精雕细琢，提升品牌张力以及与特定受众的联系度，利于品牌价值提升和营 销。
将特定文化与火锅品牌融合。例如故宫推出的火锅餐厅利用故宫本身所具备的得天独厚的历史文化元素与 皇城文化元素，为火锅的悠久历史和品质背书，成为故宫文创中具有很高热度的品牌。我国火锅发展历史悠久， 在品牌价值的培育上可以考虑与优势文化相结合。
< class="pgc-img">2、周边产品及服务延伸
随着火锅餐厅的不断成熟和完善，以及渠道下沉快速拓展，火锅企业发展空间也逐渐面临瓶颈，而拓展周 边产品和服务是一条更长远的提升天花板的发展路径，也是进一步强化品牌形象和影响力的重要措施。海底捞 推出带有其标识和品牌的小红锅产品，而呷哺呷哺则在茶饮文化上进一步创新，推出茶饮实体店，丰富服务种 类，拓展客群广度。
周边产品及服务的拓展依托于火锅 IP 的培育。借助较成熟的 IP，周边产品及服务能够快速获得消费者粘 性，而餐饮企业尤其是火锅与生活的联系非常密切，曝光度较高，我国餐饮文化和火锅文化又较发达，具有较 强故事性，对于 IP 培育有天然优势，龙头火锅企业凭借其优质服务及传统和时尚的完美结合，形成了较强的 IP 效应，使拓展周边产品较为顺畅。从与火锅及餐饮匹配度较高的餐具、厨具到与会员积分相关或具有品牌纪念 意义和认同度的周边产品，可搭载的产品种类会随着品牌效应的增强而不断丰富。
进一步增加了到店的延伸服务，比如海底捞的美甲服务，呷哺呷哺的茶憩服务等。随着未来火锅与休闲业 态更多的结合，延伸服务的种类也将更多。
< class="pgc-img">（二）打造社交平台
火锅天然具备较强社交属性，火锅的就餐目的多为朋友或家人聚会。在移动互联网时代，火锅企业通过自 身线上平台发挥优势，依托品牌和主题发展社交平台。在火锅企业大量通过移动互联网社交平台进行营销，且 积聚了一定流量的情况下，将流量进行绑定并发展成粘性流量，创造更多的附加值是火锅品牌需要聚焦的问题。
火锅社交平台打造也可分为线上和线下渠道，线上渠道目前仍以火锅品牌 APP 为主。以海底捞为例，在线 上端，其 APP 包含“社区”栏目，以及对于就餐体验的交流、具有社交属性的讨论区、对于店员及店面服务等 的投诉或表扬专区、最新的活动公告等；在线下端，海底捞“温情直达号”服务延伸线下场景，给海底捞最高等级的黑海会员提供增值服务，包括各种线下活动、特色服务邀约体验、赴特定单位的团餐活动等。通过特色 服务，实现线下营销效果，并且形成很强的社群效应，给会员及消费者更多的归属感和丰富的主题社交体验。
会员体系的构建对于聚集粘性客户效果明显。目前大型火锅企业均会构建会员体系，对于火锅企业的消费 者来说，会员体系有利于增加归属感、品牌认可度以及消费粘性，同时对于高消费能力和高消费频次的会员群 体进行深度绑定，便于发展会员经济，针对高端会员推出高端特色化服务，强化品牌优势，并进一步提升服务 的附加值。
火锅的天然社交属性在年轻群体中能较好传承。无论在中年群体中还是崛起的新一代青年消费者中，火锅 的社交属性都得到很好的传承，甚至有“火锅是中国人的咖啡馆”的说法。根据美团点评发布的《解密消费者 爱的毛肚火锅》，素有火锅第一食材之称的毛肚的消费者比例中，25-30 岁的 90 后消费占比达到 35%，可见年轻 消费群体对火锅餐饮形式的热爱。
1、火锅餐厅年轻化，线下社交创新
火锅餐厅更年轻化。火锅餐厅在整体装修布局、文化内涵、品牌营销以及就餐形式等层面，更多开始迎合 年轻群体的价值理念。由于年轻群体需求和对于价值观的认知较多样，对于现在的火锅餐厅，在文化理念和营 销模式上，会更加倾向于尊重年轻群体的想法，并提升年轻群体自主表达和互动的权利。
随着自媒体、社交网络等快速发展，受大众喜爱的火锅品牌在线上社交媒介曝光度越来越高，并且有望借 助线上社交的裂变效应进行传播，更有利于品牌价值高的火锅品牌巩固自身优势及护城河。
由于火锅本身的社交属性较强，也利于其创新社交模式，例如在成都诞生的一家“拼座”火锅店，陌生食 客仅需征得同桌人同意即拼桌成功，成为“拼友”可共享美食且餐费 AA 制，此种具有创新意义的线下社交式 餐饮逐渐出现，也同时是共享概念的进一步推广。利用火锅较强的社交氛围来实践线下共享社交，也是对火锅 文化的进一步推广。
< class="pgc-img">（三）渠道下沉为大势所趋
渠道下沉将成为火锅龙头企业的大势所趋。此轮火锅店的扩张预计龙头企业带领，龙头火锅企业过往布局 仍以一二线城市为主，随着三四线城市消费能力的快速提升，消费能力将逐渐与中高端火锅客单价水平相匹配， 则三线及以下城市巨大的地理空间所带来的消费潜力将被迅速释放。从全国总体的火锅店自 2017 年下半年至 2018 年上半年的扩张情况看，内蒙古及东北地区以及中部地区部分省份的渗透率迅猛提升，以火锅龙头海底捞 来说，其近期的新开店扩张中，海底捞 2018 年三线及以下城市店面数量增长近 70%。
三四线及以下城市在消费者数量上遥遥领先，且未来人均可支配收入将快速提升，预计未来 3-5 年，释放 的潜在市场空间规模将大于一线城市。从火锅龙头的竞争角度看，小龙坎等火锅企业开店数量已约 1000 家，对 于其他火锅龙头来说，必须在战略上保持跟进，以率先抢占潜在中高端火锅市场。
（四）新式火锅文化崛起，传统火锅文化竞争力强
1、传统火锅文化具较强竞争力
传统火锅第一个核心因素在于社交属性强。从目前热门火锅发展趋势来看，如海底捞、小龙坎、呷哺呷哺、 小辉哥、左庭右院等品牌火锅，基本都保持了传统火锅文化中的社交属性，目前的火锅消费者更多是以朋友聚 会和家庭聚会为主要就餐目的，但随着火锅在商务活动中发挥的作用越来越大，未来火锅社交的形式会更加多 样化。
火锅文化的另一个核心元素是以锅底和调味料为代表的口味独特性和丰富性。若新式火锅仅是延续沸水煮 烫食物的外在形式而忽略对于独特风味的延续，则普遍较难产生很强的客户粘性。
火锅文化的第三个核心元素在于经典食材的种类、品质、新鲜度。“火锅必点”食材如毛肚、羊肉、牛肉、 丸子、海鲜等，是吸引消费者的重要因素，往往成为一个火锅店的核心竞争力和主打产品，比如川渝地区以新 鲜毛肚为特色的火锅，其他如东来顺的羊肉、潮汕火锅的牛肉丸，以及一些主打海鲜、斑鱼类的火锅等。有受 欢迎度较高的菜品并且其他食材种类丰富是吸引火锅消费者的重要原因之一。
< class="pgc-img">目前较知名的传统或特色火锅的核心竞争力仍集中在特色菜品或底料调味料，以产品为核心的模式在整个 餐饮行业当中也是比较普遍的。对于火锅企业的创新来说，若只注重餐厅风格改变而不注重菜品质量及锅底调 料质量，或主要食材偏离传统受欢迎食材，或偏离以底料和调味料为核心的味觉体系，则难以获得火锅文化的 认同感，可能导致丧失规模庞大的火锅消费者群体。
< class="pgc-img">传统火锅文化是火锅餐饮吸引客流的关键要素，火锅形式和内涵的创新如果能建立在传统火锅文化的核心 元素之上，则预计可以保证相对稳定的客流吸引力。
< class="pgc-img">较火爆的火锅品牌电台巷，对于品牌价值和品牌历史塑造较重视，而其品牌故事讲述的是创始人唐一拜师 学艺十年的经历，品牌价值是关于传统火锅技艺的传承，对火锅文化的坚守和敬畏。电台巷火锅整体的口味风 格也秉承了老重庆火锅的特色，在店面装修风格上有返璞归真的感觉。综合来看，电台巷火锅更多依托于对传 统火锅文化和环境的追逐，成为了现代年轻消费群体热衷的网红品牌，也反映传统火锅文化在新时代仍具有较 强的生命力。
< class="pgc-img">2、火锅文化逐渐趋向多元
火锅品牌及数量的快速增加带来火锅文化多元化。赢商大数据通过对购物中心数据、火锅品牌数据以及商 圈数据的分析，得出结论，在 1100 多个品牌中，2014 年后成立的新品牌占比达 35%，与 2014 年后国内购物中 心和商业综合体的批量建造具有一定重合效应。其中火锅品牌进驻购物中心所占比例中，主要以经济较为发达 的华东地区为主，占比近 40%，目前火锅品牌总体仍呈现从一线至二线的扩张趋势，购物中心目前仍集中在华 东地区。从主要进驻购物中心的城市占比看，上海、北京仍遥遥领先，全国范围看，二线城市的火锅品牌也开 始较多进驻购物中心和商业中心，二线的中高端火锅品牌逐渐发力。
< class="pgc-img">进驻商务中心的火锅细分品类仍以川渝火锅为主，占比达 32%，但一人一锅式自助火锅占比达 18.8%，单 品爆款火锅占比达 6.7%，特色风味火锅占比 29.7%，中高端火锅市场文化和火锅形式开始丰富化，适应不同受 众群体的新式火锅开始出现且占比提升，如单品爆款火锅等在火锅文化领域也预计占比逐渐提升，并且从形式 和内容上与传统的火锅有较大差异。
< class="pgc-img">以“壹小馆”火锅为例，休闲自助小火锅与传统火锅形式结合。壹小馆内部环境、菜品精致度和丰富度以 及与传统火锅文化的结合程度，相较于传统小火锅都做了较大提升。其整体客单价相对较高，菜品种类丰富度 及食材品质相对较好。内部装修风格上，不同于传统休闲小火锅环境较局促且就餐环境一般的情况，“壹小馆” 突出时尚元素，不同于传统中高端火锅店古朴和中国风的风格，突出轻时尚的良好环境，对消费者有很强吸引 力，并追求客单价提升和满意度的提升；另外，“壹小馆”同样包含多人火锅聚餐的形式，将社交属性、菜品丰 富度及锅底调味料的丰富加以保留，并在此基础上形成差异创新，基本在融合了传统火锅特色的基础上进行改 进，也非常符合目前“颜值经济”的趋势。
< class="pgc-img">“单品爆款”类火锅抓住需求痛点深入挖掘。很多火锅品牌具有一定 IP 属性，多数通过 IP 和特色文化抓 住年轻群体，这一战略也符合目前我国火锅整体的受众年龄层次。但相较而言，仅通过特定 IP 等属性来吸引消 费者，而在口味上无差异化的品牌，其流量效应也存在一定的周期，未必能长久维持，若能将 IP 或特定的文化 与火锅本身的优质口感相结合，往往能带来更持久的客流效应。
火锅高“颜值”的吸引力越来越强。随着移动互联网的快速发展以及内容营销模式的逐渐成熟，餐饮店面 的颜值成为消费者非常关注的店面元素。借助网络营销，“颜值”较高的餐饮店面容易形成流量效应。作为与传 统大众火锅产品形成差异化的重要手段，高档次和高颜值的火锅店开始出现在租金较高的高档商业区、商务场 所，并借由优质的环境和对火锅品质的持续追求，大幅提升了客单价水平。
< class="pgc-img">火锅文化创新也体现在以底料食材为主的特色火锅发展空间广阔。传统火锅在食材上比较类似，主打的热 门菜品也多以川渝火锅当中较热门的菜品为主，火锅形式上有一定重复性。而特色火锅则多是主打食材创新和 差异化，比如近年来比较火的酸菜鱼火锅、大骨头火锅、牛蛙火锅、烧鸡火锅、斑鱼火锅等等，在主打食材的 选择上均与传统火锅有一定区别，且兼具特色化和受欢迎度，同时在餐饮形式上，仍保持传统火锅的特点，并 配以特色调味料。特色火锅带来整个火锅市场潜在空间的提升。由于各地各菜系的特色菜品或食材较多，适宜 以火锅形式烹饪的食材均具备发展成新式火锅的可能，则火锅作为一种烹饪方式和文化的载体，可搭载更多形 式的菜品、菜系和餐饮文化，赛道具备继续拓宽的可能。
< class="pgc-img">（五）科技元素提升效率
1、餐厅科技元素提升服务体验
科技元素更多融入火锅及餐饮行业。国内火锅第一巨头海底捞的智慧餐厅于去年底开业，成为具有引领和 颠覆效应的新式火锅店。海底捞智慧餐厅不仅外观和风格充满科技感和现代感，包括在幕墙、餐桌等领域增加可互动元素，提升顾客就餐体验，同时也利用高科技大幅提升了配餐和送餐的效率，所有菜品实现智能仓储、 自动跟踪管理、自动配餐、送餐机器人快速送餐，大幅提升效率。科技元素也实现了更多个性化，如自动配锅 机，消费者可通过电脑终端实现对配料和锅底等的精确配比，充分实现个性化。对于以服务品质闻名的海底捞 餐厅，科技元素成为进一步提升服务品质的重要辅助，科技的优势能更好的加强固有竞争壁垒的坚固。
< class="pgc-img">智慧餐厅更注重顾客体验和服务水平的提升。智慧餐厅通过 360 度全屋环绕式立体投影，呈现梵高星空、 桃园仙境等 6 大主题场景，带来身临其境的沉浸式体验。同时在等位时，相比于原先传统海底捞餐厅提供零食、 美甲、飞行棋等服务，智慧餐厅的等位区开始营造影院式氛围，并且消费者可以借助大屏参与互动游戏，互动 感大幅提升，带来更好的等位体验。且在内部点餐的 pad、餐桌等设施上，也大幅提升互动体验感，实现各环 节的互动。智慧厨房也采取了更加透明的方式，让消费者可以直观看到厨房的智能化运作和整套流程，提升信 任感和就餐满意度。
< class="pgc-img">火锅餐厅的智能化还体现在大数据系统对餐厅运营的支持。例如呷哺呷哺，在餐品售卖前通过科技手段和 大数据预测等，在采购、订货和储存等环节尽可能确保订货量准确，并且通过大数据计算如不同周期的用货量、 订货单及周边商圈影响因素等，对订货量等数据进行精确调整，以期尽可能接近实际需求，从而大幅节约成本。
2、餐饮 SaaS 平台等应用提升产业链效率
餐饮 SaaS 平台将随着科技的进步而快速发展。从行业空间来看，国内整体的 SaaS 业务预计未来几年增速 快，空间仍较大，目前约超过 20 亿美元，其中餐饮类的 SaaS 平台目前的空间规模微乎其微，对应餐饮赛道目 前超 4 万亿元的空间，未来成长潜力非常巨大。
未来餐饮 SaaS 的渗透率和解决方案能力预计进一步提升。因目前的 SaaS 主要功能仍较多集中在收银结账、 数据处理等环节，对于餐饮企业和火锅企业的经营效率提升不明显，但目前越来越多的餐饮 SaaS 平台开始提供 从上游至下游的餐饮产业链一体化服务，为餐饮企业的上游供应链管控，中游生产、运输及数据处理，下游门店运营、人员管理等环节提供全面和深入的服务，通过大数据处理和智能化决策，帮助餐饮及火锅企业节省大 量成本，在组织战略决策上做出更优的选择。
< class="pgc-img">（六）O2O 及新零售延展消费场景及时间
1、火锅外卖快速发展
本地 O2O 及外卖渗透率较低，未来发展空间大。在当前“互联网+”的推动下，餐饮行业快速互联网化。 目前 O2O 在我国整体餐饮市场中渗透率仅 5%，未来增长空间预计较大。火锅企业积极继续丰富 O2O 消费场景 以更好的服务顾客，特别是外卖服务。中国饭店协会调研数据显示，中国外卖市场在过去的几年里保持快速增 长，近几年 CAGR 达 45.6%，占 2017 年中国餐饮市场的 5.3%，高于餐饮整体增速，对餐饮收入起到拉动作用。
< class="pgc-img">龙头火锅餐厅开始推出外卖及团餐服务。海底捞拥有外卖网站，可以在线点餐或通过微信扫码点餐，菜品 种类、锅底、网红调料等齐全，并可提供炉具、燃油等，最大程度还原海底捞的就餐体验，提升消费者的体验 度，有利于获得消费者的认可，并将消费场景和消费时间大幅拓宽。海底捞外送服务还包括团餐服务，针对大 型活动和论坛等提供大范围的服务，对于服务质量，食材、器具、底料调料等的标准化程度，现场的组织协调 等要求极高，而海底捞曾多次成功完成大型团餐服务，包括中国首届火锅出品大赛约 260 人、青年创业社区团 建活动约 400 人、福州融侨地产顾客答谢宴约 1600 人等，整体服务能力得到广泛认可。
< class="pgc-img">致力于复制餐厅体验。除了炉具和燃油，海底捞外送还提供围裙、发绳、漱口水、除味剂、小零食等在餐 厅就餐可以享受的服务，最大可能还原在餐厅所能享受到的就餐体验，未来致力于完全复制餐厅的就餐体验。 在团餐服务中，海底捞的优势不仅在于食材、器具的齐全，同样将自身餐厅最重要的优势服务品质尽力复制， 服务的标准化输出和对于细节的把控，都是海底捞消费场景拓展的巨大优势。
< class="pgc-img">呷哺呷哺的外卖服务同样成为其业绩增长重要动力。据相关资料及北京商报报道，2018 年呷哺呷哺的外卖 业务营收增长为 2017 年的约 2 倍，公司积极依托食材外送及即食火锅品牌呷煮呷烫拓展外送品类。呷哺呷哺外 送的范围也迅速扩大，从 2017 年的 5 个城市迅速拓展至 2018 年末的 75 座城市，呷哺呷哺的冒菜外送作为其火 锅餐饮形式的重要补充，在外卖发展的过程中凭借较为方便的餐饮形式迅速拓宽赛道。
线上渠道需要火锅企业培育自己较成熟的 APP 和线上平台。火锅企业开始更多培育自身的 APP 和网络平 台，目前主要覆盖订餐选位、外卖预订、优惠让利以及其他一些活动和文化宣传，火锅企业通过自身平台的培 育，进一步加强自身的品牌效应，另一方面也聚拢了粘性客户，为后续更多附加值的搭载和开发挖掘提供空间。
2、火锅与新零售结合
火锅企业的新零售需要线上线下配合。目前越来越多的火锅企业开始转型新零售，作为产业链空间巨大的 赛道，火锅产业链与新零售领域的结合预期较为顺畅。如大龙燚火锅与盒马鲜生合作，打造迷你小店大幅提升 坪效和人效，并且在外卖领域也与盒马进行深度合作。在扩张模式上，该类型的迷你小店若经营较成功，可快 速实现大规模复制，成为线下新零售思维的重要实践。未来火锅企业的新零售模式将更加自由灵活和多场景布 局，包括通过小卖柜等形式，在人流聚集或社区服务等离家近的场景，通过小卖柜等形式布局火锅食材及火锅 底料和配料无人销售，提升社区人群购买意愿和购买的便利度，充分发挥线下零售的优势。
< class="pgc-img">零售巨头盒马鲜生也开始切入火锅赛道，在全国 20 多个城市目前的 170 多家盒马门店全面上线。盒马火锅 更多结合了线上和线下，在线上线下同步开始卖火锅，注重突出自身新零售的特点和优势，延展消费的场景和时间。同时，利用自身冷链物流和新零售的渠道优势，盒马的火锅推出多达上千种的涮品，人均客单价更低， 并且配送上依托盒马的配送体系，让火锅外卖可以在 30 分钟内送达。
< class="pgc-img">二、海底捞集团下游多元化布局
海底捞集团下游多元布局。海底捞在火锅产业链下游除了餐厅快速扩张外，也布局了部分延伸业务，例如 餐饮服务领域的微海咨询、蜀韵东方、海晟通等，餐饮智能化领域的海海科技、红火台等，外卖及其他餐饮赛 道的海底捞外卖、优鼎优等。下游所延伸的服务涉及类型较广，也有利于海底捞协同发展以及未来战略的实施。
< class="pgc-img">（一）微海咨询
1、投资布局多领域咨询业务
北京微海管理咨询有限公司成立于 2015 年底，前身为海底捞的员工招聘和培训中心，从 2016 年 1 月即开 始对外拓展业务，目前已有团队约一百人。目前微海咨询主要针对餐饮、连锁经营、其他城市服务业等领域提 供培训、咨询及部分员工的招聘等服务。通过对外投资和子品牌的推出，布局法律咨询、财务咨询、企业运营 咨询等各个方面，打造大咨询体系和专业化的餐饮企业咨询服务。
海底捞总人力资源管理服务协议初始期限自上市日期起三年，截至 2018、2019 和 2020 年，总人力资源服 务协议项下交易的年度上限分别为 7130 万元、1.01 亿元、1.47 亿元。2018 年全年产生的总交易金额为 5986 万 元。微海咨询向海底捞提供人力资源管理及咨询服务。
< class="pgc-img">依托海底捞，微海咨询发展较快。微海咨询成立于 2015 年 11 月，2015 年 12 月 4 日，第一个代理招聘项 目交付，2016 年 3 月，第一期咨询项目正式开展。从成立到目前，微海咨询的发展速度较快，快速涉足代理招 聘业务，快速开展外部咨询项目，快速对接企业高管，并开展培训班等活动。微海咨询较快的发展步伐也与其 依托海底捞的品牌优势相关，培训内容和人员也部分基于海底捞二十多年的实战经验，海底捞的品牌优势也可 支撑其继续拓宽客源。
微海咨询目前对外投资达 10 家企业，从企业类型上看，主要集中在企业管理咨询领域，包括人力资源、财 务、法律等系统的应用和咨询服务等，微海咨询通过自身的投资，进一步拓展在企业咨询尤其餐饮咨询领域的 专业度和渗透度，由主要聚焦人力资源领域逐步拓展到企业咨询的全链条，拓宽需求范围以及合作客户的数量。
2、线上线下协同发展专业课程
微海咨询目前团队实力雄厚，包括 1 位总裁、2 位总监、5 位咨询顾问、15 位高级经理、90 位培训讲师。 团队基本均是从一线成长起来，具备较强的管理实战经验。凭借较强的团队和积累的较多成功咨询和人力资源 案例，有望拓展更多客户，同时为更多具有品牌影响力的企业提供服务。
微海咨询不断提供更专业的课程和培训服务，目前为 100 家以上企业提供深度咨询，包含 100 个以上的自 主研发课程，培养超 8000 名店长级学员和超 600 名总裁级学员。其微信公众号提供在线视频教学，主要仍聚焦 餐厅运营层面的教学，线下开设总裁班等专题课程，内容涉及面广、丰富详细。
微海咨询还积极开展会议、沙龙分享等活动。2018 年 10 月，微海咨询携手专业排班及劳动力管理平台乐 才 JoyHR.com 联合举办以“海底捞的人才培养模式——助力企业发展”为主题的 I Joy U 沙龙分享会，七十多 位餐企人力资源高管出席。乐才为超 300 家知名连锁企业提供排班及劳动力管理服务，2019 年 1 月，微海咨询 投资乐才科技 1.25 亿元。微海咨询通过携手优质咨询企业，进一步加强在餐饮咨询领域的实力，提升服务的专 业度并拓宽服务的场景。
微海咨询课程及服务针对性强，针对不同的学习目的、企业角色定位、咨询方向等，分为线上微课、店长培训班、总裁培训班、咨询业务以及微企通学习共享平台等。线上微课主要基于微信平台，以观看视频、导师 答疑等形式进行培训，较为方便；店长培训班和总裁培训班主要针对餐饮企业内的特定角色设置特色课程，主 要为提升管理能力和理念；咨询业务分为不同方向，包括人力资源、激励、运营管理等；微企通是内部培训平 台，提升培训效率。通过对服务对象的细分，使培训课程和相关咨询服务更有针对性。
< class="pgc-img">微海咨询的咨询服务可分为四大模块，包括人力资源体系咨询、门店现场管理咨询、餐饮经营咨询和其他。 人力资源体系包括组织架构诊断，员工招聘、培训、薪酬福利、绩效考核等方面的设置；门店现场管理咨询基 于现场流程梳理等环节，提供门店管理理念、方式方法等的咨询和改进措施；餐厅经营咨询包括餐厅定位、菜 单菜品设计、餐厅用工等方面。从模块的角度，包含了餐饮企业主要的日常运营管理所涉及的领域，从人力到 实际工程再到餐厅定位和运营结构设计，均有细化的咨询服务。
3、积极构建大咨询体系
微海咨询构建大咨询体系。除了传统的人力资源咨询和招聘、培训等服务外，微海集团还打造了完整的餐 饮服务生态链，深入下游餐厅运营中所涉及的各方面，包括推出“餐谋员”品牌，专注于法律咨询，前期已累 计服务十余家客户。从微海集团餐饮服务生态链来看，目前已包括人力资源、供应链管理、财务管理、法律咨 询、神秘顾客服务、商用厨具设备、人力外包、招聘培训、排班等各个下游领域的咨询或服务。
公司推出的“餐谋员”品牌深耕餐饮赛道，已服务几十家餐饮企业，上千门店，口碑较好。团队中成员拥 有多年律师执业经验，且长期服务餐饮行业，在专业度和针对性上都较好契合。目前“餐谋员”品牌已布局北 京、上海、南京、深圳、郑州、武汉、成都等城市，逐步实现全国布局，致力于提供精准全面的全生命周期一 站式法律服务。
微海咨询通过对外投资，自身业务模块的完善，致力于为餐饮企业提供从投融资、劳动用工、特许经营等 一站式法律咨询及运营咨询，逐步保障企业的全生命周期。
微海咨询目前重点打造的法律咨询服务平台可提供细致的法律全流程服务。其法律服务包括全面法律诊断 与尽职调查、常年顾问式法律服务、建立合同管理体系、规范企业用工与员工激励、企业投融资与重组、知识 产权与特许经营等，基本包括企业在正常运营、用工、合同、投融资等各个环节的法律咨询需求，同时提供全 面法律诊断与尽调、常年顾问式法律服务等全面且长期持续的法律咨询服务和跟踪，利于与合作企业间形成较 强的关联效应。
< class="pgc-img">4、竞争优势突出
微海咨询目前的竞争优势仍与海底捞关联较大，由于主要咨询导师、领导等基本都具备海底捞的工作经验， 有较强的实战经验，并且能较好针对餐饮企业出现的问题给予针对性解决。同时，在餐饮咨询领域，也拥有较 强的创新优势，包括引入全新运营思维，让企业在动态中不断修正自身的问题，同时将自身融入到以海底捞为 核心的一体化餐饮生态链中，同时在拓展新客户时也致力于为其构建餐饮生态链一体化解决方案。
微海咨询一方面顺应了餐饮产业链一体化的大趋势，另一方面也符合餐饮产业更加信息化、标准化和多元 化的发展方向。餐饮企业对于运营和发展战略、扩张战略、财务系统信息化、人力资源高效化等因素越来越重 视，微海咨询有望在餐饮产业迎来更大发展。
< class="pgc-img">依托海底捞优质的管理制度和运营经验，为餐饮企业提供特色化的咨询和解决方案，合作企业包括船歌鱼 水饺、好适口、莆田、小厨娘、徐记海鲜、木屋烧烤等知名餐企，由于具备最大中式餐饮集团的运营经验和优 质的实战经验，辅以理论和精品课程的搭建，微海咨询能够针对不同餐企的痛点，提供特色定制化服务。
（二）蜀韵东方
1、设计施工一体化
北京蜀韵东方装饰工程有限公司，成立于 2007 年 4 月，是一家具备设计与施工一体化二级资质的装饰工程 公司，2017 年公司年产值突破 12 亿。蜀韵东方为张硕轶全资拥有，并且为海底捞的关联人士。海底捞与蜀韵 东方于 2018 年 9 月订立总装修工程管理服务协议，且为了满足自身门店的快速扩张，于今年 10 月公告大幅上 调与蜀韵东方装修服务年度上限，2019 年上限由 1.45 亿元上调至 14 亿元，2020 年由 1.97 亿元上升至 36.5 亿 元，这一方面反映出海底捞与蜀韵东方合作关系紧密，也认可了蜀韵东方的服务能力。
蜀韵东方与海底捞其他关联企业较为相似，为企业提供一体化综合服务，包括从前期沟通、选址、风险识 别、工程及模块设计等到后期项目管理、施工管理、后期保障等方面。
公司秉承不断创新和追求卓越的运营方针，多年来蜀韵东方已将自己打造成了一支专注连锁企业“全链一 站式”工程管理的专业化运营团队，公司以工程营建管理、装饰施工、营销管理、装配、研创及咨询管理六大 功能为服务核心，在工程研发创新领域拥有多项专利证书。秉承匠者精神、精益求精、关注细节、成就品质的 企业精神，蜀韵东方不断提升自身的服务能力。
2、注重细节和创新能力
蜀韵东方的项目管理和模块化设计服务注重细节和创新。项目管理又分为设计、成本、施工三个环节，设 计环节包括了详细的勘察和项目评估，这也是项目管理的基础。成本环节体现出公司的精细管理。在模块化设 计上，公司将设计环节归纳为几个方面进行统一管理，强调充分的市场调研对于设计的重要意义，针对市场调 研的结果有针对性设计操作动线、人员配置、功能设备参数、产品物流匹配等信息。
蜀韵东方除装修工程外，还未餐饮企业提供其他机械设备或器具，例如加汤机、饮料机、切鸭血机、多功 能小料台等，为门店装修和配置提供一体化解决方案。
目前蜀韵东方合作的企业主要仍以海底捞为主，也包括海底捞今年收购的优鼎优冒菜，以及其他知名餐饮 品牌如绿茶等，目前海底捞随着餐厅的快速扩张，大幅上修 2019 和 2020 年与蜀韵东方订立的协议的交易金额 上限，以保障自身门店快速扩张的顺利。蜀韵东方与海底捞绑定较紧密，未来也有望将与海底捞合作的成功经 验进行复制，与更多知名的餐饮企业拓展合作。
3、提升保障和服务体验
为提升服务的质量和体验，蜀韵东方拥有完善的后期保障服务，包括标准化服务、主动化服务、个性化服 务、专业化服务和透明化服务。后期保障要求蜀韵东方将服务标准化，并先于客户感知需求，针对不同客户的 需求，推出创造性和针对性的服务。同时，蜀韵东方不断提升自身团队的专业度，并且对服务过程全程记录， 以确保服务的专业性和透明性。
（三）红火台餐饮云
1、前中后台一体化服务
红火台餐饮云服务有限公司成立于 2016 年，是由用友集团与海底捞集团共同发起设立的，公司的目标是致 力于成为专业的餐饮企业信息化和互联网餐饮服务提供商，期望基于大数据和产业互联网，打造餐饮行业生态 链。公司的餐饮云服务基于用友的 PAAS 云平台及数十万餐饮企业的成功经验，通过云化、智能化、集团一体 化与全产业链化，更好连接餐饮产业链的上中下游，提供更加科学、可靠和高效的服务。
海底捞与红火台于 2018 年 9 月订立技术开发总服务协议，红火台就与餐厅经营相关的云技术管理系统向海 底捞提供餐饮信息化云技术开发服务、相关安装、测试与维护服务。截至 2018、2019 和 2020 年末的技术开发 总服务协议应付租金年度上限分别为 2830 万元、1108 万元和 1138 万元，2018 年末实际产生总交易金额 1592.4 万元。红火台中上海海悦（乐达海生全资附属公司）持股 40.86%。
红火台餐饮云前中后台服务项目齐全。前台服务包括门店 POS 和门店服务，主要功能与餐饮 SaaS 基本相 似，包括点单收银、厨显厨打、桌台管理、预订排队、点菜划菜、扫码结账、会员服务等传统 SaaS 所包含的服 务，且前台服务也更加细致化；中台运营服务包括会员相关管理，云餐厅的选址拓店、工程管理和其他环节的 服务等，智能供应链服务，智能财务，智能人事，智能数据运营，基本涵盖了餐厅门店运营中的各个环节，从 不同维度为企业提供最优的运营解决方案，从而通过各个环节的改善，使整个门店的运营效率大幅提升；后台 服务主要包括财务管理、供应链管理和人力资源管理，主要涉及支持工作，为餐厅和企业正常运营提供保障。
从核心中台的服务来看，云餐厅服务支持各种智能终端设备、智能营销和国际化应用等，应用场景较广， 兼容度较高；会员服务强调无感营销和裂变式引流；供应链服务更强调一体化，包括前中后台一体化、业务财 务一体化等。供应链服务和财务服务均基于 U8C/NC/T+ERP 系统，实现智能门店库存、订货/收货、集中采购配 送、中央厨房、智能计算成本毛利、智能财务报告及预警等服务。
相比传统的多孤岛系统，红火台的一体化系统在企业管控能力、赋能门店能力、适应变化能力、部门协同 效率、数据价值、智能化水平及相关成本水平上均具有较大的优势，各个环节的联动有助于进一步促进协同运 营的效率，进一步降低成本。
2、合作大量知名餐企带来运营和数据优势
红火台核心解决了以往餐厅管理模式粗放、费用管控等流程复杂，报销及垫资等压力的问题，提升管理的 科学性和效率性；公司的核心竞争优势在于优化企业管理模式、节约成本费用以及提升员工满意度。
用友餐饮云红火台相较蜀海供应链、微海咨询等，有着更广泛的品牌合作，目前其合作的餐饮企业超过 10 万家，其中包括海底捞、广州酒家、翠华餐厅、九毛九、蓝蛙、外婆家、西贝莜面村等国内大多数知名餐企，在餐饮市场积累的运营经验丰富，数据广泛，更有利于公司进一步完善一体化服务系统，提升服务质量。
此外，海底捞作为红火台的间接出资方之一，与其有着较密切的联系，而红火台与国内多数知名餐企合作， 覆盖各个细分餐饮品类，拥有丰富的运营数据和运营管理经验，这对于海底捞目前的餐饮多赛道布局以及未来 构建餐饮集团的目标具有较强的促进作用。
（四）布局投资业务及多元餐饮赛道
由上海乐达海生全资设立的上海海悦投资管理有限公司成立于 2012 年，作为海底捞旗下投资战略的实施平 台，先后投资了景林羲域投资、云锋基金、静远投资、厚生基金三期等，这些基金或投资公司又相继曾投资辣 妈帮科技、韩都衣舍、虎扑体育等公司，作为海底捞在下游投资领域的补充具有重要意义。
在下游餐饮领域，海底捞还布局了海底捞外卖以及其他品类的餐饮赛道，例如今年 3 月海底捞斥资 2.04 亿 元收购北京优鼎优餐饮 100%股权，将冒菜品牌作为其餐饮多元化布局的重要举措之一。
优鼎优成立于 2012 年 7 月，主要以“U 鼎”品牌经营快餐厅，提供冒菜服务，截至 2018 年末已在全国合 计经营 45 间餐厅，其 2017 年和 2018 年的除税后利润分别为 22.47 万元和-885.71 万元。
公司孵化的面馆项目今年已在郑州和西安开业。 11月5日，公司公告有意收购“汉舍中国菜”及“Hao Noodles” 品牌餐饮业务，已与卖方就可能收购事项订立谅解备忘录，所涉及品牌上海缘澍在北京、上海及杭州以“汉舍 中国菜”品牌经营九家中餐厅，Hao Noodle I 及 Hao Noodle II 各自在纽约以“Hao Noodle”品牌经营一家面馆。 董事会认为，“汉舍中国菜”及“Hao Noodle”能够为该集团业务提供协同效应，并符合该集团的战略方向及发 展计划。另外，包括颐海国际在内，公司开始推出自热小火锅等一系列自热食品，包括多种口味的自热米饭、 佐餐酱、奶茶、甜品、休闲零食（锅巴、妙脆角、爆米花等）等。预计未来，海底捞仍将持续寻求在餐饮品类 上的拓展，以提升长期发展的天花板和估值空间。公司是全球最大的中式餐饮集团，拥有很强的品牌效应，并 且公司具有特色的管理机制也有望在新的餐饮品类中进行复制，具有较强的发展动能。
< class="pgc-img">（报告来源：中信建设证券）
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